Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

LỜI MỞ ĐẦU
Trong một nền kinh tế thị trường cùng với cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngày càng có nhiều
doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau, khiến áp
lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển, ngoài việc tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các doanh nghiệp
cần phải đặc biệt lưu tâm đến việc tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lí nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản, quan trọng nhất giữa công ty và thị trường.
Chính vì vậy mà việc làm thế nào để phân bổ nguồn lực hợp lý và việc phân tích, tổ lực lượng bán
hàng một cách tối ưu là một phần quan trọng không thể thiếu trong công ty mỗi doanh nghiêp.

5.1. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.1.1. Định nghĩa về lực lượng bán hàng
a. Định nghĩa
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của
doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong
đó lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiên các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. Người nhân viên bán hàng vừa
phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá
phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất
cho khách hàng.
b. Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng thường được chia làm 3 loại: lực lượng của Công ty, đại lý có hợp đồng và lực
lượng hỗn hợp.
-

Lực lượng bán hàng của cty: bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt
động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.


+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp

xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ
yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn
hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại
công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên
bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của
khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và
hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài
bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội
thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất
cần thiết của những nhà quản trị.
-

Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh
doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường
hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của công ty có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều
có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do
vậy, các công ty có thể sẽ sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán
hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng
tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng;
Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất công hơn
nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp
cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối
với các mạng lưới phân phối.

-

Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn
hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng
của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác. Chẳng hạn một

công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực
lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ chốt tại
địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tỉnh thì công
ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện
tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.


5.1.2. Phân tích Lực lượng bán hàng
Việc phân tích lực lượng bán hàng giúp bán hàng giúp cho ta hiểu đc một cách rõ ràng và chi tiết từng
bộ phận cấu thành lực lượng bán hàng.
Cân nhắc, lựa chọn các chiến lược, mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp theo từng loại sản
phẩm.
Vai trò của lực lượng bán hàng đưa ra các chính sách hợp lý tạo điều kiện tốt cho các nhân viên làm
việc hiệu quả, giữ được “hiền tài”
Phân tích lực lượng bán hàng có mục tiêu chính là người bán hàng, do họ là bộ phận quan trọng của
công ty nên cần sắp xếp chỗ ở đi lại để chi phí thấp hơn để việc kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn.
Phân tích lực lượng bán hàng có thể phục vụ tốt hơn những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách
hàng.
Ngoài ra, phân tích lực lượng bán hàng đáp ứng nhu cầu khác biệt của khách hàng ở các phân khúc
thị trường khác nhau.
5.2. NHIỆM VỤ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lực lượng lao động của các DN bán lẻ. Kết quả và
hiệu quả hoạt độngcủa lực lượng bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh
của DN. Theo những quan niệm phổ biến nhất, lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực
tiếp của DN liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách
hàng của một doanh nghiệp.
5.2.1 GIÁM ĐỐC KINH DOANH
Là người lãnh đạo thực hiện đầy đủ các chức năng chính của nhà quản trị, có khả năng quản lý, hoạch
định chiến lược và kế hoạch bán hàng cho công ty. Nhiệm vụ chính của giám đốc bán hàng là lập
chiến lược kinh doanh, triển khai doanh số, sản phẩm, nhân lực, xây dựng nhà phân phối trên phạm vi

toàn quốc, theo dõi danh sách khách hàng và phân khúc khách hàng.


Ngoài nhiệm vụ chính đã nêu, giám đốc kinh doanh còn có nhưng nhiện vụ sau:
+ Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch kinh doanh
+ Báo cáo các thông tin phản hồi thực tế và liên quan
+ Theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng đối với dịch vụ và sản phẩm
+ Báo cáo trực tiếp lên giám đốc điều hành.
5.2.2 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC
Là cấp chỉ huy đại diện của công ty tại địa bàn, khu vực được phân công.
Giám đốc bán hàng khu vực đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Trách nhiệm
của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Ngoài ra,họ còn là đại diện của công ty đối với khách hàng và thị
trường, cũng như nguồn quan trọng về tài năng lãnh đạo.
Họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì là quan trọng hữu
ích, rồi truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục đến đội ngũ bán hàng.
Giám đốc bán hàng có thể thực hiện một số quyết định và giải quyết vấn đề tại chỗ làm giảm nhẹ cho
ban quản lý cấp cao. Các giám đốc bán hàng nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số và lợi
nhuận của công ty, do vậy thành công hay thất bại của họ sẽ có ảnh hưởng tới doanh số và lợi nhuận.
5.2.3 THƯ KÍ VÀ TRỢ LÝ KINH DOANH
Thư kí hay trợ lý kinh doanh có nhiều nhiệm vụ hành chính liên quan tới thư từ, ví dụ như đánh văn
bản, duy trì các tập tài liệu. Cùng với sự phát triển cảu thời đại, nhiệm vụ cũng tăng lên như: quản lí
ngân sách, xếp lịch công tác,..
Thư kí có thể quản lí tất cả các chi tiết chính của việc điều hành một hội nghị cấp cao, thư kĩ cũng
đóng vai trò đại diện của tổ chức với những giao dịch bằng thư từ, chấp nhận nhân viên mới.
5.2.4 GIÁM SÁT KINH DOANH
Kỹ năng của giám sát kinh doanh là một trong những kỹ năng khó học hỏi và nhiều áp lực. Giám sát
phải tinh tường và nhạy bén.


Nhiệm vụ chính bao gồm:

+ Quản lý, giám sát, thực hiện hoạt động bán hành tại khu vực được giao.
+ Báo cáo trự tiếp cho cấp trên.
+ Quản lí hoạt động bán hàng của nhà phân phối tại khu vực được giao.
+ Quản lí và giám sát đội ngũ bán hàng.
+ Quản lí, triển khai, tổng kết chương trình bán hàng.
+ Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng.
+ Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh. Thực hiện chế độ báo cáo theo định kỳ.
+ Thực hiện các công việc khác.
5.2.5 NHÂN VIÊN KINH DOANH
Thu thập phân tính về thị trường:
+ Thu thập và tổng hợp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm,nhóm khách
hàng, khu vực được giao.
+ Đề xuất các sản phẩm mới.
+ Nghiên cứu và đề xuất các biện pháp quảng bá, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu
công ty.
Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và xúc tiến ký kết hợp đồng
+ Lập kế hoạch phát triển khách hàng, thị trường, doanh thu.
+ Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn về chất lượng,..cho khách hàng.
+ Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm sóc khách hàng.
+ Phối hợp với các đơn vị/cá nhân chào hàng và tham gia đàm phán, xúc tiến.
Theo dõi, đôn đốc thực hiện hợp đồng, hỗ trợ giao hàng và thu hồi công nợ:


+ Kiểm tra, đôn đốc nhằm đảm bảo đúng yêu cầu, thời hạn.
+ Làm đầu mối tiếp nhận thông tin và giải quyết các vấn đề phát sinh, vướng mắt liên quan
đến hợp đồng.
+ Hỗ trợ nhân viên hoàn thiện hồ sơ thanh toán và đôn đốc thu hồi công nợ đến hạn, quá hạn.
Quản lý hồ sơ khách hàng và thực hiện kế hoạch chăm sóc khách hàng.
+ Lập hồ sơ quản lý khách hàng.
+ Lên kế hoạch và thực hiện chăm sóc khách hàng.

+ Nắm bắt hoạt động, tài chính của khách hàng.
Thực hiện báo cáo và các công việc khác theo yêu cầu của quản lý trực tiếp
+ Định kỳ báo cáo về kết quả hoạt động kinh doanh khu vực, khách hàng quản lý.
5.3. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tổ chức lực lượng bán
hàng theo địa lý
Tổ chức lực lượng bán
hàng theo sản phẩm
Tổ chức dựa trên khách
hàng
Tổ chức lực lượng bán
hàng hỗn hợp

5.3.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý


00Khái niệm:
Là cơ cấu phân theo vùng lãnh thổ, đây là mô hình được sử dụng khá rộng rãi và với mô hình này,
giám đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý
này.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự
phân chia lãnh thổ [theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)].
Đặc điểm :
Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực.

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
* Trường hợp áp dụng: Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm đồng dạng

(tuong tự nhau), hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lượng lớn khách hàng và khách hàng
không có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ. Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí
tổ chức thấy, ít rủi ro nên rất phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ.


-

-

-

-

-

-

Ưu điểm
Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau.
Triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán
hàng tiếp xúc chào hàng cùng một khách hàng,
gây tốn kém chi phí, làm phiền hà khách hàng.
Tiết kiệm chi phí quản lý, đi lại, chỗ ở. Chi phí
đi lại sẽ thấp vì mỗi đại diện bán hàng chỉ di
chuyển trong một địa bàn nhỏ.
Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy rõ trách nhiệm
và cơ hôi thăng tiến của mình.
Khách hàng biết chính xác cần phải nói với ai.
Dễ dàng bao quát toàn bộ vùng mà mình phụ
trách, người quản lý có thể trở thành chuyên gia

ở một vùng nhất định.
Trách nhiệm của người bán hàng được xác định
rõ ràng. Nếu có sự khách biệt trong kỹ thuật
bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng
đó sẽ được tín nhiệm hay bị khiển trách về
doanh thu bán hàng trên địa bàn đó.
Cơ cấu tổ chức hiệu quả với những sản phẩm
tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi
đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng.
Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng.

-

Nhược điểm
Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp
ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp.
Khó biết được toàn bộ danh mục sản phẩm.
Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho khách
hàng nếu có nhiều sản phẩm.
Khó thực hiện việc đưa một sản phẩm mới ra
thị trường.
Sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có
thể bị hạn chế.
Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự
phối hợp nên hoạt động bị hạn chế .
Ra quyết định có thể cục bộ.

GĐ bán hàng chi nhánh
GĐ bán hàng khu vực thị

trường
Giám sát bán hàng

Các chức danh của mô hình bán hàng theo
khu vực địa lý
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát trưởng thị trường


5.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính
chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Do sự cần thiết phải am hiểu
về sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các loại sản phẩm và hệ thống quản
trị sản phẩm, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo loại sản
phẩm. Sự chuyên môn hoá theo sản phẩm có thể là cần thiết khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại
sản phẩm có kỹ thuật phức tạp, hay những loại sản phẩm này quá khác biệt, ít có liên hệ với nhau.
Đặc điểm: Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động
bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. Trong mô hình này, giám đốc bán hàng toàn
quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (không phân biệt vùng địa lý)
nhưng phải bán theo từng mặt hàng

Điều kiện áp dụng: Các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay những
mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao.
Ưu điểm
- NVBH phát huy những khả năng hiểu biết

chuyên sâu về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm.
- Người bán hàng có thể phục vụ tốt những nhu

cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng.

- Điều hành và giám sát quá trình marketing một

sản phẩm tốt hơn.

Nhược điểm
- Tạo nên tình trạng trùng lắp trong quản lí.
- Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao hơn, có thể

phải sử dụng đến các chuyên gia hoặc phương
tiện công nghệ kĩ thuật cao.
- Khách hàng có thể nhầm lẫn trong việc chọn
người bán hàng để tiếp cận.


- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các

NVBH giỏi cả về kiến thức chuyên môn và
năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng
hóa.
- Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng.

- Chí phí và thời gian đi lại tăng.
- Có thể dẫn đến chủ nghĩa địa phương ở mỗi

nhóm sản phẩm.
- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị
nhân sự do không cung cấp một nền chung cho
các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh
nghiệm tốt để giải quyết vấn đề.

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán
hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo
sản phẩm ngành hàng

- Mại vụ bán hàng phụ trách theo
từng sản phẩm
- Nhân viên bán hàng
- Nhân viên phát trưởng thị trường

5.3.3. Tổ chức dựa trên khách hàng
Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như
quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.


Đặc điểm: Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1
nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau. Ví dụ nhóm phục vụ khách hàng VIP,
nhóm phục vụ khách hàng công ty, nhóm phục vụ khách hàng mua lẻ...

Ưu điểm

Nhược điểm

- Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận

- Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán

khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên
cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng
của họ.

Thuận tiện thực thi chính sách bán hàng cho
từng nhóm khách hàng.
Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Phân bổ các nguồn lực tốt hơn tới các phân
khúc thị trường khác nhau.
Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng.
Phát triển sản phẩm và kĩ thuật.

rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi
nhóm khách hàng không đủ lớn.
- Chủ nghĩa cục bộ giữa những người bán hàng
cho những nhóm khách hàng khác nhau.
- Người bán hàng phải hiểu toàn bộ danh mục
sản phẩm.
- Khó quản lý và điều phối.

-


Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Giám sát bán
hàng kênh
siêu thị, kênh
đại lý...
- Mại vụ
- Nhân viên bán hàng
- Nhân viên phát trưởng thị trường

5.3.4. Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
Đây là mô hình kết hợp 3 mô hình ở trên.
Khi một cty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng cty đó thường kết
nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với nhau. Nhân viên bán có thể được chuyên môn hóa theo
khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ, hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng.
Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi cty và mọi tình huống. Mỗi cty cần
chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng của mình, và thích hợp nhất
cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình. Trong thực tế, doanh nghiệp tùy thuộc vào loại hình kinh
doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối hợp
nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.


Ưu điểm
- Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức

mạng lưới đơn lẻ.
- Có thể phát huy tối đa sức mạng của từng nhân

viên bán hàng.
- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc

tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ được sự
ổn định cho tổ chức doanh nghiệp.
- Công ty có thể tập trung vào những việc quan
trọng hơn.

Nhược điểm
- Điều hành hệ thống phức tạp hơn. Nhà quản trị

gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định

mức độ hoàn thành công việc. Gây cho NVBH
một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy.
- Tăng chi phái giao cho người bán thực hiện
những công việc đặc biệt.
- Khách hàng có thể nhầm lẫn.


Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán
hàng hỗn hợp
- Giám đốc kinh doanh
- Giám đốc ngành hàng
- Giám đốc khu vực
Giám sát bán hàng

- Mại vụ bán hàng
- Nhân viên bán hàng
- Nhân viên phát trưởng thị trường

5.3.5. Cơ sở xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Giải pháp

KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được
chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng
mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu
người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín,
tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy lực
lượng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu
để nâng cao chất lượng lực lượng lao động. Qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Giới thiệu về công ty

Công ty quảng cáo và tổ chức sự kiện Kỷ Nguyên

Với hơn 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo, tổ chức sự kiện, và quảng bá thương hiệu, Kỷ
Nguyên tự hào là một trong những công ty hàng đầu ở Việt Nam trong ngành công nghiệp này. Chúng
tôi hiện đang sở hữu 4 văn phòng tại các thành phố lớn trong nước (Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng, Cần Thơ) và 1 văn phòng đại diện tại Myanmar.
Công ty chuyên sâu về tổ chức sự kiện/triển lãm, quảng cáo biển banner/xe buýt, thiết kế, in ấn, trang
trí,… Chúng tôi là đội ngũ trẻ, làm việc chuyên nghiêp, đam mê và tràn đầy sức sáng tạo. Mọi thành
viên đều có tham vọng và sẵn sàng cống hiến hết mình không chỉ cho công ty mà cả khách hàng.
Hiện tại, Kỷ Nguyên là công ty quảng cáo số 1 ở khu vực miền Tây và đứng thứ 3 tại thị trường miền
Bắc Việt Nam. Những khách hàng lớn của chúng tôi là các tập đoàn đa quốc gia, trải dài trên nhiều
lĩnh vực, nhiều ngành nghề, bao gồm các hãng xe như Ford, Mercedes, Hino, Isuzu, BMW…; các
hãng bảo hiểm Prudential, AAA; ngân hàng VP Bank …; công ty viễn thông MobiFone; tập đoàn
Unilever, Tổng công ty hóa dầu Petrolimex (PLC), Công ty TNHH Dầu nhờn Total, SAP World Tour
… ngành xây dựng và nội thất như Tổng công ty Viglacera, Tập đoàn LIXIL (Nhật),... Ngoài ra Kỷ
Nguyên có mối quan hệ hợp tác thân thiết với nhiều tổ chức, hiệp hội quốc tế, các tổ chức nước ngoài
tại Malaysia, Hàn Quốc, Singapore, Campuchia, lãnh sự quán Nhật Bản …
Các sản phẩm của Kỷ Nguyên:
1. Sáng tạo thương hiệu/ chiến dịch (trọn gói theo chiến lược marketing của khách hàng).
2. Chương trình truyền hình; Game show; Talk show.
3. Quảng cáo Radio.
4. Quảng cáo báo.
5. Quảng cáo internet.
6. Quảng cáo trên các phương tiện kỹ thuật số và các phương tiện sử dụng dịch vụ viễn thông tích
hợp đa phương tiện truyền thông.
7. Thiết kế hệ thống nhận diện thương hiệu.
8. Đồ họa sáng tạo (các tác phẩm quảng cáo theo từng chiến dịch); thiết kế 3D (gian hàng triển lãm,

showroom, …) và kỹ xảo 3D động.


Số lượng biển quảng cáo ở các tỉnh:


Sơ đồ bộ máy bán hàng của Kỷ Nguyên

Managing director
(Tổng giám đốc)

Account Director

Account Director

(Giám đốc miền Nam)

(Giám đốc miền Bắc)

Account Manage

Account Manage

Account Manage

Account Manage

(Quản lý team khu
vực TPHCM)

(Quản lý team khu
vực Cần Thơ)

(Quản lý team khu
vực Hà Nội)

(Quản lý team khu
vực Đà Nẵng)

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

Account
Excutive

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

(Quản lý
team sale)

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale

Sale


1.

2.

3.

Nhiệm vụ của Tổng giám đốc.
- Quản lý đội ngũ
- Traning skill
- Lập kế hoạch cho phòng kinh doanh

- Kiểm tra hoạt động bán hàng
- Hoạch định chiến lược công ty
- Điều hành hoạt động cong ty
Nhiệm vụ của giám đốc khu vực ( giám đốc kinh doanh )
- Quản lý đội ngũ chào hàng:
+ Huấn luyện nhân viên chào hàng
+ Thiết lập cac tiêu chuẩn về kết quả hoạt động.
+ Phát triển các nhân viên chào hàng
+ Khuyến khích các nhân viên chào hàng Quản trị hành chính
- quản trị hành chính văn phòng bán hàng :
+ Tăng cường thực hiện chính sách của công ty và giao thiệp tại
khu vực hoạt động.
Phối hợp các hoạt động khác của cty.
+ Viết báo cáo.
+ Tổ chức các cuộc họp. Tiếp thị:
+ Phát triển về kinh doanh mới.
+Dự báo.
- Thu nhập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, về khách hàng và thị
trường. Bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp:
+Tự mình bán hàng cho khách hàng.
+ Gọi điện thoại để bán hàng cùng với các nhân viên chào hàng. Tài
chính:
+ Chuẩn bị ngân quỹ.
+ Kiểm soát chi phí.
+ Phân tích chi phí.
Nhiệm vụ của quản lý team và sale :

Thu thập phân tính về thị trường:

+ Thu thập và tổng hợp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh,
các sản phẩm,nhóm khách hàng, khu vực được giao.
+ Đề xuất các sản phẩm mới.
+ Nghiên cứu và đề xuất các biện pháp quảng bá, giới thiệu sản
phẩm/dịch vụ và thương hiệu công ty.
Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và xúc tiến ký
kết hợp đồng
+ Lập kế hoạch phát triển khách hàng, thị trường, doanh thu.
+ Tiếp nhận thông tin, yêu cầu, liên hệ, giải đáp, tư vấn về chất
lượng,..cho khách hàng.
+ Lập danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận, gặp gỡ, chăm
sóc khách hàng.
+ Phối hợp với các đơn vị/cá nhân chào hàng và tham gia đàm
phán, xúc tiến.
Theo dõi, đôn đốc thực hiện hợp đồng, hỗ trợ giao hàng và thu hồi
công nợ:
+ Kiểm tra, đôn đốc nhằm đảm bảo đúng yêu cầu, thời hạn.
+ Làm đầu mối tiếp nhận thông tin và giải quyết các vấn đề phát
sinh, vướng mắt liên quan đến hợp đồng.
+ Hỗ trợ nhân viên hoàn thiện hồ sơ thanh toán và đôn đốc thu
hồi công nợ đến hạn, quá hạn.
Quản lý hồ sơ khách hàng và thực hiện kế hoạch chăm sóc khách
hàng.
+ Lập hồ sơ quản lý khách hàng.
+ Lên kế hoạch và thực hiện chăm sóc khách hàng.
+ Nắm bắt hoạt động, tài chính của khách hàng.
Thực hiện báo cáo và các công việc khác theo yêu cầu của quản lý trực
tiếp

+ Định kỳ báo cáo về kết quả hoạt động kinh doanh khu vực,
khách hàng quản lý.
- Sự khác nhau giữa quản lý team và sale là:
+ Quản lý team có quyền hạng cao hơn sale có thể linh hoạt mức
giá bán hàng trong khuôn khổ.
+ Thức đẩy sale chạy doanh số
+ quản lý team khu vực của mình
+ Đề xuất ra sản phẩm mới hay nhưng chương trình khuyến mãi
cho giám đốc khu vực.