Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn austdoor (tt)

LỜI NÓI ĐẦU
1.

Sự cần thiết lựa chọn đề tài nghiên cứu:
Vai trò của lực lượng bán hàng trong bất kỳ thời đại nào đều là rất lớn. Hệ thống

bán hàng ngoài việc là đơn vị trực tiếp tạo ra doanh thu, còn là bộ phận tiếp xúc trực tiếp
với thị trường, truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp đến thị trường và người
tiêu dùng. Trong bối cảnh ngày nay, việc tổ chức đội ngũ bán hàng một cách chuyên
nghiệp để nâng cao hiệu quả cạnh tranh, uy tín của doanh nghiệp là một trong những con
đường đúng đắn, dẫn dắt doanh nghiệp đến với thành công trên thương trường.
Trong quá trình phát triển rất nhanh của xã hội với công cuộc xây dựng phát triển
đất nước, kèm theo đó là khối lượng các công trình, dự án xây dựng lớn, nhỏ liên tiếp
triển khai đã tạo ra một nhu cầu rất lớn đối với các sản phẩm dùng trong lĩnh vực xây
dựng với đặc thù tương đối khác biệt so với các sản phẩm thương mại truyền thống về
quá trình bán hàng và triển khai bán hàng. Việc hình thành và quản trị lực lượng bán
hàng một cách chuyên nghiệp của các công ty sản xuất sản phẩm dùng trong ngành Xây
Dựng càng ngày càng trở nên cấp thiết.
Là một doanh nghiệp với tuổi đời còn non trẻ nhưng Công ty Cổ phần Tập Đoàn
Austdoor đã gặt hái được không ít thành công trở thành một thương hiệu lớn và đã tạo
dựng được chỗ đứng trên thị trường sản xuất Cửa cuốn/ cửa nhựa uPVC tại Việt Nam.
Thị trường cửa là một thị trường sản phẩm mang nhiều yếu tố kỹ thuật và có sự khác biệt
tương đối trong hoạt động bán hàng so với các hoạt động bán hàng thương mại tiêu dùng
đơn thuần. Trong giai đoạn hiện nay, sau khi đã đạt được những thành quả nhất định,
trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, Austdoor đang phải đối mặt với việc mở
rộng qui mô, thay đổi mô hình quản lý để phù hợp với xu thế tất yếu của thị trường, cùng
với đó thì hệ thống bán hàng cũ không còn thích hợp nữa, cần phải có những sự điều
chỉnh, thay đổi phù hợp.
Chính vì vậy, luận văn đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Hoàn thiện Quản trị lực
lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Austdoor", phân tích những hạn chế

trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp
hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor.
2.

Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu đánh giá thực trạng Quản trị lực lượng bán hàng tại

Công ty cổ phần Tập đoàn Austdoor từ đó rút ra những vấn đề khúc mắc còn tồn tại trong
quá trình vận hành hoạt động quản trị, đồng thời tìm ra những điểm chưa phù hợp của hệ
thống quản trị hiện tại trong khi qui mô của công ty tăng trưởng để nhằm đưa ra những
giải pháp để hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần Tập Đoàn
Austdoor trong giai đoạn mới nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở
rộng và phát triển thị trường trong bối cảnh mới của thị trường.
Từ việc nghiên cứu mô hình Quản trị lực lượng bán hàng tại Austdoor, Luận văn hy
vọng có thể đưa ra một mô hình chung cho công tác quản trị lực lượng bán hàng tại các
doanh nghiệp sản xuất/ kinh doanh các sản phẩm có đặc tính kỹ thuật áp dụng cho đặc
thù ngành xây dựng tại Việt Nam.

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng của

Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu các số liệu liên quan đến quản trị lực
lượng bán hàng tại thị trường phía Bắc Việt Nam của Công ty Cổ phần Tập đoàn
Austdoor trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2010, kiến nghị, đưa ra định hướng cho
3-5 năm tiếp theo.

4.

Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan:
Các qui trình, hệ thống quản trị bán hàng nói chung đã được xây dựng rất nhiều tại

các quốc gia khác nhau, hiện tại đã dần đi đến những mô hình chung về hoạt động Quản
trị lực lượng bán hàng cho từng dòng sản phẩm, từng công ty. Các mô hình này đã được
áp dụng trên rất nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ khác nhau.


Tuy nhiên, với đặc thù thị trường kinh doanh tại Việt Nam, đồng thời với sự phức
tạp của một loại hình sản phẩm kỹ thuật áp dụng trong ngành xây dựng luôn cần có một
hướng đi riêng, phù hợp để mang lại hiệu quả cao nhất trong công tác bán hàng.
Đã có một số đề tài nghiên cứu liên quan đến quản trị bán hàng như: Một số giải
pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội của tác
giả Nguyễn Thị Tú Uyên và Đề tài: Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình của tác giả Phí Hà Việt.
Nhưng hầu như chưa có đề tài nào tập trung vào lĩnh vực Quản trị lực lượng bán hàng
cho sản phẩm có tính kỹ thuật phục vụ đặc thù cho ngành xây dựng với những điểm khác
biệt trong hoạt động bán hàng của nó.

5.

Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên

cứu, trong đó chủ yếu là phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.
- Phương pháp phân tích: Tiếp cận hệ thống thống kê, kế toán, tổng hợp số liệu, so
sánh kết quả đạt được kết hợp với việc điều tra khảo sát thực tế tại một số doanh nghiệp
cùng ngành để phân tích từng vấn đề để từ đó rút ra kết luận một cách chính xác và các

biện pháp sát thực.
Một số phương pháp được sử dụng chính trong quá trình nghiên cứu: Từ việc
nghiên cứu tài liệu tác giả sử dụng phương pháp điều tra xã hội học nhằm phân tích, đánh
giá chất lượng dịch vụ khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu kỹ các nguyên nhân và dựa
trên kinh nghiệm thực tiễn đề xuất các giải pháp Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng
tại công ty.

6.

Đóng góp của nghiên cứu:
- Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển Quản trị lực lượng bán hàng.
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về Quản trị lực lượng bán hàng.


- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Quản trị lực lượng bán hàng của Công
ty Cổ phần Tập Đoàn Austdoor từ năm 2009 trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần
khắc phục.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu đề hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor, đưa vào áp dụng trong giai đoạn 3-5 năm tiếp theo.
- Đưa ra mô hình chung của Quản trị lực lượng bán hàng nhằm áp dụng cho các
doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm kỹ thuật phục vụ ngành Xây dựng tại Việt Nam.

7.

Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về Quản trị lực lượng bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động của Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ

phần Tập Đoàn Austdoor (thị trường khu vực phía Bắc Việt Nam).

Chương 3: Kiến nghị hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần
Tập đoàn Austdoor (thị trường khu vực phía Bắc Việt Nam).


LỜI NÓI ĐẦU .................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG. ................................... Error! Bookmark not defined.
1.1

Bản chất của quản trị lực lượng bán hàng ............. Error! Bookmark not defined.

1.2

Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng .. Error! Bookmark not defined.

1.2.1

Chức năng và nhiệm vụ của đại điện bán hàng ........... Error! Bookmark not defined.

1.2.2

Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng hỗ trợ bán hàngError! Bookmark not defined.

1.2.3

Chức năng và nhiệm vụ của giám đốc bán hàng ......... Error! Bookmark not defined.

1.3

Nội dung quản trị lực lượng bán hàng .................. Error! Bookmark not defined.

1.3.1

Xây dựng mô hình lực lượng bán hàng ....................... Error! Bookmark not defined.

1.3.2
Xác định số lượng và thời gian tuyển dụng lực lượng bán hàng Error! Bookmark not
defined.
1.3.3

Đào tạo và huấn luyện ................................................. Error! Bookmark not defined.

1.3.4

Hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng......................... Error! Bookmark not defined.

1.3.5

Tạo ra những nỗ lực có hiệu quả của lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not defined.

1.3.6

Đánh giá lực lượng bán hàng ...................................... Error! Bookmark not defined.

1.3.7

Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng ............... Error! Bookmark not defined.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG
TY CP TẬP ĐOÀN AUSTDOOR (KV PHÍA BẮC) ... Error! Bookmark not

defined.
2.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor. .. Error! Bookmark not
defined.
2.2 Công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công tyError! Bookmark not
defined.
2.2.1

Tuyển dụng lực lượng bán hàng .................................. Error! Bookmark not defined.

2.2.2

Đào tạo lực lượng bán hàng ........................................ Error! Bookmark not defined.

2.3

Tổ chức lượng bán hàng của Công ty ................... Error! Bookmark not defined.

2.3.1

Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàngError! Bookmark not defined.

2.3.2

Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty ................ Error! Bookmark not defined.

2.3.3

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng ............................ Error! Bookmark not defined.

2.3.4

Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàngError! Bookmark not defined.

2.4

Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công tyError! Bookmark not defined.

2.4.1

Các tiêu chí đánh giá ................................................... Error! Bookmark not defined.


2.4.2
Thực trạng thực hiện kế hoạch doanh số của lực lượng bán hàngError! Bookmark not
defined.
2.4.3
Thực trạng về số đại lý mới tăng thêm của hệ thống phân phối.Error! Bookmark not
defined.
2.4.4

Thực trạng về thu hồi công nợ của các đại diện bán hàngError! Bookmark not defined.

2.4.5

Thực trạng về hoạt động của kênh bán hàng trực tiếp Error! Bookmark not defined.

2.4.6

Xử lý các kết quả đánh giá .......................................... Error! Bookmark not defined.

2.5 Chế độ lương, thưởng của Công ty đối với lực lượng bán hàngError! Bookmark not
defined.
2.5.1

Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty ... Error! Bookmark not defined.

2.5.2

Chính sách chiết khấu đối với đại lý ............................ Error! Bookmark not defined.

2.6 Đánh giá về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần tập đoàn
Austdoor. .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
2.6.1
Thành quả và những ưu điểm trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. .... Error!
Bookmark not defined.
2.6.2

Tồn tại, hạn chế và các nguyên nhân. .......................... Error! Bookmark not defined.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY CPTĐ AUSTDOOR (KV PHÍA BẮC)Error! Bookmark
not defined.
3.1 Mục tiêu xây dựng và dự báo xu hướng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của
Austdoor trong những năm tới. ........................................ Error! Bookmark not defined.
3.1.1

Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm tới.Error! Bookmark not defined.

3.1.2
Dự báo xu hướng hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Austdoor.Error!

Bookmark not defined.
3.1.3

Dự báo những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàng trong thời gian tới.
Error! Bookmark not defined.

3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn
Austdoor giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015 .............. Error! Bookmark not defined.
3.2.1

Thiết lập lại cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng ..... Error! Bookmark not defined.

3.2.2
Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not
defined.
3.2.3
Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng .. Error!
Bookmark not defined.
3.2.4
Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá và đảm bảo công bằng trong đánh giáError! Bookmark
not defined.


3.2.5

Xây dựng chính sách thưởng, phạt cho lực lượng bán hàng.Error! Bookmark not defined.

KẾT LUẬN ..................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO. ............................. Error! Bookmark not defined.