Hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch vụ tài trợ thương tại thương mại tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh khánh hòa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

HUỲNH THỊ SA

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI
DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH KHÁNH HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KHÁNH HÒA - 2017


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

HUỲNH THỊ SA

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI
DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH KHÁNH HÒA
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60340102

Quyết định giao đề tài:

56 QĐ – ĐHNT ng y

Quyết định thành lập hội đồng:

696 QĐ-ĐHNT ng y 7 8

Ngày bảo vệ:

6/9/2017

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học:
TS. NGUYỄN THỊ TRÂM ANH
Chủ tịch Hội Đồng:
TS PHẠM THÀNH TH I
Khoa sau đại học:

KHÁNH HÒA - 2017

7
7


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan mọi kết quả của đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing đối
với hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại tại Ngân hàng Thương mại cổ phần
Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa” là công trình nghiên cứu của cá

nhân tôi dƣới sự hƣớng dẫn của Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh và chƣa đƣợc công bố
trong bất kỳ công trình khoa học nào khác cho đến thời điểm này.
Tôi xin hoàn toàn chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan này.
Khánh Hòa, ngày 08 tháng 08 năm 2017
Tác giả luận văn

Huỳnh Thị Sa

iii


iv


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám hiệu, Khoa Sau Đại học, cùng
toàn thể quý thầy cô đã tận tình giảng dạy lớp QTKD2, niên khóa 2015 – 2017. Tôi
đặc biệt tri ân đến Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh, ngƣời đã tận tâm nhiệt tình hƣớng
dẫn tôi hoàn thành luận văn này.
Để hoàn thành khóa luận này, Tôi gửi lời biết ơn sâu sắc đến Giám đốc Ngân
hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa là anh Lƣơng Phan Sảng.
Anh đã tạo mọi điều kiện về thông tin, tài liệu và ủng hộ rất nhiều về tinh thần để tôi
hoàn thành công trình nghiên cứu này. Tôi cũng gửi lời cảm ơn đến các anh, chị thuộc
các Phòng, Ban thuộc Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh
Hòa đã hỗ trợ Tôi nhiệt tình về những thông tin, số liệu để có cơ sở nghiên cứu.
Ngoài ra, tôi gửi lời cảm ơn chân thành đến các Giám đốc Ngân hàng Thƣơng
mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa đã hỗ trợ Tôi trong việc cung cấp các thông tin, số
liệu cần thiết liên quan để tôi hoàn thành Luận văn.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè của tôi, là những ngƣời tạo điều
kiện cho tôi học tập cũng nhƣ nghiên cứu để hoàn thành Luận văn này.

Luận văn này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong nhận
đƣợc sự góp ý kiến đóng góp của Quý thầy, cô và những ngƣời quan tâm đến đề tài
nghiên cứu này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Khánh Hòa, ngày 08 tháng 08 năm 2017
Tác giả luận văn

Huỳnh Thị Sa

v


MỤC ỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................... iii
Thƣ nhận xét của Vietcombank Khánh Hòa ..................................................................iv
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................v
M C L C ......................................................................................................................vi
DANH M C CÁC CHỮ VIẾT TẮT .............................................................................ix
ANH M C ẢNG .......................................................................................................x
ANH M C H NH, BIỂU ĐỒ .....................................................................................xi
TRÍCH YẾU LUẬN VĂN ........................................................................................... xii
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................1
CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG VÀ HOẠT
ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI .................7
1.1. Khái quát chung về Tài trợ thƣơng mại....................................................................7
1.1.1. Khái niệm về Tài trợ thƣơng mại ..........................................................................7
1.1.2. Đặc điểm của Tài trợ thƣơng mại ..........................................................................8
1.1.3. Vai trò của Tài trợ thƣơng mại ..............................................................................8
1.1.4. Các hình thức Tài trợ thƣơng mại .........................................................................9
1.1.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Tài trợ thƣơng mại .................................11

1.2. Cơ sở lý luận về Marketing ngân hàng ...................................................................14
1.2.1. Khái niệm dịch vụ và đặc trƣng cơ bản của dịch vụ ...........................................14
1.2.2. Marketing Ngân hàng .......................................................................................... 15
1.2.3. Phân tích môi trƣờng Marketing ngân hàng ........................................................ 18
1.2.4. Phân khúc thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ........................................21
1.2.5. Định vị thị trƣờng mục tiêu .................................................................................23
1.2.6. Marketing mix .....................................................................................................23
TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ................................................................................................ 30
vi


CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ
TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT
NAM CHI NHÁNH KHÁNH HÒA ...........................................................................31
2.1. Giới thiệu tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP
Ngoại Thƣơng Việt Nam ............................................................................................... 31
2.2. Giới thiệu tổng quan về Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam chi nhánh
Khánh Hòa (Vietcombank KH) ..................................................................................... 31
2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................31
2.2.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ......................................................................32
2.2.3. Tình hình nhân sự của Chi nhánh Vietcombank Khánh Hòa .............................. 34
2.2.4. Phạm vi hoạt động kinh doanh ............................................................................34
2.2.5. Mục tiêu hoạt động và mục tiêu Marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại của
Vietcombank Khánh Hòa .............................................................................................. 34
2.2.6. Kết quả kinh doanh của hoạt động kinh doanh của Vietcombank KH giai đoạn
năm 2012 – 2016 ...........................................................................................................35
2.3. Tình hình thực hiện các hoạt động Marketing đối với dịch vụ Tài trợ thƣơng mại
tại Vietcombank KH ......................................................................................................46
2.3.1. Thực trạng môi trƣờng hoạt động của dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH ... 46
2.3.2. Phân khúc thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ........................................55

2.3.3. Định vị thị trƣờng mục tiêu .................................................................................57
2.3.4. Thực trạng triển khai các chính sách Marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại
xuất khẩu tại Vietcombank Khánh Hòa.........................................................................58
2.3.5. Tổng hợp ý kiến về các yếu tố mà khách hàng mong muốn khi giao dịch về dịch
vụ Tài trợ thƣơng mại tại VCB KH ...............................................................................73
2.4. Đánh giá những thành công, tồn tại trong việc triển khai các hoạt động Marketing
đối với dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH giai đoạn năm 2012 - 2016 ...74
2.4.1. Những thành công ............................................................................................... 74
2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân.............................................................................74
TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ................................................................................................ 77
vii


CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ
TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VN
CHI NHÁNH KHÁNH HÒA ..................................................................................... 79
3.1. Mục tiêu phát triển, mục tiêu Marketing đối với dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại
Vietcombank KH đến năm 2020 ..................................................................................... 79
3.1.1. Mục tiêu phát triển chung của Vietcombank KH ................................................79
3.1.2. Mục tiêu Kế hoạch phát triển đối với dịch vụ Tài trợ thƣơng mại đến năm 2020 ...... 79
3.2. Phân tích và dự báo môi trƣờng Marketing đối với dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại
Vietcombank KH đến năm 2020 ................................................................................... 80
3.2.1. Định hƣớng phát triển kinh tế, xã hội của tỉnh Khánh Hòa đến năm 2020 .........80
3.2.2. Những yếu tố thuộc về vĩ mô ..............................................................................81
3.2.3. Những yếu tố thuộc về thị trƣờng .......................................................................83
3.3. Hoàn thiện hoạt động Marketing đối với dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank
KH đến năm 2020 ..........................................................................................................84
3.3.1. Thực hiện phân nhóm khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu .................84
3.3.2. Định vị trên thị trƣờng mục tiêu ..........................................................................86
3.3.3. Giải pháp hoàn thiện các chính sách Marketing..................................................87

3.4. Các kiến nghị ..........................................................................................................98
3.4.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam........................... 98
3.4.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nƣớc .............................................................. 99
3.4.3. Kiến nghị đối với Chính phủ .............................................................................100
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ..............................................................................................100
KẾT LUẬN .................................................................................................................102
T I LI U THAM KHẢO ...........................................................................................105
PH L C

viii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
* Tiếng Việt
CBKH

Cán bộ khách hàng

DN

Doanh nghiệp

DNVVN

Doanh nghiệp vừa và nhỏ

NHKH

Ngành Ngân hàng Khánh Hòa

NHTM

Ngân hàng thƣơng mại

NHNN

Ngân hàng Nhà nƣớc

NHCK

Ngân hàng chiết khấu

NHPH

Ngân hàng phát hành

TDN

Tổng dƣ nợ

TMCP

Thƣơng mại cổ phần

Vietcombank

Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam

Vietcombank KH

Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa

BIDV KH

Ngân hàng TMCP Đầu tƣ & Phát triển Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa

BIDV KH

Ngân hàng TMCP Đầu tƣ & Phát triển Việt Nam chi nhánh Nha Trang

Vietinbank KH

Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa

Agribank KH

Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn chi nhánh Khánh Hòa

M

Ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Khánh Hòa

ank KH

Sacombank KH

Ngân hàng TMCP Sài Gòn thƣơng tín chi nhánh Khánh Hòa

XNK

Xuất nhập khẩu

* Tiếng Anh
B/L

(Bill of lading) Vận đơn đƣờng biển

L/C

(Letter of Credit) Tín dụng thƣ

TTR

(Telegraphic Transfer) Chuyển tiền bằng điện

FDI

Foreign Direct Investment

NCIF

National Center of Socio – Economic Information and Forecast

GDP

Gross Domestic Product

GRDP

Gross Regional Domestic Product

ix


DANH MỤC ẢNG
Bảng 2.1: Thống kê tình hình huy động vốn của Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn
năm 2012 - 2016 ............................................................................................................37
Bảng 2.2:

ảng thống kê dƣ nợ cho vay tại Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn năm

2012 – 2016 ................................................................................................................... 40
Bảng 2.3: ảng thống kê số liệu cho vay xuất nhập khẩu của Vietcombank Khánh Hòa
giai đoạn từ năm 2012 – 2016 ....................................................................................... 43
Bảng 2.4: ảng thống kê số liệu thanh toán quốc tế tại Vietcombank Khánh Hòa giai
đoạn từ năm 2012 – 2016 .............................................................................................. 44
Bảng 2.5: Thống kê Thu nhập, chi phí liên quan đến hoạt động tài trợ thƣơng mại giai
đoạn năm 2012 - 2016 ...................................................................................................45
Bảng 2.6: Giá trị xuất nhập khẩu Tỉnh Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 ......47
Bảng 2.7: ảng thống kê số liệu cho vay XNK tại các Ngân Hàng Thƣơng Mại Tỉnh
Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 ....................................................................51
Bảng 2.8: ảng thống kê số liệu thanh toán quốc tế tại các Ngân hàng trên địa bàn tỉnh
Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 ....................................................................54
Bảng 2.9: Kết quả khảo sát doanh nghiệp của tác giả về mức độ cần thiết của các sản
phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH ....................................59
Bảng 2.10: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về chính sách giá của các sản phẩm thuộc
dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH ........................................................ 61
Bảng 2.11: Thống kê chi phí truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi của Vietcombank
Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 - 2016 .........................................................................63
Bảng 2.12: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về chính sách xúc tiến truyền thông của các
sản phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH .............................. 65

Bảng 2.13: Thống kê nhân sự cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH giai
đoạn năm 2012 - 2016 ...................................................................................................67
Bảng 2.14: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về sự phục vụ của nhân viên dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại của Vietcombank KH .................................................................................69
Bảng 2.15: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về quy trình của các sản phẩm thuộc dịch
vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH ................................................................ 71
Bảng 2.16: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về cơ sở vật chất phục vụ dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại của Vietcombank KH .................................................................................72
Bảng 2.17: Kết quả khảo sát doanh nghiệp về những yếu tố cần thiết để doanh nghiệp
gắn bó sử dụng dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH .............................. 73
x


DANH MỤC H NH, BIỂU ĐỒ
Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Vietcombank Khánh Hòa ................................ 33
Biểu đồ 2.1. Thị phần cho vay xuất nhập khẩu năm 2016 của Vietcombank KH so với
một số ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa .........................................50
iểu đồ 2.2. iểu đồ doanh số cho vay xuất nhập khẩu của 05 ngân hàng thƣơng mại
trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 - 2016..............................................50
iểu đồ 2.3. Thị phần thanh toán quốc tế năm 2012 của Vietcombank KH so với một
số ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa ................................................52
iểu đồ 2.4. Thị phần thanh toán quốc tế năm 2016 của Vietcombank KH so với một
số ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa ................................................53
iểu đồ 2.5. iểu đồ doanh số cho vay xuất nhập khẩu của 05 ngân hàng thƣơng mại
trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 – 2016 .............................................53

xi


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Dịch vụ Tài trợ thƣơng mại là một trong những họat động cơ bản của ngân hàng
thƣơng mại. Đối với Vietcombank KH, đây là một Chi nhánh đƣợc thành lập vào ngày
19/12/1984 trên cơ sở chuyển đổi từ Phòng ngoại hối trực thuộc Ngân hàng Nhà nƣớc
tỉnh Phú Khánh. Hơn 30 năm hình thành và phát triển, một sự thật không thể không
thừa nhận đó là dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH là “số 1” về uy tín,
chất lƣợng, an toàn và là thế mạnh truyền thống. Vì thế Chi nhánh luôn dẫn đầu trên
địa bàn tỉnh Khánh Hòa về doanh số tài trợ cho vay xuất nhập khẩu, doanh số thanh
toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ,…
Với số lƣợng Chi nhánh Ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa
ngày càng gia tăng nhanh chóng, đến nay đã có có 37 Chi nhánh hoạt động kinh doanh
Tỉnh. Vì vậy, các dịch vụ ngân hàng nói riêng và dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nói riêng
ngày càng trở nên cạnh tranh gay gắt, thị phần chia nhỏ ra là điều tất yếu. Tuy nhiên,
việc cạnh tranh gay gắt và thị phần chia nhỏ không thể lý giải cho kết quả kinh doanh
giảm sút, chiều hƣớng đi xuống hàng năm và đánh mất “vị trí số 1” về dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại của Vietcombank KH trong giai đoạn năm 2012 – 2016.
Xuất phát từ thực trạng hoạt động của Chi nhánh, trên cơ sở hiểu biết về lý
thuyết marketing đƣợc thầy cô truyền đạt trong thời gian qua, Tôi quyết định chọn đề
tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing đối với hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại tại
Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa” để
làm Luận văn Cao học của khóa học.
Trên cơ sở các số liệu, tài liệu, thông tin do Vietcombank KH và một số ngân
hàng thƣơng mại trên địa bàn cung cấp; các thông tin, số liệu thu thập, khai thác từ
Ngân hàng Nhà nƣớc chi nhánh tỉnh Khánh Hòa; các thông tin thu thập đƣợc qua kết
quả khảo sát các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu đang tham gia dịch vụ Tài
trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH để đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh dịch
vụ kinh doanh, thực trạng triển khai các chính sách Marketing mix (7Ps) của
Vietcombank KH trong giai đoạn năm 2012 – 2016.
Kết quả phân tích cho thấy một số tồn tại trong việc triển khai chính sách
marketing đối với hoạt hoạt động dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nhƣ sau: phân khúc thị
xii

trƣờng khách hàng còn rộng, chƣa thực hiện việc phân khúc thị trƣờng theo ngành,
lĩnh vực để nghiên cứu chuyên sâu từ đó quyết định đầu tƣ tài trợ thƣơng mại. Hiện
Chi nhánh đang lựa chọn thị trƣờng mục tiêu để phục vụ là khúc thị trƣờng doanh
nghiệp lớn và thị trƣờng doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhƣng thực tế chủ yếu là thị trƣờng
doanh nghiệp lớn; định vị thị trƣờng chƣa đƣợc quan tâm sâu sắc, chƣa tạo đƣợc ấn
tƣợng, khác biệt về thƣơng hiệu Vietcombank; sản phẩm Vietcombank KH chỉ đáp
ứng đƣợc nhu cầu cơ bản cho khách hàng, chƣa có sản phẩm khác biệt; giá cả thì bình
thƣờng, ít cạnh tranh nhiều doanh nghiệp đánh giá là lãi suất và phí ở mức cao; tỷ giá
nhiều thời điểm thấp, thiếu sự điều chỉnh linh hoạt; quy trình dịch vụ còn rƣờm rà, thủ
tục hồ sơ còn phức tạp, quy trình cho vay xuất nhập khẩu luôn đặt nặng về vấn đề về
tài sản đảm bảo phải là bất động sản; nhân sự còn thiếu, chƣa thƣờng xuyên đào tạo
chuyên sâu về nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng trong thời kỳ cạnh tranh còn chƣa chuyên
nghiệp; chƣa thực sự quan tâm, đầu tƣ về chính sách xúc tiến, truyền thông; bán dịch
vụ Tài trợ thƣơng mại chỉ đang tập trung tại trụ sở Chi nhánh, cụ thể là Phòng khách
hàng doanh nghiệp (doanh nghiệp lớn); về cơ sở vật chất thì nhiều doanh nghiệp chƣa
hài lòng về bãi giữ xe, về nơi phục vụ để ngồi chờ đợi đến lƣợt, các Phòng giao dịch
tại Tp Nha Trang thì chƣa đƣợc đầu tƣ tốt về cơ sở vật chất, chƣa đồng bộ để khách
hàng nhận dạng thƣơng hiệu.
Từ việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, đánh giá đƣợc
những tồn tại trong việc triển khai các chính sách Marketing của dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại, Tôi đã đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bao
gồm:
- Phân khúc lại thị trƣờng khách hàng theo ngành, lĩnh vực, sau đó tiếp tục phân
đoạn nhỏ hẹp hơn để có chính sách bán hàng cho phù hợp;
- Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu là trên địa bàn thành phố Nha Trang, thành phố
Cam Ranh, thị xã Ninh Hòa và huyện Diên Khánh.
- Lựa chọn khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập
khẩu với các ngành nghề đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả và là thế mạnh của

tỉnh Khánh Hòa nhƣ: Nông nghiệp, Lâm nghiệp, Thủy sản, Công nghiệp thuốc là điếu,
Thƣơng mại, Công nghiệp nhẹ & tiểu thủ công nghiệp.

xiii


- Thực hiện định vị lại thị trƣờng mục tiêu để khẳng định và tái khôi phục về sự
hoàn hảo, khác biệt khi cung cấp dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của Vietcombank KH.
- Hoàn thiện các chính sách Marketing cho dịch vụ này bao gồm: Chính sách
sản phẩm (Product), Chính sách giá (Price), Chính sách phân phối (Place), Chính sách
xúc tiến truyền thông (Promotion), Chính sách nhân sự (Person), Chính sách quy trình
dịch vụ (Process of service), Chính sách môi trƣờng vật chất (Physical evidence).
Ngoài ra, Luận văn còn đƣa ra các kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng
Việt Nam, Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, Chính Phủ Việt Nam trong việc đƣa ra
những chính sách, quy định và hỗ trợ tạo điều kiện để cho Vietcombank Khánh Hòa
đạt đƣợc mục tiêu đề ra là đến năm 2020, Vietcombank KH khôi phục đƣợc “vị trí số
1” về thị phần dịch vụ Tài trợ thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, góp phần
mang lại lợi nhuận cao nhất cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
T kh a Hoàn thiện hoạt động Marketing, hoạt động dịch vụ Tài trợ thương
mại, Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam, Khánh Hòa.

xiv


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trƣớc diễn biến phức tạp của nền kinh tế thế giới trong những năm qua nhƣ: giá
dầu giảm, việc phá giá đồng nhân dân tệ của Trung Quốc và các đồng tiền khác, diễn
biến phức tạp về an ninh, chính trị của một số quốc gia, sự bất ổn của thị trƣờng chứng
khoán của các nƣớc… nhƣng nền kinh tế nƣớc ta vẫn đạt đƣợc tỷ lệ tăng trƣởng GDP

hàng năm theo kế hoạch đặt ra. Kim ngạch xuất nhập khẩu năm sau vẫn cao hơn năm
trƣớc: năm 2015 tăng 10% so với năm 2014; năm 2014 tăng 12,7% so với năm 2013;
năm 2013 tăng 15,7% so với năm 2012…Tại tỉnh Khánh Hòa, kim ngạch xuất khẩu
hàng năm kể từ năm 2012 đến 2016 thì năm sau cũng luôn cao hơn năm trƣớc. Để đạt
đƣợc điều này cũng có phần nỗ lực, đóng góp của ngành ngân hàng nói chung và Ngân
hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam nói riêng thông qua hình thức tài trợ thƣơng mại
cho các Doanh nghiệp kinh doanh xuất, nhập khẩu.
Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam từ những ngày đầu mới thành lập
(ngày 01/4/1963) cho đến nay luôn là ngân hàng dẫn đầu trong lĩnh vực dịch vụ tài trợ
thƣơng mại phục vụ hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu cho nền kinh tế Việt Nam.
Tuy nhiên, trong thời kỳ cạnh tranh với số lƣợng lớn các ngân hàng trong nƣớc và nƣớc
ngoài, thị phần về dịch vụ tài trợ thƣơng mại của ngân hàng đƣợc phân chia nhỏ, Ngân
hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam luôn có sự sụt giảm không những về tỷ lệ tài trợ
thƣơng mại so với tổng thị phần mà còn sụt giảm về số lƣợng khách hàng trong những
năm qua và đang đứng trƣớc nguy cơ bị xóa ngôi vị “Tài trợ xuất nhập khẩu số 1”.
Trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi
nhánh tỉnh Khánh Hòa (Vietcombank KH) từ 2012 đến 2016, doanh số tài trợ thƣơng
mại, thanh toán quốc tế luôn có sự sụt giảm về doanh số và số lƣợng khách hàng là chỉ
luôn đạt 80% - 85% kế hoạch đƣợc giao hàng năm. Thị phần cho vay thanh toán xuất
nhập khẩu của Vietcombank KH trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa nếu năm 2012 chiếm “vị
trí số 1” với là 31% thì năm 2016 là 16% với vị trí số 3 trong khi đó doanh số tài trợ
xuất nhập khẩu tại các Ngân hàng TMCP Đầu tƣ & Phát triển chi nhánh tỉnh Khánh
Hòa (BIDV Khánh Hòa), Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh
Hòa (Vietinbank Khánh Hòa), Ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh tỉnh Khánh Hòa
không ngừng tăng trƣởng thị phần. Vậy nguyên nhân của việc giảm thị phần và luôn
không hoàn thành kế hoạch về dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH là gì?
Do sự xuất hiện ngày càng nhiều các Chi nhánh NHTM trên địa bàn Tỉnh và các ngân
1

hàng đã không ngừng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại đơn vị của
mình nên thị phần của Vietcombank phải chia nhỏ và sụt giảm? Hoặc có thể do
Vietcombank KH chƣa có chính sách tốt hơn, phù hợp hơn để “giữ” khách hàng truyền
thống, thu hút khách hàng mới? Phải chăng do nguyên nhân là sản phẩm Tài trợ
thƣơng mại không còn là sản phẩm lỏi của Vietcombank nên Vietcombank KH không
muốn duy trì phát triển dịch vụ này tại tỉnh Khánh Hòa? Xuất phát từ thực tiễn về thực
trạng về dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH nhƣ trên và từ những kiến
thức đƣợc thầy cô truyền đạt trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài để nghiên
cứu là “Hoàn thiện hoạt động Marketing đối với dịch vụ Tài trợ thương mại tại Ngân
hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh tỉnh Khánh Hòa” để làm đề tài luận
văn cao học của khóa học.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing cho dịch vụ Tài trợ thƣơng
mại tại Vietcombank KH giai đoạn năm 2012-2016.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Trên cơ sở mục tiêu chung, sau đây là các mục tiêu cụ thể:
- Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với dịch vụ tài trợ thƣơng mại
tại Vietcombank KH giai đoạn 2012 – 2016; xác định nguyên nhân tồn tại, hạn chế;
- Đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing chủ yếu thông qua
các chính sách Marketing mix (7Ps).
3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài: hoạt động Marketing đối với dịch vụ tài trợ
thƣơng mại tại Vietcombank KH.
- Phạm vi thời gian nghiên cứu: từ năm 2012 đến năm 2016
4 Phƣơng pháp nghiên cứu
Để thực hiện các mục tiêu của đề tài, tác giả đã sử dụng chủ yếu là phƣơng pháp định
tính. Trong quá trình nghiên cứu, tác giả sử dụng hai nguồn dữ liệu thông tin sau đây:
- Dữ liệu thứ cấp (giai đoạn từ năm 2012 – 2016):
+ Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh ngành Ngân hàng Khánh

Hòa của NHNN chi nhánh tỉnh Khánh Hòa;
+ Bảng cân đối tài khoản kế toán của Vietcombank KH;
2


+ Báo cáo Kết quả hoạt động kinh doanh của Vietcombank KH;
+ Các số liệu khác theo yêu cầu của tác giả do Vietcombank KH cung cấp: tình
hình nhân sự của Vietcombank KH; số liệu về doanh số thanh toán quốc tế; cho vay
xuất nhập khẩu; kinh doanh ngoại tệ; thu nhập, chi phí liên quan đến cho vay xuất
nhập khẩu và thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ; ....
+ Số liệu tổng hợp về cho vay xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế và nhân sự
của các NHTM trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa;
+ Số liệu Tổng hợp về tình hình xuất nhập khẩu trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa
của Cục thống kê tỉnh Khánh Hòa;
+ Các số liệu tổng hợp từ Nghị quyết của Hội đồng nhân dân tỉnh Khánh Hòa;
- Số liệu sơ cấp: Phiếu điều tra khảo sát doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa năm 2017 với Phƣơng pháp chọn mẫu nhiên
(72/120 doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa)
Thông qua kết quả khảo sát lấy ý kiến của doanh nghiệp đang thực hiện dịch vụ
tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH, tác giả muốn thu thập ý kiến nhằm đánh giá
khách quan về chất lƣợng dịch vụ tài trợ thƣơng mại; đánh giá chính xác hơn về hoạt
động marketing cho hoạt động tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank KH, cụ thể đánh giá
về chất lƣợng, sự cần thiết của doanh nghiệp đối với các sản phẩm do Chi nhánh cung
ứng và những mong muốn về đa dạng sản phẩm phù hợp với từng đối tƣợng khách
hàng; thu thập đánh giá về chính sách giá hiện tại và mong muốn Vietcombank KH
đƣa ra chính sách giá phù hợp, cạnh tranh; đánh giá về quy trình nghiệp vụ của sản
phẩm, về hồ sơ thủ tục để thực hiện dịch vụ, thời gian xử lý nghiệp vụ cho vay, thanh
toán quốc tế; đánh giá về thái độ phục vụ của nhân viên phục vụ dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại; ý kiến về phân phối dịch vụ. Ngoài ra, kết quả khảo sát cũng ghi nhận lại
những nhu cầu, mong muốn khác của doanh nghiệp khi thực hiện dịch vụ tài trợ

thƣơng mại tại Vietcombank KH.
1. Tổng quan tài liệu
Hoạt động marketing đã thâm nhập vào ngành Ngân hàng Việt Nam kể từ khi Pháp
lệnh ngân hàng ra đời (năm 1990), theo đó hệ thống Ngân hàng Việt Nam chuyển từ
một cấp sang hai cấp. Bởi từ đó các ngân hàng thƣơng mại đƣợc thành lập, hoạt động
kinh doanh đã bắt đầu cạnh tranh, các ngân hàng đã bắt đầu học cách tiếp cận, nghiên
cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng…
3


Hơn nữa, kể từ khi Việt Nam ký kết Hiệp định thƣơng mại thế giới, thị trƣờng tài
chính ngân hàng Việt Nam đƣợc mở ra nhiều cơ hội và thách thức. Các nhà quản trị
ngân hàng Việt Nam ngày càng quan tâm hơn đến hoạt động marketing. Trƣớc tình
hình đó, nhiều công trình nghiên cứu về nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt
động ngân hàng hoặc nghiên cứu về hoạt động marketing ngân hàng đã đƣợc thực
hiện, cụ thể sau đây:
-

Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu

tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Bình Định” của tác giả Nguyễn Tấn

ũng thực

hiện năm 2013. Tác giả đã nghiên cứu, hệ thống hóa về lý thuyết marketing ngân
hàng, đánh giá về thực trạng công tác marketing tại Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và phát
triển Việt Nam chi nhánh

ình Định, từ đó tác giả đã đƣa ra các giải pháp về hoàn

thiện chính sách marketing cho Ngân hàng trong giai đoạn hiện nay.
-

Luận văn thạc sĩ “Đẩy mạnh tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu cho các doanh

nghiệp v a và nhỏ tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương chi nhánh Nha Trang” của tác
giả Nguyễn Thị Khánh thực hiện năm 2012. Tác giả đã tập trung phân tích về hoạt
động tài trợ xuất nhập khẩu và những rủi ro xảy khi thực hiện nghiệp vụ tài trợ thƣơng
mại tại ngân hàng thƣơng mại. Luận văn giúp tác giả có cái nhìn tổng quát về hoạt
động tài trợ thƣơng mại của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng chi nhánh Nha Trang, từ
đó đƣa ra các giải pháp, kiến nghị để cải thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động dịch vụ tài
trợ thƣơng mại tại ngân hàng này. Tuy nhiên, tác giả chỉ tập trung vào hoạt động tín
dụng cho các Doanh nghiệp vừa và nhỏ, không đề cập đến các đối tƣợng khách hàng
khác, không đi sâu vào nghiên cứu về marketing.
-

Luận văn thạc sĩ “Đẩy mạnh hoạt động tài trợ thương mại tại Ngân hàng Công

thương Việt Nam sau cổ phần h a” của tác giả Lƣơng Kiều Linh thực hiện năm 2010.
Tác giả đã nghiên cứu hệ thống hóa về lý thuyết về nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại tại ngân
hàng thƣơng mại; đánh giá tổng quát về thực trạng hoạt động nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại
tại Ngân hàng Công thƣơng Việt Nam, phân tích các yếu tố tác động đến nghiệp vụ này.
Từ đó, đƣa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả hoạt động nghiệp
vụ tài trợ thƣơng mại tại Ngân hàng Công thƣơng Việt Nam sau cổ phần hóa.
-

Luận văn thạc sĩ “Hoàn Thiện chính sách marketing cho hoạt động Tài trợ

thương mại tại Vietcombank chi nhánh Kiên Giang” của tác giả Lê Thị Tuyết Nhung
thực hiện năm 2016. Tác giả tập trung nghiên cứu tổng quát về lý thuyết Tài trợ

thƣơng mại, marketing nói chung; đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho hoạt
4


động tài trợ thƣơng mại của Vietcombank chi nhánh Kiên Giang. Từ đó, đƣa ra các
giải pháp để hoàn thiện chính sách marketing cho hoạt động hoạt động tài trợ thƣơng
mại của Vietcombank chi nhánh Kiên Giang. Tuy nhiên, Luận văn tiếp cận về
marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại nhƣ một hàng hóa thông thƣờng, chƣa đi vào
thuộc tính dịch vụ của sản phẩm này, ngoài ra khi đánh giá thực trạng hoạt động
marketing cho hoạt động tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank chi nhánh Kiên Giang
chƣa thực hiện tập trung khảo sát ý kiến khách hàng đang thực hiện dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại tại Chi nhánh để đánh giá khách quan việc triển khai các hoạt động
marketing, đặc biệt là về các chính sách marketing cho dịch vụ Tài trợ thƣơng mại,
ngoài ra số lƣợng doanh nghiệp đƣợc khảo sát còn ít (30 DN). Luận văn cũng chƣa có
số liệu đánh giá về mức đóng góp lợi nhuận của dịch vụ này trong tổng lợi nhuận từ
hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, đây là số liệu quan trọng để xác định có nên đầu
tƣ cho hoạt động dịch vụ này không. Về giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
chƣa đƣa ra giải pháp thành lập Tổ Marketing; chính sách marketing, tác giả chƣa đƣa
ra đƣợc đa dạng nhiều sản phẩm, sản phẩm nào phù hợp với nhóm khách hàng nào và
mức giá, cũng nhƣ chính sách ƣu đãi khi khách hàng sử dụng từng sản phẩm, gói sản
phẩm; chƣa đƣa giải pháp về thành lập Tổ Marketing, Tổ Tài trợ thƣơng mại; chƣa
đƣa giải pháp về phân phối dịch vụ Tài trợ thƣơng mại tại các PGD; chƣa đƣa ra giải
pháp về quy trình một cửa và một cửa liên thông để phục vụ cho doanh nghiệp sử
dụng dịch vụ Tài trợ thƣơng mại,…
Tóm lại, hầu hết các nghiên cứu những luận văn trên đều vận dụng đƣợc những lý
thuyết về Tài trợ thƣơng mại, marketing và marketing ngân hàng nhằm đƣa ra các giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung và dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại nói riêng tại NHTM. Tại tỉnh Khánh Hòa, hiện chƣa có công trình nào
nghiên cứu chính thức về “Hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ Tài trợ
thương mại tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương chi nhánh Khánh Hòa” do đó tác giả

đã chọn đề tài này để làm đề tài luận văn cao học của khóa học.
Tác giả vận dụng lý thuyết về dịch vụ, marketing ngân hàng, đánh giá khách quan
nhất về thực trạng hoạt động maketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại Vietcombank
KH, từ đó đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ Tài
trợ thƣơng mại, trong đó đặt biệt là hoàn thiện các chính sách marketing cho dịch vụ
này và mục tiêu cuối cùng là nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho dịch vụ Tài trợ
thƣơng mại cho đơn vị trong thời gian tới.
5


6. Đóng góp của đề tài
Về mặt thực tiễn: Trƣớc tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt của các
ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, thị phần dịch vụ tài trợ thƣơng
mại đã phải chia sẻ cho các ngân hàng. Việc nghiên cứu đề tài này giúp cho Ngân hàng
TMCP Ngoại thƣơng VN chi nhánh Khánh Hòa đánh giá lại việc triển khai hoạt động
marketing cho dịch vụ Tài trợ thƣơng mại, đặc biệt là các chính sách marketing cho
dịch vụ Tài trợ thƣơng mại của mình trong giai đoạn năm 2012 – 2016. Từ đó đƣa ra
các giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ này, giúp
cho Vietcombank KH giữ vững đƣợc khách hàng truyền thống, thu hút đƣợc nhiều
khách hàng mới; giúp cho Vietcombank KH giành lại “vị trí số 1” về thị phần dịch vụ
Tài trợ thƣơng mại trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, giúp cho hoạt động dịch vụ tài trợ
thƣơng mại tại Chi nhánh đạt hiệu quả cao.
7. Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Phụ lục; kết cấu
Luận văn bao gồm 03 chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng 1. Cơ sở lý luận về Marketing ngân hàng và hoạt động tài trợ thƣơng mại
tại ngân hàng thƣơng mại
Chƣơng 2. Thực trạng hoạt động Marketing đối với dịch vụ tài trợ thƣơng mại
tại Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng VN chi nhánh Khánh Hòa
Chƣơng 3. Hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch vụ tài trợ thƣơng mại

tại Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng VN chi nhánh Khánh Hòa

6


CHƢƠNG
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG
TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Khái quát chung về Tài trợ thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm về Tài trợ thƣơng mại
Để làm rõ khái niệm tài trợ thƣơng mại, trƣớc hết cần biết thƣơng mại là gì?
Theo quy định tại khoản 1 Điều 3 Luật Thƣơng mại của nƣớc Cộng hòa xã hội chủ
nghĩa Việt Nam năm 2005 “Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh
lời bao gồm mua, bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các
hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác” (Luật Thương mại, 2005).
Thực tế hiện nay, có nhiều quan niệm khác nhau về khái niệm tài trợ thƣơng
mại. Tuy nhiên cũng chƣa ai xác định đâu là khái niệm chuẩn xác. Việc đƣa ra nhiều
khái niệm về tài trợ thƣơng mại sau đây giúp ngƣời nghiên cứu hiểu đƣợc nhiều khía
cạnh khác nhau về hoạt động này.
Quan niệm 1: Theo báo cáo của nhóm nghiên cứu do ông John J Clark (Federal
Reserve Bank of New York) làm chủ biên vào tháng 2 năm 2014 tại Hệ thống tài chính
toàn cầu (the Global Financial System) nêu khái niệm về tài trợ thƣơng mại nhƣ sau: Tài
trợ thƣơng mại là việc ngân hàng hỗ trợ thƣơng mại quốc tế thông qua một loạt sản
phẩm giúp nhằm giúp khách hàng của họ quản lý các rủi ro liên quan đến thanh toán
quốc tế và cung cấp vốn lƣu động khi cần thiết. Thuật ngữ "tài trợ thƣơng mại” nói
chung đƣợc dành riêng cho các sản phẩm ngân hàng đƣợc liên kết cụ thể với các giao
dịch thƣơng mại quốc tế cơ bản là xuất khẩu và nhập khẩu (John J Clark, 2014).
Quan niệm 2: Theo định nghĩa tại wedsite về đầu tƣ cho rằng Hoạt động tài trợ thƣơng
mại nói chung là ngắn hạn, đa số chỉ đƣợc sử dụng để hoàn thành một giao dịch tài chính cụ
thể. Tài trợ này tạo thành một mạng lƣới an toàn, giúp bảo vệ lợi ích của ngƣời mua và

ngƣời bán trên thị trƣờng quốc tế và giúp hoàn thành các giao dịch có thể liên quan
đến nhiều loại tiền tệ. Hoạt động tài trợ thƣơng mại có thể sử dụng để đề cập đến vấn
đề khả năng thanh toán hoặc thanh khoản hoặc các vấn đề liên quan đến độ tin cậy
giữa ngƣời mua, bán và các bên có liên quan. Ngoài ra, Tài trợ thƣơng mại là công cụ
để phòng ngừa các rủi ro trong thƣơng mại quốc tế nhƣ biến động tiền tệ, bất ổn về
chính trị, rủi ro về pháp lý và các rủi ro về thị trƣờng.
Quan niệm 3: “Tài trợ thƣơng mại là loại hình tài trợ tài chính cho các doanh
nghiệp nhằm mục đích sinh lời” (Đinh Xuân Trình, 2012).
7


Quan niệm 4: Theo bài viết về Tổng quan về Tài trợ thƣơng mại quốc tế trên
trang tài liệu Việt Nam có đƣa ra khái niệm Tài trợ thƣơng mại chính là sự chuẩn bị
sẵn sàng các phƣơng tiện tài chính và thay thế về mặt tài chính để hoàn tất nghĩa vụ
thanh toán và sản xuất trong quan hệ kinh tế đối ngoại cũng nhƣ bảo đảm các quá trình
thanh toán có liên quan.
Từ các khái niệm khác nhau về tài trợ thƣơng mại nêu trên và dựa trên thực tế
hoạt động tại các ngân hàng thƣơng mại trong nƣớc và thế giới cho thấy hoạt động tài
trợ thƣơng mại tại ngân hàng là tài trợ thƣơng mại quốc tế. Hoạt động tài trợ thƣơng
mại tại ngân hàng thƣơng mại là tổ hợp các hoạt động hỗ trợ về mặt tài chính cho
doanh nghiệp hoặc đơn vị kinh doanh khác trong quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu,
việc hỗ trợ có thể là một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quy trình trong quá
trình đầu tƣ sản xuất cho đến khi tiêu thụ sản phẩm ra nƣớc ngoài nhằm mục đích sinh
lời và hạn chế thấp nhất rủi ro trong kinh doanh quốc tế.
Đặc điểm của Tài trợ thƣơng mại
Ngân hàng thƣơng mại là cầu nối giữa ngƣời mua/bán trong nƣớc với ngƣời
bán/mua nƣớc ngoài; với uy tín của mình, ngân hàng tham gia trong các thỏa thuận
thƣơng mại giữa bên mua và bên bán về nghĩa vụ thanh toán tài chính.
Tài trợ thƣơng mại dựa trên hợp đồng xuất nhập khẩu, đây là đặt điểm quan
trọng để phân biệt với các nội dung tài trợ khác. Hoạt động tài trợ thƣơng mại là tất cả

các hình thức cấp tín dụng của ngân hàng cho nhà kinh doanh xuất nhập khẩu liên
quan đến hợp đồng xuất nhập khẩu, bao gồm cho vay, chiết khấu, bảo lãnh, bao thanh
toán, cho thuê tài chính, tín dụng chứng từ và các hình thức cấp tín dụng khác.
Tài trợ thƣơng mại là một nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng thƣơng mại,
nhằm mục đích sinh lời, góp phần mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
1.1.3. Vai trò của Tài trợ thƣơng mại
Hoạt động tài trợ thƣơng mại của ngân hàng thƣơng mại, trƣớc hết là tạo điều
kiện thuận lợi cho ngân hàng thƣơng mại trong vấn đề thanh toán quốc tế và trong hoạt
động sản suất, kinh doanh xuất nhập khẩu. Ngân hàng thƣơng mại, với thế mạnh về
tiềm lực tài chính; một nhà chuyên nghiệp trong hoạt động thanh toán; có mạng lƣới
Chi nhánh, văn phòng, đại lý nhiều nƣớc trên thế giới, luôn thực hiện một lƣợng lớn
giao dịch thanh toán quốc tế vì vậy luôn thuận lợi trong việc thu thập thông tin về thị
trƣờng quốc tế, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu quốc tế…
Nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại thƣờng mang lại lợi nhuận cho ngân hàng với
mức độ rủi ro tƣơng đối thấp vì ngân hàng luôn quản lý nguồn thu thanh toán xuất
8


nhập khẩu. Đối với nhà xuất khẩu, sau khi giao hàng và chuyển giao bộ chứng từ nhà
nhập khẩu đã luôn thỏa thuận việc thanh toán phải thông qua tài khoản của ngƣời xuất
khẩu mở tại ngân hàng. Đối với nhà nhập khẩu, khi ngân hàng có tài trợ thƣơng mại,
ngân hàng luôn buộc khách hàng cam kết nguồn thu bán hàng hóa, dịch vụ phải đƣợc
chuyển vào ngân hàng tài trợ. Ngoài ra, việc thực hiện nghiệp vụ này, giúp cho ngân
hàng nâng cao uy tín trên thị trƣờng quốc tế, đây là điều quan trọng của một ngân hàng.
Ngoài ra, việc thực hiện dịch vụ tài trợ thƣơng mại của ngân hàng đã thúc đẩy
phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần thực hiện mục
tiêu phát triển kinh tế của quốc gia, góp phần mở rộng mối quan hệ ngoại giao với các
nƣớc trên thế giới.
1.1.4. Các hình thức Tài trợ thƣơng mại
4

Đối với nhà xuất khẩu

 Tài trợ trƣớc khi giao hàng:
Tài trợ trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu: Ngân hàng thực hiện tài trợ trên cơ sở
hợp đồng xuất nhập khẩu. Thực tế là việc ngân hàng cho vay vốn ngắn hạn cho nhà
xuất khẩu để thu mua nguyên liệu để sản xuất hàng hóa theo đơn đặt hàng của nhà
nhập khẩu.
 Tài trợ sau khi giao hàng:
Chiết khấu hay ứng trước bộ chứng từ: Là việc nhà xuất khẩu chuyển nhƣợng
quyền sở hữu bộ chứng từ chƣa thanh toán cho ngân hàng để đổi lấy một số tiền nhỏ
hơn giá trị của hối phiếu nhằm lấy vốn phục vụ sản suất kinh doanh, thời gian chiết
khấu thƣờng ngắn hạn (Dương Hữu Hạnh, năm 2012). Ngân hàng có thể áp dụng hai
hình thức là chiết khấu có truy đòi (with recource) hay chiết khấu miễn truy đòi
(without recource). Chiết khấu có truy đòi là việc ngân hàng có quyền truy đòi lại số
tiền chiết khấu (cùng lãi suất) nếu bộ chứng từ không đƣợc thanh toán. Chiết khấu
miễn truy đòi là việc ngân hàng mua đứt bộ chứng từ, nếu bộ chứng từ không đƣợc
thanh toán thì ngân hàng cũng không có quyền truy đòi lại số tiền đã chiết khấu
(Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng Hải, 2016).
Chiết khấu hối phiếu đã được chấp nhận: Nếu L/C là trả chậm bằng việc chấp
nhận hối phiếu, nghĩa là ngân hàng phát hành tiếp nhận, kiểm tra và kết luận bộ chứng
từ là phù hợp, theo quy định của L/C là trả chậm nên ngân hàng phát hành thực hiện
chấp nhận hối phiếu. Hối phiếu đã đƣợc chấp nhận có độan toàn cao nên dễ dàng đƣợc
bất kỳ ngân hàng nào chiết khấu và thƣờng đƣợc chiết khấu miễn truy đòi (Nguyễn
Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng Hải, 2016).
9


Cam kết thanh toán không hủy ngang: Là việc ngân hàng phát hành L/C cho
nhà nhập khẩu hƣởng. Ngân hàng phát hành sẽ cam kết thanh toán không hủy ngang

khi nhà nhập khẩu xuất trình bộ chứng từ phù hợp với L/C. Đây thực chất là một cam
kết thanh toán có điều kiện của ngân hàng phát hành (Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị
Hồng Hải, 2016).
Tài trợ thế chấp bằng L/C: Khi nhà xuất khẩu nhận đƣợc L/C, có nghĩa là nhận
đƣợc cam kết thanh toán của ngân hàng chứ không phải là của nhà nhập khẩu. Để đáp
ứng đƣợc nhu cầu vốn để thu mua nguyên liệu, hàng hóa để xuất khẩu, nhà xuất khẩu
yêu cầu vay vốn cầm cố L/C và ngân hàng sẽ thu tiền khi nhà nhập khẩu thanh toán.
Tuy nhiên việc cho vay cầm cố L/C, ngân hàng có thể gặp các rủi ro nhƣ: nhà xuất khẩu
không giao hàng hoặc giao hàng không đảm bảo chất lƣợng hoặc bộ chứng từ không
phù hợp hoặc rủi ro về đạo đức do nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu thỏa thuận đề nghị
ngân hàng phát hành hủy L/C (Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng Hải, 2016).
Xác nhận L/C: là việc nhà xuất khẩu cầu thanh bằng L/C có xác nhận, thông
thƣờng yêu cầu có xác nhận của ngân hàng phục vụ nhà xuất khẩu, trong khi đó ngân
hàng phát hành L/C là ngân hàng nhập khẩu (Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng
Hải, 2016). Xác nhận L/C chỉ phát sinh khi nhà xuất khẩu không tin tƣởng tình hình
chính trị của quốc gia nhà nhập khẩu hoặc không tin tƣởng uy tín của ngân hàng phát
hành L/C.
Bao thanh toán: Đó là hoạt động mua bán những khoản thanh toán chƣa đến
hạn và ngắn hạn từ hoạt động xuất khẩu, cung ứng hàng hóa dịch vụ. Giá trị mua bán
những khoản thu xuất khẩu này có thể là 100% giá trị hợp đồng.
1.1.4.2. Đối với nhà nhập khẩu
 Tài trợ trƣớc khi nhận hàng
Tài trợ trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu: ngân hàng thực hiện tài trợ dƣới hình
thức cho vay để ứng trƣớc tiền hàng hóa, dịch vụ cho nhà xuất khẩu nhƣ đã đƣợc thỏa
thuận trong hợp đồng xuất nhập khẩu.
Tài trợ thông qua hình thức mở L/C: trong thanh toán xuất nhập khẩu, hình
thức đảm bảo thanh toán bằng L/C là phổ biến. Việc ngân hàng phát hành thƣ tín dụng
là việc ngân hàng bằng khả năng tài chính và uy tín của mình bảo đảm việc thanh toán
cho nhà xuất khẩu. Phát hành L/C là một hình thức cấp tín dụng chữ kí của ngân hàng
(Dương Hữu Hạnh, 2012). Đối với hình thức tài trợ này, ngân hàng chỉ thực hiện việc

giải ngân cho vay khi nhà nhập khẩu không đủ khả năng thanh toán ngân hàng phải
10


thực hiện nghĩa vụ trả nợ thay nhƣ đã cam kết với nhà xuất khẩu. Lúc này, nhà nhập
khẩu phải nhận nợ vay bắt buộc.
Cho vay thanh toán ngay lô hàng nhập khẩu (L/C at sight): nếu nhờ thu là
thanh toán ngay, để nhận đƣợc bộ chứng từ đi nhận hàng thì nhà nhập khẩu phải thanh
toán ngay. Trong trƣờng hợp nhà nhập khẩu không có tiền để thanh toán thì phải đề
nghị ngân hàng cho vay để thanh toán lô hàng để có đƣợc bộ chứng từ nhận hàng và
ngân hàng thƣờng sẽ nhận tài sản bảo đảm bằng chính lô hàng này. Để đảm bảo thu
hồi nợ, ngân hàng kiểm soát lô hàng bằng phƣơng pháp “chìa khóa hai tay”, ngân hàng
một chìa và nhà nhập khẩu một chìa.
Tài trợ dưới hình thức ký hậu vận đơn: Thông thƣờng, vận đơn đƣợc phát
hành thành 03 bản gốc, 02 bản nằm trong bộ chứng từ và 01 bản đi cùng với hàng hóa.
Vận đơn là chứng từ sở hữu hàng hóa, nên khi lấy vận đơn nhà xuất khẩu yêu cầu nhà
vận tải ghi “Giao hàng theo lệnh của ngân hàng phát hành – to order of issuing ank”.
Để nhận đƣợc hàng đáp ứng ngay nhu cầu về hàng hóa, nhà nhập khẩu phải đề nghị
ngân hàng ký hậu vận đơn. Lúc này, ngân hàng phải thanh toán vô điều kiện ngay cả
khi bộ chứng từ có sai sót. Để hạn chế rủi ro, ngân hàng phát hành thƣờng yêu cầu nhà
nhập khẩu thực hiện bảo đảm tín dụng. Lƣu ý, trƣờng hợp giao hàng bằng đƣờng hàng
không thì ngân hàng phát hành không ký hậu vận đơn vì vận đơn hàng không không
phải là chứng từ sở hữu hàng hóa. Để nhận đƣợc hàng, ngân hàng phải phát hành thƣ
ủy quyền nhận hàng (Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng Hải, 2016).
Tài trợ thông qua bảo lãnh vận đơn: nếu L/C quy định xuất trình trọn bộ vận
đơn gốc (full set) mà hàng hóa đến trƣớc bộ chứng từ. Để nhận đƣợc hàng đáp ứng
ngay nhu cầu về hàng hóa và giảm chi phí lƣu kho bãi, nhà nhập khẩu đề nghị ngân
hàng phát hành thƣ bảo lãnh nhận hàng. Lúc này, ngân hàng phải thanh toán vô điều
kiện ngay cả khi bộ chứng từ có sai sót. Tƣơng tự nhƣ trƣờng hợp ký hậu vận đơn, khi
đã phát hành thƣ bảo lãnh nhận hàng ngân hàng phát hành thƣờng yêu cầu nhà nhập

khẩu thực hiện bảo đảm tín dụng (Nguyễn Văn Tiến & Nguyễn Thị Hồng Hải, 2016).
1.1.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Tài trợ thƣơng mại
Tài trợ thƣơng mại là một nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng thƣơng mại, nó
có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và có ảnh hƣởng rất lớn đến
hoạt động xuất nhập khẩu của một đất nƣớc. Hoạt động tài trợ thƣơng mại chịu tác
động bởi nhiều yếu tố, có thể chia ra là các yếu tố tác động từ bên ngoài ngân hàng và
các yếu tố tác động từ bên trong ngân hàng.
11