Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu xika của công ty cổ phần rượu nước giải khát xika huyện hải lăng, quảng trị
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.05 MB, 108 trang )
Bĩ GIAẽO DUC VAè AèO TAO
AI HOĩC HU
TRặèNG AI HOĩC KINH T
tờ
H
uờ
NGUYN NG TN CANH
ho
c
Ki
nh
ỉY MANH HOAT ĩNG TIU THU
SAN PHỉM RặĩU XIKA CUA CNG TY
Cỉ PHệN RặĩU NặẽC GIAI KHAẽT
XIKA HUYN HAI LNG, TẩNH QUANG
TRậ
ai
CHUYN NGAèNH: QUAN TRậ KINH DOANH
ng
MAẻ S: 60.34.01.02
LUN VN THAC Sẫ KHOA HOĩC KINH T
Tr
NGặèI HặẽNG DN KHOA HOĩC: PGS.TS: HOAèNG HặẻU
HOèA
HU - 2017
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Tất cả các nguồn số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực
và chưa được sử dụng để bảo vệ ở một học vị nào. Các thông tin trích dẫn trong
uê
́
luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
tê
́H
Tác giả luận văn
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c
Ki
nh
Nguyễn Đăng Tôn Cảnh
i
LỜI CẢM ƠN
Với tình cảm chân thành, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất
tới tất cả cá nhân, cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và
nghiên cứu đề tài.
Lời đầu tiên tôi bày tỏ lòng biết ơn tới quý Thầy, Cô giáo đã giảng dạy và
uê
́
truyền đạt kiến thức quý báu cho tôi trong suốt quá trình học tập.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, người đã
tê
́H
hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm để tôi hoàn thành luận văn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến lãnh đạo Trường Đại học kinh tế Huế,
suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài.
nh
Phòng đào tạo sau đại học, các khoa, các phòng, ban chức năng đã giúp đỡ tôi trong
Ki
Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty CP Rượu - NGK XiKa , các
đồng nghiệp đã cộng tác, cung cấp những tài liệu và thông tin cần thiết để tôi hoàn
̣c
thành được luận văn này.
ho
Cuối cùng, một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người
thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu
ại
đề tài.
ươ
̀ng
Đ
Tác giả
Tr
Nguyễn Đăng Tôn Cảnh
ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
Họ và tên học viên: NGUYỄN ĐĂNG TÔN CẢNH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh; Niên khóa: 2015-2017
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS: HOÀNG HỮU HÒA
Tên đề tài: “ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RƯỢU
uê
́
XIKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT XIKA HUYỆN
HẢI LĂNG, TỈNH QUẢNG TRỊ.”.
tê
́H
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trước sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt, vấn đề tiêu thụ sản phẩm
rượu XiKa của công ty không còn thuận lợi như những năm 2010 trở về trước, đã
nh
thôi thúc tôi tìm ra những nguyên nhân bằng cách phân tích thực trạng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần rượu nước giải khát XiKa. Từ đó tôi đề xuất
Ki
các phương pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm rượu XiKa của Công ty.
ho
Phương pháp thu thập số liệu
̣c
2.Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu
ại
Phương pháp thống kê mô tả
Đ
Phương pháp phân tích nhân tố
Một số phương pháp chuyên dùng khác trong phân tích và kiểm định thống kê.
-
Kết quả nghiên cứu và những đóng góp của luận văn
̀ng
3.
Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản về vấn đề tiêu
ươ
thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ sản phẩm rượu Xika nói riêng.
-
Rút ra kết luận mang tính khoa học thông qua việc phân tích và đánh giá
Tr
các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
-
Đề xuất một số giải pháp chủ yếu trên cơ sở phân tích những yếu tố thực
tiễn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty .
-
Qua kết quả nghiên cứu đề xuất và kiến nghị một số vấn đề với các cơ
quan Trung ương và địa phương.
iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
: Chủ sở hữu
DT
: Doanh thu
DTTT
: Doanh thu tiêu thụ
HH
: Hàng hóa
KH
: Khách hàng
LĐ
: Lao động
LN
: Lợi nhuận
NNL
: Nguồn nhân lực
NVBH
: Nhân viên bán hàng
PX
: Phân xưởng
QTC
: Quy tiêu chuẩn
SP
: Sản phẩm
TNHH
: Trách nhiệm hữu hạn
Tr.đ
: Triệu đồng
Tr.l
: Triệu lít
TSCĐ
: Tài sản cố định
tê
́H
nh
Ki
̣c
ho
ại
: Vốn lưu động
Tr
ươ
̀ng
VLĐ
: Tiêu thụ sản phẩm
Đ
TTSP
uê
́
CSH
iv
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................................................................... iv
MỤC LỤC...................................................................................................................v
uê
́
DANH MỤC BẢNG............................................................................................... viii
tê
́H
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ................................................................................x
PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .......................................................................1
nh
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................2
Ki
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
̣c
5. Kết cấu luận văn......................................................................................................4
ho
CHƯƠNG I.CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP........................................................................5
ại
1.1. Lý luận cơ bản vê tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
Đ
trường ..........................................................................................................................5
1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ, kênh tiêu thụ sản phẩm..................................................5
̀ng
1.1.2.Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ........................................................7
ươ
1.1.3.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp .......................9
1.1.4.Nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp .............................................10
Tr
1.1.5.Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp ........................................................................................................................12
1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......................13
1.2.1.Cácnhân tố bên trong doanh nghiệp.................................................................14
1.2.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ...............................................................20
1.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất rượu trên thế giới và
Việt Nam hiện nay .....................................................................................................24
v
1.3.1.Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh rượu trên thế giới ............................24
1.3.2.Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh rượu Việt Nam ................................26
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM RƯỢU XIKA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT XIKA HUYỆN HẢI
LĂNG, TỈNH QUẢNG TRỊ ......................................................................................31
2.1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
uê
́
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP XIKA ..................................................................31
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty......................................................31
tê
́H
2.1.2.Chức năng nhiệm vụ công của Công ty ...........................................................32
2.1.3.Cơ cấu tổ chức bộ má y của công ty ................................................................33
2.1.4.Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất. .....................34
nh
2.1.5.Đặc điểm về nguyên liệu chính........................................................................36
Ki
2.1.6.Các áp lực của đối thủ cạnh tranh ....................................................................37
2.1.7.Nguồn lực của doanh nghiệp............................................................................37
ho
̣c
2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm rượu của Công ty Cổ phẩn Rượu Nước giải khát Xika
Huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị .................................................................................42
ại
2.2.1.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ..............................................................42
2.2.2.Biến động doanh thu tiêu thụ rượu trong 3 năm 2014-2016............................43
Đ
2.2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm rượu qua kênh phân phối....................................47
̀ng
2.2.4.Thị trường tiêu thụ rượu của trên địa bàn tỉnh Quảng Trị ...............................49
2.2.5Phân tích chi phí, lợi nhuận quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty ..............50
ươ
2.2.6 Phân tích các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................53
Tr
2.3Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ rượu của Công
ty Cổ phần nước giải khát XiKa Huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị ..........................56
2.3.2. Thông tin chung ..............................................................................................56
2.3.3. Kiểm định Cronbach’s Alpha .........................................................................58
2.3.4. Kiểm định One Sample T – test ......................................................................61
2.4.Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu Xika của Công ty Cổ phần
nước giải khát XiKa Huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị.............................................67
vi
2.4.1. Những thành công đạt được ............................................................................67
2.4.1.1 Thành công....................................................................................................67
2.4.1.2. Nguyên nhân dẫn đến thành công ................................................................68
2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân ...................................................................................68
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
RƯỢU XIKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT XIKA
uê
́
HUYỆN HẢI LĂNG, TỈNH QUẢNG TRỊ.................................................................70
3.1 Định hướng phát triểnđẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm đến năm 2020 ...........70
tê
́H
3.1.1 Định hướng phát triển chung ...........................................................................70
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ nay đến
năm 2020 ...................................................................................................................71
nh
3.2. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Rượu Xika .....................................71
Ki
3.2.1. Xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng ........................................72
3.2.2. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên...................................................74
ho
̣c
3.2.3. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ............................................................................76
3.2.4.Nâng cao chất lượng sản phẩm ........................................................................78
ại
3.2.5. Nâng cao khả năng tài chính ...........................................................................79
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................................82
Đ
1.Kết luận ..................................................................................................................82
̀ng
2.Kiến nghị ................................................................................................................83
2.1. Đối với nhà nước................................................................................................84
ươ
2.2. Đối với chính quyền địa phương........................................................................84
Tr
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................85
PHỤ LỤC..................................................................................................................87
QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG
NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỆN 1 + 2
BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG
BẢN GIẢI TRÌNH
XÁC NHẬN HOÀN THIỆN
vii
DANH MỤC BẢNG
Các kỹ thuật và chiến lược khuyến mãi thông thường .....................18
Bảng 1.2:
Các kỹ thuật khuyến mãi thương mại ...............................................19
Bảng 1.3
Sản lượng sản xuất rượu qua các năm ..............................................27
Bảng 2.1:
Tình hình lao động của công ty Cổ phần Rượu Nước giải khát XIKA
Huyện Hải Lăng,Tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2014-2016....................38
Bảng 2.2:
Tình hình tài sản công ty Cổ phần Rượu Nước giải khát XIKA
Huyện Hải Lăng,Tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2014-2016....................40
Bảng 2.3:
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Rượu Nước giải khát XIKA Huyện Hải Lăng, Tỉnh Quảng Trị giai
đoạn 2014-2016.................................................................................42
Bảng 2.4
Tình hình tiêu thụ rượu của công ty Cổ phần Rượu Nước giải khát
XIKA Huyện Hải Lăng, Tỉnh Quảng Trịgiai đoạn 2014-2016.........43
Bảng 2.5:
Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng của công ty Cổ phần Rượu
Nước giải khát XIKA Huyện Hải Lăng, Tỉnh Quảng Trị giai đoạn
2014-2016 .........................................................................................45
Bảng 2.6:
Doanh thu tiêu thụ qua kênh phân phối của công ty Cổ phần rượu
XiKa giai đoạn 2014-2016 ................................................................48
Bảng 2.7:
Doanh thu tiêu thụ theo địa bàn bán hàng của Công ty công ty giai
đoạn 2014-2016.................................................................................49
Bảng 2.8:
Chi phí cấu thành sản phẩm của công ty giai đoạn 2014-2016 ........50
Bảng 2.9:
Biến động lợi nhuận tiêu thụrượu của Công ty giai đoạn 2014 – 2016 ....52
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c
Ki
nh
tê
́H
uê
́
Bảng 1.1:
Hiệu quả tiêu tiêu thụ sản phẩm rượu XIKA của công ty trong 3 năm từ
2014-2016......................................................................................................53
Bảng 2.11 :
Thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty rượu xika hiện nay.................55
Bảng 2.12:
Thông tin chung về khách hàng ........................................................57
Bảng 2.13:
Kiểm định Cronbach’s Alpha về nhóm chất lượng, sản phẩm .........59
Bảng 2.14:
Kiểm định Cronbach’s Alpha về nhóm giá bán và chiết khấu sản
phẩm..................................................................................................59
Bảng 2.15:
Kiểm định Cronbach’s Alpha về nhóm Nhân viên bán hàng ...........60
Tr
Bảng 2.10 :
viii
Kiểm định Cronbach’s Alpha về nhóm Kênh phân phối ..................60
Bảng 2.17:
Kiểm định Cronbach’s Alpha về nhóm xúc tiến bán hàng ...............61
Bảng 2.18:
Kiểm định One Sample T-test về nhóm chất lượng, mẫu mã sản
phẩm..................................................................................................63
Bảng 2.19:
Kiểm định One Sample T-test về nhóm giá bán và mức chiết khấu
sản phẩm............................................................................................64
Bảng 2.20:
Kiểm định One Sample T-test về nhóm nhân viên bán hàng ...........65
Bảng 2.21:
Kiểm định One Sample T-test về nhóm Kênh phân phối .................66
Bảng 2.22:
Kiểm định One Sample T-test về nhóm xúc tiến bán hàng ..............67
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c
Ki
nh
tê
́H
uê
́
Bảng 2.16:
ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1:
Phân bổ địa bàn theo quy hoạch phát triển ngành Bia – Rượu – Nước
giải khát đến năm 2020, tầm nhìn đến 2030 .....................................28
Biểu đồ 2.1:
Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng của công ty giai đoạn
2014-2016 .........................................................................................46
Đường mùa vụ của sản phẩm rượu XIKA của Công ty trong 3 năm
uê
́
Biểu đồ 2.2:
tê
́H
2014-2016 .........................................................................................46
Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần rượu nước giải khát XIKA .....33
Sơ đồ 2.2:
Quy trình sản xuất rượu XIKA .........................................................35
Sơ đồ 2.3:
Hệ thống kênh phân phối của Công ty..............................................47
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c
Ki
nh
Sơ đồ 2.1:
x
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Giai đoạn hội nhập như hiện nay, hoạt động bán hàng không chỉ là một chức
năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Đó là một
nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để duy trì sự phát triển trong kinh
uê
́
doanh là một điều không dễ dàng. Một doanh nghiệp dù có năng lực mạnh, sản
phẩm tốt, các dịch vụ đảm bảo vẫn rất cần đến hoạt động bán hàng vì nó quyết định
tê
́H
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường rượu và nước giaỉ khát có
cồn đang bị thống trị bởi các công tyđa quốc gia, các nhà sản xuất lớn, tạo nên áp
lực cạnh tranh vô cùng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ như công
nh
ty cổ phần Rượu nước giải khát XIKa.
Ki
Xika là một sản phẩm truyền thống của làng nghề Kim Long đã được khẳng
định thương hiệu trong nhiều năm qua tại địa bàn Quảng Trị. Tuy nhiên trong thị
̣c
trường luôn luôn biến động cạnh tranh gay gắt, thay đổi không ngừng vì thế bán
ho
hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của Công ty cổ phần nước giải khát rượu XiKa. Nếu
ại
doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lợi nhuận cao
Đ
cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản xuất hàng hóa phát triển. Vậy doanh
̀ng
nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao
đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng và không gây ách tắc trong lưu thông hàng hóa.
ươ
Thị trường rượu và nước giaỉ khát có cồn đang bị thống trị bởi các công ty đa
Tr
quốc gia, các nhà sản xuất lớn, tạo nên áp lực cạnh tranh vô cùng lớn đối với các
doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ như công ty cổ phần Rượu nước giải khát XIKa.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng doanh nghiệp, tôi đã chọn
đề tài “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu Xika của công ty cổ phần rượu
nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị” làm luận văn thạc sĩ.
1
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu tổng quát
Trên cơ sở phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ, luận văn đề xuất
các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu của công ty cổ
phần rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị.
2.2 Mục tiêu cụ thể
uê
́
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
rượu của doanh nghiệp;
tê
́H
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị;
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
nh
công ty cổ phần rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị đến năm 2020.
Ki
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
ho
̣c
- Nội dung nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm rượu của doanh nghiệp.
ại
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng trực tiếp sử dụng trên địa bàn tiêu thụ sản
phẩm rượu Xika của công ty.
Đ
3.2. Phạm vi nghiên cứu
̀ng
- Phạm vi không gian: Tại Công ty cổ phần rượu nước giải khát XiKa huyện
ươ
Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị.
- Phạm vi thời gian:
Tr
+ Phân tích đánh giá thực trạng trong giai đoạn từ năm 2014-2016;
+ Điều tra khảo sát trong giai đoạn từ tháng 11/2016 đến tháng 01/2017;
+ Đề xuất giải pháp đến năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Số liệu thứ cấp thu thập từ nhiều nguồn khác nhau:
2
+ Tổng hợp từ nguồn số liệu tại phòng kinh doanh Công ty cổ phần rượu
nước giải khát XiKa giai đoạn 2014-2016;
+ Thu thập thông tin từ giáo trình, internet, báo chí và một số nguồn khác.
- Số liệu sơ cấp:
+ Địa bàn tiến hành thu thập thông tin: Huyện Hải Lăng - Tỉnh Quảng Trị.
+ Đối tượng khảo sát: Chọn ngẫu nhiên 100 khách hàng đến mua hàng tại
uê
́
Công ty để tiến hành phỏng vấn, nhằm mục đích phân tích ý kiến của khách hàng
hiện đang tiêu thụ rượu Xika của công ty
tê
́H
+ Thời gian tiến hành cuộc khảo sát: từ ngày 11/2016 đến tháng 01/2017.
+ Phương thức khảo sát: Tiến hành điều tra khảo sát khách hàng đến mua
hàng tại Công ty cổ phần rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị
nh
bằng phiếu khảo sát các câu hỏi được in sẵn phù hợp với yêu cầu của đề tài. Bảng
câu hỏi được thiết kế với thang đo khoảng được đưa vào bảng Likert với mức độ từ
Ki
rất thấp đến rất cao với các ý kiến đưa ra. Thang đo này dùng để đánh giá của khách
̣c
hàng về đội ngũ nhân viên, chất lượng mẫu mã sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến
ho
bán hàng, giá cả và chiết khấu tại công ty trong thời gian qua.
+ Kích thước mẫu: dựa theo nghiên cứu của Anderson Tatham và Black
ại
(1998) cho tham khảo về kích thước mẫu dự kiến: theo đó, kích thước mẫu tối thiểu
Đ
là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Có công thức là: n=5*m.
+ Theo nghiên cứu kích thước mẫu n=5*18. Vậy số mẫu tối thiểu là 90
̀ng
phiếu. Nghiên cứu này quyết định điều tra 110 phiếu. Thu về được là 100 phiếu.
ươ
4.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu:
- Số liệu điều tra được hệ thống hóa và tổng hợp bằng phương pháp phân tổ
Tr
theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu đề tài luận văn.
- Số liệu điều tra được xử lý tính toán trên máy tính theo các phần mềm
thống kê: SPSS và Excel.
4.3. Phương pháp phân tích
- Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để nghiên cứu những đặc tính
cơ bản của dữ liệu thu thập về tiêu thụ sản phẩm của công ty như: quy mô, cơ cấu,
quan hệ tỷ lệ,…
3
- Phương pháp phân tích dãy số biến động theo thời gian được vận dụng
phân tích biến động và xu hướng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong suốt thời
gian nghiên cứu (giai đoạn 2014 – 2016).
- Phương pháp Kiểm định thống kê được dùng để phân tích ý nghĩa thống kê
của các tiêu chí tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua số
liệu điều tra đánh giá của khách hàng.
uê
́
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, Nội dung của đề tài gồm 3 chương:
tê
́H
Chương I: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp;
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu của Công ty Cổ
nh
phần rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị;
Ki
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm rượu của Công ty Cổ phần
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c
rượu nước giải khát XiKa huyện Hải Lăng, Quảng Trị;
4
CHƯƠNG I
CỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Lý luận cơ bản vê tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ, kênh tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ
uê
́
thị trường
tê
́H
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời
thu được tiền hàng hóa hoặc được chuyển quyền tiền bán hàng.
nh
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
Ki
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục
̣c
đích đạt hiệu quả cao nhất.
ho
Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị thông
qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình giá trị và một quá
ại
trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thành, quá trình tiêu thụ
Đ
chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng tiền, hiện vật khác hoặc được
̀ng
người mua chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
ươ
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của quá trình sản xuất hàng
hóa là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Tr
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hóa, hàng hóa sản xuất ra có tiêu thụ được doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận,
mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện qúa trình tái
sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với
người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản
hồi để tổ chức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời
khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hóa tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu.
5
Cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinh doanh
biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong những
khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh
tế, nhất là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết
định sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở
uê
́
thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
1.1.1.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm
tê
́H
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua nhà phân phối, các nhà buôn và
nh
người bán lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
Ki
chủ yếu có hai hình thức kênh tiêu thụ là:
Một là, kênh tiêu thụ trực tiếp:Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực
ho
̣c
tiếp hoặc bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua các trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ
ại
thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều
Đ
kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng
̀ng
có nhược điểm đó là: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp
phải quan hệ quản lý nhiều khách hàng.
Tr
ươ
Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp:
DOANH NGHIỆP
SẢN XUẤT
NGƯỜI TIÊU DÙNG
CUỐI CÙNG
Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp [5]
Hai là, kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý, nhà phân phối,… Với kênh này các doanh
6
nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh
nhất, tiết kiệm chi phí bán hàng,chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán
hàng này gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng hóa, tăng chi phí tiêu thụ do
đó đẩy giá cả hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung
gian và dễ gây ra những rủi ro của doanh nghiệp.
Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
uê
́
khác phần lớn là do đặc thù của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất
lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu dùng sản xuất cả tiêu
tê
́H
dùng cá nhân.[ 5]
BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG
ho
̣c
BÁN
BUÔN
Ki
DOANH
NGHIỆP
SẢN XUẤT
nh
ĐẠI LÝ
ại
MÔI GIỚI
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp [5]
Đ
1.1.2. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
̀ng
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
ươ
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp
Tr
nhận. Sức tiêu thụ phẩm phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. [ 5 ]
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về sản phẩm, cân đối cung cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh
doanh được diễn ra một cách liên tục.
7
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu
và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản
xuất và sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế- xã
hội nâng cao hiệu quả các hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa
uê
́
được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa
được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu
tê
́H
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu của xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp trước hết phải giải đáp
các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh
nh
doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều
Ki
hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập
các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các
ho
̣c
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm.
Qua các hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi
ại
nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ
hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực
Đ
hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
̀ng
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa
ươ
các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong
Tr
doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản như: tình
hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh…
bên cạnh cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể
tác động tới thị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, nâng
cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán, cải thiện hình thức mẫu mã, sử dụng các
hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ…[3]
8
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương
mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hóa. Là cầu nối trung gian giữa một
bên là người sản xuất phân phối và một bên là người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh
uê
́
cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ,
tê
́H
bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích đẩy mạnh
hàng bán ra và thu lợi nhuận.
Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tùy
nh
thuộc vào từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ
Ki
sản phẩm được coi là quan trọng vì sản phẩm được sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu
thụ hết đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thờitrên cả các
ho
̣c
quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí và vai trò quan trọng
trong sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
ại
nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu rõ về nội dung liên quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có ý nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu
Đ
thụ để tăng thu nhập, giảm chi phí bảo quản hàng hóa. Như vậy, công tác hoạt động
̀ng
tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên
ươ
cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì
Tr
doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hóa nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu
thị trường. Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò quan trọng, cần
thiết đối với mỗi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực
hiện mục tiêu đã đề ra. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả
năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp
điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung ứng cho thị trường.
9
Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu
quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết
được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây
là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn.
1.1.4. Nội dung tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
uê
́
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm rất nhiều các hoạt động từ khâu nghiên
cứu thị trường, tổ chức sản xuất theo yêu cầu của khách hàng nhằm đạt được hiệu quả
tê
́H
cao nhất trong kinh doanh. Nội dung tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
Một là: nghiên cứu thị trường: nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi:
doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm
nh
bán cho ai?
Ki
Cụ thể hơn, là các hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường để xác định nhu
cầu và đặc điểm kinh tế kỹ thuậtcủa sản phẩm ra sao, khả năng tiêu thụ sản phẩm đó
ho
̣c
như thế nào. Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanh nghiệp sản xuất.[5]
Hai là: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Là việc dự đoán trước số sản phẩm
ại
sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn
Đ
khớp. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận
̀ng
lợi nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy
doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến
ươ
động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có
Tr
hiệu quả. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hóa chặt chẽ thì
quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng
không phù hợp với nhu cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp, không những thế,
thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm không chính
xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như:
Kế hoạch vật tư, nhân sự, lợi nhuận… khiến cho sản xuất diễn biến bất thường,
mất cân đối, xa rời thực tế. [5]
10
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: Thực hiện một số hoạt động liên quan
đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phù hợp với quá trình vận chuyển lưu thông
hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa sản phẩm về kho
thành phẩm. Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra
chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn mác, sắp xếp hàng ở kho, phân loại và
ghép đồng bộ phù hợp yêu cầu với người tiêu dùng. [5]
uê
́
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm: lựa chọn hình thức tiêu
thụ sản phẩm phù hợp, từ đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay
tê
́H
người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào tính chất sản phẩm, vào khu vực thị trường,
mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn
kênh tiêu thụ trực tiếp hay kênh gián tiếp. [5]
nh
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến: Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn
Ki
bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận
ho
̣c
lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu
của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: Quảng cáo, chào
ại
hàng,khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm. Đối với hoạt động truyền thống hoặc
đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành
Đ
gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới
̀ng
hoặc sản phẩm cũ trên thị trường.
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng: kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ
ươ
nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về
Tr
quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy
trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút ra kinh
nghiệm định kỳ với các nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ chức
hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan đến
quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức thu
tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
11
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau khi
kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết
quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh
giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản
phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…
Cũng như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của
uê
́
doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải dựa trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch
tê
́H
giữa năm nay với năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao hơn có nghĩa là doanh
nghiệp có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. [5,]
nh
1.1.5. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp
Ki
1.1.5.1. Đánh giá kết quả tiêu thụ
- Chỉ tiêu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm
ho
̣c
TR=∑Pi x Qi
Trong đó:
ại
+ TR: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Qi: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm i
Đ
+ Pi: là giá bán của sản phẩm i
Tr
ươ
̀ng
- Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm và thị phần
- Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm:
TR= chi phí bán hàng + chi phí quảng cáo + chi phí hoa hồng + các khoản
chi khác.
- Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thu:
Lợi nhuận:
12
Trong đó:
: lợi nhuận tiêu thụ của sản phẩm.
TR: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
TC: Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm
nh
tê
́H
uê
́
1.1.5.2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ
̣c
Ki
Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn lưu động.
ho
Số vòng quay vốn lưu động cho biết vốn lưu động quy được mấy vòng trong
̀ng
Đ
ại
kỳ. Nếu vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại.
ươ
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ
Tr
hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau,
mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau. Do đó trong
việc nhận thức và đánh giá tác động của các nhân tố này, cần có cách nhìn khoa học
và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo các tiêu thức khác nhau song có
thể chia các nhân tố thành hai nhóm bao gồm: Các nhân tố bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp.
13
1.2.1. Cácnhân tố bên trong doanh nghiệp
1.2.1.1. Nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp nó chính là vốn, nguyên liệu, sức lao động của
con người,… có đủ để đáp ứng nhu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng hay không. Đây là yếu tố cơ bản cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
uê
́
1.2.1.2. Quy mô của doanh nghiệp
Cơ sở vật chất hạ tầng, máy móc thiết bị, trang thiết bị công nghệ, bộ máy
tê
́H
quản lý phải gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho nhà quản trị điều hành dễ dàng hiệu quả
các thông tin, các quyết định quản trị.
1.2.1.3. Giá cả hàng hóa
nh
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
Ki
tiêu thụ- Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Đưa ra mức giá đúng sẽ thu hút được khách hàng
ho
̣c
đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh những ứ động,
hạn chế thua lỗ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp
ại
nên đặt giá cao hay giá thấp để có thể thu hút nhiều khách hàng và do đó sẽ bán
được nhiều hàng hóa, tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa
Đ
giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ
̀ng
phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu
dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
ươ
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất của marketing – mix,
Tr
là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và lợi nhuận, các yếu tố khác tạo ra chi phí
như: sản phẩm, phân phối, chiêu thị. Giá cả không phải là một quan niệm đơn
lẻ mà là quan niệm đa chiều, có ý nghĩa khác nhau trong việc ứng dụng của nhà
sản xuất, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược giá đóng vai trò
quan trọng bởi nó có thể tác động cả về doanh thu của công ty và hành vi của
người tiêu dùng.
14
