Ph n t ch th tr ng ti u th s n ph m c a c ng ty v n ph ng ph m Tr My

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất
cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp
của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin
quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty văn phòng phẩm Trà My

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHỦ ĐỀ: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.Khái niệm và vai trò thị trường của doanh nghiệp:
1.1.Khái niệm về thị trường
Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đơì và phát triển cuả nền sản xuất xã hội và được
hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi dược
gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên
mua.
Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đó là quan hệ giữa những
người bán và quan hệ giữa những người mua với nhau. Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng,
thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua.
Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán
Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ra nơi trao đổi, tìm ra nhu
cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ
mà sản xuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của họ.
Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thị trườngnhu cầu về hàng hoá dịch vụ của người

tiêu dùng, còn người tiêu dùngthì tìm kiếm trên thị trườngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhà
sản xuất kinh doanh có khả năng đáp ứng.
Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa như sau: Thị trường bao gồm tất cả các
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Thị trường là nơi mà người bán và người mua tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò,
tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗi bên cần biết.Các doanh nghiệp thông qua thị
trường để tìm cách giải quyết các vấn đề:
- phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?
- Số lượng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết được
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn tới mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường.
1.2. Vai trò của thị trường
Thị trưòng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế .
Trong qua trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưu thông. Thị trường là
chiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá.
Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nước.
Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế xã hội của doanh nghiệp, nó vừa là
môi trường kinh doanh, vừa là tấm gương để các nàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội,
vừa là thước đo để các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệm
các chi phí sản xuất và chi phí lưu thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ của kế hoạch

hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nước. Thị
trường là nơi mà thông qua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị
cơ sở. Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trương chính
sách của Đảng và Nhà nước ban hành.
2. Phân loại thị trường
Phân loại thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường. Có thể có dựa
và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường.
2.1. Căn cứ vào hàng hóa lưu thông trên thị trường:
Có thể chia thị trường làm 3 thị trường: Thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu
dùng và thị trường dịch vụ
- Thị trường tư liệu sản xuất: trên thị trường tư liệu sản xuấtthường có những nhà kinh
doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn quy mô thị trường ( sức chứa) lớn và khả năng
thống nhất thị trường trong toàn quốc lớn nhưng nhu cầu trên thị trường không phong phú,
đa dạng như nhu cầu trên thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất phụ thuộc
nhiều vào thị trường hàng tiêu dùng. Thị trường lớp hàng này thường là thị trường bán
buôn.
-Thị trường hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhu cầu tiêu dùng cuối cùng
quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trường tiêu dùng. Mức độ cạnh tranh
trên thị trường này không gay gắt như trên thị trườngtư liệu sản xuất. Hình thức mua bán
trên thị trường này cũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý... song hình thức bán lẻ vẫn
là chủ yếu.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Thị trường dịch vụ: là những thị trường về sản phẩm phi vật thể. Do quá trình sản xuất và
tiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất với nhau nên người sản xuất dịch vụ thường là
người bán, người tiêu dùng dịch vụ thường là người mua trên thị trường. Thị trường dịch vụ
mang tính chuyên môn hoá cao, với chủng loại ít, ổn định. Trên thị trường, trao đổi thường
diễn ra theo phương thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ cho người tiêu dùng.
2.2. Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường:

Chia ra thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp giữa độc
quyền và cạnh tranh.
Đây là dạng phân định hình thái thị trường quan trọng nhất vì nó gắn liền với phương thức
hình thái giá và phương thức ứng xử của những bên tham gia thị trường.
- Thị trường độc quyền: là thị trường mà một bên tham gia chỉ có một người duy nhất. Bên
độc quyền có quyền quyết định về giá cả, khối lượng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi
và các mối quan hệ khác. Thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán và thị trường
độc quyền mua.
- Thị trường cạnh tranh: là thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán và người mua
tham gia. Trên thị trường cạnh tranh, các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và
ổn định. Thị trường cạnh tranh có 2 loại: thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh
tranh không hoàn hảo.
- Thị trường hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hình thái cơ bản là thị trường
độc quyền cạnh tranh và thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền.
+ Thị trường độc quyền cạnh tranh: là thị trường vừa có yếu tố độc quyền lại vừa có các yếu
tố cạnh tranh. Độc quyền hình thành do các doanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hoá lợi
nhuận nên tìm cách thoả hiệp bằng hiệp ước hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động với
nhau như một nhà độc quyền duy nhất. Mặt khác, các doanh nghiệp lại muốn có lợi nhuận
của mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cách cạnh tranh với nhau bằng cách phân biệt
hoá sản phẩm.
+ Thị trường cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hình thái thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo khi một ngành có số lượng lớncác doanh nghiệp tham gia sản xuất và bán
các sản phẩm phân biệt. Các sản phẩm này gần giống nhau nhưng không hoàn toàn thay thế
được cho nhau. Thị trường này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ và bán lẻ của nền kinh
tế.
2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, chia thị trường thành:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- thị trường hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanh nghiệp. Đây là môi

trường hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình. Các nhà kinh doanh
cạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnh và giữ một phần thị trường của mình trong thực tế.
- Thị trường tiềm năng: bao gồm thị trường hiện tại và một bộ phận khách hàng tiềm năng
mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác
vào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanh
chóng mở rộng thị phần của mình
- Thị trường lý thuyết: trong thị trường này có cả khách hàng hiện tại và khách hàng tương
lai và có cả những người không có nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm đó. Việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường lý thuyết giúp cho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thị
trường khác nhau để xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinh doanh
2.4. Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổi chia thành
- Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá dịch vụ giữa
các quốc gia với nhau. Hoạt độngmua bán trên thị trường quốc tế tuân thr và chịu sự chi
phối của luật lệ và các thông lệ quốc tế. Giao dịch mua bán được tiến hành bằng tiền tệ quốc
tế
- Thị trường nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạm vi lãnh thổ của một quốc
gia. Thị trường nội địa có thể chia thành thị trường địa phương, thị trường vụng thị trường
toàn quốc.
Toàn cầu hoá kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtở thành một mắt xích của hệ
thống kinh tế thế giới. Thị trường của mỗi quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn và có mối quan
hệ mật thiết với thị trường thé giới.
2.5. Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trường thành thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra của sản xuất
- Thị trường đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thị trường cung ứng các yếu tố
cho sản xuất, gồm: thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường nguyen nhiên vật liệu, thị
trường bất động sản, thị trường khoa học và công nghệ..
- Thị trường đầu ra là thị trường về hàng hoá tiêu dùng và dịch vụ.
Hai thị trường này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặt chẽ và tác động chế ước lẫn
nhau.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trên đây là một số cách phân loại thị trường dựa trên các căn cứ cụ thể. Các cách phân loại
này phản ánh sự tác động của từng loại thị trường tới doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ
đưa ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn, kịp thời.
3. Đặc điểm thị trường trong điều kiện hiện nay:
Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, ba vấn đề cơ
bản do thị trường quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào do cầu của thị trường và
do lợi nhuận mách bảo, sản xuất cho ai do thu nhập của dân cư quyết định. Nguồn lực của
xã hội được luân chuyển theo chiều ngang, không gian thị trường được mở rộng cho sự lựa
chọn. Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làm bộc lộ một cách thực chất sản phẩm
gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêu và các nguồn lực của xã hội cần được lựa chọn, cần sử
dụng như thế nào để sản xuất ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Nguồn lực
của xã hội được luân chuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi có hiệu quả thấp sang nơi có
hiệu quả cao.
Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố chủ yếu quyết định giá cả hàng hoá. Hai
đại lượng cung cầu vận động theo quy luật ngược chiều nhau và ấn định mức giá mà cả
người mua và người bán đều chấp nhận được. Ngoài ra, còn có yếu tố khác tác động với
mức độ khác nhau tới giá cả thị trường.
Ba là, thị trường gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủ thể kinh doanh có quyền
tự do kinh doanh cung cầu thị trường tác động và chi phối. Khi có cầu, các chủ thể kinh
doanh tiến hành tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường và kiếm tìm lợi nhuận. Tuy
vậy, hiểu tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà pháp luật khộng cấm.
Bốn là, thị trường luôn gắn với cạnh tranh. Đặc trưng cạnh tranh của kinh tế thị trường do
nhiều nhân tố quy định. Tự do kinh doanh mưu cầu, tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnh
tranh muốn chiếm giữ và mở rộng thị phần, muốn giành chiến thắng trên thương trường
cũng dẫn tới cạnh tranh. cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quả cao trong
sản xuất kinh doanh. Do vậy, trong quản lý của nhà nước cần hạn chế độc quyền, mở rộng
cạnh tranh thực sự, bình đẳng.
Năm là, kinh tế thị trường là kinh tế mở. Nhờ tự do mở cửa, không gian thị trường được mở

rộng, thị trường là một thể thống nhất, thông suốt, hoà nhập thị trường thế giới. Nguồn lực
của xã hội được mở rộng không chỉ trong nước mà cả quốc tế. Trong điều kiện của xu
hướng toàn cầu hoá, mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trong quan hệ đa

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phương. Đối với các nước kém và đang phát triển, mở cửa hội nhập là xu hướng tất yếu để
có thêm nguồn lực cho sự phát triển, nhưng cũng đặt ra những yêu cầu mới cao hơn có cả
cơ hội và thách thức. Điều quan trọng là phải có chiến lược biết chuẩn bị về nội lực để tiếp
thu một cách có hiệu quả nguồn lực từ bên ngoài
Đó là đặc điểm cơ bản của thị trường trong điều kiện hiện nay. Các doanh nghiệp cần nhận
thức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trường đồng thời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất
cơ bản của kinh tế thị trường định hướng XHCN nước ta là cơ sở để xây dựng và vận hành
nền kinh tế một cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thể chế kinh
tế thị trường định hướng XHCN như trong Đại hội IX của Đảng thông qua.
II. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Củng cố và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối
quan hệ chặt chẽ, thường xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hành
mới.
Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành
được một phần thị trường. Phần thị trưòng mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của mình được
gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra trên thị trường còn có sự tồn tại của
nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữu một phần thị
trườngcủa đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm hữu thị trường trên là rất lớn nhưng chưa đủ
rộng để bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn tồn taị một khoảng trống được gọi
là thị trường lý thuyết . Tại đó con người có nhu cầu chưa thoả mãn được nhu cầu đó vì
chưa có khả năng thanh toán. Và thị trường lý thuyết, thị trường của đối thủ cạnh tranh
chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sản phẩm

của mình
Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trường hiện có của mình, không cho
đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm. Tiến công chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất.
Trong cơ chế thị trường, chỉ có luôn cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năng duy
trì được phần thị trường của mình, giữ vững được tập khách hàng
Mở rộng thị trường được hiểu theo 2 nghĩa:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+Mở rộng thị trường theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàng mới , khách hàng theo
khu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với khách hàng cũ.
+ Mở rộng thị trường theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớp thị trường để thoả mãn
nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để
thoả mãn tầng lớp nhu cầu để từ đó để mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số lượng
sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo ra sự đa
dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp
giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường. Sự đa dạng hoá
về chủng loại mặt hàng nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu
Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng
doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô lớn.
2. Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
* Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là một chỉ
tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có hai khái niệm chính
về thị phần là phần thị trường tương đối và phần thị trường tuyệt đối
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so với toàn bộ sản phẩm cùng loại
được tiêu thụ trên thị trường
Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ doanh thu bán hàng của toàn
ngành)*100%
Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị

phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Tuy nhiên không phải lúc nào cũng
có mối quan hệ thuận chiều
* Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trườngcủa một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá
cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp đối với sản
phẩm đó. Chỉ tiêu này được xét theo tỉ trọng sản lượng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sản
lượng tiêu thụ của toàn ngành
Phần sản lượng % = ( sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sản lượng tiêu thụ của toàn
ngành)*100%
* Doanh thu
Doanh thu là khoản tiền doanh nghiệp do việc tiêu thụ hàng hoá mang lại. Có thể tính theo
công thức

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />n

Doanh thu = ∑ Si* Gi
i =1

Trong đó: Si: khối lượng tiêu thụ hàng hóa i
Gi: giá bán một đơn vị hàng hoá i
Hầu hết các trường hợp, khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng thì có nghĩa thị trường
tiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp đã được mở rộng và phát triển. Tuy nhiên đây chỉ là
một chỉ tiêu tương đối.
Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hưởng của hai nhân tố: số lượng tiêu thụ sản
phẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tố số lượng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự
mở rộng và phát triển thị trường. Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánh
giữa các thời kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ SỰ
CẦN THIẾT PHẢI CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm
Việc củng cố và mở rộng thị trường là một vấn đề mà tất cả các doanh nghiệp đều quan
tâm. Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vào những nhân tố khác nhau. Để thực hiện
thành công thì mỗi doanh nghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến quá
trình củng cố và mở rộng thị trường
Các nhân tố này có thể chia làm hai nhóm nhân tố lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhốm
nhân tố khách quan
1.1. Nhóm nhân tố chủ quan
nhóm nhân tố chủ quan phản ánh những nỗ lực, khả năng tự có về phía doanh nghiệp,
những chính sách giải pháp donh nghiệp sử dụng nhằm củng cố và mở rộng thị trường bao
gồm những nhân tố chủ yếu sau:
1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp
Phản ánh tương quan về năng lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua ba yếu tố cơ bản như sau:
Thứ nhất, chất lượng sản phẩm và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới
khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượngmà nó có. Trong điều kiện hiện
tại chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong
cạch tranh vì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vì thay đổi giá giá thì dễ nhưng
muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu
dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nótạo ra sự thiện cảm,
làm 'ngã lòng' người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một
cách nhanh chóng vì ' người đẹp vì lụa'. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao
bì , quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của

người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp thường xuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất
lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn người mua. Đây cũng là
yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiện ngày càng có
nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc thể hiện năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp.
Thứ hai, giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến
tiêu thụ. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến
tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn
chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều
kiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá
cả nhiều trường hợp ' gậy ông đập lưng ông' không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại. Vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí
thấp hơn) gía cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà
lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau
nữa trong định gía bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất
lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng qua giá của nó khi đứng trước những sản phẩm
cùng loại hoặc thay thế . Do đó đặt gía thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ
Thứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các đối
thủ cạnh tranh. Các biện pháp này bao gồm khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biện
pháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo. Đặc biệt là hoạt động
quảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt
đã tăng nhanh được doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho
quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử
dụng có hiệu quả công cụ này.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật( phương tiện) và nghệ thuật
( ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm...) để làm sao có thể tác động đến khách hàng

nhiều nhất. tác dụng thúc đẩy quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau:
Giá
Sản lượng hàng hoá tiêu thụ

Qo
Q1
Số lượng hàng hoá tiêu thụ
Cũng mức giá P khi không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ được Qo đơn vị hàng, nếu có quảng
cáo sẽ tiêu thụ được Q1 đơn vị hàng (Q1> Qo)
Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng
cao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách
hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại
của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá, nâng cao chất
lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing...) nếu không thận trọng, không những thúc đẩy
được hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất' nhưng 'tật vẫn mang'
1.1.2.Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp
Trình độ công nghệ của doanh nghiệp được biểu hiện ở máy móc thiết bị công nghệ mà
doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản phẩm. Công nghệ càng cao, dây chuyền sản
xuất tốt thì sẽ cho ra những sản phẩm chất lượng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làm
cho chi phí sản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh
nghiệp. Có thể nói, trình độ công nghệ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó phản ánh năng
lực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyết định đến sự thành công của chính sách củng cố và mở
rộng thị trường sản phẩm cuả doanh nghiệp
1.1.3. Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệp
Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý, cách tổ chức bộ
máy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Độ nhạy bán trong kinh
doanh làm cho công việc của từng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huy
thế mạnh của mình
Trình độ tay nghề của công nhân thể hiện qua mức tinh thông nghề nghiệp, mức độ nhận
thức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinh nghiệm trong nghề. trình độ quản lý, trình độ

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />công nhân kết hợp với trình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhau
tạo nên những sản phẩm hoàn chỉnh
Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũng rất quan trọng. Vốn chính
là nền tảng tạo ra công nghệ, con người cho doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốn
cũng làm cho nguồn lực khác phát huy được hết thế mạnh cuả chúng
1.1.4. Uy tín của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế trường, việc tào lập uy tín đối với khách hàng và bạn hàng là việc làm hết
sức quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnh
tranh hiện nay. Việc tao ra và duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồn lợi
trực tiếp trước mắt cho doanh nghiệp, mà còn đem lại lợi ích gián tiếp trong hoạt động kinh
doanh nói riêng cũng như những giao dịch kinh doanh nói chung của doanh nghiệp. Có thể
nói đây là nguồn lợi vô hình mà doanh nghiệp không dễ gì đạt được. Chính vì vậy, khi
nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và phát triển thị trường thì việc đè ra
phương hướng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết. Bởi
chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao được ưu thế về sản phẩm trong việc lựa chọn
hàng hoá của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường một cách thuận
lợi và đạt hiệu quả cao nhất
1.2.Nhóm nhân tố khách quan
1.2.1. Ảnh hưởng của môi trường công nghệ
Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy móc thiết bị là bộ phận không
thể thiếu. Ngày nay khoa học công nghệ phát triển như vũ bão nó tác động đến mọi hoạt
động của đời sống kinh tế xã hội trong đó có công tác củng cố và mở rộng thị trường.
Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càng xuất hiện đa dạng hơn, yêu
cầu ngày một cao hơn. Từ đó xuất hiện thêm những thị trường mới tạo điều kiện cho doanh
nghiệp mở rộng quy mô phát triển thị trường của mình
Công nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, công nghệ sản xuất đổi liên tục làm cho chu kỳ sống
của sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mới xuất hiện với yêu cầu chất lượng ngày một cao.

Các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường phải không ngừng nâng cao chất lượng và đổi
mới công nghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trường, tăng năng lực sản xuất cho
doanh nghiệp
Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanh nghiệp đều muốn tồn tại và phát
triển ngay từ khi mới bắt đầu xuất hiện. Chính vì thế,mà họ muốn có sự đầu tư thích đáng

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />cho việc đổi mới công nghệ sản xuất. Vì thế , công nghệ sản xuất ngày càng hiện đại hơn
cạnh tranh bao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấy nhiêu trên thị trường, đó
chính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.
1.2.2. Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị
trường. Sự tác động của môi trường kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến
diễn biến của cung, cầu và quan hệ cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô và đặc
điểm của các mối quan hệ trao đổi cũng như xu hướng tiêu dùng của dân cư. Khi cầu sản
phẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình, mặt khác khi xuất
hiện những hàng hoá thay thế với giá rẻ hơn sẽ làm cho cầu sản phẩm của doanh nghiệp
giảm.
Môi trường kinh tế chủ yếu tác động đến thị trường gồm có:
- số lượng, chất lượng và sự phân bố các nguồn lực của xã hội như là lao dộng, đất đai,
nguồn tài nguyên, tài chính
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chuyên môn hoá và cơ cấu phát triển kinh tế
- Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất
- cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trường
- thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân
1.2.3. Ảnh hưởng của nhân tố dân cư
Nhân tố dân cư ảnh hưởng đến thị trường gồm:
- Dân số và mật độ dân số: ở những vùng mà dân cư dông đúc, tốc độ tăng dân số cao tất
yếu làm cho nhu cầu thị trường tăng nhanh. Mặt khác dân số có ảnh hưởng đến người lao

động và tác động vào sự phát triển của sản xuất kinh doanh. Từ đó cho phép có thể hình
thành những thị trường có dung lượng lớn. Ngược lại ở những vùng dan số ít, phan bố thưa
thớt không thể tạo điều kiện hình thành các thị trường lớn
- Sự phân bố dân cư theo vùng lãnh thổ
- Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư,
các yếu tố đặc điểm tiêu dùng như thị hiếu tiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng
- Xu hướng biến động của dân cư, sự hình thành và phát triển các khu dân cư mới...
1.2.4. Ảnh hưởng của nhân tố văn hoá xã hội
Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ như các nhân tố kinh tế và dân cư, song các nhân tố văn
hoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọng đến sự biến động và phát triển của thị trường.
Đặc biệt là các yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tác động rất lớn đến sự hình thành và
phát triển của nhu cầu thị trường.Trong số các nhân tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng tới thị
trường cần chú ý tới các nhân tố sau:
- Trình độ văn hoá ý thức của dân cư.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hoá xã hội đất nước, sự ra đời của các
công trình, phương tiện thông tin văn hoá xã hội.
- Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xã hội...
1.2.5. Ảnh hưởng của nhân tố chính trị
Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự phát triển ổn định của nền kinh tế.
Môi trường kinh tế chính trị ổn định làm cho các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào sản xuất kinh
doanh nhiều hơn làm tăng vùng hàng hoá trên thị trường. Khi nền kinh tế ổn định, thu nhập
của dân cư ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúp cho thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp cũng ổn định
Như ở nước ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà
nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Vì vậy, Nhà nước có vai trò hết sức quan trọng, sử
dụng pháp quyền hành chính có thể buộc người mua, người bán phải tuân thủ theo một giới
hạn nhất định. Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm, lãi xuất xuất nhập

khẩu...Nhà nước điều tiết tiêu dùng khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh
đầu tư sản xuất của doanh nghiệp, đưa ra những chính sách để khắc phục những nhược điểm
của thị trường. Nhà nước có khả năng thay đổi quan hệ cung cầu trên mọi thị trường: thị
trường lao động, thi trường tiền tệ, thị trường lao động thông qua các doanh nghiệp quốc
doanh, nhà nước sử dụng ngân sách quốc gia để thực hiện ý đồ của mình
Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hưởng trực tiếp đến các mối quan hệ cũng như hoạt
động của thị trường. Sự chi phối của các nhân tố này có thể diễn ra theo hai chiều hướng:
hoặc là khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của
thị trường. Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ. Chúng bao gồm
những nhân tố chủ yếu sau:
-Hệ thống luật pháp thể chế
- Các chế độ chính sách kinh tế- xã hội của từng thời kỳ
- Tình hình chính trị an ninh và những biến động xã hội
Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa của nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng trong cơ chế
mới doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua hoạt động chiếm lĩnh.
Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro.
Vì vậy ' máu' kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm' bá chủ', cạnh
tranh ắt sẽ xảy ra. Để giành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanh
chónh với khách hàng. Song để tiếp cận với khách hàng không phải công ty nào cũng làm
được. Điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng , từng độ tuổi, mức thu
nhập ...không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biết cách lựa chọn những

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />thông tin chính xác, kịp thời. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình để
lựa chọn những phần, những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm cho phù hợp.
Kinh doanh là phải biết chấp nhận mạo hiểm nhưng không có là ' liều mạng' và lợi nhuận
chính là ' phần thưởng' cho những nhà kinh doanh giỏi.
2. Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trường
Nền kinh tế càng ngày càng phát triển, làm cho đời sống xã hội của người dân ngày càng

được nâng cao. Chính điều đó đã khiến cho người dân càng có nhu cầu cao cần được thoả
mãn. Cho nên việc mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết cho mỗi doanh nghiệp- là chìa
khoá cho sự thành công của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nạy
Việt Nam đang trên con đường để tiến lên Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá. Do vậy vấn đề
đặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam là làm thế nào để hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu
quả, đảm bảo được lợi ích dân tộc, mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh của nền
kinh tế, thực hiện thắng lợi với các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong quá trình hội
nhập.
Do vậy, các doanh nghiệp Việt nam muốn hội nhập có hiệu quả tốt cần phải mở rộng thị
trường tạo ra nhiều cơ hội trong kinh doanh , thâm nhập thị trường, tìm kiếm và tạo lập thị
trường ổn định từ đó có điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, nâng cao thị phần, phát
triển kinh tế không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho đất nước.
Hơn nữa, để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Việt nam cần phải đẩy mạnh hoạt
động xúc tiến Thương mại, xúc tiến đầu tư lớn nhất với các đối tác lớn như EU, Mỹ , Nhật
để mở rộng thị trường, tranh thủ công nghệ, nguồn kinh nghiệm quản lý tiên tiến.
Chính vì vậy, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế
quốc tế hiện nay là rất cần thiết để các doanh nghiệp không chỉ nâng cao thị phần, tăng
doanh thu, mà còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu ngoại
tệ cho đất nước.

CHỦ ĐỀ : MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY
I. GIỚI THIỆU SƠ BỘ VỀ CÔNG TY VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TNHH VĂN PHÒNG PHẨM TRÀ MY
1. Tóm lược sơ bộ về công ty

Công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My được thành lập theo quyết định số 0102000184
ngày 16 tháng 03 năm 1994 của sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội.
Công ty được cho phép hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuất nhập khẩu các sản
phẩm bằng nhựa, buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng ( chủ yếu là đồ dùng, thiết
bị văn phòng phẩm, thiết bị máy móc phục vụ nông nghiệp và công nghiệp).
Tên giao dịch: Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Trà My
Trụ sở: Xã Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên
Văn phòng đại diện: 300 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại:(04)9321435, 9321418
Fax:(04)9325228
E-mail:
Công ty văn phòng phẩm Trà My là một đơn vị kinh doanh độc lập, có đầy đủ tư cách
pháp nhân, có giấy phép đăng ký kinh doanh.
Gần 10 năm xây dưng và phát triển , công ty đã có nhiều biện pháp để tìm kiếm thị
trường cho mình, không ngừng cải tiến, nâng cao công tác quản lý, đầu tư chất xám công
nghệ sản xuất, thiết bị... nhằm nâng cao uy tín của thương hiệu Trà My, đáp ứng đến mức
tốt nhất nhu cầu của thị trường, tạo được sự tin tưởng trong và ngoài nước để việc sản
xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao.
1.1.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Văn Phòng Phẩm Trà My
Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận được chuyên môn
hoá với những trách nhiệm, quyền hạn nhất định, có liên quan mật thiết với nhau và được
bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý của
công ty.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phản ánh cơ cấu sản xuất kinh doanh, nó tác động tích
cực đối với sự phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Cơ cấu tổ chức tốt
sẽ phối hợp tốt các hoạt động tác nghiệp của các bộ phận trong công ty hướng về mục
tiêu chung, đồng thời có thể giúp công ty đối phó được sự biến động của môi trường,
giúp cho công ty quản lý và sử dụng có hiệu quả tất cả các nguồn lực của mình từ đó
nâng cao hoạt động của công ty.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Cơ cấu tổ chức , bộ máy quản lý của công ty văn phòng phẩm Trà my chia thành: ban
giám đốc , hệ thống các phòng ban, hệ thống các phân xưởng.Điều này được thể hiện rõ
qua sơ đồ:

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC
phòn
phòn
phòn
ban
phòn
phòn
các
g tổ
g kế
g thị
bảo
g kỹ
g kế
phân
chức
toán
trườn
vệ
thuậ
hoạch
xưởn

Giám
-hànđốc công
g ty: là người diều hành
t cao nhất, có quyền ra
g mọi quyết định và chịu trách
h
nhiệm
trước pháp luật về mọi hoạt động, về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty, có thể uỷ quyền cho phó giám công ty một số quyền hạn nhất định khi có việc
đột xuất.
Phó giám đốc: Thừa lệnhgiám đốc trực tiếp diều hành và quản lý phòng kỹ thuật và
phòng kế hoạch. Ngoài ra, còn theo dõi mọi hoạt động của các phân xưởng và các phòng
ban khác trong công ty.
Phòng kỹ thuật: Quản lý quy trình công nghệ, quản lý các trang thiết bị về đo lường tiêu
chuẩn chất lượng sản phẩm. Kiểm tra hướng dẫn các phân xưởng theo đúng tiêu chuẩn,
mẫu mã quy trình công nghệ .
Các phân xưởng: Mỗi phân xưởng có một chức năng riêng nên họ được giao nhiệm vụ
sảnn xuất từng mặt hàng theo đúng chức năng.
Phòng kế hoạch: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong công tác xây dựng
kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hành sản xuất của công ty. Phòng kế hoạch thường
liên kết với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng
tháng,hàng qúy, hàng năm. Ngoài ra còn xây dựng kế hoạch giá, điều chỉnh giá cho phù
hợp với nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu khách hàng.
Phòng kế toán: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong quản lý, điều hành
công tác tài chính của công ty, phản ánh mọi hoạt động kinh tế thông qua việc tổng hợp,

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra phòng kế toán còn lập báo cáo
tổng hợp cho công tác kiểm tra thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.

Phòng thị trường: Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho giám đốc, chụ trách nhiệm trước
giám đốc về các chỉ tiêu kế hoạch được giaovề doanh thu hay lợi nhuận đạt được trong
năm của công ty. Phòng thị trường có nhiệm vụ nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu kênh
phân phối, mạng lưới tiêu thụ nhằm đạt được kết quả và hiệu quả cao. Phản ánh kịp thời
nhu cầu thị trường để ban giám đốc và các phòng ban điều chỉnh sản xuất cho phù hợp và
hiệu quả.
Phòng tổ chức -hành chính: bao gồm nhiều bộ phận:
• Bộ phận tổ chức lao động: Bộ phận này bố trí nhân sự cho hợp lý và đảm bảo an toàn
cho người lao động nhằm nâng cao năng suất lao động
• Bộ phận hành chính: Quản lý lưu trữ văn bản, tài liệu, con dấu của công ty.
• Bộ phận y tế: Theo dõi sức khoẻ, quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên, xác lập hồ
sơ theo dõi ngày nghỉ ốm của cán bộ công nhân, khám và cấp thuốc cho bệnh nhân ốm
đau và có bảo hiểm y tế cho cán bộ công nhân viên.
• Ban bảo vệ: xây dựng nội quy bảo vệ công ty, quy đinh phòng cháy nổ đảm bảo an
toàn cho mọi người. Thực hiện việc kiểm tra nội quy kỉ luật ra vào đối với công nhân
viên.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty văn phòng phẩm trà my
Chức năng:
Thông qua kinh doanh các sản phẩm bằng nhựa, buôn bán tư liệu sản xuất, thiết bị văn
phòng phẩm..., công ty đã hoạt dộng ổn định đảm bảo sản xuất phục vụ nhu cầu trong cả
nước nhằm tăng thu ngân sách, góp phần phát triển đất nước.
Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã nhằm phục vụ tốt hơn nhu
cầu của khách hàng.
Công ty chủ yếu là bán buôn các loại túi, cặp file, lưu trữ tài liệu, các sản phẩm bằng
nhựa,...như cặp lá, kẹp file, kẹp càng cua, hộp gấp, kẹp ba dây ASI, file lồng...., các sản
phẩm này rất cần cho mọi người vì nó tiện sử dụng.
Nhiệm vụ:
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh các sản phẩm được Nhà
nước cho phép.
Nâng cao chất lượng hàng hoá kinh doanh và mở rộng thị trường.

Khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu tư, làm tròn nghĩa vụ với
ngân sách Nhà nước và đảm bảo đời sống cho người lao động trong công ty.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />-

Tuân thủ các chế độ quản lý kinh tế theo qui định của Nhà nước.
Làm tốt công tác bảo hộ và an toàn lao động, trật tự xã hội, đảm bảo môi trường,

đảm bảo an ninh.
Làm tốt công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoá, tay
nghề cho người lao động.
2. Môi trường kinh doanh của công ty:
Trong xã hội nói chung và trong hoạt động kinh tế nói riêng cho thấy, không một ai,
không một công ty nào có thể tồn tại biệt lập. Tất cả đều là sự tổng hoà các mối quan hệ
ràng buộc và ảnh hưởng lẫn nhau. Một công ty muốn thành đạt không chỉ nắm vững các
nguồn lực bên trong mà phải nắm vững cả nguồn lực bên ngoài để trên cơ sở đó tận dụng
những cơ hội trong kinh doanh cho mình.Các nguồn lực đó chính là các yếu tố thuộc môi
trường kinh doanh.
Như vậy có thể thấy môi trường kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú , vì thế
để kiểm soát nó cần có sự đánh giá và phân tích chúng. Để rõ hơn, người ta phân thành 2
loại:Môi trường kinh doanh bên trong và môi trường kinh doanh bên ngoài.
2.1. Môi trường kinh doanh bên trong công ty
Môi trường kinh doanh bên trong công ty được hiểu là nền văn hoá tổ chức của công ty,
được hình thành và phát triển cùng với quá trình vận hành trong công ty. Nó gồm nhiều
yếu tố như nhân sự , vốn ,mặt hàng kinh doanh,...
 Về nhân sự: Con người là yếu tố quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Bởi vậy, việc sử dụng con người, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn
hoá và nề nếp tổ chức luôn được đặt hàng đầu trong công ty văn phòng phẩm Trà My.Với

một lượng công nhân viên khá đông, một đội ngũ lãnh đạo có năng lực, công ty đã nâng
cao được thị phần, tăng doanh số và có mặt trên thị trường một cách nhanh chóng. Không
những thế, hàng năm công ty thường tổ chức lớp tập huấn để đào tạo, phát triển nhân sự,
nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên.
 Về nguồn vốn: Công ty văn phòng phẩm trà my luôn chú trọng việc sử dụng vốn có
hiệu quả để không gây lãng phí về chi phí ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
 Mặt hàng kinh doanh: Trước khi bắt tay vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nhà quản
trị phải nắm bắt được thông tin thị trường, tìm hiếu cái mà thị trường cần để từ đó có
những kế hoạch cho việc việc giới thiệu, phát triển sản phẩm. Chính vì lý do đó mà công
ty văn phòng phẩm Trà My đã nghiên cứu thị trường để đi đến quyết định lựa chọn các

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />sản phẩm bằng nhựa, các đồ dùng, thiết bị văn phòng phẩm văn phòng phẩm, thiết bị
máy móc phục vụ công nghiệp và nông nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu trong cả nước.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là:cặp lá,kẹp file, kẹp càng cua, kẹp một khoá, hai khóa,
kẹp ba dây ASI, file lồng, hộp gấp, các loại túi da và giả da..
2.2 Môi trường kinh doanh bên ngoài
Môi trường kinh doanh bên ngoài là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài công ty, có
liên quan và có ảnh hưởng tới quá trình tồn tại và phát triển của công ty.
Môi trưòng kinh doanh bên ngoài công ty có rất nhiều nhưng ở đây ta chỉ xét về thị
trường, nguồn cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường chính trị , pháp luật.
 Thị trường: Trong một vài năm gần đây, công ty văn phòng phẩm Trà My đã khắc
phục những khó khăn và phát triển với tốc độ nhanh. Doanh thu năm 2003 đạt 23765826
(nghìn đồng), tăng 3420044 ( nghìn đồng), tăng 16,81%so với năm 2002. Thị trường tiêu
thụ chủ yếu của công ty là phía bắc và một số tỉnh thành. Công ty đang nỗ lực mở rộng
thị trường trên cả nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Công ty chủ yếu là bán buôn cho các
cửa hàng đại lý, các tổ chức hay các cá nhân mua với số lượng lớn. Điều đó chứng tỏ
công ty đã tìm được chỗ đứng cho mình trong điều kiện cạnh tranh gay gắt. Đó là một

thành công của công ty . Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, họ luôn tìm
tòi, nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, đưa ra các hình thức quảng cáo,
khuyến mại phù hợp để ngày càng phát triển sản phẩm trên thương trường. Với phương
châm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng, công ty đã có mối quan hệ với các đầu
mối tiêu thụ, phân phối
 trong các tỉnh thành và sản phẩm công ty ngày càng mở rộng tiêu thụ trên thị trường
cả nước.
Hiện nay công ty chỉ áp dụng phương pháp bán trực tiếp dưới dạng bán buôn nghĩa là
sản phẩm phải được khách hàng đặt trước hoặc cá nhân mua hàng với một số lượng lớn ,
khi đó công ty và khách hàng sẽ kí kết hợp đồng , hàng sẽ vận chuyển đễn tận nơi người
nhận, ngoài ra khách hàng nào có nhu cầu vận chuyển trực tiếp có thể liên hệ với công ty
để đặt hàng theo ý muốn sở thích của mình.
Công ty áp dụng 2 hình thức thanh toán trả ngay và trả chậm. Hình thức thanh toán trả
chậm thường áp dụng trong trường hợp bán buôn với khách hàng có quan hệ thường
xuyên với công ty

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> Nguồn cung cấp : công ty văn phòng phẩm Trà My là một công ty chuyên sản xuất
nên công ty luôn chú trọng nguồn cung cấp máy móc trang thiết bị để đảm bảo cho tiến
trình sản xuất kinh doanh của công ty. Nguồn cung cấp cho công ty phải đảm bảo số
lượng, kịp thời về thời gian.Do vậy công ty luôn tìm nguồn cung cấp tin cậy, ổn định để
đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
 Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất , quyết định sự sống còn của công
ty. Chính vì vậy, công ty luôn đề cao việc tìm hiêủ nhu cầu thị trường, thoả mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay nền kinh tế của
ta đang trên con đường tiến lên công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy việc thoả mãn nhu
cầu khách hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận , mở rộng thị trường trong và ngoài nước, góp phần phát triển đất nước.
 Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường hiện nay, ngoài công ty vă phòng phẩm Trà My

còn có công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, nhưng công ty văn phòng phẩm Trà My
không lấy đó làm điều quan trọng mà điều quan trọng trong công ty là làm cách nào để
tạo ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn để phục vụ khách hàng. Đó là một trong những yếu tố
thành công trong cạnh tranh của công ty.
 Môi trường chính trị, pháp luật: Nhà quản trị trong công ty văn phòng phẩm trà my
luôn nắm bắt kịp thời luật pháp, chính sách, cơ chế của nhà nước để có những quyết định
đúng đắn trong kinh doanh như nộp thuế đúng hạn, không trốn thuế, lậu thuế, không làm
hàng giả ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VĂN
PHÒNG PHẨM TRÀ MY:
1.MẶT HÀNG KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. Mặt hàng kinh doanh
 Các sản phẩm cơ khí:
Các loại khoá, kẹp móc, nẹp dài, khuy tròn, khuy ô van.. được sản xuất tại nhà máy
góp phần quyết định trong việc hạ giá thành và thường xuyên thay đổi mâũ mã nhằm đáp
ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
 Các sản phẩm nhựa
Đây là yếu tố quyết định về chất lượng và mẫu mã sản phẩm, là khâu quan trọng bậc nhất
của nhà máy, màng cán hoặc thổi chất lượng càng cao thì sản phẩm cuối cùng của nhà máy
càng được hoàn thiện, tanưg sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh được nâng cao.
 Sản phẩm chủ đạo: các loại túi, cặp file, lưu trữ tài liệu

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Đây chính là sản phẩm cuối cùng và là mục tiêu sản xuất của nhà máy. Các sản phẩm này
phục vụ cho công tác lưu trữ tài liệu, sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực khác của tất cả các
cơ sở sản xuất kinh doanh, các cơ quan nhà nước, tổ chức xã hội. Đây là nhu càu vô cùng
lớn và ngày càng tăng của xã hội đặc biệt là trong xu thế phát triển hiện nay của nền kinh tế
đất nước ta.
 Sản phẩm cặp, túi đeo , ba lô da và giả da

Đây là dòng sản phẩm mới đang được thị trường chấp nhận và luôn có nhu cầu lớn ở
trong nước và xuất khẩu.
1.2. Nguyên vật liệu để sản xuất
Nguồn nguyên vật liệu chính để sản xuất bao gồm:
+ hạt nhựa
+ Giấy Kráp, Giấy Duplex
+Tôn mỏng, thép lá, thép phôi
+ Hoá chất kết dính
+ Vải giả da, dây kéo khoá
1.3. Thị trường của công ty
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển hiện nay tại nước ta, nhà nước tăng
cường các biện pháp quản lý kinh tế tài chính. Nhà nước thực hiện việc định hướng và quản
lý nền kinh tế bằng công cụ quản lý vĩ mô, bằng các chính sách và pháp luật từng ngành và
cho toàn xã hội.
Để nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý, theo dõi và phân tích kịp thời những
biến động những xu hướng phát triển mới của nền kinh tế đất nước và của từng ngành kinh
tế nhà nước đã ban hành rất nhiều các văn bản hướng đẫn, các quy định bắt buộc để quản lý
mọi mặt hoạt động của đất nước ngày một hiệu quả hơn. Để đáp ứng mọi yêu cầu đó mọi
thành phần, mọi tế bào kinh tế của đất nước đều thực hiện công tác lưu trữ các cơ sở dữ liệu
của mình dưới rất nhiều hình thức trong đó phổ biến là dạng văn bản viết. điều này đặt ra
cho nền kinh tế một nhu cầu rất lớn về các trang thiết bị , đồ dùng, văn phòng phẩm phục vụ
cho công tác văn phòng. Đặc biệt là ở các thành phố lớn, các khu công nghiệp tập trung nhu
cầu về sản phẩm văn phòng vô cùng lớn và rất đa dạng.
Chính vì vậy, công ty Văn phòng phẩm Trà My đã chọn hướng sản xuất kinh doanh
văn phòng phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng và hơn nữa
góp phần giảm chi phí đáng kể nguồn ngoại tệ của đất nước cho nhu cầu dần tiến tới xuất
khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Hiện nay công ty đang có dự án đầu tư , mở rộng năng lực của nhà máy sản xuất đồ
dùng văn phòng phẩm để tăng cao sản lượng, nâng cao chất lượng, tạo ra nhiều mẫu mã
mới.
2. Phân tích các chính sách Marketing của công ty để củng cố và mở rộng thị trường:
2.1. Chính sách sản phẩm
Phát triển sản phẩm là việc đưa các sản phẩm vào thị trường hiện tại của mình. Đây
là chính sách cơ bản mà công ty ứng dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên,
việc ứng dụng này đòi hỏi công ty phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm như điều
kiện về kỹ thuật tài nguyên, tài chính, nguồn vốn xây dựng cho việc nghiên cứu và phát
triển sản phẩm mới.
Đa dạng hoá sản phẩm: là việc doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới vào thị trường, rồi
từ đó phát triển sản phẩm.
Hiện tại mặt hàng kinh doanh của công ty khá đa dạng và phong phú . Nhưng nhu
cầu của con người ngày càng tăng , yêu cầu tiêu dùng đòi hỏi ngày càng cao. Nắm bắt được
điều đó, công ty phải mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu để đáp ứng khách hàng
khó tính nhất. Công ty đang thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để mở rộng thị
trường.
Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của công ty chứa đựng sự mạo hiểm và rủi ro lớn. Nếu
sản phẩm dược thị trường chấp nhận thì doanh thu cao, doanh nghiệp có thể mở rộng thị
trường dễ dàng. Còn ngược lại, nếu sản phẩm không được thị trường chấp nhận, công ty sẽ
bị thất thu về tài chính. Bởi vì khi áp dụng chiến lược này đòi hỏi công ty phải có khả năng
về tài chính, phải bỏ nhiều chi phí cho việc nghiên cứu thị trường để sản phẩm có thể thâm
nhập thị trường tốt hơn.
Với hai chiến lược này, công ty sẽ đưa ra những sản phẩm mới của mình ra thị trường khi
công ty đã có thị phần trên thị trường. Sản phẩm của công ty muốn ngày càng phát triển thì
phải luôn có mẫu mới tung ra thị trường và công ty phải quản lý hàng hoá của mình trên thị
trường không để cho hàng hoá đi vào suy thoái mà chưa có sản phẩm mới thay thế. Khi
công ty đưa ra thị trường một sản phẩm mới thì công ty phải định giá cao hơn giá thị
trường gọi là chiến lược tăng giá và cứ từ từ giảm xuống cho đến khi sản phẩm đi vào suy
thoái thì không còn hàng tồn và tung ra một sản phẩm khác.

Tóm lại, công ty cần xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở
giai đoạn nào để công ty lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả để từ đó phát triển sản

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phẩm một cách nhanh chóng và kịp thời. Hơn nữa chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu
cầu tiêu dùng để công ty có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ.
2.2. Chính sách giá
Cũng như sản phẩm, giá cả là một yếu tố cấu thành quan trọng marketing-mix ở bất
kỳ công ty kinh doanh nào. Giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế,
còn các yếu tố khác tạo nên giá thành. Đối với người mua, giá cả hàng hoá luôn là chỉ tiêu
đầu tiên để họ đánh giá những chi phí bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng sản phẩm. Trên thị
trường, không những cạnh tranh về chất lượng sản phẩm mà cạnh tranh về gía cũng diễn ra
gay gắt. Có nhiều cạnh tranh định giá theo những góc độ tiếp cận khác nhau, nhưng đối với
công ty Văn phòng phẩm Trà My, để đảm bảo cho sản xuất cuả công ty đứng vững trên thị
trường và thu hút khách hàng, công ty đã áp dụng một vài cách định giá sau:
- Định giá theo quy luật cung cầu trên thị trường
Công ty đã áp dụng cách thức này trong trường hợp một số sản phẩm của công ty có
sự nhạy cảm với giá. Sản phẩm chủ yếu của công ty là các lọai túi, kẹp file, lưu trữ tài liệu,
ba lô da và giả da, các sản phẩm nhưạ...nên sản phẩm của công ty cũng luôn cạnh tranh với
nhiều đối thủ trên thị trường. Do vậy, công ty thường xuyên chú ý tới việc điều chỉnh giá
sao cho thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, làm cho quá trình tiêu thụ hàng hoá lưu
thông một cách thuận tiện, tăng khối lượng hàng hoá và mở rộng được thị trường.
-Định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh
Với cách định giá này công ty sẽ áp dụng trong trường hợp công ty thâm nhập vào
thi trường mới như các vùng nông thôn mà công ty muốn chiếm lĩnh thị trường để thu
được lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu quả tăng quy mô và mở rộng thị trường vì mục tiêu của
công ty là mở rộng thị trường không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, nhất là thị trường
EU và thị trường Mỹ, vì đây là hai thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn, do vậy cần phải mở
rộng thị trường để tăng thu ngoại tệ cho đất nước, góp phần phát triển kinh tế của đất nước.

2.3. Chính sách phân phối
Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thu bán hàng đòi hỏi công ty phải
mở rộng mạng lưới bán hàng và việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ. Công ty thường có kế
hoạch cung ứng hàng hoá cụ thể thông qua các đơn đặt hàng có được, nhằm đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của khách hàng về số lượng, chủng loại, địa điểm, thời gian giao hàng, giảm bớt chi
phí không cần thiết.
Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của chính sách
mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. Khi lựa chọn kênh phân phối, công ty văn

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phòng phẩm Trà My luôn lựa chọn sao cho hàng hóa bán ra phải thu được hiệu quả cao, tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng cuả công ty nhằm thu hút khách hàng.
Hình thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán buôn nên công ty luôn chú trọng
mạng lưới phân phôí sao cho có hiệu quả nhất. Để thiết lập kênh phân phối có hiệu quả ,
công ty đã căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà công ty đang theo đuổi, khả năng nguồn lực
của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, danh tiếng kinh nghiệm trong phân phối...) vào đặc
tính của khách hàng(số lượng khách hàng, thói quen tiêu dùng...) vào đặc tính sản phẩm
(tuổi thọ, tính phức tạp về mặt kỹ thuật...)để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện
hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất mà có hiệu quả nhất.
Mục tiêu của phân phối gắn liền với mục tiêu chung của công ty .Tuy nhiên, còn có
những yếu tố tác động đến quá trình phân phối như tình hình thị trường và khách hàng, hoạt
động sản xuất kinh doanh, khả năng tài chính và tổ chức của công ty.Do vậy, công ty đã xác
định mục tiêu của chiến lược phân phối như là:
+ Định hướng vào người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu của họ.
+Thị phần và số lượng khách hàng mà công ty có được.
+Tăng cường khả năng sử dụng, khai thác, kiểm soát các kênh phân phối, thâm nhập
kênh phân phối mới, thị trường mới.
+ Lợi nhuận cần đạt được qua doanh thu của mỗi năm.
Chính vì vậy, Công ty muốn mở rộng thị trường cần phải nghiên cứu thị trường,thu

thập những thông tin cần thiết để lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp, tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho việc phân phối và lập kế hoạch, để hàng hoá lưu thông một cách thuận tiện,
sản phẩm không bị tồn kho ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hoá.
2.4. Chính sách quảng cáo, khuếch trương sản phẩm
Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc xây dựng và thiết kế thương hiệu sản
phẩm mà còn cần thường xuyên quan tâm đến sự phát triển quảng bá hình ảnh sản phẩm của
mình để thu hút sự chú ý của mọi người nhằm đem lại hiệu quả cao.
Hiện nay quảng cáo ngày càng phổ biến và rất tốn kém. Do vậy cần làm quảng cáo
có hiệu quả cao. Có rất nhiều hình thức và phương tiệ quảng cáo .
- Quảng cáo trên vô tuyến: hiệu quả cao nhờ hình ảnh màu sinh động, nhưng rất đắt.
Thông thường người ta hay quảng cáo trên đó những mặt hàng thiết yếu, tiêu thụ thường
xuyên và rộng khắp.
- Quảng cáo trên báo , tạp chí: hiệu quả tốt nhờ hình ảnh và màu sắc. giá cũng khá
đắt. các doanh nghiệp nên chọn những báo tạp chímà nhóm khách hàng mục tiêu hay đọc để
đăng quảng cáo.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />