Phân tích chiến lược marketing kinh doanh sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế của ngân hàng vietin bank và so sánh với sản phẩm cùng loại của vietcombank

Phân tích chiến lược Marketing kinh doanh sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế của ngân
hàng Vietin Bank và so sánh với sản phẩm cùng loại của Vietcombank

Cùng với quá trình phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế, các dịch vụ tài
chính ngân hàng cũng không ngừng được đa dạng hoá và gia tăng để đáp ứng nhu cầu
ngày càng tăng của xã hội. Việc ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ hiện đại của
các ngân hàng thương mại với các dịch vụ đa dạng cho phép khai thác tối đa các nguồn lực
tài chính ứng cho nền kinh tế, đảm bảo cho thị trường tài chính được hoạt động được trôi
chảy, nhịp nhàng và hữu hiệu. Trong bối cảnh hiện nay khi xu hướng toàn cầu hoá thể hiện
rất rõ đòi hỏi hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam phải có những chuyển biến căn
bản về nhận thức và hoạt động, phải nỗ lực đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh, tăng doanh thu dịch vụ, đặc biệt là phát triển loại hình dịch vụ thanh toán không sử
dụng tiền mặt, đi theo xu hướng phát triển thời đại mới, theo mô hình của các nước phát
triển trên thế giới.
Do vậy em xin chọn đề tài phân tích sản phẩm thẻ (thẻ tín dụng quốc tế) của ngân
hàng để hoàn thành bài tập cá nhân môn học Quản trị Marketing. Cụ thể:
ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH:
Phân tích sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (credit) của NH TMCP Công Thương Việt
Nam (Vietinbank) với 2 ngân hàng là NH TMCP Ngoại Thương Việt Nam
(Vietcombank), Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV), ba ngân hàng hàng
đầu Việt Nam về sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế hiện nay.

BÀI LÀM
I. GIỚI THIỆU
 VỀ VIETINBANK

Dương Thu Trang – Lớp M0310

1

Quá trình hình thành – phát triển:
Cùng với sự ra đời của các ngân hàng thương mại quốc doanh như Vietcombank,
BIDV, Agribank, ngày 26/03/1988 ngân hàng thương mại Công thương Việt Nam (tên viết
tắt cũ là Incombank) đã được thành lập và đi vào hoạt động. Trải qua 24 năm xây dựng và
trưởng thành, đến nay Vietinbank đã trở thành một trong bốn ngân hàng thương mại lớn
nhất, giữ vai trò quan trọng trong hệ thống ngân hàng quốc gia.
Vietinbank chủ trương phát triển theo mô hình ngân hàng đa năng với mạng lưới
hoạt động được phân bố rộng khắp trên toàn quốc, số lượng các sở giao dịch, chi nhánh rất
lớn, đặc biệt trong năm 2011 đã thành lập các chi nhánh tại nước ngoài ( CHLB Đức, Lào)
– ngân hàng Việt Nam đầu tiên có chi nhánh tại CHLB Đức, thuộc thị trường Châu Âu khó
tính. Bên cạnh đó Vietinbank còn có các công ty hạch toán độc lập và đơn vị sự nghiệp hỗ
trợ, góp vốn liên doanh với các tổ chức tín dụng, các công ty sản xuất kinh doanh. Hơn
nữa Vietinbank còn có quan hệ đại lý với trên 850 ngân hàng và định chế tài chính lớn trên
toàn thế giới, là thành viên của Hiệp hội ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng
Châu Á, tổ chức thanh toán Visa/Master/JCB quốc tế…
Thành tựu đạt được trong năm 2011:
Đến thời điểm 31/12/2011, vốn điều lệ của Vietinbank là 20.230 tỷ đồng (hiện đang
là ngân hàng thương mại có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam), vốn tự có đạt 28.289 tỷ đồng,
tổng tài sản chiếm thị phần cao trong lĩnh vực tài chính ngân hàng Việt nam với tốc độ
tăng trưởng bình quân hàng năm trên 20%.
Với những thành tích xuất sắc đạt được trong năm 2011, VietinBank được vinh danh
là 1 trong 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đoạt 2 Giải thưởng Top 10 Sao vàng đất
Việt, Top 20 sản phẩm Vàng thời hội nhập, Giải thưởng DN Việt Nam Vàng, Chủ tịch
HĐQT VietinBank được trao Bảng Vàng Doanh nhân Đại Việt. VietinBank được Công ty
xếp hạng tín nhiệm Quốc tế xếp hạng B1, bằng mức xếp hạng Quốc gia.
Sứ mệnh & tầm nhìn : Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu Việt Nam,
ngang tầm với khu vực và vươn xa ra thế giới với hai trụ cột chính là ngân hàng thương

Dương Thu Trang – Lớp M0310

2


mại và ngân hàng đầu tư, hoạt động đa năng, cung cấp các sản phẩm dịch vụ, quản trị ngân
hàng và quản trị nguồn nhân lực theo chuẩn mực quốc tế.
Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.
Triết lý kinh doanh:
- An toàn, bền vững, hiệu quả và chuẩn mực quốc tế.
- Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ.
- Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của Vietinbank.
- Một số thành tựu cơ bản
 VỀ SẢN PHẨM THẺ
Thẻ tín dụng quốc tế là phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, ra đời từ
phương thức mua bán chịu hàng hóa bán lẻ và phát triển gắn liền với việc ứng dụng công
nghệ tin học trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Thẻ này cho phép người sử dụng chi tiêu
trước trả tiền sau, cụ thể sử dụng để thanh toán hàng hoá, dịch vụ tại các nhà hàng, siêu thị,
website thanh toán trực tuyến (còn gọi là các đơn vị chấp nhận thẻ) trên toàn thế giới hoặc
rút tiền mặt trong hạn mức tín dụng được cấp.
* Thị trường sản phẩm thẻ tại Việt Nam :
Việt Nam cho đến những năm 1988, 1989 vẫn còn rất xa lạ đối với các loại thẻ ngân
hàng, bước vào giai đoạn đổi mới Vietcombank là ngân hàng chuyên nghiệp đối ngoại duy
nhất và lớn nhất nước ta lúc đó đã nhanh chóng nắm bắt thời cơ, từng bước nghiên cứu
triển khai dịch vụ thẻ – bước đầu là thẻ tín dụng, tạo điều kiện cho khách nước ngoài có
thể sử dụng các loại thẻ tín dụng quốc tế để chi trả tại Việt Nam.
- Tháng 6 năm 1990, Vietcombank ký kết với Ngân hàng BFCE Singapore “ Hợp
đồng đại lý thanh toán tín dụng quốc tế Visa Card ”, khởi đầu cho thẻ thanh toán thâm
nhập vào thị trường Việt Nam.
- Tiếp đó năm 1991, thẻ tín dụng Master Card được đưa vào sử dụng tại Việt Nam
theo hiệp định ký kết giữa Vietcombank và tổ chức tài chính MBF Malaysia.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

3


-

Thẻ JCB của Nhật cũng đã được chấp nhận thanh toán tại Việt Nam theo thoả thuận

ký kết giữa Vietcombank và JCB International Co.Ltd, Nhật Bản.
-

Tháng 2 năm 1993 Vietcombank đã cùng American Express ký hiệp định đưa thẻ

tín dụng American Express vào Việt Nam.
Khởi đầu là Vietcombank, sau đó lần lượt các ngân hàng thương mại bắt đầu phát hành thẻ
tín dụng quốc tế mang thương hiệu riêng ngân hàng mình như Vietinbank, BIDV, ACB,
Agribank... Cho đến nay tổng số lượng thẻ tín dụng quốc tế ở Việt Nam đang là
Theo thống kê mới nhất đến cuối năm 2011, tổng số lượng thẻ tín dụng đã phát hành ở Việt
Nam là 38 triệu thẻ.
* Sản phẩm thẻ của Vietinbank
-

Vào năm 1997 Vietinbank tham gia vào thị trường thẻ với tư cách là đại lý thanh

toán thẻ Visa và MasterCard thông qua ngân hàng UOB Thành phố Hồ Chí Minh. Năm
1999 Vietinbank trở thành thành viên chính thức của tổ chức thẻ Visa và đồng thời trở
thành ngân hàng thanh toán thẻ tín dụng.
-

Vietinbank trở thành thành viên chính thức của tổ chức thẻ MasterCard cuối năm

2002. Đây là cơ hội thuận lợi để Vietinbank chính thức phát hành thẻ tín dụng quốc tế
Visa, MasterCard vào cuối năm 2004 với 02 loại thẻ vàng và thẻ chuẩn. Sau hơn một năm
triển khai đã có 1.241 thẻ tín dụng được phát hành với doanh số hơn 1,24 tỷ đồng/tháng.
-

Cuối năm 2007, Vietinbank đã ký kết với Công ty thẻ quốc tế JCB, theo đó

Vietinbank sẽ được cấp bản quyền tham gia vào chương trình hợp tác để phát triển mạng
lưới cơ sở chấp nhận thẻ nhằm cung cấp cho đơn vị chấp nhận thẻ các dịch vụ thanh toán,
du lịch và giải trí có chất lượng cao. Đồng thời Vietinbank có quyền triển khai việc chấp
nhận thanh toán thẻ mang nhãn hiệu JCB trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Từ tháng 15/10/2008 Vietinbank phát hành thẻ tín dụng quốc tế Visa/MasterCard có logo
Vietinbank theo thương hiệu và mẫu thiết kế mới: đó là thẻ tín dụng quốc tế Cremium thay
thế cho thẻ tín dụng mang logo Incombank trước đây.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

4


Ngoài ra, Vietinbank tiếp tục có kế hoạch hợp tác với các tổ chức thẻ quốc tế khác như
Amex, Diners Club …để nhanh chóng phát triển các thương hiệu thẻ nói tr ên trong thời
gian ngắn nhất.
Hiện nay Vietinbank là một trong những ngân hàng có được sự đón nhận của khách hàng
thông qua chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ thẻ. Số lượng thẻ tín dụng lên đến
hơn 300.000 thẻ. Vietinbank đang cung cấp 3 loại thẻ tín dụng quốc tế, đó là:
1. Visa Card
2. Master Card

3. JCB Card
II. PHÂN TÍCH
Giới thiệu sơ lược về Vietcombank & BIDV, về sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế của 2 ngân
hàng này.
• Vietcombank: Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng
TMCP Ngoại thương Việt Nam chính thức đi vào hoạt động ngày 01/4/1963. Từ một ngân
hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay đã trở thành một
ngân hàng đa năng hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ các dịch vụ tài
chính hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế; trong các hoạt động truyền thống như
kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án…cũng như mảng dịch vụ ngân hàng
hiện đại: kinh doanh ngoại tệ và các công vụ phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…
Đây là ngân hàng thương mại đầu tiên và đứng đầu ở Việt Nam triển khai dịch vụ thẻ dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt hiệu quả, an toàn và tiện lợi nhất hiện nay.
Với kỷ lục “Ngân hàng có sản phẩm thẻ đa dạng nhất Việt Nam” được Bộ sách kỷ
lục Việt Nam công nhận vào ngày 28/06/2008 và là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp
nhận thanh toán cả 6 loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu Visa,
MasterCard, JCB, American Express, Diners Club và China UnionPay, đến nay,
Vietcombank luôn tự hào với vị trí dẫn đầu về thị phần phát hành và thanh toán thẻ trên thị
trường thẻ Việt Nam.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

5


Các sản phẩm thẻ tín dụng cao cấp do Vietcombank phát hành mang các thương hiệu
nổi tiếng toàn thế giới: Visa, MasterCard và American Express.
• BIDV:
- Thành lập ngày 26/4/1957 với tên gọi là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam.
- Từ 1981 – 1989 mang tên Ngân hàng đầu tư và Xây dựng Việt Nam
- Từ 1990 nay: mang tên Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, BIDV đã không ngừng nỗ lực nghiên cứu,
phát triển hệ thống công nghệ, mở rộng mạng lưới thanh toán nhằm đa dạng hóa các danh
mục

sản

phẩm

dịch

vụ,

phục

vụ

nhu

cầu

đa

dạng

của

khách

hàng.

Tính đến thời điểm hiện nay, BIDV đã có hơn 10.000 chủ thẻ tín dụng quốc tế. Cùng với
đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt huyết, được đào tạo bài bản và
làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, BIDV còn duy trì và liên tục mở rộng các
mối liên hệ hợp tác với nhiều đơn vị, tổ chức uy tín trong nước và quốc tế nhằm mang đến
cho khách hàng những sản phẩm tiện ích nội trội, các dịch vụ hiện đại với chất lượng phục
vụ hoàn hảo.
Năm 2009: Bắt đầu triển khai 2 sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế VISA mang thương
hiệu BIDV Precious và BIDV Flexi.

BẢNG TÓM TẮT
CÁC LOẠI THẺ TÍN DỤNG QUỐC TẾ HIỆN CÓ CỦA 3 NGÂN HÀNG
Phân loại theo các tổ chức thanh toán quốc tế như: Visa, Mastercard, JCB, American
Express.
NGÂN
HÀNG\LOẠI

VISA

MASTERCARD

JCB

THẺ
Vietinbank

Cremium Visa
Card

Cremium Master Card

Cremium JCB
Card

AMERICAN
EXPRESS
X

Dương Thu Trang – Lớp M0310

6


-

American
Express ®

Vietcombank

Visa Cội nguồn

Master Card Cội nguồn

-

X

Vietnam
Airline American
Express ® (Thẻ

bông sen vàng)

- Visa Flexi
BIDV

X

X

X

- Visa Precious
(chú thích: X là không có loại thẻ này)

II.1 Phân tích cụ thể các chiến lược marketing của 3 ngân hàng.
Đối tượng khách hàng :
Đối tượng chung: Khách hàng sử dụng thẻ tín dụng quốc tế gồm:
-

Cán bộ công nhân viên chức

-

Du học sinh

-

Khách đi du lịch

-

Cá nhân khác có nhu cầu phát hành để thanh toán hàng hóa dịch vụ, chi tiêu trước
trả tiền sau.
Đối tượng riêng:
Hiện nay trong 3 ngân hàng với các loại thẻ tín dụng hiện hành thì mới chỉ có

Vietinbank & Vietcombank có loại thẻ tín dụng riêng biệt, dành cho các khách hàng riêng
của mình. Cụ thể:
VIETINBANK
Cremium JCB Card
Tổ chức thanh toán quốc tế : JCB (Japan Credit
Bureau) của Nhật Bản

VIETCOMBANK
American

Vietnam Airline American

Express ®

Express ® (Thẻ bông sen

Tổ chức thanh toán
quốc tế : American

vàng)
- Tổ chức thanh toán quốc

Express (Amex) của

tế : American Express

Mỹ

(Amex) của Mỹ

Dương Thu Trang – Lớp M0310

7


- Liên kết với Vietnam
Airlines
 Người Nhật Bản sinh sống và làm việc tại Việt
Nam có nhu cầu phát hành thẻ JCB phục vụ sinh
hoạt và công việc tại Việt Nam.

 Các công ty Nhật Bản hiện đang kinh doanh tại
thị trường Việt Nam muốn phát hành thẻ JCB cho
các cán bộ công nhân viên của công ty.

 Khách hàng đi du
lịch, học tập, công

- Tích lũy dặm trong chương

tác tại Mỹ.

trình Khách hàng thường

 Có thể thuận lợi
hơn trong việc xin
cấp Visa đi Mỹ, vì

 Các doanh nhân Việt Nam thường xuyên đi công
tác tại Nhật Bản, du học sinh Việt Nam tại Nhật
Bản, người Việt Nam du lịch Nhật Bản.

Amex là tổ chức
thanh toán rất uy
tín, có tiếng tại
Mỹ (155 năm
tuổi, có mặt tại

 Các khách hàng cao cấp ưa chuộng sản phẩm thẻ
tín dụng đẳng cấp và riêng biệt.

hơn 200 quốc
gia).

xuyên của Vietnam Airlines
với mức cộng dặm cao nhất
so với các sản phẩm thẻ
thanh toán trên thị trường
hiện nay.
- Trở thành hội viên hạng
Bạc của Chương trình
Bông Sen Vàng của
Vietnam Airlines dành cho
khách hàng thường xuyên.

JCB có các chương trình ưu đãi đặc biệt cho các chủ
thẻ JCB khi chi tiêu tại Nhật Bản.

Lợi ích dành cho khách hàng:
Lợi ích chung:
- Là phương thức thanh toán rất linh hoạt: quẹt thẻ, thanh toán trực tuyến, rút tiền mặt.
Giảm rủi ro mang theo tiền mặt.
- Khách hàng không phải lo lắng về việc đổi ngoại tệ khi đi du lịch quốc tế,... thẻ tín dụng
quốc tế dễ dàng được chấp nhận tại các điểm thanh toán và thanh toán với bất kỳ loại
tiền tệ nào.
- Được vay, hỗ trợ tài chính kịp thời từ ngân hàng đặc biệt khi đi công tác, theo học xa
nhà, hoặc du học ở nước ngoài
Dương Thu Trang – Lớp M0310

8


- Dễ dàng đặt tour du lịch, đặt phòng khách sạn, vé máy bay,... và tham gia thương mại
điện tử, mua sắm hàng hóa dịch vụ qua mạng internet.
- Phát hành thẻ phụ cho người thân.
- Quản lý kế hoạch chi tiêu cá nhân dễ dàng qua các sao kê giao dịch hàng tháng. Sử dụng
các dịch vụ gia tăng kèm theo.
- Nhận được các ưu đãi từ ngân hàng cũng như từ các tổ chức thanh toán quốc tế.
Lợi ích riêng:
Như đã trình bày ở trên, Vietinbank & Vietcombank có loại thẻ tín dụng riêng biệt. Do vậy
chủ thẻ của các loại thẻ này sẽ nhận được các ưu đãi riêng.
Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu :
Việc phân khúc thị trường cực kỳ quan trong trọng lĩnh vực kinh doanh hiện nay, các
khách hàng thì rất đa dạng về nhu cầu cũng như khả năng thanh toán. Bên cạnh đó các

ngân hàng đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều, nhất là các đối thủ đều đang chú trọng đầu
tư phát triển, tăng thị phần thẻ tín dụng quốc tế mà nguồn lực của Vietinbank cũng có hạn
chế, không thể chỉ đầu tư phát triển riêng biệt sản phẩm này.
Thị trường mà các ngân hàng hướng đến là các khách hàng thông thái, có nhu cầu chi
tiêu nhiều mà không muốn đem theo tiền mặt hoặc không đủ khả năng chi trả thì sẽ được
ngân hàng cho vay tạm thời, những khách hàng có thể nhận ra được lợi ích từ việc sử dụng
thẻ tín dụng này. Chẳng hạn như: cán bộ công nhân viên chức phát hành thẻ để phục vụ
tạm ứng, chi tiêu khi đi công tác, những người yêu thích du lịch có thể yên tâm khi đi xa
tránh được rủi ro mang theo nhiều tiền mặt, học sinh đi du học được hỗ trợ tài chính kịp
thời, các bà nội trợ đi siêu thị sẽ quẹt thẻ dễ dàng mà không phải mất công kiểm đếm tiền
mặt, những người già đi taxi sẽ không phải dùng đến tiền mặt tránh nhầm lẫn…
Đối với sản phẩm này thì thị trường sẽ là phân khúc hoàn toàn vì sẽ có những loại thẻ
tín dụng quốc tế dành cho những đối tượng khách hàng khác nhau, có sự riêng biệt mà
không phải dựa vào các yếu tố như thu nhập, giới tính.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

9


Về cơ bản thì thẻ tín dụng của cả 3 ngân hàng Vietinbank, Vietcombank, BIDV đều
có những thị trường mục tiêu giống nhau. Tuy nhiên vẫn có một số điểm khác biệt về hạn
mức chi tiêu được phép sử dụng, (cụ thể hơn em xin phép được trình bày ở phần dưới,
chiến lược về sản phẩm thẻ).
Định vị giá trị :
Nếu xét về lợi thế cạnh tranh tiềm tàng của Vietinbank với 2 ngân hàng còn lại thì :
+ Đối với sản phẩm: thẻ tín dụng của Vietinbank được thiết kế với màu sắc bắt mắt, các
thông tin in trên thẻ được trình bày gọn gàng dễ hiểu, công nghệ sản xuất, in thẻ theo tiêu
chuẩn quốc tế khi mà Vietcombank, BIDV vẫn phải đặt hàng in bên Thái Lan chứ chưa tự

sản xuất được.

+ Về dịch vụ : các dịch vụ gia tăng kèm theo với chiếc thẻ tín dụng như dịch vụ thông báo
biến động giao dịch SMS Banking, Internet Banking thì cả 3 ngân hàng đều đã chú trọng
phát triển để có thể đem đến cho khách hàng những gì tiện lợi nhất.
Tuy nhiên Vietinbank còn có một số dịch vụ mà 2 ngân hàng kia không có như: in ảnh và
chữ ký của chủ thẻ lên mặt trước của thẻ thể hiện sự khác biệt, độc đáo. Giao thẻ tận nhà
nếu khách hàng có nhu cầu, sao kê chi tiêu hàng tháng ngoài việc gửi qua email cũng còn
có thể gửi theo đường bưu điện đến tận nhà, chủ thẻ chi tiêu doanh số lớn sẽ được nhận
quà tặng định kỳ, tận hưởng các dịch vụ hậu đãi khác.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

10


+ Về nhân viên phục vụ: đã là cán bộ của ngân hàng thì chắc chắn đội ngũ cán bộ nhân
viên đều được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ vững chắc, có kinh nghiệm lâu năm, có trách
nhiệm và cống hiến hết mình trong công việc. Xét đến yếu tố con người thì cơ bản là 3
ngân hàng đều không khác nhau.
+ Về hình ảnh: nếu xét về giá trị thương hiệu thì cả Vietinbank cũng như Vietcombank,
BIDV đều được coi là 3 đại gia ngân hàng trên cả nước, không phải bàn cãi gì nhiều về
việc xem ai hơn ai kém.
Chiến lược 4Ps
Vietinbank đã thực hiện một chiến lược marketing hỗn hợp hết sức mạnh mẽ, hiệu quả
trên tất cả các phương diện: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến
bán (promotion). Các bộ phận này được kết hợp nhuần nhuyễn và thực hiện một cách đồng
bộ để đạt được hiệu quả cao nhất.
+ Product: Vietinbank đã đảm bảo được chất lượng của thẻ theo tiêu chuẩn quốc tế (độ
bền của thẻ, màu sắc đẹp không bị bạc màu, thẻ cứng khó gẫy được, các thông tin được in

dập nổi trên thẻ bền), mỗi thẻ sau khi in xong thì được đóng gói vào bì cẩn thận, kèm theo
hướng dẫn sử dụng chi tiết đến từng khách hàng, những khách hàng VIP thì được đóng vào
hộp nhung màu đỏ thể hiện đẳng cấp, sự sang trọng, thẻ dành cho khách VIP được in theo
mẫu riêng biệt.
Tuy nhiên thẻ của Vietinbank in là loại thẻ từ. Là loại thẻ được sản xuất dựa trên kỹ thuật
thư
tín, thẻ được phủ một băng từ chứa 2 hoặc 3 rãnh để ghi những thông tin cần thiết đã được
mã hóa, các thông tin này thường là thông tin cố định về chủ thẻ và số liệu kết nối. Loại
thẻ này được sử dụng phổ biến trong vòng 20 năm nay nhưng trong thời đại trình độ khoa
học công nghệ phát triển cao nó cũng đã bộc lộ một số nhược điểm như: tính bảo mật
không an toàn, kẻ gian có thể lợi dụng đọc được thông tin và làm thẻ giả, hoặc tạo các giao
dịch giả gây thiệt hại cho chủ thẻ và ngân hàng.
Còn Vietcombank, BIDV thì đã mạnh dạn đầu tư, tiến đến công nghệ phát hành thẻ chip.
Loại thẻ này được sản xuất dựa trên kỹ thuật vi xử lý nhờ gắn một chip điện tử theo
Dương Thu Trang – Lớp M0310

11


nguyên tắc xử lý như một máy tính nhỏ, dữ liệu, thông tin liên quan đến khách hàng sẽ lưu
trữ trong bộ nhớ điện tử “chip”. Thẻ thông minh có nhiều nhóm với dung lượng nhớ của
chip điện tử khác nhau.
Đây là thế hệ mới nhất của thẻ thanh toán, nó khắc phục nhiều nhược điểm của thẻ băng từ
do hạn chế việc sử dụng thẻ giả mạo, đảm bảo tính an toàn cao.
+ Price:
Vietinbank

Vietcombank

BIDV

- Phí phát hành các loại
thẻ tín dụng dao động từ
50.000 đ – 300.000
đồng, tùy theo nhu cầu
sử dụng thì khách hàng
sẽ được cấp một hạn Không thu phí phát hành Không thu phí phát hành
mức chi tiêu tương ứng mà chỉ thu phí thường niên mà chỉ thu phí thường niên
với các loại phí khác từ 100.000 đ – 200.000 đ.
từ 100.000 đ – 200.000 đ.
nhau.
- Phí thường niên: từ
70.000đ đến 300.000đ,
cũng tùy vào từng loại
thẻ

Qua bảng trên có thể sẽ nhận định rằng phí sử dụng thẻ của Vietinbank khá là cao, tuy
nhiên đó là mức phí cơ bản chung nhất, trong từng thời kỳ thì Vietinbank sẽ có chiến lược
miễn giảm phí đến tất cả các đối tượng khách hàng, thông tin cụ thể khách hàng sẽ có thể
biết được qua các thông tin đại chúng, quảng cáo tại các địa điểm giao dịch, bản tin quảng
cáo được gửi qua email của từng khách hàng...
+ Place: cả 3 ngân hàng đều phát triển mô hình bán lẻ sản phẩm này dưới hình thức phân
phối tại các chi nhánh, phòng giao dịch của mình.
Dương Thu Trang – Lớp M0310

12


Tuy nhiên Vietinbank có thêm hình thức phát hành, giao thẻ tận nơi nếu khách hàng có yêu
cầu hoặc khách hàng phát hành thẻ tập thể với số lượng lớn.

+ Promotion: chính sách xúc tiến bán hàng của cả 3 ngân hàng đều có thể thấy rõ ràng
nhất qua các chương trình khuyến mại dành cho khách hàng phát hành và chi tiêu thẻ tín
dụng, nhất là tại thời điểm này chuẩn bị đón Tết nguyên đán, nhu cầu chi tiêu tăng đột
biến.
Ví dụ: chủ thẻ tín dụng Vietinbank sẽ được :
- Miễn giảm phí phát hành thẻ JBC, nhận được tiền thưởng khi chi tiêu, quà tặng Voucher
tập Yoga, thể dục tại California Yoga anh Fitness Center,
- Nhận chiết khấu 15% vào thứ 6 hàng tuần tại Big C.
- Miễn lãi sử dụng thẻ đến 6 tháng khi mua đồ tại Metro
- Nhận chiết khấu khi mua sắm tại Nguyễn Kim, Citimart
………….
Đánh vào tâm lý khách hàng là chiến lược tiên quyết.
Thêm một số điểm khác biệt về thẻ tín dụng quốc tế của Vietinbank
- Hạn mức chi tiêu:
+ Thẻ của Vietcombank và BIDV đều chỉ có 2 loại hạn mức đó là thẻ chuẩn, thẻ vàng hoặc
thẻ vàng, thẻ xanh. Đặc biệt chưa có thẻ hạn mức cao kỷ lục là 1 tỷ đồng giống như
Vietinbank.
+ Riêng Vietinbank hỗ trợ 4 loại hạn mức để tăng thêm sự lựa chọn dành cho khách hàng,
phù hợp với điều kiện riêng của từng đối tượng ( thẻ xanh dưới 10 triệu, thẻ chuẩn từ 10
triệu – dưới 50 triệu, thẻ vàng từ 50 triệu đến dưới 300 triệu, thẻ Platinum từ 300 triệu đến
1 tỷ đồng).
Một khách hàng sở hữu thẻ với hạn mức lên đến 1 tỷ đồng cũng thể hiện được đẳng cấp, vị
trí của mình vì điều kiện phát hành loại thẻ này rất khắt khe.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

13


- Bên cạnh đó với mỗi 10.000đ trên số dư sao kê hàng tháng, khách hàng sẽ nhận được

điểm thưởng Loyalty là 10 đồng, số tiền này sẽ trừ thẳng vào dư nợ trên sao kê, chiến lược
này cũng đã đánh vào tâm lý khách hàng.
- Lãi suất chi tiêu thẻ thấp hơn so với ngân hàng khác:
Vietinbank

Vietcombank

BIDV

18 %/năm

18.5 %/năm

19%/năm

Với mức lãi suất luôn là thấp nhất giữa 3 ngân hàng thì đây cũng là một ưu đãi Vietinbank
dành cho khách hàng.
+ Vietinbank & Vietcombank: Khách hàng sẽ được miễn lãi tối đa lên đến 45 ngày.
+ BIDV: lãi tính từ ngày giao dịch thanh toán.
Các hoạt động của Vietinbank
1.

Phân phối

Quá trình phân phối :Thẻ Vietinbank được phát hành theo hệ thống quản lý tập trung tại
Trung tâm thẻ nên quy trình nghiệp vụ phát hành và thanh toán thẻ thường diễn ra theo chu
trình.
khách hàng -> chi nhánh -> Trung tâm thẻ -> chi nhánh -> khách hàng
Ngoài việc bán lẻ sản phẩm tại các điểm giao dịch, Vietinbank cũng đã tiếp cận các cơ
quan doanh nghiệp để tổ chức phát hành thẻ tập thể, vừa tăng cường mối quan hệ vừa đem

lại doanh thu.
2.

Truyền thông marketing

Các kênh truyền thông:
+ Quảng cáo tại các địa điểm giao dịch, màn hình máy ATM
+ Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
+ Quảng báo thương hiệu Ngân hàng (tham gia các chương trình từ thiện, đóng góp
an sinh xã hội…).
Cụ thể:
Dương Thu Trang – Lớp M0310

14


- Trước hết, ngân hàng cần đẩy mạnh hoạt động Marketing thực hiện qua các chương trình
quảng cáo, khuếch trương các sản phẩm thẻ tổng thể, hình thành đội ngũ Marketing
chuyên trách, xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết.
- Vietinbank vốn có mạng lưới chi nhánh rộng khắp, có nhiều khách hàng quan hệ truyền
thống, có hình ảnh và uy tín của từng chi nhánh trên địa bàn, cho nên dựa vào những thế
mạnh sẵn có của mình, từng chi nhánh sẽ xây dựng chiến lược marketing phù hợp theo yêu
cầu thống nhất của ngân hàng như mở rộng quảng cáo sản phẩm thẻ, khai thác chủ thẻ,
khai thác các cơ sở chấp nhận thẻ, khai thác các nhà cung cấp sử dụng dịch vụ thanh toán
trực tuyến, tìm kiếm được các đại lý phân phối thẻ và phân tích đánh giá giá trị thị trường
của đối thủ cạnh tranh…Công tác marketing thực hiện dưới nhiều biện pháp cụ thể như
sau:
-

Thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí

hàng ngày, đài truyền hình, đài phát thanh: đây là những hình thức mang lại hiệu quả.
Thông tin không chỉ đến với những khách hàng tiềm năng mà còn đến hầu hết dân chúng,
từ đó thực hiện tuyên truyền cho mọi người dân quan tâm. Đây là những đối tượng cần
thiết cho sự phát triển lâu dài của thẻ thanh toán.
-

Quảng cáo trên các tờ rơi với các thông tin ngắn gọn dễ đọc, dễ hiểu và cập nhật

danh sách các cơ sở chấp nhận thẻ trên từng địa bàn và trên phạm vi toàn quốc. Và như thế
các cơ sở chấp nhận thẻ cũng được quảng cáo làm cho vị thế của cơ sở chấp nhận thẻ được
nâng lên trên thương trường. Có thể phát trực tiếp cho khách hàng đến giao dịch với ngân
hàng hay gửi qua đường bưu điện cho khách hàng tiềm năng.
-

Quảng cáo trên mạng internet: ngày nay việc sử dụng internet trở nên thông dụng,

vì vậy ngân hàng có thể sử dụng cách này để gửi thư điện tử đến cho các khách hàng.
Ngoài ra, ngân hàng cần đặt một số mẫu quảng cáo trên các website thông dụng. Đối với
trang Web thẻ của ngân hàng cần được thiết kế nhiều nội dung hấp dẫn hơn, thường xuyên
cập nhật những thông tin về sản phẩm mới, hoặc về sản phẩm sắp phát hành. Trên trang
web nên tạo một sân chơi có những phần trao đổi về sản phẩm thẻ của Vietinbank và sẽ có
những phần thưởng có giá trị cho những ý kiến đóng góp có giá trị.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

15


- Trực tiếp quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm thẻ đến tất cả các khách hàng có giao dịch tại

chi nhánh và các đơn vị có khách hàng tiềm năng như các công ty, nhà hàng, siêu thị…
- Khai thác chủ thẻ: đối tượng là doanh nhân, người có thu nhập cao (thẻ vàng), công nhân
viên doanh nghiệp, người có thu nhập trung bình (thẻ chuẩn), du học sinh, lưu học sinh,
người nước ngoài sinh sống tại Việt Nam.
- Khai thác nhà cung cấp sử dụng dịch vụ thanh toán trực tuyến như: bưu điện các tỉnh
thành, các công ty điện thoại (Vinaphone, Mobiphone, Viettel, Sphone…), công ty cung
cấp điện, nước, truyền hình cáp, công ty bảo hiểm…
- Vietinbank cần phân tích, đánh giá giá trị thị trường của đối thủ cạnh tranh bằng cách tìm
hiểu các sản phẩm đưa ra thị trường của các ngân hàng, cách thức áp dụng phí đối với mỗi
sản phẩm đối với từng nhóm khách hàng cụ thể, cách thức kênh phân phối (trực tiếp, gián
tiếp), các chương trình khuếch trương thẻ của các ngân hàng dựa trên những thông tin đó
để có những chính sách phù hợp cho từng vùng, từng địa bàn.
Bên cạnh việc tuyên truyền, quảng cáo cho thẻ thanh toán đến được với tất cả các đối
tượng khách hàng biết đến thì công tác chăm sóc khách hàng cũng rất quan trọng và cần
thiết. Bởi trong kinh doanh “có được khách hàng đã khó, nhưng giữ được khách hàng càng
khó hơn” và khách hàng chắc chắn sẽ chọn lựa ngân hàng nào có lợi thế về chất lượng và
cung cách phục vụ khách hàng. Do đó, để thực hiện công tác chăm sóc khách hàng có hiệu
quả, ngân hàng cần xây dựng các cuốn cẩm nang hướng dẫn chủ thẻ về cách sử dụng và
bảo quản thẻ, cẩm nang
mua sắm vàng cho khách hàng VIP với đầy đủ các loại hình dịch vụ kinh doanh và số
lượng các điểm có ưu đãi chấp nhận miễn, giảm phí ngày càng nhiều và phổ biến hơn.
3. Quản trị bán hàng
Nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ ngân hàng nói chung và cán bộ thẻ nói riêng là
một yếu tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm dịch vụ thẻ. Phát triển được một
đội ngũ nhân viên am hiểu về chuyên môn và có phẩm chất đạo đức tốt cũng là một trong
những biện pháp giúp ngân hàng phát triển hoạt động kinh doanh thẻ một cách an toàn và

Dương Thu Trang – Lớp M0310

16

hiệu quả. Dù cho công nghệ có hiện đại đến đâu thì một khâu nào đó trong quá trình xử lý
cũng cần có sự tác động của bàn tay con người.
Do đó, để có thể sử dụng được công nghệ hiện đại, phát triển dịch vụ thẻ, hạn chế rủi ro
trong hoạt động kinh doanh thẻ, ngân hàng cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên nắm vững
nghiệp vụ, trung thực và có tinh thần trách nhiệm cao.

III. KẾT LUẬN
Thực trạng hiện tại:
* Về phía ngân hàng:
- Chính sách kinh doanh thẻ chưa thỏa mãn những yêu cầu ngày càng đa dạng của khách
hàng, đặc biệt các chính sách Marketing và chăm sóc khách hàng còn hạn chế, chưa đủ
mạnh để phát triển dịch vụ thẻ của Vietinbank. Cụ thể, công tác quảng bá sản phẩm, và
hoạt động khai thác CSCNT còn yếu, thể hiện:
+ Các chi nhánh chưa chủ động trong công tác giới thiệu và quảng bá các sản phẩm thẻ
đến khách hàng. Hoạt động quảng cáo còn manh mún, chưa có chiến lược tổng thể.
+ Đội ngũ cán bộ Marketing tại chi nhánh phải kiêm nhiệm nhiều việc nên chưa phát huy
hết tiềm năng.
+ Việc triển khai các kênh phân phối và đại lý còn nhiều bất cập về cơ chế cũng như rủi ro
tiềm ẩn.
+ Công tác chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi bán còn yếu.
- Mô hình tổ chức quản lý thẻ còn cồng kềnh, chưa phù hợp.
- Hệ thống công nghệ thẻ còn nhiều bất cập, ảnh hưởng đến khả năng nghiên cứu và phát
triển các tính năng của thẻ; khả năng kết nối giữa các hệ thống sản phẩm thẻ với nhau và
khả năng hỗ trợ kỹ thuật trong quá trình vận hành hệ thống thẻ, cụ thể:
- Chi nhánh của Vietinbank còn thụ động về kỹ thuật thẻ: Hầu hết các hệ thống thẻ tín
dụng của Vietinbank đều tập trung tại Trung tâm thẻ, chi nhánh hoàn toàn bị động khi gặp
trục trặc về kỹ thuật.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

17


- Hệ thống kỹ thuật hỗ trợ chưa được đầu tư thỏa đáng: Phần lớn Vietinbank mới chỉ tập
trung vào đầu tư vào công nghệ phục vụ việc phát triển sản phẩm dịch vụ mà chưa coi
trọng việc đầu tư công nghệ để quản trị khách hàng.
- Số lượng thẻ phát hành trên thị trường còn hạn chế là do: chi phí đầu tư và phát triển hệ
thống phát hành thẻ là tương đối cao, công nghệ thẻ hiện đại của thế giới vẫn còn mới mẻ
đối với Việt Nam, trong khi rủi ro đối với hoạt động kinh doanh thẻ rất lớn (rủi ro xảy ra
do những tình trạng sử dụng thẻ gian lận, giả mạo gây ra và chi phí rủi ro thường thuộc về
ngân hàng phát hành thẻ). Cho nên để phát triển dịch vụ không chỉ đòi hỏi đầu tư về vốn
lớn mà còn phải đầu tư về con người, đó là những người có kinh nghiệm, có trình độ và am
hiểu về lĩnh vực thẻ ngân hàng.
- Đối với việc quản lý các CSCNT hiện tại ngân hàng vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu để
nghiêm cấm các ĐVCNT thu phí dịch vụ thanh toán đối với chủ thẻ: mặc dù ngân hàng đã
có quy định trong hợp đồng với các CSCNT là không cho phép các ĐVCNT thu thêm bất
kỳ khoản phí dịch vụ nào đối với chủ thẻ khi thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ tại
ĐVCNT, nhưng do ngân hàng chưa có biện pháp quản lý hữu hiệu nên thực tế vẫn có một
số CSCNT không tuân thủ quy định đã ký kết với ngân hàng mà tự ý thu phí đối với chủ
thẻ khi thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ bằng thẻ một khoản phí tương đương với khoản
phí mà ngân hàng đã thu của họ hoặc thậm chí thu cao hơn.
* Về phía người sử dụng thẻ:
Do tâm lý ưa chuộng sử dụng tiền mặt vẫn còn phổ biến trong dân chúng, hơn nữa khách
hàng chưa có thói quen sử dụng thẻ, còn e ngại khi tiếp xúc với máy móc, gặp rắc rối khi
sử dụng thẻ do chủ thẻ chưa có thói quen đảm bảo an toàn cho thẻ của mình: thường hay
để cho người khác cầm sử dụng thẻ thay mình, hoặc có thói quen lấy ngày sinh, số xe, số
điện thoại làm số PIN nên khi mất cắp dễ bị kẻ gian lợi dụng.

* Yếu tố pháp lý:
Hoạt động kinh doanh thẻ ở Việt Nam ngày càng phát triển phong phú đa dạng cả về chất
lượng lẫn số lượng, nhưng dường như các quy định, luật lệ và văn bản hướng dẫn liên
Dương Thu Trang – Lớp M0310

18


quan không bắt kịp sự phát triển đó. Từ phía cơ quan quản lý nhà nước, các quy định của
luật pháp về phòng chống rủi ro thẻ chưa cụ thể, chưa có đủ cơ sở pháp lý riêng điều chỉnh
các tranh chấp trong lĩnh vực thẻ, thiếu các chế tài nghiêm ngặt bảo vệ người tiêu dùng,
trừng phạt kẻ xấu lợi dụng cơ chế để trục lợi. Trong Bộ luật Hình sự, tội phạm thẻ cũng
được quy vào tội “lừa đảo chiếm đoạt tài sản. Như vậy, việc hoàn thiện cơ sở pháp lý cho
hoạt động thẻ chưa được quan tâm đúng mức.
Định hướng phát triển:
Từ thực trạng hoạt động kinh doanh thẻ của ngân hàng, chúng ta có thể rút ra các bài học
kinh nghiệm để phát triển dịch vụ thẻ như sau:
- Trước hết, phải có một chiến lược phát triển dịch vụ thẻ cụ thể.
- Thứ hai, phải có một đội ngũ cán bộ quản lý và tác nghiệp am hiểu, tinh thông nghiệp vụ
để tư vấn, hướng dẫn khách hàng và xử lý tốt các nghiệp vụ trong quy trình phát triển thẻ.
- Thứ ba, phải có một hệ thống công nghệ thẻ hiện đại, phù hợp.
- Thứ tư, phải có quy trình kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tất cả các bộ phận. Thực hiện tốt
công tác hậu kiểm.
- Thứ năm, phải có sự liên kết hợp tác giữa các đơn vị phát hành và thanh toán thẻ. Có sự
hợp tác chặt chẽ với các cơ quan hữu quan trong phòng chống tội phạm thẻ.
Xây dựng và khẳng định thương hiệu dịch vụ thẻ Ngân hàng TMCP Công thương Việt
Nam trên thị trường trong nước và quốc tế.
- Phấn đấu trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu trên thị trường thẻ.
-Tiếp tục nâng cao, mở rộng các tính năng, tiện ích của sản phẩm, dịch vụ thẻ.
Đẩy mạnh nghiên cứu và triển khai các loại hình dịch vụ Ngân hàng điện tử theo xu hướng

hiện đại như dịch vụ Internet Banking, SMS Banking, …
- Tiếp tục hiện đại hóa công nghệ, mở rộng hệ thống ATM, POS, nghiên cứu áp dụng công
nghệ thẻ chip thay cho thẻ từ.

Dương Thu Trang – Lớp M0310

19


- Mở rộng mạng lưới phân phối, đồng thời thiết lập kênh phân phối trực tiếp tới khách
hàng.
- Phát triển dịch vụ thẻ theo các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế.
- Tăng cường hợp tác, liên doanh liên kết với các đối tác trong nước và khu vực thông qua
hình thức tận dụng ngoại lực và liên doanh thẻ.

***
Đối với Việt Nam mà nói, một đất nước khi mà hình thức thanh toán không dùng tiền mặt
vẫn chưa phổ biến thì việc sở hữu một chiếc thẻ tín dụng quốc tế vẫn còn đang là điều quá
xa vời, ai ai cũng sẽ nghĩ rằng mình có tiền thì tiêu, không có thì thôi hoặc tâm lý e sợ khi
sử dụng thẻ tín dụng khi chẳng may bị mất, tiêu rồi ngân hàng tính lãi cao thì sao, ko thích
mang tiếng đi vay nợ… rất nhiều lý do đã tạo ra rào cản trong nhận thức, do vậy thẻ tín
dụng chưa thể trở thành người bạn đồng hành luôn kẹp trong ví tiền của mỗi người dân
được. Phấn đấu trong thời gian tới, chúng ta đi ăn phở cũng sẽ quẹt thẻ để thanh toán.
Cuộc sống phong lưu, đơn giản không ngờ đây chính là slogan của Vietinbank muốn nhắn
nhủ đến khách hàng. Tất cả có trong tầm tay bạn, hãy tận hưởng những gì mình có.
Bài làm của em xin được dừng tại đây.
Trân trọng cảm ơn!

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. MBA trong tầm tay, Marketing, nhà xuất bản tổng hợp TP Hồ Chí Minh,2010

Dương Thu Trang – Lớp M0310

20


2. Slide bài giảng Quản trị marketing, Griggs University
3. Các website: www.vietinbank.vn
www.vietcombank.com.vn
www.bidv.com.vn

Dương Thu Trang – Lớp M0310

21