ĐÁNH GIÁ và GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX của CÔNG TY DU LỊCH đất VIỆT

ĐÁNH GIÁ
VÀ GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN CHIẾN
LƯỢC MARKETING-MIX
CỦA CÔNG TY DU LỊCH
ĐẤT VIỆT


CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING
1.1 Một số khái niệm về Marketing mix
1.1.1 Khái niệm về Marketing mix
Marketing mix ( Hỗn hợp Marketing) là một trong những khái niệm chủ yếu của
Marketing hiện đại.
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt được các
mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp
với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị
trường. Có thể nói Marketing mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.
Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và
xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P. Những thành phần của mỗi P có rất nhiều
nội dung.
Marketing mix có thể được chọn từ rất nhiều khả năng, được thể hiện như một hàm có
bốn biến số là (P1, P2, P3, P4). Marketing mix của mộ công ty tại thời điểm t cho một
sản phẩm A có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân phối y, chi phí xúc tiến z được
thể hiện là (q,m,y,z). Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trong Marketing
mix. Không phải tất cà yếu tố thay đổi trong Marketing mix có thể điều chỉnh trong ngắn
hạn. Công ty có thể điểu chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo trong ngắn hạn
như chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn.
1.1.2 Các thành phần của Marketing mix:
 Product (Sản phẩm)
Một sản phẩm được xem như là một món để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Nó là một hàng hóa hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình. Sản phẩm hữu hình là

những vật mà có một sự tồn tại vật lý độc lập. Ví dụ điển hình của sản xuất hàng
loạt, các đối tượng hữu hình là những chiếc xe hơi, động cơ và dao cạo dùng một
lần. Các sản phẩm bảo hiểm, thanh toán qua ngân hàng là một dịch vụ vô hình.
Mỗi sản phẩm có một vòng đời sống bao gồm các giai đoạn : giai đoạn tăng
trưởng, giai đoạn trưởng thành và giai đoạn suy thoái. Các nhà tiếp thị phải nghiên
cứu kỹ về vòng đời của sản phẩm mà họ đang tiếp thị, tập trung chú trọng vào
những thách thức khác nhau phát sinh như các sản phẩm di chuyển vòng đời của
nó.
Các nhà tiếp thị cũng phải xem xét hỗn hợp sản phẩm (product mix). Các nhà tiếp
thị có thể mở rộng danh mục sản phẩm hiện tại bằng cách tăng độ sâu của một


dòng sản phẩm hoặc tăng số lượng các dòng sản phẩm. Các nhà tiếp thị nên xem
xét làm thế nào để định vị sản phẩm, làm thế nào để khai thác thương hiệu, làm thế
nào để khai thác nguồn tài nguyên của công ty và làm thế nào để định hình một
hỗn hợp sản phẩm để mỗi sản phẩm bổ sung cho nhau. Các nhà tiếp thị cũng phải
xem xét các chiến lược phát triển sản phẩm.
 Price (Giá cả)
Giá cả là số tiền khách hàng trả cho sản phẩm. Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết
định lợi nhuận và sau đó là sự sống còn của công ty. Điều chỉnh giá có tác động
sâu sắc đến các chiến lược marketing, và tùy thuộc vào độ co giãn giá của sản
phẩm, thường nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu cũng như doanh số. Các nhà tiếp thị
nên thiết lập một mức giá mà bù đắp cho các yếu tố khác của marketing mix.
Khi thiết lập một mức giá, các nhà tiếp thị phải nhận thức được giá trị sản phẩm
khách hàng cảm nhận được. Ba chiến lược giá cơ bản là: giá hớt váng thị trường,
giá thâm nhập thị trường, và giá trung lập. “Reference value” (nơi người tiêu dùng
tham khảo đến giá cả của các sản phẩm cạnh tranh) và “Differential value” (quan
điểm của người tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm này so với các thuộc tính
của các sản phẩm khác) phải được đưa vào tính toán.
 Promotion (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)

Promotion (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng) là tất cả các phương pháp
truyền thông một nhà tiếp thị có thể sử dụng để cung cấp thông tin về sản phẩm
cho các bên khác nhau về sản phẩm. Chiêu thị bao gồm các yếu tố như : Quảng
cáo, quan hệ công chúng, tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàngMarketing mix là
gì?Mạng quảng cáo trực tuyến mở & miễn phí Mạng quảng cáo trực tuyến mở &
miễn phí
Quảng cáo bao gồm bất kỳ sự truyền thông mà nó phải trả tiền, từ quảng cáo điện
ảnh, quảng cáo phát thanh và quảng cáo Internet thông qua phương tiện truyền
thông in ấn và biển quảng cáo. Quan hệ công chúng (PR – Public Relation) là nơi
mà sự thuyền thông không phải trả tiền trực tiếp, và bao gồm : thông cáo báo chí,
hợp đồng tài trợ, triển lãm, hội nghị, hội thảo, hội chợ thương mại và tổ chức sự
kiện. Quảng cáo truyền miệng (Word-of-mouth) là bất kỳ thông tin không chính
thức được nghe kể lại từ những cá nhân bình thường về sản phẩm, sự hài lòng của
khách hàng. Nhân viên bán hàng thường đóng một vai trò quan trọng trong quảng
cáo truyền miệng và quan hệ công chúng.
 Distribution (Place – Phân phối)
Phân phối là cung cấp sản phẩm tại một địa điểm thuận tiện cho người tiêu dùng.
Chiến lược khác nhau như phân phối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc, phân


phối độc quyền và nhượng quyền thương mại có thể được sử dụng bởi các nhà tiếp
thị để bổ sung cho các khía cạnh khác nhau của marketing mix.
Mô hình 7P là một mô hình marketing bổ sung dựa vào mô hình 4P vừa được đề cập, mô
hình này thêm vào 3P là : “Physical evidence”, “People”, và “Process”
 Physical evidence (Bằng chứng vật lý)
Là các yếu tố bên trong cửa hàng : phía trước cửa hàng, trang phục nhân viên mặc,
biển hiệu,…
 People (Con người)
Nhân viên của tổ chức người mà tiếp xúc với khách hàng.
 Process (Quy trình)

Các quy trình và hệ thống trong tổ chức có ảnh hưởng đến quá trình marketing.
3P sau không được sử dụng thường xuyên như 4P đầu
Cần lưu ý rằng, trên quan điểm của người bán 4P là những công cụ Marketing tác động
đến người mua . Trên quan điểm của người mua mỗi công cụ Marketing được thiết kế để
cung cấp lợi ích cho khách hàng. Robert F. Lauterborn (Bob Lauterborn) cho rằng 4P là
để đáp ứng 4C của khách hàng. Công ty muốn chiến thắng trên thị trường phải đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả bằng các sản phẩm và giá cả hợp lý , tạo
tiện cho khách hàng và phải có cách thông đạt thích hợp.
4P

4C

Sản phẩm(P1)
Giá cả(P2)
Phân phối(P3)

Đòi hỏi và mong muốn của khách hàng(C1)
Chi phí đối với khách hàng(C2)
Sự thuận tiện(C3)

Xúc tiến(P4)

Thông đạt(C4)

Nguồn: Philip Kotler (2003)- Nguyên lý tiếp thị
1.1.2 Khái niệm về Marketing dịch vụ
Marketing là một triết lý kinh doanh được thâm nhập vào Việt Nam chỉ trong gần 2 thập
kỷ trở lại đây. Thông thường khi nói đến marketing, người ta sẽ nghĩ ngay đến việc làm
thế nào để tiêu thụ hàng hoá và thu được tiền về cho người bán. Tuy nhiên, tiêu thụ chỉ là
một khâu trong các hoạt động của marketing, mà hơn nữa, đó lại không phải là khâu quan

trọng nhất. Theo quan điểm hiện đại thì “Marketing là làm việc với thị trường để thực
hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con
người”. Nhu cầu và mong muốn của con người đây chính là về hàng hoá và dịch vụ để


thu được một tiện ích nhất định. Marketing dịch vụ cũng được coi là một phần rất quan
trọng của marketing nói chung bởi vì trong thời đại ngày cũng được coi là một phần rất
quan trọng của marketing nói chung bởi vì trong thời đại ngày nay, marketing dịch vụ và
marketing hàng hoá có xu hướng đồng nhất và bổ trợ lẫn nhau.. Hơn nữa, có rất nhiều
ngành sản xuất kinh doanh lại có đối tượng kinh doanh chính là dịch vụ như: Bưu chính,
Viễn thông, Giao thông vận tải, Du lịch, Y tế.... Chính vì vậy mà việc đưa ra một khái
niệm đúng đắn về marketing dịch vụ để có thể vận dụng trong sản xuất kinh doanh là
điều rất cần thiết. Như vậy, về cơ bản, marketing dịch vụ và marketing hàng hoá đều
nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu và mong muốn của con người, nhưng marketing dịch vụ
sẽ có những đặc thù riêng có so với marketing hàng hoá.
Như đã nêu ở trên, marketing dịch vụ và marketing hàng hoá về cơ bản thường có xu
hướng đồng nhất, tuy nhiên, có những sự khác biệt chính giữa chúng, mà nguyên nhân cơ
bản của sự khác biệt này chính là vì hàng hoá và dịch vụ có những điểm khác biệt. Sự
khác biệt giữa hàng hoá và dịch vụ thể hiện ở 4 điểm sau đây: Tính vô hình, tính không
thể chia tách, tính thiếu ổn định và tính không thể dự trữ:
 Dịch vụ là vô hình: Hầu hết các dịch vụ đều không thể sờ mó hoặc sử dụng trước
khi mua, cho nên khách hàng khó có thể đánh giá được về chất lượng dịch vụ
trước khi sử dụng nó. Dịch vụ cũng không thể được kiểm tra, trưng bày hoặc bao
gói. Về độ rủi ro thì rõ ràng đối với khách hàng, việc mua một dịch vụ sẽ không an
toàn bằng mua một hàng hoá. Đây cũng chính là một cản trở lớn của trao đổi dịch
vụ mà marketing dịch vụ cần chú trọng.
 Dịch vụ là không chia tách được: Dịch vụ được sản xuất và tiêu dùng cùng một
lúc. Hàng hoá có thể được sản xuất và tiêu dùng rất lâu sau đó, còn dịch vụ thì
không thể. Khi dịch vụ ra đời cũng là lúc nó được sử dụng và chấm dứt vòng đời
của mình khi người tiêu dùng ngưng sử dụng nó.

 Dịch vụ có tính thiếu ổn định: Đối với khách hàng, dịch vụ và người cung cấp dịch
vụ là một. Chất lượng của dịch vụ phụ thuộc vào các yếu tố nằm ngoài sự kiểm
soát của nhà cung cấp dịch vụ và đôi khi còn phụ thuộc vào trạng thái của người
thực hiện dịch vụ. Ví dụ như một nhân viên dịch vụ nếu gặp phải chuyện không
vui hay sức khoẻ không tốt thì chắc chắn sẽ khó có thể thực hiện tốt công việc
phục vụ khách hàng của mình.
 Không thể dự trữ được dịch vụ: Thông thường sẽ có một cơ sở hạ tầng nhất định
được thiết kế để cung cấp dịch vụ tại bất kỳ thời điểm nào, nhưng dịch vụ đã sản
xuất ra phải tiêu dùng luôn mà không thể dự trữ được. Cái có thể dự trữ chỉ là các
công cụ và phương tiện sản sinh ra dịch vụ mà thôi. Trong một số ngành như du
lịch, giao thông vận tải, viễn thông thì thời lượng mà dịch vụ không bán được có


nghĩa là nó bị thất thu. Không giống như hàng hoá, nếu sản xuất ra chưa bán được
ngay thì vẫn có thể lưu kho để tiêu thụ sau.
Chính vì vậy mà marketing dịch vụ có những nét đặc trưng sau:
Việc thoả mãn nhu cầu của con người về một dịch vụ sẽ khó khăn hơn do khó khăn trong
việc mô tả mặt hàng được trao đổi và việc thẩm định chất lượng của dịch vụ-do dịch vụ là
hàng hoá vô hình. Do đó, marketing dịch vụ sẽ phải sử dụng các công cụ xúc tiến và mô
tả đặc biệt hơn để đưa sản phẩm tới tay người sử dụng.
- Marketing dịch vụ sẽ chú trọng rất lớn đến yếu tố tâm lý của nhân viên làm dịch vụ để
đảm bảo chất lượng dịch vụ.
- Marketing dịch vụ sẽ nhằm chủ yếu vào việc tiêu thụ dịch vụ và hạn chế tối đa tình
trạng dịch vụ không được cung cấp.
- Dịch vụ thường có tính thời vụ cao nên marketing dịch vụ sẽ phải luôn chú tâm đến vấn
đề này.
- Do dịch vụ không có bản quyền như hàng hoá nên việc bảo vệ “bản quyền” cho nó là
điều không thể, bởi vậy, để có thể đứng vững trong cạnh tranh, marketing dịch vụ sẽ cần
liên tục đưa ra các chiến lược đổi mới cho mặt hàng của mình. Trên đây là những nét đặc
trưng của marketing dịch vụ so với marketing hàng hoá hữu hình. Còn về cơ bản,

marketing dịch vụ và marketing hàng hoá đều có những đặc trưng của marketing nói
chung.
1.2 Nội dung marketing du lịch
1.2.1 Nghiên cứu thị trường du lịch
Trước tiên để nghiên cứu những hoạt động toàn bộ trong thị trường du lịch chúng ta cần
tìm hiểu với một số khái niệm cơ bản
a. Du lịch là:
-Theo góc độ “Là khách du lịch”: Du lịch là việc rời khỏi nơi cứ trú thường xuyên.
-Theo góc độ “Là nhà cung ứng du lịch”: Du lịch là cung ứng và tổ chức toàn bộ các hoạt
động để thỏa mãn nhu cầu của du khách mang lại hiệu quả xã hội.
Suy ra du lịch là sự kiết hợp và tương tác giữa 4 nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ
khách du lịch: Khách du lịch, Nhà cung ứng dịch vụ du lịch, chính quyền nơi đến du lịch
và cộng đồng cư dân tại nơi đó.


b. Khách du lịch (Visitors):
Khách du lịch còn gọi là khách viếng. Theo Tổ chức Du lịch Thế giới ( World Tourism
Organization) năm 1968 đã chấp nhận định nghĩa khách viếng như sau: “ Một khách
viếng là một người từ quốc gia này đi tới một quốc gia khác với một lý đo nào đó, có thể
là kin doanh, thăm viếng hoặc làm một việc gì khác ( ngoại trừ hành nghề hay lãnh
lương). Định nghĩa này được áp dụng cho cả khách du lịch trong nước. Khách viếng được
chia làm hai loại: Du khách và khách tham quan.
 Du khách (Tourists)
Du khách là khách du lịch , còn gọi là khách ở lại qua đêm (Overnight visitors) “Du
khách là khách du lịch lưu trú tại một quốc gia trên 24 giờ đồng hồ và ngủ qua đêm ở đó,
với lý do kin doanh, thăm viếng hay làm một việc gì khác
 Khách tham quan (Excursionists)
Khách tham quan là khách du lịch còn gọi là khách du ngoạn hay là ở trong ngày (Day
visitors).
“Khách tham quan là khách du lịch đến viếng thăm ở một nơi nào đó dưới 24 giờ đồng

hồ và không ở lại qua đêm, với lý do kinh doanh, thăm viếng hay làm việc gì khác”.


Traveller
Người đi du lịch

Visitors
Khách du lịch
Tourists
Du khách

Non-National(Foreigners)
Quốc tịch nước ngoài

Excursionists
Khách tham quan

National Resident abroad
Cư trú nước ngoài

Day visitors
Khách qua ngày

Crew member(Non-resident)
Phi hành đoànđoàn

Border
Nomads Transit
Refugees
Worker

Du thực Passenger Người tị
Công
s
nạn
nhân biên
Khách
giới
quá cảnh

Crusie Passengers
Khách tàu thuảy

Crews
Thủy thủ đoàn

Member
of
the
Armed
Forces
Quân
Nhân

Representatio
n
Of
Consulates
Đại diện lãnh
sự quán

Diplomat
s
Nhà
Ngoại
giao

Temporary
Immigrants
Những
người định
cư tạm thời

Permanent
Immigrants
Những
người định
cư thường
xuyên

Sơ đồ 1: Cách xếp loại người đi du lịch
c. Sản phẩm và đặc thù của nó:
-Sản phẩm du lịch: là tất cả các hàng hóa và dịch vụ mà các nhà cung ứng du lịch cung
cấp cho khách hàng du lịch để thỏa mãn nhu cầu của họ.
-Tính đặc thù của sản phẩm du lịch:
 Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ, không tồn tại dưới dạng vật thể để
khách hàng có thể kiểm tra, xem xét nên nó rất độc đáo.
 Sản phẩm su lịch là sự kết hợp của các ngành, nghề, có tính chất liên
ngành: giao thông vận tải, công nghệ chế biến, các ngành thủ công mỹ
nghệ…
 Mối quan hệ cung – cầu sản phẩm du lịch cũng có những đặc điểm riêng.

Trong một thời gian ngắn lượng cung là tương đối ổn định còn lượng cầu
thay đổi nhanh chóng và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố.


d. Thị trường du lịch:
Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành của thị trường hàng hóa nói chung, là một bộ
phận cấu thành đặc biệt. Nó bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ thể kin tế gắn liền
với địa điểm t, thời gian, điều kiện, phạm vi thực hiện hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách du lịch
Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành đặc biệt: tính chất của sản phẩm là tiêu dùng
và sản xuất sản phẩm mang tính đặc thù .
e. Nội dung nghiên cứu thị trường (đối với khách hàng)
Việc tổng hợp, ghi nhận và phân tích các dự kiến về các vấn đề có liên quan đến
Marketing, sản phẩm và dịch vụ là một cách tổ chức tốt nhất để tìm ra các câu trả lời
khách quan mà các nhà kin doanh du lịch muốn thành công. Nghiên cứu thị trường để trả
lời các câu hỏi:
Ai là khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp: thị trường mục tiêu.
Thị trường hiện tại và tiềm năng rộng lớn đến đâu: Quy mô thị trường.
Khách du lịch họ sống ở đâu – nguồn khách.
Khách du lịch mua những sản phẩm gì.
Tại sao họ mua những sản phẩm đó (chất lượng, giá cả).
Sản phẩm có đáp ứng được những điều mà cần đến hay không.
Giá cả dịch vụ, sản phẩm có tương xứng với chất lượng và đồng tiền mà khách bỏ
ra hay không.
8. Tại sao khách du lịch tiềm năng lại không mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta.
9. Các chương trình quảng cáo có đạt hiệu quả không.
10. Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như thế nào.
11. Khách du lịch họ nghĩ vì về doanh nghiệp của chúng ta.
1.
2.

3.
4.
5.
6.
7.

1.2.2 Xây dựng marketing chiến lược:
1.2.2.1 Xác định mục tiêu chủ yếu:
Việc xây dựng các chiến lược marketing-mix là mục đích để doanh nghiệp du lịch đạt
được ở thị trường mục tiêu trong thời gian nhất định thông thường là 1 năm
Mục tiêu chiến lược của daonh nghiệp kin doanh là đạt được lợi nhuận và hiệu quả nhất,
mục tiêu chiến thuật, sách lược có thể diễn ra những trường hợp sau:
 Trường hợp 1:


a. Lượng khách tối đa.
b. Lợi nhuận tối đa.
- Doanh nghiệp mới khai trương
- Xâm nhập vào thị trường mới
- Đưa sản phẩm mới ra thị trường
- Cạnh tranh mạnh với đối thủ
- Chính sách thời vụ ( lượng khách ở đầu, cuối hoặc ngoải vụ).
Giải pháp:
- Quảng cáo
- Chiến lược(giá thấp, giảm giá) linh hoạt.
- Khuyến mãi.
- Đảm bảo và nâng cao chất lượng.
 Trường hợp 2:
a. Lợi nhuận tối đa.
b. Lượng khách tối đa.

- Chiếm lĩnh được thị trường
- Nguồn khách lớn, công suất cao và ổn định
- Sản phẩm độc đáo, mang tính độc quyền
- Chất lượng sản phẩm cao và uy tín đối với khách
Giải pháp:
-

-

-

Tăng giá, giảm chi phí trong điều kiện cho phép. Một chiến lược chung của
marketing có thể có nhiều mục tiêu, sắp xếp theo trình tự. Mục tiêu marketing
phải đạt được các yêu cầu.
Cụ thể thị trường mục tiêu: Đề ra cho từng thị trường mục tiêu cụ thể một
chiến lược marketing. Điều đó hết sức quan trọng, để ta có giải pháp, tập trung
nỗ lực marketing để phân bố chi phí marketing.
Phải có định hướng kết quả: Kết quả mong muốn
Phải có tính định hướng: Mục tiêu thể hiện bằng con số cụ thể: đo lường được
kết quả, đánh giá thành công hay không thành công và độ sai lệch ở marketing
ở mức độ nào.

1.2.2.2 Xác định vị thế, phân tích, dự báo khả năng của doanh nghiệp du lịch.
a. Xác định vị thế:
- Là việc xây dựng và phát triển 1 đơn vị marketing hỗn hợp để chiếm được 1 vị trí
cụ thể trong tâm lý khách hàng thuộc thị trường mục tiêu.


Yếu tố cần thiết để xác định vị thế có hiệu quả. Xác iểu biết định vị thế sau khi đã
chọn được thị trường mục tiêu, những thông tin sau đây là cần thiết.

o Thông tin về nhu cầu khách hàng tại thị trường mục tiêu và lợi ích mà họ
mong muốn.
o Hiểu biết về điểm mạnh, diểm hyếu của đắc chai thủ.
o Nhận thức và đánh giá của những du khách đối với doanh nghiệp và so với
đối thủ cạnh tranh.
- 5 bước để xác định vị thế:
o Phải chuẩn bị tải liệu: Xác định lợi ia1ch quan trọng của khách hàng mang
lại khi mua mua sản phẩm, dịch vụ của ta.
o Quyết dịnh của doanh nghiệp mong muốn tạo ra trong tâm trí khách hàng.
o Khác biệt hóa nhằm cụ thể vào các đối thủ cạnh tranh mà chúng tạo ra sự
khác biệt.
o Thiết kế: Đưa ra những khác biệt của sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng
mục tiêu bằng những tuyên bố về vị thế và các mặt khác của marketing
mix.
o Thực hiện những gì mình đã hứa.
b. Xác định khả năng về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động;
Để từ đó xác dịnh được giới hạn kin doanh: Số lượng khách du lịch mà bạn có thể
đón được.
-

1.2.2.3 Xác định chiến lược có thể có:
-

-

-

Xác định đúng đối tượng thực hiện chiến lược: Xác định đúng thị trường mục tiêu,
xác định đúng đối tượng là khách du lịch.
Để xác định được chúng cần phân loại khách du lịch:

o Khách du lịch chắc chắn: khách du lịch đã ký hợp đồng với doanh nghiệp
(độ tin cậy cao)
o Khách du lịch từng tiêu dùng dịch vụ, hàng hóa của doanh nghiệp.
o Khách du lịch chưa từng tiêu dùng dịch vụ, hoàng hóa của doanh nghiệp.
Khai thác triệt để hai loại khách ở dạng đầu: Làm thế nào để khách du lịch đến và
tiêu dùng nhiều tiền nhất và sử dụng nhiều dịch vụ, hàng hóa khách nhau đáo ứng
nhu cầu của khách đưa ra chiến lược đẩy và cũng chính là chiến lược kéo giữ chân
khách du lịch.
Nghiên cứu các chi tiêu khác gắn liền với khách: Độ tuổi, giới tính, mức độ chi
tiêu, để xác định độ thuần nhất hay không thuần nhất của khách du lịch để có
chiến lược phân biệt hay chiến lược duy nhất.


Tóm lại, trong vận dụng các chiến lược này, chúng ta phải chú ý tới tính độc dáo, hấp
dẫn của sản phẩm, trong kênh phân phối đặc biệt, vận dụng linh hoạt các chiến lược
kéo và chiến lược đẩy.
1.2.3 Xây dựng chiến lược marketing.
Marketing mix của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: Chính sách sản phẩm và quan
hệ đối tác, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, chính sách con
người và chất lượng dịc vụ, chính sách tạo sản phẩm trọn gói.
a. Chiến lược sản phẩm:
Theo Philip Kotler: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý
mua, sử dụng hay tiêu dung, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
Chính sách sản phẩm được hiều là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung
sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách
hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có
hiệu quả.
Các quyết định trong chính sách sản phẩm:
•

Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm
-

-

-

Kéo dài xuống phía dưới: Các doanh nghiệp bổ sung thêm những sản phẩm có
phẩm chất thấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. Ví dụ một công ty lữ
hành đưa ra các chương trình du lịch với các phương tiện vận chuyển, phòngở
khách sạn, ăn uống ở mức trung bình để thu hút khách hàng với giá hạ hơn…
Kéo dài lên phía trên: những doanh nghiệp phục vụ cho thị trường có khả năng
chi trả ở mức trung bình và thấp có thể tính đến việc xâm nhập vào những thị
trường có khả năng chi trả cao hơn do sức hấp dẫn của sự tăng trưởng cao hơn
hay vì các lý do khác
Kéo dài ra cả hai phía các doanh nghiệp nhắm vào phần giữa của thị trường có
thể kéo dài kéo dài chủng loại sản phẩm của mình ra cả hai phía.
Quyết định bổ sung thêm sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ
sung thêm những sản phẩm mới vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để
kéo dài chủng loại sản phẩm bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm
vào cho nỳ các dịch vụ, các phần bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dễ dàng
nhận biết để thu hút khách hàng.


•
Quyết định bổ sung thêm sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ sung
thêm những sản phẩm mới vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để kéo dài chủng
loại sản phẩm bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm vào cho nú các dịch vụ,
các phần bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dễ dàng nhận biết để thu hút khách hàng.
• Quyết định bổ sung thêm sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ sung

thêm những sản phẩm mới vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để kéo dài chủng
loại sản phẩm bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm vào cho nó các dịch vụ,
các phần bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dễ dàng nhận biết để thu hút khách hàng.
•
Quyết định về nhãn hiệu: Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản
phẩm, doanh nghiệp phải lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm, nỳ chính là tên, thuật ngữ, ký
hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng hoặc sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định nhận hàng
hỳa hay dịch vụ của mỗi người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với
những thứ của đối thủ cạnh tranh.
b. Chiến lược giá:
Giá là một trong những yếu tố linh hoạt nhất trong marketing mix, do giá có thể thay đổi
nhanh chóng trong khi các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phân phối… không phải dễ
dàng gì thay đổi được.
Các chiến lược điều chỉnh giá:






Chiết giá: Giành cho những khách hành quen thuộc hoặc cho những khách
hàng thanh toán nhanh:
Chiết giá theo số lượng
Chiết giá tiền mặt
Chiết giá cho kênh phân phối
Chiết giá theo mùa
Chiết giá quảng cáo
- Thặng giá (Theo mùa, đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ thể của khách
trogn chương trình). Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường cũng
như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch. Trong du lịch, giá trị của

chương trình du lịch do cảm nhận của khách hàng. Đồng thời các chương trình
du lịch thường khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lược thặng giá có
thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.
- Định già phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau
nhằm mục đích khác nhau như đánh tâm lý, giá quảng cáo…


Thông thường người làm marketing-mix thường sử dụng tất cả các yếu tố trên để
xây dựng giá của mình. Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là định giá căn
cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi nhuận, các
định mức trội giá trên doanh thu chưa tính lại để xây dựng giá cho mỗi chương
trình cho mỗi đối tượng khách khác nhau, ở các thời điểm khác nhau, tương ứng
với các mức dịch vụ khác nhau.
c. Chiến lược phân phối:
Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn.
Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối
-

-

-

-

Đặc điểm khách hàng: Số lượng, sự phân tán về địa lý, các mô hình mua, sự
nhạy cảm và các phương pháp mua khác nhau
Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm: Sản phẩm của ngành khách sạn, lữ hành
phần lớn là các sản phẩm dịch vụ, do vậy các tính chất của dịch vụ cũng sẽ
ảnh hưởng rất nhiều trong việc xây dựng các kênh phân phối.

Căn cứ vào các loại hình trung gian sẵn sàng, các điểm mạnh điểm yếu của
các loại hình này.
Căn cứ vào đặc tính cạnh tranh: Đối với môi trường cạnh tranh hiện nay thì
cần phải thiết kế để đảm bảo mức độ đảm bảo dịch vụ cao nhất với điều
kiện chi phí thấp nhất trong việc thiết lập các kênh cho các thị trường mục
tiêu.
Đặc điểm của doanh nghiệp: Sức mạnh về tài chính, danh mục dịch vụ,
những kênh trong quá khứ và chính sách marketing hiện tại của doanh
nghiệp.
Các đặc tính của môi trường: những điều kiện kinh tế, những quy tắc của
pháp luật và những hạn chế của các yếu tố môi trường.

Kênh phân phối
Kênh marketing là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra
sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng .
Quyết định về quản lý kênh phân phối:
-

Tuyển chọn các thành viên của kênh: Tựy theo năng lực và danh tiếng của các nhà
sản xuất thì việc lựa chọn các trung gian đủ tiêu chuẩn sẽ khác nhau


-

Động viên và đánh giá các thanh viên của kênh: Để người trung gian hoàn thành
tốt công việc cần phải kích thích, động viên họ
Sửa đổi kênh phân phối: Một kênh phân phối tốt đòi hỏi định kỳ phải sửa đổi cho
phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường
Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh: mâu thuẫn trong kênh có thể phát sinh do:
xung khắc về mục đích, vai trò và quyền hạn không rõ ràng, sự khác biệt về nhận

thức, do người trung gian quá phụ thuộc vào người sản xuất.
d. Chính sách xúc tiến:

Thuật ngữ tiếng Anh Promotion được dùng để chỉ mọi cách thức truyền tin giữa người
bán và người mua hay có ý định mua hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.
Hoạt động xúc tiến chính là sự truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng
mục tiêu. Xúc tiến là tất cả các phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc
với thị trường nhằm mục tiêu thông báo, thuyết phục, nhắc nhở. Thông báo về sự hiện
diện của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ tại sao họ phải mua sản phẩm đó và
nhắc nhở bằng việc tạo ấn tượng hình ảnh nào đó mà họ có được sản phẩm.
Theo Luật du lịch Việt Nam số 44/2005/QH11: “Xúc tiến du lịch là hoạt động
tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch”.
Các công cụ xúc tiến:
-

-

-

Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về
những ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng
cáo phải trả tiền cho quảng cáo
Khuyến mại: Theo Philip Kotle và Bernard Dubois cho rằng khuyến mại là tất cả
các kỹ thuật nhằm kích thích khách hàng mua hàng trong ngắn hạn.
Tuyên truyền: Là việc tạo ra các kích thích gián tiếp nhằm làm tăng nhu cầu về
sản phẩm, hay uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa
thương mại về sản phẩm hay về doanh nghiệp trên các phương tiện thông tin đại
chúng để nhiều người biết đến.
Bán hàng trực tuyến: Là quá trình giao tiếp giữa người bán và khách hàng triển
vọng với mục đích bán được hàng.

e. Chiến lược con người và chất lượng dịch vụ

Nhân tố con người giữ một vị trí rất quan trọng trong marketing dịch vụ. Có thể nói rằng
thành công của marketing của một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc tuyển
dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo động lực và quản lý con người trong doanh nghiệp


Chất lượng dịch vụ có thể định nghĩa là: một dịch vụ có chất lượng tốt là dịch vụ trong
một tình huống nhất định thỏa mãn khách hàng.
f. Chiến lược tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình dịch vụ:
Sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản và các dịch vụ ngoại vi có liên quan
thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với mức giá trọn gói.
Lập chương trình du lịch là một kỹ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo sản phẩm trọn
gói. Lập chương trình du lịch đòi hỏi sự triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc điểm để
gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng, hoặc làm tăng thêm sự hấp dẫn cho các sản phẩm
trọn gói
1.2.4 Tổ chức bộ phận marketing
Với bất cứ doanh ghiệp nào thì tổ chức của nó cũng gồm có 4 bộ phận:
-

Bộ phận “sản xuất” ( sản xuất ra sản phẩm)
Bộ phận bán và marketing ( tìm hiểu nhu cầu,thiết lập sản phẩm và khuyến khích
bán).
Bộ phận tài chính kế toán ( tổ chức công tác hoạch toán kế toán, thống kê quá trình
sản xuất kinh doanh).
Bộ phận hỗ trợ (kin doanh cổ phiếu và tải sản, những bộ phận hỗ trợ khác).

Một công ty lữ hành được tổ chức như sau:
GIÁM ĐỐC

CÁC BỘ PHẬN DU
LỊCH

CÁC BỘ PHẬN TỔNG

.HỢP

T/CHÍNH
KẾ TOÁN

NHÂN
SỰ

HÀNH
CHÍNH

ĐIỀU
HÀNH

HƯỚNG
DẪN

THỊ
TRƯỜNG

CÁC BỘ PHẬN
HỖ TRỢ

KD
KS

KD
VC

KD
KHÁ
CH

CHI NHÁNH
ĐẠI DIỆN

Sơ đồ 2. Mô hình tổ chức của công ty du lịch
-

Bộ phận tổng hợp: đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn ra một cách bình
thường. Trong nhóm bộ phận tải chính kế toán là bộ phận quan trọng nhất với


-

-

nhiệm vụ theo dõi, kiểm soát toàn bộ tình hình tài chính, thu chi, lỗ lãi của công
ty.
Bộ phận du lịch: Đây là bộ phận đặc trưng của công ty du lịch. Thiếu bất kỳ thành
phần nào trong nó thì công ty không thể trở thành một công ty lữ hành du lịch.
o Bộ phận thị thường: có chức năng nghiên cứu thị thị trường, cũng như nhu
cẩu khách nhằm xây dựng chương trình, chào bán, khai thác nguồn khách,
tính giá chương trình nhằm đảm bảo thực hiện những mục tiêu chiến lược
ủa công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ này phòng thị trường phải phát

triển các mối quan hệ đối ngoại với khách du lịch
o Bộ phận hướng dẫn: Là người trực tiếp thực hiện chương trình du lịch của
công ty thông qua việc hướng dẫn đi đoàn. Hướng dẫn viên là người đại
diện cho công ty nghiệm thu những sản phẩm của nhà cung cấp dành cho
khách du lịch.
o Bộ phận điều hành: Đảm bảo việc cung cấp đầy đủ mọi sản pah63m du lịch
của các cơ sở cung cấp sản phẩm du lịch cho khách du lịch. Bộ phận này
quyết định khả năng cung ứng sản phẩm du lịch cho khách hàng thông qua,
ký kết các hợp đồng phục vụ khách cho các cơ sở này.
Bộ phận hỗ trợ kin doanh: Kin doanh những dịch vụ du lịch trực tiếp cho khách
hàng như kin doanh khách sạn, vận chuyển, hệ thống các chi nhánh , đại diện và
các hoạt động kin doanh khác. Gọi bộ phận hỗ trợ bỡi hoạt động của nó góp phẩn
hoàn thiện của công ty và cũng gia tăng lợi nhuận.

Mô hình tổ chức như trên là của một công ty có quy mô vừa và nhỏ, phổ biến ở nước
ta. Một công ty du lịch có quy mô lớn thường kết hợp với nhiều loại hình kinh doanh.
Khi đó ta khó có thể khẳng định đó là công ty du lịch lữ hành, một công ty kinh doanh
khách sạn hay một côn gty vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí và hoạt
động nào là bổ sung cho hoạt động nào.
1.2.5 Tiêu chí đánh giá chiến lược Marketing-mix
Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng
trực tiếp của nó tới một trong ba yếu tố này. Nếu một trong ba yếu tố này tăng lên có
nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển. Nếu cả ba yếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó
phát triển rất tốt.
Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng
Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý và các chủ
doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu người chịu trách nhiệm thiết


kế và triển khai chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng hơn là

người thiếu kinh nghiệm thì công ty có thể gặp thất bại.
Nếu thực hiện đúng, các chiến lược marketing sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các khách
hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh
nghiệp. Mục tiêu chính của chiến lược marketing này là thu hút khách hàng mới và
cung cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn.
Chiến lược thứ 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình
Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp dành đa số thời gian của mình để điều hành
doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới. Họ thường rất quan tâm tới số khách hàng
mà họ thường gặp. Số khách quen này thường được phép tiến hành toàn bộ các giao
dịch mà không bao giờ bị hỏi liệu có mua thêm sản phẩm hay dịch vụ không?
Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
tối thiểu mà họ đã mua, nên đưa ra những lý do thuyết phục họ mua thêm. Nếu khách
hàng không tìm thấy lý do để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ của một
doanh nghiệp, họ sẽ tìm ra lý do để chuyển sang mua của doanh nghiệp khác. Chào
mời khách hàng một cách có hệ thống những sản phẩm và dịch vụ bổ sung có giá trị ở
cùng một điểm bán hàng có thể giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình
của mình.
Chiến lược thứ ba: Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen
Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp không chú ý chăm
sóc khách quen. Nếu không có những chiến lược hoặc quy trình marketing để thường
xuyên tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen
thì số lần mua hàng của họ sẽ không tăng. Cần thường xuyên thực hiện các chiến lược
thông tin và chăm sóc đối với các khách hàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc
thư từ để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty. Đây cũng là một
trong những bước để chủ doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp của mình.


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH ĐẤT VIỆT
2.1 Khái quát về Công ty du lịch Đất Việt
2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển của công ty.

a. Vị trí và đặc điểm
Với hơn 15 năm thành lập và phát triển, vượt qua nhiều khó khăn và thử thách, Công ty
Đất Việt Tour đã từng bước khẳng định uy tín của mình trên thị trường du lịch đầy cạnh
tranh, và hiện nay đã trở thành một trong những thương hiệu có uy tín trong lĩnh vực dịch
vụ lữ hành. Với việc đặt trụ sở chính tại Tp. Hồ Chí Minh – hòn ngọc Viễn Đông; các chi
nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của
công ty. Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ hành Quốc tế và nội địa. Với đội
ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm và phong cách phục vụ chuyên
nghiệp, công ty luôn mong muốn đem đến cho quý khách hàng những sản phẩm dịch vụ
du lịch có chất lượng tốt nhất.
Tên

doanh CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU
LỊCH ĐẤT VIỆT (ĐẤT VIỆT TOUR)

nghiệp
Tên

giao Dat Viet Tour Service Trading Investment Corporation

dịch
Tên viết tắt

Dat Viet Tour Corp

Số ĐKKD

GP Lữ hành Quốc tế: GP79- 402/2012/TCDL-GPLHQT
GPĐKKD: 0309139335 do Sở KHĐT TP.HCM cấp

Địa chỉ
Tổng

198 Phan Văn Trị, P.10, Quận Gò Vấp, TP.HCM
giám Đặng Minh Hiệp

đốc
Chi nhánh

Chi nhánh Hà Nội: 12 Ngách 1/1 An Dương Vương, Tây Hồ, Hà Nội ĐT:(04)37586674
Email:


Chi nhánh Đà Nẵng: 108 CMT8, Quận Cẩm Lệ, TP.Đà Nẵng ĐT:(0511)3708783
Email:
Điện thoại

ĐT: (08) 3989 7562 - 3894 1794

Wedsite

Email:;
Wedsite:www.datviettour.com.vn
ngũ 50 người

Đội

Nhân viên

Logo

công

ty

Thành
đạt được

tựu

-

Cờ thi đua của Chính phủ năm 1999, 2000, 2001.

-

Bằng khen của Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh năm
2006, 2007

-

Cờ thi đua của Tổng cục Du lịch Việt Nam cấp năm 1997, 1998,
1999, 2000, 2001

-

Danh hiệu “DỊCH VỤ LỮ HÀNH ĐƯỢC HÀI LÒNG NHẤT”
năm 2003, 2004, 2005 do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức.

-

Danh hiệu “THƯƠNG HIỆU
VIỆT YÊU THÍCH” năm 2004,
2005, 2006, 2007 do báo SGGP
tổ chức.

-

Năm 2012 vinh dự nhận được
giải thưởng “5 doanh nghiệp lữ
hành nội địa vừa và nhỏ kinh
doanh hiệu quả nhất”.

- Phương châm hoạt động: “Mang đến sự hài lòng tối đa cho khách hàng”


- Tiêu chí kinh doanh:
+ Bảo đảm thực hiện đúng cam kết
+ Bảo đảm cung cấp những sản phẩm đã được chon lọc
+ Bảo đảm giá cả hợp lí
+ Bảo đảm phong cách phục vụ nhiệt tình và chu đáo
b. Quá trình hình thành và phát triển
Được thành lập từ năm 1999, đến nay Công ty CP ĐT - TM – DV – DL Đất Việt với hơn
15 năm thành lập và phát triển. Chức năng của công ty chuyên kinh doanh du lịch: tour
trong và ngoài nước, cung cấp hướng dẫn viên nội địa, hướng dẫn viên tiếng Anh, Hoa,
Đức,…cho các đối tác; khách sạn (đặt phòng hội nghị, cơ sở lưu trú cho khách hàng); đại
lí vé máy bay, tàu hỏa…
Công ty luôn thực hiện nghiêm túc các quy chế phân phối tiền lương, khen thưởng, quy
chế khoán. Bên cạnh đó đầu tư phát triển nguồn nhân lực. Với nhiều cách thức, công ty
đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi khác nhau.

Song song với đó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với
các doanh nghiệp, công ty lữ hành trong và ngoài nước. Đây cũng là tiền đề để công ty
phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình
Trước xu thế phát triển của các ngành dịch vụ đặc biệt là dịch vụ du lịch thì công ty đã
tuyển dụng nhân viên có chuyên môn cao, đầu tư vào việc tổ chức các tour du lịch trọn
gói, hạch toán kinh tế độc lập, khai thác mạnh vào kinh doanh du lịch, phân bổ nhân sự.
Từ khi thành lập cho đến nay công ty đã trải qua rất nhiều biến động kinh tế trong và
ngoài nước cũng như sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực. Đến
nay, Công ty là một trong những đơn vị hoạt động có uy tín về hoạt động kinh doanh lữ
hành trong nước và quốc tế. Công ty đã không ngừng nâng lượng khách hàng hằng năm
tăng cao, trong đó các công ty lớn như: Unilever, Uni – President, Nestle, HoaSen Group,


Sacombank, Đại Á Bank, Niệm Liên Á, Bảo Hiểm AAA, Pfizer, Sanofi – Aventis,
Zuellig Pharma, Toshiba, Samsung Vina, Sanyo, Pepsico, Viettel, VNPT, Wacoal,
Debon, …cũng như đông đảo khách hàng và cá nhân ủng hộ đã trở thành khách hàng
thân thiết. Công ty còn kinh doanh các dịch vụ thương mại thế mạnh khác, như:
 Tổ chức hội thảo, hội nghị, sự kiện
 Dịch vụ cấp Visa, hộ chiếu, CMTND
 Dịch vụ đặt phòng khách sạn
 Vé máy bay
 Cho thuê xe
 Teambuilding
2.2 Điều kiện kinh doanh
Ngoài ra công ty còn có đội xe du lịch: gồm 30 chiếc từ 4 chổ đền 50 chỗ.
Công ty hiện là đối tác của hơn 60 hãng lữ hành nước ngoài ở nhiều nước khác


a. Cơ cấu tổ chức công ty: Để đảm bảo tính linh hoạt cao yêu cầu hoạt động kinh
doanh có hiệu quả thì tổ chức bộ máy phải hoạt động với quy mô hợp lý nhất, tối

ưu nhất, mọi khó khăn sai lầm trong kinh doanh phải được khắc phục kịp thời. Các
phòng ban phải có sự liên kết hỗ trợ lẫn nhau để thực hiện các mục tiêu đặt ra.
Phương pháp quản lý theo phương pháp trực tuyến. Cơ cấu nhân sự của công ty

bao gồm: 2 phòng quản lí(giám đốc và phó giám đốc) và 5 phòng ban: phòng nhân
sự, phòng kế toán, phòng kinh doanh(chia thành 3 phòng nhỏ), phòng điều hành,
phòng marketing. Bộ máy tổ chức có sự liên kết chặt chẽ với nhau.


- Giám đốc: Là người trực tiếp quản lý và lãnh đạo công ty, trực tiếp quyết định vấn
đề tài chính và thực hiên các chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn theo quy định của Luật
Doanh Nghiệp và Điều lệ công ty. Ngoài ra, Giám đốc còn có chức năng đề ra các
chương trình và chiến lược kinh doanh.
- Phó giám đốc là người thực hiện theo sự phân công ủy quyền của giám đốc và hỗ
trợ giám đốc trong việc điều hành công ty. Tổ chức hoạt động quản trị nguồn nhân lực
doanh nghiệp, có chức năng phối hợp một cách tổng thể các hoạt động hoạch định,
tuyển chọn, phát triển, động viên và tạo điều kiện thuận lợi cho tài nguyên nhân lực
thông qua doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chiến lược và định hướng của doanh
nghiệp. Góp phần động viên thúc đẩy nhân viên , tạo điều kiện cho họ bộc lộ, thăng
hoa và cống hiến tài năng cho doanh nghiệp.
+ Ban Giam đốc có quyền hạn cao nhất phụ trách điều hành mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty theo định hướng chiến lược đã được thông qua.
- Phòng nhân sự và tổ chức kế hoạch: Quản lí nhân sự cho toàn công ty, phân bổ nhân
sự, tuyển chọn nhân viên cho các phòng ban khi có yêu cầu
- Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán tài chính, báo cáo thống kê, quyết
toán tài chính, báo cáo thuế. Theo dõi tình hình sử dụng vốn của doanh nghiệp. Thực
hiện các quy chế, nội quy khen thưởng, kỉ luật, chế độ tiền lương…
- Phòng kinh doanh:
+ Phòng kinh doanh nội địa (chia làm 2 phòng: Sales 1 và Sales 2)

Thiết kế và tổ chức các tour du lịch nội địa, lập các chiến lược kinh doanh cho công
ty, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh, theo dõi chặt chẽ các hoạt động của công
ty.
+ Phòng kinh doanh Outbound: Quản lý mọi hoạt động của thị trường du lịch nước
ngoài. Nhiệm vụ triển khai thực hiện kế hoạch hàng tháng. Tổ chức khai thác và thực
hiện các chương trình du lịch đưa người Việt Nam, người nước ngoài cư trú và làm
việc tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
- Bộ phận điều hành: Được coi là bộ phận sản xuất của công ty, tiến hành các công
việc đảm bảo thực hiện các sản phẩm của công ty. Là cầu nối giữa công ty lữ hành và
thị trường cung cấp các sản phẩm dịch vụ du lịch, có nhiệm vụ: triển khai toàn bộ
công việc, điều hành các chương trình, cung cấp các dịch vụ trên cơ sở các kế hoạch,
thông báo cho khách về phòng nội địa và phòng quốc tế gửi đến ; lập kế hoạch và
triển khai công viêc có liên quan đến việc thực hiện các chương trình như đăng kí chỗ
ở trong khách sạn, hộ chiếu, vận chuyển đảm bảo các yêu cầu về thời gian và chất
lượng; thiết lập và duy trì mối quan hệ chặt chẽ, mật thiết với các cơ quan hữu
quan(ngoại giao, nội vụ, hải quan); kí hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ hàng
hoá du lịch; theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp với các bộ
phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh quyết toán với công ty gửi khách và các
nhà cung cấp dịch vụ . Nhanh chóng sử lí các tình huống bất thường xảy ra trong quá
trình thực hiện các chương trình du lịch.
- Bộ phận Marketing: Phụ trách các vấn đề về quảng bá thương hiệu, lập và bảo quản
website, hỗ trợ phòng điều hành trong việc chăm sóc khách hàng
- Phòng Team và sự kiện: Sản xuất các vật dụng game đảm bảo tính mỹ thuật, kỹ
thuật và công năng sử dụng; kết hợp bộ phận điều hành, khảo sát tuyến điểm và xây
dựng các chương trình mới; kết hợp bộ phận kinh doanh để lên kế hoạch xây dựng
các sản phẩm chào bán theo thời vụ cụ thể; phối hợp xây dựng các chương trình chào
bán chi tiết theo yêu cầu của phòng kinh doanh khi phòng kinh doanh có yêu cầu của