phân tích sự thành công vang bóng một thời của dịch vụ café wifi

PHÂN TÍCH SỰ THÀNH CÔNG VANG BÓNG MỘT THỜI CỦA DỊCH VỤ
CAFÉ WIFI
Từ một vài năm trở lại đây tại các quán café ở nhiều nơi xuất hiện dịch vụ café wifi
– bóng đá và điển hình cho dịch vụ này xuất hiện sớm nhất tại khu vực Đông Anh
có quán Galaxy café wifi – bóng đá. Đây là một dẫn chứng cụ thể của việc thực thi
marketing Phá cách mà ông chủ Galaxy quyết định trong chiến lược cạnh tranh của
mình.
Để lý giải cho nhận định trên là những phân tích cụ thể dưới đây về những vấn đề
xung quanh việc thành lập quán Galaxy mang phong cách khác lạ và hiệu quả mà
quán đạt được như sau:
Cũng như nhiều hộ kinh doanh khác trên địa bàn, chủ quán Galaxy sẽ phải đối mặt
với những thách thức vô cùng khó khăn, cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ, thị
trường đã trở lên siêu phân khúc, một rừng thương hiệu trong một thị trường hẹp tại
địa bàn Đông Anh và nó làm cho Ông chủ quán Galaxy trăn trở cho những quyết
định sáng tạo mới về việc cung cấp thêm những nhu cầu khác mà sản phẩm, dịch
vụ của mình có thể làm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Chính vì những lợi ích mà tiếp thị phá cách mang lại đó là việc tạo ra các sản
phẩm, dịch vụ có tính sáng tạo, mang nhiều lợi ích trong một sản phẩm, dịch vụ
đến người tiêu dùng, đáp ứng được những nhu cầu mà hiện thời chưa được đáp
ứng, nó tạo ra thị trường mới. Hiểu được điều này nên chủ quán Galaxy đã sáng tạo
kết hợp giữa việc xem bóng đá và uống café đồng thời cũng có thể lướt web ngay
tại quán.
Trước đây, để muốn truy cập internet thì khách hàng chỉ có thể truy cập được tại
gia đình, cơ quan nếu không thì sẽ là những quán internet chuyên dụng với nhiều
khách hàng ở những trình độ, suy nghĩ, sở thích, thói quen khác nhau. Hoặc muốn
xem đá bóng cùng những người bạn có cùng sở thích thì sẽ là cùng xem tại sân vận


động hoặc tại gia đình. Nếu có mong muốn vừa được xem đá bóng mà lại cùng
ngồi cùng những người bạn có cùng sở thích mà cùng thưởng thức café thì đó là
điều mong muốn của nhiều khách uống café và thích đá bóng. Hiểu được tâm lý

này của khách hàng nên chủ quán Galaxy đã sáng tạo kết hợp giữa việc cung cấp
dịch vụ đồ uống với việc xem đá bóng qua kênh K+ và đồng thời để khách hàng sử
dụng máy tính có wifi sẵn có hoặc của khách hàng tại quán Galaxy. Đây được coi
là điểm nổi bật và bước đột phá mới của quán tại khu vực Đông Anh nói riêng cũng
như là những quán đầu tiên tại Hà Nội có phong cách, dịch vụ sáng tạo nhất.
Việc phá cách của quán Galaxy là quán đã thỏa mãn đồng thời các nhu cầu về
uống cafe và nhu cầu xem đá bóng hay cả việc truy cập mạng internet khi cần
và điều đó đã tạo ra sự khác biệt của dịch vụ. Chính vì sự khác biệt này mà quán
thu hút được nhiều khách hàng có cùng sở thích bóng đá hoặc những người thích sự
sáng tạo đến với quán và lượng khách lúc nào cũng rất đông.
Quán Galaxy có những không gian riêng cho những khách hàng có sở thích bóng
đá và những khách hàng muốn đến với mạng thông tin internet tại quán café do vậy
nên khách hàng luôn thích Galaxy.
Từ những suy nghĩ sáng tạo và những quyết định táo bạo trong việc phá cách dịch
vụ café của mình nên quán café Galaxy được coi là một thương hiệu đẳng cấp tại
khu vực và mang lại nhiều lợi ích kinh tế cho chủ hộ kinh doanh. Đây là sự khác
biệt mà các quán khác không đạt được.
Hiện nay, trên thị trường Đông Anh nói riêng và cả nước nói chung đã có rất nhiều
các quán café bóng đá – wifi. Nhưng lượng khách hàng đến với quán Galaxy nói
riêng hay các quán café bóng đá nói chung vẫn rất đông bởi đến đây khách hàng
được hưởng nhiều lợi ích trong một dịch vụ, họ cảm luôn cảm thấy mình được lợi
nhiều hơn và thỏa mãn được nhu cầu mong muốn của họ.


Như vậy, bằng việc sử dụng chiến lược trong việc phát triển dịch vụ mới trong
marketing phá cách mà vẫn giữ được “yếu tố neo giữ tự nhiên” nên quán Galaxy
luôn đạt hiệu quả kinh doanh cao, đạt được nhiều lợi nhuận.
Câu 2: Anh / chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được
sự khác biệt thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột (conflict)
trong các kênh phân phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng

giải quyết.
Để thiết lập kênh phân phối hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện
nay là vấn đề nan giải với nhiều doanh nghiệp nói chung. Hiện nay, ở Việt Nam đã
xuất hiện nhiều hình thức phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể chọn kênh
phân phối gián tiếp thông qua hệ thống nhà phân phối hay đại lý hoặc phân phối
trực tiếp do công ty mở hệ thống bán lẻ. Hoặc có thể phân loại theo ba hình thức
phân phối là kênh truyền thống (general trade – GT) như chợ, kios, cửa hàng; kênh
hiện đại (modern trade – MT) như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi;
và kênh khác như horeca,…
Hệ thống phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đưa sản phẩm của nhà sản xuất
được tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Hệ thống kênh phân phối có thể là các cá
nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập hay các phương tiện, công cụ trung gian có
nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh nhất
cho người tiêu dùng. Kênh phân phối là tập hợp những trung gian được nhà sản
xuất chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường để đạt được hiệu quả cao
nhất với những chi phí thấp nhất.
Hiểu được tầm quan trọng của kênh phân phối là như vậy nên công ty AVINAA
Việt Nam đã tận dụng những lợi thế và điều kiện của Doanh nghiệp nhằm phát triển
mạng lưới bằng nhiều kênh phân phối khác nhau.
Công ty AVINAA Việt Nam là Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực tập trung ở
các hoạt động xây lắp, bất động sản, sản xuất vật liệu xây dựng và sản xuất đồ


uống có cồn, nước tinh khiết … Trong khuôn khổ bài viết này, tôi chỉ đề cập đến
kênh phân phối sản phẩm rượu AVINAA Voka của Doanh nghiệp trong lĩnh vực
sản xuất đồ uống có cồn.
Kênh phân phối: Phân phối gián tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống
nhà phân phối hay đại lý.
Mô tả chi tiết về kênh phân phối sản phẩm rượu Voka AVINAA:
Các sản phẩm của Voka AVINAA bán cho người tiêu dùng cuối cùng theo giá nhà

sản xuất quy định và có thỏa thuận cam kết với các đại lý nhà phân phối bán đúng
giá quy định cho người tiêu dùng. Để rõ ràng hơn thì nhà sản xuất cung cấp sản
phẩm cho các đại lý, nhà phân phối với một mức giá quy riêng và khi sản phẩm đến
tay người tiêu dùng thì mức giá cũng được Công ty quy định riêng và có cam kết
với các đại lý, nhà phân phối.
Với slogan là “ Tự cái tên nói lên chất lượng “ của Voka AVINAA Việt Nam từ đó
luôn cung cấp những sản phẩm với chất lượng tốt nhất và kênh phân phối cũng phải
đa dạng nhất đảm bảo luôn được mở rộng thêm để bảo đảm nguyên tắc chọn NPP
nhỏ, nhưng nhiệt tình và phân theo khu vực nhỏ để len lỏi vào các ngõ ngách.
Phát triển rộng khắp các mạng lưới nhà phân phối tại hầu hết các tỉnh thành cả nước với số lượng cụ thể
như sau:

STT Tên
tỉnh/thành
phố

1
2
3
4
5

Lào Cai
Lai Châu
Hà Giang
Cao Bằng
Bắc Cạn

Số lượng NPP

Hiện tại

Bổ sung

3
2
1
1
1

0
0
0
0
0

Ghi chú

Tổng
cộng
3
2
1
1
1


6
7

2
1

0
0

2
1

8
9
10

Lạng Sơn
Tuyên
Quang
Điện Biên
Yên Bái
Thái Nguyên

1
2
2

0
1
0

1
3

2

11

Sơn La

1

1

2

12
13

Phú Thọ
Vĩnh Phúc

2
1

0
1

2
2

14

Bắc Giang

1

1

2

15

Bắc Ninh

2

1

3

16
17
18

Quảng Ninh
Hải Phòng
Hải Dương

6
6
2

0

0
1

6
6
3

19

Hưng Yên

1

1

2

20

Gia Lâm –
Long Biên
Sóc
SơnĐông Anh –
Mê Linh
Hà
Nội
(Nam Sông
Hồng)
Hà Tây (HN
mới)

Hòa Bình
Hà Nam

1

1

2

1

1

2

5

1

6

Mở thêm một NPP
phía Từ Liêm

5

1

6

1
1

1
0

2
1

Mở thêm 1 NPP
phía Thường Tín
Phân đôi tỉnh
Mở thêm C2 tại Lý

21

22

23
24
25

Phổ Yên cắt về cho
Sóc Sơn quản lý
Thêm tuyến Yên
Châu và Mộc Châu
Bổ sung cho khu
vực Xuân Hòa giáp
Sóc Sơn
Bổ sung NPP phía

Đông
Bổ sung NPP tuyến
Từ Sơn

Thêm một NPP
tuyến Huyện
Thêm 1 Npp ở Phố
Nối và có thể thay
NPP ở TP
Mở thêm 1 NPP ở
Long Biên
Mở thêm 1 NPP ở
Sóc Sơn


26
27
28
29
30

Thái Bình
Nam Định
Ninh Bình
Thanh Hóa
Nghệ An

1
2
1

4
5

1
1
1
1
1

2
3
2
5
6

31

Hà Tĩnh

1

1

2

32
33
34
35
36

37
38

Quảng Bình
Quảng Trị
Huế
Kontum
Gia Lai
Đắc Lắc
Lâm Đồng

2
1
1
1
1
1
1

0
0
1
0
0
0
0

2
1
2

1
1
1
1

Nhân và Đồng Văn
Chia đôi tỉnh

Tiến về phía Tây
Bổ sung 1 NPP ở
Nam Đàn
Mở thêm 1 NPP ở
Kỳ Anh

Chia đôi Huế

Hiện tại đang khoán
thẳng

Tổng cộng
74
19
93
Điều hấp dẫn các nhà phân phối của AVINAA là càng bán được nhiều sản phẩm thì
phần trăm hoa hồng càng lớn. Ở mỗi mức sản phẩm được bán ra thì tỉ lệ phần trăm
hoa hồng càng lớn, cụ thể như sau:
STT

Định mức quy định % Hoa hồng

Thưởng

(thùng)
01

>=100

5%

+ 1%

02

>=300

7%

+1.5%

03

>=500

9%

+3%

04

>= 1000

17%

+5%

05

>= 1200

Thỏa thuận

Thỏa thuận


Các đại lý khi đạt được mức độ sản phẩm nhất định sẽ được nhà sản xuất chấp nhận
là nhà phân phối chính thức của Công ty và hưởng những quyền lợi đặc biệt riêng
đối với các nhà phân phối.
Như đã biết thì sản phẩm rượu tuyệt đối không được quảng cáo trên các kênh
truyền thông nên điều này làm khó khăn với các nhà đại lý và nhà phân phối khi
bán sản phẩm. Nhưng với AVINAA thì họ biết tận dụng những lợi thế của mình là
tất cả các sản phẩm của AVINAA Việt Nam có cùng 1 lôgo chữ A độc đáo nên khi
quảng cáo các sản phẩm khác như nước tinh khiết trên các kênh truyền thông như
tivi, truyền hình, báo đài, áp phích, phano… đều nói đến AVINAA và mọi người sẽ
quen dần với cái tên và đi kèm là sẽ quen thuộc với sản phẩm của AVINAA. Do
vậy mà việc các đại lý, nhà phân phối tiếp cận sản phẩm rượu Voka AVINAA đến
người tiêu dùng sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn.
Nhận xét và đề xuất: Không thực sự khác biệt trong kênh phân phối đó là việc
qua các đại lý, nhà phân phối điều này làm tăng các khoản chi phí trung gian và
việc quản lý các nhà phân phối cũng là vấn đề nan giải sao cho không xảy ra xung
đột trên kênh phân phối như giá bán lẻ sản phậm tại đại lý này thấp hơn đại lý khác

cũng là điều mà Doanh nghiệp phải quản lý các nhà phân phối sao cho hệ thống
phân phối được thống nhất và để làm được điều này thì Doanh nghiệp cũng cần
phải có những chế độ riêng đối với kênh phân phối trung gian của mình. Nhưng
cũng chính vì mạng lưới kênh phân phối rộng khắp như hiện nay mà mặc dù mới
được tung ra thị trường trong một vài năm trở lại đây mà sản phẩm Rượu Voka
AVINAA đã đạt được thị trường nhất định với doanh thu sản phẩm khổng lồ mà
nhiều hãng khác chưa thể đạt được.


Đề xuất với Doanh nghiệp : Thực hiện mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối hiện đại (modern trade – MT) như siêu thị, trung tâm thương mại,
cửa hàng tiện lợi… Thực hiện đưa sản phẩm vào thị trường hiện đại hơn vì xã hội
hiện tại đang hướng đến thị trường tập trung nên đây là thị trường mà nhiều Doanh
nghiệp nên chú trọng phát triển. Đồng thời, phát triển hệ thống phân phối trong
việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng
buộc pháp lý được doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân
phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu
dùng. Tuy nhiên sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ
cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối.

TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1.

Slide, giáo trình Quản trị Marketing – ĐH Griggs

2.

Cuốn sách “ Tiếp Thị Phá Cách” – Philip Kotler – Dịch giả Vũ

Tiến Phúc – NXB Trẻ.

3.

Philip Kotler bàn về tiếp thị- Nhà xuất bản trẻ

4.

Trang web:
/>