Báo cáo tốt nghiệp Hoàn Thiện Chính Sách MarketingMix Về Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Sữa Vinamilk Tại Công Ty TNHH Thương Mại Lợi Tú
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (579.07 KB, 47 trang )
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX VÀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK ..............................................................2
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX TRONG VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM....2
1.1.1 Khái niệm marketing.................................................................................2
1.1.2 Marketing – Mix là gì?.............................................................................3
1.1.3 Các chính sách Marketing - Mix thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......4
1.1.3.1 Chính sách sản phẩm ....................................................................................................................................4
1.1.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm......................................................................................................................7
1.1.3.4 Chính sách truyền thông và cổ đông (xúc tiến hỗn hợp).................................................................................9
1.2 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM..........................................................................................10
1.2.1 Khái niệm ...................................................................................................10
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm..................................................10
1.2.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................................11
1.3 VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:.......................12
1.3.1 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ và Marketing-mix:............................12
CHƯƠNG 2................................................................................................................ 14
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ................14
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ...........................................................................................14
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................14
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty............................................................14
2.1.2.1 Chức năng ....................................................................................................................................................14
2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2010 -2012....17
2.2.2 Tình hình sử dụng cơ sở vật chất.................................................................19
2.3.1 Hoàn thiện chính sách Marketing - Mix hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
.............................................................................................................................. 21
2.3.1.1 Chính sách sản phẩm............................................................................................................................21
2.3.2.2 Chính sách giá............................................................................................................................................27
2.3.2.3 Chính sách phân phối..............................................................................................................................29
2.3.2.4. Chính sách cổ động và truyền thông...........................................................................................................30
2.3.2.1 Sản lượng tiêu thụ......................................................................................................................................31
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH.....................33
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TẠI CÔNG TY TNHH.................33
THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015...................................................33
3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG..............................................................................................................................................33
3.1.1. Thành công ...............................................................................................33
3.1.2. Hạn chế.....................................................................................................33
3.2 SO SÁNH GIỮA LÝ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TẾ NGHIÊN CỨU.............................................................................34
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang i
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
3.3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.....................................................35
3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VÀ CÁC MẶT HÀNG TIÊU
DÙNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015.......................................................................35
3.4.1. Giải pháp về kênh phân phối..................................................................35
3.4.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp...........................................................................................................36
3.4.2 Chính sách truyền thông và cổ động...........................................................37
3.4.2.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo...................................................................................................................37
3.4.2.2 Tăng cường quan hệ công chúng..................................................................................................................38
3.4.2.3 Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp.......................................................................................................................38
3.4.2.4 Triển khai Marketing trực tiếp......................................................................................................................38
3.5 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ KHÁC...............................................................................................................................39
3.5.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.........................................................39
3.5.2 Thiết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty...............................39
3.5.3 Giải pháp về thị trường................................................................................40
3.5.4 Giải pháp về nhân lực .................................................................................40
3.5.5 Giải pháp về kinh doanh ..........................................................................41
TRƯỜNG THÌ NÊN PHÁT TRIỂN THÊM VỀ LĨNH VỰC NÀY. .....................41
KẾT LUẬN................................................................................................................42
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang ii
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình nhân viên tại công ty......................................................................17
Bảng 2.2 Cơ sở vật chất của công ty..............................................................................18
Bảng 2.3 Phân tích tình hình tài chính..........................................................................19
Bảng 2.4 Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty..............................................20
Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm........................................................21
Bảng 2.6 bảng giá sản phẩm sữa được bán tại công ty..................................................27
Bảng 2.7 Mức chiết khấu của công ty............................................................................28
Bảng 2.8 Chính sách ưu đãi bán hàng của công ty........................................................29
Bảng 2.9 Danh sách các đại lý giao dịch chính thức của chi nhánh..............................29
Bảng 2.10 Chi phí quảng cáo.........................................................................................30
Bảng 2.11 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm.........................................................................31
Bảng 2.12 Tổng doanh thu của Ct Lợi Tú trong 5 tháng đầu năm 2013.......................31
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang iii
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Nội dung 4P của marketing-mix....................................................................3
Hình 1.2 Công thức định giá..........................................................................................6
Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.......................................................................6
Hình 1.5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp dài.................................................................7
Hình 1.6 Mục tiêu của marketing...................................................................................12
Hình 1.7 Sơ đồ cơ cấu tổ chức trong công ty.................................................................15
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang iv
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt
này các công ty đã phải thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công
việc kinh doanh và chiến lược marketing. Việc thiết lập được một chiến lược
marketing đúng đắn và hiệu quả là một điều hết sức khó khăn bởi môi trường kinh
doanh hiện tại đang đầy biến động mà việc thực hiện và đánh giá hiệu quả của một
chiến lược thì cần rất nhiều thời gian và công sức.
Là một doanh nghiệp thương mại, mặt hàng kinh doanh chủ yếu là sản phẩm sữa,
Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú trong suốt 12 năm ra đời và phát triển đã tạo lập
được chỗ đứng và uy tín trên thị trường Đà Nẵng. Trong những năm gần đây, với nền
kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường
xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp là các công ty trong nước có hàng chục năm kinh
nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy
đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên thị
trường của mình, công ty TNHH Thương mại Lợi Tú cũng cần đươc trang bị kiến
thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một
trong những kỹ năng quan trọng nhất.
Nhận thấy tầm quan trọng của Marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay,em xin chọn đề tài: “ Hoàn Thiện Chính Sách Marketing-Mix Về
Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Sữa Vinamilk Tại Công Ty TNHH Thương Mại
Lợi Tú”.
Nội dung đề tài gồm ba chương:
Chương 1 : Cơ sở lý luận về chính sách marketing-mix và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm sữa Vinamilk.
Chương 2 : Thực trạng chính sách Marketing-Mix và hoạt động tiêu thụ sản phẩm
sữa Vinamilk tại Công ty TNHH Thương mại Lợi Tú.
Chương 3 : Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-Mix.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều
nên đề tài còn có nhiều thiếu sót.
Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến bổ sung của cô Nguyễn Thị Kiều Oanh và
khoa Kế hoạch - Quản trị để để tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn...!
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 1
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX VÀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK .
1.1 Một số khái niệm chung về chính sách Marketing – Mix trong việc thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường kinh doanh đầy biến
động, phức tạp và có nhiều rủi ro. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng diễn
ra mạnh mẽ trong mọi lĩnh vực trên phạm vi rộng. Điều này buộc mỗi doanh nghiệp
phải gắn mọi hoạt động của mình với thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho các
quyết định của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường
thì vai trò của hoạt động Marketing rất quan trọng.
1.1.1 Khái niệm marketing
Trên thực tế có rất nhiều quan điểm về marketing . Tùy theo từng quan điểm,
góc độ nhìn nhận mà có những sự khác nhau đó, tuy nhiên, mỗi cách hiểu ấy mới chỉ
nhận ra một khía cạnh nào đó của Marketing. Để có thể hiểu một cách đầy đủ hơn về
Marketing xin đưa ra một số khái niệm như sau:
Viện nghiên cứu Marketing của Anh định nghĩa “Marketing là quá trình tổ chức và
quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một hàng hóa cụ thể, đến việc sản xuất và
đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo công ty thu được lợi
nhuận dự kiến.”
Khái niệm này cho ta thấy rằng Marketing là một hoạt động tổng hợp, quản lý công
ty về mặt tổ chức cũng như về hoạt động, bản chất của Marketing là tìm kiếm, phát
hiện và thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó, đồng
thời sản xuất, hoàn thiện sản phẩm và phân phối nó đến tay người dùng cuối cùng
nhằm đảm bảo mục tiêu lợi nhuận mà công ty đề ra.
Theo Philip Kotle (2005) thì “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua quá trình trao đổi”.
Có thể khái quát khái niệm về marketing như sau: “Marketing là chức năng quản lý
công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện
và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ
thể,việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty
thu hút được nhiều lợi nhuận dự kiến.”
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 2
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
1.1.2 Marketing – Mix là gì?
- Marketing – Mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát, quản
lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường
mục tiêu.
Các công cụ của marketing-mix
Các bộ phận cấu thành marketing-mix đó là:
Hàng hóa (Product): tập hợp các hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng
cho thị trường mục tiêu
Giá cả (Price): tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi ra để có được sản phẩm .
Phân phối (Place): tất cả các hoạt động để sản phẩm dễ dàng đến tay khách hàng
mục tiêu .
Xúc tiến hay chiêu thị (Promotion): mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá
những thông tin về ưu điểm của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua
những sản phẩm đó.
Nội dung 4P trong Marketing mix thể hiện quan điểm của doanh nghiệp về các công
cụ Marketing có thể sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu. Nội dung của 4P
trong Marketing mix được thể hiện như sau :
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Marketingmix
Sản phẩm
Kênh phân phối
Phân phối
Tên nhãn
Phạm vi phân phối
Địa điểm phân phối
Bao bì
Danh mục hàng
hóa
Kích cỡ
Thị trường
mục tiêu
Dịch vụ
Bảo hành
Giá cả
Xúc tiến
Mức giá
Quảng cáo
Chiết khấu
Khuyến mãi
Giảm giá
Lực lượng BH
Thanh toán
Quan hệ
Tín dụng
Mar trực tiếp
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 3
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Nguôn:nhập môn Marketing
Hình 1.1: Nội dung 4P của marketing-mix
1.1.3 Các chính sách Marketing - Mix thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1 Chính sách sản phẩm
• Khái niệm
Là chiến lược, kế hoạch, định hướng về sản phẩm của doanh nghiệp về tất cả
những gì doanh nghiệp có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng
nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng hay mong muốn nào đó.
• Vai trò
Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định
phương hướng đầu tư thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn
chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản
phẩm.
• Phân loại
Bao gồm 4 loại sau:
- Chủng loại sản phẩm: Thường thì mỗi doanh nghiệp có cách thức lựa chọn
chủng loại sản phẩm hàng hoá khác nhau. Những lựa chọn đều phụ thuộc vào mục
đích mà doanh nghiệp theo đuổi.Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại
sản phẩm đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị
trường thì thường có chủng loại sản phẩm rộng. Để làm được như vậy, công ty phải
đặt ra vấn đề là mở rộng và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào?
Giải quyết vấn đề này công ty có hai hướng lựa chọn:
+ Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: Phát triển hướng
xuống dưới, phát triển hướng lên trên và phát triển theo cả hai hướng trên.
+ Bổ xung chủng loại sản phẩm. Có nghĩa là công ty cố gắng đưa thêm những mặt
hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có.
- Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của
khách hàng và khả năng sinh lời của công ty có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất
lượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi đó có
thể tính giá cao hơn.Chất lượng sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất mà
khách hàng chú ý đến trong khi lựa chọn người cung ứng sản phẩm cho mình. Chất
lượng sản phẩm của công ty được thể hiện thông qua các thông số sau:
+ Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố như thời gian sử dụng của sản
phẩm, khả năng chịu đựng của các điều kiện tự nhiên...
+ Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sử dụng,..
+ Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm được sản xuất phải đảm bảo được
đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,chất lượng của bộ y tế,...
+ Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng,an toàn vệ sinh thực phẩm,chất
lượng,…
Để đánh giá được chất lượng sản phẩm thông thường các kỹ sư thường dùng
phương pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm của mình.
Như vậy, để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phải chú ý đến
cả thiết kế kỹ thuật và chất lượng của quá trình chế tạo sản phẩm. Việc sản xuất ra sản
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 4
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
phẩm có chất lượng cao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút được nhiều khách hàng, tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Nhãn hiệu và bao gói sản phẩm: Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng
loại sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn
hiệu sản phẩm. Việc gắn nhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chiến lược sản
phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho
người mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ. Các quyết định
có liên quan đến nhãn hiệu thường là:
+ Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?
+ Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?
+ Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có những đặc trưng gì?
+ Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?
+ Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?
+ Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính khác
nhau của cùng một mặt hàng?
Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chiến lược
sản phẩm bởi vì nhãn hiệu được coi như là tài sản lâu bền quan trọng của một công ty.
Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ marketing chủ yếu trong
chiến lược sản phẩm.
- Dịch vụ hỗ trợ : Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh của
công ty. Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được của khách
hàng và làm tăng sự hài lòng. Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho
sản phẩm. Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế và nó
mang tính chất cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao gồm:
+ Thời gian giao hàng:Các sản phẩm của công ty phải đảm bảo giao hàng đúng
thời hạn quy định của khách hàng trong hợp đồng. Giao hàng đúng thời hạn đảm bảo
chi phí thấp, góp phần làm giảm giá thành, tăng lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các vấn đề khác về dịch vụ của khách hàng
như:
- Thời gian giao hàng
- Dịch vụ vận chuyển,…
1.1.3.2 Chính sách giá
•
Khái niệm
Chính sách giá phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp. Chính sách giá của
doanh nghiệp là tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản
phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong những
điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường.
•
Vai trò
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo doanh nghiệp phải
thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp. Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá
doanh nghiệp phải xem xét thận trọng những phản ứng của thị trường, khách hàng và
đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây
dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 5
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện phản ứng
kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
• Phương pháp định giá
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 6
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Công ty đã áp dụng phương thức định giá dưới đây :
Giá bán=Giá nhập+ Chi phí thực tế+ Định mức lợi nhuận
Hình 1.2 Công thức định giá
Một số phương pháp định giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm:
• Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lược về giá được soạn thảo
gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.
• Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty
sẽ thu được lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả:
xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm.
• Định giá 2 phần: Chiến lược này thường sử dụng cho các công ty dịch vụ.
• Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình cho
khách hàng theo các khu vực địa lý.
• Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình
thông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán.
• Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục
đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán.
• Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với
những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác chứ
không phải vì chi phí.
• Thay đổi giá:Trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường kinh
doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá của mình, nghĩa là chủ động
thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh.
1.1.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm
•
Khái niệm
Kênh phân phối là chuỗi tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm tới người sử dụng hoặc tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp chuyên về
phân phối thì kênh phân phối của doanh nghiệp là thực hiện việc luân chuyển hàng
hoá mà doanh nghiệp phân phối đến tay người tiêu dùng. Các doanh nghiệp phân phối
có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau.
•
Vai trò
Kênh phân phối thực hiện việc chuyển giao sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở
hữu.Mặt khác nó được xây dựng trên cơ sở chuyên môn hóa và phân công lao động,vì
vậy nó giúp nhà sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng
kênh marketing như một công cụ cạnh tranh. Và kênh phân phối giúp doanh nghiệp
đánh giá được giá trị và uy tín của nó trên thị trường.
•
Cấu trúc kênh phân phối
Các kênh phân phối cơ bản:
* Kênh phân phối trực tiếp
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 7
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Ở kênh này, người sản xuất trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng. Nó có ưu điểm
là tạo sự gắn bó giữa người sản xuất và người tiêu dùng, có thông thin chính xác từ thị
trường, không phải chia xẻ lợi nhuận với khâu trung gian nhưng lại phức tạp do doanh
nghiệp phải tự làm ngoài sản xuất, không chuyên môn hoá, nhiều khi không có được
sự năng động như các thành phần trung gian vốn tiếp xúc trực tiếp với thị trường.
Thông thường chỉ có số ít sản phẩm tiêu dùng như hàng móp méo,hàng bị hư hỏng
tham gia vào kênh này trong có có tính tới yếu tố địa lý. Còn sản phẩm công nghiệp
tham gia nhiều hơn do nó có giá trị lớn và không nhiều khách.
* Kênh phân phối cấp 1
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Hình 1.4 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp ngắn.
Kênh này có ưu điểm là: một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp,
mặt khác giúp nhà sản xuất có điều kiện tập trung vào nhiệm vụ chính của mình và
phát triển năng lực sản xuất, cho phép mở rộng thị trường trong điều kiện nguồn lực
hạn chế. Tuy nhiên, tính ưu việt của phân công lao động xã hội chưa được phát huy
triệt để ở kênh này. Một vài khó khăn trong việc phân bố dữ trữ trong kênh, trong tiếp
cận thị trường cũng có thể xảy ra. Thường kênh này được sử dụng với người sản xuất
có quy mô không lớn, tài chính hạn chế, thiết bị chuyên ngành như các doanh nghiệp
gia công, chế biến các mặt hàng thực phẩm... khi khách hàng đông, phân tán và sản
phẩm lại được tiêu chuẩn hoá, sản xuất hàng loạt thì kênh này cũng hay được dùng
(như quần áo may sẵn)
* Kênh phân phối cấp 2
Người sản xuất
Người bán sỉ
Người nhập
khẩu
Người bán
lẻ
Người tiêu dùng
Hình 1.5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp dài.
Kênh này là phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Ưu điểm của nó là
tổ chức chặt chẽ, mua bán theo từng khâu nên quay vòng vốn nhanh hơn, có tính
chuyên môn hoá, có nhiều khả năng mở rộng sản xuất và thị trường tiêu thụ. Nhưng
việc quản lý và điều hành kênh này cũng trở nên khó khăn hơn. Những nhà sản xuất
tập trung, quy mô lớn thường sử dụng kênh này.
Ngoài ra, tuỳ tình hình cụ thể mà doanh nghiệp có thể sử dụng các thành phần trung
gian khác là người môi giới và đại lý. Thực tế thì đại lý rất hay được sử dụng trong
kênh gián tiếp dài. Nó tiếp nhận khối lượng sản phẩm khá lớn từ nhà sản xuất đồng
thời trực tiếp bán hàng và thực hiện các dịch vụ kèm theo.
Sự có mặt của người môi giới với khả về cả người bán lẫn người mua cũng phân
phối vận động thông suốt hơn. Tất nhiên, độ tin cậy của họ cũng cần phải tìm hiểu kỹ.
Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng là
đạt được mục tiêu phân phối. Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu
phân phối đã phải được xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênh hướng theo mục
tiêu đó.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 8
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan
hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo.
Như vậy, đối với các nhà sản xuất thì doanh nghiệp phân phối sẽ đóng vai trò là
một thành viên của kênh phân phối của mỗi nhà sản xuất.Tuy vậy,các doanh nghiệp
phân phối này có thể thiết lập riêng cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá cho
riêng mình và các loại hàng hóa của doanh nghiệp phân phối thường có sự liên hệ với
nhau.
1.1.3.4 Chính sách truyền thông và cổ đông (xúc tiến hỗn hợp)
•
Khía niệm
Chính sách truyền thông và cổ đông là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ gồm: khuyến mãi, quảng cáo, trưng bày, giới
thiệu hàng hoá, dịch vụ... là những hoạt động truyền thông từ người bán tới khách
hàng và công chúng nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm
hoặc người bán sản phẩm đó, với hi vọng ảnh hưởng tới thái độ và hành vi của người
nhận tin.
•
Vai trò
Mục đích của chính sách này là nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả cao.
Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần
thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về
những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như
những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.
•
Các hình thức xúc tiến
Một số công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong chính sách cổ
động và truyền thông này là:
• Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt
động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện không gian
và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp
cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu
một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện
theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao
là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở
thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ.
• Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích
việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả
các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp
cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ
mua hàng. Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị trường, tạo
điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thông tin tốt
về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư
phù hợp.
• Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng
hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có ý
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 9
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
nghĩa thương mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại
chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
• Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm
năng, trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người
mua và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp và
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu
và người tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
• Khuyến mại: Là một trong những công cụ khá quan trọng của xúc tiến khuyến
mại được coi như hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh
nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tới hành vi mua sắm. Hoạt
động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối
cũng như khách hàng công nghiệp, thường được sử dụng cho các hàng hoá mới tung ra
thị trường, áp lực cạnh tranh cao, hoặc những sản phẩm có đơn giá thấp mà doanh thu
cao.
1.2 Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng trong quá trình tuần hoàn
các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa các sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu
ra của doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói
và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp
ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về
hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
o Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng: Nó giúp
cho các nhà sản xuất gần gũi hơn với khách hàng của mình, hiểu được những nhu cầu
và mong muốn của họ thông qua công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Tiêu thụ còn
là thước đo, là cơ sở để đánh giá sự tin cậy và ưa thích của khách hàng đối với doanh
nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
o Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp: Khi
sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận
để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
chất lượng sản phẩm, sự phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm
mạnh và điểm yếu của sản phẩm và doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi khối lượng sản
phẩm tiêu thụ tăng lên còn có ý nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng
cùng với sự nâng cao uy tín doanh nghiệp.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 10
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
o Tiêu thụ sản phẩm đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp,
qua hoạt động tiêu thụ không những thu hồi được chi phí mà còn thực hiện được giá trị
thặng dư, đây là nguồn quan trọng nhằm thực hiện tái sản xuất và mở rộng quy mô cho
doanh nghiệp.
Tóm lại, tiêu thụ sản phấm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
1.2.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hoàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực
hiện chức năng đưa sảm phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực
hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các hiệu quả đã
định trước đó là:
• Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hoạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thụ - Σ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ hoạt
được tiêu thụ ít thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ.
•
Mục tiêu tạo vị thế của doanh nghiệp
Vị thế doanh nghiệp được biểu hiện ở phần tram doanh số hoặc số lượng hàng hoá
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
•
Mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm được sản xuất ra để bán
trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục,
có hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường đảm bảo an
toàn trong sản xuất kinh doanh.
•
Đảm bảo tái sản xuất liên tục
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 11
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy, Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.3 Vai trò của hoạt động Marketing-mix trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm:
1.3.1 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ và Marketing-mix:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing – Mix tức là một bộ
phận tập hợp của những thủ đoạn Marketing mà ta cần thiết phải kết hợp chúng lại một
cách hài hoà để đạt được tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay với sự phát
triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, các
nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường,
họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị
trường.
Tuy nhiên đối với hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng về chất
lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả thì dù cho người ta mất bao nhiêu công
sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ, khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng
vẫn rất hạn chế. Ngược lại, nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ giữa hoạt động
Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ
hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiễu
kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quyết
định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả.
1.3.2 Vai trò của Marketing trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Việc thực hiện tốt các khâu của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phối hợp và thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ.
Một trong những muc tiêu của hoạt động Marketing - Mix là tiêu thụ được nhiều
sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.
Duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ngày
càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được
khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm mà công ty cung cấp tiêu
thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng cao.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện
điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra
thị trường. Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn,
thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 12
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo
sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là
sự phối hợp của các chức năng khác trong Công ty.
Sự thỏa mãn
của khách hàng
Hướng theo
khách hàng
Mục
tiêu
của tổ
chức
Sự thành công
của tổ chức
Phối hợp các hoạt
động marketing
Nguồn:Tập bài giảng marketing căn bản-Trường CĐKTKH ĐN
Hình 1.6 Mục tiêu của marketing
Theo ông Perter Drucker, hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp
với thị trường, đồng thời cũng kết nối giữa các doanh nghiệp với thị trường, đồng thời
cũng kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu của thị
trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
của doanh nghiệp.
Tóm lại, Marketing - Mix đã tác động đời sống của mỗi con người. Nó được áp
dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài kinh tế, nó không chỉ thu hút được sự quan tâm
của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại.Nó kết nối
khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt,
có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng
như lợi nhuận sẽ tăng cao.Nó trở thành chìa khoá dẫn đến thành công của nhiều doanh
nghiệp trong việc phát triển khả năng tiêu thụ và phát triển lợi nhuận của các doanh
nghiệp.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 13
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Chương 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Lợi Tú
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên Công ty : Công
Ty TNHH Thương mại Lợi Tú
Mã số thuế: 040005106
Địa chỉ :172 Nguyễn Tri Phương– Quận Thanh Khê – TP Đà Nẵng
Giám đốc :Dương Phước Lợi
SĐT : 0511.3824927
Fax : 0511.3824927
Ngày đăng ký: 27/12/2001
Số đăng ký kinh doanh: 3202000412. vốn điều lệ :1.100.000.000 đồng
Ngành nghề kinh doanh: cửa hàng bách hóa.
Công ty thực hiện chế độ hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại
ngân hàng, được sử dụng con dấu theo quy định của pháp luật.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là phân phối bán các loại sản phẩm
thực phẩm tiêu dùng của công ty Vinamilk, Chin Su ,Vico ,Ba Vì…
Công ty được thành lập vào 23/11/2001 và trở thành nhà phân phối chính thức các sản
phẩm sữa,rượu, bia, và các sản phẩm hàng thực phẩm Việt Nam tại thị trường Đà
Nẵng. Đặc biệt là nhà phân phối độc quyền về các mặt hàng của sữa tại thị trường Đà
nẵng.
Như vậy, từ ngày thành lập đến nay công ty đã không ngừng vươn lên tự khẳng
định mình trong cơ chế thị trường, nổ lực phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách.
Công ty ngày càng phát triển,mở rộng quy mô kinh doanh đa phương thức đa ngành
nghề. Với đà phát triển đó, công ty đã có uy tín lớn trong việc kinh doanh các mặc
hàng sữa.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1 Chức năng
Công ty là 1 pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh
doanh,chức năng của công ty là:
•
•
•
Đại lý mua bán ký gởi hàng hoá
Mua bán và bảo quản hàng hóa
Giao nhận và vận chuyển hàng hóa
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Thực hiện báo cáo kết quả hàng kỳ về việc kinh doanh với cơ quan quản lý.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 14
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Tuân thủ các qui định của pháp luật và chính sách nhà nước về công tác hoạt động
kinh doanh.
Thực hiện nghĩa vụ nộp thế và các khoản đóng góp khác có liên quan như:
Thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, bảo hiểm xã hội, BHYT, kinh phí công
đoàn…
Không ngừng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, qua đó nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, trung hạn, dài hạn.
Tổ chức tốt công tác nhân sự, luôn củng cố lại bộ máy quản lý.
Tổ chức tốt hoạt động marketing….
2.1.3 Chiến lược phát triển của công ty.
Mục tiêu của công ty là tối đa hóa lợi nhuận và theo đuổi chiến lược phát triển
kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
o Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới
o Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu
thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỉ suất lợi
nhuận lớn hơn.
o Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác
nhau.
o Xây dựng thương hiệu
o Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp
o Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.
Chiến lược chất lượng sản phẩm
Công ty đã xác định nguyên liệu để làm nên thành phần của sản phẩm là quan trọng
nhất, theo tiêu chuẩn của Việt Nam thì sữa tươi nguyên chất được chế biến từ 100%
sữa bò tươi,từ đó công ty đã lựa chọn những nhà sản xuất nổi tiếng về chất lượng,mẫu
mã,giá cả và đặc biệt là thành phần để tạo nên sản phẩm đó,những sản phẩm chất
lượng thường được nhà sản xuất công bố ghi thành phần,chất lượng,hạn sử dụng..trên
nhãn dán của sản phẩm. Từ đó người tiêu dùng rất tin tưởng và an tâm khi sử dụng sản
phẩm của công ty.
Khách hàng là trung tâm
Công ty có một đội ngũ nhân viên Marketing luôn phục vụ hết sức tận tình, chu
đáo. Họ sẵn sàng mang hàng đến tận nhà nếu khách hàng có nhu cầu, ngay cả khi
khách hàng mua với số lượng ít mà khoảng cách đi lại xa. Phương châm của công ty
là: “Khách hàng là Thượng đế”.
Kinh doanh theo triết lý Marketing đang được công ty hết sức quan lập một phòng
Marketing để đáp ứng tốt xu hướng phát triển mới.
Công ty Thương mại Lợi Tú luôn đặt mong muốn của khách hàng lên hàng đầu,
thõa mãn khách hàng tốt nhất trên thị trường. Chỉ có như vậy công ty mới có chỗ đứng
lâu dài và vững chắc trên thị trường Đà Nẵng.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 15
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
2.1.4 Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của công ty
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
GIÁM ĐỐC
Dương Phước Lợi
PGĐ
Nguyễn Thị Chung
Tú
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KẾ
TOÁN
GIÁM SÁT
BÁN HÀNG
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH
KHO HÀNG CỦA
CÔNG TY
Hình 1.7 Sơ đồ cơ cấu tổ chức trong công ty
Quan hệ trực tuyến:
Quan hệ phối hợp:
Theo sơ đồ trên ta thấy rằng, cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại Lợi Tú
tổ chức theo chức năng. Với cơ cấu này có thể đem lại hiệu năng và tiết kiệm chi phí
cho công ty bới nó tập trung quyền lực và quyền ra quyết định vào các nhà quản trị cấp
cao.
Mối quan hệ biểu hiện bằng mũi tên nét liền chỉ cho thấy mối quan hệ trực tuyến.
Theo hướng mũi tên là hướng chỉ đạo, quản lý, điều hành trực tiếp.
Mối quan hệ biểu hiện bằng mũi tên nét đứt đoạn thể hiện mối quan hệ tác động, phối
hợp giữa các bộ phận với nhau.
2.1.4.2 Chức năng,nhiệm vụ của các bộ phận
•
Giám đốc: Đứng đầu công ty, Lãnh đạo, điều hành và chịu trách nhiệm
pháp lý về mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Có nhiệm vụ cao nhất là quyết định
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 16
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
các chủ trương, định hướng, biện pháp, tổ chức, quản lý đối với các hoạt động sản xuất
kinh doanh toàn công ty.
• Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Trực tiếp quản lý, theo dõi mọi hoạt động của các bộ phận, hoạt động kinh doanh của
công ty. Hỗ trợ giám đốc trong các công tác quản lý điều hành, kiểm tra giám sát các
hoạt động của công ty với chức năng và quyền hạn cho phép. Thường xuyên báo cáo
với giám đốc về các hoạt động của công ty .
• Phòng kinh doanh (5 nhân viên): Tham mưu cho giám đốc về quản lý, chỉ đạo và
điều hành các hoạt động kinh doanh các sản phẩm Vinamilk và các dịch vụ khác trong
công ty:
• Phòng kế toán(4 nhân viên): Tham mưu giúp giám đốc công ty quản lý, cải tạo,
điều hành các công tác: sử dụng, bảo toàn và phát triển nguồn vốn, tài sản của công ty
đạt hiệu quả và đúng pháp luật. Tổ chức chỉ đạo công tác kế toán thống kê trong toàn
công ty theo pháp lệnh của nhà nước:
•
Phòng tổ chức hành chính(3 nhân viên): Tham mưu giúp giám
đốc quản lý, chỉ đạo, điều hành công tác: tổ chức nhân sự, kết hợp với phòng kinh
doanh tổ chức tuyển dụng và đào tạo nhân viên cho hoạt động kinh doanh của công ty,
quản trị hành chính.
2.2 Phân tích tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty TNHH Thương mại Lợi
Tú giai đoạn 2010 -2012
2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Với quan điểm: “Con người của công ty chính là thương hiệu của công ty, thương
hiệu của công ty chính là văn hóa của công ty”, Lợi Tú đã không ngừng xây dựng và
hoàn thiện để trở thành một công ty có môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp.
Ở đó, mọi thành viên trong công ty luôn nhiệt tình trong công việc và sẵn sàng giúp đỡ
nhau cùng phát triển. Công ty luôn luôn tạo mọi điều kiện cho các thành viên phát huy
hết năng lực của mình, luôn tạo cho nhân viên sự bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh và
nhiều cơ hội thăng tiến. Chính vì vậy mà văn hóa của Lợi Tú trở thành niềm tự hào,
thành động lực phấn đấu của mỗi thành viên trong công ty. Lực lượng lao động của
công ty là những nhân viên năng động, nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao, được đào
tạo tốt.
Bảng 2.1 Tình hình nhân viên tại công ty
ĐVT:người/%
So sánh
So sánh
2010
2011
2012
2011/2010
2012/2011
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 17
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
SL
SL
SL
SL
(người)
TL
(%)
SL
(người)
TL
(%)
Tổng số nhân viên
1. Phân loại theo
trình độ
70
80
88
10
14.3
8
10
Đại học
15
20
22
5
33.3
2
10
CĐ – TC
20
22
25
2
33.3
3
13.6
Lao động phổ thông
30
38
40
8
26.7
2
5.3
Nam
60
67
70
7
11.7
3
4.5
Nữ
10
13
3
30
-
2. Phân loại theo
giới tính
13
-
3.Độ tuổi
25-30
40
42
46
2
5
4
9.5
30-40
18
20
36
2
11.1
16
80
(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính cung cấp )
Nhận xét: Số lượng lao động của công ty tăng dần qua các năm. Năm 2011/2010
tăng 14,3%, năm 2012/2011 tăng 10%.
Nguyên nhân là do:
+ Số lượng nhân viên bán hàng công ty tăng.
+ Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, thị trường ngày càng mở rộng cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Công ty tuyển chọn lực lượng bán hàng chủ yếu là người có trình độ lao động
phổ thông, sau đó công ty kết hợp với công ty mẹ có các chương trình, các kế hoạch
đào tạo thêm cho nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, cho phù hợp
với đặc thù của công ty.
- Số lượng nhân viên nam nhiều hơn nhân viên nữ do tính chất công việc đòi hỏi
người bán hàng phải có phương tiện đi lại nhiều, bốc dở hàng hoá.
- Số lượng nhân viên có trình độ trong công ty thấp, chủ yếu là người có trình độ
sơ cấp, phổ thông do đặc thù công việc. Nhân viên làm việc chủ yếu là bán hàng hoá,
bốc hàng...
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 18
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
2.2.2 Tình hình sử dụng cơ sở vật chất
Do tính chất kinh doanh của công ty là nhà phân phối nên cơ sở vật chất không
nhiều nhưng không kém phần quan trọng đối với quá trình hoạt động kinh doanh của
công ty.
Bảng 2.2 Cơ sở vật chất của công ty
ĐVT:triệu đồng
Nội dung
Đơn vị (chiếc) Giá trị (triệu đồng)
Xe tải trên 3,5 tấn
14
1.700.000
Xe thô sơ
10
50.000
Máy vi tính
4
2.000
Máy in
2
5.000
Điện thoại
4
900
Tổng giá trị
1.757.900
(Nguồn : Phòng Kế toán-Tài chính)
- Xe tải trên 3,5 tấn dùng để chở hàng hoá với số lượng lớn và ở xa nhà phân phối
để vận chuyển đến các cửa hàng đại lý,siêu thị tuyến Quận 3,tuyến Ngũ Hành Sơn,
tuyến Cẩm Lệ, Hoà Vang...
- Xe tải nhẹ 1,5 tấn dùng để chở hàng hoá cho các cửa hàng đại lý hần nhà phân
phối như các tuyến ở Quận Liên Chiểu, Quận Hải Châu,Quận Thanh Khê.
- Xe thô sơ hiện giờ hầu như không sử dụng chỉ dùng vào những lúc cần thiết như
có quá nhiều khách hàng đặt hàng cùng lúc mà xe tải không thể đưa hàng đến kịp thời
cho khách hàng thì sẽ gia tăng thêm xe thô sơ để chở hàng.
2.2.3 Tình hình hoạt động tài chính
Phân tích tình hình tài chính của công ty sẽ cho ta một cái nhìn tổng quát về thực trạng
hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua có khả quan hay không. Thông qua việc
phân tích tình hình tài chính của công ty sẽ giúp các nhà quản trị có cái nhìn chân thực
hơn về tình hình hoạt động hơn về công ty từ đó giúp các nhà quản trị ra các quyết
định phù hợp hơn để cải thiện tình hình hoạt động của công ty tốt hơn.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 19
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
Tài sản
Bảng 2.3 Phân tích tình hình tài chính
Tăng/Giảm(%)
11/10 12/11
TÀI SẢN
A.
Tài
sản
CĐ&ĐTNH
I. Tiền
1. Tiền tại quỹ
2.Tiền gửi NH
II. Các khoản phải
thu
1. Phải thu của KH
2.Trả trước cho NB
3. Thuế GTGT đc
k.trừ
IV. Hàng tồn kho
V. Tài sản LĐ khác
B.TScố
định&ĐTDH
1.TSCĐ hữu hình
2.Nguyên giá
3.Giá trị hao mon
lũy kế
TỔNG TS
2,945,138,944 2,709,704,051 2.696.161.589 92
99,5
380,045,845
361,134,865
24,910,980
87,664,112
79,325,565
8,338,547
458.559.993
10,942,780
76,721,332
23
21,9
33,4
523
13,7
92
147,288,988
163,363,484
163,363,484
110,9
100
72,021,956
0
163,363,484
0
163,363,484
0
226,8
0
100
0
75,267,032
0
0
0
2,482,107,493 2,395,633,095 2.385,978,538 96,5
0
63,043,360
224,589,180
99,5
356,2
661,900,970
644,082,831
126,068,259
97,3
19,5
661,900,970
836,466,634
644,082,831
848,648,539
848,648,539
988,548,088
97,3
101,4
131,7
116,4
-174,565,708
-204,565,708
-139,899,549
117,1
68,3
3,607,039,870 3,353,786,882 3,773,287,213 92,9
112,5
( Nguồn: Bảng cân đối kế toán do phòng kế toán cung cấp)
Qua quan sát sự biến động qua các năm từ 2010 đến 2012 thấy rằng có sự giảm
mạnh tiền mặt tại quỹ nhưng lại tăng các khoản phải thu điều này chứng tỏ chính sách
thu nợ cững như bán hàng của công ty chưa hiệu quả. Qua 3 năm các khoản phải thu
tăng nhanh, điều này được giải thích rằng do có sự biến động về tình hình kinh tế thế
giới và quốc gia làm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh trong nước, nên ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong nước. Đặc biệt trong năm 2012 lượng
tiền mặt công ty tăng vượt trội, điều này chứng tỏ công ty đã có chính sách tiền tệ hợp
lý để duy trì lượng tiền mặt khá lớn. Nhưng bên cạnh đó thì phải thu của khách hàng
còn lớn, điều này chính sách thu nợ vẫn chưa cải thiện được.
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 20
Lớp : QTDN1-10
Báo cáo thực tập
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Kiều Oanh
2.3.1 Hoàn thiện chính sách Marketing - Mix hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.1 Chính sách sản phẩm
a) Danh mục sản phẩm của công ty
Sản phẩm của công ty phong phú và đa dạng về chủng loại với trên 100 mặt hang
sữa và các sản phẩm khác làm từ sữa. Với nhiều chủng loại sản phẩm, công ty đã đáp
ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khác hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty.
Tuy nhiên, cũng có những khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân
phối sản phẩm…Giải pháp được đưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu
dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Qua nhiều năm hoạt động cho đến nay, sản phẩm của công ty tiêu thụ là những
sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý đã tạo vị thế cho công ty.
Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm sản phẩm
chính là các mặt hàng sữa và mặt hàng đồ ăn nhanh.
Bảng 2.4 Các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty
Nhóm
Sữa tươi
Sữa bột
Tên sản phẩm
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk đàn bò hương dâu
110ML
STTT Vinamilk không đường
STTT Vinamilk có đường
Sữa tươi Vinamilk 100% nguyên chất thanh trùng
Sữa tươi Vinamilk 100% có đường thanh trùng
Sữa Vinamilk tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không
đường
Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk
Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk
Sữa tiệt trùng socola Vinamilk….
Sữa bột Dielac Mama
Sữa bột Vinamilk dành cho trẻ em
Sữa bột Vinamilk dành cho người lớn
Sữa bột anlene chống loãng xương….
SVTH: Phan Thị Lệ Hằng
Trang 21
Lớp : QTDN1-10
