Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát

CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Lời nói đầu

Từ lâu trên thế giới, trong kinh doanh đà có một phơng châm: kinh
doanh không có chỗ cho tình cảm, kinh doanh là cạnh tranh gay gắt, không
nể nang, không khoan nhợng,... Phơng châm này gần nh đà lột tả hết tính
chất qut liƯt cđa sù c¹nh tranh trong nỊn kinh tÕ thị trờng. Do đó, một
doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh, muốn chiến thắng trong
cạnh tranh thì doanh nghiệp ngoài việc phải luôn luôn thay đổi, còn phải tìm
mọi biện pháp để có thể thích ứng đợc với sự cạnh tranh trên thị trờng. Từ đó
một trong những biện pháp có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc điều này là luôn
luôn tìm cách củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình.
ở nớc ta, sau hơn mời năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung bao cấp
sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, sự cạnh tranh đà bắt đầu
xuất hiện và ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó bắt buộc tất cả các doanh
nghiệp Việt Nam phải ra sức nghiên cứu, tìm tòi một hớng đi (phù hợp với
các ®iỊu kiƯn cđa doanh nghiƯp) cã thĨ gióp doanh nghiƯp chiến thắng trong
cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng. Xuất phát từ các nguyên nhân trên, em
đà chọn đề tài: Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị phụ tùng hoà phát nhằm mục
đích: từ những lý thuyết mới, từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong và
ngoài nớc đa ra một số biện pháp và phơng hớng giúp các doanh nghiệp Việt
Nam có thể tồn tại và phát triển thông qua việc củng cố và mở rộng thị trờng
tiêu thụ. Bên cạnh đó, trong chuyên đề dựa vào lý thuyết kết hợp với thùc tiƠn
1
ngun duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

tại Công ty thiết bị phụ tùng hoà phát, em xin mạnh dạn đa ra một số kiến
nghị nhằm đẩy mạnh hơn quá trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ tại
công ty.

Tuy nhiên do trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế nên baì viết
này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những
đóng góp, chỉ bảo của thầy cô để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn . Em
xin chân thành cảm ơn.

Hà Nội tháng 04 năm 2005
Sinh viên
Nguyễn Duy Sơn

2
nguyễn duy sơn
qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Chơng I
Lý luận chung về thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc
dân.
I.
1.

Đại cơng về kinh tế thị tr ờng.
Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trờng.
1.1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với sự ra

đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực
lu thông. Ngời có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi đợc gọi là bên
bán,ngời có nhu cầu cha thoả mÃn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên
mua. Trong quá trình trao đổi trên thị trờng đà hình thành nên những mối
quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, quan hệ giữa
những ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua với nhau. Vì vậy theo nghĩa
đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
3
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp

học mở hà nội

Đại

mua bán giữa ngời bán với ngời mua. Từ đó sự hình thành của thị trờng đòi
hỏi phải có :
- Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán.
Nh vậy ta có thể hiểu khái quát thị trờng nh sau :

Thị trờng là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết
định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các
doanh nghiệp về số lợng,chất lợng,mẫu mà của hàng hoá. Đó là những mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại
hàng hoá cụ thể 1.
Từ đó nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp có thể giải quyết đợc các vấn
đề :
Phải sản xuất loại hàng hoá gì ? cho ai?
Số lợng bao nhiêu ?
Mẫu mà kiểu cách chất lợng nh thế nào?....
Vì vậy, ta cã thĨ nãi r»ng ®èi víi mét doanh nghiƯp thì thị trờng là môi trờng
sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều
vào khả năng thích ứng của nó với thị trờng. Nếu doanh nghiệp thích ứng
nhanh và khai thác thị trờng tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế
lực của nó trên thị trờng càng lớn. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích
ứng với thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng.

1

4
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các qc gia.
Nhê cã thÞ trêng chóng ta cã thĨ nhËn biết đợc sự phân phối các nguồn lực
sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các
nguồn lực về t liệu sản xuất, sức lao động,... luôn luôn biến động nhằm đảm
báo các nguồn lực có hạn này đợc sủ dụng để sản xuất đúng những hàng hoá
dịch vụ mà xà hội có nhu cầu. Thị trờng là khách quan,từng doanh nghiệp
không có khả năng làm thay đổi thị trờng. Nó (các doanh nghiệp) phải dựa
vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua
của ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết các thế mạnh kinh
doanh của mình để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
Hay nói chính xác hơn là thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng nhất
của doanh nghiệp là: Sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai?
đợc giải quyết. Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau
:
ã Chức năng thừa nhận.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất(hàng hoá và dịch vụ)với ngời tiêu dùng, trong quá trình trao đổi hàng hoá, các đối tợng tham gia vào thị
trờng đều có mục đích là tối đa hoá lọi ích của mình. Đối với doanh nghiệp

thì mục đích của họ là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc
mọi chi phí đà bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Còn đối với ngời tiêu dùng,họ đến
thị trờng để mua những hàng hoá đúng công dụng hợp thị hiếu và nằm trong
khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự
trao đổi,mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai
khả năng xảy ra: thừa nhận hoặc không thừa nhận. Nếu thị trờng thực hiện
chức năng thừa nhận thì việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái
5
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển. Ngợc lại, nếu
hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy ra thì quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trờng của
doanh ngiệp sẽ ít đi.
ã Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện của thị trờng thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn
ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thông qua chức năng này, các hàng hoá
trên thị trờng hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực. Ngời ta thờng cho rằng việc thực hiện về giá trị là
quan trọng nhất,nhng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc
thực hiện.

ã Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xà hội.
Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quy
luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của
thị trờng đợc thực hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng lợng cung và cầu của một loại hàng hóa là do ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lợng cung và lợng cầu sẽ
không có nếu không tồn tại thị trờng. Thông qua thị trờng hay nói chính xác
hơn là thông qua sự định giá trên thị trờng thì số cung và số cầu đợc giải
quyết và quá trình tái sản xuất đợc thực hiện. Trong quá trình định giá, chức
năng điều tiết của thị trờng đợc thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản
xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối
với ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu
dùng đối với ngời tiêu dùng. Ngoài ra chức năng này của thị trờng còn đợc
thể hiện ở chỗ thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trờng, các
6
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về
các hình thức phục vụ... do đó làm cho nền sản xuất xà hội ngày càng phát
triển.
ã Chức năng thông tin.

Chức năng thông tin của thị trờng có thể đợc hiểu là việc thị trờng chỉ
ra cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên
tung ra thị trờng ở thời điểm nào; nã chØ ra cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua
mét hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với thu nhập của họ
Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông tin về
tổng số cung, tổng số cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị
trờng, chất lợng sản phẩm.... Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng đa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình.
Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng nói chung và trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin về
thị trờng đà là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại
là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đa ra đợc những quyết định đúng
đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế trong cơ
chế thị trờng và quá trình kinh doanh cđa doanh nghiƯp phơ thc rÊt lín vµo
sù chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin.
2.

Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.
2.1. Các quy luật của thị trờng.
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có

quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá phải
7
nguyễn duy sơn
qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp

học mở hà nội

Đại

đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xà hội cần thiết, tức là chi
phí bình quân trong xà hội. Quy luật giá trị sẽ đợc biểu hiện thông qua giá cả
thị trờng. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng
giá cả thị trờng lại phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Quy
luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trờng.
Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại
gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng. Nhng quy luật cung cầu lại biểu
hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
Ngoài ra trên thị trờng còn có một số các quy luật khác nh :
- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có
chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao và có khả
năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại.
- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí
sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất
sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
2.2. Cơ chế thị trờng
Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng. Nền
kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự
nhiên gọi là nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng,mọi hoạt động
sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận
hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung cầu quy định. Cơ chế
ấy đợc gọi là cơ chế thị trờng. Thực chất cơ chế thị trờng là một hình thức tổ
8
nguyễn duy sơn
qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế tác động lên mọi hoạt động của
nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên tham
gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả mà cả hai
bên đều có thể chấp nhận đợc. Hệ thống giá cả hoạt động trong cơ chế thị trờng chính là ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ giữa nhà kinh doanh
và ngời tiêu dùng, nó hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của
cả hai bên. Nh vậy, sự điều tiết các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong
cơ chế thị trờng dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đà mang lại những
đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển. Tuy nhiên,
cũng phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi mọi hiện tợng kinh tế đà đợc bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đà dẫn đến những hậu
quả lÃng phí cho xà hội. Để khắc phục những nhợc điểm của nó, chúng ta
một mặt phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực đợc tạo ra từ cơ chế thị trờng,
mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế pháp luật trong
tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu
dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển.
3.

Phân loại thị trờng và phân khúc thị trờng.
3.1. Phân loại thị trờng.

9
nguyễn duy sơn

qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy
con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời. Và trong
kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy
đủ và thật chính xác thị trờng. Để làm đợc điều này, một cách nhanh nhất đỡ
tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta phải tiến hành phân loại thị trờng.
Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh:
- Căn cứ vào mức độ xà hội hoá của thị trờng.
Dựa theo căn cứ này, ngời ta chia thị trờng ra thành thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế. Tại từng thị trờng mức sống khác
nhau của ngời tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các nhà
doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một mật hàng cụ thể cũng
khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc
nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong buôn bán cũng nh các yếu
tố khác trong thị trờng quốc tế có ý nghĩa rất quan trọng. Tuy nhiên do quá
trình quốc tế hoá hiện nay, thị trờng thế giới ngày càng có nhiều ảnh hởng tới
thị trờng trong nớc, vì vậy bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo dï chØ kinh daonh
trong nớc cũng phải quan tâm đến thị trờng quốc tế.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại
khác nhau:
+ Thị trờng kim loại.
+ Thị trờng nông sản, thực phẩm.

10
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

+ Thị trờng tiền tệ
Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng của
từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trờng sẽ chịu tác động
của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi
chi phối cả phơng thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.
- Căn cứ vào phơng thức hình thành giá cả thị trờng.
Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh
tranh. Trên thị trờng độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà
độc quyền áp đặt; còn trên thị trờng cạnh tranh thì giá cả và các quan hệ kinh
tế đợc hình thành thông qua sự cạnh tranh.
- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:
Ngời ta chia ra thị trờng thực tế và thị trờng tiềm năng, thị trờng hiện
tại và thị trờng tơng lai.
3.2. Phân khúc thị trờng.
Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà sản
xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức là xác định
nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng. Thực tế cho thấy
trong một thị trờng nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách hàng có thể

không đồng nhất. Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về một loại hàng
hoá đó là lẽ đơng nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp ngời có tuổi tác, giới
11
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

tính, thu nhập, tập quán, thói quen... khác nhau. Sự không đồng nhất này đÃ
ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiên thụ hàng hoá trên thị trờng. Vì lý do
đó, để tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh
doanh của mình, các doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu
cầu theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thị trờng đó
gọi là phân khúc thị trờng.
Phân khúc thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận gọi
là thị trờng phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ
thể. Phơng pháp phân khúc thị trờng rất phong phú, tuỳ loại sản phẩm và dịch
vụ khác nhau mà phơng pháp phân khúc sẽ khác nhau. Sau đây là một số phơng pháp phân khúc thị trờng:
- Phân khúc thị trờng theo khu vực, theo đơn vị hành chính.
- Phân khúc thị trờng theo kinh tế xà hội và nhân khẩu học.
- Phân khúc thị trờng theo đặc điểm tâm sinh lý.
- Phân khúc thị trờng theo lợi ích.
II.
1.

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khái niệm về môi trờng kinh doanh.
1.1 Khái niệm về môi trờng kinh doanh.

12
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh, trong
quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định. Tất cả các
yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động và tơng tác lẫn
nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của từng doanh
nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó khăn cho doanh nghiệp),
tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố đó luôn thay đổi
do ®ã m«i trêng kinh doanh cđa doanh nghiƯp cịng lu«n thay đổi và doanh
nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó.
Môi trờng kinh doanh có thể đợc coi nh là môi trờng sống của doanh
nghiệp. Quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể đợc mô tả đơn
giản nh sau:
Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài với t
cách là yếu tố đầu vào, đa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất biến đổi - chế

biến sau đó đa ra môi trờng các sản phẩm hay dịch vụ cần thiết - các yếu tố
đầu ra.2
Do đó, việc nghiên cứu môi trờng kinh doanh là một công việc bắt
buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công trong
quá trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên quan
trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hởng của các yếu tố này đến doanh

2

GS.TS Ngô Đình Giao - chủ biên. Môi trờng kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực phẩm

Nxb Giáo dục năm 1997. Tr 7,8.

13
nguyễn duy sơn
qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh mà
doanh nghiệp đang ở trong đó.
1.2. Các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.
Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn đề
nghiên cứu môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Dới đây em sẽ trình bày

một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi trờng kinh
doanh của các nớc Mỹ và Nhật (hai nớc hiện đang có nền kinh tế mạnh nhất
thế giới). Theo quan điểm này môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đợc
chia thành :
- Môi trờng kinh doanh quốc tế
- Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc
- Môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành.
Và trong mỗi một môi trờng kinh doanh lại bao gồm vô số các nhân tố
khác nhau, có ảnh hởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Thứ nhất, trong môi trờng kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân tố
chính nh:
+ Những ảnh hởng của nền chính trị thế giíi.

14
ngun duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

+ Các quy định ph¸p quy, lt ph¸p cđa c¸c qc gia, lt ph¸p và
các thông lệ quốc tế...
+ ảnh hởng của các yếu tố kinh tế quốc tế
+ ảnh hởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ

+ Các yếu tố văn hoá xà hội của các nớc
- Thứ hai, môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các nhân tố:
+ Các nhân tố kinh tế
+ Các nhân tố chính trị pháp luật
+ Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ
+ Các nhân tố về mặt văn hoá xà hội
+ Các nhân tố về tự nhiên
- Thứ ba, môi trờng cạnh tranh nội bộ ngành thì bao gồm:
+ Khách hàng
+ Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn
+ Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp
+ Sức ép của các sản phẩm thay thế
+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh.
2. Phân tích các nhân tố trong môi trờng kinh doanh.
15
ngun duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia
trên thÞ trêng qc tÕ song víi xu híng qc tÕ hoá toàn cầu nh hiện nay thì
các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hởng của các nhân tố
trong môi trờng thế giới đến hoạt động kinh doanh của mình. Tuy vậy, do

trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn tốt nghiệp, em chỉ xin
phân tích kỹ hai môi trờng kinh doanh sau:
2.1 Môi trờng kinh tế quốc dân trong nớc bao gồm các
yếu tố.
ã Các nhân tố kinh tế.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và quyết định nhất đối với
quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Bởi lẽ, sự hình thành hệ thống tổ
chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp và quyết
định đến chiều hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tÕ
nãi chung, trong tõng ngµnh, tõng vïng vµ tõng doanh nghiệp nói riêng.
Ngoài ra với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu nh hiện nay các yếu tố của chính
sách kinh tế còn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở quá trình phát triển của một
doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này bao gồm: trạng thái phát triển của nền kinh
tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lÃi suất ngân hàng...

ã Các nhân tố chính trị và luật pháp.

16
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác

của môi trờng kinh tế quốc dân. Có thể nói: quan điểm, đờng lối chính trị
nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào... sẽ có môi trờng kinh doanh đó.
Nói cách khác, không có bất kỳ một vấn đề chính trị nào không mu đồ về mặt
kinh tế và không có vấn đề kinh tế nào không mu cầu một vấn đề chính trị.
Quan điểm, đờng lối chính trị, hoạt động của các cơ quan Nhà nớc có thể tạo
ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
ã Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ.
Trong môi trờng kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ có
vai trò ngày càng quan trọng đối với quá trình kinh donh của doanh nghiệp.
Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hởng một cách trực tiếp và quyết
định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trờng đó là chất lợng và giá cả của các sản phẩm đó. Do đó nó có tác động đến
thị trờng, các nhà cung cấp, đến khách hàng và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp. Mặt khác, kỹ thuật công nghệ còn là một trong những điều
kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và bảo vệ đợc môi trờng sinh thái.
Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và công nghệ còn có thể dẫn đến sự xuất hiện
các sản phẩm mới thay thế hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại trên thị trờng

17
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

có sức cạnh tranh mạnh hơn.... Điều này sẽ tạo nên sức ép trong cùng một
ngành sản xuất kinh doanh.
ã Các yếu tố văn hoá-xà hội.
Các nhân tố này ảnh hởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu sắc
đến môi trờng kinh doanh. Các nhân tố văn hoá xà hội khác nhau tạo nên nhu
cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị trờng. Sự khác
biệt về văn hoá xà hội đợc tạo ra bởi sự khác nhau của các yếu tố tôn giáo,
phong tục tập quán, trình độ dân trí...của từng vùng từng dân tộc.
ã Các nhân tố về tự nhiên.
Đóng vai trò quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban
đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các thuận lợi
cũng nh bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong một
khoảng thời gian và không gian cho phép. Vợt qua giới hạn đó, các yếu tố
này sẽ không còn ảnh hởng lớn.
2.2. Các nhân tố trong môi trờng cạnh tranh nội bộ
ngành.
ã Khách hàng:
Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh
quyết liệt, trên thị trờng ngời mua (khách hàng) đợc tha hồ lựa chọn hàng hoá
18
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp. Do đó ngời bán (các
doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lợng, giá cả sản phẩm, các dịch vụ sau bán
hàng... ở mức độ chấp nhận đợc, nếu không họ sẽ mất ngay khách hàng vào
tay đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, có thể nói khách hàng là yếu tố quan trọng
nhất và ảnh hởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Về
thực chất khách hàng chính là thị trờng của doanh nghiệp: số lợng, kết cấu
khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu,... là các yếu tố
không thể không tính đến trong việc hoạch định chính sách kinh doanh của
doanh nghiệp.
ã Số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh
nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.
Số lợng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng
sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá trình hoạt
động của doanh nghiệp mình. Dựa vào đó, chúng ta có thể biết đợc sức cung
của một loại hàng hoá trên thị trờng. Từ đó dự đoán đợc mối quan hệ cung
cầu trên thị trờng và đa ra sách lợc kinh doanh cho phù hợp.Thực chất của
quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt đợc các vấn đề sau:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?
- Chiến lợc của họ nh thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?

19
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10

CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xác định đợc khả năng tham gia thị trờng của các doanh nghiệp khác trong tơng lai. Đây là các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị trờng.
ã Số lợng và sức ép của các nhà cung cấp.
Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại
thì các yếu tố đầu vào này ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viƯc kinh doanh
cđa doanh nghiệp. Với một đầu vào phù hợp thì các doanh nghiệp mới có thể
tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trờng.
ã Sức ép của các sản phẩm thay thế.
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi hỏi tất
yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trờng ngày càng biến động
nhanh theo hớng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Các
sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn sản phẩm bị thay thế.
Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh sản phẩm bị thay thế
theo hai hớng:
- Đầu t đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm để
cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
20
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10

CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

- Tìm ra những phân đoạn thị trờng thích hợp (thị trờng ngách).
ã Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động t vấn kinh doanh.
Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng; giữa ngời sản xuất với thị trờng. Do đó nếu các hoạt động
ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu của thị
trờng ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều kiện phát triển. Nếu
không thì ngợc lại.
III.

Một số biện pháp nhằm mở rộng thị tr ờng
và tăng cờng khả năng phát triển của
doanh nghiệp.

1.

Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trờng.
1.1. Khái niệm và vai trò.
Ta đà biết đối với các doanh nghiệp, thị trờng có thể đợc hiểu là môi tr-

ờng sống của nó. Do đó việc mở rộng thÞ trêng cđa doanh nghiƯp cã mét ý
nghÜa hÕt søc quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển cđa doanh nghiƯp.
HiĨu theo nghÜa trùc tiÕp, viƯc më réng thị trờng là quá trình tăng số lợng
khách hàng, tăng sản lợng hàng hoá tiêu thụ đợc, tăng thị phần của doanh
nghiệp trên thị trờng bằng các biện pháp kinh tế hoặe bằng việc mở rộng địa

21
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

bàn tiêu thụ sản phẩm. Thông qua các công việc này khả năng cạnh tranh
cũng nh vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc tăng lên.
Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trờng,
cộng với xu hớng quốc tế hoá toàn cầu, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải
luôn luôn vận động. Bên cạnh đó với việc xà hội ngày càng phát triển do đó
nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa dạng.Dẫn đến các doanh
nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn tại và đáp ứng tối đa nhu
cầu ngày càng cao của thị trờng. Nhng để phát triển thì doanh nghiệp phải tìm
cách mở rộng đợc thị trờng của mình. Vì vậy, có thể nói việc mở rộng thị trờng là một đòi hỏi tất yếu, khách quan đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển trong giai đoạn hiện nay.
1.2. Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp.
Việc mở rộng thị trờng là một công việc bắt buộc đối với các doanh
nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trờng không gây ra những ảnh hởng
xấu đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải đạt đợc một số
yêu cầu cơ bản sau:
Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xÃ

hội của Nhà nớc.

22
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

Mục tiêu phát triển kinh tÕ x· héi cđa Nhµ níc trong tõng giai đoạn có
những điểm khác nhau. Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những quy định
(về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh nghiệp. Do
đó quá trình mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp cũng phải phù hợp với
những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh hởng không tốt đến quá
trình phát triển của các doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng phải dựa trên nhu cầu của thị trờng.
Trên thị trờng luôn luôn tồn tại các nhu cầu của ngời tiêu dùng về
những hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Những nhu cầu này luôn thay đổi,
do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải dựa vào
các kết quả phân tích và dự đoán nhu cầu của ngời tiêu dùng. Một doanh
nghiệp khi mở rộng thị trờng mà không tính đến các kết quả phân tích và dự
đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bị
đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển đợc.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và tiêu
thụ.

Trong quá trình mở rộng thị trờng, sự phù hợp giữa khả năng sản xuất
và tiêu thụ của doanh nghiƯp lµ mét u tè rÊt quan träng. Mét khi khả năng
sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ dẫn
đến hai khả năng:

23
nguyễn duy sơn
qt2

lớp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

- Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng đợc cầu, khách hàng sẽ chuyển
sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
- Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lợng thì chất lợng
sản phẩm sẽ bị giảm đi.
Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất uy
tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc khả năng kiểm soát của doanh
nghiệp.
Mở rộng thị trờng là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh nghiệp.
Tuy nhiên quá trình này không thể đợc thực hiện một cách tràn lan mà phải
có sự kiểm soát. Tức là khi mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải lựa chọn
khúc thị trờng nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn
chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp.
2.
Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp.
2.1

Chỉ tiêu mức sản lợng bán ra.

Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao nhiêu
% so với năm trớc. Chỉ tiêu này đợc xác định nh sau:
Mức tăng(giảm)

Sản lợng bán ra năm sau

x 100

24
nguyễn duy sơn
qt2

líp k10


CHUYÊN Đề tốt nghiệp
học mở hà nội

Đại

=
sản lợng bán ra

2.2

Sản lợng bán ra năm trớc

Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trớc và đợc xác định bằng cách:
Doanh số năm sau

x 100

Mức tăng doanh số =
Doanh số năm trớc
2.3

Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp
tiêu thụ trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng. Thị phần của
doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị trờng của doanh
nghiệp, nó đợc xác định theo hai cách:
Cách 1:
=

Lợng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ đợc
Tổng lợng hàng hoá X đợc tiêu thụ trên thị trờng

=
Cách 2

25
nguyễn duy s¬n
– qt2

líp k10