Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Đại Dương Kính - Quảng Nam

Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

H

TẾ

H

U

Ế

------

IN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

K

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

Ọ

C

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

ĐẠI DƯƠNG KÍNH - QUẢNG NAM

GVHD: Th.S Trần Đức Trí
SVTH: Phạm Thị Cương
Lớp: K45A QTKD TM
Huế, tháng 5/2015


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Ế

LỜI CẢM ƠN!

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

Ọ

C

K

IN

H

TẾ

H

U

Khóa luận tốt nghiệp này được hoàn thành trước hết là nhờ vào
những kiến thức mà các thầy cô đã tận tình truyền dạy cho em trong
suốt bốn năm học tập tại trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế. Vì
vậy em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Quý thầy cô cùng Ban
lãnh đạo nhà trường.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trần Đức Trí
dù thời gian này khá bận nhưng đã cố gắng dành thời gian, tâm
huyết, hướng dẫn một cách tận tình trong suốt quá trình thực hiện
bài khóa luận này.
Tiếp theo, xin chân thành gởi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo
công ty TNHH MTV Đại Dương Kính - Quảng Nam đã tạo điều kiện
cho em được thực tập, tìm hiểu và học hỏi được rất nhiều điều về
công ty. Em chân thành cảm ơn Giám đốc Trần Thị Hiển, anh Trần
Xuân Dung, chị Nguyễn Thị Sơn Ca cũng các anh chị phòng kinh
doanh, phòng kế toán đã giúp đỡ em rất nhiều, góp ý để hoàn thiện
bài khóa luận.
Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình đã sát cánh những lúc khó khăn
nhất, cảm ơn bạn bè và những người đã quan tâm, giúp đỡ em trong
quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Dù đã rất cố gắng nhưng do những điều kiện khách quan cũng
như chủ quan, bài khóa luận vẫn không tránh khỏi sai sót. Rất mong
được sự góp ý từ phía thầy cô, các anh chị trong công ty để bài
khóa luận được hoàn thiện hơn.

Xin trân trọng cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2015
Sinh viên
Phạm Thị Cương


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................1
Lý do chọn đề tài ..............................................................................................1

2.

Mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................2

U

Ế

1.

H

2.1. Mục tiêu tổng quát ........................................................................................................... 2

TẾ

2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................................. 2
Câu hỏi nghiên cứu...........................................................................................2

4.

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu .......................................................................2

5.

Phương pháp nghiên cứu.................................................................................3

K

IN

H

3.

5.1. Thiết kế nghiên cứu ......................................................................................................... 3

Ọ

C

5.2. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................... 3

IH

5.2.1. Phương pháp quan sát .................................................................................................. 3

5.2.2. Phương pháp thống kê, tổng hợp .............................................................................. 3

Ạ

5.2.3. Phương pháp so sánh ..................................................................................................... 4

Đ

5.2.4. Phương pháp suy luận biện chứng ........................................................................... 4

Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu nghiên cứu .....................................................4

Ờ

6.

N

G

5.2.5. Phương pháp phân tích đánh giá .............................................................................. 4

Ư

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu..........................................................5

TR

1.1. Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................... 5
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 5

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .................................................................................... 6
1.1.2.1. Về phương diện các doanh nghiệp ........................................................................ 6
1.1.2.2. Về phương diện xã hội ............................................................................................... 7


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

1.1.2.3. Về phương diện người tiêu dùng ........................................................................... 7
1.1.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 7
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường ............................................................................................... 7

Ế

1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................................................ 8

U

1.1.3.3. Các chính sách Marketing – mix trong doanh nghiệp .................................. 9

H

1.1.3.4. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ........................................................................... 11

TẾ

1.1.3.5. Tổ chức hoạt động bán hàng ................................................................................. 11
1.1.3.6. Phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..... 12

H

1.1.4. Các nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm ..................................................... 12

IN

1.1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................. 12

K

1.1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................. 14

C

1.2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.......... 16

Ọ

1.2.1. Doanh thu tiêu thụ (TR) ............................................................................................. 16

IH

1.2.2. Lợi nhuận tiêu thụ (П) ................................................................................................ 17

Ạ

1.2.3. Tổng chi phí .................................................................................................................... 17

Đ

1.2.4. Tỷ lệ phần trăn hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .............................. 17

Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm (%) .............................................................17

N

1.3.1.

G

1.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................ 17

Ờ

1.3.2. Tỷ suất lợi nhuận trên tổng chi phí (%) ............................................................... 17

TR

Ư

1.3.3. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (%) ........................................................ 17
1.3.4. Khả năng thanh toán hiện hành .............................................................................. 18
1.3.5. Khả năng thanh toán nhanh ..................................................................................... 18
1.4. Thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp ngành kính công nghiệp ở
Việt Nam hiện nay .................................................................................................................... 18
1.4.1. Điều kiện thuận lợi ....................................................................................................... 18


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

1.4.2. Những khó khăn ............................................................................................................ 19
1.5. Bình luận một số nghiên cứu liên quan .................................................................. 20

Ế

1.5.1. Khóa luận tốt nghiêp “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Nam Nhật Tiến” của tác giả Nguyễn Huỳnh Minh Thảo TP HCM năm 2011. ................................................................................................................. 20

TẾ

H

U

1.5.2. Luận văn tốt nghiệp đại học “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc của
công ty dệt may Hoà Thọ tại thị trường nội địa” tác giả Ngô Thị Thùy TrangĐà Nẵng năm 2004. .................................................................................................................. 20
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.............................22

H

2.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp ......................... 22

IN

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp ........................................ 22

K

2.1.2. Tầm nhìn và sứ mạng của doanh nghiệp ............................................................. 23

C

2.1.2.1. Tầm nhìn ...................................................................................................................... 23

Ọ

2.1.2.2. Sứ mạng ........................................................................................................................ 23

IH

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ...................................................................... 24
2.1.3.1. Chức năng .................................................................................................................... 24

Đ

Ạ

2.1.3.2. Nhiệm vụ ....................................................................................................................... 24
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp ........................................................... 25

N

G

2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ................................................................................................. 25

Ờ

2.1.4.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.................................................................. 25

TR

Ư

2.1.5. Đặc điểm sản phẩm và năng lực sản xuất............................................................ 29
2.1.5.1. Đặc điểm hệ thống sản phẩm chính của công ty ............................................ 29
2.1.5.2. Năng lực sản xuất của công ty .............................................................................. 30
2.1.6. Áp lực của đối thủ cạnh tranh trong khu vực .................................................... 31
2.1.7. Nguồn lực của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012- 2014 .............................. 32
2.1.7.1. Nguồn nhân lực của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012- 2014 ............... 32


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

2.1.7.2. Tình hình tài sản của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012- 2014 ............ 34
2.1.7.3. Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012- 2014 ........ 37
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn
2012-2014 ..................................................................................................................................... 40

U

Ế

2.2.1. Phân tích doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2012- 2014 ......... 40

H

2.2.1.1. Tình hình biến động tổng doanh thu tiêu thụ qua 3 năm 2012- 2014.... 40

TẾ

2.2.1.2. Phân tích khái quát tình hình tiêu thụ các loại kính của doanh nghiệp
trong giai đoạn 2012-2014 ..................................................................................................... 42

H

2.2.1.3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo các loại kính chủ yếu ................................. 44

IN

2.2.2. Phân tích chi phí trong giai đoạn 2012- 2014 ..................................................... 46
2.2.3. Phân tích lợi nhuận tiêu thụ trong giai đoạn 2012 -2014 ............................... 48

K

2.2.4. Phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2012- 2014 49

Ọ

C

2.2.5. Phân tích các chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................. 51

IH

2.2.5.1. Chính sách về sản phẩm ......................................................................................... 51

2.2.5.2. Chính sách về giá bán sản phẩm của doanh nghiệp..................................... 52

Ạ

2.2.5.3. Chính sách phân phối sản phẩm ......................................................................... 52

Đ

2.2.5.4. Chính sách xúc tiến của doanh nghiệp .............................................................. 52

G

2.2.5.5. Chính sách bán hàng, thanh toán........................................................................ 53

Ờ

N

2.2.6. Nhận xét công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2012- 2014 .. 53

Ư

2.2.6.1. Những mặt làm được ............................................................................................... 53

TR

2.2.6.2. Những mặt hạn chế ................................................................................................... 54
2.2.6.3. Nguyên nhân của những hạn chế ........................................................................ 54
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của......................................56
doanh nghiệp............................................................................................................56

3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến năm 2020 . 56


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

3.1.1. Phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới ..................................... 56
3.1.2. Mục tiêu hoạt động ....................................................................................................... 57
3.1.2.1. Mục tiêu dài hạn ........................................................................................................ 57

Ế

3.1.2.2. Mục tiêu ngắn hạn .................................................................................................... 57

U

3.2. Cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của công ty ............................................. 58

H

3.2.1. Những cơ hội đối với công ty .................................................................................... 58

TẾ

3.2.2. Những đe dọa đối với công ty ................................................................................... 58
3.2.3. Điểm mạnh của công ty .............................................................................................. 59

H

3.2.4. Điểm yếu của công ty ................................................................................................... 59

IN

3.3. Giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .. 59

K

3.3.1. Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm ......................... 59

C

3.3.2. Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu và phát triển thị trường ............... 60

Ọ

3.3.3. Xây dựng chính sách giá ............................................................................................ 61

IH

3.3.4. Mở rộng quy mô nhà máy, gia tăng thiết bị tại công ty ................................. 62

Ạ

3.3.5. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng............................................................ 62

Đ

3.3.6. Đầu tư cho xây dựng thương hiệu Đại Dương Kính trên thị trường ........ 63

G

3.3.7. Mở rộng thị trường xuất khẩu ................................................................................. 63

N

3.3.8. Xây dựng chương trình truyền thông cổ động cho công ty .......................... 64

Ư

Ờ

3.3.9. Giải pháp về vốn............................................................................................................ 64

TR

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .............................................................66
1.

Kết luận .............................................................................................................................. 66

2.

Kiến nghị............................................................................................................................ 67

2.1. Đối với Nhà nước ............................................................................................................ 67
2.2. Đối với công ty TNHH MTV Đại Dương Kính ................................................... 67
3.

Giới hạn của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu.............................................. 67

Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

Ọ

C

K

IN

H

TẾ

H

U

Ế

TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................69


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Đặc điểm hệ thống sản phẩm chính của công ty .......................................29
Bảng 2.2 Tình hình lao động tại công ty giai đoạn 2012- 2014 ...............................33

Ế

Bảng 2.3 Mặt bằng sử dụng của công ty ..................................................................35

U

Bảng 2.4 Cơ sở vật chất của công ty giai đoạn 2012- 2014 ....................................36

H

Bảng 2.5 Bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2012-2014 ...........................38

TẾ

Bảng 2.6 Tình hình tổng doanh thu qua 3 năm 2012- 2014 .....................................41

H

Bảng 2.7 Bảng phân tích tình hình tiêu thụ theo các loại kính chủ yếu ...................44

IN

Bảng 2.8 Tình hình tổng chi phí qua 3 năm 2012- 2014 ..........................................46
Bảng 2.9 Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2012-2014 ..............................48

C

K

Bảng 2.10 Các yếu tố để phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai
đoạn 2012-2014 ........................................................................................................49

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

Ọ

Bảng 2.11 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 20122014...........................................................................................................................50


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 Số lượng tiêu thụ các loại kính của doanh nghiệp ................................42

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

Ọ

C

K

IN

H

TẾ

H

U

Ế

Biểu đồ 2.2 Doanh thu tiêu thụ các loại kính của công ty giai đoạn 2012- 2014 ....43


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Association of Southeast Asian Nations

BH

Bán hàng

CCDV

Cung cấp dịch vụ

CĐ

Cao đẳng

CP

Chi phí

DH

Dài hạn

DT

Doanh thu

GTGT

Giá trị gia tăng

LĐ

Lao động

LN

Lợi nhuận

U
H
TẾ
H
IN

K

C

Ọ

IH
Ạ

Lợi nhuận sau thuế
Ngắn hạn

Đ

NH

G

NVL

N

SL

Ế

ASEAN

LNST

Nguyên vật liệu
Số lượng
Sản xuất kinh doanh

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

TSCĐ

Tài sản cố định

VCSH

Vốn chủ sở hữu

WTO

World Trade Organization

Ờ

SXKD

Ư
TR

Ý nghĩa


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Đất nước Việt Nam ngày càng phát triển, đặc biệt là sau khi gia nhập vào tổ chức
WTO, điều này đã mở ra nhiều cơ hội mới giúp nền kinh tế Việt Nam có những
chuyển biến rõ rệt, dần dần đi vào nề nếp, các chính sách kinh tế vĩ mô và hệ thống

Ế

luật pháp của nhà nước đã và đang phát huy tác dụng. Qua đó, hoạt động sản xuất kinh

U

doanh của các doanh nghiệp sản xuất trong nước được tạo điều kiện thuận lợi để phát

H

triển, sản phẩm hàng hóa và dịch vụ ngày càng phong phú, đáp ứng ngày càng tốt hơn

TẾ

nhu cầu của con người. Đồng thời, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cũng ngày càng gia
tăng mạnh mẽ mang đến cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp trong nước. Tuy

H

nhiên, chính điều này cũng tạo ra không ít những khó khăn và thách thức cho các

IN

doanh nghiệp là phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, biết đâu là điểm mạnh, đâu là
lợi thế của mình đồng thời nhận biết những mặt hạn chế, bất lợi so với đối thủ khác,

K

cùng với các điều kiện, tác động bên ngoài để có được chính sách tiêu thụ phù hợp, đạt

C

được hiệu quả cao nhất.

Ọ

Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan

IH

trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh, luôn đòi hỏi sự quan tâm đặc biệt của các
nhà quản trị bởi nó quyết định sự sống còn của đơn vị kinh doanh. Nếu công tác tiêu

Ạ

thụ sản phẩm không được quan tâm đúng mức hoặc làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ

Đ

rơi vào tình trạng khó khăn, mất dần thị trường, nghiêm trọng hơn là có thể bị loại ra

G

khỏi thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một đề tài không mới nhưng luôn là một vấn đề

N

cấp thiết, quan trọng trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Bởi vậy việc đi

Ờ

sâu nghiên cứu nhằm tìm ra các giải pháp phù hợp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là mối

Ư

quan tâm hàng đầu và là công việc thường xuyên của mọi doanh nghiệp.

TR

Công ty TNHH MTV Đại Dương Kính - Quảng Nam chuyên sản xuất, gia công

và kinh doanh vật liệu kính, trải qua bao thăng trầm của sự phát triển đã từng bước lớn
mạnh trên mọi lĩnh vực. Tiền thân là một cơ sở gia công sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ
nhưng trong một thời gian ngắn đã trưởng thành thành một công ty lớn mạnh [18],
khối lượng sản phẩm làm ra lớn, đa dạng về quy cách, mẫu mã, chủng loại nên việc
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm kính quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV
SVTH: Phạm Thị Cương

1


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Đại Dương Kính - Quảng Nam, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Đại Dương
Kính - Quảng Nam” làm đề tài nghiên cứu của mình. Ngoài phần mở đầu và kết luận,
nội dung bài khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:

Ế

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

U

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

H

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

TẾ

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng quát

H

Mục tiêu tổng quát của bài nghiên cứu là trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ

IN

sản phẩm của công ty TNHH MTV Đại Dương Kính - Quảng Nam trong thời gian
qua, chỉ ra những mặt còn hạn chế và nguyên nhân của các hạn chế để từ đó đề xuất

K

các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian đến.

C

2.2. Mục tiêu cụ thể

Ọ

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

IH

doanh nghiệp.

đoạn 2012- 2014.

Ạ

- Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai

Đ

- Phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp,

G

chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng, những mặt tồn tại, hạn chế của công tác tiêu thụ và

N

nguyên nhân của chúng.

Ờ

- Dựa vào kết quả nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả

Ư

tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp trong thời gian đến.

TR

3. Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay như thế nào?
- Những nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp?
- Làm thế nào đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp trong
thời gian đến?
4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

SVTH: Phạm Thị Cương

2


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

- Đối tượng nghiên cứu: tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH MTV Đại Dương Kính - Quảng Nam.
- Phạm vi nghiên cứu:
 Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại công ty TNHH MTV Đại

Dương Kính - Quảng Nam.

Ế

 Về thời gian: Đề tài được thực hiện trong thời gian từ 19/01/2015 đến

U

16/05/2015.

H

5. Phương pháp nghiên cứu

TẾ

5.1. Thiết kế nghiên cứu
 Nghiên cứu sơ bộ

H

Tiến hành nghiên cứu định tính bằng cách tham khảo, hỏi ý kiến của lãnh đạo,

IN

cán bộ, nhân viên công ty TNHH MTV Đại Dương Kính (Nội dung thảo luận xoay

K

quanh đề tài nghiên cứu). Thu thập những số liệu liên quan đến tình hình tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp để đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ. Bên cạnh đó tiến

C

hành gặp gỡ cán bộ nhân viên tại chi nhánh Đà Nẵng và một số chủ thầu quen của

Ọ

công ty qua sự giới thiệu của nhân viên công ty. Kết quả thu thập và tổng hợp được

IH

lưu trữ để phục vụ cho nghiên cứu chính thức sau này.

Ạ

 Nghiên cứu chính thức

Đ

Tiến hành đến công ty thực tập, quan sát, tìm hiểu và thu thập thông tin ở văn
phòng làm việc và nhà máy. Toàn bộ những số liệu thu thập được xử lý bằng Excel

N

G

tính toán và đưa ra kết luận dựa trên những số liệu xử lý và sự quan sát thực tế.

Ờ

5.2. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp quan sát

TR

Ư

5.2.1.

Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV Đại Dương Kính, tôi thực hiện

phương pháp quan sát cách thức nhân viên làm việc tại nhà máy, máy móc thiết bị tại
công ty, dây chuyền công nghệ cũng như hoạt động của đội ngũ vận chuyển kính. Từ
đó thu thập những thông tin cần thiết bổ trợ cho bài nghiên cứu của mình.
5.2.2.

Phương pháp thống kê, tổng hợp

SVTH: Phạm Thị Cương

3


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Dựa trên số liệu của báo cáo bán hàng qua 3 năm 2012-2014 nhận được từ phòng
kế toán, tiến hành thống kê, tổng hợp lại doanh thu bán hàng, số lượng cũng như thuế

qua các năm, phân loại ra những sản phẩm có mức doanh thu lớn, những sản phẩm chủ
yếu để đưa vào phân tích sự biến động.

Ế

Bên cạnh đó là sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp cho 3 bảng báo cáo tài

Phương pháp so sánh

TẾ

5.2.3.

H

thu, chi phí, biến động nguồn vốn…để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.

U

chính của công ty qua các năm từ đó rút ra kết luận về sự tăng giảm lợi nhuận, doanh

Sau khi tiến hành thu thập, sử dụng các phương pháp thống kê, tổng hợp tôi sử

H

dụng phương pháp so sánh để so sánh sự biến động số liệu qua các năm, từ đó đưa ra

Phương pháp suy luận biện chứng

K

5.2.4.

IN

kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể.

Sử dụng những số liệu, thông tin thu thập được, áp dụng phương pháp suy luận

C

biện chứng để đưa ra những đánh giá về thực trạng tình hình hoạt động của công ty, từ

Ọ

đó đề xuất những giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

IH

công ty Đại Dương Kính - Quảng Nam.

Phương pháp phân tích đánh giá

Ạ

5.2.5.

Đ

Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng nhỏ, những mặt cụ thể để

G

nghiên cứu, phân tích đánh giá bản chất nhằm thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến

N

việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó góp phần đưa ra giải pháp thiết thực, mang tính thực tiễn

Ờ

và sát thực với công ty hơn.

TR

Ư

6. Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu sẽ là tài liệu tham khảo hữu ích cho phía doanh nghiệp nói

chung và đặc biệt là phòng kinh doanh nói riêng để có thể có những cái nhìn khác hơn
về sản phẩm kính, từ đó từng bước đưa ra và hoàn thiện các giải pháp, phương án để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian đến.

SVTH: Phạm Thị Cương

4


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.1. Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Ế

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

U

đề trung tâm cốt lõi của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất kinh doanh cái

H

gì? Sản xuất kinh doanh như thế nào? Và sản xuất kinh doanh cho ai?. Sản xuất phải đi

TẾ

kèm với tiêu thụ sản phẩm thì mới đem lại hiệu quả. Vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm cần
hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.

H

Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ sản phẩm với bán hàng.

IN

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán
hàng, là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh

K

doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp.

C

Nếu xét tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được

Ọ

quan niệm như hành vi bán hàng. Theo quan điểm này, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là

IH

việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã được thực hiện cho khách
hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền thu tiền bán hàng [2].

Ạ

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì quá trình đó bao gồm từ việc

Đ

nghiên cứu nhu cầu thị trường sau đó biến những nhu cầu đã nghiên cứu được thành
nhu cầu thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức bán

G

và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.

N

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản

Ờ

phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện. Trong cơ chế

Ư

cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm “bán những cái mình có“ tức là hoạt động tiêu

TR

thụ chỉ được thực hiện sau khi sản phẩm đã hoàn thành. Ngày nay với sự phát triển của
nền kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán những cái mình có mà phải bán
những sản phẩm mà thị trường cần, khách hàng cần. Vì vậy, trước khi sản xuất mặt
hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng
tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, xây dựng kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh
doanh hiệu quả, khả thi.
SVTH: Phạm Thị Cương

5


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Dù
được hiểu thế nào đi chăng nữa thì đây cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích thu được tiền về, là giai đoạn
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, để đảm bảo hoạt động

Ế

kinh doanh có hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải thường xuyên phân tích tình hình

U

tiêu thụ, phân tích chi phí và chỉ rõ những ưu, nhược điểm, những khó khăn và thuận

H

lợi để có những giải pháp khắc phục tồn tại, góp phần hoàn thiện công tác quản lý sản

TẾ

xuất và tiêu thụ sản phẩm [16].
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

H

1.1.2.1. Về phương diện các doanh nghiệp

IN

Trong các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm nhiều công việc khác
nhau từ tìm hiểu nhu cầu, nguồn hàng, tổ chức, xúc tiến bán hàng…đến hoạt động dịch

K

vụ khách hàng sau khi bán, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

C

doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của

Ọ

doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người

IH

tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người

Ạ

tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp sẽ lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho phù hợp với thị

Đ

trường, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.

G

Khi muốn tung một sản phẩm mới vào thị trường, trước hết doanh nghiệp phải

N

hoạch định trình độ chất lượng, dự kiến mức chất lượng, tiên đoán chất lượng của sản

Ờ

phẩm. Sau đó sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường. Như vậy, nhờ công tác tiêu

Ư

thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có những cải cách, thay đổi, ngày càng hoàn thiện sản

TR

phẩm hơn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.

Nó giúp doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất
tiếp theo. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm giá cả của hàng hóa, tăng vòng
quay của vốn, nâng cao uy tín của cơ sở kinh doanh.

SVTH: Phạm Thị Cương

6

Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao hơn do đã dự đoán được nhu cầu của xã hội
trong thời gian đến.
1.1.2.2. Về phương diện xã hội
Góp phần cân đối cung cầu trên phạm vi thị trường và trên toàn bộ nền kinh tế

Ế

quốc dân về các sản phẩm sản xuất và lưu thông.

U

Định hướng các ngành nghề phát triển và phân bố lại sản xuất ở các vùng, định

H

hướng các hoạt động thương mại trên từng địa bàn, tạo điều kiện phát triển các hình

TẾ

thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển xã hội.

Dự đoán được nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung và từng khu vực thị trường nói

H

riêng về từng loại sản phẩm.

IN

1.1.2.3. Về phương diện người tiêu dùng

Thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu

K

thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

C

Có được những ưu đãi tốt nhất về hàng hóa và hệ thống các dịch vụ được cung

Ọ

cấp bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh.

IH

Người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết trong sự mua sắm cũng như trong quá
trình tiêu dùng, góp phần nâng cao mức sống văn minh trong xã hội.

Ạ

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cơ sở sản xuất kinh doanh có thể tiến hành

Đ

tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngoài ra còn

G

mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ tốt nhu

N

cầu của nhân dân- xã hội [5].

Ờ

1.1.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Ư

1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường

TR

- Thị trường là tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh

nghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà
doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến
SVTH: Phạm Thị Cương

7


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
- Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thông tin về khách hàng
và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng từ nhận biết nhu cầu, tìm kiếm

khách hàng. Các thông tin nghiên cứu thị trường trả lời cho các câu hỏi:

U

 Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?

Ế

thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khi mua của

H

 Tiềm năng của thị trường như thế nào?

TẾ

 Làm thế nào để nâng cao doanh số?

 Sản phẩm, dịch vụ như thế nào?

H

 Giá cả bao nhiêu?

IN

 Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?

K

Như vậy, nghiên cứu thị trường để nhận biết những phân đoạn thị trường, biết
được thị trường đang cần những sản phẩm gì, khả năng tiêu thụ hàng hóa tại thị trường

C

đó như thế nào, giải thích lý do tại sao khách hàng mua hay không mua sản phẩm của

Ọ

doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp sẽ có những hướng đi, lựa chọn những sản phẩm

IH

mà mình sẽ sản xuất để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, điều chỉnh phương án kinh doanh
của mình cho đạt được mục tiêu lợi nhuận là cao nhất [8].

Ạ

1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Đ

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt

N

trường.

G

động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị

Ờ

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phán ánh được các

Ư

vấn đề như khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân

TR

phối, ngân quỹ cho công tác tiêu thụ sản phẩm,…
Các chỉ tiêu trong kế hoạch được lập ra nhưng điều quan trọng nhất trong tổ chức

thực hiện kế hoạch là thực hiện chỉ tiêu kế hoạch. Cần có những biện pháp thực hiện
kế hoạch toàn diện, đầy đủ, khả thi để kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện
được [3].

SVTH: Phạm Thị Cương

8


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

1.1.3.3. Các chính sách Marketing – mix trong doanh nghiệp
a. Chính sách sản phẩm
Sau khi tiến hành công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng thì vấn
đề liên quan đến sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược
Marketing – mix.

Ế

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản

U

xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, đảm bảo đưa hàng hóa và dịch vụ của doanh

H

nghiệp ra thị trường thông qua việc tăng tiêu thụ sản phẩm và đẩy sản phẩm mới vào

TẾ

thị trường.

Các chính sách sản phẩm bao gồm chính sách về chất lượng, chủng loại, nhãn

H

hiệu, bao bì sản phẩm, chính sách phát triển sản phẩm mới và chính sách dịch vụ

IN

khách hàng. Các doanh nghiệp phải lựa chọn được chính sách sản phẩm phù hợp khi
có sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh [8].

K

b. Chính sách giá

C

Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp chi phí trong sản xuất mà còn phải đem lại lợi

Ọ

nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nắm chắc các thông tin về

IH

chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng cần biết rõ các sản
phẩm của mình được bán với giá nào, một mức giá hợp lí, dung hòa được lợi ích của

Đ

Các chính sách giá:

Ạ

người mua và người bán thì sẽ thúc đẩy được sự phát triển của doanh nghiệp.

G

- Chính sách phân biệt giá tùy từng thời điểm, chất lượng sản phẩm, đối tượng

N

khách hàng…

Ờ

- Chính sách định giá cho sản phẩm mới: chính sách định giá “hớt váng sữa” là

Ư

giá bán ban đầu cao, sau đó giảm dần; chính sách định giá “thâm nhập thị trường” giá

TR

chỉ cao hơn giá thành tại công xưởng một chút.
- Chính sách giá thay đổi tùy từng trường hợp cụ thể, doanh nghiệp chủ động

tăng giá hoặc giảm giá. Tăng giá khi lạm phát triền miên trên toàn thế giới do chi phí

tăng, do nhu cầu quá lớn và gia tăng những tính năng và dịch vụ mới cho sản phẩm.
Giảm giá khi doanh nghiệp không sử dụng hết năng lực sản xuất, thị phần bị thu hẹp
do áp lực của cạnh tranh giá quyết liệt và doanh nghiệp muốn giảm giá để khống chế
thị trường [8].
SVTH: Phạm Thị Cương

9


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

c. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm sẽ đi từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tận tay người tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Mỗi

Ế

kênh đều có những ưu và nhược điểm riêng. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm phù

U

hợp căn cứ vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với

H

người tiêu dùng cuối cùng.

TẾ

Kênh tiêu thụ trực tiếp

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà

H

không thông qua các khâu trung gian.

IN

Ưu điểm: Doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và
thị trường. Điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và

K

thống kê được giá cả, hiểu được tình hình bán hàng nên có thể thay đổi kịp thời nhu

C

cầu về sản phẩm.

Ọ

Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn, khả năng phân phối của

IH

doanh nghiệp không được rộng và không nhiều, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ
chậm.

Ạ

Kênh tiêu thụ gián tiếp

Đ

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng

G

cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý.

N

Hình thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, lượng

Ờ

hàng hóa sản xuất ra nhiều, vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương.

Ư

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hóa trong thời gian ngắn nhất

TR

với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm

hao hụt, tạo điều kiện chuyên môn hóa sản xuất.
Nhược điểm: Doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do bán buôn và trả tiền

hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên việc nhận
thông tin phản hồi từ khách hàng chậm và không chính xác [1], [8].
Kênh tiêu thụ hỗn hợp

SVTH: Phạm Thị Cương

10


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp. Thực
chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược
điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho khách hàng. Tuy nhiên trên thực
tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán

Ế

ra, đặc điểm về tài chính mà doanh nghiệp nên lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp [24].

U

d. Các biện pháp xúc tiến bán hàng

H

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và

TẾ

thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm hàng loạt những
biện pháp như quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền…

H

Sử dụng và lựa chọn biện pháp còn tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của

IN

doanh nghiệp, sự phát triển của thị trường, nhu cầu của khách hàng. Vấn đề quan trọng

thụ của doanh nghiệp [8].

C

1.1.3.4. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

K

là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu

Ọ

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình

IH

sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa
được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp

Ạ

vụ sản xuất ở kho chứa như: tiếp cận, phân loại, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản để

Đ

xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các

G

nguồn nhập kho theo đúng quy cách, chủng loại hàng hóa. Thông thường kho hàng của

N

doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì

Ờ

doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa đảm bảo kịp thời, nhanh chóng,

Ư

góp phần giải quyết nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm

TR

chi phí.
1.1.3.5. Tổ chức hoạt động bán hàng
Trong cơ chế thị trường, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng, có vai trò lớn

đối với xã hội và doanh nghiệp. Bản thân doanh nghiệp phải nắm được những đặc
điểm của khách hàng như khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định
người bán; khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng
và được mua bán một cách thuận tiện; khách hàng là người mua đòi hỏi người bán
SVTH: Phạm Thị Cương

11


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

hàng phải quan tâm đến lợi ích của mình; nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay
đổi gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp cần tổ chức tốt
hoạt động bán hàng để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thông qua chuyển giao sản
phẩm và những giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu
tiền khách hàng [3].

Ế

1.1.3.6. Phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

U

Phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,

H

đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở từng loại sản phẩm và toàn

TẾ

doanh nghiệp so với kế hoạch, chỉ tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó có sự so sánh giữa sản
xuất, dự trữ và tiêu thụ đề tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản

H

phẩm. Từ đó giúp doanh nghiệp cân nhắc có nên mở rộng hay thu hẹp thị trường, có

IN

nên đầu tư vào sản phẩm mới hay tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện sản phẩm cũ nhằm
thúc đẩy tiêu thụ mạnh trong tương lai.

K

1.1.4. Các nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm

C

1.1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Ọ

a. Các nhân tố kinh tế

IH

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh

Ạ

tranh của doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế phải tính đến tốc độ tăng trưởng của nền

Đ

kinh tế, lãi suất ngân hàng, chính sách tài chính tiền tệ của Nhà nước, mức độ làm việc

G

và tình hình thất nghiệp,… Do đó, khi phân tích đến yếu tố kinh tế thì cần lưu ý đến

N

tình hình phân bố thu nhập của dân cư, sự phân bố thu nhập không đều sẽ kéo theo khả

Ờ

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là không ổn định [12], [15], [16].

Ư

b. Các nhân tố chính trị - pháp luật

TR

Trong nền kinh tế hiện đại, các yếu tố chính trị ngày càng ảnh hưởng lớn đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một thể chế chính trị ổn định, một hệ thống
luật pháp chặt chẽ, rõ ràng là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh
doanh, tạo sự vững chắc, an toàn và bình đẳng cho các doanh nghiệp.
Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân
tích yếu tố chính trị, cụ thể là các văn bản pháp luật và chính sách sẽ giúp cho doanh

SVTH: Phạm Thị Cương

12


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

nghiệp nhận ra được hành lang và giới hạn cho phép đối với quyền tự chủ sản xuất
kinh doanh của mình [3], [12], [15].
c. Các nhân tố khoa học - công nghệ
Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới
phát sinh sẽ hủy diệt các công nghệ trước đó không nhiều thì ít. Việc sáng tạo ra sản

Ế

phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ đều có ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản

U

phẩm. Phân tích yếu tố khoa học - công nghệ giúp cho doanh nghiệp nhận thức được

d. Các yếu tố về văn hóa – xã hội

TẾ

đó vào hoạt động sản xuất của doanh nghiệp [3], [12], [15].

H

sự thay đổi về mặt công nghệ và khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học - công nghệ

H

Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng … có ảnh hưởng trực

IN

tiếp mạnh mẽ đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau
có văn hóa – xã hội khác nhau, sự khác nhau nào cũng tạo ra những nhu cầu mới, hành

K

vi tiêu dùng mới. Vì vậy các doanh nghiệp cần nắm rõ thị trường để khai thác những

C

điểm văn hóa lành mạnh và hạn chế những trào lưu tiêu cực để có những chiến lược

IH

e. Các yếu tố tự nhiên

Ọ

tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất [12], [15].

Yếu tố tự nhiên gồm những nguồn tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, môi trường

Ạ

sinh thái… biến động nào của các yếu tố tự nhiên cũng đều ảnh hưởng đến hàng hóa

Đ

mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Do vậy khi lựa chọn chiến lược kinh doanh để

G

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần tính đến các nguồn lực tự nhiên, các

N

nguồn tài nguyên thiên nhiên ngày cạn bị thu hẹp, khan hiếm và cần chú ý đến việc

Ờ

bảo vệ môi trường sinh thái [15].

Ư

f. Khách hàng

TR

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, tác động mạnh nhất đến sự sống còn của

doanh nghiệp. Nếu không có khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp làm ra cũng
không thể tiêu thụ được.Vì vậy doanh nghiệp cần nắm những đặc trưng riêng của
khách hàng để đưa ra những biện pháp phù hợp, giữ được khách hàng truyền thống
đồng thời thu hút được khách hàng tiềm năng. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản
có giá trị lớn đối với doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó có duy trì được lâu dài hay không

SVTH: Phạm Thị Cương

13


Khóa luận cuối khóa

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

phụ thuộc vào doanh nghiệp có đổi mới kinh doanh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh hay
không [3].
g. Đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với
nhau. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ

Ế

cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh

U

nghiệp. Ngoài ra tốc độ này còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp

H

trên thị trường [19].

TẾ

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những

H

nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Đây là mối đe dọa lớn với các doanh nghiệp.

IN

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp đến các doanh nghiệp. Các

phẩm với giá cả phù hợp.

Ọ

e. Thị hiếu của người tiêu dùng

C

K

doanh nghiệp cần cải tiến kinh doanh, phát triển dịch vụ, nâng cao chất lượng sản

IH

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thì mới có
thể thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đây cũng

Ạ

là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường [19].

Đ

1.1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

G

a. Chất lượng của sản phẩm

N

Yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất, quyết định đến sự thành bại của doanh

Ờ

nghiệp đó là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp

Ư

vươn lên tầm cao mới, đạt đến đỉnh cao danh lợi nhưng cũng có thể khiến doanh

TR

nghiệp đi đến bờ vực phá sản. Một sản phẩm chất lượng tốt trước sau không đổi sẽ tạo
niềm tin với khách hàng, là sợi dây gắn chặt giữa khách hàng với doanh nghiệp, tạo
điều kiện cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi.
b. Giá cả hàng hóa
Giá cả sản phẩm hàng hóa là một chỉ tiêu quan trọng, là một trong những nhân tố
chủ yếu tác động đến hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế
cung cầu trên thị trường. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác
SVTH: Phạm Thị Cương

14