Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lix của công ty cổ phần bột giặt lix tại hệ thống saigon co op

i

B ăGIÁOăD CăVÀă ÀOăT O
TR

NG

I H C CÔNG NGH TP. HCM

KHÓA LU N T T NGHI P

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU
TIÊU TH S N PH M LIX
C A CÔNG TY C

PH N B T GI T LIX

T I H TH NG SAIGON CO.OP

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Gi ngăviênăh

ngăd n

Sinhăviênăth căhi n
MSSV: 1134011010

: ThS.ăTr năTh ăTrang
: inhăQu căHƠ
L p:ă11VQT01

TP.ăH ăChíăMinh,ă2016


i

L I CAM OAN
Tôi tên
kinh doanh tr

inhă Qu că HƠ,ă lƠă sinhă viênă l pă 11VQT01, chuyên nghành Qu nă tr ă
ngă

iăh căCôngăNgh ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh.ăTôiăxinăcamăđoan:

 Nh ngăn iădungătrong khóaălu nănƠyălƠădoătôiăth căhi năd
tr căti păc aăgi ng viênăh

iăs ăh

ngăd nă

ngăd năậ Th.SăTr năTh ăTrang.

 Cácăs ăli uătrongăkhóaălu nălƠăhoƠnătoƠnătrungăth căvƠăch aăđ
cácănghiênăc uăkhácăhayătrênăb tăk ăph

căcôngăb ă ă

ngăti nătruy năthôngănƠo.

 M iăsaoăchépăkhôngăh păl ,ăviăph măquyăch ăđƠoăt oăhayăgianătráătôiăxinăch u
hoƠnătoƠnătráchănhi m.
Sinh viên


ii

L IC M

N

KhôngăcóăthƠnhăcôngănƠoămƠăkhôngăg năli năv iănh ngăs ăh ătr ,ăgiúpăđ ădùă
ítăhayă nhi u,ădùătr căti păhayă giánăti păc aăng
h căt iătr

ngă

iăkhác.ăTrongăsu tăth iăgianătheoă

iăh căCôngăăNgh ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh,ătôiăđƣănh năđ

căr tă

nhi uăs ăquanătơmăc ngănh ăgiúpăđ ăc aăQuýăTh yăCô,ăGiaăđìnhăvƠăb năbè.
V iălòngăbi tă năsơuăs cănh t,ătôiăxinăg iăđ năQuýăTh yăCôă ăKhoaăQu nătr ă

Kinh doanh ậ Tr

ngă

iăh căCôngăNgh ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh,ănh ngă ng

iă

đƣăcùngăv iăt tăc ătriăth căvƠătơmăhuy tăc aămìnhătruy năđ tăv năki năth căquýăbáuă
choăchúngătôiătrongăsu tăth iăgianăh căt păt iătr
TôiăxinăchơnăthƠnhăc mă năGiáoăviênăh
t nătơmăh

ng.ă
ngăd nă ậ ThS.ăTr năTh ăTrangăăđƣă

ngăd nătôiăquaăt ngăbu iăh cătrênăl păc ngănh ănh ngăbu iăg păm tănóiă

chuy n,ă th oă lu nă v ă v nă đ ă nghiênă c uă lƠmă lu nă v n.ă N uă khôngă cóă nh ngă l iă
h

ngăd n,ăd yăb oăc aăcôăthìăbƠiălu năv nănƠyăkhôngăth ăhoƠnăthƠnhăt tăđ

c.ăM tă

l năn a,ătôiăxinăchơnăthƠnhăc mă năcô.
ngăth i,ăxinăchơnăthƠnhăc mă năbanăGiámăđ căvƠăcácăanhăch ătrongăPhòng
Tiêuăth ă CôngăTyăC ăPh nă B tăgi tăLix đƣăgiúpăđ ,ăcungăc păthôngătin,ăgi iăđápă
nh ngăth căm căvƠăt oăđi uăki năthu năl iăchoătôiăhoƠnăthƠnhăt tăbƠiăbáoăcáo.
Sauăcùng,ătôiăxinăkínhăchúcăQuýăTh yăCô trongăkhoaăQu nătr ăKinhădoanhăvƠă

Giáoăviênăh

ngăd năậ ThS.ăTr năTh ăTrangăcóăs căkh eăd iădƠo,ăni mătinăvƠătơmă

huy tăđ ăcóăth ăti păt căth căhi năs ăm nhăcaoăđ păc aămình,ătruy năđ tăki năth că
choăth ăh ămaiăsau.
Trơnătr ng.


iii

C NGăHÒAăXĩăH IăCH ăNGH A VI TăNAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
--------NH N XÉT TH C T P
H và tên sinh viên : inh Qu c HƠ
MSSV :
1134011010
Khóa :
11VQT01
1. Th iăgianăth căt p : 20/2 ậ 20/6/2016
2. B ăph năth căt p : Phòngătiêuăth
3. Tinhăth nătráchănhi măv iăcôngăvi căvƠăýăth căch păhƠnhăk ălu t
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ...
4. K tăqu ăth căt pătheoăđ ătƠi
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
5. Nh năxétăchung
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ...
n v th c t p


iv

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H

NG D N

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầ

Tp.H ăChíăMinh,ăngƠyăầ.ăthángăầ.ăn mă2014
Gi ngăviênăh ngăd n


v

M CL C
M c l c ........................................................................................................ Trang
L IM
CH

U ......................................................................................................... 1
NG 1: C

S

Lụ LU N V TIÊU TH S N PH M ......................... 3

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m ..........................................................................3
c đi m c a tiêu th s n ph m .....................................................................3

1.2

1.3 Vai trò c a tiêu th s n ph m .........................................................................4
1.3.1

iăv iăDoanhănghi pă .................................................................................... 4

1.3.2

iăv iăxƣăh i .................................................................................................. 4

1.4 N i dung c a ho t đ ng tiêu th s n ph m ...................................................4
1.4.1 T ăch cănghiênăc uăth ătr

ngătiêuăth ăs năph m .........................................4

1.4.2 N iădungăc aănghiênăc uăth ătr
1.4.2.1 M căđíchănghiênăc uăth ătr
1.4.2.2 Ph

ng ............................................................... 5
ng ................................................................... 7

ngăphápănghiênăc uă..............................................................................8

1.4.3 L aăch năs năph măthíchă ngăvƠăti năhƠnhăs năxu t ......................................9
1.4.4 Xơyăd ngăk ăho chătiêuăth ăs năph mă ........................................................... 9
1.4.5 Chínhăsáchăs năph mă .....................................................................................10
1.4.6 Chínhăsáchăd ătr ăvƠăđ nhăgiáăbánă ................................................................12

1.4.7 Chínhăsáchăt ăch căcácăkênhătiêuăth ă ............................................................14
1.4.8 Chínhăsáchăh ătr ătiêuăth ăs năph m ............................................................. 16
1.5 Các nhơn t

nh h

ng đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m ........................ 18

1.5.1 Cácănhơnăt ăbênăngoƠiădoanhănghi p ............................................................18
1.5.2 Cácănhơnăt ăbênătrongădoanhănghi pă .............................................................20
1.6 Tóm t t ch
CH
C

ng 1 ...........................................................................................21

NG 2: TH C TR NG TIÊU TH

S N PH M LIX C A CÔNG TY

PH N B T GI T LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP ...................23

2.1 Gi i thi u v Công ty C ph n B t gi t Lix ...............................................22
2.1.1 T ng quan v Công ty ...................................................................................23
2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n ....................................................................23
2.1.3 L nhăv c ho t đ ng ....................................................................................... 24
2.1.4 T ch c b máy và qu n lý ...........................................................................24
2.1.4.1 S ăđ c ăc u t ch c .................................................................................. 24

vi

2.1.4.2 Ch căn ngăm t s phòng ban .....................................................................25
2.1.5 K t qu ho tăđ ngăkinhădoanhăn mă2013ăậ 2015 .........................................27
2.2 Th c tr ng tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op ...................28
2.2.1 Các y u t bên ngoài Công ty nhăh

ngăđ n hi u qu tiêu th s n ph m ..28

2.2.1.1 Kinh t ........................................................................................................ 28
2.2.1.2 Chính tr - Pháp lu t ..................................................................................29
2.2.1.3 i u ki n t nhiên ...................................................................................... 29
2.2.1.4 V năhóaăậ Xã h i ........................................................................................29
2.2.1.5 Khoa h c công ngh ...................................................................................30
2.2.1.6 Khách hàng .................................................................................................30
2.2.1.7

i th c nh tranh ......................................................................................31

2.2.1.8 Ngu n cung ng .........................................................................................34
2.2.2 Các y u t bên trong Công ty nhăh

ngăđ n hi u qu tiêu th s n ph m ..34

2.2.2.1 Tình hình tài chính c a Công ty .................................................................34
2.2.2.2 Nhân s

.....................................................................................................36

2.2.2.3 V năhóaăCôngăty .........................................................................................37

2.2.3 Tình hình tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op ........................37
2.2.4 Ho tăđ ng nghiên c u th tr

ng ..................................................................39

2.2.4.1 Nghiên c uăng

i tiêu dùng .......................................................................39

2.2.4.2 Kh o sát th tr

ng .....................................................................................40

2.2.4.3 Phân tích th tr

ng theo khu v c ..............................................................40

2.2.5 L a ch n s n ph m và ti n hành s n xu t .................................................... 41
2.2.6 Chính sách s n ph m .....................................................................................41
2.2.7 Chính sách d tr vƠăđ nh giá bán ................................................................42
2.2.8 Chính sách t ch c các kênh tiêu th ............................................................ 43
2.2.9 Chính sách h tr tiêu th s n ph m .............................................................44
2.2.10 ánhăgiáăth c tr ng tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op ...... 45
2.2.11

uăđi m .......................................................................................................45

2.2.12 H n ch và nguyên nhân ............................................................................45
2.3 Tóm t t ch

ng 2 ........................................................................................... 46


vii

CH

NG 3 : KI N NGH VÀ GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U

QU TIÊU TH S N PH M LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP ......48
3.1 Gi i pháp 1 : Thành l p phòng Marketing ................................................. 48
3.1.1ăăC ăs c a gi i pháp ......................................................................................48
3.1.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp ...................................................................... 48
3.1.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp ......................................................................49

3.2 Gi i pháp 2 : T ng c

ng ho t đ ng tuyên truy n, qu ng cáo ................. 50

3.2.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................50
3.2.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp ......................................................................50
3.2.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................50

3.3 Gi i pháp 3 : C i thi n ch t l

ng, đa d ng hóa s n ph m .......................50

3.3.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................50
3.3.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................51
3.3.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................51

3.4 Gi i pháp 4 : C ng c và phát tri n th tr

ng ti m n ng ........................51

3.4.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................51
3.4.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................52
3.4.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................52

3.5 Gi i pháp 5 : Ơo t o, b sung đ i ng nhơn viên ti p th .........................53
3.5.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................53
3.5.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................53
3.5.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................53

3.6 M t s ki n ngh ..............................................................................................54
3.6.1ă

i v i Công ty C ph n B t gi t Lix ...........................................................54

3.6.2ă

i v iăNhƠăn

c ...........................................................................................54

K T LU N ........................................................................................................... 55
TÀI LI U THAM KH O ....................................................................................56


viii

DANH M C CÁC B NG
Tiêu đ

Trang

B ngă2.1ăK tăqu ăkinhădoanhăt ăn mă2013- 2015 .................................................27
B ngă2.2ăBáoăcáoătƠiăchínhăk tăthúc ngày 31/12/2015 .......................................... 35
B ngă2.3ăTìnhăhìnhătƠiăs năCôngătyăLix ................................................................. 35
B ngă2.4ăHo tăđ ngătƠiăchínhăCôngătyăLixă ............................................................36
B ngă2.5ăPhơnălo iălaoăđ ngă ..................................................................................36
B ngă2.6ăDoanhăs ătiêuăth ăt ă2013- 2015 ............................................................40

DANH M C CÁC HỊNH
Tiêu đ

Trang

Hìnhă1.1ăS ăđ ăkênhătiêuăth ăgiánăti pă...................................................................16
Hìnhă2.1ăC ăc uăb ămáyăqu nălýăCôngătyăLixă .......................................................25

Hìnhă2.2ăGDPăVi tănamăquaăcácăn mă ....................................................................28
Hìnhă2.3ăBi uăđ ăphơnăb ădơnăc ........................................................................... 31
Hìnhă2.4ăThuănh p c aăăcánăb ăcôngănhơnăviênă .....................................................37
Hìnhă2.5ăDoanhăthuăkênhăSiêuăth ă ..........................................................................38
Hìnhă2.6ăT ătr ngădoanhăthuăCôngătyăLix.............................................................. 38
Hìnhă2.7ăS ăđ ăh ăth ngăphơnăph iă........................................................................43
Hìnhă2.8ăKênhăphơnăăph iă3ăc pă .............................................................................43
Hìnhă3.1ăMôăph ngăthƠnhăl păphòngăMarketing .....................................................48


1
L IM

U

1. Tính c p thi t c a đ tài
K t khi m c a h i nh p, n n kinh t n
tr

ngă v

t b c.ă T ngă tr

ng GDP luôn

cătaăđƣăphátătri n m nh m vƠăt ngă

m că cao,ă n mă 2015ă t ngă 6,68%,ă v

t

m cătiêuăđ ra t đ uăn mălƠă6,2%ăvƠăcaoăh năm căt ngăc a c n măt 2011- 2014.
t

i s ngăng

i dân ngày càng c i thi n rõ r t. Bên c nhăđó,ăVi t Nam gia nh p các

ch că th

ngă m i th gi i WTO, hòa nh p cùng C ngă đ ng kinh t ASEAN

(AEC), ti n t i tham gia Hi păđ nhă
v n h i l n cho các Doanh nghi păn
đoƠnă đaă qu că giaă c ngă

iătácăxuyênăTháiăBìnhăD
cănhƠăv

tă đ vào th tr

ngă(TPP)ăđƣăm ra

n ra bi n l n. Tuy nhiên, các t p

ng Vi t Nam khi n th tr

ng tr nên

ph c t p, c nh tranh ngày càng kh c li tă h n.ă Doă đóă cácă Doanhă nghi p c n ph i

luônăđ i m i công ngh ,ăthayăđ i chính sách qu nălý,ăt ăduyăkinhădoanh và nghiên
c u k th tr

ngăđ có th b t k p xu th ,ăđ có th t n t i và phát tri n.Tiêu th là

quáă trìnhă đ aă s n ph m hay d ch v đ nă tayă ng

i s d ng cu i cùng nh m m c

đíchăthuăl i nhu n. Có tiêu th s n ph m doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái
m r ng s n xu t,ă t ngă nhanhă t că đ l uă chuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng
v n. Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ
th đ

c s n ph m m i kh ngăđ nhăđ

căxácăđ nh hoàn toàn. Có tiêu

căn ngăl c c a Doanh nghi p.Vì tiêu th là

m t v nă đ r t quan tr ngă đ i v i b t k doanh nghi pă nƠo,ă đóă c ngă lƠă lýă doă tôiă
ch năđ tài ắ Th c tr ng và gi i pháp nâng cao hi u qu tiêu th s n ph m Lix
c a Công ty C ph n B t gi t Lix t i h th ng Saigon Co.opẰ
2. M c đích nghiên c u
M căđíchăc a bài vi t nh m phânătíchăvƠăđánhăgiáăth c tr ng tiêu th s n ph m
Lix c a Công ty C ph n B t gi t Lix t i h th ng Saigon Co.op,ătrênăc ăs đóăđ aă
ra nh ng gi i pháp c th và m t s ki n ngh khác nh m nâng cao hi u qu ho t
đ ng này.
3.

it

ng và ph m vi nghiên c u
it

ng nghiên c u: Các s n ph m nhãn hi uă Lixă đangă kinhă doanhă t i h

th ng Saigon Co.op


2
Ph m vi nghiên c u: Công ty C ph n B t gi t Lix và h th ng Saigon Co.op
t i Thành ph H Chí Minh trong kho ng th i gian t tháng 2 - thángă7ăn mă2016.
4. Ph

ng pháp nghiên c u

K t h păcácăc ăs lý lu n cùng v iăph

ngăphápăđ nh tính, thu th p các s li u

th c p t các báo cáo c aăcôngătyăđ phân tích th c tr ng, t ng h p các k t lu n và
d a vào quá trình ti p xúc t i công ty, tìm hi uăvƠăđ aăraăcácăki n ngh thích h p, có
ch n l c nh t cho công ty.
5. K t c u c a đ tài
K t c u c aăđ tƠiăđ

căchiaălƠmă3ăch

ng:

- Ch

ngă1:ăC ăs lý lu n v tiêu th s n ph m

- Ch

ngă2: Th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty C ph n B t gi Lix t i h
th ng Saigon Co.op

- Ch

ngă3:ăKi n ngh và gi i pháp nh m nâng cao hi u qu tiêu th t i h th ng
Saigon Co.op


3
CH

NG 1: C

S

LÝ LU N V TIÊU TH S N PH M

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m
Trong n n kinh t th tr

ng, ch căn ngăth

c ,ăquanătr ng c a ho tăđ ng kinh doanh

ngăm iăđ

c coi là b ph n h u

doanh nghi p, và có m i quan h tr c

ti păđ n ho tăđ ng s n xu t. Tiêu th s n ph mălƠăkhơuăl uăthôngăhƠngăhóa,ălƠăc u
n i trung gian gi a m t bên là s n ph m s n xu t và phân ph i v i m tăbênălƠăng
tiêuădùng.ăNh ăv y, s n ph m s n xu t ra ph iăđ

i

c tiêu th ,ăđóălƠăđi u ki n quy t

đ nh s t n t i c a m t doanh nghi p.
Theoăngh aăh p, tiêu th s n ph m là chuy n quy n s h u hàng hóa g n li n
v i s thanh toán gi aăng

iămuaăvƠăng

iăbán.ăTheoăngh aăr ng, tiêu th s n ph m

là m t quá trình kinh t bao g m nhi u khâu t vi c nghiên c u th tr

ng,ăxácăđ nh

nhu c u khách hàng và t ch c s n xu t, th c hi n các nghi p v tiêu th , xúc ti n
bán hàng nh măđ t hi u qu cao nh t.

Nh ă v y tiêu th s n ph m là quá trình th c hi n giá tr c a hàng hóa, quá
trình chuy n hóa hình thái giá tr c a hàng hóa sang ti n t . Tiêu th s n ph m
nh m th c hi n m căđíchăc a s n xu tăhƠngăhóaălƠăđ aăs n ph m s n xu tăđ n tay
ng

i tiêu dùng. Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ

toàn, hƠngăhóaăđ

căxácăđ nh hoàn

c chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr . Có tiêu th

s n ph m Doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái m r ng s n xu t,ăt ngănhanh
t căđ l uăchuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng v n.
c đi m c a tiêu th s n ph m

1.2

Tiêu th s n ph mălƠăgiaiăđo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh, là
y u t quy tăđ nh s t n t i c a Doanh nghi p.
Là s traoăđ i mua bán có th a thu n, doanh nghi păđ ng ý bán, khách hàng
đ ng ý mua và thanh toán ho c ch p nh n thanh toán.
Có s chuy n giao quy n s h u hàng hóa t doanh nghi p sang khách hàng.
Doanh nghi p giao hàng hóa t doanh nghi p cho khách hàng và s nh n v m t
kho n ti n hay n t

ng ng. Kho n ti nănƠyăchínhălƠădoanhăthuăbánăhƠng,ădùngăđ

bùăđ p các kho n chi phí trong quá trình kinh doanh.

1.3 Vai trò c a tiêu th s n ph m
1.3.1

i v i Doanh nghi p


4
i v i các doanh nghi p tiêu th hƠngă hóaă đóngă vaiă tròă quană tr ng quy t
đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. B i vì nh tiêu th đ

c s n ph m

hàng hóa ho tă đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p m i di nă raă th
xuyên liên t c, tiêu th s n ph m hàng hóa giúp doanh nghi păbùăđ păd

ng

c nh ng

chi phí, có l i nhu năđ m b o cho quá trình tái s n xu t và tái s n xu t m r ng.
Tiêu th s n ph măhƠngăhóaălƠăđi u ki năđ th c hi n các m c tiêu c a doanh
nghi p,ăđ c bi t t p trung vào m c tiêu gi m chiăphíăvƠăt ngăl i nhu n. B i khi kh i
l

ng hàng hóa tiêu th t ngă lênă thìă chiă phíă bìnhă quơnă c a m tă đ nă v s n ph m

gi m t đóălƠmăt ngăl i nhu n cho doanh nghi p.
Tiêu th hƠngă hóaă lƠmă t ngă uyă tínă c a doanh nghi pă c ngă nh ă lƠmă t ngă th
ph n c a doanh nghi p trên th tr
tiêu th , t călƠănóăđƣăđ

căng

ng. B i vì khi s n ph m c a doanh nghi păđ

c

i tiêu dùng ch p nh năđ tho mãn m t nhu c u nào

đó.ăS c tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p th hi n m c bán ra, s thích ng v i
nhu c uăng

i tiêu dùng và kh iăl

ng hàng hóa tiêu th cƠngăt ngăthìăth ph n c a

doanh nghi p càng cao.
Thông qua tiêu th hàng hóa, các doanh nghi p s xây d ngă đ
ho ch kinh doanh phù h p,ăđ t hi u qu cao do h d đoánăđ

c các k

c nhu c u c a xã h i

trong th i gian t i.
1.3.2

i v i xã h i

V ph

ngădi n xã h i thì tiêu th s n ph m hàng hóa có vai trò trong vi c

cơnăđ i gi a cung và c u, vì n n kinh t là m t th th ng nh t v i nh ng cân b ng,
nh ngăt

ngăquanăt l nh tăđ nh. S n ph măhƠngăhóaăđ

cho ho tăđ ng s n xu t kinh doanh di năraăbìnhăth
cơnăđ i, gi đ

c tiêu th t oăđi u ki n

ng trôi ch y,ătránhăđ

cs m t

c bình n trong xã h i.

1.4 N i dung c a ho t đ ng tiêu th s n ph m
1.4.1 T ch c nghiên c u th tr
có th l pă đ

ng tiêu th s n ph m

c k ho ch tiêu th , doanh nghi p c n ph i n m b tă đ

c

nhi u thông tin. Ví d nh ănh ng thông tin c a s n ph m c nh tranh, v v trí c a

chúng trên th tr
tr

ng, v tri n v ng nhu c u s n ph m c a Doanh nghi p trên th

ng. Nghiên c u th tr

nhân t tácăđ ng c a th tr
th tr

ng là s nh n th c m t cách khoa h c, có h th ng m i
ng và ph i tìm cách nhăh

ng t o ra các thông tin c n thi t v các nhăh

ng t i chúng. Nghiên c u

ng c a th tr

ng t i vi c tiêu


5
th s n ph m hƠngăhoá,ălƠmăc ăs cho vi c ra các quy tăđ nh v chính sách tiêu th
hàng hoá, d ch v . Nghiên c u th tr

ng là công vi căđ u tiên và c n thi tăđ i v i

m i Doanh nghi p trong m i ho tăđ ng s n xu t kinh doanh. Nghiên c u th tr

ng

nh m tr l i các câu h i: s n xu t s n ph m gì? s n xu tănh ăth nào? và bán s n
ph m cho ai?
1.4.1.1 N i dung c a nghiên c u th tr
 Tr
l

ng

c h t là nghiên c u t ng cung và t ng c u. T ng m c c u là kh i
ngă mƠă ng

i tiêu dùng, Doanh nghi p,ă NhƠă n

c , thu nh p. T ng m c cung là kh iăl

c s s d ng b ng giá

ng mà nghành s n xu t kinh doanh

s s n xu t, nh p kh u và bán ra. Nghiên c uăđ n m b tăđ
xu tă trongă n

căn ngăl c s n

c, d báo kh n ngă nh p kh u trong th i gian t i. Nghiên

c u chu k thayăđ i và t căđ t ngătr

ng c a t ng c u, t ng cung. Nghiên

c u quy lu tăvƠăcácănguyênănhơnătácăđ ng t i t ng cung, t ng c u.
 Th hai là nghiên c u giá c th tr

ng, nghiên c u các y u t hình thành

giá c , các nhân t tácăđ ng và d đoánănh ng di n bi n c a th tr
 Th ba là nghiên c u ng
nghiên c u nh ngăng
th tr

iă mua,ă ng

i bán trên th tr

i mua có s c mua l năvƠăng

ng.

ng. T p trung

iăbánăcóă uăth trên

ng.

 Th t ălƠănghiênăc u các tr ng thái th tr
y u t n t iăd

ng v i nh ng lo i hàng hóa ch

i d ngăđ c quy n, c nh tranh có tínhăđ c quy n, c nh tranh

hoàn h o v i nh ng lo i hàng hóa có l i hay b t l i.
 Th n mă lƠă nghiênă c u th tr

ng c a Doanh nghi p:ă xácă đ nh t tr ng

hàng hóa mà doanh nghi p kinh doanh trên t ng th kh iă l
đóătrênăth tr

ng hàng hóa

ng.

 Th sáu là nghiên c u th tr

ng th gi i: nh m tìm ki măc ăh i thu n l i

có hi u qu trong vi c thâm nh p m r ng m ngăl

i phân ph i, tìm ki m

công ngh s n xu t m i phù h păh n.
Quá trình nghiên c u th tr
 Thu th p thông tin
 X lý thông tin
 Ra quy tăđ nh
a) Thu th p thông tin

ngăđ

c th c hi năquaă3ăb

c:


6
Các thông tin v th tr

ng luôn bi năđ i không ng ng vì v y Doanh nghi p

ph i nhanh nh y n m b t nh ng bi nă đ iă đóă đ có th đi u ch nh k ho ch kinh
doan c aămình.ăThôngăth
th tr

ng Doanh nghi p thu th p thông tin khái quát v quy mô

ng ch y u qua các tài li u th ng kê v th tr

bán hàng, s l

ngăng

cùng lo i trên th tr
Thôngătinăđ

i mua bán trên th tr

ngăvƠăbánăhƠngănh ădoanhăs

ng,ăđ i th c nh tranh, các s n ph m

ng, m căđ th a mãn nhu c u c a th tr

ng.

c phân làm 2 lo i:

 Thông tin th c p:ălƠăthôngătinăđ

c công b r ngărƣiătrênăcácăph

ngăti n

thông tin truy n thông. Nh ng thông tin này ph c v cho quá trình xác
đ nh tr ng thái c a Doanh nghi p.
 Thôngătinăs ăc p: là nh ng thông tin do Doanh nghi p t ch c tìm ki m
theoăch

ngătrìnhăđƣăđ

c v ch ra, nh m vào m c tiêu c th nƠoăđó.

b) X lý thông tin
cóăđ
ph iăđ

c nh ng k t lu n chính xác v th tr

c x lí b ngăcácăph

ng thì thông tin thu th păđ

ngăphápăkhoaăh c (th ng kê, kinh t l

c

ng ...) cùng

v i s giúpăđ c a các chuyên gia. Vi c x líăthôngătinăđòiăh i ph i tr l iăđ

c các

câu h i sau:
 Quy mô c a th tr

ng.

 Nh ng khu v c th tr

ngăcóăc ăh i tiêu th h p d n.

 Các khách hàng ti măn ng.
 Cácăđòiăh i c a khách hàng.
 Các lo i s n ph m cùng lo i hi n có trên th tr

ng,ă c ngă nh ă cóă baoă

nhiêuăđ i th c nh tranh

c) Ra quy tăđ nh
Trênăc ăs ăvi căx ălíăcácăthôngătinăđƣăthuăth păđ

c,ădoanhănghi păđ aăraăcácă

quy tăđ nhăv ăs năxu tăkinhădoanhănh :
 Quy tăđ nhăgiáăbánăt iăcácăth ătr

ngăkhácănhauăsaoăchoăphùăh p.

 Quy tăđ nhăv ăvi căđ aăm tăm tăhƠngăm iăthơmănh păth ătr

ngăho căc tă

gi măm tăm tăhƠngănƠoăđóăkhiăkhôngăcònăkh ăn ngătiêuăth .
 Quy tă đ nhă v ă vi că m ăr ngă hayă thuă h pă m ngă l
ph măc aădoanhănghi pătrênăth ătr

ng.

iă kênhă phơnă ph iă s nă


7
 Quy tăđ nhăv ăm căhƠngăhoáăd ătr ăc năthi tăchoăquáătrìnhăho tăđ ngăs nă
xu tăkinhădoanhăc aădoanhănghi p.
 Quáătrìnhănghiênăc uăth ătr

ngăv ănguyênăt căđ

căti năhƠnhătheoătrìnhăt ă

nh ătrênăv iănh ngăn iădungăc ăth ,ăsongătrênăth căt ăm iădoanhănghi pă
trongăđi uăki năc aă mìnhăv iănh ngă yêuăc uă c ăth ă mƠăcóăth ăchúătr ngă
nghiênăc uăm tănƠyăhayăm tăkia,ăt ăđóăđ aăraănh ngăquy tăđ nhăđúngăđ nă
ph căv ăchoăvi căs năxu tăkinhădoanhăăc aămình
1.4.1.2 M căđíchănghiênăc u th tr
Nghiên c u th tr

ng

ngălƠăxácăđ nh kh n ngătiêuăth nh ng lo i hàng hóa trên

m tăđ a bàn nh tăđ nh trong m t kho ng th i gian nh tăđ nh.ăTrênăc ăs đóănơngăcaoă
kh n ngăcungăc păđ th a mãn nhu c u c a th tr

ng. Nghiên c u th tr

ng có ý

ngh aăđ c bi t quan tr ngăvìăđơyălƠănhơnăt

ng tr c ti păđ n kh iăl

ng, giá

bán, m ngă l

nhăh

i và hi u qu c a công tác tiêu th . Nghiên c u th tr

Doanh nghi p bi tăđ

căxuăh

ng giúp

ng, nhu c u bi năđ i c a khách hàng, ph n ng c a

kháchă hƠngă đ i v i s n ph m c a Doanh nghi pă đ t đóă cóă cácă bi nă pháp,ă đi u
ch nhăđ phù h p v i th tr
n m b tăđ

ng, Doanh nghi p c n ph i

c các v năđ sau:
ơuălƠăth tr



ng. Khi nghiên c u th tr

ng có tri n v ng nh tăđ i v i s n ph m c a Doanh nghi p?

 Kh n ngătiêuăth s n ph m trên th tr

ngăđóăraăsao?

 C n có nh ng bi n pháp nào đ t ngăkh iăl

 Nh ng m t hàng nào, th tr

ng s n ph m tiêu th ?

ng nào có kh n ngă tiêuă th v i kh iă l

ng

l n nh t và phù h p nh t v iă n ngă l că vƠă đ că đi m s n xu t c a Doanh
nghi p?
 M c giá nào thì kh n ngăch p nh n c a th tr

ng là l n nh t trong t ng

th iăđi m khác nhau?
 Yêu c u c a th tr

ng v m uămƣ,ăbaoăgói,ăph

ngăth c thanh toán, ph c

v nh ăth nào thì h p lý nh t?
 T ch c m ngăl
1.4.1.3 Ph
Ph
lƠă ph

i tiêu th vƠăph

ngăth c phân ph i s n ph m ra sao?

ngăphápănghiênăc u

ngăphápăth nh t: đóălƠănghiênăc u t iăbƠnăhayăv năphòngălƠmăvi c.ă ơyă

ngă phápă ph thông nh t,ă ng

i nghiên c u c n ph i có h th ng tài li u


8
thông tin v tình hình Doanh nghi pănh ăcácăbáoăcáoătƠiăchính,ăth ng kê tiêu th s n
ph m trên th tr

ng, và thông qua các h th ngăthôngătinăđ tra c uănh :

 Niên giám th ng kê Vi t Nam, các b n tin v th tr
chíăth

ng giá c , sách báo t p

ngăm i.

 Các báo cáo t ng k t,ăđánhăgiáăc a Chính ph , các B nghành có liên quan.
Nghiên c u t iăv năphòngăcóăti năíchăđóălƠăchiăphíăth p, có nhi u tài li u giúp
nghiên c u có th nhanhă chóngă đ aă raă quy tă đ nh.ă Tuyă nhiênă nóă c ngă cóă nh
đi măđóălƠăthôngătinăkhôngăđ
Ph

c c p nh tănênăđ tin c yăc ngăcóăh n.

ngăphápăth hai: Nghiên c u t i hi nătr

LƠăph

c

ngăphápăs d ng l căl

ng

ng tr c ti p ti p c n v i th tr

ngăđ nghiên

c u thông qua các hình th că đi u tra t i ch , ph ng v n,ă quană sát...ă i u tra th
tr

ng b ngăph

ngăphápătr c ti păđòiăh i nhi uălaoăđ ng,ăph

phí kinh doanh l n. Th tr

ngăti năvƠădoăđóăchiă

ng ngày càng phát tri n, vi c nghiên c u tr c ti p

không th bao quát h t toàn b th tr

ngăvƠăth

d ngăđi u tra ch n m u.ă

ng

chính xác c a các k t lu năđi u tra nghiên c uătheoăph

ngăphápănƠyătu thu c vào

r t nhi u vào vi c phân m u và s d ng các lý thuy t xác su t th ng kê. Có nhi u
cáchăđ thu th păthôngătinănh :
 Ph

ngăphápăquanăsát:ă nhân viên nghiên c u quan sát tr c ti p ho c b ng

thi t b quană sátă nh ă ch p nh, quay video mà quan sát khách hàng; qua
theo dõi c ch , bi u hi nătháiăđ c a khách hàng mà phân tích và rút ra các
k t lu n c n thi t v hƠngăhoáăđangătiêuăth . Tuy nhiên ph
ch th yăđ
 Ph

ngăphápănƠyă

c s mô t bên ngoài, t n nhi u công s c và th i gian.

ngăphápăph ng v n: vi cănƠyăđòiăh i ph i liên l c tr c ti p v iăng

i

tr l i ph ng v n tr c ti p ho căquaăth ,ăđi n tho i. Bao g m vi căăxácăđ nh
đ iăt

ng và ph m vi ph ng v n,ăphơnănhómăđ iăt

h i ph ng v n thích h p v i t ng lo iă đ iă t

ng và chu n b các câu

ng s ph ng v n. Câu h i

càng ng n g n, d hi u càng có kh n ngăd năđ n k t qu mƠăng
v n mong mu n.Trong ph ngă ng
ti p,ăng

i ph ng

i ph ng v n ph i có ngh thu t giao

i ph ng v n ph i bi tăláiăng

iăđ

c ph ng v n tr l iăvƠoăđúngă

tr ng tâm các câu h i ph ng v năđƣăchu n b . N u s d ng hình th căđi u
tra b ng phi uăth mădò,ăngoƠiăvi c l a ch năđ iăt
m uă th mă dòă ph iă đ

ng và ph măviăth mădò,ă

c chu n b h t s că chuă đáo.ă Cácă cơuă h iă th mă dòă


9
không ph i ch ng n g n mà còn ph iăđánhătrúngătơmălýăng
dò, có s c lôi cu n h quană tơmă đ n v nă đ mƠă ng

iăđ

căth mă

iă đi uă traă đangă c n

quan tâm.
Ph

ngă phápă nghiênă c u t i hi nă tr

đ aăraăđ

ngă lƠă ph

c k t lu n có tính ch tăđ i di n cho th tr

pháp này b sungăchoăph

ngă phápă t n kém và không
ng. Ch nên s d ngăph

ngă

ngăphápăt iăbƠn,ăđ làm sáng t các k t lu n nh tăđ nh

mà b ph n nghiên c u th tr

ng t iăbƠnăđ aăra.

1.4.2 L a ch n s n ph m thích ng và ti n hành s n xu t
Y u t quan tr ngăđ th c hi năđ

c m cătiêuăđ ra trong chi năl

s n ph m là vi căxácăđ nh danh m c s n ph măđ aăraăth tr
b s n ph m c a c a Doanh nghi păđangăs n xu tăđ
ch p nh n đ n m c nào? Lo i nào c nă đ
tr

c th tr

ng. Ph i xem xét toàn
ng nào ch p nh n và

c c i ti nă đ phù h p v i nhu c u th

ng? Lo i nào c nă t ngă vƠă lo i nào nên gi m v s l

tri n s n ph m m i ra th tr

c tiêu th

ng tiêu th ? Vi c phát

ng khi nào thì nên th c hi n?

Doanh nghi p có th s d ng bi n pháp khác bi t hóa s n ph m: tung s n
ph m m i hoàn toàn, khác v i s n ph m c a Doanh nghi p khác v đ c tính k
thu t,ătínhăn ng,ăđ an toàn, tr ngăl
phân ph iăbánăhƠng,ăph

ng, khác bi t nhãn hi u,ăbaoăbì,ăph

ngăth c

ngăth c thanh toán hay các d ch v sau bán hàng.

1.4.3 Xây d ng k ho ch tiêu th s n ph m
Trênăc ăs t ch c công tác nghiên c u th tr
đ

ng, doanh nghi p c n xây d ng

c k ho ch c th v tiêu th s n ph m c aămìnhătrongăn măho tăđ ng. Bên c nh

đóădoanhănghi păc ngăc năc năc vào các nhân t c ăb n sau:
 Nhi măv ănhƠăn

căgiaoăchoădoanhănghi pătrongăn măk ăho chăđ iăv iăm tă

s ădoanhănghi p.

 Kh ăn ngătiêuăth ăs năph măvƠănh ngăh păđ ngăkinhăt ăđƣăký.
 K tă qu ă phơnă tíchă ho tă đ ngă kinhă doanhă c aă doanhă nghi pă trongă k ă báoă
cáo.
 Trìnhă t ă xơyă d ngă k ă ho ch: Thôngă th
s năph măc aădoanhănghi păđ

ngă xơyă d ngă k ă ho chă tiêuă th ă

căti năhƠnhăquaă3ăgiaiăđo n:


10
Giaiă đo nă 1: Giaiă đo nă chu nă b ă vƠoă gi aă n mă báoă cáo,ă doanhă nghi pă c nă
ti năhƠnhăcácăcôngăvi căsau:
+ăPhơnătíchăcácăm tăho tăđ ngăs năxu tăkinhădoanhăc aădoanhănghi p.ăXácă
đ nhăcácăngu năl căti mătƠngăv ăv tăt ăk ăthu t,ălaoăđ ng,ăti năv n,ăcóăth ăhuyăđ ngă
trongăn măk ăho ch.
+ă i uătraănhuăc uăth ătr

ng,ăkh ăn ngătiêuăth ăs năph m,ăch ăđ ngăbƠnăvƠă

kýăcácăh păđ ngăkinhăt
Giaiă đo nă 2: Giaiă đo nă d ă th oă k ă ho ch:ă C nă c ă vƠoă nh ngă thôngă tină cóă
đ

cătrongăgiaiăđo năchu năb ,ădoanhănghi păti năhƠnhăk ăho chătiêuăth ăs năph m.ă

L yăýăki năc aăcánăb ăcôngănhơnăviênăvƠăti năhƠnhăd ăth oăd ăth oătr

căc pătrên.

Giaiăđo nă3: Giaiăđo năl păk ăho chăchínhăth c:ăăDoanhănghi păc năti n hành
m tăs ăcôngăvi căsau:
+ Phơnăchiaăk ăho chăchoăt ngăquý,ăthángăv ăchoăcácăb ăphơnăn iăb .
+ă T ă ch că h iă ngh ă côngă nhơnă viênă ph ă bi nă vƠă tìmă bi nă phápă th că hi nă
nhi măv ăk ăho ch.
K ho ch tiêu th s n ph m ph i đ

c xây d ng t n măbáoăcáoăvƠăkhông

ng ng hoàn thi n, b sung trong quá trình hoàn thi n
1.4.4 Chính sách s n ph m
Chính sách s n ph m c a doanh nghi pă lƠă c ăs đ xácă đ nhă ph

ngă h

ng

đ uăt ăphátătri n doanh nghi p,ălƠăc ăc ăs đ th c hi n chính sách giá bán, chính
sách phân ph i, chính sách khuy chătr

ngăvƠălƠăc ăs đ th c hi n các m c tiêu

phát tri n doanh nghi p.
Chính sách s n ph m c a doanh nghi p có th d a vào:
 S khách bi t hóa v s n ph m:
Khácăbi tăhoáălƠăm tăchínhăsáchăc aădoanhănghi păd aăvƠoăvi călƠmăchoăcácă
s năph măc aămìnhăkhácăsoăv iăDoanhănghi păkhác,ănh măphơnăbi tăchúngăv iăcácă
s năph măc aăđ iăth ăc nhătranh. Chính sách này cho phép:

11
H

ngă vi că muaă c aă ng

iă tiêuă dùngă đ nă v iă các s nă ph mă c aă doanhă

nghi p,ănh ăvƠoăhìnhă nhăv ănhƣnămácăho căcácăđ cătínhăriêngăbi tăv ăs nă
ph măc aămình.
 Khuy năkhíchăng

iătiêuădùngămuaăcácăs năph măc aădoanhănghi p,ăkhiăsoă

sánhănh ngăh păd năđ căbi t,ămƠăđ iăth ăc nhătranhăkhôngăcó.
 Gi măb tăđ

căc nhătranhănh ăg tăb ăđ

căkh ăn ngăsoăsánhătr căti păgi aă

cácăs năph măkhôngăcònălƠăgi ngăh tănhauăn aătrênăth ătr
 Cóă th ă giúpă doanhă nghi pă t ă ho tă đ ngă trongă th ă tr
h oă sangă th ătr

ng.

ngă c nhă tranhă hoƠnă

ngă đ că quy n,ă doă v yă doanhă nghi pă cóă th ă bánă đ

c giá

caoăvƠăđ măb oăkh ăn ngăsinhăl iăcao.
Khácăbi tăhoáăs năph măcóăth ăđ

căth căhi nătheoănh ngăph

ngăphápăthayă

đ iăsau:
 Nh ngă đ că tr ngă k ă thu tă c aă s nă ph m:ă s ă v nă hƠnhă t t,ă ch că ch n,ă th iă
gianăs ng,ăđ ăanătoƠn,ăkíchăc ,ătr ngăl

ng...

 Ki uăbaoăgói,ăv năchuy n,ăphơnăph i.
 T ngăth ăcácăd chăv ăđ

căđ aăraăkhoăbánăho căsauăkhiăbán:ătínăd ng,ăb oă

hƠnh,ăl păđ t,ătr ăgiúpăk ăthu t...
 Qu ngăcáoăkèmătheo:ăt oăraăs ăt

ngăph năv ăhìnhă nhăc aăs năph măhayă

mácăc aăs năph măvƠăc aăđ iăth ăc nhătranh.
 Gam s n ph m:
Doanhănghi păcóăth ăkhácăbi tăhoáăcácăs năph măc aămìnhăkhôngăănh ngăsoă
v iăs năph măc aăcácăđ iăth ăc nhătranhămƠăcònăkhácăbi tăhoáăngayăchínhăcácăs nă

ph măc aămìnhănh ăvi căt oăraăm tăgamăs năph măb ăsungăđápă ngăcácănhuăc uăc aă
cácăphơnăđo năkhácănhauăc aăth ătr

ng.

Vi căđ nhăraăm tăgamăs năph măđ iăv iădoanhănghi pălƠăkhóăkh n,ăb iăvìăcácă
s nă ph mă ph iă b ă sungă đ

că choă nhauă vƠă khôngă đ

că thayă th ă nhau.ă i uă đóă cóă

ngh aăvi căb ăsungăs năph măm iăvƠoăgamăc nălƠmăt ngăc uăvƠăkhôngăd năđ năm tă
s ăthayăth ăc uătheoăki uăh

ngăt iăs năph măm iăthay choăs năph măc .


12
S ăbi năđ iăgamăs năph măc aădoanhănghi păcóăth ăđ
h

căth căhi nătheoănhi uă

ng:
 M ăr ngăgamăs năph măbaoăg măvi căti păt căb ăsungăthêmăho căv ăphíaă
trênăhayăv ăphíaăd

iăc aăgamăs năph m.

 Thuăh păgamăs năph măbaoăg măgi mătínhăđaăd ngăc aăcácăs năph măcungă
c păvƠăđi uăđóăchoăphépăgi mănh ăd ătr ,ăh ăth păchiăphíăvƠăđ năgi năhoáă
cácăch


ngătrìnhăs năxu t,ăch

ngătrìnhăbánăhƠng.

aăd ngăhoáăgamăs năph mălƠăvi căthêmăvƠoăcácăs năph măcóăb n ch tăkhácă
v iăgamăhi năt i,ănh ngăđápă ngăcùngăm tăm cătiêuăs ăd ng.

1.4.5 Chính sách d tr vƠăđ nh giá bán
Chính sách d tr :
D tr thành ph m là nh ng s n ph mă đ

c xu tă x

ng và nh p kho thành

ph mănh ngăch aăgiaoăchoăkháchăhƠng.ăVi c hình thành lo i d tr này là m t t t
y u do ph i chu n b các nghi p v chu n b s n ph m s năsƠngătr

c khi giao cho

khách hàng vì th i gian s n xu t và th iăgianătiêuădùngăkhôngă năkh p v i nhau. D
tr thành ph m


Doanh nghi păđ đ t m c t iă uăc n ph iăđápă ng hai v n đ sau:

yăđ s n ph măđ th c hi n bán hàng liên t c

 T i thi u s n ph măđ đ m b o chi phí t nă khoăvƠăt ngănhanhăt căđ chu
chuy n v năl uăđ ng.
i u này ch có th đ tăđ

c b ng cách xây d ng có khoa h c h th ng m c

d tr thành ph m trong su t quá trình s n xu t kinh doanh.
Chính sách giá bán:
Giá c là m t ph m trù kinh t khách quan phát sinh, phát tri n cùng v i s ra
đ i và phát tri n c a s n xu t hàng hóa. Giá c là quan h l i ích v kinh t , là tiêu
chu năđ các Doanh nghi p l a ch n s n ph m d kinh doanh.
Vi că đ nh ra chính sách giá bán phù h p, linh ho t v i cung - c u trên th
tr

ng s giúp cho doanh nghi păđ tăđ

c các m c tiêu kinh doanh c aămìnhănh :ă

t iă đaă hoáă l i nhu n, thâm nh p ho c m r ng th tr

ng ... Tuy nhiên, b n thân

công c giá trong kinh doanh ch aăđ ng n i dung ph c t p, hay bi năđ ng do ph
thu c vào nhi u nhân t , nên trong th c t khó có th l

ng h tă đ

c các tình

hu ng x y ra. Quy tăđ nh m tăchínhăsáchăgiáăđúngăđ n là công vi c r tăkhóăkh năvƠă


13
có vai trò quy tă đ nhă đ n s s ng còn c a Doanh nghi p. Chính sách giá khi phù
h p v i xu th th tr

ng s có tác d ng t tăđ n s phát tri n c a Doanh nghi p

hi n t iăc ngănh ătrongăt

ngălai.

Yêu c u chung c aăchínhăsáchăđ nh giá trong kinh doanh c a doanh nghi p là
giá c c a s n ph m ph iăbùăđ păđ
nhiên, trên th c t có m t s tr
óălƠănh ngătr

c chi phí s n xu t kinh doanh và có lãi. Tuy

ng h păgiáăbánăđ năv th păh năgiáăthƠnhăđ năv .

ng h păbánăpháăgiá,ăbánăđ thu h i v n, còn l iăđ u ph i tuân th

nguyên t c giá bán t i thi u s l năh năho c b ng chi phí s n xu t.
Do trên th tr

ngă cácă kháchă hƠngă th

ng mua s n ph m v i s l

ng khác

nhau và vào nh ng th iă đi m khác nhau... nên khó có th áp d ng m t m c giá
th ng nh t. Cácăchínhăsáchăgiáăth

ngăđ

căđ aăraăđóălƠ:

Chính sách đ nh giá t chi phí:
căxácăđ nh theo công th c:
Trongăđó:

P = Ztb + Cth + Ln

Ztb: Giá thành toàn b tính cho m tăđ năv s n ph m.
Cth: Các kho n thu ph i n p tính cho m t s n ph m.
Ln : L i nhu n d ki năthuăđ

Chính sách đ nh giá theo th tr

c c a m tăđ năv s n ph m.

ng:

ơyălƠăcáchăđ nh giá khá ph bi n hi n nay

các Doanh nghi p, t călƠăđ nh

giá bán xoay quanh m c giá c a s n ph mă đóă trênă th tr
nghi păc ngăcóăth đ aăraăm căgiáăcaoăh năgiáăth tr

ng. Tuy nhiên doanh

ng n u ch t l

ng, uy tín c a

s n ph m - d ch v c a doanh nghi păcaoăh năcácădoanhănghi p khác. Do không s
d ng y u t giáălƠmăđònăb yăkíchăthíchăng

iătiêuădùngănênăđ tiêu th đ

ct ts n

ph m, Doanh nghi p c năt ngăc

ng công tác ti p th , th c hi n các bi n pháp ti t

gi m chi phí s n xu t ph m. Ng

c l i thì Doanh nghi p có th đ aăraăm c giá th p

h n.ă
Chính sách đ nh giá th p:
Chínhăsáchăđ nh giá th păh năth tr
tùy theo tình hình s n ph m và th tr

ng có th h

ng vào các m c tiêu nhau,

ng. Có th chiaăđ nh giá th p thành hai cách

khác nhau:
 Th nh t:ă

nh giá bán th păh năgiáăc a s n ph măt

nh ngă caoă h nă giáă tr s n ph m (m c lãi th p).ă

ngăt trên th tr

ng

c áp d ng trong các


14
tr

ng h p s n ph m m i thâm nh p th tr

l

ng l n ho cădùngăgiáăđ chi măl nhăth tr

 Th hai:ă

nh giá th păh năgiáăth tr

(khi ch p nh n l ).ă Cáchă nƠyă th
trong k m iăkhaiătr

ng, c n bán hàng nhanh v i s
ng.

ngăvƠăc ngăth păh năgiáătr s n ph m

ng áp d ngă trongă tr

ng h p bán hàng

ngăhayămu năbánănhanhăđ thu h i v n.

Chính sách đ nh giá cao:
T călƠăđ nhăgiáăbánăcaoăh nă m căgiáăđangăth ngăl nhătrênăth tr

ng và cao

h năgiáătr c a s n ph m. Cách này có th áp d ng:
i v i nh ng s n ph m m i tung ra th tr



rõ ch tăl

ng,ăng

iătiêuădùngăch aăbi t

ng c a s n ph m,ăch a cóăc ăh iăđ so sánh v giá. Nên áp d ng

giáăcaoăđ r iăsauăđóăgi m d n.
i v i nh ng Doanh nghi p ho tă đ ng trong th tr



ngă đ c quy n, áp

d ngăgiáăcaoăđ thu l i nhu năđ c quy n.
 V i nh ng m t hàng cao c p, ho c ch tăl

ngăđ c bi t t t, v iătơmălýăng

tiêu dùng hay thích kh ngăđ nhămình,ăhayăphôătr

i

ngăthìănênăápăd ng chính

sách giá cao s t tăh nălƠăgiáăth p.
Chính sách n đ nh giá bán
T călƠăkhôngăthayăđ i giá bán s n ph m theo cung c u c a t ng th i k hay
các th tr

ngă khácă nhau.ă Cáchă đ nh giá n đ nh này giúp Doanh nghi p d thâm

nh p, gi v ng và m r ng th tr

ng.

Chính sách bán phá giá:
ơyălƠăchínhăsáchăđ nhăgiáăítăđ

c dùng b i vì nó r t nguy hi măđ i v i các

Doanh nghi p. M c tiêu c a bán phá giá là t i thi u hoá r i ro hay thua l . Bán phá
giá ch nên áp d ng khi s n ph m b t năđ ng quá nhi u, b c nh tranh gay g t, s n
ph m l c h u không phù h p v i nhu c u th tr

ng, s n ph m mang tính th i v

khó b o qu n, d h ăh ng,ăcƠngăđ lâu càng l l n...
1.4.6 Chính sách t ch c các kênh tiêu th
Trong n n kinh t th tr

ng vi c tiêu th s n ph m có th đ

b ng nhi uăkênhăkhácănhau,ăquaăđóăs n ph m s d dƠngăđ
xu tăđ năng

c th c hi n

c chuy n t nhà s n

i tiêu dùng cu i cùng. Vi c các Doanh nghi p áp d ng hình th c tiêu

th nào ph n l n ph thu căvƠoăđ căđi m s n xu t kinh doanh c a doanh nghi păđóă
và vi c phân ph i hàng hoá vào các kênh tiêu th là nh ng quy tăđ nh nh m chuy n


15
hàng hoá t tayăng
đ m b o v ch tăl

i s n xu tăđ nătayăng
ng,th i gian, s l

i tiêu dùng cu i cùng m t cách h p lý,

ng, ch ng lo i,...nh măđ tăđ

c m c tiêu t i

đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p.
Vi c th c hi n k ho ch tiêu th s n ph măth

ng thông qua hai hình th c,ăđóă

là tiêu th tr c ti p và tiêu th gián ti p. Hai hình th c này s hình thành nên các
kênh tiêu th s n ph m. Trong m i kênh s có nh ngă uăvƠănh
nó, vì v y vi c l a ch n kênh tiêu th nào cho phù h p s

căđi m riêng c a

còn tùy vào m t hàng,

quy mô và uy tín c a Doanh nghi p.
Kênh tiêu th tr c ti p:
Theoăph
ng

ngăth c này, các doanh nghi p tr c ti p bán s n ph m c a mình cho

i tiêu dùng cu i cùng không qua trung gian. N u doanh nghi p s n xu t l a

ch n hình th c tiêu th tr c ti p thì s ph i th c hi n m i ch că n ngă liênă quană
không ch đ n s n xu tă mƠă cònă liênă quană đ n tiêu th s n ph m. Vi c xoá b s
chia c t gi a s n xu t và tiêu dùng s ch th c hi nă đ

c n u s chia c tă đóă lƠă

không l n v c không gian và th i gian.
uă đi mă đóă lƠă Doanhă nghi p s n m b t nhanh, chính xác mong mu n và
nguy n v ng c a khách hàng, t đóăs có bi n pháp k p th iăđ thích nghi v i thay
đ i c a th tr

ng. Tuy nhiên t ch c kênh tiêu th tr c ti păđòiăh i doanh nghi p

ph i có v n s n xu t kinh doanh l n.ă
nghi p th
ra,ăng

l a ch n kênh phân ph i nào, Doanh

ng d a vào tiêu th căchiăphíăkinhădoanhătrongăl nhăv c tiêu th . Ngoài

i s n xu t còn ph i d a vào nhi uăc ăs khácănh ătìmăcáchăti p c n tr c ti p

v i khách hàng: càng ti p c n tr c ti p v i khách hàng càng có kh n ngă t ngă
c

ng nhăh

ng t i khách hàng và có kh n ngăki m soát các quan h cung c u,

cƠngă cóă đi u ki n th c hi n các chính sách giá c , các bi n pháp qu ng cáo theo
đúngă ýă đ đƣă v ch ra,...Vi c t ch c kênh tiêu th tr c ti p phát tri n m nhă d
nhi u hình th căkhácănhauănh ăm c a hàng, chi nhánh, đ i di năth

i

ngăm i,...

Kênh tiêu th gián ti p
ơy là kênh mà Doanh nghi p bán s n ph m c aă mìnhă choă ng
cu i cùng thông qua các khâu trung gian bao g măng
bán l .

i tiêu dùng

iăbánăbuôn,ăđ i lý ho c nhà


16

NG

NHÀ

I BÁN

NG

L
NG

NG
I BÁN
BUÔN

S N

XU T

TIÊU

L

NG
I BÁN
BUÔN

I
LÝ

I BÁN

I

DÙNG

NG

I BÁN
L

Hình 1.1 S đ kênh tiêu th gián ti p
V i kênh này, khâu trung gian r t quan tr ng, b i vì h lƠăng
đ n tr c ti p đ n tay ng

i đ aăs n ph m

i tiêu dùng. H góp ph n quan tr ng trong vi c qu ng bá

s n ph m, t oăđi u ki n thu n l i cho vi c mua s m và th a mãn nhu c u cho khách
hàng m t cách nhanh nh t. đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p.
uăđi m c aăkênhănƠyăđóălƠăgiúpăDoanhănghi p rút ng năđ
th mà còn tiêu th đ
và ti t ki măđ

cv is l

c th i gian tiêu

ng l n s n ph m c a mình, thu h i v n nhanh

c chi phí b o qu n...ăNh ngăbênăc nhăđóăc ngăcóănh

Doanh nghi p khó ki măsoátăđ

căđi măđóălƠă

c các khâu tiêu dùng, nh ng thông tin ph n h i t

kênh này b h n ch nên khó thích ng k p v i s thayăđ i c a th tr

ng.

1.4.7 Chính sách h tr tiêu th s n ph m
 Qu ng cáo:
Là vi c s

d ngăcácăph

ngăti n truy năthôngăđ thôngătinăđ n công chúng v

s n ph m và Doanh nghi p s n xu t ra s n ph mă đó.ă Qu ng cáo nh m gi i thi u
nh ng s n ph m m i ho c nh ngăđ c tính n i b t,ăv

t tr i, khác bi t c a s n ph m

đóă nh m thu hút s chú ý c a khách hàng và t ngă kh n ngă c nh tranh trên th
tr

ng.ăPh

ngăti n qu ng cáo hi n nay r tăđaăd ngăvƠăphongăphúănh ăbáoăchí,ăđƠiă

truy nă hình,ă đƠiă phátă thanh,ă pano,ă ápă phích... hay qu ng cáo ngay trên bao bì c a
s n ph m.
TùyăvƠoăđ căđi m c a hàng hóa, d ch v mà l a ch n và k t h păcácăph

ngă

ti n qu ngăcáoăkhácănhauăc ngănh ăt ng th iăđi m thích h p. Tuy nhiên chi phí cho
qu ng cáo là r t l n nên c n ph i tính toán tính hi u qu c a công tác tiêu th r i
m i quy tăđ nh l a ch năph

ngăti n cho phù h p.