Quản trị quan hệ đối tác tại công ty dịch vụ Mobifone khu vực 1 (Luận văn thạc sĩ)

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

PHẠM THỊ HOÀNG ANH

QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH
VỤ MOBIFONE KHU VỰC 1

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
(Theo định hướng ứng dụng)

HÀ NỘI - NĂM 2018


HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

PHẠM THỊ HOÀNG ANH

QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ
MOBIFONE KHU VỰC 1
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
(Theo định hướng ứng dụng)

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. AO THU HOÀI

HÀ NỘI - NĂM 2018

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan lu n văn n y h a t ng đ
ất

t h

ng tr nh ấp

ất

t h

ng tr nh ấp

T i

ng xin a

ng Thạ sỹ n o

ng nh

ho

ng n o h

đoan r ng ản u n văn n y

trình nghiên ứu ủa riêng t i C
lu n văn

n p ho

trung thự Những t

ng

số iệu ết quả nêu trong
iệu đ

sử dụng trong lu n

văn ó nguồn gố v trí h dẫn rõ r ng
Tác giả luận văn

PHẠM THỊ HOÀNG ANH


ii

LỜI CẢM ƠN
Tr ớ tiên, tôi xin gửi ời ả

n

thầy

tế v Sau đại họ – Họ viện C ng nghệ
gia giảng dạy hóa họ nă

gi o ủa Khoa Quố

u hính viễn th ng đã tha

2015-2017, những ng ời thầy

truyền đạt iến thứ v tạo điều iện để t i họ t p v đặ

gi o đã
iệt

ng ời

h ớng dẫn hoa họ – TS. Ao Thu Hoài đã t n t nh h ớng dẫn, giúp đỡ
tôi trong suốt qu tr nh nghiên ứu đề t i
T i xin gửi ời ả

n đến t p thể

n

ng nhân viên C ng ty

Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1 – Tổng C ng ty Viễn th ng Mo iFone đã
tạo điều iện, thời gian, giúp đỡ để t i ho n th nh đề t i n y
Cuối ùng, t i xin gửi ời ả

n đến Ban gi

đố – Họ viện

C ng nghệ B u hính Viễn th ng đã giúp đỡ t i trong qu tr nh họ t p
tại Họ viện.
.

Tác giả luận văn

PHẠM THỊ HOÀNG ANH


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. ii
MỤC LỤC ...................................................................................................................... iii
DANH MỤC C C CHỮ VIẾT TẮT............................................................................. v
DANH MỤC C C BẢNG ............................................................................................ vi
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................ vii
MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC ..................... 7
1.1. Đối tác kinh doanh ................................................................................................. 7
1 1 1 Kh i niệ

về đối t ......................................................................................... 7

1 1 2 Vai trò ủa đối t

với doanh nghiệp ............................................................... 7

1 1 3 Mối quan hệ với đối t

inh doanh................................................................. 8

1.2. Quản trị quan hệ đối tác ...................................................................................... 13
1 2 1 Kh i niệ

quản trị quan hệ đối t

................................................................ 13

1 2 2 M h nh quản trị quan hệ đối t .................................................................... 16
1 2 3 Quy tr nh quản trị quan hệ đối t
1.2.4. Vai trò ủa quản trị quan hệ đối t

theo

h nh CPFR ................................ 20

trong hoạt đ ng ủa doanh nghiệp .... 25

Kết luận chƣơng 1 ....................................................................................................... 27
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI
TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 1 ................................ 28
2.1. Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty Viễn
thông MobiFone và Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1 .................................. 28
2 1 1 Qu tr nh h nh th nh v ph t triển................................................................... 28

2 1 2 Chứ năng, nhiệ
213C

vụ v quyền hạn ................................................................ 29

ấu tổ hứ ................................................................................................. 31

2 1 4 Kết quả inh doanh ủa C ng ty dị h vụ Mo iFone Khu vự 1 .................. 33
2 1 5 Quan hệ đối t

tại C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1.......................... 33


iv

2.2. Thực trạng về đối tác kinh doanh và quản trị quan hệ đối tác ...................... 35
2 2 1 Thự trạng về ựa họn, quản ý, tổ hứ v quy hoạ h đối t .................... 35
2 2 2 Xây dựng v ph t triển

ối quan hệ với đối t ............................................ 38

2 2 3 Thự trạng về sự h i òng ủa đối t

............................................................ 41

2.3. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động quản trị quan hệ đối tác của
MobiFone Khu vực 1 .................................................................................................. 50
2 3 1 Ưu điể

về quản trị quan hệ đối t

.............................................................. 50

2 3 2 Hạn hế v nguyên nhân ................................................................................ 52
Kết luận chƣơng 2 ....................................................................................................... 55
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN
HỆ ĐỐI TÁC TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 1 ................ 56
3.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển .................................................................... 56
3 1 1 Định h ớng v hiến

ph t triển ủa Tổng C ng ty Viễn th ng Mo iFone ...... 56

3 1 2 Mụ tiêu ph t triển v định h ớng C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu
vự 1 về ph t triển quan hệ đối t ........................................................................... 56
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động quản trị quan hệ đối tác
tại Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1................................................................ 58
3 2 1 Giải ph p về quản trị ...................................................................................... 58
3 2 2 Giải ph p về

ng nghệ .................................................................................. 62

3 2 3 Giải ph p về nhân sự ...................................................................................... 63
324 C

giải ph p h .......................................................................................... 64

Kết luận chƣơng 3 ....................................................................................................... 66
KẾT LUẬN .................................................................................................................. 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 68
PHỤ LỤC

v

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nguyên nghĩa

CPFR

Collaborative planning, forecasting, and replenishment

CRM

Customer Relationship Management

KH

Khách hàng

MobiFone

Tổng C ng ty viễn th ng Mo iFone

MobiFone KV1

C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1

PRM

Partner Relationship Management

SCOR

Supply Chain Operation Reference

SLTB

Số

TNHH

Tr h nhiệ

ng thuê ao
hữu hạn


vi

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2 1:

Qu tr nh h nh th nh v ph t triển ủa Mo iFone .................................... 28

Bảng 2 2

Doanh thu ủa Mo iFone KV1 giai đoạn 2014 - 2016............................. 33

Bảng 2 3:

Tổng số Đại ý huyên Mo iFone KV1 .................................................... 34

Bảng 2 4:

Đ nh gi

Bảng 2.5:

So s nh nhân viên

Bảng 2 6:

Phân oại Đại ý huyên theo h nh ảnh ...................................................... 40

Bảng 2 7:

Xếp hạng Đại lý chuyên ............................................................................. 41

Bảng 2 8:

Mứ đ h i òng ủa đối t

Bảng 2.9:

Mứ đ hài lòng về chính sách h p tác ..................................................... 44

Bảng 2.10:

Mứ đ hài lòng về hoạt đ ng đ o tạo, phát triển v

h thứ

hă

só đối t

n h ng hă

........................................................ 39
só đại ý ............................................ 39

về tổ hứ quản ý v quy hoạ h ................. 43
hă

só ................ 45


vii

DANH MỤC CÁC HÌNH
H nh 1 1

M h nh Peter B o

Hình 1.2:

Quan hệ ủa doanh nghiệp theo ấp đ

Hình 1.3:

Mô hình CPFR ............................................................................................. 18

Hình 1.4:

Quy tr nh quản trị quan hệ đối t

H nh 1 5

M h nh đ nh gi hiệu quả ủa hệ thống quản trị quan hệ đối t

Hình 2.1:

Thị phần (thuê ao)

Hình 2.2:

M h nh tổ hứ hoạt đ ng ủa Tổng C ng ty Viễn th ng Mo iFone ...... 32

Hình 2.3:

M h nh tổ hứ hoạt đ ng ủa C ng ty dị h vụ Mo iFone KV1 ............. 33

Hình 2.4:

C

Hình 2.5:

Mứ đ h i òng về hính s h h p t

Hình 2.6:

Mứ đ h i òng về hoạt đ ng đ o tạo, ph t triển v

Hình 2.7:

Mứ đ h i òng ủa đối t

Hình 3.1.

Tính năng ủa Msale .................................................................................... 62

.................................................................................... 10
i tr ờng inh doanh ................ 12

............................................................... 20
............. 25

doanh nghiệp ung ấp dị h vụ di đ ng 2016 ..... 31

ấp trong hệ thống phân phối ............................................................... 34
....................................................... 45
hă

só .................. 46

về trang thiết ị h nh ảnh ............................... 47

1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Ng y nay, ên ạnh vai trò quan trọng ủa h h h ng (sau đây viết tắt
KH) đối với t ng doanh nghiệp th vấn đề quan hệ đối t
quan tâ

inh doanh

ng đ

do tính ạnh tranh, p ự t những yêu ầu ủa KH v đối thủ ạnh tranh.

Nhiều doanh nghiệp u n

ong

nhất nh

i í h ngo i việ

nâng ao tối đa

Những doanh nghiệp nắ
doanh nghiệp th nh
phân phối, nh
h ađ

uốn t

iế

ung ứng,

trao đổi v

ả uy tín t

ạnh

ẽ nh

tốt

ấy thị phần

việ quản trị quan hệ đối t
đối t

ẫn h nh ảnh đẹp t KH Tr ớ

hia sẻ

quan hệ h p t

hỉ ạnh tranh nhau hiế

ắt v thự hiện đ

ng, họ gây dựng đ

v giữ đ

ới

ao gồ

ia, hi

nh

th ng tin

ây giờ, sự ạnh tranh giữa

doanh

nghiệp h ng qu gay gắt do nhiều r o ản t địa í, thuế quan, th ng tin,… việ
quản trị quan hệ đối t
é

quan trọng

(Partner Relationship Management - PRM) ị xe

ng hoạt đ ng quản trị quan hệ KH.

Thự tế ho thấy, doanh nghiệp

quản trị quan hệ đối t
u n quan tâ
ng t
th nh

đối t

uốn tồn tại v ph t triển đều ần phải ó

Những doanh nghiệp th nh

triệt để đến việ quản trị quan hệ đối t

ho
tiề

h a hiệu quả Danh s h đối t

u ủa doanh nghiệp, đặ

đối t

tin t ởng
t số nă

iệt

đối t

, đối t

hay KH chính là tài
trung th nh, rồi đến

năng

để quản trị ngo i

đến hả năng tiếp
ung ứng sản phẩ
t

v đ

những doanh nghiệp

p, phần ớn trong số họ h a thự hiện quản trị quan hệ đối t , hoặ thự

Phải hẳng định r ng, hi doanh nghiệp đặt
tâ

ng

Rất nhiều doanh nghiệp ph sản hoặ d ng hoạt đ ng hỉ sau

hiện quản trị quan hệ đối t
sản,

nhẹ v

ối quan hệ với KH, đe

n thị tr ờng

ủa

nh v o trung

ại rất nhiều ảnh h ởng tí h ự

ới, giữ thị phần hiện tại, hả năng tối u hóa việ

đến KH V y nên,

nh thế n o v

đối t

doanh nghiệp đang quản trị quan hệ đối

g để ph t triển, ho n thiện nh thế n o để nâng ao hiệu quả

kinh doanh.
Tr ớ

ia, thời

thị tr ờng viễn th ng di đ ng h a ph t triển tại Việt

2
Na , th việ quản trị quan hệ đối t
n sản phẩ
đối t

vẫn òn

h ng hoặ hầu nh
đặt iệt

ới

h ng quan tâ

Tuy nhiên, trong hoảng 10 nă

tế Việt Na

việ

ẻ,

đến việ quản trị quan hệ

trở ại đây sự ph t

ng nh viễn th ng di đ ng đã

v a

nghiệp ngo i
H n Quố

hi tha

ng phải quan tâ

t

nh

ng đối t

nhiều V y

doanh

ởi họ hiểu r ng đối t

n h ng quan trọng ủa doanh

đến t Nh t Bản, Đ i Loan, Trung Quố ,
ng ần ó đối t

phân phối (đối

đến việ quản trị quan hệ đối t

ủa họ

ạng nh Mo iFone, VinaPhone, Viette , Gte …

thế n o để quản trị quan hệ đối t
thị tr ờng quố tế

để p dụng quản trị quan hệ đối t

ng

ng h a đ

để ph t triển đ

tại

t âu hỏi ớn

Xuất ph t t thự tế thiếu hụt hung ý thuyết
vấn đề ấp thiết

ủa

nói hung,

ớn nh ng việ quản trị quan hệ đối t

thị tr ờng trong n ớ v xa

ẽ ủa nền inh

hãng điện thoại ớn nh App e

gia v o thị tr ờng Việt Na

Tại Việt Na
quan tâ

t ênh

hãng di đ ng h

đại diện) v họ

đang ó

ng

ênh truyền thống Ngo i ra,

hay Samsung hay
t

h n đến quản trị quan hệ đối t

ênh ung ứng, đồng thời

ạnh

thay đổi quan niệ

doanh nghiệp viễn th ng nói riêng v doanh nghiệp Việt Na
nghiệp ắt đầu quan tâ

doanh nghiệp hỉ

ản v

h nh h p í

tại n ớ ta hiện nay, đồng thời đây

ng chính

Lãnh đạo Tổng Công ty Viễn th ng Mo iFone (sau đây gọi

tắt

Mo iFone) nói chung và Công ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1 (sau đây gọi

tắt

MobiFone KV1) nói riêng trăn trở, suy nghĩ Nh n thứ đ

t i sản ủa doanh nghiệp, doanh nghiệp
dựng đ

uốn th nh

ng phải ó đối t , phải xây

òng tin n i đối t , tạo òng trung th nh ủa đối t

mình. L

t nhân viên ủa MobiFone KV1 trự thu

uốn Công ty

r ng, đối t
với doanh nghiệp

Mo iFone, t i thự sự

nh ph t triển h n nữa Chính v v y, t i ựa họn đề t i: “Quản

trị quan hệ đối tác tại Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 1”
văn ủa

đề t i u n

nh

Lu n văn h ng hỉ ó ý nghĩa về
trong đề t i nghiên ứu n y rất ó thể đ
trong thời gian h ng xa

ặt nghiên ứu hoa họ

giải ph p

p dụng thự tế tại MobiFone KV1


3
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Đề t i đi sâu v nghiên ứu về quan hệ đối t , đ nh gi hoạt quản trị quan hệ
đối t

tại MobiFone KV1. T đó đ a ra

đ ng quản trị quan hệ đối t
t

hiện tại, t

iế

giải ph p nh

tại Công ty, nh

thê

đối t

tạo

nâng ao hiệu quả hoạt

ối quan hệ tốt h n với

v th ng qua đó tăng doanh thu

đối

n h ng cho

Công ty.
Trên thế giới,
đã xuất

t số

nghiên ứu ủa đ

ản về đề t i n y nh

t

phẩ

ng ố trong

“Redefining Partner Ra ationship

Manage ent” do Co ergent te hno ogie Inc xuất ản nă

2002 “The Foster

Wave: Partner Ralationship Manage ent P atfor ” xuất ản nă

giả Ti

2013 ủa hai t

Har o and Tirthan ar Sen S h trắng “White paper - ROI of PRM” an

h nh ởi Chane Wave nă
quan ủa T

giả v Nhó

hu n hổ v

2013 [26] C
t

giả về

hía ạnh h

t i iệu n y ho ra những nh n định hủ
ý u n iên quan đến quản trị đối t

ta đều thấy việ nghiên ứu v t

tòi p dụng quản trị quan hệ đối t

đ

thu t ngữ, h i niệ

quan tâ

h n rất nhiều

nay Trong hi đó, vấn đề quản trị quan hệ đối t
đề t i hoa họ đ

đ nh gi ho n hỉnh Thê
doanh nghiệp Việt Na
hóa”

trên, húng
ở n ớ ngo i

đ a ra t nhiều nă
ị xe

ng h a đ

nhẹ v
xe

ó rất
xét v

v o đó, hía ạnh p dụng việ quản trị quan hệ trong
hiện nay hầu nh

ý thuyết,

doanh nghiệp h ng thấy đ

đ

tại Việt Na

tiến h nh, ngay ả ý thuyết

Điều n y ó thể do sự thiếu hụt về
“Việt Na

trong

nhau

T những đề t i nghiên ứu về hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

ít

t số t i iệu

h a ó hay p dụng h a đồng

nghiên ứu về quản trị quan hệ đối t
h nh nổi

rõ r ng gi trị

Ở trong n ớ , quản trị quan hệ đối t

hay

t, phù h p C ng hính v v y,
quan trị quan hệ đối t
t hủ đề h

ang ại

ới ạ, đa phần

doanh nghiệp hỉ t p trung v o quản ý quan hệ KH hay marketing bên ngoài. Hiện
tại đã ó

t số nghiên ứu về quản trị quan hệ đối t

hệ đối t

ủa Công ty ữ h nh APT” ủa t

nă

2017; Đề t i “Quan hệ đối t

nh : Đề t i “Quản trị quan

giả Trần Thúy Ngoan [17] thự hiện

giữa nh sản xuất v nh phân phối trong ĩnh

4
vự h ng tiêu dùng tại Việt Na ” ủa t
Đề t i “Chất

ng quan hệ đối t

giả Trịnh Thị Nh Trang nă

v sự t

doanh nghiệp ữ h nh Việt Na ” ủa t
[15] là những nghiên ứu hiế

đ ng đối với ết quả inh doanh ủa
giả Nguyễn Thị Thu Mai nă

ủa doanh nghiệp h a thự sự đ

họ , h a ó nghiên ứu quản trị đối t
ứu về Đại ý huyên trong

2009

hoi

Trong hoạt đ ng doanh nghiệp, việ xây dựng v quản trị
đối t , n i

2009 [18];

đề t i

MobiFone KV1 h ng n

quan tâ

h p í Trong khoa

trong inh doanh, hủ yếu

nghiên

ar etting.

ngo i trong số

điệp “Kết nối gi trị, h i d y tiề

ối quan hệ

năng” Tầ

h ớng đến sự ph t triển to n diện v

doanh nghiệp đó Với th ng

nh n n y

a

ền vững dựa trên a

ết ủa Công ty

ối quan hệ trụ

t: với

KH, với đối t , v với t ng nhân viên ủa Công ty, việ nghiên ứu về quan hệ đối
t

v hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

để p dụng

vấn đề u n đ

u tiên

trong định h ớng ph t triển ủa MobiFone KV1.
T i nh n thấy

vấn đề về quản trị quan hệ đối t

ng nh tại MobiFone KV1 h a đ
xin a

đoan đây

đề t i ho n to n

t

inh doanh nói hung

giả n o phân tí h v nghiên ứu T i

ới, h ng trùng ặp với

đề t

h

t i đã iết

3. Mục đích nghiên cứu
Mụ đí h nghiên ứu ủa đề t i n y
đ

ụ đí h nghiên ứu n y, t
Thứ nhất

giả xin x

, nghiên ứu tổng quan

đối t , ho n thiện

vấn đề quản trị quan hệ đối t

p

t số

Để đạt

ụ tiêu sau đây:

vấn đề iên quan đến quản trị quan hệ

t số vấn đề về ý u n quản trị quan hệ đối t

trong điều iện

nền inh tế ạnh tranh v h i nh p quố tế
Thứ hai , th ng qua việ t
ở

hiểu thự trạng vấn đề quản trị quan hệ đối t

t đ n vị inh doanh điển h nh nh MobiFone KV1 để đ nh gi đúng thự trạng
ng t

nh

quản trị quan hệ đối t

x

p ăn ứ

Thứ a

ủa Công ty v phân tí h

vấn đề thự tế

sở

ản ho những đề xuất tiếp theo

, căn ứ v o nhu ầu, điều iện ủa đối t ,

hính s h quản trị


5
quan hệ đối t

ủa

đối thủ ạnh tranh v nguồn ự

KV1 để nghiên ứu đ a ra
hiện

ng t

giải ph p

quản trị quan hệ đối t

hính s h ủa MobiFone

ang tính hệ thống v

hả thi nh

thự

tại MobiFone KV1 trong thời gian tới

4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối t

ng nghiên ứu: Đề t i t p trung nghiên ứu

đến quản trị quan hệ đối t
với

hoạt đ ng iên quan

Trong thự tế, ó rất nhiều iểu đối t

t doanh nghiệp Trong hu n hổ u n văn n y, v

h

nhau đối

hả năng nghiên ứu v

thời gian ó hạn, t i tập trung vào nhóm đối tác kinh doanh trên mạng lưới cung
cấp sản phẩm của MobiFone, chính là các đại lý của MobiFone hiện nay
Phạ

vi nghiên ứu: Phân tí h, đ nh gi hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

trong giai đoạn 2014 đến hiện tại v đ a ra

giải ph p ho n thiện

trị quan hệ đối t

2020

ủa MobiFone KV1 đến nă

ng t

quản

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Lu n văn sử dụng tổng h p

ph

ng ph p nghiên ứu h

nhau để tiếp

n với ý thuyết v thự tiễn, ụ thể nh sau:
Ph
ản, nổi

ng ph p nghiên ứu ý thuyết: Tổng h p và phân tích
t về quản trị quan hệ đối t

ý thuyết

t nhiều nguồn t i iệu: s h, gi o tr nh, tạp

hí, internet…
Ph

ng ph p nghiên ứu thự tế: Sử dụng

hứng v duy v t ị h sử để
hệ đối t

rõ ản hất v

tại MobiFone KV1; Ph

ph

nhân tố t

ph p hảo s t nghiên ứu t i iệu đ
đ

n ớ ; số iệu thống ê; Ph
thự hiện

tại MobiFone KV1; Ph

sử dụng để thu th p th ng tin về

sử dụng để thu th p sự h i òng v

KV1 Mẫu điều tra đ

đ ng đến quản trị quan

ng ph p phân tí h, so s nh, đối hứng v dự

để tiến h nh đ nh gi thự trạng quản trị quản hệ đối t
thuyết, inh nghiệ

ng ph p nh duy v t iện

òng trung th nh ủa đối t

ng ph

T những th ng tin thu th p đ

ng ph p nghiên ứu định

ng ph p phỏng vấn với

, t i dùng ph

ng

sở ý
ng

tại MobiFone
đối tác.

ng ph p tổng h p, thống ê,

phân tí h, so s nh…, t đó đ a ra những ết u n v đề xuất giải ph p đẩy
hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

o

inh doanh tại MobiFone KV1.

ạnh


6
6. Kết cấu của luận văn
Với

ụ đí h v nhiệ

vụ nghiên ứu nêu trên, ngo i

Lời nói đầu, ết u n, u n văn đ
Chương 1: Tổng quan về đối t

hia

a h

phần

ản nh

ng hính:

v quản trị quan hệ đối t

Chương 2: Thự trạng hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t

inh doanh tại Công

ty Dị h vụ Mo iFone hu vự 1
Chương 3: Giải ph p đẩy ạnh hoạt đ ng quản trị quan hệ đối t
tại C ng ty Dị h vụ Mo iFone Khu vự 1

inh doanh


7
CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ ĐỐI TÁC

1.1. Đối tác kinh doanh

1.1.1. Khái niệm về đối tác
Đối t

ối quan hệ ph p ý đ

kinh doanh

giữa hai hoặ nhiều
hữu H p t

h nh th nh ởi thỏa thu n

nhân để tiến h nh inh doanh với t

t doanh nghiệp với nhiều hủ sở hữu,

đầu t v o inh doanh [3] M t số đối t
doanh, trong hi

t số h

ng ó tr h nhiệ

ao gồ

ó thể ao gồ

đối t

h

đồng hủ sở

ỗi ng ời trong số họ đã
nhân

việ trong inh

ó sự tha

gia hạn hế và

hữu hạn [17].

Trong khi đó quan điể

hiện đại ại ho r ng đối t

cá nhân hoặ tổ hứ

ó ảnh h ởng đ ng ể đến sự sống òn v ph t triển ủa doanh nghiệp Đối t
thể

ên ó

nguồn ự đ

ối iên hệ hặt hẽ, d i hạn v

i í h giữa

hia sẻ để nâng ao vị thế ạnh tranh ủa

nhau

ên, trong đó,

ỗi ên đối t

Nh v y, ó thể hiểu h i qu t định nghĩa về quan hệ đối t

ó

[5].

nh sau: “Q

.

1.1.2. Vai trò của đối tác với doanh nghiệp
Đối với ất
dựng đ

quan hệ

ang ại nhiều

t

nhân,

ạnh, ền vững với

i í h ho ản thân

v y, trong thời đại ng y nay,
đối t
ạnh

t tổ hứ hay
đối t

t doanh nghiệp n o, việ xây
đóng vai trò rất quan trọng v

nhân, tổ hứ hay doanh nghiệp đó [27]. Vì

doanh nghiệp đều tí h ự xây dựng quan hệ với

trong inh doanh ủa

nh. Riêng đối với doanh nghiệp, quan hệ đối t

ang ại những hiệu quả sau:
T ứ

inh, xâ

ấ , quan hệ tốt ó thể giúp doanh nghiệp h ng ự ại đ
nh p thị tr ờng v sự ạnh tranh ủa

đ nh gi nh

đối thủ Quan hệ đối t

t nguồn “vốn” v h nh ủa doanh nghiệp, nếu đối t

nhiều hả năng tồn tại v ph t triển những doanh nghiệp

sự iên
đ

tốt th sẽ ó

ạnh Vốn quan hệ sẽ ó


8
t

dụng tạo ra uy tín, năng ự để tăng
ạnh tranh ủa
T ứ

, quản trị quan hệ đối t
ủa

nh trên

giúp doanh nghiệp ó thể triển hai th nh

n sản phẩ

doanh nghiệp ần triển hai sản phẩ
hóng, th ng qua quan hệ ủa đối t

ủa

h ng hóa dị h vụ
nh trên thị tr ờng

hính

ng

ng nhiều, th
t

h nhanh

t ênh để triển hai th nh

ng

dị h vụ

T ứ

, quản trị quan hệ đối t

nhanh v sâu h n v o
thâ

sự

hu vự thị tr ờng Ng y nay, hi thị tr ờng

ở r ng, tự do inh doanh, ng ời

h

ạnh tranh v hạn hế đ

đối thủ

ng sản phẩ

sản phẩ

ờng sứ

giúp doanh nghiệp tăng hả năng thâ

thị tr ờng

nhau, quản trị quan hệ đối t
nh p v o thị tr ờng

òn

ới Mỗi thị tr ờng đều

ang

nh p

đặ điể

h ng hỉ giúp doanh nghiệp tăng hả năng
ở r ng ra

thị tr ờng

ới trên

gó đ địa

lý khác nhau.
T ứ
thể v

, nhờ v o quan hệ tốt với

t qua những thời

những vấn đề nan giải về

tổ hứ t i hính tiền tệ, doanh nghiệp ó

hó hăn với tổn thất thấp nhất, hi doanh nghiệp gặp
ặt t i hính

Nh v y, quan hệ đối t

ó vai trò quan trọng trong sự tồn tại v ph t triển

ủa doanh nghiệp

1.1.3. Mối quan hệ với đối tác kinh doanh
C

đối t

ùng hia sẻ

inh doanh ó

gi trị, quy tắ để giải quyết vấn đề hung Quan niệ

hỉ ra những hía ạnh
ủa

ối quan hệ với nhau trên tinh thần tự nguyện,

ản ủa quan hệ đối t

ên, nh ng h a đề

quan trọng hi

p đến

i í h ủa

t tổ hứ quyết định thiết
sự h p t

nh : sự t

hặt hẽ d i hạn v

t

hệ đối t

vốn

ự đ

hia sẻ để nâng ao vị thế ạnh tranh ủa

kinh doanh là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
t oại t i sản v h nh, do tổ hứ
tăng

ờng uy thế v quyền ự

nguồn ự

h , để tạo thê

ủa

ng t , vấn đề hung

ên vốn

p

n y tuy đã

t yếu tố đặ

ối quan hệ với đối t

i í h giữa

iệt
Quan

ên trong đó nguồn

ỗi ên đối t . Quan hệ trong
hủ thể ó iên quan, đ

oi

nhân hoặ doanh nghiệp s ng tạo ra, nh

nh, đ

sử dụng trong

ối iên hệ với

hả năng ạnh tranh v hiệu quả inh doanh [15].


9
Trong quan hệ đối t , ần phân định
vi r ng nhất,
quyền,

đối t

an ng nh … Nói

đ ng ủa

nhân iên quan h

ao gồ : KH, nh

quan (h u thuẫn) C
t

t

ung ứng, nhân viên,

h h , đó hính

ên hữu quan

ết ụ

hiến

nhau Theo phạ

đối t

nhân hay nhó

quan hính

ng thu
ót

giới hữu

đ ng, v

hịu

, họ ó quyền đòi hỏi đối với th nh tí h ủa

doanh nghiệp
C

ên hữu quan ên trong doanh nghiệp ao gồ :

ổ đ ng, nhân viên C
ứng, hính phủ,

ên hữu quan ên ngo i tổ hứ

ng đ ng địa ph

ối quan hệ phụ thu

ẫn nhau Họ

doanh nghiệp, đồng thời

ng C

th nh viên quản trị
ao gồ : KH nh

ung

ên hữu quan v doanh nghiệp ó

nguồn ự tạo nên gi trị v

i thế ạnh tranh

ng ó quyền đòi hỏi nhất định ở doanh nghiệp

1.1.4. Phân loại các mối quan hệ đối tác
Tùy thu
t

v o oại quan hệ đối t

ó thể ó nhiều oại đối t
iết giữa

oại đối t

h

v

ấp

inh doanh h

ủa quan hệ đối t ,

nhau D ới đây

t đối

giả thí h sự h

nhau:

a. Căn cứ vào bản chất của đối tác
Căn ứ v o ản hất ủa đối t
-C

đối t

hung v đối t

trị quan hệ đối t

v

ó tr h nhiệ

giới hạn đầu t nh ng h ng tha
- Đối t
ng

ấp đ

h

ấp d ới v

trách nhiệ

v

đối với

đối t

ó

t số h

nhau ủa

ấp ao C

ó giới hạn: C

ra th nh
đối t

oại h nh sau:

hung tha

hoản n đối t

C

gia quản
đối t

ó

gia quản ý

nhân viên, trong hi
-C

đối t

ổ phần v

ó thể hia đối t

ng: M t số đối t
hỉ ó

đối t

ó thể đ

t phần trong quyền sở hữu

trong quan hệ đối t

oại h nh h p t

ứ yêu ầu đầu v o v đầu t

h

trả

Ví dụ, ó thể ó

n y ó thể ó những nhiệ

vụ,

nhau [17].

b. Căn cứ vào các loại hình hợp tác
Tr ớ

hi ắt đầu quan hệ đối t

định oại h nh h p t

Có thể phân th nh

- M t sự h p t

inh doanh ao gồ

h ng ng y ủa doanh nghiệp
hoản n v

inh doanh, doanh nghiệp ần phải quyết
oại h nh h p t
đối t

tha

những ng ời ó tr h nhiệ

vụ iện C ng ó thể

đối t

sau:
gia v o
nh

giới hạn

hoạt đ ng

hủ sở hữu đối với


10
-H pt
nhiều đối t

hữu hạn ó

t đối t

hạn hế h ng tha

hung quản ý doanh nghiệp v

gia v o hoạt đ ng ủa Công ty v

t hoặ

h ng ó nghĩa

vụ ph p ý
- H p doanh tr h nhiệ
thể ó

t số đối t

hữu hạn t

ng tự nh Công ty h p danh, nh ng ó

hung

c. Căn cứ theo mức độ hợp tác
Trong việ xây dựng
Peter B o
h pt

đ

ó thể ó

đã đ a ra

t

h nh phân oại

dựa trên hai yếu tố
t số oại đối t

ản, đ tin

nh

ph t triển

đối t

y v sự đồng thu n Theo

- Đ tin

y thấp v tính đồng thu n thấp: Ng ời đối nghị h

- Đ tin

y ao v tính đồng thu n thấp: Ng ời ất đồng ý iến

hoặ

h nh,

inh

y thấp v tính đồng thu n ao: Ng ời “đồng s ng dị

những ng ời hung

ứ đ

nh sau:

y ao v tính đồng thu n ao: Đồng

- Đ tin

ng đồng,

[30] Theo ng,

- Đ tin

- Đ tin

h pt

ối quan hệ h p t

ng”,

ụ đí h nh ng hó đi hung trên on đ ờng âu d i

y thấp v tính đồng thu n hó x

định: Ng ời ó xu h ớng ất

hỉ “ngồi xe ”

Đ tin

y

Ng ời ất đồng ý iến
(Opponents)

Đồng inh
(Allies)
“Đồng s ng dị
ng”/ hỉ hung ụ
đí h (Bedfellows)

Ng ời đối nghị h
(Adversaries)
Ng ời ất h p t

hoặ “ngồi xe ”

(Frnce sitters)

Sự đồng thu n

ình 1.1. M hình eter lock
N

: [30]


11

Trong nă

nhó

ng ời n y, đồng

nghiệp; ng ời ất đồng ý iến thự ra
ao trong

ạn v

oi

inh rất

ụ đí h sẽ cùng với doanh

ụ thể nh

Những ng ời “ngồi xe ” thự sự

t i sản ủa doanh

hả năng trở th nh đồng

vấn đề h ; những ng ời hỉ hung

nghiệp trong việ giải quyết t ng việ
nghiệp

inh đ

“ ả hai ên ùng ó

i”

doanh nghiệp rất thất vọng nh ng doanh

ng ần ố gắng, iết đâu họ đổi ý; òn những nhân v t đối h ng th

h ng nên tiêu phí thời gian v sứ
doanh nghiệp ó thể v

ự để thuyết phụ họ Với

ần phải ó

quả ao trong việ giải quyết

h tiếp

n thí h h p để

ỗi đối t

ng,

ối iên ết ó hiệu

vấn đề [30].

d. Căn cứ vào cấp độ m i trường kinh doanh
Mỗi doanh nghiệp đều ó rất nhiều yếu tố ần quan tâ

đ

i tr ờng ủa doanh nghiệp [19]. Những yếu tố n y ó những t
đến hiệu quả inh doanh ủa doanh nghiệp Trong t ng
doanh nghiệp đ

thiết

nhất về tên gọi trong
i tr ờng n y đ
v

phân oại Có t
,

t số t

hệ ủa doanh nghiệp với
tổ hứ v

i tr ờng,

giả hia

giả h

h tiếp

quan hệ ủa

tổ hứ v

n ủa t ng t

i tr ờng n y th nh

th hia th nh

ên ngo i doanh nghiệp Quan hệ trong inh doanh thự
hệ với

đ ng nhất định

p đa dạng M i tr ờng ủa doanh nghiệp h ng thống

ọi nghiên ứu, tùy theo

i tr ờng vĩ

gọi hung

i tr ờng vi

i tr ờng ên trong v
tổng hòa

ối quan

nhân Doanh nghiệp phải thiết

p quan

nhân ở n ớ ngo i

hất

giả

do xu thế to n ầu hóa đòi hỏi

doanh nghiệp phải hoạt đ ng inh doanh trong

i tr ờng quố tế Mụ tiêu ủa

doanh nghiệp trong

nh đầu t n ớ ngo i h p t

ối quan hệ n y

inh doanh, h p t

hế tạo sản phẩ

nghệ tiên tiến hay

ở r ng thị tr ờng

ần hú ý v xử ý tốt

ời đ

ới hoặ góp vốn inh doanh hoặ

ng

ụ tiêu ra n ớ ngo i V v y, doanh nghiệp

ối quan hệ n y Nếu xây dựng tốt

tr ờng n y th sẽ ảnh h ởng tí h ự đến
v ng

ua

ối quan hệ trong

ối quan hệ trong a

i

i tr ờng ia,

ại nếu xây dựng h ng tốt sẽ hiến doanh nghiệp phải g nh hịu những

hiệu quả hó

ờng t

yếu tố quố tế

Nếu hia theo ấp đ
doanh ủa doanh nghiệp gồ

ủa

i tr ờng inh doanh th quan hệ trong inh

quan hệ h nh d ới đây:


12

MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ
1 Quan hệ về ặt ng nghệ thế giới
2 Quan hệ về
3 Quan hệ về

ặt tiêu dùng thế giới
ặt nhân ự thế giới

4 Quan hệ về

ặt h i nh p inh tế quố tế

5. Quan hệ về

ặt iên inh quố tế

MÔI TRƢỜNG VĨ MÔ
1 Quan hệ với

quan quản ý inh tế

2 Quan hệ với Chính phủ, tổ hứ

PHÂN LOẠI

3 Quan hệ với xã

quan quản ý văn hóa xã h i

QUAN HỆ

4 Quan hệ với

quan quản ý

CỦA DOANH

5 Quan hệ với

quan quản ý

NGHIỆP

hính trị
i tr ờng
ng nghệ

MÔI TRƢỜNG TÁC NGHIỆP
1 Quan hệ với đối thủ ạnh tranh

THEO CẤP ĐỘ
MÔI TRƢỜNG

2 Quan hệ với KH
3. Quan hệ với ng ời ung ứng

KINH DOANH

4 Quan hệ với đối thủ ạnh tranh tiề ẩn
5 Quan hệ với hủ h ng thay thế
MÔI TRƢỜNG NỘI BỘ
1 Quan hệ về

ặt ao đ ng

2 Quan hệ trong sản xuất
3 Quan hệ về t i hính
4 Quan hệ marketing
5. Quan hệ nghiên ứu ph t triển

Hình 1.2: Quan hệ của doanh nghiệp theo cấp độ m i trường kinh doanh
N
:[19]

Quan hệ trong inh doanh thự
nghiệp với
hứ v

tổ hứ v

nhân ở n ớ ngo i

t

ối quan hệ n y

hế tạo sản phẩ

tổng hòa

nhân Doanh nghiệp phải thiết

phải hoạt đ ng inh doanh trong
trong

hất

ời đ

ối quan hệ ủa doanh
p quan hệ với

do xu thế to n ầu hóa đòi hỏi

tổ

doanh nghiệp

i tr ờng quố tế Mụ tiêu ủa doanh nghiệp
nh đầu t n ớ ngo i h p t

ới hoặ góp vốn inh doanh hoặ

ua

inh doanh, h p
ng nghệ tiên tiến


13
hay

ở r ng thị tr ờng

xử ý tốt

ụ tiêu ra n ớ ngo i V v y, doanh nghiệp ần hú ý v

ối quan hệ n y Nếu xây dựng tốt

sẽ ảnh h ởng tí h ự đến

ối quan hệ trong

ối quan hệ trong a

i tr ờng n y th

i tr ờng ia v ng

ại

nếu xây dựng h ng tốt sẽ hiến doanh nghiệp phải g nh hịu những hiệu quả hó
ờng t

yếu tố quố tế

Việ

hia đối t

th nh nhó

doanh nghiệp h ng những th nh
dựng những
,

t đối t

hất xú t
Với

ho

t quan hệ đối t

h nh n y gắn iền với

h phân oại thứ ba, t

Với

ứ đ

h

ứ đ t n trọng ủa doanh

ng

ủa

C ng ty với C ng ty, trong hi

ăn ứ v o oại h nh h p t .

giả thấy h ng phù h p với Mo iFone KV1 v

tại Mo iFone KV1 h ng đ

h ng hia th nh

đối t

đặt ra ở gó đ

h phân oại theo

tại Mo iFone KV1 đều ó đ tin

y ao

nhau về đối t

h phân oại thứ t , trong giai đoạn n y t

giả thấy h a phù h p với

với MobiFone KV1. Doanh nghiệp phải thiết p quan hệ với
n ớ ngo i do xu thế to n ầu hóa đòi hỏi
doanh trong

ụ thể ẫn xây

giả thấy h ng phù h p với MobiFone KV1 ởi vì

oại h nh h p t

ứ đ h p đ a ra Hầu hết

nhau sẽ giúp

yếu tố quan trọng, h ng thể thiếu
th nh

Mo iFone KV1 h ng đẩy ạnh việ h p t
đối t

n h

ng trong giải quyết t ng việ

n o đó V đây

h phân oại thứ hai, t

Với

h tiếp

ối quan hệ trong qu tr nh ph t triển đến

nghiệp đối với
đ

nh trên với

hứ v

nhân ở

doanh nghiệp phải hoạt đ ng inh

i tr ờng quố tế Còn ản thân đối t

ủa Mo iFone KV1 hỉ n

trong quan hệ n i
Chính vì các lý do trên, trong phạ

vi u n văn, t

phân oại thứ nhất là ăn ứ v o ản hất ủa đối t

giả họn

v những t

h tiếp

n

ng đồng v phù

h p với hoạt đ ng ủa Mo iFone KV1 trong giai đoạn hiện nay

1.2. Quản trị quan hệ đối tác

1.2.1. Khái niệm quản trị quan hệ đối tác
Quản trị quan hệ đối t
tả
đối t

ph

ng ph p v

inh doanh

hiến

t thu t ngữ trong inh doanh đ
để ải thiện

sử dụng để

ối quan hệ giữa Công ty và các


14
Hiện nay tồn tại nhiều
t số họ giả ph
-T

h hiểu h

nhau về quản trị quan hệ đối t

ng tây nh sau:

giả Ti

Har on and Tirthan ar Sen (The Forrester Wave™: Partner

Relationship Management (PRM) Platforms, Q4 2013), quản ý
t hệ thống
giúp nh

ph

ng ph p, hiến

, phần

ung ấp quản ý quan hệ đối t

để ho phép

tác

giới thiệu

nh

-T

ung ấp quản ý tốt h n đối t

ựa họn v quản ý

giả Spe

an v

-T

đạt đ

t

đối t , đặ

iế

iệt

ng

h tăng

KH, để hỗ tr hiệu
ng

ờng h p t

với

đối t

inh doanh trên
đả

tác ho phép
việ sử dụng

đối t

tổ hứ tự đ ng t
gói phần

ề

- Theo định nghĩa h

ng ủa

sở nghiên ứu, t
ên ùng ó

đối
hiểu

i Thiết p

ên ngo i doanh nghiệp) ó ý
ỗi doanh nghiệp [23];

t qu tr nh inh doanh

hính s h, thủ tụ v ph

ối quan hệ ủa nó với

ảo

( ên trong v

iệt quan trọng đối với sự th nh

- Quản ý quan hệ đối t

iên

òn ó thể

doanh nghiệp trong việ ph t triển quan hệ gắn ó với

đối t

t

ền vững [32];

ỡng nhu ầu v thói quen ủa họ nh

ết h p

đòi hỏi

h để ải thiện hả năng sinh ra doanh thu

sự ph t triển hung v

ối quan hệ tốt đẹp với

hứ

t hiến

giả Char es v Gareth (1994), quản trị quan hệ đối t
ủa

nghĩa đặ

với họ [29];

ối quan hệ KH [33];

ph t sinh trong qu tr nh sản xuất v
ỹ

ng t

inh doanh [29];

i nhu n ho doanh nghiệp
-T

t

y để t

giả Weaver v Lawton (2002), quản trị quan hệ đối t
inh doanh nh

hiến

ủa họ th ng qua việ

ng sự (1998), quản trị quan hệ đối t

quả ho hoạt đ ng sản xuất v

quan nh

hả năng dựa trên we

Mụ đí h hung ủa quản trị quan hệ đối

triết ý v văn hóa inh doanh h ớng v o

và

v

ối quan hệ đối

giả Wood v Gray (1991), quản trị quan hệ đối t

inh doanh nh

hiến

ề

hệ thống, quy tr nh v thủ tụ đ ng tin

-T

ủa

theo đó

t tổ

ng ph p để ung ấp, quản ý v duy tr

inh doanh ên ngo i Quản ý quan hệ đối
ng t

với

đối t

inh doanh th ng qua

PRM dựa trên we [23];
t Jesse Scardina ủa Techtarget.com, quản ý

ối


15
quan hệ đối t

v

t hiến

đối t

ủa họ C

inh doanh để ải thiện giao tiếp giữa

ứng dụng phần

Công ty tùy hỉnh v sắp xếp
huyển v
số nh

th ng tin thời gian thự

h

ho tất ả

ề

quan hệ phứ tạp ủa quan hệ đối t

nh
phần

quy trình này. C

đối t

ề
nh

đối t

KH và ó sự h

ủa họ Quản trị quan hệ đối t

th nh

đối t

t số tranh u n về việ

ng phần

ề

sai ầ

ng Nó thiết

quản trị quan hệ KH ó thể đ

yêu ầu

t oại hỗ tr

p ho

đối t

sẽ ần

đối t

th ng tin về sản phẩ

M t h

ng ph p sử dụng ao đ ng để quản ý

ở r ng, những ph

t số

sử dụng để
đối t

v

n h ng

nhiều so với
t hệ thống
t n i duy nhất
n sản phẩ

p quỹ ph t triển thị tr ờng (MDF – Market

t phần quan trọng ủa hầu hết
ph

p

để nhanh hóng v dễ d ng

ó PRM để hỗ tr nó, ết quả ênh sẽ h ng tối u C
t

ụ thể, h

p v o tất ả th ng tin họ ần để

p quyền truy

Develovepment Funds) v t

ng đề

iệt ớn giữa

thiết ế tốt, công ty ó thể ung ấp

đăng ý giao dị h ủa họ, truy

ối

Công ty

hoạt đ ng ần thiết để quản ý gi n tiếp v

để dễ d ng truy

Salesfor e o

iệu

hi nghĩ r ng quản trị quan hệ

n h ng trự tiếp ủa doanh nghiệp ó thể ần Với
đ

t

th ờng

ung ấp ó thể sử dụng để tự đ ng ho

Nh ng điều n y ỏ ỡ những h

quản trị quan hệ đối t
ho

ó

ung ấp đ i hi

iệt giữa

đ i

hia sẻ th ng qua

ủa họ trong ênh Quản trị quan hệ đối t

trự tiếp Quản trị quan hệ đối t
hỗ tr

tính năng quản trị quan hệ

ủa Channe tivity o , quản trị quan hệ đối t

nh

ó thể trao đổi

quản ý

qua Internet M t

ung ấp quy tr nh inh doanh sử dụng để quản ý

bên ngoài bán lại sản phẩ
đến

p ị h tr nh v n

t phần ủa quản trị quan hệ KH [31];

t định nghĩa h

p đến

ho phép

ênh ó ần thiết ho quản trị quan hệ đối t

t thự thể riêng iệt hay hỉ
đề

h

đối t

đã ết h p

so s nh với quản trị quan hệ KH v

- Theo

ng

ảng tính ó hỗ tr We đ

ứng dụng phần

extranet, trong

PRM dựa trên we

vụ quản trị

ung ấp quản trị quan hệ đối t

đối t , hẳng hạn nh
đ

nhiệ

ề

Công ty

ng tr nh CRM nh

tổ hứ , nh ng nếu h ng
nh quản trị quan hệ đối
đối t

v

hi số

ng

ng ph p n y sẽ hạn hế tăng tr ởng [18]. Quản trị

16
quan hệ đối t
hứ

t xu h ớng quản ý quan hệ KH đã trở nên phổ iến hi

ắt đầu hú ý đến những

hệ ó ý nghĩa với tất ả
Chiến
òng
t

i í h to ớn ủa việ xây dựng v duy tr

đối t

t p trung v o việ giữ ho

h quản ý tất ả

iên ết v ng ời

nh v y tạo ra

ối quan hệ giữa
tăng thê

Nh v y, ta ó thể hiểu: “Q ả
ó

đ

ì

điều n y,

đối

n h ng tốt nhất ó thể L
gi trị âu d i ho Công ty.

ù

ộq

ung ấp h i

ịq

ọ

ề
Để

việ

ă ,

nh

th nh viên ủa ênh (

n ại) ung ấp ho KH ênh

ối quan hệ âu d i
ề

ối quan

inh doanh ủa họ hứ h ng t p trung v o KH.

quản trị quan hệ đối t
ng

tổ

ể q

ộ

Công ty khi t

d

ù
.

đ

đối t

phù h p,

ùng họ, v giúp họ trở nên hiệu quả h n trong việ xử ý KH ẫn nhau Qu

trình n y nh

đả

ảo th nh

ng hung ho tất ả

nh sự h i òng ho KH. Thu n
gia tăng phạ

vi thị tr ờng v

huyên iệt ao h

phạ

vi

đối t

i ớn nhất hi quan tâ

ủa

ng ty,

ng

đến quan hệ KH là làm

ó hả năng ung ấp

sản phẩ

v dị h vụ

ở r ng với giải ph p ho n hỉnh h n

1.2.2. Mô hình quản trị quan hệ đối tác
a. Ti p cận chu i trong quản trị quan hệ đối tác
Bản hất ủa

ối quan hệ đối t

Chuỗi ung ứng này ao gồ

n

trong

Công ty v hoạt đ ng inh doanh ần thiết để

thiết ế, sản xuất, phân phối v sử dụng sản phẩ
doanh tùy thu

t huỗi ung ứng inh doanh
hay dị h vụ C

v o huỗi ung ứng ung ấp ho họ những g họ ần để tồn tại v

ph t triển Mỗi doanh nghiệp phù h p với

t hoặ nhiều huỗi ung ứng v

trò nhất định trong huỗi ung ứng đó [8]. Chuỗi ung ứng
tổ hứ

hoạt đ ng inh

ó iên quan, th ng qua

qu tr nh v hoạt đ ng h
dị h vụ Việ sắp xếp năng ự
hay phía d ới nh

t

ạng

ó vai
ới gồ

ối iên ết phía trên v phía d ới, trong

nhau, s ng tạo ra gi trị d ới h nh thứ sản phẩ
ủa

v

th nh viên trong huỗi ung ứng ở phía trên

ụ đí h tạo ra gi trị ớn h n ho ng ời sử dụng, với hi phí