Slide PHẦN 1 cơ sở lý LUẬN về đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế

PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
A. ĐÀM PHÁN
III. Nguyên tắc đàm phán
• Tự nguyện.
• Mục tiêu cụ thể
• Chiến lược rõ ràng, chặt chẽ
• Biết người biết ta
• Kiểm soát chặt chẽ yếu tố thời gian và con người
• Coi trọng suy luận
• Có phương án dự phòng
• Không cố đạt được thỏa thuận bằng mọi giá
• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
• Biết cách kết thúc đúng lúc.


PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B. Đàm phán thương mại quốc tế
I.Khái niệm đàm phán thương mại
Là quá trình thuyết phục, mặc cả thông qua giao tiếp
nhằm đạt được sự thống nhất, thỏa thuận về lợi ích
thương mại giữa các chủ thể.
II. Đàm phán thương mại quốc tế
1.Chủ thể đàm phán
2.Đối tượng đàm phán
3.Nội dung đàm phán
4.Hình thức đàm phán

PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B. Đàm phán thương mại quốc tế
III. Các yếu tố ảnh hưởng
1.Thế lực của các chủ thể
2.Chiến lược và chiến thuật đàm phán
3.Thời gian và chuyên gia đàm phán
4.Văn hóa
5.Chính trị, xã hội
6.Pháp luật


PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B. Đàm phán thương mại quốc tế
III. Hình thức đàm phán
1.Đàm phán qua thư tín
2.Đàm phán qua điện thoại

3.Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp


PHẦN 1
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN
1.1. Hình thức
Các thư thương mại: Hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng, hoàn giá,
chấp nhận, xác nhận
Thư tay, email, fax, telex…
1.2. Ưu, nhược điểm
1.2.1. Ưu điểm
•Đàm phán đồng thời với nhiều đối tác
•Có nhiều thời gian suy nghĩ
•Chi phí thấp
1.2.2. Nhược điểm
•Khó nắm bắt ý đồ
•Bỏ lỡ cơ hội kinh doanh


PHẦN 1
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN

1.3. Lưu ý
Ngôn ngữ quen thuộc, lịch sự, trang trọng
Súc tích
Giá trị pháp lý của thư thương mại
Thuyết “tống phát” hay “tiếp thu”
Gây sự chú ý cho bức thư
Không viết email thương mại khi kém tỉnh táo
Không nên quá lạm dụng
??? Trường hợp áp dụng?

PHẦN 1
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI

2.1. Hình thức
Ít khi áp dụng độc lập
Kết hợp fax, email
2.2. Ưu, nhược điểm
2.2.1. Ưu điểm
Tốc độ
Chi phí
2.2.2. Nhược điểm
Không giải quyết triệt để vấn đề
Xung đột pháp luật về hình thức hợp đồng


PHẦN 1
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI

2.3. Lưu ý
Thời gian gọi
Hiểu rõ đối tác
Tạo ấn tượng từ lời giới thiệu
Nội dung súc tích
Đề xuất các hình thức đám phán khác
??? Trường hợp áp dụng?


PHẦN 1

B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP

3.1. Hình thức
Gặp trực tiếp
Cầu truyền hình
3.2. Ưu, nhược điểm
3.2.1. Ưu điểm
Nhanh
Nắm bắt được tâm lý, ý đồ
3.2.2. Nhược điểm
Chi phí
Chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán cao


PHẦN 1
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP
3.3. Lưu ý
Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật cụ thể
Các phương án thay thế
Định ra các giới hạn
Thời gian, địa điểm đàm phán
Ấn tượng ban đầu
Thấu hiểu đối tác
Ngôn ngữ, từ ngữ, âm lượng, cử chỉ
Mỉm cười và nhìn vào mắt đối tác
Biết cách tỏ thái độ tức giận
Chốt lại trước khi chuyển vấn đề
Không nói nhiều mà phải hỏi nhiều

Lắng nghe và suy luận
??? Trường hợp áp dụng?


PHẦN 1
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B. Đàm phán thương mại quốc tế
IV. Phong cách đàm phán
1.Hợp tác – Collaboration (Win – Win)
2.Cạnh tranh – Competition (Win – Lose)
3.Thỏa hiệp/ Nhượng bộ - Compromise
4.Thích nghi/ Chấp nhận – Accommodation (Lose – Win)
5.Né tránh - Avoidance (Lose – Lose)


PHẦN 1
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ


PHẦN 1
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ


PHẦN 1
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ


PHẦN 1
B.IV.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

B.IV.2.1. Biểu hiện
Cần nhiều thời gian, đòi hỏi kiên trì
Lợi ích của mình tìm thấy trong lợi ích đối tác
B.IV.2.2. Trường hợp áp dụng
Quan hệ quan trọng cần duy trì
Vấn đề rất quan trọng cần giải quyết
Đối tác áp dụng phong cách này


PHẦN 1
B.IV.2. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
B.IV.2.1. Biểu hiện
Thắng bằng mọi cách
Đánh nhanh thắng nhanh
Coi trọng lợi ích bản thân
Xem nhẹ quan hệ
B.IV.2.2. Trường hợp áp dụng
Thế lực mạnh
Biết mình đúng
Trả đũa
Khẩn cấp, quan trọng
Giao dịch ngắn hạn
Khi đối tác lợi dụng sự hợp tác
??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Win – Lose?


PHẦN 1
B.IV.3. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỎA HIỆP/ NHƯỢNG BỘ

B.IV.3.1. Biểu hiện
Chấp nhận “thắng ít – thua ít”
Dung hòa mối quan hệ, lợi ích và kết quả đàm phán
B.IV.3.2. Trường hợp áp dụng
Không thể Win – Win
Thời gian gấp
Tương quan cân bằng
Trùng mục đích
Giải pháp tạm thời


PHẦN 1
B.IV.4. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THÍCH NGHI/ CHẤP
NHẬN
B.IV.4.1. Biểu hiện
Nhường phần thắng cho đối tác
Nhanh chóng thỏa mãn yêu cầu của đối tác
Phải đạt được thỏa thuận bất chấp lợi ích
Bằng mọi giá giữ mối quan hệ
B.IV.4.2. Trường hợp áp dụng
Nhận thấy mình sai
Hạn chế thiệt hại khi đang ở thế yếu
Quan hệ “có qua có lại”, “bù trừ”
Mối quan hệ rất quan trọng
Tạo tín nhiệm cho những vấn đề tiếp theo
??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Lose – Win?


PHẦN 1
B.IV.5. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN NÉ TRÁNH

B.IV.5.1. Biểu hiện
Trì hoãn, lảng tránh các vấn đề thảo luận
Đàm phán bế tắc
B.IV.5.2. Trường hợp áp dụng
Vấn đề không quan trọng, cần tập trung vào vấn
đề khác
Mục đích không thể đạt được
Đối tác thúc ép thời gian quá gấp gáp
Thiếu thông tin và sự minh mẫn cần thiết


PHẦN 1
B.V. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B. Đàm phán thương mại quốc tế
V. Chiến lược đàm phán
1. Chiến lược “Mặc cả lập trường” (Positional
Bargaining Strategy)
1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (Hard Strategy)
1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (Soft Strategy)
2. Chiến lược đàm phán Nguyên tắc (Principled
Negotiation Strategy)


PHẦN 1
B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG


PHẦN 1

B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG
“Mềm mỏng”
1.

Xem đối tác là bạn

2.

Mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận, mối quan
hệ
Nhượng bộ để duy trì mối quan hệ
Mềm mỏng với mọi người và các vấn đề
Tin tưởng đối phương
Dễ thay đổi lập trường
Đưa ra đề nghị

3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Bộc lộ giới hạn cuối cùng
Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được
thỏa thuận
10. Chỉ tìm câu trả lời: câu mà đối phương sẽ chấp
nhận
11. Kiên quyết đạt thỏa thuận

12. Cố tránh đấu trí với nhau
13. Cố gắng giảm thiểu/ né tránh áp lực

“Cứng rắn”
1.
2.
3.

Xem đối tác là đối thủ
Mục tiêu là chiến thắng
Xem sự nhượng bộ của đối phương là điều
kiện duy trì quan hệ/ Ép đối phương nhượng
bộ

4.

Cứng rắn trong các vấn đề và quan hệ với mọi
người
Không tin tưởng đối phương

5.
6.
7.
8.
9.

Lún sâu vào lập trường của mình
Đe dọa đối thủ
Tung tin sai sự thật về giới hạn cuối cùng
Đặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thỏa

thuận
10. Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhận
11. Kiên quyết giữ lập trường của mình
12. Cố thắng trong cuộc đấu trí
13. Luôn gây áp lực cho đối phương


PHẦN 1
B.V.1. CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG

THẢO LUẬN
1.Trường hợp áp dụng các chiến lược mặc cả
lập trường?
2.Hiệu quả của việc áp dụng chiến lược mặc
cả lập trường?


PHẦN 1
B.V.2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC

B.V.2.1. Nguyên tắc


PHẦN 1
B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1

B.V.2.1.1. Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn
đề
Nhà đàm phán là con người:
Cảm xúc và tính khách quan của vấn đề

«Cái tôi» và lập trường
Sự tin tưởng, sự tôn trọng, tình bạn và sự giận dữ,
chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ
Giải quyết vấn đề, không «xử lý lẫn nhau»