Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm tã giấy GOON của công ty XS TM phú quý

MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Chủ đề: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM
TÃ GIẤY GOON CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX TM PHÚ QUÝ

PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TÃ GIẤY Ở VIỆT NAM
Việt Nam là một nước đông dân trên thế giới, là nước có nền kinh tế đang phát
triển. Đây đã và đang là thị trường lớn và còn nhiều tiềm năng phát triển đối với sản phẩm
hàng hoá tiêu dùng hàng ngày. Tỷ lệ người già và trẻ em ở Việt Nam chiếm tỷ lệ cao (trẻ
em dưới 4 tuổi chiếm 7,49%; độ tuổi trên 60 tuổi chiếm 10% dân số).
Tã giấy là một sản phẩm tiêu dùng sử dụng hàng ngày cho đối tượng chính là trẻ
em. Một số người già và những người đang điều trị bệnh tại các cơ sở y tế cũng như tại gia
đình cũng có nhu cầu sử dụng tã giấy, tuy nhiên số này chiếm tỷ trọng rất thấp. Theo đánh
giá thì nhu cầu các sản phẩm tã giấy ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay vào khoảng 3 tỷ
miếng/1 năm, giá trị tương đương khoảng 12.000 tỷ đồng/1 năm.
Hiện nay trên thị trường đã có những nhãn hiệu tã giấy được sản xuất trong nước
như: Pamper, Boby, Huges, Xi Xi, Unidry, Nannis..., bên cạnh đó cũng có một số sản
phẩm tã giấy nhập khẩu khác như: Gool, Sealer… Đặc điểm cơ bản nhất của sản phẩm tã
giấy là mềm mại và có tính năng thấm hút nhanh, tiện sử dụng và được đóng gói trong
những bao bì từ 8 đến 52 miếng tuỳ theo từng loại sản phẩm. Qua nhiều năm sử dụng và
phân tích nhu cầu khách hàng, xu hướng mà các nhà sản xuất muốn hướng tới là các sản
phẩm hướng về thiên nhiên, tiện sử dụng và đảm bảo an toàn cho người sử dụng.
PHẦN 2
THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÚ QUÝ

Công ty cổ phần Sản xuất và Thương mại PHÚ QUÝ được thành lập năm 2003, có
nhà máy sản xuất tại Thành phố Thái Bình. Khi mới thành lập, Công ty có 130 công nhân
1

trực tiếp sản xuất và 60 cán bộ là lao động gián tiếp làm công tác quản lý, điều hành. Sản
phẩm chính của Công ty là tã giấy GOON.
Bên cạnh việc sản xuất, Công ty còn đứng ra nhập nguyên liệu phục vụ sản xuất sản
phẩm cho một số Công ty khác trong khu vực cùng sản xuất những sản phẩm khăn, tã giấy….
Sản phẩm tã giấy GOON sau khi được tung ra thị trường đã gặp không ít khó khăn.
Xác định rõ GOON là sản phẩm tiêu dùng dùng cho đối tượng khách hàng tương đối “đặc
biệt” nên công ty rất chú trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng và đặt mục tiêu xây dựng thương hiệu tã giấy GOON trở thành một trong
những nhãn hiệu tã giấy tốt nhất ở Việt Nam.
Cho đến nay, qua hơn 6 năm hoạt động, đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kinh doanh
đã lên đến gần 100 người, số công nhân phục vụ sản xuất cũng không ngừng tăng lên (hiện
nay Công ty có gần 1000 công nhân tham gia phục vụ cho sản xuất). Công ty đã và đang
xây dựng kênh phân phối sản phẩm trên toàn quốc với 58 đại lý và 600 nhân viên bán hàng
trên khắp lãnh thổ Việt Nam.
* Điểm mạnh:
- Công ty có nguồn lực tài chính ổn định, kinh doanh nhiều ngành hàng khác nhau
và có được nhiều sự hỗ trợ từ bên ngoài.
- Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản về chuyên môn, nghiệp vụ; có tay nghề
cao và giàu kinh nghiệm.
- Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty có mặt ở hầu hết 64 tỉnh, thành trên cả
nước; đặc biệt ở một số địa phương, sản phẩm tã giấy GOON đã được in đậm trong nhận
thức của người tiêu dùng.
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất lớn và ổn định.
* Điểm yếu:
- Thâm niên trong ngành hàng tiêu dùng chưa lâu
- Sản phẩm chưa đa dạng hoá
- Định vị sản phẩm chưa hợp lý
- Hệ thống phân phối chưa thực sự mạnh
PHẦN 3
CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY

1. Phân tích Môi trường
1.1. Môi trường bên ngoài:
- Môi trường vĩ mô (môi trường chung)

2


Phương pháp phân tích PEST (Political forces, Economic forces, Sociocultural forces và
Technological force)

Môi trường
vĩ mô

Đánh giá

Tình trạng

Cơ hội

Chính trị

Thách thức

Thuận lợi

- Hạn chế
Kinh tế

Hầu như không có

- Tình hình chung

Phát triển tốt

- Địa lý

Ở trung tâm mới

- Dân số
Văn hoá xã hội

Đông, mật độ dày

- Tôn giáo

Không bị ảnh hưởng

- Giá trị
Công nghệ

Rất phát triển

Cực kỳ thuận lợi Có nhiều cạnh tranh

Không bị ảnh
Có chú ý nhiều đến chăm hưởng nhiều
sóc sức khoẻ cho bé
Rất nhiều

Nhanh chóng bị lỗi

thời với các công
nghệ mới

* Môi trường vi mô (môi trường ngành): Phân tích theo mô hình 5F của Micheal
E.porter:
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
+ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nằm ở lớp trên: Pamper, Bobby, các sản phẩm nhập
ngoại cao cấp khác
+ Đối thủ cạnh tranh lớp ngang hàng hoặc dưới: Kyvy, Unidry các sản phẩm nhập
ngoại giá tương đương
- Các đối thủ cạnh tranh tiềm tang
+ Các cơ sở sản xuất hàng gia công, các sản phẩm nhập ngoại,…
- Mối đe doạ của hang hoá thay thế
+ Đứng trước thời đại bùng nổ công nghệ thì chắc chắn sẽ có những sản phẩm tối
ưu hơn.
- Quyền lực nhà cung ứng: Sản phẩm không bị ảnh hưởng nhiều bởi các nhà cung ứng
- Quyền lực khách hàng
Có thể nói khách hàng của sản phẩm chính là trung tâm và động lực cho mọi hoạt
động. Sản phẩm của chúng tôi hướng đến mục tiêu luôn thoả mãn khách hàng. Với các tiêu
chí sau đây:
3


* Xây

dựng niềm tin

Đây là nhân tố cơ bản, nhưng nếu không có nó bạn sẽ thất bại. Đây chính là yếu tố
phổ biến nhất cần nắm bắt. Phải luôn gây ấn tượng với khách hàng, cung cấp những sản
phẩm vượt trội. Đây chính là nền tảng để xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

* Giao tiếp với khách hàng
Khách hàng không phải lúc nào cũng lắng nghe do đó Công ty nên xây dựng nhiều
cách khác nhau để giao tiếp với khách hàng, từ email cho đến blog để khảo sát, đánh giá, và
dùng cả phương tiện truyền thông xã hội nữa. Nếu bạn không tham gia vào cuộc chuyện trò
và duy trì đối thoại thì hầu như không có cơ hội cho bạn để xây dựng mối quan hệ lâu dài.
* Xây dựng chương trình nội bộ
Tiến hành chiến dịch marketing truyền miệng và xây dựng cơ sở dữ liệu về những
thành viên trong công ty, cung cấp cho họ những thông tin nội bộ, kế hoạch, chương trình
mà họ có thể sử dụng để hỗ trợ nhau trong công việc, thực hiện những kế hoạch và gặp gỡ
khách hàng.
* Đừng ngại yêu cầu giúp đỡ khi cần
Nếu bạn xây dựng được lòng trung thành thì đừng có e dè trong việc yêu cầu sự
giúp đỡ khi bạn cần. Nếu bạn xây dựng được sự giao tiếp bền vững với khách hàng, họ sẽ
đẩy nhanh những việc đang diễn ra trong việc kinh doanh của bạn.
* Trang bị cho khách hàng
Cần phải hiểu rằng, không phải là trang bị vũ khí với bất kỳ vũ khí nào, mà là cung cấp
cho họ một vài kỹ thuật để giữ liên lạc với bạn. ví dụ như: địa chỉ mail, SMS, blog, trang web
… Chúng tôi làm mọi thứ thật dễ dàng để họ có thể liên lạc, để khách hàng gửi bất cứ những
gì họ biết có thể nó chỉ là lời nhắn trong hợp thư thoại, một bức hình hay 1 đoạn video… Tập
hợp những chi tiết đó lại chúng tôi có thể đưa ra được quyết định chính xác.
* Theo sát khách hàng
Nếu một khách hàng bỏ thời gian ra giúp bạn thì bạn hãy theo sát họ và hãy thưởng
cho họ. Nếu bạn không làm thế thì đó sẽ là một cơ hội tốt để khách hàng rời xa bạn. Khi
bạn thiết lập chương trình chống lại những điều xấu đang diễn ra, cần phải đảm bảo rằng
bạn cũng vạch phương pháp để theo sát khách hàng của mình và thưởng cho họ.
Với những phân tích như ở trên, nhóm chúng tôi có thể nói rằng sản phẩm của
chúng tôi đang ở giai đoạn đầu của thời kỳ tăng trưởng.
1.2. Môi trường bên trong
- Phân tích theo mô hình 7S của Mc. Kinsey
- Phân tích theo 7 yếu tố sau đây:

4


Cấu
trúc
Chiế
n
lược

Hệ
thống

Giá trị
chung

Kỹ
năng

Phon
g
cách

Cán
bộ
1- Giá trị chung (Shared value)
2- Chiến lược (Strategy)
3- Cơ cấu tổ chức (Structure)
4- Hệ thống (System)

5- Phong cách (Style)
6- Nhân viên (Staff)
7- Kỹ năng (Skill)

Chiến lược Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh
Cấu trúc

Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các quan hệ mệnh lệnh, báo
cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia và hội nhập

Hệ thống

Các quá trình và qui trình thể hiện cách thức tổ chức vận hành hàng ngày

Phong cách Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian
và sự chú ý của họ tới cách thức sử dụng các hành vi mang tính biểu tượng. Điều
mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với những gì họ nói
Nhân viên

Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên và tạo cho họ
những giá trị cơ bản

Kỹ năng

Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức

Giá
chung

trị Những giá trị thể hiện trong sứ mạng và các mục tiêu. Những giá trị này được chia

sẻ bởi các thành viên trong tổ chức

5


2. Cơ hội và thách thức
Cơ hội:
+Là nước có tỷ lệ đông dân trên thế giới;
+ Đây là sản phẩm không thể thiếu của trẻ em;
+ Thị trường tiềm năng chưa được khai thác hết;
+ Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính tiện dụng cho
người sử dụng ngày càng cao.
Thách thức
+ Các đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng trên thị trường và ngày càng chú trọng đến chất
lượng;
+ Cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại có chất lượng vượt trội;
+ Ý thức của người tiêu dùng khi sử dụng những sản phẩm được cho là tiện lợi nhưng độ
an toàn cũng ngày càng được nâng lên rất cao, do vậy đây cũng là thách thức rất lớn đối
với Công ty PHÚ QUÝ đó là: Thay đổi công nghệ sản xuất, thị trường, chính sách, quan
hệ, và đặc biệt là vệ sinh an toàn của sản phẩm.
PHẦN 4
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY PHÚ QUÝ
Qua những phân tích, đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cũng như đánh
giá nghiên cứu thị trường, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường; sự phong phú
về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng, Công ty đã xác định rõ mục tiêu của mình.
SMART
Specific – Cụ thể
Measurable – Đo lường được
Achievable – Có thể đạt được
Relevant – Phù hợp

Time – framed – Thời gian hoàn thành
…… và phải được ĐỒNG Ý
+ Tăng điểm phủ thị trường từ 20 % lên 30%

6


+ Công cụ kiểm tra căn cứ vào lộ trình bán hàng của NVBH hàng ngày.
+ Phân Số điểm bao phủ cụ thể cho từng nhân viên
+ Căn cứ vào tình hình của thị trường để phân bổ số điểm bao phủ cho phù hợp
+ Thời gian hoàn thành trong 6 tháng ( từ tháng 6 đến 12/09)
+ Tăng sự hiện diện các chủng loại sản phẩm tã giấy tại điểm bán

PH ẦN 5
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Để đạt được mục tiêu đã đề ra, Công ty đã xây dựng một số chiến lược cho hoạt
động của Công ty.
1. Chiến lược marketing
1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Trên cơ sở nghiên cứu, thu thập thông tin các chỉ số sau:
Chỉ số
* Chỉ số về nhân khẩu học
- Tuổi
- Giới
- Thu nhập
- Nghề nhiệp
- Học vấn
- Quy mô, cơ cấu gia đình
* Chỉ số về địa lý
- Khu vực

- Văn minh
- Tình hình thời tiết, dân số

Những cơ sở mô phỏng
Trẻ em (dưới 3 tuổi), người già, người bị bệnh phải nằm
nhiều hạn chế vận động
Nam, nữ
Gia đình có thu nhập trên 1000.000 VNĐ/tháng
Không phân biệt
Không phân biệt
Gia đình có trẻ em, người già, người bị bệnh phải nằm
nhiều hạn chế vận động
64 tỉnh, thành phố; tập trung phát triển ở các tỉnh có mức
sống trung bình
Khu vực các tỉnh nông thôn, ngoại thành và số ít ở các
thành phố lớn
Tập trung chủ yếu ở khu vực có thời tiết mát, lạnh; dan số
đông

* Chỉ số về hành vi
7


- Tình trạng người sử dụng
- Sự trung thành
- Mức độ sử dụng
- Lợi ích tìm kiếm

Không sử dụng, từng sử dụng, tiềm năng, sử dụng lần đầu,
sử dụng thường xuyên

Trung thành, hay thay đổi, thích cái mới
Sử dụng thường xuyên, ít sử dụng hoặc không sử dụng
Mềm, dễ thấm, dễ sử dụng, tạo s ự thoải mái, lưu thông khí,
giúp da hô hấp bình thường.

1.2. Định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu
- Xác định rõ vị thế của mình trên thị trường, cạnh tranh khó khăn với các hàng tã giấy
khác đã có thương hiệu…. Công ty đã xác định sản phẩm cho thị trường mục tiêu của mình
là chất lượng, giá thành và sự khác biệt nhưng vẫn đảm bảo được những yêu cầu của sản
phẩm tã giấy như độ mềm, sự thấm và những tiện ích khác.
Sản phẩm và hình ảnh của Công ty phải được xây dựng, phát triển để thị trường
mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với các đối thủ cạnh
tranh. Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định
nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán. Công ty đã tiến hành theo các bước
như sau:
+ Thứ nhất là: phát hiện, tìm kiếm những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân
sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối thủ cạnh tranh.
+ Thứ hai là: áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt quan trọng
nhất.
+ Thứ ba là: phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu có thể
phân biệt được với đối thủ cạnh tranh.
Từ đó Công ty sẽ xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm của mình nhằm đạt
được những mục tiêu đã đề ra.
1.3. Xác định chiến lược marketing
1.3.1. Chiến lược cạnh tranh tổng quát.
Sau khi nghiên cứu và đánh giá giữa 3 chiến lược cạnh tranh:
+ Chiến lược chi phí thấp
+ Chiến lược khác biệt hoá
+ Chiến lược trọng tâm
Nhóm chúng tôi đã chọn chiến lược trọng tâm với những đặc điểm sau đây:

Nội dung

8


Tập trung vào một nhóm người mua, một phân đoạn của ngành hàng hoặc một thị trường
về mặt địa lý.
Trọng tâm hóa thị trường (hoặc sản phẩm) được đi theo hướng: Trọng tâm hóa sản
phẩm -- khách hàng: sản phẩm phải nhìn khách hàng để thiết kế cho phù hợp : Chọn địa
điểm tập trung phát triển ở các tỉnh, thành phố có mức sống trung bình.
Tiền đề cơ sở
Với cách làm này, công ty sẽ có khả năng phục vụ mục tiêu chiến lược của mình có hiệu
quả hơn những đối thủ cạnh tranh vốn đang cạnh tranh ở một phạm vi rộng lớn hơn, bao
quát hơn.
Ưu điểm và nhược điểm khi áp dụng chiến lược này
- Ưu điểm:
•

Ít bị ảnh hưởng bởi những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế hoặc những lĩnh vực các
đối thủ còn yếu hoặc không để ý, tập trung tới. Do doanh nghiệp hướng tới phân khúc
thị trường này đầu tiên nên lợi ích doanh nghiệp đem lại cho khách hàng tốt hơn.

•

Tạo ra sự trung thành của khách hàng.

- Nhược điểm:
•

Phụ thuộc vào đoạn thị trường duy nhất.

•

Cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác biệt hóa hoặc chi phí thấp trên diện rộng.

•

Thay đổi về thị hiếu của khách hàng.

•

Đối thủ cạnh tranh tìm được những những thị phần con trong thị phần vốn là mục
tiêu chiến lược của công ty đang thực hiện chiến lược tập trung và đánh bại công ty
đang thực hiện chiến lược tập trung ấy bằng một chiến lược tập trung còn chuyên
biệt hơn.

1.3.2. Chiến lược cạnh tranh định vị.
Chúng tôi chọn chiến lược của người theo sau :
Đây là chiến lược thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng khi xâm nhập thị trường
nhằm tránh sự đối đầu trực diện trong cạnh tranh và tìm kẽ hở của đối thủ. Cốt lõi của
chiến lược là lấy thế mạnh của mình để lấn áp yếu điểm của đối phương, vượt lên, lấy đà
cho bước tổng tiến công tiếp theo. Một điều quan trọng khi thực hiện quá trình này là phải
hết sức tránh làm thức dậy những đối thủ nặng cân đang "tạm ngủ", hoặc chí ít cũng đừng
để bị lôi kéo vào cuộc chiến mà bản thân doanh nghiệp chưa sẵn sàng vào cuộc. Chiến
thuật nhấn mạnh yếu tố địa lý khu vực.
Với chiến lược định vị này, tồn tại 3 điều kiện đảm bảo cho sự thành công:

9

+ Khả năng quan sát, đánh giá quy mô phát triển, nhu cầu về sản phẩm của từng bộ phận
thị trường.
+ Thị trường mà doanh nghiệp tiến hành xâm nhập nhìn chung có sự tăng trưởng đáng kể,
khiến sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra dưới dạng một cuộc chơi mà tổng số các bên
thu được là cấp số cộng chứ không hoàn toàn là số không.
+ Đối thủ cạnh tranh tỏ ra không cảnh giác và cho rằng sự có mặt của doanh nghiệp mới
không ảnh hưởng gì lắm đến họ.

PHẦN 6
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
Chiến lược Marketting của chúng tôi là chiến lược của người đi sau, nhanh và
trọng tâm
Với phương châm nói trên, chúng tôi xây dựng chính sách Marketing hỗn hợp 4P với
chiến lược thâm nhập: Giá ưu đãi, xây dựng mối quan hệ khách hàng.
P1. Sản phẩm (Product)
- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, mẫu mã bao bì.
+ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dành cho các giai đoạn phát triển của trẻ nhỏ.
Vì kích thước về chiều cao và cân năng ở mỗi giai đoạn là khác nhau: 0-6 tháng; 6-12
tháng; 1-2 tuổi.
+ Đa dạng hoá màu sắc trên bao bì: Trẻ con rất thích những đồ nhiều màu sắc nên
bà mẹ đi mua đồ hay chọn sản phẩm đa màu sắc.
+ Đa dạng hoá sản phẩm tương đồng: Khăn giấy cho mẹ và bé.
- Phân tích sản phẩm theo 5 cấp độ sản phẩm:
+ Lợi ích cơ bản: Hút ẩm, chống thấm, không hăm.
+ Sản phẩm cốt lõi: Có vách ngăn chống tràn, dễ dàng chuyển động, thông thoáng, hút
nhanh, khử mùi, khử độc.

+ Sản phẩm mong đợi: Tinh chất trà xanh, khả năng báo hiệu khi cần thay tã.
+ Sản phẩm hoàn chỉnh: Bỉm có kích th ước phù hợp với ngày và đêm, bao gồm
nhiều size phù hợp với các lứa tuổi.

+ Sản phẩm tiềm năng: Quần tã giấy

10


P2. Giá (Price)
•

Xác định mục tiêu định giá: xác định mức giá thấp thông qua giảm chi phí và duy
trì thị phần

•

Xác định nhu cầu theo mỗi mức giá:

Phân loại khách hàng theo giới tính, độ tuổi thu nhập để xác định.
•

Ước tính chi phí sản xuất

•

Phân tích chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh

•

Lựa chọn mức giá cụ thể

•

Điều chỉnh giá

- Đưa ra mức giá phù hợp với từng loại khách hàng: khách hàng sử dụng dịch vụ 01 lần,
khách hàng dung thẻ, khách hành thường xuyên.
- Chiết khấu tương ứng với giá trị thẻ
P3. Xúc tiến thương mại (Promotion): Khuyếch trương
1- Quảng cáo truyền hình, phim phóng sự quảng cáo truyền hình
2- Quảng cáo báo, tạp chí:
+ Tạp chí Truyền hình
+ Tạp chí Phụ nữ và cuộc sống
+ Các loại báo khác…
3- Quảng cáo online : Dân trí , Vnexpress, Vietnamnet,Tintuconline…
4- Quảng cáo ngoài trời:
5- Vật dụng quảng cáo
+ Tờ bướm
+ Cataloge
+ Sách giới thiệu
11


6- Các chính sách PR
+ Trên báo và các tạp chí chuyên ngành : Thông cáo báo chí và chuyên đề
+ Trên báo và tạp chí đại chúng : Thông cáo báo chí và bài viết
+ Tài trợ, thực hiện nghĩa vụ nhân đạo
+ Khuyến mãi tới khách hàng
7- Marketing trực tiếp
+ Thư trực tiếp tới khách hàng
+ Điện thoại trực tiếp tới khách hàng
+ Hội nghị khách hàng
8- Các hoạt động hỗ trợ

+ Hỗ trợ nhân viên
+ Hỗ trợ khách hàng sẵn có
+ Hỗ trợ khách hàng tiềm năng
P4. Địa điểm (Place): Kênh phân phối
* Xác định được kênh phân phối ngoài chức năng phân phối hàng hoá, kênh phân
phối còn làm chiếc cầu nối giữa Công ty và người sử dụng sản phẩm; qua đó Công ty nắm
được các thông tin về thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích và cách thức mà
khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty, và một điều cũng không kém phần quan trọng
nữa là thông qua kênh phân phối, Công ty có thể nắm được thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Để thiết lập được kênh phân phối tốt, Công ty chủ yếu tập trung vào nghiên cứu, đánh giá
các yếu tố:
- Tìm hiều đặc điểm khách hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
- Xác định rõ đặc điểm của sản phẩm tung ra thị trường
- Tìm hiểu đặc điểm của trung gian, điểm mạnh, điểm yếu của nhà trung gian phân
phối để có những lựa chọn phù hợp đối với nhà phân phối.
- Phân tích, nhấn mạnh đến đặc điểm cạnh tranh của sản phẩm so với một số hàng
hoá cùng loại trên thị trường
- Đặc điểm doanh nghiệp: phân tích điểm mạnh, điều yếu của Công ty, khả năng
tiềm tàng để xây dựng chính sách phân phối sản phẩm.
- Đặc điểm của môi trường bên ngoài.
* Thiết kế, xây dựng kênh phân phối:
- Ý tưởng xây dựng kênh phân phối: quy mô vừa đủ đảm bảo có thể thực hiện được
- Sử dụng những kênh phân phối đang có sẵn và thiết lập những cửa hàng, đại lý
mới trên toàn quốc.
12


- Phân tích nhu cầu khách hàng
- Thiết lập các mục tiêu của kênh phân phối: lựa chọn kênh phân phối và đối tác
trung gian

- Xác định các phương án điều chỉnh hoặc đánh giá về kênh phân phối.
* Phát triển chiến lược phân phối: mức độ bao phủ thị trường, quản lý kênh phân
phối và giảm thiểu những mâu thuẫn sảy ra trong kênh phân phối.
7. Dự đoán tài chính
Qua phân tích và đánh giá đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới phục vụ, cơ
cấu dân số theo độ tuổi và theo từng khu vực khác nhau để đánh giá chính xác hơn về
người tiêu dùng trong thị trường đã chọn.
Theo kết quả điều tra đã được nhắc đến ở trên, ở độ tuổi dưới 4 tuổi, tỷ trọng dân số
chiếm khoảng 7,49% dân số cả nước (tương đương khoảng 6 triệu người) và người già ở độ
tuổi trên 60 tuổi chiếm khoảng 10% dân số cả nước (tương đương khoảng 8 triệu người).
Quan sát trẻ em ở độ tuổi dưới 4 tuổi đang trong thời gian sử dụng tã giấy hàng ngày
hiện nay có khoảng 6 triệu người. Như vậy, nếu tính theo con số bình quân thì trong vòng 4
năm tới tổng số trẻ em trong độ tuổi sử dụng sản phẩm tã giấy là (4+3+2+1)=10 triệu lượt
người. Đây rõ ràng là một con số rất hấp dẫn mà các nhà sản xuất sản phẩm tã giấy quan
tâm. Bên cạnh đó, hàng năm dân số nước ta lại không ngừng tăng thêm, tỷ lệ người dân
trong độ tuổi sinh đẻ cũng chiếm tỷ lệ khá cao (khoảng 45% dân số) thì lượng ”khách hàng
tiềm năng” của sản phẩm tã giấy còn rất lớn và không ngừng tăng thêm hàng năm.
Với một số lượng lớn người trong độ tuổi sử dụng sản phẩm mà hiện tại Công ty
đang cung cấp như vậy (số người sử dụng sản phẩm tã giẫy trong độ tuổi nghiên cứu đó
chiếm khoảng 45%) , cùng với những chính sách, chiến lược đã được lựa chọn và triển
khai, Công ty kỳ vọng vào một lượng sản phẩm tiêu thụ trong thời gian tới và sẽ có được
những kết quả kinh doanh khả quan.

13