Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam, chi nhánh sơn tây

B ăGIÁOăD CăVĨă ĨOăT O
TR
NGă IăH CăTH NGăLONG

Nguy năThanhăHƠ

M ăR NGăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNă
T IăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI Nă
VI TăNAMă- CHIăNHÁNHăS NăTỂY

LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVĨăQU NăLụ

ảà N i - 2015


B ăGIÁOăD CăVĨă ĨOăT O
TR
NGă IăH CăTH NGăLONG

Nguy năThanhăHƠ

M ăR NGăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNă
T IăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT VĨăPHÁTăTRI Nă
VI TăNAMă- CHIăNHÁNHăS NăTỂY

LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVĨăQU NăLụ
CHUYểNăNGĨNHăTĨIăCHệNH- NGỂNăHĨNG
MẩăS :60340201

NG
IăH

NGăD NăKHOAăH C:
Ti năS : Ph măTh ăHoa

ảà N i - 2015

Thang Long University Libraty


L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan Lu n v n th c s tài chính ngân hàng: “M r nỂ cho
vaỔ ỆểáẾể ểànỂ Ếá nểợn t i NỂợn ểànỂ tể

nỂ m i Ế pể n

u t và

pểát tri n Vi t Nam - Cểi nểánể S n TợỔ” là k t qu c a quá trình h c t p,
nghiên c u khoa h c đ c l p và nghiêm túc.
Các s li u trình bày trong lu n v n là trung th c, có ngu n g c rõ
ràng, đ

c trích d n có tính k th a và có trích d n ngu n tài li u tham kh o.

Các gi i pháp nêu trong lu n v n đ

c rút ra t nh ng c s lỦ lu n và

quá trình nghiên c u th c ti n.
Hà N i, ngày….. tháng….. n m 2015
Tácăgi

Nguy năThanhăHƠ


L IăC Mă N
Trong quá trình h c t p, tìm hi u và nghiên c u; ngoài s c g ng c a
b n thân, còn có s h

ng d n và giúp đ c a các Th y cô giáo trong su t

khoá h c.
Cho phép tôi đ

c c m n t i các gi ng viên tr

ng đ i h c Th ng

Long đư truy n th cho tôi ki n th c c a khoá h c này, đ c bi t là Ti n s
Ph m Th Hoa đư h
Tôi xin đ

ng d n tôi r t nhi u trong vi c làm lu n v n t t nghi p.

c c m n toàn th cán b , nhân viên ngân hàng BIDV S n

Tây đư t o đi u ki n giúp tôi ti p c n tìm hi u tài li u đ tôi có th hoàn thành
lu n v n này.
Ng

iăvi t

Nguy năThanhăHƠ

Thang Long University Libraty


M CăL C

ầ I CAM OAN
ầ IC M N
ầ IM
U .............................................................................................................1
Cả NẢ 1 :C S ầÝ ầU N V M ậ NẢ CảO VAY ẦảÁCả ảÀNẢ CÁ
NảÂN C A NGÂN HÀNG TH NG M I ............................................................4
1.1.ăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăHĨNGăCÁăNHỂNăC AăNGỂNăHĨNGă
TH
NGăM I..........................................................................................................4
1.1.1. Khái ni m cho vay đ i v i khách hàng cá nhân .........................................4
1.1.2. c đi m c a cho vay đ i v i khách hàng cá nhân ...................................4
1.1.3. Vai trò c a cho vay khách hàng cá nhân: ...................................................6
1.1.4. Các lo i hình cho vay khách hàng cá nhân ................................................8
1.2.ăM ăR NGăCHOăVAYă
IăV IăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNăC AăNGỂNă
HĨNGăTH
NGăM I ..........................................................................................10
1.2.1. Khái ni m m r ng cho vay đ i v i khách hàng cá nhân ........................10
1.2.2. Các ch tiêu đánh giá m r ng cho vay khách hàng cá nhân ...................11
1.3. CÁCăNHỂNăT ă NHăH
NGă NăS ăM ăR NGăCHOăVAYăKHÁCHă
HĨNGăCÁăNHỂN ...................................................................................................16

1.3.1. Nhân t ch quan ......................................................................................16
1.3.2. Nhân t khách quan ..................................................................................20
Ầ T ầU N Cả
NẢ 1..........................................................................................26
Cả NẢ 2 : Tả C Tậ NẢ CảO VAY ẦảÁCả ảÀNẢ CÁ NảÂN T I NẢÂN
ảÀNẢ Tả NẢ M I C Pả N
U T VÀ PảÁT TậI N VI T NAM CảI NảÁNả S N TÂY ..........................................................................................27
2.1. KHÁIăQUÁTăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI NăVI Tă
NAM - CHIăNHÁNHăS NăTỂY ............................................................................27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri n c a BIDV S n Tây ............................27
2.1.2. C c u t ch c Ngân hàng TMCP u t và Phát tri n Vi t Nam- Chi
nhánh S n Tây ....................................................................................................29
2.1.3. Ch c n ng c a Phòng KHCN ..................................................................31
2.2. TH CăTR NGăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNăT IăNGỂNă
HĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI NăVI TăNAMă- CHIăNHÁNHăS Nă
TỂY ..........................................................................................................................32
2.2.1. Mô hình cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng TMCP u t và
Phát tri n Vi t Nam- Chi nhánh S n Tây ..........................................................32
2.2.2. Quy trình, c s pháp lỦ cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng
TMCP u t và phát tri n Vi t Nam- Chi nhánh S n Tây ..............................35


2.2.3. Th c tr ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng TMCP u t và
phát tri n Vi t Nam- chi nhánh S n Tây ...........................................................40
2.3. ÁNHăGIÁăTH CăTR NGăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNăT Iă
NGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI NăVI TăNAM- CHIăNHÁNHă
S NăTỂY .................................................................................................................53
2.3.1. Nh ng k t qu đ t đ c ...........................................................................53
2.3.2. H n ch .....................................................................................................54
2.3.3. Nguyên nhân c a h n ch .........................................................................55

K TăLU NăCH
NGă2 ........................................................................................63
Cả NẢ 3 : ẢI I PảÁP M ậ NẢ CảO VAY ẦảÁCả ảÀNẢ CÁ NảÂN T I
NẢÂN ảÀNẢ TMCP
U T VÀ PảÁT TậI N VI T NAM- CảI NảÁNả S N
TÂY ...........................................................................................................................64
3.1. NHăH
NGăHO Tă
NGăVĨăPHÁTăTRI NăC AăCHIăNHÁNHă
TRONGăCÁCăN MăTI PăTHEO. ........................................................................64
3.1.1. nh h ng ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng TMCP u t và Phát
tri n Vi t Nam ....................................................................................................64
3.1.2. M c tiêu m r ng cho vay KHCN cua ngân hàng TMCP u t và Phát
tri n Vi t Nam - Chi nhánh S n Tây. ................................................................66
3.2. GI IăPHÁPăM ăR NGăCHOăVAYă
IăV IăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNă
T IăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI NăVI TăNAM-CHI
NHÁNHăS NăTỂY .................................................................................................68
3.2.1. Nhóm gi i pháp nh m m r ng ho t đ ng, nâng cao uy tín c a Chi
nhánh ..................................................................................................................68
3.2.2 Nhóm gi i pháp v quy trình, x lỦ h s , phân đo n khách hàng và qu n
lỦ ch t l ng tín d ng c a Chi nhánh ................................................................73
3.2.3. Nhóm gi i pháp v s n ph m d ch v ......................................................77
3.2.4. Nhóm gi i pháp v t ch c và nhân s ....................................................82
3.2.5. Nhóm nh ng gi i pháp khác ....................................................................84
3.3. KI NăNGH ăNH MăM ăR NGăHO Tă NGăCHOăVAYăKHÁCHă
HĨNGăCÁăNHỂNăT IăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨăPHÁTăTRI Nă
VI TăNAMă- CHIăNHÁNHăS NăTỂY .................................................................85
3.3.1. i v i chính ph .....................................................................................85
3.3.2. V phía NHNN .........................................................................................87

3.3.3. Ki n ngh v i BIDV .................................................................................88
K TăLU NăCH
NGă3 ........................................................................................91
Ầ T ầU N ...............................................................................................................92
Pả ầ C .................................................................................................................96

Thang Long University Libraty


DANHăM CăS ă

,ăB NGăBI U

S đ 2.1: C c u t ch c c a BIDV S n Tây ............................................... 30
S đ 2.2. Mô hình cho vay KHCN c a BIDV S n Tây ................................ 33
S đ 2.3. Quy trình cho vay t i BIDV S n Tây ............................................ 36
B ng 2.1: D n cho vay t i BIDV S n Tây (2012 - 2014) ........................... 41
B ng 2.2. S l

ng khách hàng cá nhân t 2012-2014 .................................. 43

B ng 2.3. D n cho vay KHCN theo s n ph m 2012-2014.......................... 44
B ng 2.4: S n ph m cho vay t i các Ngân hàng trên đ a bàn ......................... 48
B ng 2.5: Tình hình n quá h n cho vay KHCN t i BIDV S n Tây ............. 49
B ng 2.6: Tình hình n x u cho vay KHCN t i BIDV S n Tây .................... 50
B ng 2.7. D phòng r i ro tín d ng các kho n cho vay KHCN t i chi
nhánh ............................................................................................... 51
B ng 2.8. Thu nh p t cho vay KHCN t i BIDV S n Tây ............................ 52
Bi u đ 2.1. D n cho vay KHCN qua các n m ........................................... 41
Bi u đ 2.2: D n cho vay KHCN c a BIDV S n Tây theo s n ph m

n m 2014 ......................................................................................... 45


DANHăM CăCÁCăCH

VI T T T

Ch ăvi tăt t

Ch ăvi tăđ yăđ

AGRIBANK

Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n nông thôn Vi t Nam

BIDV

Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam

BIDV S n Tây

Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam- chi

nhánh S n Tây
CB

Cán b

GDKHCN

Giao d ch khách hàng cá nhân

GTCG

Gi y t có giá

KHCN

Khách hàng cá nhân

MB

Ngân hàng TMCP Quân

NHNN

Ngân hàng nhà n

NHTM

Ngân hàng th

PGD

Phòng giao d ch

QLRR

Qu n lỦ r i ro

QTTD

Qu n tr tín d ng

TECHCOMBANK Ngân hàng th
TMCP

Th

i

c

ng m i

ng m i c ph n k th

ng Vi t Nam

ng m i c ph n

Thang Long University Libraty


L IăM ă
1.ăLụăDOăCH Nă

ăTĨI

Trong nh ng n m v a qua, n
s ng c a ng

i dân ngày càng đ

c ng gia t ng t
c h i đang đ
hàng th

U

c ta đang ngày càng phát tri n, m c

c nâng cao thì nhu c u c a các cá nhân

ng ng, có th nói r ng m t th tr

ng ti m n ng và nhi u

c m ra đ i v i các t ch c kinh t nói chung và các ngân

ng m i nói riêng đang ho t đ ng trong n n kinh t

h i đ n t s t ng tr

Vi t Nam. C

ng n đ nh c a n n kinh t , c ng nh t s phát tri n

nhanh chóng c a kinh t t nhân có quy mô v a và nh đang ngày càng đóng
vai trò quan tr ng. C h i còn đ n t xu h

ng n i l ng các gi i h n chính

sách ti n t c a Chính ph trong th i gian v a qua đư t o đi u ki n cho các
ngân hàng th
l

ng m i ch đ ng h n trong vi c xây d ng xu h

c kinh doanh c a riêng mình. Và đi m n i b t trong xu h

c a h u h t các Ngân hàng th

ng và chi n

ng kinh doanh

ng m i hi n nay đó là ho t đ ng kinh doanh

ngân hàng bán l . Trong đó, nhóm khách hàng cá nhân (KHCN) đ
m t thành ph n c b n trong xu h
th

c xem là

ng kinh doanh bán l c a các ngân hàng

ng m i hi n nay.
Trong th c t ho t đ ng c a các Ngân hàng th

nhóm khách hàng cá nhân th

ng m i

Vi t Nam,

ng chi m t tr ng nh h n v doanh s giao

d ch so v i khách hàng doanh nghi p, vi c phân tích và th m đ nh đ i v i đ i
t

ng khách hàng cá nhân c ng t

ng đ i đ n gi n. Tuy nhiên, khi n n kinh

t phát tri n, nhu c u giao d ch v i ngân hàng c a khách hàng cá nhân ngày
càng gia t ng thì vi c quan tâm đúng m c đ n v n đ ch t l
v ngân hàng đ i v i đ i t
chi n l

ng c a nghi p

ng khách hàng cá nhân là yêu c u t t y u trong

c c nh tranh c a các Ngân hàng th

phát tri n kinh doanh ngân hàng bán l .
1

ng m i, phù h p v i xu h

ng


Chính th c có m t và ho t đ ng khá s m t i th xư S n Tây, trong th i
gian qua, Ngân hàng th

ng m i c ph n

nhánh S n Tây (BIDV S n Tây) đư đ t đ

u t và Phát tri n Vi t Nam- chi
c m t s thành t u nh t đ nh,

đóng góp m t ph n đáng k vào s thành công chung c a h th ng BIDV.
Cho vay đ i v i khách hàng cá nhân c a BIDV S n Tây đ

c tri n khai khá

thành công v i s đa d ng v s n ph m cung c p, d n cho vay khách hàng
cá nhân l n và chi m t tr ng t

ng đ i trong t ng d n cho vay c a chi

nhánh. Tuy v y, ho t đ ng này v n còn nhi u h n ch . N u so sánh v i t ng
d n cho vay khách hàng cá nhân c a toàn h th ng BIDV hay v i d n

cho vay khách hàng cá nhân c a các ngân hàng trên cùng đ a bàn S n Tây thì
d n cho vay đ i v i khách hàng cá nhân c a BIDV S n Tây th c s v n
còn r t khiêm t n, ch a t

ng x ng v i ti m n ng c a th tr

ng, ch a t

ng

x ng v i v th c a BIDV.
Tr

c th c t đó, vi c tìm ki m nh ng gi i pháp nh m m r ng cho

vay khách hàng cá nhân t i BIDV S n Tây là r t c n thi t. Do v y, đ tài "
M r nỂ Ếểo vaỔ ỆểáẾể ểànỂ Ếá nểợn t i NỂợn ểànỂ TMCP
Pểát tri n Vi t Nam- Cểi nểánể S n TợỔ” đ

u t và

c l a ch n làm lu n v n t t

nghi p.
2. M C ệCH NGHIểN C U
tài nghiên c u gi i quy t 3 v n đ c b n nh sau:
- H th ng hóa c s lỦ lu n v cho vay đ i v i KHCN
- Phân tích th c tr ng kinh doanh mà c th là m r ng cho vay khách
hàng cá nhân t i BIDV S n Tây, t đó đánh giá nh ng k t qu đ t đ

c c ng

nh nh ng h n ch còn t n t i trong cho vay khách hàng cá nhân.
-

xu t m t s gi i pháp nh m m r ng cho vay khách hàng cá nhân

t i BIDV S n Tây
2

Thang Long University Libraty


3.

NG VĨ PH M VI NGHIểN C U

IT

it

th

ng nghiên c u: cho vay khách hàng cá nhân c a Ngân hàng

ng m i
- Ph m vi nghiên c u: m r ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân

hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam- Chi nhánh S n Tây t n m 2012-

2014.
4.ăPH

NGăPHÁPăNGHIểNăC U

Các ph ng pháp đ c s d ng trong quá trình nghiên c u g m: Ph ng
pháp phân tích, t ng h p, th ng kê, đ i chi u, so sánh trên c s phân tích
tình hình th c t ho t đ ng c a ngân hàng TMCP u t và Phát tri n Vi t
Nam chi nhánh S n Tây.
5. K T C U C A LU N V N
Ngoài ph n m đ u, k t lu n, danh m c tài li u tham kh o, n i dung
c a lu n v n g m 03 ch
- Ch

ng, c th :

ng 1: C s lỦ lu n v m r ng cho vay đ i v i khách hàng

cá nhân t i các ngân hàng th
- Ch
TMCP

ng m i.

ng 2: Th c tr ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng

u t và Phát tri n Vi t Nam- chi nhánh S n Tây.
- Ch

ng 3: Gi i pháp m r ng cho vay khách hàng cá nhân t i

Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam- chi nhánh S n Tây.

3


CH

NG 1

C ăS ăLụăLU N V M ăR NG CHO VAY KHÁCHăHĨNGă
CÁăNHỂNăC AăNGỂN HĨNG TH

NG M I

1.1.ăCHOăVAYăKHÁCHăHĨNGăHĨNGăCÁăNHỂNăC AăNGỂNăHĨNG
TH

NGăM I

1.1.1. Khái ni m choăvayăđ i v iăkháchăhƠngăcáănhơn
Cho vay là ho t đ ng truy n th ng và quan tr ng nh t c a Ngân hàng
th

ng m i. Cho vay chi m t tr ng cao nh t trong t ng tài s n, t o thu nh p

t lưi l n nh t và c ng là ho t đ ng có nhi u r i ro nh t.Các ngân hàng
th

ng m i có hai hình th c cho vay chính là cho vay khách hàng cá nhân và

cho vay khách hàng doanh nghi p.
Theo Rose (P.Rose, 2003, trang 615), cho vay là ch c n ng kinh t
hàng đ u c a Ngân hàng, đ tài tr cho chi tiêu c a các doanh nghi p, các cá
nhân và các c quan chính ph .
Choăvayăđ iăv iăkháchăhƠngăcáănhơnălƠăhìnhăth căc pătínăd ngămƠă
trongă đóă NHTMă giaoă choă kháchă hƠngă lƠă cáă nhơn,ă h ă giaă đình,ă h ă kinhă
doanhă m tă kho nă ti nă đ ă s ă d ngă trongă m tă th iă h nă nh tă đ nhă theoă
nguyênăt căhoƠnătr ăc ăg căvƠălưiăv iăm căđíchăđápă ngănhuăc uăvayăv nă
đ ătiêuădùngăvƠăph căv ăs năxu t,ăkinhădoanh.
Cho vay khách hàng cá nhân đóng góp l n đ n s l u thông các ngu n
v n trong xư h i, đi u chuy n v n t n i th a đ n n i thi u, t n i hi u qu
th p đ n n i hi u qu cao đ đáp ng nhu c u v n cho kinh doanh ho c tiêu
dùng c a cá nhân và h gia đình.
căđi m c aăchoăvayăđ i v iăkháchăhƠngăcáănhơn

1.1.2.

Cho vay đ i v i KHCN có nh ng đ c đi m riêng th hi n s khác bi t
v i các lo i hình cho vay khác nh sau:


it

ng cho vay:là cá nhân, h gia đình.
4

Thang Long University Libraty


 Quy mô kho n vay:
H u h t các kho n cho vay KHCN có quy mô nh nh ng s l

ng

kho n vay l n, do cho vay KHCN đáp ng nhu c u c a cá nhân, các h gia
đình, h kinh doanh nh m m c đích tiêu dùng ho c s n xu t kinh doanh nh ,
nên quy mô c a m t kho n vay t
l

ng đ i nh so v i tài s n c a ngân hàng, s

ng các kho n vay l i r t l n do đ i t

gia đình v i s l

ng c a cho vay là các cá nhân, h

ng nhi u và nhu c u tiêu dùng r t đa d ng.

 M c đích vay:
Nh m ph c v nhu c u tiêu dùng ho c s n xu t kinh doanh nh c a cá
nhân, h gia đình. Do đó, nhu c u vay v n ph thu c vào tâm lỦ khách hàng
và chu k kinh t c a ng

i đi vay. Khi n n kinh t có s t ng tr

n đ nh, KHCN s có thái đ l c quan h n v t

ng cao và

ng lai, h k v ng s có

kho n thu nh p nhi u h n, do v y s thúc đ y s chi tiêu cho tiêu dùng ho c
s n xu t kinh doanh
th

ng có xu h

hi n t i. Ng

c l i, khi n n kinh t suy thoái ng

ng gi m tiêu dùng, gi m đ u t vào s n xu t kinh doanh,

thay vào đó là s t ng c

ng ti t ki m và h n ch vay m

Nhu c u vay c a khách hàng th
th

ng ng

i dân

n t Ngân hàng.

ng kém nh y c m v i lưi su t, thông

i đi vay quan tâm t i s ti n ph i thanh toán h n là lưi su t mà h

ph i ch u. Khách hàng vay th

ng chú Ủ đ n vi c đ

c ngân hàng cho vay

bao nhiêu trên s tài s n b o đ m hay trên m c thu nh p c a h là chính. M c
thu nh p và trình đ dân trí là hai nhân t tác đ ng r t l n đ n nhu c u vay
c a khách hàng.
 R i ro đ i v i cho vay KHCN:
Cho vay KHCN có m c đ r i ro l n và đ

c coi là tài s n r i ro nh t

trong danh m c tài s n c a ngân hàng. Xu t phát t b n thân khách hàng vay
v n có th có s bi n đ ng v tình hình tài chính d n đ n m t kh n ng chi tr

5


hay khi khách hàng c tình không ch u tr n , ho c do s bi n đ ng v tình
tr ng s c kho , công vi c…
Nh ng y u t quan tr ng có tính quy t đ nh đ n kh n ng hoàn tr
n vay c a khách hàng trong cho vay KHCN ph n nào mang tính đ nh tính

và khó xác đ nh ví d nh t cách c a khách hàng, ch t l

ng c a thông tin

tài chính….
Vi c th m đ nh kh n ng tr n c a các cá nhân ho c h gia đình c ng
h t s c khó kh n. Ngoài ra, đ có đ

c kho n vay có nhi u khách hàng gi u

các thông tin v tình hình s c kho và công vi c trong t

ng lai c a mình nên

các ngân hàng d g p ph i r i ro đ o đ c khi cho vay.
 Lãi su t cho vay:
Do quy mô c a các kho n vay th

ng nh (tr nh ng kho n cho vay đ

mua b t đ ng s n) nh ng chi phí b ra đ qu n lỦ l i r t l n đ ng th i r i ro
c a các kho n vay này c ng r t cao. Do v y, lưi su t cho vay KHCN th

ng

cao h n lưi su t các kho n cho vay khác c a NHTM.
 Chi phí l n:
S l

ng khách hàng có nhu c u vay r t l n nh ng doanh s cho

vay không cao.
th

tránh g p ph i nh ng r i ro trong cho vay, Ngân hàng

ng tiêu t n nhi u th i gian và ti n b c vào ho t đ ng th m đ nh và

giám sát kho n vay m t cách nghiêm ng t. Ngoài ra, vi c thu nh p thông
tin cá nhân là r t khó kh n (th

ng không đ y đ và thi u chính xác) nên

các NHTM s ch p nh n chi phí cao đ đánh đ i r i ro cao, đ m b o an
toàn cho các món vay.
1.1.3. Vaiătròăc aăchoăvayăkháchăhƠngăcáănhơn:


iăv iăkháchăhƠng:

Cu c s ng con ng

i luôn t n t i nh ng nhu c u v v t ch t và tinh

th n, nh ng nhu c u đó ngày càng đa d ng và cao h n b t đ u t nh ng hàng
6

Thang Long University Libraty

hoá thi t y u r i đ n nh ng hàng hoá xa x h n cùng v i s phát tri n c a
n n kinh t . Nh ng vi c th a mưn nh ng nhu c u đó l i ph thu c vào kh
n ng thanh toán hi n t i.
Ho t đ ng cho vay KHCN đóng vai trò r t quan tr ng đ i v i các cá
nhân, h gia đình khi h có nhu c u c n v n đ tiêu dùng hay s n xu t kinh
doanh. Ti p c n ngu n v n ngân hàng là bi n pháp h u hi u không nh ng có
th gi i quy t nhu c u c p bách v tiêu dùng mà còn h tr m r ng s n xu t
kinh doanh, t đó góp ph n c i thi n thu nh p, đ i s ng c a khách hàng khi
h ch a có kh n ng chi tr , thanh toán t c th i t i th i đi m hi n t i.


iăv iăngơnăhƠng:

- Góp ph n đa d ng hóa các ho t đ ng kinh doanh: Ho t đ ng cho vay
KHCN là m t m ng ho t đ ng quan tr ng trong vi c đa d ng hóa các ho t
đ ng tài chính c a Ngân hàng, đáp ng k p th i nhu c u m r ng phát tri n
c a Ngân hàng. Trong b i c nh c nh tranh gay g t đ giành th ph n nh hi n
nay, các Ngân hàng đang dành s quan tâm r t l n đ n m ng ho t đ ng d ch
v bán l nói chung, c ng nh ho t đ ng cho vay KHCN nói riêng vì đây là
m t th ph n r ng l n và còn nhi u khía c nh ch a đ
- Góp ph n nâng cao th

c khai thác.

ng hi u cho ngân hàng: Do có đ i t

ng

khách hàng r t r ng nên vi c phát tri n tín d ng cá nhân s giúp hình nh
th

ng hi u c a ngân hàng đ

c ph bi n r ng kh p. Ho t đ ng cho vay

KHCN t o đi u ki n thu n l i cho các Ngân hàng trong vi c bán chéo s n
ph m d ch v ngân hàng bán l nh : ti n g i ti t ki m, giao d ch thanh toán,
chuy n l

ng qua tài kho n, phát hành th , d ch v ngân hàng đi n t … Kh

n ng cung c p gói s n ph m d ch v tài chính cá nhân đ ng b th a mưn t i
đa nhu c u khách hàng s t o nét khác bi t cho ngân hàng trong c nh tranh
v i đ i th , do đó góp ph n nâng cao th

ng hi u cho ngân hàng.

- Góp ph n phân tán r i ro cho ngân hàng: N u m t ngân hàng ch t p
7


trung cho vay các khách hàng doanh nghi p có nhu c u v n l n, vì lỦ do nào
đó mà ho t đ ng kinh doanh c a các khách hàng này g p khó kh n gây nh
h

ng đ n kh n ng tr n s

nh h

ng r t l n đ n ho t đ ng kinh doanh

c a ngân hàng. Do v y, các ngân hàng phát tri n cho vay KHCN nh m t s
phân tán r i ro vì v i s l

ng khách hàng cá nhân đông, s ti n vay ít thì khi

có m t khách hàng ho c m t s ít khách hàng g p r i ro d n đ n không có
kh n ng tr n thì ít gây nh h

ng đ n tình hình ho t đ ng kinh doanh c a

ngân hàng.


iăv iăn năkinhăt - xưăh i

- Góp ph n t o s n ng đ ng cho các thành ph n kinh t : Cho vay
KHCN là kênh h tr v n đ ng

i dân trang tr i các chi phí phát sinh trong

cu c s ng, th a mưn các nhu c u t thi t y u cho đ n xa x v i chi phí đ t đ ,
nh m nâng cao ch t l

ng cu c s ng.

có th đáp ng nhu c u ngày càng

t ng c a khách hàng, bu c các thành ph n kinh t ph i đ y m nh s n xu t, do
đó t o nhi u công n vi c làm, t o ra nh ng khác bi t tích c c giúp t ng kh

n ng c nh tranh tr

c các đ i th trong và ngoài n

- Góp ph n t o s

c trong th i k h i nh p.

n đ nh v m t xư h i: Là m t ph n c a tín d ng nói

chung, cho vay KHCN c ng có vai trò tích c c đ i v i xư h i. Cho vay
KHCN góp ph n khai thác tri t đ các ngu n v n nhàn r i trong xư h i r i l u
thông các ngu n v n này m t cách trôi ch y và hi u qu , t n i th a v n đ n
n i thi u v n, t n i hi u qu th p đ n n i hi u qu cao.
Cho vay KHCN giúp kích c u trong n n kinh t , nâng cao hi u qu s
d ng v n, thúc đ y s n xu t trong n

c. Do đó thu hút nhi u l c l

đ ng tham gia xây d ng, s n xu t t o công n vi c làm, h

ng lao

ng đ n các m c

tiêu xư h i nh xóa đói, gi m nghèo, t ng thu nh p, gi m t n n xư h i góp
ph n n đ nh tr t t xư h i.
1.1.4. Cácălo iăhìnhăchoăvayăkháchăhƠngăcáănhơnă
8

Thang Long University Libraty


Vi c phân lo i các hình th c cho vay nh m m c đích qu n lí các
kho n vay mang l i hi u qu nh t. Tùy theo yêu c u c a khách hàng và
m c tiêu qu n lí c a Ngân hàng, cho vay khách hàng cá nhân đ

c phân

lo i theo nh ng cách khác nhau.
 C n c vào m c đích cho vay:
- Cho vay tiêu dùng: Kho n vay cá nhân cho m c đích này tr c
ti p ph c v cho nhu c u chi tiêu cho cu c s ng nh mua nhà đ t, mua ô
tô, mua s m v t d ng trang thi t b gia đình, xây d ng, s a ch a nhà, du
h c…
- Cho vay ph c v s n xu t kinh doanh: kho n vay này đáp ng
nhu c u b sung v n l u đ ng và v n c đ nh thi u h t trong ho t đ ng
s n xu t kinh doanh.
 C n c vào th i h n cho vay
Theo PGS.TS Phan Th Thu Hà (2013, trang 95), phân lo i theo
th i h n cho vay g m:
- Cho vay ng n h n: là các kho n vay có th i h n cho vay t 12
tháng tr xu ng;
- Cho vay trung h n: là các kho n vay có th i h n cho vay t trên
1n mđ n5n m
- Cho vay dài h n: là các kho n vay có th i h n cho vay t trên 5
n m
 C n c vào ph
D a vào ph

ng th c cho vay

ng th c cho vay, ho t đ ng cho vay đ

c phân lo i

theo m t s hình th c nh sau:
- Cho vay t ng l n: m i l n vay v n khách hàng và t ch c tín
d ng th c hi n th t c vay v n c n thi t và kỦ k t h p đ ng tín d ng.
- Cho vay theo h n m c tín d ng : T ch c tín d ng và khách
9


hàng xác đ nh và tho thu n m t h n m c tín d ng duy trì trong m t
kho ng th i gian nh t đình.
- Cho vay thông qua nghi p v

phát hành và s

d ng: T ch c tín d ng ch p thu n cho khách hàng đ

d ng th tín

c s d ng s v n

vay trong ph m vi h n m c tín d ng đ thanh toán ti n mua hàng hoá,
d ch v và rút ti n m t t i máy rút ti n t đ ng ho c đi m ng ti n m t là
đ i lỦ c a t ch c tín d ng. Khi cho vay phát hành và s

d ng th tín

d ng, t ch c tín d ng và khách hàng ph i tuân theo các quy đ nh c a
Chính ph và Ngân hàng Nhà n

c Vi t Nam v phát hành và s d ng

th tín d ng.
- Cho vay theo h n m c th u chi: Là vi c cho vay mà t ch c tín
d ng tho thu n b ng v n b n ch p thu n cho khách hàng chi v

t s ti n

có trên tài kho n thanh toán c a khách hàng phù h p v i các quy đ nh
c a Chính ph và Ngân hàng Nhà n

c Vi t Nam v ho t đ ng thanh

toán qua các t ch c cung ng d ch v thanh toán.
 C n c vào bi n pháp b o đ m kho n vay:
Theo Nguy n Minh Ki u (2011, trang 178), theo tiêu th c này,
cho vay KHCN đ

c chia thành các lo i sau:

- Cho vay không có tài s n b o đ m ( Cho vay tín ch p) là lo i
cho vay không có tài s n th ch p, c m c ho c b o lưnh mà ch d a vào
uy tín c a b n thân c a khách hàng vay v n đ quy t đ nh cho vay
- Cho vay có b o đ m: là lo i cho vay d a trên c s các b o
đ m cho ti n vay nh c m c , th ch p tài s n c a khách hàng vay ho c
b o lưnh b ng tài s n c a bên th 3

1.2. M

R NGăCHOăVAYă

NGỂNăHĨNGăTH

I V IăKHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂNăC A

NGăM I

1.2.1. Kháiăni m m r ng choăvayăđ i v iăkháchăhƠngăcáănhơn
10

Thang Long University Libraty


M r ng cho vay đ i v i m t đ i t
hàng t ng c

ng khách hàng c th là vi c ngân

ng s d ng ngu n l c c a mình vào vi c gia t ng ho t đ ng cho

vay đ i v i đ i t

ng khách hàng đó, c v doanh s và ch t l

ng cho vay.

Vi c m r ng cho vay đ i v i m t khách hàng không ch nh m m c đích t ng

l i nhu n t ho t đ ng cho vay mà còn nh m nâng cao uy tín, hình nh c a
ngân hàng trong tâm trí khách hàng.
T nh ng phân tích trên, ta có khái ni m v vi c m r ng cho vay
KHCN nh sau: “M ăr ngăchoăvayăKHCNălƠăvi căngơnăhƠngăt ngăc
s ăd ngăngu năl căc aămìnhănh ăv n,ăh ăth ngăm ngăl

ngă

i,ăcôngăngh ,ầă

nh mă giaă t ngă ho tă đ ngă choă vayă đ iă v iă KHCNă c ă v ă quiă môă vƠă ch tă
l

ng”.

1.2.2. Cácăch tiêuăđánhăgiáăm r ng cho vay kháchăhƠngăcáănhơn
Có r t nhi u ch tiêu ph n ánh m r ng cho vay KHCN. Các ch tiêu
này bao g m: d n cho vay KHCN, s l
s l

ng khách hàng, ch t l

ng các hình th c cho vay KHCN,

ng cho vay KHCN, l i nhu n t

cho vay

KHCN.
1.2.2.1. D n Ếểo vaỔ ẦảCN

D n cho vay là ch tiêu ph n ánh kh i l

ng ti n cho vay đ i v i

KHCN t i m t th i đi m. ây là ch tiêu hi n th c nh t đ đánh giá ho t đ ng
m r ng cho vay KHCN. D n cho vay KHCN t ng ch ng t vi c m r ng
cho vay KHCN c a ngân hàng đ t k t qu t t, đ ng th i ph n ánh uy tín c a
Ngân hàng, d ch v cung c p cho khách hàng đa d ng và phong phú. Và
ng

c l i, d n cho vay th p th hi n Ngân hàng không có kh n ng m

r ng m ng l

i khách hàng, cho vay đ i v i KHCN còn ch a t t.

Vi c đo l
tr

ng, đánh giá d n cho vay cá nhân thông qua t l t ng

ng d n cho vay cá nhân. M c t ng tr

hàng ph c v đ

ng d n cao ch ng t Ngân

c nhi u h n nhu c u c a khách hàng; ch t l
11

ng tín d ng


c a Ngân hàng cao và ng
l

c l i, m c t ng tr

ng tín d ng c a Ngân hàng ch a đ
T l t ng tr

ng

d n cho vay
cá nhân
T l này đ

c quan tâm đúng m c

(D n tín d ng cá nhân n m (t + 1)
=

D n tín d ng cá nhân n m (t)

c so sánh gi a các n m (n m tr

tiêu k ho ch và k t qu th c hi n đ
hi n đ

ng d n th p ch ng t ch t

x100%

c v i n m sau), gi a ch

c trong t ng n m, gi a k t qu th c

c t i chi nhánh so v i toàn ngân hàng và so v i các ngân hàng khác.

1.2.2.2. S ệ

nỂ ẾáẾ s n pể m Ếểo vaỔ ẦảCN

M c đ đa d ng hoá s n ph m cho vay khách hàng cá nhân phù h p
v i nhu c u th tr

ng là m t ch tiêu th hi n s t p trung m r ng ho t

đ ng cho vay khách hàng cá nhân, qua đó ph n ánh n ng l c c nh tranh c a
ngân hàng trong l nh v c này. S đa d ng hoá s n ph m c n ph i đ
hi n trong t

c th c

ng quan so v i các ngu n l c hi n có c a ngân hàng. N u

không, vi c tri n khai quá nhi u s n ph m có th làm cho ngân hàng kinh
doanh không hi u qu do dàn tr i ngu n l c quá m c.
Nhu c u c a khách hàng ngày càng đa d ng, nên ngân hàng không
ng ng phát tri n nh ng s n ph m cho vay t t nh t, ti n ích nh t, không ch

đáp ng các nhu c u thu n túy mà còn đáp ng m i nhu c u v n. S n ph m
càng đa d ng, ngân hàng càng khai thác đ

c nh ng nhu c u ti m n ng c a

khách hàng, t đó m r ng th ph n.
1.2.2.3. S ệ
S l

nỂ ỆểáẾể ểànỂ Ếá nểợn
ng khách hàng cá nhân là t ng s KHCN th c hi n giao d ch v i

ngân hàng trong m t th i k th
l

ng là m t n m. Trong cho vay KHCN, s

ng khách hàng th hi n thông qua s kho n vay mà ngân hàng c p cho

khách hàng.
12

Thang Long University Libraty


Ch tiêu này đ
l

c tính b ng hi u s gi a l

ng KHCN n m t v i s

ng KHCN n m (t-1).

Công th c tính:
M c t ng, gi m s
l

ng KHCN
S l

=

S l

ng KHCN
n mt

-

S l

ng KHCN

n m (t-1)

ng khách hàng s d ng s n ph m ph n ánh vi c phát tri n quy

mô m ng l

i khách hàng c a ngân hàng. D a vào vi c so sánh s l

khách hàng s d ng s n ph m qua các n m ta s th y đ

c xu h

ng

ng m r ng

hay thu h p cho vay KHCN c a ngân hàng. M r ng cho vay KHCN là ngân
hàng v a ph i gi v ng l

ng khách hàng trong hi n t i v a ph i không

ng ng làm nó gia t ng.
1.2.2.4. Cể t ệ
Ch t l

nỂ Ếểo vaỔ ẦảCN:
ng cho vay đ i v i KHCN đ

tr b i ngu n v n n đ nh, th c hi n đ

c xem là đ m b o khi đ

c tài

c các m c tiêu cho vay, khách hàng

s d ng v n đúng m c đích, có hi u qu , hoàn tr g c và lưi cho Ngân hàng
đúng th i h n.

đánh giá ch t l

ng cho vay d

i góc đ c a Ngân hàng thì

chúng ta có th xem xét các ch tiêu nh n quá h n, n x u, m c đ trích l p
và d phòng r i ro tín d ng, vòng quay v n tín d ng.
 N ăquáăh năvƠăt ăl ăn ăquáăh n
“N quá h n” là kho n n mà m t ph n g c và/ho c lưi đư quá h n.
T l n quá h n là m t ch tiêu quan tr ng cho phép đánh giá ch t
l

ng tín d ng.
T l NQH =

T ng d NQH cho vay KHCN
T ng d n cho vay KHCN

X 100%

T l n quá h n phát sinh khi đ n kì h n tr n g c và lưi bên vay
không đ ti n tr và c ng không đ

c gia h n n thì Ngân hàng s chuy n

sang n quá h n. Tuy nhiên, n quá h n ch a ph n ánh chính xác ch t l

13

ng


tín d ng n u s n đó v n có kh n ng thu h i. T l này th p bi u hi n ch t
l

ng c a ho t đ ng tín d ng c a Ngân hàng có đ an toàn cao (m c đ r i ro

th p) và ng

c l i.

 N ăx uăvƠăt ăl ăn ăx u
Theo đ nh ngh a n x u c a các t ch c tín d ng th gi i, m t kho n
n đ

c coi là n x u khi quá h n tr lưi và/ho c g c trên 90 ngày; ho c các

kho n lưi ch a tr t 90 ngày tr lên đư đ

c nh p g c, tái c p v n ho c ch m

tr theo tho thu n; ho c các kho n ph i thanh toán đư quá h n d

i 90 ngày

nh ng có lỦ do ch c ch n đ nghi ng v kh n ng kho n vay s đ

c thanh

toán đ y đ ”.
T i Vi t Nam, n x u g m các kho n n d

i tiêu chu n, các kho n n

nghi ng và các kho n n có kh n ng m t v n.
M r ng cho vay KHCN ph i đ m b o đi đôi v i t ng ch t l
vay. Ch t l

ng cho vay m t ph n đ

c th hi n

ng cho

m c đ an toàn v n tín

d ng thông qua ch tiêu t l n x u - đánh giá kh n ng thu h i n .
T l n x u =

T ng d n x u cho vay KHCN
T ng d n cho vay KHCN

x 100%

T l n x u c a m t ngân hàng càng th p càng t t. Th c t , r i ro
trong kinh doanh là không tránh kh i, nên ngân hàng th
t l nh t đ nh đ

ng

c coi là gi i h n an toàn. M c d

ng ch p nh n m t
i 3% có th coi là

ng khá t t trong ho t đ ng ngân hàng. T l an toàn cho phép theo thông

l qu c t và Vi t Nam là 5%.
 M căđ ătríchăl păd ăphòngăr iăroătínăd ngă
D phòng r i ro tín d ng hay d phòng t n th t tín d ng là m t kho n
chi phí không b ng ti n m t, m c tiêu c a kho n m c này là đ che d u đi
m t ph n l i nhu n c a Ngân hàng, tránh b đánh thu và chu n b cho nh ng
kho n vay có v n đ .
14

Thang Long University Libraty


D phòng r i ro là kho n ti n đ

c trích l p đ d phòng cho nh ng

t n th t có th x y ra do khách hàng không th c hi n ngh a v theo cam k t.
D phòng r i ro đ

c tính theo d n g c và h ch toán vào chi phí ho t đ ng

c a t ch c tín d ng. T i Vi t Nam, theo thông t

ngày 21/01/2103 và Thông t

s 02/2013/TT-NHNN

s 09/2014/TT-NHNN ngày 18/03/2014 v

phân lo i n , d phòng r i ro bao g m: d phòng c th và d phòng chung.
- D phòng chung là kho n ti n đ
t n th t ch a xác đ nh đ
c th và trong các tr
khi ch t l

c trích l p đ d phòng cho nh ng

c trong quá trình phân lo i n và trích l p d phòng

ng h p khó kh n v tài chính c a các t ch c tín d ng

ng các kho n n suy gi m.

- D phòng c th là kho n ti n đ
th các kho n n đư đ

c trích l p trên c s phân lo i c

c phân lo i đ d phòng cho nh ng t n th t có th

x y ra.
-T l trích l p d phòng c th đ i v i các nhóm n quy đ nh nh sau:
+ Nhóm 1: 0%

+ Nhóm 2: 5%
+ Nhóm 3: 20%
+ Nhóm 4: 50%
+ Nhóm 5: 100%.
Riêng đ i v i các kho n n khoanh ch Chính ph x lỦ, t ch c tín
d ng trích l p d phòng c th theo kh n ng tài chính c a t ch c tín d ng.
M c đ trích l p và d phòng r i ro trong cho vay KHCN càng cao
ch ng t cho vay KHCN đang có nhi u n x u, m c đ phát tri n cho vay
KHCN càng th p và ng

cl i

 Ch ătiêuăquayăvòngăv nătínăd ng KHCN
Ch tiêu quay vòng v n tín d ng =

Doanh s thu n tín d ng KHCN
D n bình quân tín d ng KHCN
15


ây là ch tiêu th

ng đ

c các NHTM tính toán hàng n m đ đánh giá

kh n ng t ch c qu n lỦ v n tín d ng và ch t l

ng tín d ng trong vi c đáp

ng nhu c u c a khách hàng. H s này ph n ánh s vòng chu chuy n c a
v n tín d ng ng n h n (th

ng là 1 n m). H s này cao ph n ánh tình hình t

ch c qu n lỦ v n tín d ng t t, ch t l

ng tín d ng cao.

1.2.2.5. ầ i nểu n t Ếểo vaỔ ẦảCN
L i nhu n t cho vay KHCN bao g m các kho n thu t lưi các kho n
vay và các kho n thu khác t cho vay KHCN nh phí đ nh giá, phí gi i ngân,
phí duy trì h n m c. Cho vay KHCN càng phát tri n thì thu nh p t cho vay
KHCN càng cao và ng

c l i.

ây c ng là m t ch tiêu đ đánh giá k t qu c a vi c m r ng cho vay
KHCN. M r ng cho vay KHCN c a NHTM v i m c tiêu l n nh t là gia t ng
l i nhu n cho ngân hàng trong xu th c nh tranh ngày càng tr nên kh c li t
h n. Vi c t ng doanh s cho vay KHCN ph i có k t qu là t ng l i nhu n trên
t ng doanh s cho vay thì ho t đ ng m r ng cho vay này m i đ

c coi là đ t

hi u qu .
1.3. CÁCă NHỂNă T

NHă H

NGă

N S

M

R NG CHO VAY

KHÁCHăHĨNGăCÁăNHỂN
Trong đi u ki n n n kinh t h i nh p, ho t đ ng kinh doanh c a ngân
hàng ch u nh h
h

ng b i đ

ch u nh h

ng b i r t nhi u nhân t trong đó không nh ng ch u nh

ng l i chính sách đi u hành c a

ng và nhà n

c mà còn

ng b i các quy lu t kinh t . H n n a, nó còn ch u nh h

ng

tr c ti p b i c ch chính sách đi u hành ho t đ ng c a chính ngân hàng đó.

Vi c phân tích các nhân t

nh h

ng t i cho vay KHCN có Ủ ngh a vô cùng

quan tr ng trong vi c tìm ra các gi i pháp h u hi u cho s m r ng cho vay
KHC. Các nhân t

nh h

ng t i cho vay KHCN bao g m:

1.3.1. Nhơnăt ch quan
16

Thang Long University Libraty


S m r ng cho vay KHCN

m t NHTM ch y u do chính n i l c c a

ngân hàng quy t đ nh. Trong đó ph i k đ n m t s nhân t chính nh :


nể ể

nỂ pểát tri n c a nỂợn ểànỂ

ây là đi u ki n tiên quy t đ m r ng cho vay KHCN. N u trong k
ho ch phát tri n c a các ngân hàng không quan tâm đ n l nh v c này thì các
khách hàng cá nhân mu n vay v n s không có nhi u l a ch n cho vi c th a
mưn nhu c u vay v n. Ng

c l i, n u ngân hàng mu n m r ng cho vay

KHCN thì h s đ a ra nh ng chi n l

c c th đ thu hút nh ng khách hàng

có nhu c u đ n v i ngân hàng. Khi cung - c u có đi u ki n thu n l i đ g p
nhau, c ng có ngh a là NHTM s có nhi u c h i đ phát tri n cho vay KHCN.
Cho vay KHCN là m t ph n quan tr ng c a ho t đ ng ngân hàng bán
l , vì v y đ nh h

ng chi n l

c ho t đ ng c a ngân hàng là ch t p trung

phát tri n ngân hàng bán buôn, ngân hàng bán l hay phát tri n bán buôn đi
đôi v i bán l s quy t đ nh kh n ng m r ng cho vay KHCN c a ngân hàng
đó.
 N nỂ ệ Ế tài Ếểínể Ế a nỂợn ểànỂ
N ng l c tài chính c a ngân hàng là m t trong nh ng y u t đ
nhà lưnh đ o ngân hàng xem xét khi đ a ra quy t đ nh đ
c a ngân hàng mình.N ng l c tài chính c a ngân hàng đ

c các

ng l i phát tri n
c xác đ nh d a trên

m t s y u t nh qui mô v n ch s h u, các t l ROE, ROA, t l t ng
tr

ng thu nh p qua các n m, t tr ng n quá h n trong t ng d n . M t ngân

hàng có quy mô v n ch s h u l n, kh n ng huy đ ng v n trong ng n h n
l n, danh m c tài s n thanh kho n nhi u, n quá h n ít thì ngân hàng có th
g i là có s c m nh v tài chính và ngân hàng có th đ u t vào các danh m c
mà ngân hàng h

ng t i và ho t đ ng cho vay đ

c m r ng. Ng

c l i ngân

hàng mà n ng l c tài chính th p thì s không có đ s v n đ tài tr cho các
danh m c mà ngân hàng quan tâm, do đó ho t đ ng cho vay s b h n ch ,
17