Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty TNHH lam sơn – sao vàng

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Tất cả các nguồn số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và
chưa được sử dụng để bảo vệ ở một học vị nào. Các thông tin trích dẫn trong luận
văn đều được ghi rõ nguồn gốc.

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Tác giả luận văn

i

Lê Xuân Quỳnh


LỜI CẢM ƠN
Với tình cảm chân thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất
tới tất cả cá nhân, cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và
nghiên cứu đề tài.
Lời đầu tiên tôi bày tỏ lòng biết ơn tới quý Thầy, Cô giáo đã giảng dạy và
truyền đạt kiến thức quý báu cho tôi trong suốt quá trình học tập.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, người đã hướng

Ế

dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm để tôi hoàn thành luận văn.

U

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến lãnh đạo Trường Đại học kinh tế Huế,

́H

Phòng khoa học công nghệ - hợp tác quốc tế - đào tạo sau đại học, các khoa, các

TÊ

phòng, ban chức năng đã giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề
tài.

H

Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Lam Sơn – Sao

IN

Vàng, các đồng nghiệp đã cộng tác, cung cấp những tài liệu và thông tin cần thiết để
tôi hoàn thành được luận văn này.

K

Cuối cùng, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người

̣C

thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

̣I H

O

đề tài.

Đ
A

Tác giả

Lê Xuân Quỳnh

ii


TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
Họ và tên học viên: : LÊ XUÂN QUỲNH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh; Niên khóa: 2013-2015
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS: HOÀNG HỮU HÒA
Tên đề tài: “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA
CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG”.
1.Tính cấp thiết của đề tài

Ế

Trước sự cạnh tranh trong ngành ngày cáng gay gắt, vấn đề tiêu thụ sản

U

phẩm gạch Tuynel của công ty không còn thuận lợi như những năm 2010 trở

́H

về trước, đã thôi thúc tôi tìm ra những nguyên nhân bằng cách phân tích thực trạng

TÊ

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng. Từ đó tôi đề
xuất các phương pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của Công ty.

IN

Phương pháp thu thập số liệu

H

2. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu

K

Phương pháp thống kê mô tả

̣C

Phương pháp phân tích nhân tố

O

Một số phương pháp chuyên dùng khác trong phân tích và kiểm định thống kê.

̣I H

3. Kết quả nghiên cứu và những đóng góp của luận văn
- Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về vấn đề tiêu thụ

Đ
A

sản phẩm nói chung và tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel nói riêng.
- Rút ra kết luận mang tính khoa học thông qua việc phân tích và đánh giá các

nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu trên cơ sở phân tích những yếu tố thực
tiễn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty .
- Qua kết quả nghiên cứu đề xuất và kiến nghị một số vấn đề với các cơ quan
Trung ương và địa phương.

iii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
: Chủ sở hữu

DT

: Doanh thu

DTTT

: Doanh thu tiêu thụ

HH

: Hàng hóa

KH

: Khách hàng

LĐ

: Lao động

LN

: Lợi nhuận

NNL

: Nguồn nhân lực

́H

U

Ế

CSH

TÊ

NVBH : Nhân viên bán hàng
: Phân xưởng

QTC

: Quy tiêu chuẩn

H

PX

: Sản phẩm

IN

SP

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

K

Tr.đ

Đ
A

̣I H

O

̣C

Tr.v

: Triệu đồng
: Triệu viên

TrvQTC

: Triệu viên quy tiêu chuẩn

TSCĐ

: Tài sản cố định

TTSP

: Tiêu thụ sản phẩm

VLĐ

: Vốn lưu động

VLXD

:Vật liệu xấy dựng

iv


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Số hiệu

Tên bảng

Trang

Quy mô và cơ cấú mẫu điều tra...............................................................3

Bảng 1.2:

Các kỹ thuật và chiến lược khuyến mãi thông thường..........................20

Bảng 1.3:

Các kỹ thuật khuyến mãi thương mại....................................................21

Bảng 2.1:

Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 ....................38

Bảng 2.2:

Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm 2011 – 2013 .......................41

Bảng 2.3:

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty

Ế

Bảng 1.1:

Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ gạch tuynel của Công ty Lam

́H

Bảng 2.4:

U

Lam Sơn – Sao Vàng từ năm 2011-2013 ..............................................43

Bảng 2.5:

TÊ

Sơn – Sao Vàng các năm 2011-2013 ....................................................45
Ảnh hưởng của sản lượng và giá bán đến doanh thu tiêu thụ gạch tuynel

Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng của công ty Lam Sơn – Sao

IN

Bảng 2.6:

H

của Công ty giai đoạn 2011-2013..........................................................46

Vàng trong 3 năm 2011-2013................................................................48
Doanh thu tiêu thụ qua kênh phân phối của Công ty trong

K

Bảng 2.7:

Doanh thu tiêu thụ theo địa bàn bán hàng của Công ty trong 3

O

Bảng 2.8:

̣C

3 năm 2011-2013 ...................................................................................51

̣I H

năm 2011-2013 ......................................................................................52
Bảng 2.9:

Cơ cấu chi phí tiêu thụ của Công ty trong 3 năm 2011-2013 ...............55

Đ
A

Bảng 2.10: Biến động lợi nhuận tiêu thụ gạch của Công ty trong
các năm 2011-2013................................................................................56

Bảng 2.11: Các nhân tố ảnh hưởng đến biến động lợi nhuận của công ty trong 3
năm 2011-2013 ......................................................................................58
Bảng 2.12: Hiệu quả tiêu thụ gạch tuynel của Công ty trong 3 năm từ 2011-2013 60
Bảng 2.13: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ...64
Bảng 2.14: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về NVBH .........................65
Bảng 2.15: Kiểm định ý kiến đánh giá KH về chính sách giá và chiết khấu...........65
Bảng 2.16. Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về kênh phân phối. ...........66

v

Bảng 2.17: Kiểm định ý kiến đánh giá của KH về chính sách xúc tiến bán hàng ...67
Bảng 2.18. Kiểm định khả năng tiêu thụ của sản phẩm...........................................68
Bảng 2.19. Kiểm định về việc tiếp tục mua hàng hoặc giới thiệu cho người khác

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

mua tiếp .................................................................................................68

vi


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Số hiệu

Tên sơ đồ

Trang

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp..........................................................................................7
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp .........................................................................................8
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty......................................................31
Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ ...........................................................................................34

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty ...............................................................50

vii


DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ
Số hiệu

Tên đồ thị, hình vẽ

Trang

Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ của Công ty theo các tháng trong 3 năm 2011-2013 ........48
Biểu đồ 2.2: Đường mùa vụ của sản phẩm gạch tuynel trong 3 năm 2011-2013................49
Biểu đồ 2.3: Sản lượng tiêu thụ của Công ty so với ba đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

tỉnh Thanh Hóa .................................................................................................54

viii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................iv
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ...............................................................................v
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ...................................................................................... vii

Ế

DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ ................................................................. viii

U

MỤC LỤC..................................................................................................................ix

́H

PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1

TÊ

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI ..........................................................................1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU....................................................................................2

H

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU........................................................2

IN

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...........................................................................2
5. CẤU TRÚC LUẬN VĂN:......................................................................................5

K

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................6

̣C

1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

O

TRONG NỀN KINH TẾ THI TRƯỜNG ...................................................................6

̣I H

1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6
1.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................................................7

Đ
A

1.1.3. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm .......................................................8
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phảm đối với doanh nghiệp ....................10
1.1.5. Nôi dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ............................................11
1.1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. .....13
1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM .....................14
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp...............................................................15
1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ..............................................................22
1.3. TÌNH HÌNH TIEU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY .................................24

ix

1.3.1. Khái quát chung cả nước.................................................................................24
1.3.2. Tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel trên thị trường tỉnh Thanh Hóa .....................27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA
CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG .........................................................30
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LAM SƠN – SAO VÀNG ................................30
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ..............................................30

Ế

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty...................................................................30

U

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty ...............................................................31

́H

2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất .....................32
2.1.5. Đặc điểm về nguyên liệu chính.......................................................................35

TÊ

2.1.6. Các áp lực của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh ........................................35
2.1.7. Nguồn lực của Công ty ...................................................................................37

H

2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty.....................................43

IN

2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.............................................................43

K

2.2.3. Tình hình tiêu thụ gạch theo các kênh phân phối ...........................................50
2.2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch theo các địa bàn trong tỉnh Thanh Hóa.....52

O

̣C

2.2.5. Phân tích biến động chi phí và lợi nhuận tiêu thụ gạch của Công ty..............54

̣I H

2.2.7. Phân tích các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty................................61
2.3. Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ gạch tuynel của

Đ
A

Công ty ......................................................................................................................64
2.3.1. Ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm.............................................64
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng ..........64
2.3.3. Đánh giá củ khách hang về chính sách giá bán và chiết khấu ........................65
2.3.4. Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối.................................................66
2.3.5. Chính sách xúc tiến bán hàng .........................................................................67
2.3.6. Đánh giá khả năng tiêu thụ của sản phẩm.......................................................68

2.3.7. Đánh giá về việc tiếp tục mua hàng hoặc giới thiệu cho người khác mua tiếp......68
2.4. Đánh giá chung về tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của công ty ........................68

x


2.4.1. Kết quả ...........................................................................................................68
2.4.2. Hạn chế............................................................................................................69
2.4.3. Nguyên nhân ...................................................................................................70
Tóm tắt chương 2

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH TUYNEL CỦA
CÔNG TY .................................................................................................................71
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ĐẾN NĂM 2015...........................................................................................71

Ế

3.1.1. Phương hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ nay đến năm 2020 ..71

U

3.1.2 Mục tiêu ...........................................................................................................72

́H

3.2 Các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................72

TÊ

3.2.1 Giải pháp về chất lượng sản phẩm gạch tuynel của Công ty ...........................73
3.2.2. Giải pháp về lực lượng bán hàng ....................................................................73

H

3.2.3 Giải pháp về giá cả và chiết khấu bán hàng .....................................................74

IN

3.2.4 Giải pháp về kênh phân phối............................................................................76
3.2.5 Giải pháp về xúc tiến bán hàng ........................................................................77

K

3.2.6 Giải pháp về thị trường và khách hàng ............................................................78

̣C

3.2.7. Giải pháp giảm chi phí ....................................................................................78

O

Tóm tắt chương 3 ......................................................................................................79

̣I H

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................................80
1. KẾT LUẬN ...........................................................................................................80

Đ

A

2. KIẾN NGHỊ ..........................................................................................................81
2.1. Đối với Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng ..Error! Bookmark not defined.
2.2. Đối với chính quyền địa phương........................................................................82
2.3. Đối với nhà nước................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................83
PHỤ LỤC..................................................................................................................85
Biên bản hội đồng chấm luận văn
Nhận xét của phản biện 1 và 2
Bản giải trình chỉnh sửa luận văn
Xác nhận hoàn thiện luận văn

xi


PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng là một đơn vị sản xuất kinh doanh mía
nguyên liệu và vật liệu xây dưng, trong đó sản phẩm chủ yếu là gạch tuynel. Sản
phẩm của công ty có ý nghĩa quan trọng trong xây dựng cơ bản, xây dựng dân dụng
và công nghiệp. Góp phần làm thay đổi bộ mặt Huyện Thọ Xuân nói chung và Thị
trấn Sao Vàng nói riêng ngày càng khang trang và phồn vinh. Đặc biệt có ý nghĩa

Ế

hơn trong giai đoạn hiện nay UBND Tỉnh Thanh Hóa đang quy hoạch khu đô thị

U

Lam Sơn, Đầu tư xây dựng Sân bay Sao Vàng; Các khu Công nghiệp, Nông nghiệp

́H

Công nghệ cao.với tốc độ đô thị hóa ở Thanh Hóa đang diễn ra nhanh chóng.

TÊ

Trong quá trình hoạt động, công ty đã tạo được vị thế của mình trong thị
trường Huyện Thọ Xuân và có uy tín lớn đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm của

H

mình. Doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng, hoàn thành nghĩa vụ nộp

IN

ngân sách cho nhà nước, tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao động. Với những
thành quả đã đạt được, cho thấy Công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng gạch Tuynel

K

rất hiệu quả. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng có nhiều mặt trái ngược gây bất lợi cho

̣C

công ty, đó là sản xuất gạch Tuynel không đòi hỏi kĩ thuật, công nghệ quá cao và

O

vốn không quá lớn. Vì vậy việc gia nhập thị trường là khá dễ dàng nên đã có nhiều

̣I H

doanh nghiệp nhảy vào đầu tư sản xuất kinh doanh để chia sẻ doanh thu và lợi
nhuận, làm cho việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, gây khó khăn cho hoạt

Đ
A

động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trước bối cảnh đó đặt ra nhiều vấn đề cần quan tâm nghiên cứu. Đặc biệt

trong những năm vừa qua đã có thêm nhiều nhà máy gạch được xây dựng thêm trên
địa bàn tỉnh Thanh Hóa, các công ty sản xuất gạch Tuynel trên địa bàn tỉnh cũng mở
rộng quy mô sản xuất dẫn đến các công suất các Công ty, nhà máy sản xuất gạch
Tuynel trên thị trường trong tỉnh tăng không theo kịp tốc độ tăng của cung về gạch
Tuynel, gây ra sự dư thừa cung về gạch và tồn kho lớn của các Công ty, nhà máy
gạch trong tỉnh Thanh Hóa. Đây là nguyên nhân làm cho cạnh tranh trong ngành
ngày càng gay gắt, thị phần của Công ty phải chia nhỏ cho các Công ty khác trong

1


tỉnh. Xuất phát từ đó tôi chọn đề tài: “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel
của Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng” làm luận văn thạc sĩ.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đề xuất
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

2.2. Mục tiêu cụ thể

Ế

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của

U

doanh nghiệp.

́H

- Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty
TNHH Lam Sơn – Sao Vàng.

TÊ

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của
Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng đến năm 2020.

H

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

IN

3.1 Nội dung và đối tượng nghiên cứu

- Nội dung nghiên cứu chủ yếu của luận văn là những vấn đề liên quan đến

K

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel.

̣C

- Đối tượng khảo sát là các khách hàng tiêu thụ gạch tuynel của Công ty.

O

3.2. Phạm vi nghiên cứu

̣I H

- Phạm vi không gian :Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng và người tiêu
dùng gạch tuynel của Công ty trên địa bàn Tỉnh Thanh Hóa..

Đ
A

- Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của

Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng trong thời kỳ 2011-2013 và đề xuất giải pháp
đến năm 2020.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
a. Số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp được thu thập ở Công ty TNHH Lam Sơn – Sao Vàng từ năm
2011 đến năm 2013,qua các nguồn: Báo cáo tài chính kế toán, báo cáo kết quả sản xuất
kinh doanh, số liệu của phòng tỏ chức hành chính và thông tin từ các địa chỉ tin cậy.

2


Tất cả các số liệu này đều có liên quan đến nội dung của đề tài nghiên cứu này. Ngoài
ra,còn có các thông tin được đăng tải trên sách, báo, tạp trí, Internet...
b. Số liệu sơ cấp
Số liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành phỏng vấn trực tiếp dựa trên
bảng câu hỏi được thiết kế phù hợp với từng đối tượng khách hàng ,phù hợp với nội
dung và mục đích nghiên cứu của đề tài.
- Chọn mẫu điều tra

Ế

Trong tổng số 1.200 khách hàng của Công ty bao gồm tất cả hệ thống đại

U

lý,người môi giới,người tiêu dùng cuối cùng chọn ra 120 người để điều tra nghiên

́H

cứu theo tỷ lệ 1/10.
- Cách chọn mẫu

TÊ

Chọn mẫu ngẫu nhiên theo phương pháp chọn hệ thống. Dựa vào bảng danh
sách khách hàng thuộc bộ phận kinh doanh quản lý theo thứ tự số tự nhiên ,cứ 10

H

người chọn một người. Nếu trong quá trình phỏng vấn không gặp được khách hàng

IN

thì chọn khách hàng ở số tiếp theo. Sau khi điều tra, số mẫu thu được là 120 mẫu

K

trong đó khách hàng đại lý, người môi giới và khách hàng mua lẻ.
Cơ cấu mẫu điều tra như sau:

O

̣C

Bảng 1.1:Quy mô và cơ cấú mẫu điều tra

Quốc tịch

Nước ngoài

0

Đ
A

̣I H

Đặc điểm khách hàng

Số lượng
(Khách hàng)

Việt Nam

120

Nữ

60

Nam

60

Dưới 20

4

Từ 21 đến 30

7

Từ 31 đến 40

54

Từ 41 đến 50

45

Từ 51 đến 60

8

Giới tính

Độ tuổi

3


Số lượng
(Khách hàng)

Đặc điểm khách hàng

Phổ thông cơ sở

4

Trung cấp

36

Cao đẳng, đại học

61

Sau đại học

11

Khác

8

Kinh doanh

74

U

Nghề nghiệp

2

Ế

Trình độ học vấn

Trên 60

19

́H

Công chức

TÊ

Sinh viên
Nội trợ
Nghỉ hưu

3
11
0
9

Khác

4

IN

H

Thất nghiệp

120

(Nguồn:Số liệu điều tra và xử lý của tác giả)

̣C

K

Tổng cộng

O

+ Giới tính: giới tính của khách hàng khác nhau thì quan tâm đến giá cả, chất

̣I H

lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ là khác nhau
+ Độ tuổi: Độ tuổi của khách hàng ảnh hưởng đến mục đích sử dụng, sử dụng

Đ
A

sản phẩm thường ở độ tuổi từ 31 đến 50 tuổi.
+ Trình độ học vấn: Trình độ học vấn của khách hàng ảnh hưởng đến thu

nhập, nghề nghiệp, sự lựa chọn sản phẩm, .sẽ có sự quan tâm khác nhau về chất
lượng, giá cả và dịch vụ,....
+ Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của khách hàng ảnh hưởng đến thu nhập, múc
đích sử dụng sản phẩm, vì vậy lựa chọn sử dụng và yêu cầu về sản phẩm khác nhau
4.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu
- Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để tổng hợp và hệ thống hóa tài liệu
điều tra theo các tiêu thức khác nhau phục vụ cho yêu cầu nghiên cứu của đề tài.

4


- Sử dụng phần mềm SPSS để tính toán và sử lý số liệu.
4.3. Các phương pháp phân tích

- Phương pháp thống kê mô tả: sử dụng các bảng biểu,các sơ đồ và đồ thị để
miêu tả những chỉ tiêu cần thiết trong quá trình phân tích.
- Dùng phương pháp dãy số thời gian để phân tích sự biến động qua từng
năm, dự báo sự biến động trong tương lai.
- Phương pháp phân tích nhân tố để phân tích biến động doanh thu của doanh
nghiệp qua các năm

U

Ế

- Phương pháp tính chỉ số thời vụ.

́H

- Một số phương pháp chuyên dùng khác trong phân tích tài chính doanh nghiệp.
+ Phương pháp so sánh: So sánh chỉ tiêu của các năm nhằm đánh giá tình

TÊ

hình thực hiên và xu hướng phát triển của các chỉ tiêu.

+ Phương pháp chi tiết: Phân tích chi tiết các chi tiêu kinh doanh.

H

+ Phương pháp loại trừ: Nhằm xác định những nhân tố ảnh hưởng kết quả

IN

kinh doanh, loại trừ những nhân tố không tác động.
+ Phương pháp liên hệ: Mọi kết quả kinh doanh đều có liên hệ mật thiết với

K

nhau về các bộ phận,

̣C

5. CẤU TRÚC LUẬN VĂN

O

Ngoài phần mở đầu và kết luận ,luận văn gồm 3 chương:

̣I H

Chương 1 :Tổng quan về vấn đề nghiên cứu .
Chương 2:Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty TNHH

Đ
A

Lam Sơn – Sao Vàng..
Chương 3:Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của Công ty

TNHH Lam Sơn – Sao Vàng.

5

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THI TRƯỜNG
1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa,dịch vụ là việc chuyển dịch

Ế

quyền sở hữu hàng hóa,sản phẩm ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

U

thu được tiền hàng hóa hoặc được chuyển quyền thu tiền bán hàng

́H

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

TÊ

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục

H

đích đạt hiệu quả cao nhất.

IN

Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị thông
qua tiêu thụ, hàng chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và một quá

K

trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thành, quá trình tiêu thụ

̣C

chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng tiền, hiện vật khác hoặc được

O

người mua chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá

̣I H

trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản

Đ
A

phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng

hóa, hàng hóa sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận,
mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện quá trình tái

sản xuất mở rộng. trong thời kì này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người
tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để
tổ chức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng
được tìm hiểu kỹ về hàng hóa tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu.

6


Cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinh doanh
biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong những
khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh
tế, nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết
định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở
thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.

Ế

1.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm

U

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng

́H

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà buôn và

TÊ

người bán lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng chủ yếu có hai hình thức kênh tiêu thụ là:

H

Một là, kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực

IN

tiếp hoặc bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không

K

thông qua các trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ
thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách

O

̣C

hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều

̣I H

kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng
có nhược điểm đó là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp

Đ
A

phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng. Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp

DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI
CÙNG

Sơ đồ 1.1: kênh tiêu thụ trực tiếp
Hai là, kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý,…Với kênh này các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm

7


được chi phí bán hàng, chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng
gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng hóa, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá
cả hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ
gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau
rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu dùng sản xuất cả tiêu

Ế

dùng cá nhân.[ 5, 174-179 ]

DOANH
NGHIỆP SẢN
XUẤT

Bán lẻ

NGƯỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG

Môi giới

Sơ đồ 1.2: kênh tiêu thụ gián tiếp

̣I H

O

̣C

K

IN

H

Bán buôn

TÊ

́H

U

Đại lý

1.1.3. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Đ
A

Tiêu thụ sản phẩm ( TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển

của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng
chấp nhận ( thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm ( mức bán ra) phản ánh uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và
sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất
những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp [ 5, 174-179 ]

8


Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh được diễn ra một cách liên tục.
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu
và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản

xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế -

Ế

xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.

U

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương

́H

mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được
thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được

TÊ

chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội.

H

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải

IN

đáp các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh

K

doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩ đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều
hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các

O

̣C

kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt

̣I H

động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo

Đ
A

dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là
con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục
tiêu của doanh nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa
các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như: tình
hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh

9

tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh
doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến
mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các
hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ… [3]
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương
mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hóa. Là cầu nối trung gian giữa một

Ế

bên là người sản xuất phân phối và một bên là người tiêu dùng.

U

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá

́H

trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh
cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh

TÊ

doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ,
bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh

H

hàng bán ra và thu lợi nhuận.

IN

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta

K

không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn
bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác công tác tiêu thụ

O

̣C

còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà

̣I H

chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh
nghiệp tùy thuộc vào từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp,

Đ
A

tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì
phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời trên cả
các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản
xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì
thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan đến hoạt động của
tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có ý nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng
thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động

tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên

10


cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì
doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hóa nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị
trường. Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu
đã đề ra. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của
từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm
hợp lý để cung cấp cho thị trường.

Ế

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò

U

quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả

́H

của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây

TÊ

là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.

1.1.5. Nôi dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

H

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm rất nhiều các hoạt động từ khâu nghiên

IN

cứu thị trường, tổ chức sản xuất và xuất bản theo yêu cầu của khách hàng nhằm đạt

K

được hiệu quả cao trong kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
Một là: Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu

O

̣C

hỏi: doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản

̣I H

phẩm bán cho ai?

Cụ thể hơn, là các hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường để xác định nhu

Đ
A

cầu thị trường và đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm ra sao, khả năng tiêu thụ
sản phẩm đó như thế nào. Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp sản xuất .[5]
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ

được tiêu thụ trong kì kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,
đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp [5] Bất cứ
doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất
thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh
nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên

11


thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu
công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hóa chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ
sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với
cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp, không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng
loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: Kế hoạch vật tư, lao động, lợi
nhuận,…khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa đề xuất bán: Thực hiện một số hoạt động liên quan

U

Ế

đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù hợp với quá trình vận chuyển lưu thông

́H

hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa sản phẩm về kho
thành phẩm. Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa: Tiếp nhận, phân loại, kiểm tra

TÊ

chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn mác, sắp xếp hàng ở kho, phân loại và
ghép đồng bộ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng .[5]

H

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: lựa chọn hình thức tiêu thụ

IN

sản phẩm phù hợp, từ đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay
người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm, căn cứ vào khu

K

vực thị trường, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể

̣C

chọn kênh tiêu thụ trực tiếp ( bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) hay kênh

O

tiêu thụ gián tiếp ( bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian).

̣I H

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến: Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn
bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu

Đ
A

thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận
lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu
của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: Quảng cáo, chào hàng,
khuyến mại, tham gia hội chợ, triễn lãm. Đối với những hoạt động truyền thống
hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến
hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sẩn phẩm
mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường …[5]
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng: Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và
hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến

12


thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết
lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút
kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ
chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan
đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức
thu tiền như: Trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.[5]
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau khi kết

Ế

thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả

U

hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá

́H

tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản phẩm
tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…cũng như

TÊ

các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa

H

năm nay với năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã

IN

có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ. [5, 174-177]

K

1.1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.6.1. Đánh giá kết quả tiêu thụ

O

̣C

- Chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm

̣I H

TR = ∑Pi x Qi
Trong đó:

Đ
A

+ TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Qi là sản lượng tiêu thụ của sản phẩm i
+ Pi là giá bán của sản phẩm i
- Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm và thị phần

- Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

13


TR = chi phí bán hàng + chi phí quảng cáo + chi phí hoa hồng + các khoản
chi khác
- Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
Lợi nhuận π = TR – TC
Trong đó:

+ π là lơị nhuận tiêu thụ của sản phẩm
+ TR là tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Ế

+ TC là tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

IN

H

TÊ

́H

U

1.1.6.2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ

̣C

K

Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động

O

Số vòng quay vốn lưu động cho biết vốn lưu động quy được mấy vòng trong

Đ

A

̣I H

kỳ. Nếu vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại.

1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ
hàng hóa , cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau,
mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó trong
việc nhận thức và đánh giá tác động của các nhân tố này, cần có cách nhìn khoa học

14