Phân tích và đề xuất một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của xí nghiệp địa vật lý giếng khoan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

NGUYỄN THANH TÙNG

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA XÍ
NGHIỆP ĐỊA VẬT LÝ-GIẾNG KHOAN
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS. BÙI XUÂN HỒI

HÀ NỘI - Năm 2012


LỜI CAM ĐOAN

Luận văn thạc sĩ kinh tế ngành Quản trị Kinh doanh với đề tài “ Phân tích
và đề xuất một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Xí Nghiệp Địa
Vật Lý-Giếng Khoan” tác giả viết dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Bùi Xuân
Hồi. Luận văn này được viết trên cơ sở vận dụng lý luận về kinh doanh, thực trạng
hoạt động kinh doanh tại Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan để phân tích đề xuất
một số giải pháp chiến lược kinh doanh cho Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan.
Khi viết bản luận văn này, tác giả có tham khảo và kế thừa 1 số lý luận về
kinh doanh và sử dụng những thông tin số liệu từ các tạp chí, sách, mạng internet …
theo danh mục tham khảo.
Tác giả cam đoan không có sự sao chép nguyên văn từ bất kỳ luận văn nào
hay nhờ người khác viết. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về cam đoan của

mình và chấp nhận mọi hình thức kỷ luật theo quy định của Trường Đại học Bách
khoa Hà Nội.

Người cam đoan

Nguyễn Thanh Tùng


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

MỞ ĐẦU
I. Tính cấp thiết của đề tài:
Cùng với sự phát triển của loài người thì nhu cầu về năng lượng cũng ngày càng
tăng. Trong thời đại ngày nay, có nhiều loại năng lượng đang được con người sử dụng
như năng lượng hạt nhân, năng lượng gió, năng lượng hóa thạch, . . .Trong đó năng
lượng hóa thạch đang được con người sử dụng rộng rãi nhất. Nhu cầu thế giới về các
loại nhiên liệu hóa thạch như dầu mỏ, khí đốt và than đá đang tiếp tục tăng. Không có
bất kỳ dấu hiệu nào cho thấy việc sử dụng các nguồn năng lượng có nguồn gốc cacbon
sẽ giảm sút trong tương lai. Đặc biệt, khi các nước đồng loạt cắt giảm các khoản trợ cấp
dành cho các dự án sản xuất điện từ năng lượng Mặt trời và sức gió, các loại năng lượng
thay thế cho nhiên liệu hóa thạch, nhu cầu về năng lượng hóa thạch tiếp tục tăng cao vì
các lý do sau:
Thứ nhất, thế giới đang cần nhiều nhiên liệu: từ những người lái xe ở Mỹ đến các
nhà máy công nghiệp tại Trung Quốc và các nền kinh tế đang phát triển ở châu Phi,
châu Á. Thứ hai, năng lượng hóa thạch vẫn là nguồn năng lượng rẻ và có hiệu quả nhất.
Thứ ba, thế giới hiện vẫn chưa có các nguồn năng lượng thay thế. Với trình độ công
nghệ hiện nay, phong điện và điện Mặt trời chưa thể cung cấp một lượng năng lượng
lớn cho thế giới và triển vọng của chúng là khá mờ mịt. Điện hạt nhân cũng có rất nhiều

hạn chế, trong đó có chi phí xây dựng và an toàn quá cao. Do đó, việc tìm kiếm, thăm
dò và khai thác dầu khí đang liên tục tăng nhanh trong thời gian vừa qua.
Việt Nam cũng không ngoại lệ, rât nhiều công ty quốc tế đã đến Việt Nam để
tham gia công tác tìm kiếm và thăm dò dầu khí. Đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của
thị trường, Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan, dù là một trong những Xí Nghiệp đầu
tiên thực hiện dịch vụ địa vật lý giếng khoan của Việt Nam, đang đứng trước những
thách thức lớn để tồn tại và phát triển. Với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường cung cấp dịch vụ địa vật lý giếng khoan thì nhiệm vụ đổi mới cơ chế
hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh là con đường và lựa
chọn tất yếu của XN ĐVL-GK.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế đó, đề tài “Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

1

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

tranh của Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan” được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp
Cao học Quản trị Kinh doanh.
II. Mục đích nghiên cứu của Luận văn
Trên cơ sở các lý luận cơ bản về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh kết hợp với nghiên
cứu thực tiễn, phân tích đánh giá thực trạng và phân tích quá trình hoạt động kinh doanh dịch
vụ địa vật lý giếng khoan của Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan, đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan.

III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài chủ yếu nghiên cứu những vấn đề có ảnh
hưởng đến năng lực cạnh tranh của dịch vụ địa vật lý giếng khoan như: môi trường
cạnh tranh, các chính sách về sản phẩm, dịch vụ, giá, mạng lưới phân phối, hoạt động
chăm sóc khách hàng…
- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh
doanh dịch vụ của Xí Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan trong giai đoạn từ năm 2009 đến
năm 2011.
IV. Nội dung nghiên cứu
- Hệ thống hoá lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
- Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của XN ĐVL-GK đồng thời chỉ rõ
mặt mạnh mặt yếu trong thực hiện cạnh tranh của Công ty
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của XN ĐVLGK trong kinh doanh dich vụ địa vật lý giếng khoan.
V. Phương pháp nghiên cứu:
- Luận văn sử dụng mô hình phân tích cấu trúc thị trường của Michael Porter.
- Mô hình phân tích tổng thể , vận dụng phương pháp phận tích tổng hợp, so
sánh trên cơ sở điều tra, quan sát thực tế và các số liệu thống kê, phân tích thực chứng
(giải thích, tiên đoán) và phân tích chuẩn mực (lựa chọn ra quyết định).

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

2

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

VI. Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, tài liệu tham khảo. phụ lục, kết cấu của luận văn
gồm 3 chương:
Chương 1: Lý thuyết về năng lực cạnh tranh
Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Xí Nghiệp Địa Vật Lý
Giếng Khoan.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Xí
Nghiệp Địa Vật Lý Giếng Khoan.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

3

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

CHƯƠNG 1
LÝ THUYẾT VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH

1.1. CẠNH TRANH VÀ TÍNH TẤT YẾU CỦA CẠNH TRANH TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm cạnh tranh
Sự sống luôn luôn vận động và phát triển cùng với quy luật cạnh tranh tất yếu để
tồn tại. Cạnh tranh là động lực và cũng là phương thức để xã hội đi lên. Theo định
nghĩa của từ điển tiếng Việt: “Cạnh tranh là sự giành giật nhau để chiến thắng”
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt

giữa các nhà sản xuất kinh doanh với nhau dựa trên chế độ sở hữu khác nhau về tư liệu
sản xuất nhằm giành giật điều kiện sản xuất và nơi tiêu thụ có lợi nhất, đồng thời tạo
điều kiện thưc đẩy sản xuất phát triển.
Trước đây ở nước ta, ở nước ta thường dùng thuật ngữ thi đua, coi thi đua như là
khẩu hiệu hành động. Điều này cũng dễ hiểu vì cơ sở kinh tế là chế độ công hữu về
tư liệu sản xuất dưới hai hình thức là sở hữu toàn dân và sở hữu tập thể chiếm vị trí
tuyệt đối trong xã hội. Chính cơ sở kinh tế đó đã sản sinh ra cơ chế quản lý kế hoạch
hoá tập trung quan liêu bao cấp. Trong có chế này, các chủ thể kinh tế không có quyền
tự do quyết định cái gì sẽ được sản xuất, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai,…mà
tất cả là do Nhà nước quyết định, còn các cơ sở kinh tế chỉ làm một việc là thi đua nhau
để hoàn thành kế hoạch.
Sau Đại hội VI của Đảng, nền kinh tế chuyển dần từ cơ chế kế hoạch hóa, tập
trung, quan liêu, bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý, điều tiết của Nhà nước.
Theo cơ chế đó, các doanh nghiệp phải tự quyết định về ba vấn đề trọng tâm trong
kinh doanh với mục đích sinh lời. Và thuật ngữ thi đua từ sau Đại hội VI được thay thế
bằng thuật ngữ thi đua mang tính chất kinh doanh.
Hiện nay, thuật ngữ cạnh tranh theo pháp luật hay cạnh tranh lành mạnh đã
được sử dụng.
Cạnh tranh là sự tranh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị
trường hoặc khách hàng. Thực chất, đó là sự tranh đua tranh giành ưu thế hay

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

4

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

giành độc quyền thị trường mua và thị trường bán hàng hoá, dịch vụ…(nguồn
Wikipedia)
Mục đích trực tiếp của các hoạt động cạnh tranh trên thị trường của các chủ thể
kinh tế là giành những lợi thế để hạ thấp giá cả của các yếu tố “đầu vào” của các
Chu trình sản xuất, kinh doanh và nâng cao mức giá “đầu ra” sao cho với chi phí
thấp nhất mà vẫn có thể đạt mức lợi nhuận cao nhất. Bởi vậy, thực chất của cạnh tranh
là vấn đề giành lợi thế về giá cả hàng hoá, dịch vụ (mua và bán). Đó cũng chính là con
đường, phương thức để giành lấy lợi nhuận cao nhất cho các chủ thể kinh tế khi tham
gia thị trường.
Canh tranh tất yếu sẽ dẫn đến hình thành “giá cả trung bình” và “lợi nhuận bình
quân” về từng loại sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Vì thế, các chủ thể
kinh tế là những người sản xuất kinh doanh khi tham gia vào thị trường với tư cách là
người mua thì phải tìm đủ biện pháp để có thể mua được hàng hoá dịch vụ cần mua
với giá thấp hơn mặt bằng giá nói chung (giá cả bình quân hay còn gọi là giá cân bằng)
trên thị trường về chủng loại, chất lượng hàng hoá để có thể hạ tới mức thấp nhất giá
thành sản xuất sản phẩm, dịch vụ hàng hoá của mình. Ngược lại, khi xuất hiện với tư
cách người bán sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ thì họ phải tìm đủ mọi biện pháp để bán
với giá cao hơn giá cân bằng trên thị trường. Nếu những yêu cầu đó không thành hiện
thực thì họ sẽ bị loại ra khỏi thị trường, bị loại ra khỏi quy luật cạnh tranh và nguy cơ
dẫn đến phá sản là khó tránh khỏi. Đối với người tiêu dùng cũng vây, nếu họ không
đủ sức mua đề trả giá cân bằng trên thị trường thì họ cũng sẽ bị loại khỏi thị trường.
Cạnh tranh là một xu thế tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường. Đối với
các doanh nghiệp, cạnh tranh luôn là con dao hai lưỡi. Một mặt nó đào thải không
thương tiếc các doanh nghiệp có mức chi phí cao, sản phẩm có lượng kém. Mặt khác,
nó buộc tất cả các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu để giảm chi phí, hoàn
thiện giá trị sử dụng của sản phẩm, tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và
phát triển trên thị trường. Chính ở mặt này, cạnh tranh đã buộc các doanh nghiệp phải
tăng cường sức cạnh tranh của mình lên đồng thời phải thay đổi mối tương quan về thế

lực để tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh.
Bất kỳ một loại sản phẩm nào khi đưa ra thị trường đều phải chịu một sức cạnh
tranh nhất định. Bởi vì một loại sản phẩm có thể được sản xuất bởi nhiều doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

5

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

khác nhau và như vậy số lượng sản phẩm được cung ứng ra thị trường rất lớn. Các
doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau nhằm tiêu thụ hết sản phẩm của mình với mức
lợi nhuận thu được lớn nhất. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền chủ
động trong sản xuất kinh doanh do vậy mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng
trở nên gay gắt.
1.1.2. Phân loại cạnh tranh
Cạnh tranh diễn ra muôn màu, muôn vẻ trê thị trường. Để phân loại cạnh tranh
người ta có thể căn cứ vào một số các tiêu thức sau:
* Căn cứ vào số người tham gia trên thị trường, người ta chia làm ba loại:
- Cạnh tranh giữa người bán và người mua.
- Cạnh tranh giữa những người bán với nhau.
- Cạnh tranh giữa những người mua với nhau.
Cạnh tranh giữa người bán với người mua: Là cuộc cạnh tranh theo
“luật” mua rẻ bán đắt. Những người bán muốn bán các sản phẩm của mình với giá
cao nhất, còn những người mua lại muốn mua sản phẩm với giá thấp nhất. Giá cả
cuối cùng được chấp nhận là giá thống nhất giữa những người bán và người mua sau

quá trình “mặc cả” với nhau.
Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên
thị trường nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ.
Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh
giữa những người mua nhằm mua được thứ hàng hoá mà họ cần. Khi cung nhỏ hơn
cầu thì giá cả hàng hoá, dịch vụ tăng lên. Do thị trường khan hiếm nên người mua sẵn
sàng chấp nhận giá cao để mua được những hàng hoá mà họ cần. Vì số người mua
đông nên người bán tiếp tục nâng giá hàng lên và người mua tiếp tục chấp nhận giá
đó.
* Căn cứ vào phạm vi kinh tế người ta chia cạnh tranh thành hai loại:

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

6

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

- Cạnh tranh giữa các ngành.
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành.
Cạnh tranh giữa các ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trong các ngành sản xuất khác nhau nhằm mục đích đầu tư có lợi hơn. Kết quả
của cuộc cạnh tranh này là hình thành nên tỷ suất lợi nhuận bình quân và giá trị hàng
hoá thành giá trị sản xuất.
Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản xuất một loại hàng hoá nhằm mục đích tiêu
thụ hàng hoá có lợi hơn để thu được lợi nhuận cao hơn. Biện pháp cạnh tranh là các
doanh nghiệp phải cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động nhằm làm cho giá trị
hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra thấp hơn giá trị xã hội để thu được lợi nhuận cao
hơn.
* Căn cứ vào chi phí bình quân của các doanh nghiệp, người ta chia cạnh tranh
thành hai loai:
- Cạnh tranh dọc.
- Cạnh tranh ngang.
Cạnh tranh dọc: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí
bình quân thấp nhất khác nhau cùng tham gia vào thị trường. Khi đó, mỗi doanh
nghiệp điều chỉnh mức giá và lượng hàng hoá bán ra của mình sao cho có thể đạt lợi
nhuận cao nhất trên cơ sở quan sát giá bán của các doanh nghiệp khác. Quy luật
cạnh tranh dọc chỉ ra rằng: sự thay đổi về giá bán hoặc lượng bán nói trên của doanh
nghiệp sẽ có điểm dừng. Tức là chỉ sau một thời gian nhất định sẽ hình thành một
mức gía thống nhất trên thị trường. Có thể diễn giải quy luật này như sau: Giả sử trên
thị trường có bốn doanh nghiệp A, B, C và D cùng bán một loại sản phẩm với mức
chi phí cá biệt khác nhau. Giả sử mức chi phí cá biệt của A là lớn nhất và mức chi phí
đó giảm dần đối với B, C và D. Do A có mức chi phí cá biệt lớn nhất nên giá thành
của A cao hơn giá thành bình quân thống nhất trên thị trường. Sau quá trình cạnh
tranh, A không có khả năng tái sản xuất nên bị loại ra khỏi thị trường cạnh tranh. B có
giá thành sản phẩm cao thứ hai nhưng thấp hơn giá thị trường thống nhất do đó còn có
khả năng thu lợi nhuận. C có mức chi phí thấp hơn B nên C có nhiệu lợi nhuận hơn
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

7

Lớp: QTKD-2009.VT

Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

B. D là doanh nghiệp có lợi nhuận lớn nhất. Quá trình cạnh tranh làm doanh nghiệp A
phá sản, doanh nghiệp B có mức chi phí bình quân lớn nhẩt trong các doanh nghiệp còn
lại nên B được gọi là “doanh nghiệp cận biên”.
Nếu thị trường có thêm một doanh nghiệp nữa có mức chi phí thấp hơn B thì
B có thể bị phá sản. Trong quá trình kinh doanh, “doanh nghiệp cận biên” sẽ tự quyết
định giá cả và số lượng hàng sản phẩm bán ra của mình trong giới hạn là giá bán sản
phẩm thấp hơn chi phí bình quân tối thiểu của doanh nghiệp A. Như vậy, tổng lượng
hàng hoá tiêu thụ trên thị trường là tổng sản lượng tối đa của B, C và D. Giá bán thống
nhất ổn định sau mộ chu kỳ cạnh tranh là giá của doanh nghiệp cận biên B.
Cạnh tranh dọc buộc các doanh nghiệp phải hiện đại hoá sản xuất để giảm chi
phí thì mới có thể tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh. Đây là một quá trình
liên tục có tính chất quyết định tới sự sống còn đối với các doanh nghiệp. Kết quả của
quá trình này là số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường được tăng cao và giá cả có
xu hướng giảm dần xuống.
Cạnh tranh ngang: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi
phí bình quân thấp nhất ngang nhau. Khác với cạnh tranh dọc, cạnh tranh ngang dẫn
tới kết quả là không có doanh nghiệp nào bị loại ra khỏi thị trường do có mức chi phí
bình quân thấp nhất ngang nhau. Song giá cả ở mức tối đa, lợi nhuận giảm dần và có
thể là không có lợi nhuận hoặc tất cả bị đóng cửa do nhu cầu mua qua thấp. Trong
tình hình đó, vì mục tiêu lợi nhuân, các doanh nghiệp không thể chấp nhận kết quả
do cạnh tranh mang lại mà sẽ vận động theo hai hướng: Hoặc là chấm dứt cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp, thống nhất với nhau một mức giá bán tương đối cao, giảm
lượng bán trên toàn thị trường để giành độc quyền. Điều này gây tổn hại đến lợi ích
người tiêu dùng. Vì vậy, để công bằng, Nhà nước buộc phải ban hành luật cấm
thoả thuận giữa các doanh nghiệp, buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh; Hoặc là
các doanh nghiệp phải tìm cách để giảm chi phí sản xuất để chuyển từ cạnh tranh

ngang sang cạnh tranh dọc nhằm trụ lại được trên thị trường với mức lợi nhuận cao.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

8

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.1.3. Vai trò của cạnh tranh
Cạnh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu của kinh tế thị trường, là động lực thúc
đẩy phát triển kinh tế.
Trên bình diện nền kinh tế, cạnh tranh có vai trò thúc đẩy phát triển kinh tế, góp
phần phân bổ nguồn lực có hiệu quả nhất thông qua việc kích thích các doanh nghiệp
sử dụng các nguồn lực tối ưu nhất cũng như hạn chế được những méo mó của thị
trường, góp phần phân phối lại thu nhập một cách có hiệu quả hơn và đồng thời góp
phần nâng cao phúc lợi xã hội.
Trên bình diện doanh nghiệp, bằng sự hấp dẫn của lợi nhuận từ việc đi đầu về
chất lượng, mẫu mã cũng như áp lực phá sản nếu đứng lại, cạnh tranh buộc các doanh
nghiệp phải luôn cải tiến, đổi mới công nghệ, phương pháp sản xuất, quản lý nhằm
nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, tăng hiệu quả sản xuất và lợi nhuận, qua
đó đồng thời nâng cao sức cạnh tranh của chính các doanh nghiệp.
Trên bình diện người tiêu dùng, cạnh tranh tạo ra sự lựa chọn rộng rãi hơn, bảo
đảm cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng không thể áp đặt giá cả tuỳ tiện. Với khía
cạnh đó, cạnh tranh là yếu tố điều tiết thị trường, qua hệ cung cầu, góp phần hạn chế
méo mó giá cả và lành mạnh hoá các mối quan hệ xã hội.

1.1.4. Chức năng của cạnh tranh
Cạnh tranh có thể mang lại lợi ích cho người này và gây thiệt hại cho người
khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh luôn có tác động tích cực. Đối với
nền kinh tế, cạnh tranh đảm nhận một số chức năng quan trọng sau:
- Cạnh tranh đảm bảo điều chỉnh giữa cung và cầu. Cạnh tranh hướng việc sử
dụng các nhân tố sản xuất vào những nơi có hiệu quả nhất.
- Cạnh tranh tạo môi trường thuận lợi để sản xuất thích ứng với sự biến động
của cầu và công nghệ sản xuất.
- Cạnh tranh tác động một cách tích cực đến phân phối thu nhập: cạnh tranh sẽ
hạn chế hành vi bóc lột trên cơ sở quyền lực thị trường và việc hình thành thu nhập
không tương ứng với năng suất.
- Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới.
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

9

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

Tầm quan trọng của những chức năng này có thể thay đổi theo từng thời kỳ. Tuỳ
theo từng thời kỳ, tuỳ theo việc đánh giá tầm quan trọng của mỗi chức năng, người
ta xây dựng mô hình chính sách cạnh tranh khác nhau. Chính vì vậy, để áp dụng nguyên
trạng một mô hình chính sách cạnh tranh của nước này vào một nước khác, một
doanh nghiệp này vào một doanh nghiệp khác, một sản phẩm này vào một sản phẩm
khác chắc chắn sẽ thu được kết quả như mong đợi, thạm chí còn nảy sinh những hậu
quả tai hại.

1.2. NĂNG LỰC CẠNH TRANH
1.2.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh
Trong thực tế tồn tại rất nhiều khái niêm khác nhau về năng lực cạnh tranh.
Nhiều khái niệm về cạnh tranh vừa tỏ ra rất phổ biến, vừa tỏ ra rất mơ hồ. Những khái
niệm về năng lực cạnh tranh từ các góc độ khác nhau cũng có sự khác biệt. Do đó việc
nhận biết và phân loại những khái niệm cạnh tranh khác nhau là hết sức cần thiết.
Chúng ta có thể phân loại năng lực cạnh tranh theo ba cấp độ như sau:
1.2.1.1. Năng lực cạnh tranh quốc gia
Năng lực cạnh tranh của quốc gia là một khái niệm được sự quan tâm rất lớn của
các nhà chính trị cũng như các nhà kinh tế. Mặc dù đã có rất nhiều cuộc tranh luônạ,
nhiều công trình nghiên cứu được thực hiện về vấn đề này, nhưng cho đến
Nay chưa có một lý thuyết nào có thể đưa ra một định nghĩa hoàn toàn có sực
thuyết phục về năng lực cạnh tranh của nền kinh tế (hay của một quốc gia).
Theo “Báo cáo về năng lực cạnh tranh tổng thể„ năm 1997, Diễn đàn Kinh tế
Thế giới WEF đã đinh nghĩa năng lực cạnh tranh của một quốc gia là “năng lực của
nền kinh tế nhằm đạt và duy trì được mức tăng trưởng cao trên cơ sở các chính
sách, thể chế vững bền tương đối và các đặc trưng kinh tế khác„
Báo cáo về năng lực cạnh tranh toàn cầu định nghĩa về năng lực cạnh tranh quốc
gia là: “khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền vững về mức
sống, nghĩa là đạt được mức tăng trưởng kinh tế cao, được xác định bằng thay đổi
GDP trên đầu người theo thời gian”

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

10

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.1.2. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được đo bằng khả năng duy trì và mở
rộng thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trong nước
và ngoài nước. Theo đó, doanh nghiệp có chi phí càng thấp, lợi nhuận và thị phần
càng lớn thì thể hiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao. Ngược lại, khi
lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp giảm hoặc nhỏ thì phản ánh năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp bị hạn chế hoặc chưa cao.
Như vậy, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp chính là tổng hợp năng lực nắm
giữ và nâng cao thị phần của doanh nghiệp đó trên thị trường, là khả năng cung cấp
sản phẩm, dịch vụ trên các thị trường khác nhau với chi phí biến đổi trung bình thấp
hơn giá của nó trên thị trường. Một doanh nghiệp được coi là có năng lực cạnh tranh
khi có khả năng vừa tối đa hoá lợi ích của mình vừa thoả mãn tốt nhất nhua cầu của
khách hàng.
1.2.1.3. Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ được đo bằng thị phần của sản phẩm
hay dịch vụ cụ thể trên thị trường. Vì vây, các doanh nghiệp muốn nâng cao năng lực
cạnh tranh phải tìm ra giải pháp để duy trì và phát triển thị phần, lợi nhuận thông
qua giảm thiểu chi phí sản xuất, hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
có nghĩa là nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng.
Một doanh nghiệp được coi là có năng lực cạnh tranh khi hàng hoá của doanh
nghiệp đó có sức cạnh tranh cao. Có thể nói, năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch
vụ là linh hồn của năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Và ngược lai, Năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của sản
phẩm, dịch vụ. Giữa chúng có mối quan hệ nhân quả, làm tiền đề cho nhau.
Tóm lại, giữa ba cấp độ năng lực cạnh tranh có mối quan hệ mật thiết với nhau,
tạo điều kiện cho nhau, chế định và phụ thuộc lẫn nhau. Một nền kinh tế có năng lực
cạnh tranh quốc gia cao phải có nhiều doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh, ngược lại

để tạo điều kiện cho doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh, môi trường kinh doanh của
nền kinh tế phải thuận lợi, các chính sách kinh tế vĩ mô phải rõ ràng, có thể dự báo
được, nền kinh tế phải ổn định, bộ máy Nhà nước phải trong sạch, hoạt động có hiệu
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

11

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

quả, có tình chuyên nghiệp. Mặt khác, tính năng động, nhạy bén trong quản lý doanh
nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng. Vì trong cùng một môi trường kinh doanh có
doanh nghiệp rất thành công trong khi doanh nghiệp khác lại thất bại. Năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp thể hiện qua hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được đô
thông qua lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp, thể hiện qua chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Là tế bào của nền kinh tế, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
tạo cơ sở cho năng lực cạnh tranh quốc gia. Đồng thời, năng lực cạnh trạnh của doanh
nghiệp cũng thể hiện qua năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dich vụ mà doanh nghiệp
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một hay một số sản phẩm và dịch vụ có
năng lực cạnh tranh.
1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ
Để đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cần phải
thông qua các chỉ tiêu cụ thể. Các chỉ tiêu này có thể là định lượng hoặc định tính,
song chúng phải phản ánh rõ ràng nhất khả năng cạnh tranh mạnh hay yếu của sản
phẩm, dịch vụ trên thị trường nghiên cứu trong một thời gian nhất định.
1.2.2.1. Sản lượng, doanh thu của sản phẩm, dịch vụ

Có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ, trong đó
sản lượng và doanh thu là một trong các chỉ tiêu quan trọng hàng đầu. Khi sản lượng tiêu
thụ của một sản phẩm dich vụ hàng năm tăng cao, tức sản phẩm dich vụ đó duy trì và phát
triển thị phần. Cũng tương tự như vậy, doanh thu hàng năm cao và có tốc độ tăng trưởng
hợp lý chứng tỏ giá cả sản phẩm được duy trì ổn đinh, sản phẩm đó được thị trường chấp
nhận và có khả năng cạnh tranh cao. Còn nếu như khối lượng tiêu thụ lớn nhưng doanh
thu không cao, điều đó chứng tỏ rằng giá cả sản phẩm dịch vụ có sự giảm sút và năng lực
cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ đó phần nào bị giảm đi.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

12

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.2.2. Thị phần của sản phẩm, dịch vụ
Thị phần là một trong những chỉ tiêu hay dùng đề đánh giá năng lực cạnh tranh
của sản phẩm trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp trong một thời kỳ được tính
theo công thức sau:

Thị phần của doanh nghiệp
(trong một thời kỳ)

Doanh thu của doanh nghiệp

=

Thị phần của doanh nghiệp
(trong một thời kỳ)

Tổng doanh thu trên thị trường
(cùng trong thời kỳ đó)
Lượng bán của doanh nghiệp
=

Lượng tiêu thụ trên thị trường
(cùng trong thời kỳ đó)

x 100%

x 100%

Chỉ tiêu này cũng cho biết khả năng chấp nhận của thị trường đối với mặt hàng
doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh như thế nào. Thông qua sự biến động của
chỉ tiêu này có thể đánh giá mức độ hoạt động có hiệu quả hay không của doanh
nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có được mở rộng ra thị trường hay không.
Thị phần của doanh nghiệp lớn hơn chứng tỏ sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp được khách hàng ưa chuộng và đánh giá cao hơn, điều đó có nghĩa là có khả
năng cạnh tranh cao.
Những doanh nghiệp có thị phần lớn trên thị trường về mặt hàng nào đó
thường là doanh nghiệp có công nghệ tiên tiến, sản xuất hàng hoá có chất lượng tốt,
giá cả lại phù hợp, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng. Điều này chứng tỏ sản
phẩm của doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, có khả năng đánh bại đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó tốc độ tăng thị phần qua các năm cũng cho thấy khả năng cạnh
tranh của sản phẩm ngày càng tăng.

Tuy nhiên, chỉ tiêu này có một nhược điểm là khi tính toán khó đảm bảo đọ
chính xác cao, nhất là khi thị trường quá rộng lớn, không thể tính toán được doanh
thu thực tế của các doanh nghiệp khác, nếu có thì cũng mất rất nhiều thời gian, chi phí.
Do đó, để đánh giá chính xác hơn, có thể tính theo chỉ tiêu thị phần so với các đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

13

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.2.3. Thị phần so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

Thị phần so với đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất

=

Doanh thu của doanh nghiệp
Doanh thu của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất

x 100%

Khi sử dụng phương pháp này có thể lựa chọn từ 3 đến 5 đối thủ mạnh nhất. Tuỳ
theo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà có những lựa chọn khác nhau.
Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính toán hơn nhiều so với chỉ tiêu thị phần, do
doanh nghiệp thường có nhiều thông tin hơn về đối thủ cạnh tranh và thị phần mà
các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất nắm giữ thường là khu vực thị trường có lợi nhuận
cao hơn và rất có thể doanh nghiệp cần phải chiếm lĩnh thị trường này.
1.2.2.4. Uy tín và thương hiệu sản phẩm
Ngày nay uy tín của thương hiệu sản xuất ngày càng trở nên quan trọng. Cùng
một mức chất lượng, giá cả và mẫu mã như nhau, những sản phẩm có thương hiệu
uy tín được nhiều người biết đến có giá cao hơn nhiều. Không những thế, nhãn hiệu
thương mại của Công ty càng có uy tín sẽ tạo cho người tiêu dùng lòng tin, độ tin
cậy đối với sản phẩm.
Khi tiêu dùng sản phẩm của Công ty, người tiêu dùng sẽ còn phải băn khoăn
nhiều cũng như mất nhiều thời gian để tìm hiểu về sản phẩm mình định mua. Như vậy,
nhãn hiệu thương mại có thể coi là một tài sản vô hình mà Công ty đã tạo dựng được
trong một thời gian nhất định.
Thương hiệu thể hiện uy tín của doanh nghiệp, nó cũng thể hiện chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp, đặc trưng sản phẩm của doanh nghiệp, biểu tượng hay hình
ảnh của doanh nghiệp... Khi thương hiệu sản phẩm đã xâm nhập được vào thị trường
nó sẽ mang lại nhiều lơị ích cho nhà sản xuất sản phẩm đó, thể hiện là:
- Khách hàng sẽ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm
- Khi tin tưởng vào sản phẩm, khách hàng sẽ rất yên tâm khi tiêu dùng sản
phẩm đó.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

14

Lớp: QTKD-2009.VT

Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

- Có nhãn hiệu trên thị trường sẽ dễ thu hút khách hàng mới và doanh
nghiệp có thể mở rộng thêm thị trường của mình
- Doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận hơn khi mở rộng thị trường mới vì
được đông đảo khách hàng biết đến.
- Với một nhãn hiệu có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp sẽ tạo ra sự tự hào
cho khách hàng sử dụng sản phẩm đó.
- Tao ra được uy tín với khách hàng thì doanh nghiệp sẽ có thể thu hút được
nguồn nhân tài quý hiếm và vốn đầu tư từ bên ngoài vào doanh nghiệp dễ dàng hơn.
Như vậy, uy tín của sản phẩm thông qua nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường giúp
khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, yên tâm sử dụng và như vậy sẽ phân
phối tiêu thụ sản phẩm đó dễ dàng hơn, giá bán sản phẩm có thể cao hơn. Qua đó
doanh nghiệp sẽ nâgn cao được khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị
trường.
Có thể nói về tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu, phần lớn các
doanh nghiệp Việt Nam được thăm dò đã cho rằng đây là một việc quan trọng đứng
sau việc phát triển sản phẩm mới. Đồng thời đa số đều cho rằng thương hiệu mạnh
giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. Với cách đánh giá đó, chúng ta có thể
nhận thấy nhiều doanh nghiệp Việt Nam coi trọng việc phát triển sản phẩm hơn là phát
triển thương hiệu, điều đó lâu dần có thể làm doanh nghiệp đi lạc hướng trong việc
định vị thương hiệu và xác định khách hàng mục tiêu.
Một thực tế cho thấy, thường là khi doanh nghiệp tung ra thật nhiều chủng loại
sản phẩm thì khách hàng lại ít mua đi, mặc dù sản phẩm dường như tốt hơn ban đầu,
mẫu mã có vẻ đẹp hơn. Nguyên nhân đầu tiên là doanh nghiệp đã không có định hướng
nhãn hiệu trước khi phát triển sản phẩm. Hiện nay còn có rất ít doanh nghiệp có mối
quan hệ giữa sức mạnh thương hiệu và việc điều tiết giảm giá thành sản phẩm tức là

còn ít doanh nghiệp nhận ra chân dung của người tiêu dùng và quan tâm của họ thông
qua các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến thương hiệu, từ đó loại bỏ chức năng
không cần thiết của sản phẩm mà vẫn đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

15

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ chịu tác động của nhiều yếu tố. Nó
bao gồm các yếu tố mang tính vĩ mô, các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên
ngoài, các yếu tố bên trong doanh nghiệp và các yếu tố thuộc bản thân sản phẩm ảnh
hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Phạm vi đề tài này chỉ đi sâu phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp và thuộc bản
thân sản phẩm dịch vụ.
1.2.3.1. Sản phẩm, dịch vụ
Hầu hết các doanh nghiệp cho rằng sản phẩm là yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất
đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bởi nó tác động trực tiếp đến người tiêu
dùng. Yếu tố này thường thể hiện chủ yếu qua những mặt sau:
Về trình độ của sản phẩm: chất lượng sản phẩm, tính hữu dụng của sản
phẩm, bao bì. Tuỳ theo những sản phẩm khác nhau để chúng ta lựa chọn những nhóm
chỉ tiêu khác nhau có tính chất quyết định trình độ của sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ
chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa chọn trình độ sản phẩm phù hợp với nhu cầu

của thị trường. Hay nói cách khác khi trình độ của hàng hoá, dịch vụ càng phù hợp với
nhu cầu thị trường thì có năng lực cạnh tranh càng cao.
Chất lượng của sản phẩm dịch vụ: Chất lượng sản phẩm là tập hợp các
thuộc tính của sản phẩm, đáp ứng vai trò và phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng
sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hịên ở nhiều mặt khác nhau như: tính chất cơ
lý hoá, hình sáng, màu sắc, bao bì...Các chỉ tiêu này có những đặc trưng riêng đối với
từng loại sản phẩm. Muốn bán được sản phẩm, các doanh nghiệp phải luôn giữ vững
và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Nói một cách khác, nâng cao chất lượng
sản phẩm là một quy luật bắt buộc trong nền kinh tế thị trường, là vũ khí cạnh tranh
quan trọng nhất và là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tác động trực tiếp đến
người tiêu dùng nên nó quyết định đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó
đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng được thị phần, tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, đảm
bảo thu hồi vốn nhanh để sản xuất.
Ngày nay, tư tưởng lấy giá thành hoặc giá bán là vũ khí cạnh tranh của sản
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

16

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

phẩm và doanh nghiệp đã dần được thay đổi và dần chuyển sang các nhân tố khác, đặc
biệt là chất lượng, tạo ra tính khác biệt của sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ cạnh
tranh. Hai doanh nghiệp có giá thành giống nhau nhưng vì có kỹ thuật sản xuất khác
nhau nên tạo ra sản phẩm có chất lượng khác nhau, do đó tạo ra năng lực cạnh

tranh khác nhau. Trên thương trường nếu nhiều hàng hoá có công dụng như nhau,
giá cả bằng nhau thì người tiêu dùng sẵn sàng mua hàng hoá nào có chất lượng cao
hơn.
Do đó, đây là công cụ đầu tiên và quan trọng mà doanh nghiệp sử dụng để
thắng các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, quá trình tập trung vào việc giảm giá thành
có thể sẽ hướng doanh nghiệp một cách vô ý thức đến chính sách phòng ngự, không
dám mạnh dạn đầu tư để mang lại sự đổi mới.
Kiểu cách mẫu mã sản phẩm: Việc nghiên cứu kiểu cách, mẫu mã của hàng
hoá để phù hợp với tâm lý, sở thích của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong
việc nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Kiểu cách mẫu mã
của sản phẩm phải phù hợp với từng thị trường, tức là phù hợp với tâm lý tập quán
tiêu dùng của từng khu vực, mỗi quốc gia, mỗi vùng lãnh thổ, mỗi dân tộc và các bộ
phận khách hàng khác nhau. Ngoài ra kiểu cách, mẫu mã sản phẩm phải phù hợp với
sở thích của mỗi lứa tuổi khác nhau của khách hàng, đồng thời không được làm
phương hại đến tập quán, truyền thống văn hoá của dân tộc nước nhập khẩu.
Với mỗi kiểu cách mẫu mã sản phẩm đẹp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm đó
nhanh chóng xâm nhập vào các thị trường khó tính nhất, là yếu tố quan trọng để có thể
nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
1.2.3.2. Giá bán sản phẩm dịch vụ
Giá cả với tư cách là công cụ cạnh tranh của các nhà sản xuất được hiểu là số
tiền mà người bán dự kiến nhận được của người mua thông qua trao đổi hàng hoá,
dịch vụ trên thị trường. Giá cả được hình thành là do chi phí, nhu cầu của thị trường
và do chính sách của các Công ty quyết định. Giá cả có vai trò rất quan trọng, là
khâu cuối cùng thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Giá cả
quyết định việc mua hàng hoá hay không của người tiêu dùng, mặt khác nó còn quyết
định tình hình biến động của thị trường. Thông qua giá cả, các doanh nghiệp có thể
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

17

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

nhận biết được sự tồn tại, sức chịu đựng cũng như khả năng cạnh tranh của mình trên
thương trường.
Do vậy, chiến lược đầu tư của doanh nghiệp là hạ giá thành để cho phép các
doanh nghiệp vượt qua đối thủ bằng cách sản xuất sản phẩm với giá thấp hơn. Với
chiến lược này, doanh nghiệp sẽ có hai lợi thế: Một là, vì hạ được giá thành thấp hơn,
doanh nghiệp có quyền quyết định giá bán sản phẩm rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh mà
vẫn thu được lợi nhuận ngang bằng họ; hai là, khi cạnh tranh giá cả xảy ra, thì doanh
nghiệp dẫn đầu trong hạ giá thành vẫn có được lợi thế cần cự tốt hơn các đối thủ khác vì
có chi phí thấp hơn.
Trong thực tế mỗi doanh nghiệp đều có chính sách định giá hợp lý trên từng thị
trường, từng đoạn thị trường, với từng đối tượng khách hàng khác nhau ở từng thời
điểm khác nhau để làm sao đẩy nhanh được tốc độ tiêu thị sản phẩm, tối đa hoá lợi
nhuân. Việc định giá bán của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường không chỉ
thuần tuý dựa vào phần giá trị hao phí cho sản phẩm và cộng thêm một tỉ lệ thích
hợp mà vẫn phải tính thêm ảnh hưởng của một số yếu tố thời vụ và yếu tố thời gian...
Do đó việc xây dựng chính sách giá “động„ là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với
mỗi sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo điều kiện thực tế, sản phẩm có thể áp dụng
các chính sách giá khác nhau như sau:
Chính sách một giá: Thực chất của chính sách này là đưa ra cùng một kiểu
giá đối với tất cả khách hàng với cùng điều kiện cơ bản, cùng khối lượng. Chính sách
này có thể xác định giá cả dễ hơn nhưng nếu không cẩn thận dễ rơi vào tình trạng cứng
nhắc, làm yếu khả năng cạnh tranh.
Chính sách bán với mức giá thấp: Chính sách này thường được áp dụng khi

sản phẩm của doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường, vì thế chưa tạo được sự thân
quen, uy tín với khách hàng. Bán với giá thấp hơn so với thị trường, hy vọng sẽ thu hút
được sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm và tạo điều kiện thâm nhập vào thị
trường tốt hơn.
Chính sách bán với mức giá cao: Chính sách này sẽ thu hút một bộ phận
quan trọng khách hàng cao cấp, có thu nhập cao, sở thích tức thời nhưng với điều kiện
chất lượng và hình thức của sản phẩm phải cao hơn hẳn sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh.
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

18

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

Chính sách giá linh hoạt: Thực chất của chính sách này là đưa ra các giá
khác nhau với từng loại khách hàng với cùng một loại sản phẩm và với cùng một
khối lượng.
Chính sách giá phân biệt: Tiến hành bán cùng một loại sản phẩm nhưng
theo những mức giá khác nhau. Mục đích của chính sách này là nhằm khai thác triệt để
độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau, trên cơ sở đó doanh nghiệp hy vọng tăng
được khối lượng hàng bán, mở rộng được thị trường, tăng lợi nhuận.
Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: có 3 hình thức:
+ Giá hớt váng: doanh nghiệp sẽ cố gắng bán sản phẩm với mức giá cao nhất
thị trường trước khi nhằm vào nhóm khách hàng nhạy cảm giá.
+ Giá thâm nhập: chính sách này đòi hỏi bán ở mọi thị trường ở mức giá thấp.

Chính sách này thực hiện ở nơi không có thị trường lý tưởng, nơi mà toàn bộ đường
cung - cầu có giãn nhịp nhàng.
+ Giá giới thiệu: đây là việc giảm giá nhằm gây chú ý cho khách hàng để tăng
sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường.
Chính sách bán phá giá: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình với mức giá
thấp hẳn so với giá thị trường, thậm chí là thấp hơn giá thành. Chính sách bán phá giá
là vũ khí cạnh tranh để đánh bại đối thủ, loại họ khỏi thị trường, khi áp dụng chính sách
phá giá, doanh nghiệp phải có thế mạnh về tài chính, có tiềm lực về khoa học công
nghệ, có uy tín lớn trên thị trường hoặc khi doanh nghiệp bị tồn đọng sản phẩm quá
nhiều và quá lâu chỉ trên cơ sở này doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và gạt bớt các
đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên chỉ nên áp dụng chính sách này trong một thời gian nhất định vì
chính sách bán phá giá chỉ có thể loại bỏ được một số đối thủ nhỏ nhưng khó đánh bại
được các đối thủ lớn. Khi tham gia một số thị trường doanh nghiệp cần thận trọng, nếu
Chính phủ nước sở tại có ban hành Luật chống phá giá thì không thể áp dụng biện pháp
này.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

19

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.3.3. Hệ thống phân phối
Kênh phân phối có thể định nghĩa là một tập hợp các công ty, cá nhân có tư cách

tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ (tiêu dùng hay công
nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Việc lựa chọn, tổ chức hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Giá cả, doanh thu của sản phẩm, dịch vụ
phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ
bán hàng, dịch vụ bán hàng sau phân phối và do vậy có ảnh hưởng quan trọng đến sức
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ.
Xây dựng được một kênh phân phối hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều
kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình, làm cho quá trình lưu thông
hàng hoá được nhanh chóng. Bất cứ nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống
phân phối bán hàng hoá, dịch vụ đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp
thông qua trung gian hay một công ty chuyên về phân phối hàng hoá.
Cạnh tranh về phân phối được thể hiện qua các nội dung sau:
- Khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn được kênh chủ đạo. Ngày nay, các
doanh nghiệp thường có một cơ cấu sản phẩm rất đa dạng. Thích ứng với mỗi sản
phẩm đó có các biện pháp cũng như các kênh phân phối khác nhau. Việc phân định đâu
là kênh phân phối chủ lực có ý nghĩa quyết định trong việc tối thiểu hoá chi phí dành
cho tiêu thụ sản phẩm.
- Tìm được những người điều khiển đủ mạnh. Đối với các doanh nghiệp sử
dụng các đại lý độc quyền thì cần phải xem xét đến sức mạnh của doanh nghiệp
thương mại làm đại lý cho doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, có
vốn lớn và đủ sức chi phối được lực lượng bán hàng trong kênh trên thị trường. Đối
với các doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối và trực tiếp quản lý các kênh
phân phối phải tìm ra được kênh phân phối chủ đạo, chiếm tỷ lệ chính trong tỷ lệ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Có hệ thống bán hàng phong phú. Đặc biệt là hệ thống các kho, các trung
tâm bán hàng. Các trung tâm này phải có được cơ sở vật chất hiện đại.
- Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh lại với nhau. Đặc biệt những biện
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

20

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

pháp quản lý người bán và điều khiển người bán đó.
- Có những khả năng hợp tác giữa các người bán trên thị trường, đặc biệt là
trong các thị trường lớn.
- Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lý.
- Kết hợp hợp lý giữa phương thức bán hàng và phương thức thanh toán.
1.2.3.4. Các dịch vụ sau bán hàng
Chúng ta biết rằng khả năng cạnh tranh về giá là có giới hạn vì các doanh nghiệp
trong nội bộ ngành không thể hạ thấp giá thành mãi được. Chất lượng sản phẩm đóng
vai trò quan trọng nhưng không phải là tất cả. Do vậy, các sản phẩm dịch vụ sau bán
hàng giúp khách hàng thuận lợi trong việc vận chuyển, bảo trì sản phẩm của doanh
nghiệp. Trong thời đại hiện nay mọi đối tượng khách hàng đều rất cần sự đảm bảo của
sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm, chính vì vậy việc cung cấp dịch vụ sau
bán hàng một cách tốt nhất là yếu tố cơ bản để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản
phẩm và cũng là nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng chủ yếu gồm các nội dung sau:
- Tạo ra những điều kiện thuận lợi nhất trong thanh toán.
- Có chính sách tài chính và tiền tệ hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
việc mua bán với khách hàng.
- Có hệ thống thanh toán nhanh, hợp lý vừa tạo điều kiện thanh toán nhanh vừa
đảm bảo công tác quản lý của doanh nghiệp.
- Có phương tiện bán hàng văn minh, các phương tiện tạo ưu thế cho khách

hàng, tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản, hợp lý. Nắm được phản hồi của
khách hàng nhanh và hợp lý nhất.
- Bảo đảm lợi ích của người bán và người mua, người tiêu dùng tốt nhất và
công bằng nhất. Thường xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán hàng cho người sử
dụng, đặc biệt là những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời hạn bảo hành. Hình thành
mạng lưới dịch vụ rộng khắp ở những địa bàn dân cư.

SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

21

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

1.2.3.5. Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý
tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cáo là
hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản phẩm, dịch
vụ bán hướng vào một mục đích, tức là hướng vào các khách hàng tiềm tàng. Trong
cơ chế thị trường, hoạt động quảng cáo có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc nâng
cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của mỗi doanh
nghiệp.
Đó là công việc rất cần thiết đối với các doanh nghiệp trong việc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng. Thực chất của hoạt động quảng cáo là những hoạt động có chủ đích của
doanh nghiệp nhằm làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián
tiếp lên tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng, biến khách hàng tiềm tàng thành người

mua hàng hoá, dịch vụ. Vì vậy mà quảng cáo là một trong những yếu tố quan trọng
ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán được hàng thì phải thực hiện các hoạt
động xúc tiến bán hàng. Trong quá trình bán hàng, khâu quan trọng nhất là nghệ thuật
chào mời khách hàng. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải thật sự tôn trọng khách
hàng, lịch sự, chu đáo và ân cần.
Sau khi bán hàng, phải có những dịch vụ như bao bì và giao hàng đến tận tay
người mua, có các dịch vụ bảo hành, sửa chữa hàng hoá... Những dịch vụ này tạo sự
tin tưởng, uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng. Sau nữa, phương thức
phục vụ trên sẽ phát huy tác dụng khi được bảo đảm các yêu cầu sau: các dich vụ
phải nhanh chính xác, phương thức thanh toán phải linh hoạt, đa dạng (thanh toán một
lần, thanh toán chậm, bán trả góp, bán có thưởng, thanh toán linh hoạt khi trả bằng
ngoại tệ...)
1.2.4. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan. Nó
diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt, nhưng không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay
thế. Thay thế những doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, sử dụng lãng phí nguồn nhân
lực xã hội bằng những doanh nghiệp khác làm ăn có hiệu quả hơn, đáp ứng nhu cầu xã
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

22

Lớp: QTKD-2009.VT


Khoa Kinh tế và Quản lý

Trường Đại học Bách khoa hà Nội

hội, thúc đẩy nền kinh tế quốc gia phát triển.

Vì vậy, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải nghiên cứu thị
trường, tìm hiều nhua cầu thị trường thành đặc tính sản phẩm, làm cho sản phẩm phù
hợp với nhu cầu về chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ bán hàng... Từ những cố
gắng nỗ lực đó của doanh nghiệp đã dần nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm dịch
vụ, nói cách khác là tạo ra ưu thế cho sản phẩm về giá cả, uy tín, chất lượng.
Tuy nhiên cũng phải lưu ý rằng, để đạt được điều này không phải đơn giản
bởi các đối thủ cạnh tranh cũng ý thức được điều kiện để tồn tại và phát triển trong cơ
chế thị trường. Đồng thời nó trở nên khó khăn hơn khi cạnh tranh không chỉ diễn ra
trong một ngành, trong một quốc gia mà vượt cả ra bên ngoài, lan ra phạm vi khu vực
và toàn cầu .
Doanh nghiệp sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà cả với
các đối thủ nước ngoài. Chính vì vậy, việc nâng cao năng lực cạnh tranh càng cần
thiết hơn nữa nếu doanh nghiệp không muốn đào thải và thôn tính.
Tóm lại, nâng cao năng lực cạnh tranh trở thành điều kiện cần và đủ để doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong xu thế công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng
như tiến trình thương mại ku vực và thế giới.

1.3. MỘT SỐ MÔ HÌNH PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
Trên thực tế, có rất nhiều mô hình phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực
cạnh tranh, tùy thuộc theo đặc điểm của từng loại hình kinh doanh, cách tiếp cận vấn đề
năng lực cạnh tranh. Dưới đây là ba mô hình cơ bản phục vụ mục đích phân tích các
nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:
1.3.1. Phân tích trên cơ sở đánh giá lợi thế so sánh
Lợi thế so sánh ở đây được hiểu là lợi thế về chi phí hoặc khả năng sinh lợi trên
một đơn vị sản phẩm. Khi doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí dẫn đến giảm được
giá thành và tăng lợi nhuận lên thì sẽ làm thay đổi lợi thế so sánh này trong điều kiện
giá cả đã được xác định. Và như vây, chỉ số chi phí hay khả năng sinh lợi trên một đơn
vị sản phẩm cho biết năng lực cạnh tranh, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh
SVTH: Nguyễn Thanh Tùng

23

Lớp: QTKD-2009.VT