Tiểu luận phương pháp định giá trong doanh nghiệp VN lý luận và thực tiễn

Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Lời mở đầu.
Trong sản xuất kinh doanh, việc định giá sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ là
vấn đề cực kỳ quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Vì thế không thể thực hiện việc định giá một cách tuỳ tiện, chủ qua, duy ý
chí. Một phơng sách định giá sản phẩm đúng đắn sẽ làm tăng sức mạnh cho doanh
nghiệp, nhng ngợc lại, một phơng sách sai lầm, chỉ dẫn doanh nghiệp đến chổ lụn
bại, phá sản mà thôi.
Là ngời kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, không một ai tin tởng và hi
vọng rằng có đợc một công thức bất di bất dịch cho phép áp dụng một cách rập
khuôn, máy móc vào việc định giá cho sản phẩm của mình. Việc định giá bây giờ
không còn là một môn khoa học, kỷ thuật mà đã trở thành nghệ thuật, kỷ thuật
mang tính tiểu xảo. Định giá trong kinh doanh, không chỉ đòi hỏi chúng ta phải
nắm vững các quy luật, các nguyên tắc kinh tế mà còn phải có cái nhình tin nhạy
và cách ứng xữ khôn ngoan trớc những diển biến phức tạp của nền kinh tế thị trờng.
Một số doanh nghiệp nớc ta hiện nay, thờng hay gặp khó khăn trong việc
quyết định mức giá cho sản phẩm của mình, một phần do trình độ quản lý cha đợc
đáp ứng, một phần do cha có kinh nghiệm định giá trên thị trờng đầy biến động.
Đó là nguyên nhân cơ bản, đòi hỏi mổi doanh nghiệp cần phải khắc phục trong
thời gian tới.
Vì vậy, vấn đề đặt ra hiện nay rằng: các doanh nghiệp cần phải tìm ra cho
minh những phơng pháp định giá phù hợp nhất với từng điều kiện sản xuất kinh
doanh, để thu đợc lợi nhuận tối đa. Đó cũng chính là phần trọng tâm đợc đề cập
trong đề án này.

1


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Phần I. Định giá sản phẩm trong doanh nghiệp.
A/ Một số vấn đề lý luận về giá.
1. Vai trò và chức năng của giá.
1.1 Vai trò của giá.

Giá cả thể hiện tỷ lệ trao đổi sản phẩm giữa các doanh nghiệp hay cá nhân, là
sự dịch chuyển của cải từ ngời này sang ngời khác, do đó giá cả không ảnh hởng
đến khả năng sản xuất của toàn xã hội. Tuy nhiên giá cả lại ảnh hởng lớn đến các
nhân tố quan trọng sau có liên quan trực tiếp đến khả năng sản xuất của toàn xã
hội này:
+ Giá cả ảnh hởng lên khối lợng sản xuất của ngành, do đó ảnh hởng lên cơ
cấu kinh tế noi chung. Để xác định khối lợng sản xuất cần nhiều căn cứ khác nhau
nh kết quả khảo sát thị trờng đối với sản phâm trong thời gian tới, số lợng sản
phẩm hiện tại đang đợc cung cấp trên thị trờng và khối lợng sản phẩm dự tính sản
xuất của các nhà sản xuất khác ...., ngời sản xuất căn cứ vào giá của sản phẩm.
Giá của sản phẩm là một nhân tố tham gia tham gia quyết định mức lợi nhuận của
họ, do đó nó sẽ là một nhân tố quan trọng để quyết định đến khối lợng sản xuất.
Giá cả thực tại ảnh hởng lên khối lợng sản xuất của từng doanh nghiệp do đó ảnh
hởng đến khối lợng sản xuất của toàn ngành và đến cơ cấu sản phẩm của toàn nền
kinh tế.
+ Giá ảnh hởng lên mức cung và cầu thị trờng.
Về mặt ngắn hạn, mức giá có thể không ảnh hởng lên khối lợng sản xuất, nhng
nó ảnh hởng trực tiếp lên lợng cung và lợng cầu thị trờng có ảnh. Nếu giá cao
hoặc tăng, thì mức cung sẽ cao và tăng và ngợc lại. Đối với lợng cầu thị trờng thì
tác động của giá theo chiều ngợc lại, giá càng cao thì mức cầu càng giảm, ngợc
lạigiá càng giảm thì mức cầu càng tăng.
+ Giá ảnh hởng lên hiệu quả sản xuất. Do giá cả ảnh hởng lên doanh thu sản
phẩm, nên ảnh hởng đến lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. Giá cả hợp lý thì tỷ suất
lợi nhuận sẽ cao và do đó có tác dụng khuyến khích sản xuất. Ngợc lại, nếu giá cả
không hợp lý làm cho tỷ suất lợi nhuận thấp hoặc ngời sản xuất bị lổ do bụ triệt

2


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

tiêu động lực sản xuất, làm giảm sút của họ. Mặt khác lợi nhuận của doanh nghiệp
là nguồn góc cơ bản hình thành quỹ tích luỷ của doanh nghiệp, cơ sở của quá trình
tái sản xuất. Vì vậy, nếu giá hợp lý thì doanh nghiệp sẽ có đủ điều kiện thực hiện
quá trình tái sản xuất tiếp theo. Giá quá thấp hoặc quá cao cũng đều gây hậu quả
xấu cho doanh nghiệp, giá quá thấp thì doanh nghiệp không đủ bù đắp chi phí gây
khó khăn cho chu kỳ sản xuất saucòn giá quá cao dễ làm cho doanh nghiệp sử
dụng lảng phí nguồn vốn.
+ Vai trò phân phối của giá.
Giá cả là quan hệ trao đổi giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Và đối tợng
của quá trình trao đổi là kết quả của giai đoạn sản xuất. Do đó nếu xét trên toàn bộ
hệ thống sản xuất xã hội thì trao đổi cũng là một hình thức phân phối. Từ đó, nếu
giá cả thay đổi thì tỷ lệ phân phối cũng thay đổi, do giá cả ảnh hởng đến sự phân
phối nên tất nhiên nó ảnh hởng lên đời sống cá nhân và thu nhập của họ.
1.2 Chức năng của giá.
+ Chức năng kích thích kinh tế:
+ Chức năng phân phối:
+ Chức năng điều chỉnh cơ cấu kinh tế:
+ Chức năng thớc đo của cải:
1.3 Giá tối u.
Mức giá nào là mức giá hợp lý? Điều này tuỳ thuộc giác độ lợi ích khác nhau.
Với mổi ngời mức giá này là hợp lý, nhng đối với ngời khác lại không hợp lý. Ngời bán muốn bán đợc giá cao, còn ngời mua thì muốnmua đợc những sản phẩm
với mức giá thấp. Tuy nhiên, nếu xét trên giác độ toàn nền kinh tế (lấy tính cân
đối và tính hiệu quả chung làm chuẩn) thì mức giá tối u là mức giá bằng giá trị
kinh tế. Đối với một ngành,nếu khối lợng sản xuất vợt quá khối lợng xã hội yêu
cầu thì giá trị kinh tế của sản phẩm giảm. Khi đó nếu giá cả vận động theo giá trị

kinh tế thì nó cũng giảm, từ đó tác động đến việc giảm khối lợng sản xuất và lợng
t liệu sản xuất sẽ đợc di chuyển sang ngành có khối lợng thiếu so với nhu cầu của
xã hội. Do đó, nếu giá cả phù hợp với giá trị kinh tế thì có tác dụng cân đối lại cơ
3


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

cấu sản phẩm. Tơng tự nh vậy, khi giá cả đạt mức giá trị kinh tế nó cũng có tác
dụng kích thích hiệu quả chung đối với cả ngời mua và ngời bán.
Tóm lại, mức giá tối u là mức giá theo giá trị kinh tế xét trên góc độ toàn bộ
nền kinh tế.
2. Những nhân tố ảnh hởng đến việc định giá.
Giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, trong đó, mối
quan hệ cung cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trờng là hai nhân tố chủ yếu, đặc
biệt quan trọng. Vì vậy, khi đánh giá sản phẩm, phải nghiên cứu kỹ để dự báo đợc
những tác động của chúng tới sự hình thành giá cả của sản phẩm của doanh
nghiệp.
2.1 Giá cả và khối lợng sản phẩm cung cầu trên thị trờng.

Về mặt nguyên lý, giá cả trên thị trờng bao giờ củng là giá cân bằng trên cung
cầu trên thị trờng. Tức là, mức giá mà ở đó lợi ích của ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng gặp nhau. Củng có nghĩa lợng cung cầu cân bằng. Trong trờng hợp đó, nếu
doanh nghiệp đa thêm sản phẩm ra thị trờng lập tức thị trờng sẽ điều tiết làm giảm
giá và ngợc lại, nếu mức cung cấp sản phẩm ra thị trờng ít đi, thì giá sẽ tăng lên.
Vì thế để bảo đảm giá bán sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải xác định đợc
điểm cân bằng của cung cầu. Có nh vậy, mới tạo ra khả năng tối đa hoá lợi nhuận
và tối thiểu hoá đợc thua lổ.
Cung sản phẩm là khối lợng sản phẩm có thể cung ứng trên thị trờng. Bao gồm,
khối lợng sản phẩm đang lu thông trên thị trờng, khối lợng sản phẩm sẳn sàng

tung ra thị trờng. Mức cung sản phẩm phụ thuộc vào cơ cấu và khối lợng sản phẩm
đợc sản xuất trong nớc, cơ cấu và khối lợng hàng hoá nhập khẩu, quỹ hàng hoá dự
phòng và quỹ hàng hoá tiêu dùng ngoài thị trờng.
Khi nghiên cứu mức cung sản phẩm, phải đặc biệt chú ý đến sản lợng sản xuất
của các nhà cạnh tranh, trong đó phải nghiên cứu kỹ về đặc điểm sản phẩm, bao bì
quy cách, cách thức vận chuyển, phân phối sản phẩm của đối thủ. Ngoài ra, phải
xem xét cả khả năng sản xuất của các dự án đầu t mới về loại sản phẩm mà doanh

4


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

nghiệp sẽ tung ra, cũng nh tình hình sản xuất và giá cả của những sản phẩm có thể
thay thế hiện đang lu hành trên thị trờng.
Cầu sản phẩm là nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng trong thời
kỳ nhất định ở từng khu vực. Tuy nhiên trong thực tế, mức cầu về sản phẩm còn
phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố. Trớc hết họ có muốn mua sản phẩm đó hay
không? Sau đó là sản phẩm đó có hợp với thị hiếu của họ hay không? Và quan
trọng nhất là họ có đủ tiền để mua hay không? Ngoài ra, còn phải tính đến khả
năng họ mua đợc bao nhiêu thì không mua nữa.
Để dự báo mức cầu về một sản phẩm phải nghiên cứu kỷ các vấn đề sau:
Sản phẩm thuộc nhu cầu cứng hay mềm (nhu cầu cứng là nhu cầu không thể
thiếu đối với ngời tiêu dùng, nhu cầu mềm là loại nhu cầu có thì tốt không có thì
cũng không sao). Nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm đó tăng hay giảm
(mức độ thoả mãn nhu cầu trong quá khứ và hiện tại). Thu nhập của ngời tiêu
dùng tăng hay giảm. Giá hàng thay thế và bổ sung tăng hay giảm. Quy mô thị trờng mà doanh nghiệp tham gia. Sở thích và tập quán tiêu dùng của dân c khu vực
thị trờng doanh nghiệp bán sản phẩm.
Trong các yếu tố kể trên, phải đặc biệt chú ý đến thu nhập của ngời tiêu dùng,
là nhân tố quyêt định đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Bởi vì thực tế cho thấy,

với mổi mức thu nhập của dân c sẽ có một cơ cấu chi mua sắm nhất định. Vì thế,
mức thu nhập có vai trò quyết định đối với tổng giá cả, nó chi phối mức giá của
từng hàng hoá cụ thể cũng nh sự tơng quan giữa các mức giá của các loại hàng
hoá khác nhau, đặc biệt là đối với những hàng hoá có thể thay thế hoặc bổ sung
cho nhau. Đây là nhân tố mà các doanh nghiệp phải quan tâm không chỉ trong
định giá mà ngay từ khi xây dựng chiến lợc kinh doanh, quyết định phơng án sản
xuất, với mức chi phí tối đa là bao nhiêu để có giá bán hợp lý, bảo đảm tiêu thụ
nhanh và có lải.

5


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

2.2 Sức mua của tiền tệ.

Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, hàng hoá đợc trao đổi không phải trực
tiếp với nhau mà thông qua vật ngang giá chung, quan tiền tệ, do đó giá cả hàng
hoá còn phụ thuộc trực tiếp vào giá trị hay giá trị kinh tế và sức mua của tiền tệ.
Giá trị thực tế của đồng tiền: là trị kinh tế của đồng tiền với t cách nh một hàng
hoá. Vì tiền trớc hết phải là một hàng hoá nên nó cũng có giá trị kinh tế nh các
hàng hoá khác. Đối với tiền giấy thì giá trị thực của đồng tiền chính là giá trị kinh
tế của các hàng hoá mà nó là đại diện, đó là giá trị kinh tế mà nó bảo đảm.
Giá trị danh nghĩa của đồng tiền: là giá trị do chủ quan ấn định của ngời phát
hành.
Sức mua của dồng tiền: là lợng giá trị thực tế mà đồng tiền có thể mua đợc trên
thị trờng. Sức mua của đồng tiền thông thờng không thống nhất với giá trị danh
nghĩa vì ấn định của ngời phát hành có thể không phù hợp với các điều kiện khách
quan của thị trờng. Sức mua của tiền thể hiện quan hệ trao đổi trực tiếp giữa tiền
và hàng hoá. Sức mua của tiền không chỉ phụ thuộc vào giá trị thực tế cơ sở của nó

và giá trị danh nghĩa mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh cung cầu tiền tệ và các
yếu tố khác.
Trên thị trờng giá cả của hàng hoá trực tiếp, phụ thuộc vào sức mua của tiền.
Quan hệ giữa giá cả và sức mua của tiền là quan hệ tỷ lệ nghịch, sực mua của tiền
giảm thì giá cả tăng, và ngợc lại sức mua của tìên tăng thì giá cả giảm. Quan hệ
giữa giá cả và giá trị thực tế của tiền là quan hệ gián tiếp, giá trị thực tế của tiền
ảnh lên giá cả thông qua sức mua, do đó sự tăng lên, hay giảm xuống của giá trị
tiền tệ thực tế và danh nghĩa chỉ tạo ra xu hớng giảm xuống hay tăng lên của giá
cả mà thôi. CMác viết .. tuyệt nhiên không thể kết luận đợc rằng, giá trị của tiển
mà tăng lên thì bao giờ cũng làm cho giá cả hàng hoá giảm xuống theo cùng tỷ lệ
và giá trị của tiền mà giảm xuống thì bao giờ cũng làm cho các giá cả hàng hoá
tăng lên theo cùng tỷ lệ.

6


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

2.3 Giá cả và các hình thái thị trờng.
Giá cả luôn gắn với những thị trờng cụ thể. Vì vậy, khi định giá sản phẩm phải
nghiện cứu, tìm hiểu thị trờng và cơ chế hoạt động của nó.
Theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua, bán hàng hoá. Theo nghĩa rộng, thì thị
trờng là một quá trình, trong đó ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẩn nhau để
định giá cả và lợng hàng hoá.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của sự phối hợp giữa ngời tiêu dùng với ngời sản xuất kinh doanh, thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng cái gì cũng có
giá. Song mức giá cụ thể của từng sản phẩm hàng hoá là bao nhiêu, lại đ ợc quyết
định bởi nhiều nhân tố, trong đó mức độ cạnh tranh trên thị trờng là một nhân tố
hết sức quan trọng. Bởi vậy, khi định giá sản phẩm của mình để tung ra thị tr ờng
các doanh nghiệp phải hiểu rỏ bản chất của thịt trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản
phẩm của mình. Trên thị trờng có ba mối quan hệ. Một là, quan hệ giữa ngời bán

và ngời mua, hai là, quan hệ giữa ngời bán với nhau và ba là, quan hệ giữa ngời
mua với nhau. Tuỳ từng trạng thái của mối quan hệ, mà có các dạng thị trờng khác
nhau, và cũng tuỳ từng dạng thị trờng mà doanh nghiệp tham gia có đối sách về
giá cả khác nhau. Trên thực tế có ba dạng thị trờng phổ biến, đó là thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị trờng độc quyền.
2.3.1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng có rất nhiều ngời bán và ngời mua,
song không ai có u thế trong việc cung cấp và mua sản phẩm để có thể làm thay
đổi giá. Các sản phẩm bán ra trên thị trờng đợc ngời mua xem là động nhất, tức là
các sản phẩm này không khác nhau lắm về quy cách, phẩm chất, mẩu mả....các tin
tức về thị trờng giá cả có thể ứng dụng cho cả ngời mua và ngời bán. Điều kiện
tham gia thị trờng cũng nh rút ra khỏi thị trờng là dể dàng. Trên thị trờng này, việc
định giá của doanh nghiệp không có các nào khác là phải tự thích ứng với giá cả
hiện có trên thị trờng. Muốn có lải, doanh nghiệp chỉ có một cách duy nhất là

7


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

giảm thấp chi phí sản xuất. Bằng không doanh nghiệp khó mà tồn tại trong kinh
doanh.
MC

AC
P = MR

P*

0

Q*

Q

Hình : Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo.
2.3.2 Thị trờng cạnh tranh độc quyền.

Đây là loại thị trờng phổ biến hiện nay. Kiểu thị trờng này giống thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo ở chổ nó có nhiều doanh nghiệp nhỏ và có sự gia nhập ngành tự do
trong dài hạn. Nhng trong thị trờng này phần lớn các sản phẩm không đồng nhất,
mổi doanh nghiệp đều có đờng cầu dốc xuống vì các sản phẩm khác nhau. Trong
ngắn hạn, các doanh nghiệp rất giống với nhà độc quyền. Mổi doanh nghiệp là
một ngời "đặt giá" cho sản phẩm của mình chứ không phải là ngời "chấp nhận
giá", đặt mức giá tơng ứng với mức sản lợng tối đa hoá lợi nhuận. Nhng trong dài
hạn, sự tồn tại của siêu lợi nhuận sẽ quốn hút sự gia nhập mới, điều đó làm giảm
cầu về sản

LMC

LAC

phẩm của mổi doanh nghiệp
và loại trừ lợi nhuận cao
bằng việc buộc mổi
doanh nghiệp phải đặt mức giá

D=AR

thấp bằng chi phí sản xuất
trung bình ở tiếp điểm giữa
đờng cầu của doanh nghiệp

0

Q1

Q2

Q

MR
Hình: Cạnh tranh độc quyền trong dài hạn.

8


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

và đờng chi phí trung bình của nó. Làm cho siêu lợi nhuận của doanh nghiệp có
biến mất.
2.3.3 Thị trờng độc quyền.

Là thị trờng mà ở đó chỉ có một ngời bán độc nhất. Họ hoàn toàn kiểm soát số
lợng và giá cả sản phẩm bản ra trên thị trờng. Trên thị trờng không có sự cạnh
tranh về giá cả nên doanh nghiệp đợc toàn quyền quyết định. Tuy nhiên, nh thế
không có nghĩa là doanh nghiệp có thể định giá bao nhiêu cũng đợc. Tuỳ theo đặc
điểm tiêu dùng của sản phẩm (thuộc nhu cầu sản phẩm cứng hay sản phẩm mềm)
và cơ chế quản lý của nhà nớc mà doanh nghiệp ấn định giá cao hay thấp để cuối

cùng thu đợc lợi nhuận tối đa. Nói chung đợc độc quyền trong sản xuất kinh
doanh là có lợi, song về mặt xã hội, thì đây là điều tồi tệ vì nó kìm hãm sự phát
triển của sản xuất, làm hại ngời tiêu dùng. Trong thực tế, trờng hợp nhà độc quyền
khống chế một lợng sản phẩm sản xuất thì nhất định thi hành chính sách giá cao
nhằm thu lợi nhuận cực đại. Nhng ở nớc ta, tình trạng độc quyền rất phổ biến
trong thời bao cấp và đến nay, cũng vẩn còn một số doanh nghiệp đợc nhà nớc cho
phép độc quyền nh ngành điện, nớc, bu chính viển thông, đờng sắt, hàng không...
tuy nhằm mục đích khác nhau nhng đều mang tính chất của nhà độc quyền.
P
MC
P
P*
D
0

Q

Q* MR

Q

Hình: Nhà độc quyền tối đa hoá lợi nhuận.

2.4 Vai trò quản lý giá cả của nhà nớc.
9


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Các doanh nghiệp ngày nay có thể tự do định giá nhằm đạt mục tiêu nhất định

cho doanh nghiệp nhng việc tự do đó đợc đặt dới sự quản lý về giá của nhà nớc
nh các pháp lệnh chống bán phá giá, giá sàn, giá trần, giá độc quyền, đánh thuế
với một số mặt hàng...
Sự điều tiết giá cả của nhà nớc là sự cần thiết khách quan và có rất nhiều tác
dụng, vai trò khác nhau. Đáng chú ý nhất là vai trò trong việc thực hiện các mục
tiêu kinh tế vỉ mô. Để tác động vào nền kinh tế có hiệu quả, các chính phủ phải đề
ra các hệ thống mục tiêu về sản lợng, giá cả, công ăn việc làm, lạm phát, phúc lợi
xã hội ..., mà trên cơ sở đó xây dựng các chiến lợc và chính sách cụ thể. Ngoài ra,
sự điều tiết giá cả của nhà nớc không chỉ có vai trò quan trọng trong việc thực hiện
các mục tiêu kinh tế, mà còn có tác dụng to lớn đối với việc thực hiện các mục
tiêu xã hội, cụ thể là sự tiến bộ và công bằng xã hội...
B/ Định giá trong doanh nghiệp.
1. Định giá, sự sống còn của doan nghiệp.

Định giá sản phẩm là vấn đề cực kỳ quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận do đó ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển
nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng. Vì thế, trong quá trình sản
xuất kinh doanh, không thể định giá một cách chủ quan, tuỳ tiện và càng không đợc xuất phát từ lòng mong muốn. Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp, tồn tại
một cách khách quan cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Đồng
thời giá cả củng phản ánh mối quan hệ kinh tế giữa ngời bán và ngời mua, nhà sản
xuất với thị trờng và xã hội.
Trong thực tế cuộc sống cho thấy, mổi ngời chúng ta đã có lúc là ngời bán và
có lúc là ngời mua, xuất phát từ lợi ích kinh tế của mình khi là ngời bán ta luôn
muốn bán với giá cao, nhng ở vị trí của ngời mua ta chỉ muốn mua rẻ. Đó là sự
mâu thuẩn muôn thủa giữa ngời bán và ngời mua, xét về mặt lợi ích kinh tế, trong
quan hệ thị trờng, mâu thuẩn này chỉ đợc giải quyết khi, sản phẩm đã đợc định giá
đúng, thoả mản đợc lòng mong muốn trong giới hạn có thể chấp nhận đợc giữa
ngời bán và ngời mua.
10

Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Cho nên, trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc hết sức khó khăn,
phức tạp, nó thực sự là khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải không khéo, linh hoạt và
mềm dẻo, sao cho phù hợp với thị trờng, đảm bảo trang trải đợc các chi phí và có
lãi. Nừu định giá không chính xác, giá quá cao hoặc quá thấp, đều có thể dẩn đến
không thể tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó, sẽ đẩy doanh
nghiệp vào tình trạng thua lổ, phá sản.
2. Các loại giá trong doanh nghiệp.

Xác định các loại giá trong kinh doanh, để đa ra các mức giá dự kiến, lựa chọn
các phơng thức ứng xử về giá đối với từng sản phẩm hàng hoá nhằm thoả mản nhu
cầu của doanh nghiệp, cũng nh các yêu cầu có tính chất bắt buộc của nhà nớc
trong lỉnh vực giá cả, là công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng. Trong thực tế kinh doanh, khi nói đến định
giá sản phẩm, tức là nói đến việc xác định các loại giá cả, bao gồm: mức giá,
chênh lệch giá, tỷ giá, giá chuẩn, khung giá và giá giới hạn. Trong đó, mức giá,
chênh lệch giá và tỷ giá là các căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng
mức giá dự kiến và làm giá phân biệt theo đinh hớng kinh doanh của mình trên cơ
sở yêu cầu của thị trờng và những thể chế của nhà nớc trong lỉnh vực giá.
2.1 Mức gia.

Mức giá là biểu hiện bằng tiền giá trị, của hàng hoá có lợng giá trị sử dụng
nhất định, thực hiện ở một khâu lu thông một quan hệ trao đổi nhất định. Mức giá
của sản phẩm phụ thuộc vào quy cách chất lợng sản phẩm, kiểu kênh phân phối,
thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm, phơng thức thanh toán, số lợng mua và một
số các tiêu thức khác trong từng doanh nghiệp cụ thể.
Đối với các doanh nghiệp, mức giá đợc xác định cho một đơn vị sản phẩm cụ
thể. Nó có thể là mức giá dự kiến hoặc là mức giá thực hiện trong mua bán. Tuy

nhiên, mức giá cụ thể của từng sản phẩm là bao nhiêu, về cơ bản đợc quyết định
trực tiếp bởi quan hệ cung cầu trên thị trờng, sự can thiệp của doanh nghiệp và của
nhà nớc là không đáng kể, muốn can thiệp vào mức giá, phải tác động thông qua
việc làm thay đổi quan hệ cung cầu trên thị trờng (trong thị trờng độc quyền).
11


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Trong trờng hợp là mức giá dự kiến, chỉ tiêu mức giá sẽ là tham số quan trọng để
phân tích điểm hoà vốn, dự đoán các chỉ tiêu khối lợng sản phẩm bán ra, tổng chi
phí, tổng thu nhập và tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. Mức độ đạt đợc của các
chỉ tiêu dự kiến này sẽ là căn cứ để doanh nghiệp quyết định chiến lợc kinh doanh,
phơng án sản phẩm và lựa chọn phơng án giá tối u.
Mức giá tối u mà doanh nghiệp lựa chọn phải là mức giá nằm trong vùng giá
dự kiến mà tại đó, có thể thoả thuận đợc những yêu cầu bắt buộc của chính sách
giá cả và đáp ứng đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mức giá thực hiện
là mức giá doanh nghiệp sử dụng trong mua bán. Mức giá này sẽ quyết định tổng
thu nhập thực tế và tổng lợi nhuận thực tế doanh nghiệp đạt đợc. Vì vậy, nó có ý
nghĩa quyết định khả năng thu hồi các chi phí đã bỏ ra, củng nh khả năng tích luỹ
để mở rộng sản xuất của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, mức giá của
một đơn vị sản phẩm nói chung đều do các doanh nghiệp tự định đoạt. Tuy nhiên
hiện nay cũng có một số sản phẩm do nhà nớc định gía - chủ yếu là những sản
phẩm có tính chiến lợc, điều tiết các hoạt động kinh tế ở tầm vĩ mô do nhà nớc
quy định.
2.2 Chênh lệch giá (giá phân biệt).

Là những khoảng cách về mức giá của cùng một loại sản phẩm, hàng hoá nhng
khác nhau về chất lợng, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phân phối, phơng thức
thanh toánvà số lợng mua áp dụng cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau.

Khi phân biệt giá doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thị trờng và khu vực tiêu thụ: Căn cứ vào đặc điểm của từng thị trờng và khu
vực cụ thể mà doanh nghiệp cần áp dụng giá phân biệt cho từng loại sản phẩm khi
đem ra tiêu thụ ở từng thì trờng. Chẳng hạn nh thị trờng truyền thống hay thị trờng
doanh nghiệp mới gia nhập, thị trờng thành phố, hay thị trờng nông thôn miền núi.
+ Chất lợng sản phẩm: Căn cứ vào chất lợng để tiến hành phân loại sản phẩm
theo cấp, loại chất lợng khác nhau từ đó ra quyết định các mức giá khác nhau cho
các sản phẩm khác nhau đó.

12


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

+ Khối lợng mua của ngời tiêu dùng: Để khuyến khích khách hàng mua một số
lợng lớn, cần áp dụng các tỉ lệ chiết khấu. Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy định
một số tỷ lệ chiết khấu giảm giá cho ngời mua tơng ứng với từng khối lợng hàng
cụ thể, chẳng hạn giá bán 1 loại sản phẩm là 10000đ nếu mua 100sp có thể giảm
5%, 300sp có thể giảm 10%, 500sp có thể giảm 15%, 1000sp giảm 20%....Mặc dù
trong trờng hợp này lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp thu đợc
có giảm đi, song việc tiêu thụ nhanh sản phẩm với khối lợng lớn nên tổng lợi
nhuận của doanh nghiệp có thể đạt đợc nhiều hơn và có thể quay vòng vốn nhanh
hơn.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng một số hình thức khác: nh giảm giá cho
những đối tợng có thu nhập thấp, giá khai trơng, giá khuyến mại...hay là giá phân
biệt cho việc thanh toán nhanh nhằm kích thích khách hàng trả tiền mặt.....
áp dụng chênh lệch giá trong kinh doanh là việc làm phổ biến hiện nay, nhằm
đảm bảo tính linh hoạt trong việc xác định giá trong điều kiện giữ nguyên mức giá
cơ sở, làm tăng tốc độ, sản lợng bán sản phẩm, kích thích ngời mua, làm thoả mản
các nhu cầu mua sản phẩm khác nhau của ngời tiêu dùng.

2.3 Giá chuẩn.

Giá chuẩn không phải là giá hiện thực áp dụng trong mua bán trên thị trờng,
mà chủ yếu là do nhà nớc xây dựng cho các sản phẩm chuẩn. Giá chuẩn là sự thể
hiện quan điểm chính sách của nhà nớc về việc quản lý chỉ đạo giá. Hiện nay nhà
nớc vẩn quản lý giá của một số mặt hàng, sản phẩm nh điện, cớc phí bu chính viển
thông, thuỷ lợi phí, các loại kim khí nhập khẩu .... nên các doanh nghiệp sản xuất
và kinh doanh các loại sản phẩm thuộc doanh mục nhà nớc định giá chuẩn, khi
xác định các mức giá dự kiến bắt buộc phải căn cứ vào giá chuẩn của nhà nớc để
ấn định mức giá của mình.
2.4 Khung giá.

Khung giá là chỉ tiêu quan trọng trong hệ thống giá cả, nó là độ lệch giữa
mức giá tối đa và mức giá tối thiểu của một loại sản phẩm lu thông trên thị trờng
13


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

nằm trong doanh mục nhà nớc định khung giá, thì các doanh nghiệp phải định giá
sản phẩm của mình trong khung giá đó. Doanh nghiệp không đợc quy định mức
giá cao hơn mức tối đa, ngợc lại cũng không đợc định giá thấp hơn mức tối thiểu.
Trong từng doanh nghiệp dù là sản xuất kinh doanh các mặt hàng không thuộc
diện nhà nớc quy định khung giá thì các doanh nghiệp cung nên ấn định khung
giá sản phẩm của mình, các mức giá cụ thể nên giao động trong khung giá tuỳ
theo tình hình và đặc điểm thị trờng.
Khi quy định khung giá phải hết sức thận trọng trong việc xác định độ lệch
giữa giá tối thiểu và giá tối đa, độ lệch này phải đợc tính toán cho từng loại sản
phẩm cụ thể, từng khu vực thị trờng.. tuỳ từng địa điểm, thời gian tiêu thụ mà có
khung giá khác nhau.

2.5 Tỷ giá.

Tỷ giá là một trong những căn cứ quan trọng để doanh nghiệp xem xét và
quyết định giá bán sản phẩm của mình. Thực chất, tỷ giá là mối quan hệ so sánh
giữa hai mức giá của hai loại sản phẩm khác nhau, không đồng nhất về giá trị sử
dụng ... Tỷ giá có thể đợc tính qua 3 thời kỳ quá khứ, hiện tại và tơng lai nên nó là
chỉ tiêu quan trọng, phục vụ cho công tác quản lý và chỉ đạo giá của nhà nớc nói
chung và của doanh nghiệp nói riêng. Tỷ giá là kết quả so sánh giữa hai mức giá
cụ thể, với những sản phẩm đem so sánh để xác định tỷ giá phải có mối quan hệ
với nhau, sản phẩm này có thể thay thế cho nhau trong sản xuất và tiêu dùng..
ngoài ra khi xác định tỷ giá phải đảm bảo sự đồng nhất về khâu giá, chất lợng sản
phẩm, thời gian và thị trờng tiêu thụ...Nếu không việc xác định tỷ giá sẽ là vô
nghĩa và không thể làm cơ sở cho việc ấn định giá của doanh nghiệp.

3. Các yếu tố cấu thành giá sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh dù thuộc thành phần nào đi nữa
cũng đều có chung một mục tiêu là thu lợi nhuận. Nhng lợi nhuận lại đợc hình
14


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

thành từ sự chênh lệch giữa giá bán sản phẩm hàng hoá với tổng chi phí đã bỏ ra
gồm (chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm và các khoản nộp nhà nớc theo luật
định). Vì thế, nếu giá bán càng cao, chi phí càng thấp thì lợi nhuận thu đợc càng
nhiều và ngợc lại. Tuy nhiên, nh đã nói trên, mặc dầu giá bán đối với từng sản
phẩm hàng hoá cụ thể thuộc quyền quyết định của doanh nghiệp, nhng không phải
vì thế mà ấn định mức giá bán một cách tuỳ ý. Muốn có cơ sở định giá đúng phải
xác định đầy đủ các yếu tố cấu thành nên giá bán sản phẩm:

3.1 Các yếu tố cấu thành tổng chi phí.

Tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
+ Chi phí sử dụng máy móc thiết bị .
+ Chi phí nguyên nhiên vật liệu.
+ Chi phí tiền lơng.
+ Chi phí quản lý.
+ Chi phí tiêu thụ sản phẩm.
Khi tính tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm không tính các khoản: chi
phí hao hụt về vật t hàng hoá quá mức cần thiết, chi phí phát sinh do vi phạm hợp
đồng kinh tế, lải trả ngân hàng về tiền vay do dự trữ vật t, hàng hoá quá mức cần
thiết, các loại thiệt hại quá mức quy định cho phép của quy trình sản xuất cũng
nh các khoản thuộc chi phí khen thởng, phúc lợi và lập quỹ xí nghiệp.
3.2 Các yếu tố cấu thành lợi nhuận mục tiêu.

Trong thời kỳ bao cấp, lợi nhuận để hình thành giá ván sản phẩm hàng hoá là
lợi nhuận hợp lý, thờng tính bằng tỷ lệ % nhất định so với chi phí sản xuất hợp lý,
đợc xác định trên cơ sở định mức về vồng quau của vốnm ứng với từng lỉnh vực
sản xuất và từng ngành hàng, nhóm hàng. Song trong nền kinh tế thị trờng và đặc
biệt là với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, việc xác định lợi nhuận để hình
thành giá thành, giá bán sản phẩm hàng hoá không thể là lợi nhuận hợp lý kiểu
nh củ, mà nó phải là lợi nhuận mục tiêu.
Sở dĩ nh vậy vì, với mục đích kinh doanh để kiếm lời, thì hoạt động kinh doanh
phải đợc coi nh một chiếc máy in tiề. Bỏ vào kinh doanh một số tiền nhất định thì
15


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

phải thu về đợc một số tiền lớn lơn. Trên quan điểm ấy mà xét, lợi nhuận mục tiêu

của doanh nghiệp phải là số lải đủ đảm bảo trang trải tất cả các khoản chi phí thực
tế đả bỏ ra và có lải thoả đáng.
Nh vậy, cơ cấu lợi nhuận mục tiêu phải bao gồm lợi nhuận hợp lý cộng với các
khoản chi phí thực tế đã bỏ ra mà theo quy định không đợc tính vào chi phí sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm nh đã nói trên và các khoản chi phí khác nh chi phí
ngầm chi phí phòng ngừa rủi ro, chi phí cơ hội...
4. Phơng pháp định giá sản phẩm trong doanh nghiệp.

Thực tiển sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng cho thấy, giá cả sản phẩn
đợc quyết định chủ yếu bởi các quan hệ thị trờng. Song không phải vì thế mà các
doanh nghiệp đem bán sản phẩm của mình theo mức giá có sẳn trên thị trờng. Dù
cho bất cứ trờng hợp nào, trớc khi sản xuất và đặc biệt là trớc khi tung sản phẩm ra
bán, doanh nghiệp đều phải tính toán giá cả sao cho hợp lý trên cơ sở bảo đảm
mục tiêu kinh doanh, để làm căn cứ cho việc ấn định mức giá cụ thể sản phẩm của
mình. Trên thực tế, nếu nh doanh nghiệp ấn định một mức giá khác với giá thị trờng sẳn có, nó sẽ là cơ cở hết sức quan trọng để doanh nghiệp thăm dò khai thác
thị trờng, xác định khả năng cạnh tranh. Cho nên việc tính toán giá cả chẳng
những là vấn đề cực kỳ quan trọng đối với việc định mức giá cụ thể của sản phẩm
mà nó còn giúp doanh nghiệp dự báo đợc giá cả thị trờng, chủ động điều tiết số lợng sản phẩm sản xuất và tung ra thị trờng, cũng nh chủ động trong việc điều tiết
giá cả một cách linh hoạt trong điều kiện cạnh tranh.
4.1 Định giá cộng chi phí.

Phơng pháp định giá phổ biển nhất đợc sử dụng trong thực tế là tính chi phí
trung bình trực tiếp của việc sản xuất ra sản phẩm rồi cộng thêm các chi phí gián
tiếp và cộng thêm một phần để có lãi. Phơng pháp định giá cộng chi phí bao gồm
hai bớc: Thứ nhất là xác định chi phí đơn vị để lấy nó làm cơ sở định giá. Thứ hai
là xác định phần gia tăng sẽ đợc cộng vào chi phí để định giá. Khi xác định chi
phí để định giá các doanh nghiệp thờng dựa vào việc tính toán chi phí chuẩn, bao
gồm việc giả định một mức sản lợng hợp lý rồi lấy chi phí lao động và nguyên vật
16

Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

liệu dự kiến cho một đơn vị sản phẩm cộng thêm phần chi phí gián tiếp phân bổ
cho mỗi sản phẩm. Trong thực tế về định giá cho thấy rằng các doanh nghiệp tạo
ra một phần lải là 10% để tính giá. Thế nhng đó không phải là con số chuẩn của
tất cả các ngành mà các danh nghiệp thờng điều chỉnh phần cộng thêm đó theo
điều kiện cầu và cạnh tranh.
4.2 Tỷ suất lợi nhuận chỉ tiêu.

Là gắn với việc theo đuổi một tỷ suất lợi nhuận chỉ tiêu thu đợc từ vốn. Theo
công thức:
lợi nhuận đòi hỏi = a*K
Trong đó: a là tỷ suất chỉ tiêu, K là lợng vốn sử dụng.
Chênh lệch phải cộng thêm vào chi phí đơn vị đợc tính bằng cách chia tổng lợi
nhuận đòi hỏi cho mức sản lợng dự kiến.
M = a*K/Qb
Trong đó: M là chênh lệch, Qb là mức sản lợng dự kiến.
Các doanh nghiệp sử dụng phơng pháp này vì họ muốn có quan điểm dài hạn
về định giá và vì họ muốn tranh thủ những ảnh hởng ngắn hạn dẩn đến những thay
đổi lớn trong giá.
4.3 Tỷ suất lợi nhuận hiện thời.

Là chính sách định giá do các lực lợng thị trờng đặt ra cho các doanh nghiệp
hoạt động trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo. Mổi doanh nghiệp có nghĩa vụ đặt
giá bằng giá của các doanh nghiệp khác, nếu không sẽ mất hết khách hàng. Trong
các tình huống phức tạp, các doanh nghiệp không đặt giá đúng bằng giá của đối
thủ cạnh tranh mà sử dụng giá của đối thủ làm giá chuẩn để điều chỉnh mức giá
của mình có tính đến yếu tố khác, nh trong việc định giá gia nhập, định giá sản
phẩm mới...

Đặt giá tỷ suất lợi nhuận có tính đến giá của các đổi thủ cạnh tranh và ảnh hởng các điều kiện cầu mà doanh nghiệp gặp phải, sau đó đa ra những biện pháp
đảm bảo thu đợc lợi nhuận cực đại. Trong thực tế tuỳ vào các kiểu thị trờng khác

17


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

nhau để đặt giá hợp lý, có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nữa để đặt đợc mức
giá hợp lý, nhằm mục đích cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận.
4.4 Định giá hệ số.

Trong sản phẩm kinh doanh có những doanh nghiệp sản xuất một loại sản
phẩm với nhiều kích cỡ, kiểu dáng khác nhau. Vì thế việc xác định giá cả cho từng
sản phẩm là rất khó khăn, để đảm bảo yêu cầu chỉ đạo về giá, bảo đảm tính hợp lý
giữa những sản phẩm có kích cỡ, kiểu dáng khác nhau, có thể áp dụng phơng pháp
xác định giá theo hệ số.
Gía bán
Giá sả n phẩn
Hệ số chê nh lệch gi ữ a sả n phẩm với
=
*
sả n phẩm X
chuẩn
sả n phẩm chuẩn tính theo tiê u thức nhất đ ịnh
4.5 Định giá tỷ giá.

Trên thị trờng, quan hệ tỷ giá một mặt phản ánh giá trị của sản phẩm hàng hoá
nhng mặt khác, phản ánh mối quan hệ cung cẩu của từng loại hàng hoá. Vi vậy, tỷ
giá là căn cứ quan trọng để xác định giá sản phẩm.

Là phơng pháp lấy tỷ giá của hai loại sản phẩm có thể so sánh ở kỳ trớc nhân
với gía hiện thời của sản phẩm so sánh:
Tỷ gi á so sánh =

Giá bán sả n phẩm A kỳ gốc
Gi á bán sả n phẩm so sánh kỳ gốc

Gía bán sả n phẩm A =

Gía bán hiện hành Tỷ giá
*
sả n phẩm so sánh so sánh

Phần II. Định giá sản phẩm trong các cấu trúc thị trờng.
1. Nguyên tắc định giá trong doanh nghiệp nớc ta.

18


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Khác với thời kỳ bao cấp, trong nền kinh tế thị trờng, việc kinh doanh luôn gắn
liền với lợi nhuận. Vì thế đã là nhà kinh doanh thì phải hết sức quan tâm đến định
giá bán sản phẩm của mình. Những phơng pháp xác định giá đã nêu trên chỉ là cơ
sở để doanh nghiệp xem xet, chứ không phải lấy làm kết quả tính toán theo các
phơng pháp đó để ấn định các mức giá cụ thể khi mua bán. Việc định giá chịu
hàng loạt các yếu tố tác động, các quan hệ kinh tế thị trờng, nhất là quan hệ cung
cầu về hàng hoá giữ vai trò quyết định. Cho nên, việc ấn định mức giá cụ thể của
sản phẩm đợc thực hiện có thể cao hoặc thấp hơn giá tính toán.
Trên góc độ nào đó, thì giá một sản phẩm nào đó là số tiền mà ngời bán trù

tính có thể nhận đợc từ ngời mua. Do đó khi ấn định một mức giá cụ thể, phải tính
đợc số lợng sản có khả năng tiêu thụ. Trong thực tế có những doanh nghiệp, do
định giá thấp mà tăng đợc khối lợng tiêu thụ do đó thu đợc lợi nhuận tối đa. Song
cũng có doanh nghiệp, tiêu thụ một lơng sản phẩm nhỏ nhng vì định giá rất cao
nên đã thu đợc lợi nhuận lớn.
Khi ấn định các mức giá cần phải xem xét tới một loạt các khía cạnh sau:
+ Thu nhập của dân c.
+ Quy mô của thị trờng.
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng.
+ Khả năng của các nhà cạnh tranh.
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc.
+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay thấp, độ co dãn của
nhu cầu sản phẩm trên thị trờng.
+ Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình.
1.1 Phơng pháp xác định giá lấy nhu cầu làm chủ đạo.
a. Khái niệm về phơng pháp xác định giá lấy nhu cầu làm chủ đạo.

Cơ chế thị trờng cấu thành bởi ba bộ phận: cơ chế cạnh tranh, cơ chế cung cầu
và cơ chế giá, trong đó cơ chế giá là hạt nhân của vấn đề thị trờng, và giá ở đây là
giá giao dịch trên thị trờng. Giá hàng hoá và cung cầu hàng hoá có quan hệ nhân

19


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

quả với nhau, nói chung giá hàng hoá đợc xác định căn cứ vào tình hình cung cầu
trên thị trờng.
Phơng pháp xác định giá lấy nhu cầu làm chủ đạo là trên cơ sở các cấp bậc giá
thành khác nhau, tiến hành tính toán mức tiêu thụ đối với các mức giá giả thiết

khác nhau, để xác định có thể đạt mức tiêu thụ dự tính và mục tiêu lợi nhuận.
Nguyên tắc cơ bản là khi lợng cầu tơng đối lớn, quy hoạch giá tơng đối cao, hoặc
lợng cầu tơng đối nhỏ, mức giá tơng đối thấp. Doanh nghiệp cần lấy giá có thể thu
đợc lợi nhuận lớn nhất và ngời mua có thể chấp nhận là chuẩn mực cơ bản của
việc định giá. Doanh nghiệp thờng xác định giá trên mối quan hệ giữa một đơn vị
giá với số lợng tiêu thụ, giá càng thấp thì lợng cầu càng cao, và ngợc lại. Xác định
gia , tính toán nhu cầu thị trờng tơng lai của một sản phẩm đặc biệt la sản phẩm
mới đa ra thị trờng là một việc cực kỳ phức tạp. việc tính toán nhu cầu đòi hỏi phải
xêm xét nhiều nhân tố, nh các sản phẩm thay thế, mức nhu cầu, thu nhập quảng bá
sản phẩm và áp lực cạnh tranh.. Vì vậy, để ứng dụng tốt phơng pháp tính toán đờng công nhu cầu, phải nghiên cứu môi trờng thị trờng ở trạng thái động, mắn
vững nhu cầu của mỗi một sản phẩm , sự biến đổi của nhu cầu..
b. Phơng pháp xác định giá lấy nhu cầu làm chủ đạo.
+ Phơng pháp xác định gía trị trực giác: là phơng pháp xác định giá căn cứ vào

trình độ nhận thức và lý giải của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ. Ngời
tiêu dùng khi mua sắm hàng hoá đa số đều nhận thức và phán đoán đối với tính
năng, công dụng, chất lợng kiểu dáng và giá của loại hàng hoá. Khi mức giá nhất
trí với trình độ nhận thức và lý giải giá trị của ngời tiêu dùng đối với hàng hoá, ngời tiêu dùng sẽ chấp nhận mức giá đó. Vì vậy, trớc khi đa một sản phẩm nào đó ra
thị trờng, doanh nghiệp cần dựa vào đánh giá của ngời tiêu dùng về sản phẩm, căn
cứ vào đấy mà quy định mức giá ban đầu cho sản phẩm.
+ Phơng pháp xác định giá khác biệt nhu cầu: Căn cứ vào một sản phẩm có
thể có sức hấp dẩn khác nhau đối với ngời tiêu dùng, nếu họ có thể có sự chi trả
khác nhau cho một hàng ho. Doanh nghiệp khi xác định giá vận dụng điều này để
thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Sự khác biệt giữa các loại giá này là không
20


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

lấy khác biệt giá thành làm cơ sở, mà lấy khác biệt đối với nhu cầu hàng hoá làm

cơ sở.
Căn cứ vào sự khác biệt về tính chất tiêu dùng, mức độ tiêu dùng và tập quán
tiêu dùng của ngời tiêu dùng khác nhau để quy định giá khác nhau, vào vị trí hoặc
khu vực khác nhau của cùng một sản phẩm để quy định các giá khác nhau.
Phơng pháp xác định giá khác biệt nhu cầu áp dụng trong điều kiện là:
Hàng hoá có hai hoặc nhiều thị trờng trở lên bị chia cắt, hơn nữa là sự khác biệt
nhu cầu giữa các thị trờng chia cắt tơng đối rỏ ràng.
Trong thị trờng với doanh nghiệp thực hiện giá cao, ngời cạnh tranh không có
khả năng sử dụng giá thấp để chống lại mình.
Không dẩn đến sự phản cảm của ngời tiêu dùng mà làm mất khách hàng
+ Phơng pháp xác định giá khuyên bảo: Thông qua các tổ hợp giá khác nhau
để khuyên bảo ngời tiêu dùng mua sắm liên đới, mua sắm xung động và mua sắm
số lợng lớn. Thực chất là thông qua các hình thức u đãi giá để kích thích ngời tiêu
thụ tăng lợng mua.
+

Phơng pháp xác định giá đờng cong phản ứng mua sắm: là phơng pháp

doanh nghiệp quy định giá căn cứ vào sự so sánh tình hình nhu cầu đối với sản
phẩm và tình hình cạnh tranh của sản phẩm đang tồn tại. Thông qua điều tra thị trờng, doanh nghiệp có thể thu đợc thông tin về giá cao nhất mà ngời tiêu dùng chấp
nhận trả và ngời tiêu dùng tin tởngvào mức giá thấp nhất với chất lợng sản phẩm
đó, số lợng ngời tiêu dùng tham gia mua sắm ở mổi mức giá, và nhu cầu của ngời
tiêu dùng đối với sản phẩm cạnh tranh đã tiêu thụ trên thị trờng.
1.2 Phơng pháp định giá lấy cạnh tranh làm chủ đạo.

Doanh nghiệp xác định giá cả không lấy quan hệ giữa giá cả và giá thành của
sản phẩm với nhu cầu có biến đổi, chỉ cần đối thủ cạnh tranh vẩn giữ nguyên
không đổi. Khi giá cả cạnh tranh biến đổi, cần phải thích ứng với việc điều chỉnh
giá của đối thủ cạnh tranh biến đổi, mặc dù giá thành sản phẩm và nhu cầu không
biến đổi. Phơng pháp định giá cạnh tranh lấy cạnh tranh làm chủ đạo có rất nhiều

phơng pháp cụ thể, nhng thờng hay đợc sử dụng là
21


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

+ Phơng pháp xác định giá cả theo mức giá thị trờng của san phẩm cùng
nhóm: Phơng pháp này xác định giá cả theo giá cả thông hành nói chung, nhằm
làm cho giá cả sản phẩm của doanh nhiệp mình duy trì ở mức giá của ngành.
Không ảnh hởng đến sự phát triển của ngành hàng, không ảnh hởng đến yêu cầu
cơ bản của doanh nghiệp với lợi nhuận bình quân,
+ Phơng pháp tỷ giá hàng hoá tơng quan: Phơng pháp này xác định giá cả nói
chung lấy giá cả hiện hành của loại hàng cùng nhóm làm tiêu chuẩn làm căn cứ,
co sánh giá thành và chất lợng để xác định giá cả mặt hàng mới. Thờng biểu hiện
bằng tỷ suất chênh lệch giá cả giá thành, và tỷ suất chênh lệch giá cả chất lợng,
Gi á cả mặt Gía cả hàng
tỷ suất giá cả chê nh
=
* (1 )
hàngmới
ti ê uchuẩn
lệch mặt hàng mới

+ Phơng pháp xác định giá cả kiểu loại trừ: phơng pháp này xác định giá lấy
việc loại trừ đối thủ cạnh tranh, giữ vững thị phần của mình hoặc giành lấy thị
phần của đối thủ cạnh tranh làm mục tiêu. phơng pháp giá cao và phơng pháp giá
thấp.
+ Phơng pháp xác định giá cả mua đấu giá: là phơng pháp xác định giá cả mà
ngời sở hữu hàng háo hoặc là ngời đại lý không quy định giá trớc khi bán, áp dụng
phơng pháp bán công khai, dẩn dắt ngời mua báo giá, lợi dụng tâm lý cần mua

hàng của ngời mu, từ đó lựa chon giá.
+ Phơng pháp xác định giá cả đấu thầu: bên gọi thầu chỉ một mà bên đấu thầu
thì có nhiều, làm cho bên gọi thầu đứng ở vị trí cạnh tranh. Bên gọi thầu thông qua
dẫn dắt cạnh tranh của bên đấu thầu để lựa chọn ngời hợp tác tốt nhất.
2. Chính sách định giá trong kinh doanh.
2.1 Chính sách định giá thấp.

Tức là định giá bán thấp hơn mức giá thống nhất trên thị trờng, đồng thời thấp
hơn giá trị của sản phẩm. Cách định giá này thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp
muốn bán ngay một khối lợng sản phẩm lớn ra thị trờng và muốn bán nhanh để
thu hồi vốn hoặc dùng định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu hút khách hàng
mở rộng thị trờng.
22


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Tuy nhiên để áp dụng mức giá thấp cũng không phải dễ dàng, vì trớc hết nó
đòi hỏi chi phí sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp, hoặc khi cầu trong
thị trờng co dãn. Vả lại nếu doanh nghiệp bán giá thấp hơn giá của thị trờng có thể
gây nên sự nghi ngờ về chất lợng sản phẩm, ngoài ra, cũng cần phải tính đến các
đối thủ cạnh tranh, việc bán giá thấp hơn thị trờng sẽ đẩy đối thủ cạnh tranh vào
tình trạng khó khăn, thua thiệt ,vì thế có thể dẩn đến sự trả đuả. Doanh nghiệp áp
dụng chính sách định giá này thờng phải là doanh nghiệp có vốn lớn, vì thời gian
áp dụng dài chất lợng sản phẩm tơng với sản phẩm cùng lại.
2.2 Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá bán phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá trên thị trờng. Đối với các doanh
nghiệp sử dụng cách định giá này để tiêu thụ đợc sản phẩm cần phải đẩy mạnh

công tác tiếp thị bán hàng, thiết lập canh phân phối rộng khắp, đi đôi với chất lợng
sản phẩm tốt và luông đợc cải tiến. Ngoài ra doanh nghiệp phải thờng xuyên theo
giõi tình hình sản xuất của mình cố gắng giảm chi phí sản xuất, và chất lợng sản
phẩm thị hiếu nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh gạt ra ngoài.
2.3 Chính sách định giá cao.

Là định giá bán sản phẩm cao hơn mức giá trên thi trờng và cao hơn giá trị và
giá trị sử dụng của sản phẩm. Giá cao thờng đợc áp dụng đối với những sản phẩm
mới. Vì đối với sản phẩm mới ngời tiêu dùngcha biết rỏ chất lợng, cũng không có
cơ hội để so sánh xác định mức giá, mặt khác khi nó mới xuất hiện trên thị tr ờng
nên cha có sự cạnh tranh, và cầu của sản phẩm cũng cha có điều kiện để co dãn
theo giá. Việc định giá cao chỉ nên áp dụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu
là trong thời gian đầu nhằm vào những đối tợng, khu vực có thu nhập cao, sau đó
giảm dần cho phù hợp với sức mua của đông đảo ngời tiêu dùng. Ngoài ra, chính
sách định giá cao cũng thờng áp dụng đối với những loại sản phẩm cao cấp chất lợng cao nhiều ngời có tiền sản sàng trả giá cao cho những sản phẩm ấy. Đây chính
là yếu tố tâm lý của ngời tiêu dùng mà các doanh nghiệp cần khai thác lợi dụng,
khi quyết định giá bán sản phẩm của mình.
23


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

2.4 Chính sách bán phá giá.

Là hành động cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong
sản xuất kinh doanh, vì nhiều lý do khác nhau mà có những doanh nghiệp phải
chấp nhận bán phá giá. Có thể do lợng hàng tồn kho quá lớn cần phải bán nhanh
để thu hồi vốn để tiếp tục sản xuất, hoặc là các loại sản phẩm mang tính mùa vụ,
thời trang model, hoặc có thể để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh nếu doanh nghiệp có
vốn lớn có khả năng chịu lổ trong những năm đầu để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

chiếm lỉnh thị trờng để kiếm lợi nhuận độc quyền.Ngày nay, nhà nớc ta đả ban
hành pháp lệnh chống bán phá giá để tạo sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trờng.
Tóm lại, định giá đối với các doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỷ thuật, tiểu xảo. Tuỳ từng điều kiện
hoàn cảnh của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp mà có các quyết định giá khác
nhau, để cuối cùng thu đợc mức lợi nhuận cao nhất có thể.
3. Kỷ thuật định giá sản phẩm hiện nay.

Định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp, là công việc mang tính tổng hợp.
Trong điều kiện thị trờng có nhiều ngời bán phải cạnh tranh với nhau, doanh
nghiệp cần biết rõ việc ấn định giá cho sản phẩm của mình nh thế nào. Thực tế
cho thấy sẽ không thể định giá đúng nếu không nghiên cứu sâu sắc thị trờng. Giá
cả có thể cần thiết phải thay đổi khi nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thay đổi,
thói quen sử dụng thay đổi hoặc khi xuất hiện những sản phẩn tốt hơn ... hoặc khi
có sự phản ứng của các đối thủ cạnh tranh.
+ Đối với sản phẩm mới : Thờng áp dụng chính sách giá cao. Vì sản phẩm mới
nên khách hàng không có điều kiện, cơ sở để so sánh, nhất là sản phẩm cao cấp,
sản phẩm có chất lợng đặc biệt, có tính chất mố.. Tuy nhiên, chỉ nên áp dụng
chính sách giá cao trong một giai đoạn nhất định, khi sản phẩm đã tơng đối thoả
mản nhu cầu, thì cần thực hiện chinh sách hạ giá. Trờng hợp có dấu hiệu thâm
nhập thị trờng của đối thủ cạnh tranh, thì cần thực hiện ngay chính sách định giá
thấp, để thúc đẩy việc tăng cờng khối lợng sản phẩm bán ra và rào cản sự thâm
nhập thị trờng của các đối thủ.
24


Phơng pháp định giá trong doanh nghiệp Việt Nam Lý luận và thực tiễn

Đối với sản phẩm thông thờng khi đa sản phẩm mới ra thị trờng, thờng áp dụng
chính sách giá thấp. Họ cho rằng nh thế mới có thể kéo đợc khách hàng về phía

mình.
+ Đối với sản phẩm truyền thống: Vì là loại sản phẩm đã và đang lu hành trên
thị trờng, nếu giá cả của chúng đã hình thành trong ý thức của ngời tiêu dùng. Với
loại sản phẩm này, nói chung là phải thực hiện chính sách bán theo giá thị trờng.
Doanh nghiệp nào có khả năng giảm giá thấp hoặc chấp nhận mức lãi ít, thì áp
dụng chính sách bán giá thấp. Chỉ có nh vậy mới thu hút đợc khách hàng mua sản
phẩm của mình.
+ Đối với sản phẩm tái hiện: Là loại sản phẩm đã từng lu thông trên thị trờng,
hình ảnh về giá cả và uy tín của sản phẩm nh thế nào ngời tiêu dùng cũng đã từng
biết đến, vì thế đối với loại sản phẩm này, cũng chỉ nên thực hiện chính sách giá
thị trờng, nếu chi phí sản xuất thấp, thì nên áp dụng chính sách giá thấp.
Khi ấn định giá bán sản phẩm hàng hoá, dù áp dụng cách thức định giá nào
chăng nữa, thì quá trình thực hiện cũng cần thiết sử dụng chính sách giá phân biệt
để khai thác triệt để mọi nhu cầu trên thị trờng.
4. Vai trò của nhà nớc trong việc điều tiết giá ở giai đoạn hiện nay.

Sự điều tiết giá cả của nhà nớc là sự cần thiết khách quan và có tác dụng quan
trọng đối với việc thực hiện các mục tiêu kinh tế vĩ mô. nhng vấn đề đặt ra là, nhà
nớc phải điều tiết nh thế nào, bằng những công cụ nào và theo mức giá là bao
nhiêu, khi nào sử dụng biện pháp này hay biện pháp kia? Để trả lời những câu hỏi
này nhà nớc phải giải quyết ba vấn đề cơ bản là: mức giá mục tiêu cần hớng tới là
bao nhiêu? Sử dụng những công cụ, biện pháp nào và nhằm mục đích gì?
Trên cơ sở liên tục hoàn thiện những t tởng cải cách về đã đợc phát động và
tiến hành, cơ chế và chính sách trong cơ chế thị trờng đợc thực hiện và ngày một
hoàn thiện.
Bình ổn giá cả thị trờng: giữ giá các mặt hàng chủ yếu cho sản xuất và đời
sống đợc ổn định, kiềm chế lạng phát, tạo môi trờng kinh tế an toàn cho các chủ
thể sản xuất kinh doanh phát triển kinh tế ổn định.
25