Chuyên đề tốt nghiệp xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH nhà nước một thành viên cơ khí hà nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI GIỚI THIỆU
Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp
hoạt động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản
xuất kinh doanh chưa cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu
nên việc phát triển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm và chú
trọng. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được
trao cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức
sáng tạo, năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu
dùng. Hơn thế nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu,
đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái
Bình Dương (APEC), đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại thế
giới (WTO). Vì vậy môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc
liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hướng đi đúng
phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi được với sự biến đổi của thị trường.
Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để
đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh
doanh của mình.
Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự
định của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi
của doanh nghiệp phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động. Công ty
TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng
hoạt động trong môi trường kinh doanh như vậy. Việc tách ra khỏi môi trường
kinh doanh là không thể. Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủ
động trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và
chớp được thời cơ kinh doanh trên thị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ
làm thay đổi số phận và vị thế của công ty thì chiến lược phát triển thị trường

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của
mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là
thị trường đầu ra cho các sản phẩm. Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây
dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một
thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường, kết
hợp với những kiến thức thu thập được trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp được
phần nào đó trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến
lược thị trường của Công ty cơ khí Hà Nội.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc
Điệp đã hướng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị
trong phòng Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong
việc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của tôi được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với
nội dung như sau:
Chương I: Tinh hình phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước
một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.
Chương II: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty
TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.
Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị
trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội giai
đoạn 2006-2015.
Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài
viết hơn tôi xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I
TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI
GIAI ĐOẠN 1996-2005
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trước cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đất nước, một trong
những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc
làm hậu phương lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955,
TW Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại
làm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệp
chế tạo máy sau này. Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội
ngày nay.
1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại,
chế tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị
nâng hạ, các sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa Hà Nội
Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004
Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lưu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công ty gang thép Thái
Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…
Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…
1.2. Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,
Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo
Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày
25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp
nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở
hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều
khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất
vừa chiến đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các
mặt hàng phục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm
xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà
cùng khí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm
1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành
tích đã đạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương
và được phong tặng đơn vị anh hùng.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc
tưởng chừng không vượt qua được. Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được
khó khăn tồn tại và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của
mình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ
nói riêng. Điều này chứng minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo
nhà máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công
nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có
giá trị phục vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị
trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng
sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng
trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao
đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân
tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000
VND/người/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN. Quyết
định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội
thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội. Công ty đổi
tên thành "Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư
phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị
trường, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà
máy đường, xi măng, các trạm bơm cỡ lớn.
Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trước vận hội và
thách thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông
Nam Á và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp
tác châu Á Thái Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức
thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng
lớn để công ty tiếp cận và phát triển. Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà

Nội đã đặt ra cho mình 5 chương trình sản xuất lớn đó là:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc
được công nghiệp hoá ngày càng lớn.
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung
cáp thiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển
giao) hay BT (xây dựng và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc
dân và xuất khẩu.
Thực hiện thành công năm chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh
tranh trong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và
Công ty cơ khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con
đường xuất nhập khẩu máy móc.
Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả
về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá
trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển
của mình. Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt
trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường
để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Cần
hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường. Đồng thời lường
trước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có
nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền
kinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nước. Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nước những

sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan…
Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra,
nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường không được công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã
chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị
trường Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn
hàng trong và ngoài nước, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệmvụ
của công ty cũng được mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường
mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại
dùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế,
thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị
đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh
doanh vật tư thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản
phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất hiện nay số lượng ngày càng giảm
(năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo
những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm
hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chất lượng cao, mẫu mã phong
phú và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa
nhu cầu thị trường trong và ngoài nước.
Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu của
công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc
tạo ra được sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống
còn của công ty. Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015
sẽ giúp cho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trường.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội
Chủ tịch kiêm
Tổng giám đốc

P. Tổ chức nhân sự
P. Kế toán - TK-TC

Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lượng và sản
phẩm máy công cụ và phụ
tùng

Trợ lý giúp việc
Trợ lý về đúc: Ô. Nguyễn Đức Minh
Trợ lý về tư vấn đầu tư: Ô. Đinh Viết
Thanh
Trợ lý về kỹ thuật: Ô. Nguyễn Văn Hiếu

Phó Tổng giám đốc phụ
trách chất lượng và tiến
độ sản phẩm đúc

P. Quản lý sản xuất

TT Xây dựng cơ bản

P. Bán hàng & KDXNK

XN Chếtạo MCC&PT

P. Quản trị Cơ bản

P. Quản lý CLSP

XN Chế tạo Thiết bị
toàn bộ

Phòng Bảo vệ

P. Cung ứng Vật tư

XN Cơ khí chính xác

Phòng Y tế

Tổng kho

XN Lắp đặt SCTB

TT. Thiết kế - TĐH

XN Đúc

Ban Quản lý dự án
Văn phòng Công ty
Trường THCNCTM

Tr. Mầm non Hoa Sen

Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là người
đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược phát triển và kế
hoạch hàng năm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch
định các chính sách của công ty, thiết lập các chương trình tuyển dụng, đào
tạo nguồn nhân lực, đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công
ty, phân công bố trí, sắp xếp bộ máy lãnh đạo.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc:
Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng
quản lý sản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ,
XN cơ khí chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc. Chịu trách nhiệm trước
Tổng giám đốc về các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả
hoạt động kinh doanh, tiến độ sản xuất và chất lượng của sản phẩm, kế hoạch
giao hàng. Có trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thường xuyên chất lượng của
sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng.
- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và
phụ tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế
toán - tài chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trường
THCNCTM, trường mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng
Quản trị đời sống, Phòng Bảo vệ, phòng Y tế. Chịu trách nhiệm trước tổng
giám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên. Có trách nhiệm kiểm
tra thường xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự
án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của
CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cần
thiết.

-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có
nhiệmvụ tư vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đưa ra ý kiến
giúp cho tổng giám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về tư vấn đầu
tư, thực hiện nghiên cứu và đưa ra những phương án đầu tư có lợi nhất giúp
cho tổng giám đốc có những lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cao trong việc đầu tư của công ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ
thuật, công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật đưa ra những phương án, giải pháp
thực hiện cũng như khắc phục kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết
định cho những phương án kỹ thuật hiệu quả. Trợ lý về khoa học công nghệ
(KHCN), tự giúp tổng giám đốc ra những quyết định về lựa chọn, sử dụng
những công nghệ hợp lý, tư vấn cho tổng giám độc về các phương thức
chuyển giao, vận hành, áp dụng những khoá học công nghệ tiên tiến trong
công ty. Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là trách nhiệm cao, có chuyên
môn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, có năng lực diễn giải và mô tả…
3.2. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong
công ty.
- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lưu trữ, quản lý, chuyển
thông tin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý
kiến, chỉ thị của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị. Chủ trì tổ chức, điều
hành, thực hiện các hội nghị.
- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đưa ra các bản dự tảo về tổ
chức nhân sự như việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy,
quy chế về ld tiền lương cũng như các chế độ, chính sách khác của công nhân
viên công ty. Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền
lương, giải quyết các vấn đề xã hội khác.
-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế
hoạch tài chính hàng năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước trong việc

khai báo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản
vay, thu hồi vốn. Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử
dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài
chính.
- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lược
phát triển của ngành do Đảng và Nhà nước định hướng cũng như định hướng
phát triển của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trường trong và ngoài


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nước, từ đó xây dựng phương án đaùa tư phát triển đảm bảo huy động hết
tiềm năng của công ty, đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu tư
trong cũng như ngoài nước.
- Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá
(như các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided
Design: Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nâng
cao cl sản phẩm cũng như giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mưu cho
tổng giám đốc nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả
nhất.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm
vững yêu cầu chất lượng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ
khâu chuẩn bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lượng
sản phẩm, đề xuất tham mưu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan
đến chất lượng sản phẩm. Áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lượng của
ht quản lý chất lượng ISO 9000 : 2001.
- Văn phòng giao dịch thương mại (phòng kinh doanh và phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thương mại, triển khai và thực hiện chương
trình Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản
pháp quy trong và ngoài nước để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc
mắt và lâu dài gắn với chiến lược phát triển của công ty. Lập kế hoạch sản

xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để
nắm bắt ,tham mưu định hướng cho công ty. Lập và theo dõi, đôn đốc giải
quyết vướng mắc, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng
và giao nhận vật tư hoặc hàng hoà hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công
ty. Ngoài ra còn thực hiện các hợp đồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật tư, thiết bị
hàng hoá…. phục vụ cho công việc sản xuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng
giám đốc. Là đơn vị trực tiếp triển khai các nội dung của chiến lược kinh
doanh, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường của công ty.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.3. Chức năng nhiệm vụ của các xưởng, phân xưởng sản xuất.
Giám đốc xưởng, quản đốc phân xưởng là những người trực tiếp chịu
trách nhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao
động thiết bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lượng, chất lượng kịp thời
và đúng tiến độ. Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để
đảm bảo hoàn thành nhiệmvụ được giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng
cao hiệu suất lao động.
Tuy có sự phân công về chức năng cũng như nhiệmvụ của mỗi phòng
ban, phân xưởng là khác nhau và được quy định rõ ràng về phạm vi. Nhưng
khi tiến hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và được thể hiện rõ
trong sơ đồ kinh doanh của công ty. Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền
tảng phát triển của công ty trong thời gian qua.
4. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máy
công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền
công nghiệp trong nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và
kinh doanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt
kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép

cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy
móc thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công
nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công
nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nước trong nền kinh tế thị trường.
Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhưng
những năm gần đây số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp
đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu
cầu của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thị trường trong tương lai.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các
ngành: chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ
lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …
Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ
các nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông
thường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc
biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu,
các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…
5. Thị phần của công ty
Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập
trung thì thị phần của công ty chưa được chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra
được Nhà nước bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng
chỉ tiêu Nhà nước đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Công ty
là một đơn vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán
riêng, tự chịu trách nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú
trọng và nghiên cứu triển khai phát triển thị trường, thị phần của công ty
không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với những dòng sản phẩm mới như: các
loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản
xuất mía đường, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện… Cụ thể trong các năm từ 2000,

2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thị phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%;
31%; 26,7 (theo báo cáo về tình hình thị phần của Công ty cơ khí Hà Nội).
II. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN
1996-2005

1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
2004
2005
Chỉ tiêu
Doanh thu 9.76 12.478 23.91 27.648 48.541 63413 74.00 105.38 168.50 250.000
Chi phí

1
9
3
0
6
8.972 10.41 20.921 25.618 45.914 60.91 69.79 101.43 161.43 209.430
9

4

1

2

2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận 789 2.059 2.998
Tỷ suất lợi 8,08 16,50 12,53

2030
7,34

2.627 2.690 4.212
5,41 4,25 5,69

3.948
3,74

7.085
4,42

30.570
12,22

nhuận (%)

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
1.1. Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt là
những năm 2003, 2004 và 2005. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công
ty năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm

2005 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh
thu của Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu. Mức tăng doanh thu này có
nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những
thiết bị dây truyền tự dộng hoá được công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà
máy sản xuất mía đường, xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ
điện và thuỷ lợi. Sự đảm bảo chất lượng của sản phẩm được công ty áp dụng
quy trình quản lý chất lượng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất
đến tiêu thụ vì vậy đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. Bên cạnh đó,
mối quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyền thống của Công ty vẫn
được duy trì tốt, mặt khác lượng mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng
lên. Điều đó đã ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
giai đoạn vừa qua.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật
liệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm,
đặc biệt là những năm 2003, 2004, 2005. Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến
động của thị trường, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu
tư công nghệ sản xuất, tập trung đầu tư cho các sản phẩm mới, các máy tiện,
máy phay và máy bào có chứa công nghệ tự động CNC.
1.2. Về lợi nhuận qua các năm
Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh
trong hai năm cuối. Nguyên nhân là sự biến động của thị trường trong giai
đoạn vừa qua khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm. Hội nhập thị trường với sự
gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hình kinh doanh ở nước ta tăng lên khá mạnh. Công ty bắt nhịp chưa kịp khiến
cho các mức chi phí khác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên. Lợi nhuận
thấp nhất là năm 1996 là do Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt
khác do cơ cấu lại bộ máy quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới

chưa được kịp thời. Năm 2005 có mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản
lý công ty đã có kinh nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản lý và điều hành
công ty, cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
ISO:9000 thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh,
thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu và thời gian. Gắn trách nhiệm công việc cho
từng người lao động cũng như cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty.
Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng được đảm bảo
thực hiện một cách tốt nhất. Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng như
nguyên vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm
cho tốc độ tăng lợi nhuận bị biến động. Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ
suất lợi nhuận của công ty bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997,
1998 và có xu hướng giảm dần. Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất
lợi nhuận đã tăng dần.
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phí
lợi nhuận (năm gốc là 1996)
300000
250000
200000
150000
100000
Tèc ®é t¨ng doanh thu
50000

Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn
Tèc ®é t¨ng chi phÝ

0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chi phí. Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lượng này thì nhìn chung tốc độ
tăng của doanh thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh
đúng quy luật hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng giảm không đều
qua các năm chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc
nhiều vào môi trường bên ngoài. Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã
tăng lên đều hơn đó là một tín hiệu rất mừng đối với công ty.


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2. Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu
Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
Năm

Máy công cụ
Phụ tùng các ngành
Thép cán
Kinh doanh thương mại
Tổng

Máy công cụ
Phụ tùng các ngành
Thép cán
Kinh doanh thương mại

Tổng

1996

Sản
Tỷ
lượng
trọng
(tr.đ)
(%)
7.454 76,36
1.054 10,79
568
5,81
685
7,04
9.761 100%
Năm
2001
Sản
Tỷ
lượng
trọng
(tr.đ)
(%)
7.354
11,6
32.168 50,72
18.065 28,48
5.825

9,19
63.413 100%

1997

1998

1999

2000

Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
lượng
trọng lượng trọng lượng trọng lượng
trọng
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)

7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20
2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82
1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621
9,51
1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47
12.478 100% 23.919 100% 27.648 100% 48.541 100%
2002
2003
2004
2005
Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
Sản
Tỷ
lượng
trọng lượng trọng lượng trọng lượng
trọng
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)
(tr.đ)
(%)
8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69

45.721 61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05
10.936 14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32
8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.350 52,94
74.003 100% 105.380 100% 168.506 100% 250.000 100%


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua mười mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản
phẩm máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm. Nhưng
do nhu cầu của thị trường thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản
phẩm máy công cụđã tụt giảm mạnh. Mức thu nhập từ thép cán của công ty
dao dộng không mạnh và dần có xu hướng ổn định. Việc cung cấp thiết bị,
phụ tùng cho các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đường đã làm tăng sản
phẩm phụ tùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hướng tiêu
dùng hiện nay của ngành cơ khí. Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho
doanh thu là kinh doanh thương mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của
Nhà nước cũng như bản thân Công ty cơ khí Hà Nội.
3. Đóng góp cho ngân sách Nhà nước
Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
Doanh thu
Nộp ngân sách
Tỷ trọng (%)
Năm
Chỉ tiêu
Doanh thu
Nộp ngân sách
Tỷ trọng (%)

1996

1997

1998

1999

2000

9761
320
3,28

12.478
620
4,97

23.919
814,5
3,41

27648
820
2,97

48.541
1.578
3,25

2001

2002

2003

2004

2005

63.413
1.664
7,35

74.003
4667
6,306

105.380
7400
7,02

168.506
8600
5,10

250.000
12.500
5,0

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)
Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản
xuất và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng.
Nguồn đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và
thuế thu nhập. Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh
nghiệp biến động tăng giảm không đều. Mặc dù doanh thu tăng nhưng khoản
nộp ngân sách này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trước thuế tức là phụ thuộc cả
vào chi phí. Qua bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sách Nhà nước là lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả,
thấp nhất là năm 1996 (1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự
biến động của thị trường làm tăng chi phí. Mặcdù có nhiều biến động phức
tạp trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vượt qua được đó là những thành
tích đáng ghi nhận.
4. Kết quả sử dụng lao động của công ty
Nhân tố con người luôn được công ty coi trọng vì con người vừa là
động lực vừa là mục tiêu của sự phát triển. Với tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh như hiện nay, mức thu nhập của người lao động trong công ty như
sau:
Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của người lao động
Năm
Chỉ tiêu
Quỹ lương
CBCNV
Thu nhập

Đơn vị

1996

1997

1998

1999

2000

Tr.đ
người
Trđ/ngườ

793,5
982
0,808

806,9
971
0,831

850,0
1000
0,850

833,9
952
0,876

855,6
929
0,921

Đơn vị

2001

2002

2003

2004

2005

Tr.đ
người
Trđ/ngườ

895,8
953
0,940

1014,4
957
1,060

1091,4

976
1,171

1225,6
956
1,282

1560
1000
1,560

i
Năm
Chỉ tiêu
Quỹ lương
CBCNV
Thu nhập

i
Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu người theo tháng đã
tăng dần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng
ngành thì mức thu nhập này chưa cao. Sự mất cân đối trong thu nhập cũng
xảy ra trong khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao
động gián tiếp thu nhập 250.000.000 đồng.
Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét
năng suất lao động của công nhân qua các năm như sau:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005

Năm

Đơn vị
Chỉ tiêu
Năng suất LĐ Tr.đ/ng/nă
BQ
Tốc độ tăng

m
%

NSLĐ BQ
Năm

Đơn vị
Chỉ tiêu
Năng suất LĐ Tr.đ/ng/nă
BQ
Tốc độ tăng

m
%

1996

1997

1998

1999

2000

96

104

110

140

146

5

8

6

27

4

2001

2002

2003

2004

2005

196

208

210

240

250

34

6

1

14

4

NSLĐ BQ
Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm,
mặc dù tốc độ tăng năng suất. Như vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị
được công ty sử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và
thiết bị. Năng suất tăng lên mà số lượng công nhân tăng lên không đáng kể
chứng tỏ Công ty có sự đổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi
về quy trình sản xuất rút ngắn bớt các bước công việc. Tuy nhiên cần chú ý

đến chất lượng của sản xuất. Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình
trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trường hợp mục tiêu
kế hoạch về sản lượng thì hoàn thành còn chất lượng sản phẩm thì giảm đi.
III. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 1996-2005

1. Thị trường tiêu thụ của công ty
1.1. Thị trường trong nước
Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty.
Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên
các lĩnh vực như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xi măng, sản xuất mía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy
mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản
lượng tiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất
được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại
miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm
Hà Nội. Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới
khách hàng, không qua trung gian do đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển
cho Công ty. Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ
và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị
trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do
hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi
cung cấp gần nhất.
Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng
của công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy
móc, công cụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về

thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu,
các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp
sản phẩm cho khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định.
Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành
phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì
vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây
Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữa
khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt
khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về
việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy
vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc
cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá),
nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.
1.2. Thị trường ngoài nước
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm
2004 là 21%, thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác,
chuyển giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài. Với mỗi nhóm
sản phẩm trọng điểm, công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển
giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE,
Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ
tiên tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng
bước làm chủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.
2. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các
giải pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước

như sau:
- Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL - Nghệ An,
BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)
- Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)
- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt
Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm,
IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…).
- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút
Sơn, Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v..)
- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)
- Các công ty vừa và nhỏ khác.
Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công ty TNHH Nhà
nước một thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước
ngoài như sau:


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nước
STT
1 ASOMA

Tên

Quốc gia
Lĩnh vực hợp tác
Đan Mạch Sản phẩm bánh răng, bánh

2

TAAG - Machinary

3

Losangeles
Tập
đoàn

4

GLOANNI
DANIENI

Italia

SAMYONG Intek Co.Ltd
FAM

cán thép
Hàn Quốc Sản phẩm đúc
CHLB
Thiết bị máy móc khí nâng hạ

5
6

BON Italia

Hộp số máy cơ khí
Thiết bị máy móc, dây truyền

Đức
Machine Liên xô cũ Máy công cụ

7

AC

8
9

Tool piant
Atlantic Glulf
Tập đoàn mía

10
11

MITRPHON
Tập đoàn Bounbon
GE

12

MAATA

USA

xích các loại
Máy công cụ các loại

Singapore
đường Thái Lan

Tập đoàn Tate & Lyle

Phụ tùng máy công cụ
Thiết bị máy móc nhà máy

Pháp
Canada

đường
Nhà máy mía đường
Thiết bị máy móc sửa chữa

Anh

thiết bị điện
Máy móc thiết bị nhà máy

13

Tập đoàn thuỷ điện - điện Trung

đường
Thiết bị thuỷ điện

14

cơ Harbin
Loesche - GMBH

Thiết bị cho nhà máy xi măng

Quốc
Pháp

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những
đơn đặt hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo
phụ thuộc vào yêu cầu của đối tác. Công ty có thể thông qua đối tác chính


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong nước cũng như ngoài nước để phát triển và mở rộng thị trường cho giai
đoạn 2006-2015.
3. Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty cơ khí Hà
Nội trong giai đoạn 1996-2005
3.1 Những thành tựu đã đạt được
Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn
và thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt
giữa các khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi
mình để có thể thích nghi với sự biến đổi của thị trường. Theo thống kê, số
lượng các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đã tăng khá nhanh. Công ty cơ khí Hà
Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công ty vẫn
được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết
kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh
vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các

chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động
sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. Bên cạnh đó công ty còn
giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội
đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và
phát triển thị trường.
Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở
trong và ngoài nước. Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía
Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trường miền
Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị
trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thị
trường nước ngoài đã được mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên,
đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng với JIT


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7
triệu USD.
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt
để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng
lực trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng
lưới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên
cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công
ty trong chiến lược thị trường. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu
của công ty vẫn tăng đều.
Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội
chợ hàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa. Sản phẩm của công ty
được chứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.

3.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải
nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối. Thị trường
trong nước vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trường miền Trung, miền
Nam thường đứt đoạn theo thời gian hợp đồng. Thị trường nước ngoài vẫn
còn hạn chế chưa được mở rộng. Một số thị trường nước láng giềng như Lào,
Campuchia, Thái Lan, công ty chưa có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản
phẩm.
- Công tác marketing chưa được chú trọng. Khâu tính giá còn nhiều sai
sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc
làm tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng. Chưa xác định
đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư
hiếm trên thị trường ngay khi ký hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông