phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank)

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKERING CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN (SACOMBANK)
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong quản trị marketing, am hiểu doanh nghiệp cũng như chính sách marketing
của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng. Trong bài viết này tôi xin phép được
chọn Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) và hai đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất là Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (VCB) và Ngân hàng TMCP Á
Châu (ACB). Các ngân hàng này có độ tín nhiệm tương đương trên thị trường tài chínhtiền tệ, cùng hướng đến hai thị trường mục tiêu là khách hàng là doanh nghiệp và cá
nhân với các sản phẩm khá tương đồng, gần như không có sự khác biệt lớn về giá.
Cả ba ngân hàng đều áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix) tuy
nhiên giữa sản phẩm cụ thể và dịch vụ lại có sự tương đồng và khác biệt nhất định.
Marketing mix đối với sản phẩm được tổng hợp và xây dựng theo mô hình 4 Ps
gồm có sản phẩm (product - P1), giá (price – P2), phân phối (place – P3) và xúc tiến bán
(promotion – P4) hoặc 4Cs gồm có giải pháp cho khách hàng (customer solution), chi
phí (customer cost), sự thuận tiện (convenience) và truyền thông (communication).
Sản phẩm (P1- product) là những thứ được đem ra thị trường để chào bán nhằm
thỏa mãn một nhu cầu. Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình như ô tô hay dịch vụ như
du lịch, bảo hiểm và hỗn hợp giữa hàng hóa và dịch vụ. Sản phẩm đề cập đến chủng loại,
đặc tính của sản phẩm (chất lượng, thiết kế, hình ảnh), thương hiệu, bao bì, kích cỡ, dịch
vụ hỗ trợ sản phẩm, bảo hành và trả lại hàng.
Giá - P2. Chính sách giá là phương pháp định giá và hệ thống biểu giá bán các
sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp áp dụng đối với các đối tượng khách hàng. Đây là
khâu rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng bán ra và qua đó ảnh
hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong chính sách giá các quy định về
chiết khấu, hoa hồng kỳ thanh toán, các điều khoản nợ rất được chú ý. Chính sách giá
phải đảm bảo mục tiêu định giá là tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận tại thời điểm hiện tại, tối
đa hóa doanh số hiện tại, tối đa hóa lượng bán, tối đa hóa hớt váng sữa, đứng đầu về chất
lượng sản phẩm hay các mục tiêu về giá khác.
Phân phối – P3 đề cập đến việc xây dựng các kênh phân phối (đơn vị phân phối,
mức độ bao phủ, vị trí, hàng tồn kho và vận chuyển). Kênh phân phối bao gồm các tổ

Luongntt _ GaMBA01.X0409
1


chức thực hiện tất cả các hoạt động để chuyển sản phẩm và quyền sở hữu sản phẩm từ
khâu sản xuất đến tiêu dùng (Bucklin – Theory of distribution Channel Structure, 1996).
Xúc tiến bán – P4 đề cập đến xúc tiến bán hàng, quảng cáo, lực lượng bán hàng,
quan hệ công chúng PR, marketing trực tiếp.
Phần thứ nhất
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ SACOMBANK
Sacombank thành lập năm 1991 với số vốn điều lệ 3 tỷ đồng, hiện nay vốn điều lệ đã lên
đến gần 9.100 tỷ đồng, là một trong các ngân hàng TMCP có vốn lớn nhất Việt Nam. Cổ
đông chiến lược nước ngoài là ngân hàng ANZ – ngân hàng bán lẻ.
-

Sứ mệnh: tối đa hóa giá trị cho khách hàng, nhà đầu tư và đội ngũ nhân viên,
đồng thời thể hiện cao nhất trách nhiệm với xã hội và cộng đồng.

 Tầm nhìn: phấn đấu trở thành Ngân hàng bán lẻ hiện đại và đa năng hàng đầu
Việt Nam và khu vực Đông Dương
 Giá trị cốt lõi: luôn đổi mới phương pháp tư duy là phương châm hoạt động của
Sacombank nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng; trọn tâm trọn tín, tôn
vinh giá trị đạo đức và nhân văn và tạo dựng khác biệt.
 Sacombank là Ngân hàng đầu tiên niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt
Nam, là Ngân hàng Việt Nam đầu tiên mở rộng mạng lưới hoạt động ra ngoài
biên giới, thành lập chi nhánh tại Lào và Campuchia;
Sacombank là ngân hàng tiên phong khai thác các mô hình ngân hàng đặc thù dành
riêng cho phụ nữ (Chi nhánh 8 tháng 3) và cộng đồng nói tiếng Hoa (Chi nhánh Hoa
Việt). Sự thành công của các chi nhánh đặc thù là minh chứng thuyết phục về khả năng
phân khúc thị trường độc đáo và sáng tạo của Sacombank.

Từ năm 2004, Sacombank đã được các tổ chức tài chính quốc tế như IFC, FMO,
ADB, Proparco… ủy thác các nguồn vốn có giá thành hợp lý để hỗ trợ các cá nhân, các
doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam thông qua việc đáp ứng đầy đủ các tiêu chí về minh
bạch báo cáo tài chính, có chiến lược phát triển bền vững và năng lực quản trị doanh
nghiệp, quản trị rủi ro tốt, có mạng lưới chi nhánh rộng lớn và mục đích sử dụng vốn
hợp lý;
Là Ngân hàng đầu tiên kết hợp cùng các Công ty trực thuộc và các Công ty liên kết
công bố hình thành mô hình Tập đoàn, trong đó Sacombank đóng vai trò hạt nhân. Việc
hình thành mô hình Tập đoàn là điều kiện để phát triển các giải pháp tài chính trọn gói
với chi phí hợp lý, nhằm tạo giá trị gia tăng cho khách hàng đồng thời nâng cao sức
mạnh trong quá trình hội nhập của Sacombank và nhóm các Công ty thành viên hoạt
động trong các lĩnh vực tài chính và phi tài chính;

Luongntt _ GaMBA01.X0409
2


Đối tượng khách hàng của các ngân hàng là các tổ chức tín khác, các tổ chức phi
lợi nhuận, doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Theo phân khúc thị trường, các ngân
hàng ở Việt Nam đều tập trung vào hai thị trường mục tiêu khá rộng là khách hàng cá
nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Phần thứ hai
CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
Như đã đề cập ở trên, Sacombank áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp và hai
đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng chiến lược này. Sản phẩm, dịch vụ đối tượng khách
hàng là cá nhân của các ngân hàng khá giống nhau, cụ thể:

Sản phẩm, dịch vụ
Thẻ (Thẻ thanh toán thông thường,

Sacombank

ACB

VCB

























thẻ tín dụng quốc tế)
Tiền gửi tiết kiệm (kỳ hạn, lãi suất thả
nổi, cố định, lãi trả trước – trả sau,
tiết kiệm dự thưởng)
Tiền vay (tín dụng) có đảm bảo và tín
chấp với nhiều phương thức trả gốc
và lãi khác nhau trên các thị trường
nhỏ như cho vay tiêu dùng, cho vay
mua bất động sản, cho vay kinh
doanh,…
Dịch vụ khác: chuyển tiền, kinh
doanh ngoại hối,…
1. Đối với sản phẩm thẻ:
1.1 Đối thủ cạnh tranh ACB:

Luongntt _ GaMBA01.X0409
3


1.1.1 Sản phẩm thẻ:
ACB là một đối thủ cạnh tranh lớn không chỉ với Sacombank mà còn với nhiều ngân
hàng khác trong lĩnh vực kinh doanh thẻ. Thị phần của ACB luôn đứng ở vị trí TOP 5.
ACB theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đề cao yêu cầu về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ đi kèm, sản phẩm được thiết kết theo tiêu chuẩn quốc tế, thuận tiện cho
người sử dụng. Thương hiệu sử dụng đối với thẻ toàn cầu như Visa vẫn được giữ nguyên
và bổ sung phần “do ACB phát hành”. Cụ thể, sản phẩm thẻ của ACB gồm các loại sau:
 Thẻ tín dụng: Thẻ ACB Visa/MasterCard là sản phẩm thẻ thanh toán thay thế tiền
mặt của tổ chức thẻ quốc tế Visa, MasterCard. Ngoài tính năng “chi tiêu trước, trả
tiền sau” và thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày, thẻ ACB Visa/MasterCard
đặc biệt an toàn và thuận tiện cho quý khách trong mọi giao dịch thanh toán trên

toàn
cầu.
Với thẻ tín dụng ACB, chủ thẻ được Ngân hàng cấp trước một hạn mức tín dụng.
Gồm 3 loại: thẻ chuẩn, thẻ vàng và thẻ Platinum.
 Thẻ chuẩn

: hạn mức từ 10 triệu VND đến 50 triệu VND.

 Thẻ vàng

: hạn mức từ 30 triệu VND đến 500 triệu VND.

 Thẻ Platinum : hạn mức từ 200 triệu VND trở lên.
 Thời hạn thẻ

: 3 năm"

Gần đây nhất ACB mới cho ra mắt sản phẩm Thẻ Chip ACB Visa Platinum là thẻ tín
dụng quốc tế cao cấp mang thương hiệu Visa do ACB phát hành. Bên cạnh tính năng
“chi tiêu trước, trả tiền sau” và thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày, thẻ Chip ACB
Visa Platinum đem đến cho quý khách những tiện ích đặc biệt chỉ có ở thẻ ACB Visa
Platinum trong mọi giao dịch thanh toán trên toàn cầu
 Hạn mức tín dụng: từ 200 triệu VND trở lên, không hạn chế mức tối đa.
 Công nghệ thẻ: thẻ chip theo chuẩn EMV
 Thời hạn thẻ: 3 năm
Tiện ích: Ngoài các tiện ích của thẻ tín dụng vàng, thẻ tín dụng ACB Visa Platinum còn
sở hữu các tiện ích đặc biệt như:
- Tặng miễn phí 9 loại bảo hiểm dành cho chủ thẻ:
 Bảo hiểm tai nạn du lịch toàn cầu: mức bồi thường lên đến 500.000 USD
 Bảo hiểm việc hoãn chuyến bay: mức bồi thường 100 USD/8 giờ trễ chuyến, tối

đa 1000 USD
 Bảo hiểm tư trang trong chuyến đi

Luongntt _ GaMBA01.X0409
4


 Bảo hiểm trách nhiệm trong chuyến đi
 Bảo hiểm gia sản khi vắng nhà
 Bảo hiểm mua sắm
 Bảo hiểm rút tiền ATM
 Bảo hiểm giao dịch thẻ
 Bảo hiểm thất lạc ví
- Dịch vụ hỗ trợ toàn cầu (Concierge service): là dịch vụ phục vụ riêng cho chủ thẻ
Visa Platinum 24/7 ở trong nước hoặc nước ngoài. Theo đó, chỉ cần gọi điện thoại đến
Trung tâm Dịch vụ hỗ trợ toàn cầu của Visa (miễn phí cuộc gọi) chủ thẻ Visa Platinum
sẽ được cung cấp từ các dịch vụ liên quan đến những nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống
đến các dịch vụ mang tính cấp bách như mất thẻ, rút tiền mặt, dịch vụ y tế… Các loại
dịch vụ hỗ trợ bao gồm:
 Dịch vụ hỗ trợ du lịch: cung cấp thông tin về các chuyến bay và khách sạn,
 Dịch vụ thuê xe hơi và limousine: cung cấp thông tin, giới thiệu dịch vụ.
 Hỗ trợ về thể thao và giải trí: cung cấp thông tin và giới thiệu dịch vụ nhà hàng,
câu lạc bộ sức khỏe, các sự kiện thể thao, sân golf, các điểm mua sắm…
 Hỗ trợ trước chuyến đi: thông tin về visa/ hộ chiếu, hải quan/ thuế vụ và các
thông tin về điểm đến như thời tiết, tỉ giá hối đoái, ngôn ngữ, múi giờ, rút tiền
ATM,…
 Dịch vụ hỗ trợ dành cho doanh nghiệp: thông tin về phong tục tập quán quốc gia,
hỗ trợ các dịch vụ như thuê phòng họp, máy vi tính, máy fax, thông dịch viên…
 Dịch vụ tặng hoa và quà: cung cấp thông tin và hỗ trợ về các loại quà và hoa tặng
khác nhau

 Thẻ trả trước:
+ Thẻ trả trước quốc tế Visa Prepaid và MasterCard Dynamic, Visa Electron và
MasterCard Electronic, do ACB phát hành thuộc dòng sản phẩm thẻ trả trước là phương
tiện thanh toán thay thế tiền mặt linh hoạt, an toàn và được chấp nhận toàn cầu, gồm cả
thẻ từ và thẻ chíp.
+ Thẻ trả trước nội địa, ACB e.Card do ACB phát hành dùng để thanh toán hàng hóa và
rút tiền mặt tại các điểm chấp nhận có logo ACB
 Thẻ ghi nợ:

Luongntt _ GaMBA01.X0409
5


+ Thẻ Visa Debit là thẻ ghi nợ quốc tế kết nối với tài khoản tiền gửi thanh toán
(TK TGTT) VND mang thương hiệu Visa do Ngân hàng Á Châu (ACB) phát
hành. Thẻ được sử dụng để giao dịch tại máy ATM và các đơn vị chấp nhận thẻ
có logo Visa trên toàn thế giới. Gồm cả thẻ chíp và thẻ từ.
+ Thẻ 365 Styles là thẻ ghi nợ nội địa kết nối với tài khoản tiền gửi thanh toán
(TK TGTT) VND mang thương hiệu Banknetvn, do Ngân hàng Á Châu (ACB)
phát hành. Thẻ được sử dụng để giao dịch tại các máy ATM và các đơn vị chấp
nhận thẻ có logo Banknetvn, Smartlink và VNBC trên toàn quốc.
+ Thẻ ATM2+ là thẻ ghi nợ nội địa kết nối trực tiếp với tài khoản tiền gửi thanh
toán do ACB phát hành, mang thương hiệu Visa.
1.1.2 Chính sách giá
Phí thanh toán áp dụng chung cho các loại thẻ là cùng loại trong hệ thống ngân
hàng thường giống nhau, các điều khoản về tín dụng tương tự tuy nhiên ACB có
các chương trình thưởng và giảm giả như:
 Hưởng các chương trình ưu đãi mua sắm từ ACB và chủ phát hành thẻ
 Tháng khuyến mại miễn phí hoặc giảm 50% phí phát hành thẻ chẳng hạn tháng
10/2010 miễn phí phát hành thẻ Visa Electron Citimart, giảm 50% phí thường

niên (chỉ áp dụng cho duy nhất 1 loại thẻ).
1.1.3 Phân phối
Thẻ được phát hành tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng và được
chấp nhận thanh toán tại các điểm chấp nhận thẻ quốc tế, hệ thống ATM của ACB
và liên minh thẻ trên thị trường Việt Nam.
1.1.4 Xúc tiến bán
ACB không chú trọng quảng bá sản phẩm này trên các phương tiện thông tin đại
chúng mà chủ yếu tiếp cận theo hình thức cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách
hàng là doanh nghiệp, từ thanh toán – quản lý tiên – cấp tín dụng đến cung cấp
thẻ.
1.2 Đối thủ cạnh tranh VCB
Vietcombank là ngân hàng thương mại đầu tiên và đứng đầu ở Việt Nam triển
khai dịch vụ thẻ - dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt. Với kỷ lục “Ngân hàng có
sản phẩm thẻ đa dạng nhất Việt Nam” được Bộ sách kỷ lục Việt Nam công nhận vào
ngày 28/06/2008 và là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam chấp nhận thanh toán cả 6
loại thẻ ngân hàng thông dụng trên thế giới mang thương hiệu Visa, MasterCard,
JCB, American Express, Diners Club và China UnionPay. Vietcombank luôn tự hào
với vị trí dẫn đầu về thị phần phát hành và thanh toán thẻ trên thị trường thẻ Việt

Luongntt _ GaMBA01.X0409
6


Nam tuy nhiên vị trí này đang ngày càng trở nên kém vững chắc bởi các đối thủ cạnh
tranh năng động, sáng tạo trên thị trường như ACB, Sacombank và Techcombank.
 Thẻ tín dụng:
+ Thẻ Vietcombank Visa và Vietcombank MasterCard “Cội Nguồn” là hai dòng
sản phẩm thẻ tín dụng được khách hàng ưa chuộng và sử dụng rộng rãi tại Việt
Nam bởi tính an toàn, bảo mật và tiện lợi. Chủ thẻ Vietcombank Visa/
Vietcombank MasterCard “Cội Nguồn” được hưởng những quyền lợi sau :

 Hạn mức tín dụng tuần hoàn từ 10 triệu đến 90 triệu VNĐ
 “Chi tiêu trước, trả tiền sau” với thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày.
 Mỗi chủ thẻ chính được phát hành thêm 02 thẻ phụ cho người thân
 Được cung cấp sao kê hàng tháng miễn phí
 Đến kỳ thanh toán, chủ thẻ có thể lựa chọn thanh toán hết hoặc thanh toán
một phần dư nợ cuối kỳ.
+ American Express: VCB là ngân hàng độc quyền phát hành và thanh toán
thẻ tín dụng quốc tế mang thương hiệu này tại thị trường Việt Nam
+ Thẻ tín dụng quốc tế Vietcombank Vietnam Airlines American Express hay
còn gọi là Thẻ Amex Bông sen vàng là sản phẩm thẻ luôn được khách
hàng tại Việt Nam đặc biệt là nhóm khách hàng doanh nhân đón nhận và
tin dùng bởi những tiện ích độc đáo từ 3 thương hiệu hàng đầu trong lĩnh
vực tài chính ngân hàng và hàng không.
- Thẻ ghi nợ:
+ Thẻ ghi nợ quốc tế: Vietcombank MTV MasterCard hay Vietcombank Connect24
Visa và Vietcombank Mastercard- Thẻ Phong Cách.
+ Thẻ ghi nợ nội địa: Vietcombank connect 24 và Vietcombank SG24
1.2.2 Chính sách giá:
VCB áp dụng đúng như mức chung trên thị trường, gần như không có khuyến mại, giảm
giá trừ việc cộng điểm thưởng tích lũy đối với một số loại thẻ (khoảng 3- 5 loại thẻ).
1.2.3 Phân phối:

Luongntt _ GaMBA01.X0409
7


Thẻ được phát hành tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng và được chấp
nhận thanh toán tại các điểm chấp nhận thẻ quốc tế, hệ thống ATM của VCB và liên
minh thẻ trên thị trường Việt Nam.
1.2.4 Xúc tiến bán:

Thẻ connect 24 được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng nhưng các thẻ
khác hầu như chỉ được tiếp thị tại các chi nhánh, phòng giao dịch của VCB hoặc tiếp thị
trực tiếp tại các tổ chức lớn, có khả năng trở thành khách hàng của VCB.
1.3 So sánh với Sacombank:
Độ đa dạng về sản phẩm của hai ngân hàng trên kém hơn Sacombank, đặc biệt là
VCB. VCB là tổ chức tiên phong trên thị trường này tuy nhiên có thể vì quá tự tin vào
thị phần hiện tại, ngại tìm kiếm sản phẩm mới nên các sản phẩm của VCB trở nên đơn
điệu hơn. Vượt xa các đối thủ cạnh tranh về tính đa dạng của sản phẩm, Sacombank có 7
loại thẻ tín dụng quốc tế ( Platinum, Visa, Mastercard, OS member drving your way,
Ladies First, Parson, Citimart). Thẻ ghi nợ (5), thẻ trả trước (3) – loại này chỉ có ở ACB,
VCB chưa xuất hiện. Đây là sự phát triển vượt trội so với ACB và VCB.
Tuy nhiên, so với anh cả VCB trong mảng phát hành thẻ tín dụng quốc tế,
Sacombank còn kém một bậc, đó là thẻ tín dụng quốc tế tuy đa dạng nhưng 100% vẫn
dựa trên thương hiệu mạnh khác, chưa tự thiết kế và phát triển sản phẩm của riêng mình.
Sản phẩm, dịch vụ

ACB

VCB

Thẻ chuẩn: 10 đến 50
tr.đ.







Thẻ vàng : 30 đến 500

tr.đ







Thẻ tín dụng
Visa/MasterCard

Sacombank

:

Luongntt _ GaMBA01.X0409
8


Thẻ Platinum: 200 tr.đ
trở lên.



Thẻ
OS
member,
Citimart, Parson,…

Không

Thẻ Ladies First



Không



Không



Không



American Express

Không



Không

Thẻ Amex Bông sen
vàng

Không



Không

Visa Prepaid &
MasterCard
Dynamic,

Không

Thẻ trả trước
Thẻ trả trước quốc tế

Sacombank Lucky
Gift card (Visa)

Visa Electron &
MasterCard
Electronic
Thẻ trả trước nội địa

ACB e.Card

Sacombank
UnionPay (người
Hoa),

Vietcombank
connect 24

SacombankVinamilk

Thẻ ghi nợ:
 Thẻ ghi nợ quốc ACB Visa Debit
tế

Vietcombank
MTV MasterCard,

Sacombank
Debit,

Vietcombank

UnionPay,

Connect24 Visa,

Visa

PassportPlus

Vietcombank
Mastercard
 Thẻ ghi nợ nội

365 Styles,

Vietcombank

Viễn thông A -

Luongntt _ GaMBA01.X0409
9


ATM2+

connect 24,

CLUB CARD

Vietcombank
SG24
So với ACB và VCB, Sacombank ít được ủng hộ của người dân Việt Nam hơn do cổ
đông của Sacombank nhiều người là Hoa kiều nhưng Sacombank có điểm mạnh là luôn
nỗ lực vươn lên, chú trọng phát triển sản phẩm mới, gia tăng hợp tác với các tổ chức
khác để khuyến mại cạnh tranh với hai đối thủ lớn trên, ví dụ khách hàng thẻ của
Sacombank được giảm phí chơi golf còn 20$, giảm 5% cho người cùng tham gia tại 7
sân golf lơn từ Bắc vào Nam (thẻ Platinum). Đối với khách hàng bình thường
Sacombank có chương trình liên kết giảm giá 10-15% khi vào nhà hàng, khách sạn, siêu
thị, mua hàng của nhiều hãng – của hàng thời trang, kinh doanh nội thất… Tổng cộng
khoảng hơn 300 công ty.
Trừ các chương trình hợp tác, khuyến mại, ACB và Sacombank luôn song hành trong
khai thác các sản phẩm thẻ quốc tế, thông thường Sacombank vẫn là người tiên phong.
Như vậy, xét về chính giá, sản phẩm thẻ của Sacombank có khả năng cạnh tranh tốt
hơn. Về mạng lưới và năng lực của kênh phân phối, hiện nay Sacombank vẫn đang phải
nỗ lực để tiến gần và vượt lên đối thủ cạnh tranh là ACB và VCB. Mạng lưới của VCB
rộng khắp trên toàn quốc, thị trường phía Bắc của Sacombank còn cách xa so với đối thủ
này.

Thực tế, 7 năm trước thị phần thẻ của VCB chiếm ưu thế tuyệt đối (gần 35%), thị
phần ACB cao nhưng vẫn thấp hơn VCB nhiều (21%), thị phần Sacombank chỉ vào
khoảng 10% nhưng gần đây, ngoài việc chia sẻ với các ngân hàng khác, thị phần của 3
ngân hàng này cũng đã có sự thay đổi, cụ thể VCB 24%, ACB 20%, Sacombank 19%,
khách hàng lớn và trung thành tập trung tại VCB rất nhiều.
2. Sản phẩm tiết kiệm cá nhân
Tiết kiệm cá nhân là việc huy động vốn của các cá nhân trong nền kinh tế.

Luongntt _ GaMBA01.X0409
10


Với VCB, ưu thế khi của sản phẩm là độ tin cậy cao (tỷ lệ sở hữu nhà nước lớn, trên
50%) và mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc. Nếu hai ngân hàng có cùng chính sách
khách hàng, khách hàng sẽ gửi tiền tại VCB.
Tuy nhiên, lợi thế này đang giảm dần do các ngân hàng khác như ACB, Sacombank
không ngừng mở rộng mạng lưới và gia tăng lòng tin đối với khách hàng, tăng chất
lượng dịch vụ để lôi kéo khách hàng. Khoảng 3 đến 5 năm gần đây, khách hàng kể cả
người lớn tuổi không còn e ngại khi gửi tiền tại ngân hàng Nhà nước không nắm cổ phần
chi phối nữa.
Chiến lược marketing đối với sản phẩm huy động tiết kiệm cá nhân được tổng hợp như
sau:

Diễn giải

VCB

ACB

Sacombank

1. Sản phẩm
 Độ đa dạng

. Tiền gửi không . Tiền gửi không . Tiền gửi không
kỳ hạn

kỳ hạn

kỳ hạn

. Tiết kiệm (TK) . TK lãi suất cố . TK lãi suất cố
dành cho phái định
đẹp

. TK lãi suất thả . TK đại cát

. TK dự thưởng, nổi
TK bậc thang
theo khối lượng
tiền gửi
. TK lĩnh lãi
định kỳ, chứng

định

. TK bảo hiểm
Lộc bảo toàn

. TK bội thu

. TK nhà ở tương
lai
. TK hoa hồng

chỉ tiền gửi).

. TK rồng vàng

. TK nhà ở

. TK linh hoạt
. TK trung hạn

Luongntt _ GaMBA01.X0409
11


Chủ

yếu

phẩm

sản

đa năng

truyền

. Tài khoản Âu

thống, học theo
đối

thủ

cơ

cạnh

tranh

 Chất lượng

. Khác

Đáp

ứng

nhu Đáp ứng tốt hơn Nhiều tính năng,

cầu tối thiểu

nhu cầu tối thiểu phù hợp với các
của đa số người đối tượng khách
gửi tiền

 Thiết kế

hàng cụ thể

Đơn giản, chủ Vượt trội ở đặc Thiết
yếu

theo

sản điểm

gắn

kế

sản

với phẩm, luôn có

phẩm

truyền sản phẩm bảo sản phẩm mới để

thống,

không hiểm, các sản kích thích nhu

thuận tiện và ít phẩm khác bình cầu khách hàng,
mang lại lợi ích thường

luôn

đi

trước

cho khách hàng.

trong việc thiết
kế sản phẩm mới

 Thương hiệu

Uy

tín

được Thương hiệu chỉ Thương
sự

được mạnh

hiệu

khẳng

định thực

tại

thị

trong

suốt biết đến sau vụ trường phía Nam

khoảng thời gian vượt qua sự kiến và được biết đến
dài, được biết khách hàng đến ở một số nước,
đến

rộng

rãi rút

tiền

trong và ngoài loạt,
nước.

NHNN

hàng đặc biệt khu vực
được có sự xuất hiện
và

hệ của Hoa kiều.

thống hỗ trợ tối
đa.
 Dịch vụ

Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời

gian gửi – rút gian gửi – rút gian gửi – rút

Luongntt _ GaMBA01.X0409
12


tiền lâu

tiền nhanh

tiền nhanh, thái
độ nhân viên cởi
mở, hỗ trợ

 Bảo hiểm tiền gửi

Theo quy định Theo quy định Theo quy định
của NHNN

 Mức độ an toàn

của NHNN

của NHNN

Được coi là an Được coi là an Được coi là an
toàn nhất (đối toàn

trong

với đa số người thống
dân)

hệ toàn

trong

hệ

NH thống NH TMCP

TMCP

2. Giá
 Bảng giá (lãi suất)

Lãi suất thương Lãi

suất

bình Lãi suất thay đổi

thấp hơn thậm thường

theo đối tượng

chí thấp nhất

khách hàng, một
số khách hàng

được hưởng lãi
suất rất hấp dẫn

 Khuyến mại, thưởng

Ít

Trung bình

Nhiều,

thường

xuyên
 Kỳ hạn thanh toán

Số lượng kỳ hạn Số lượng kỳ hạn Nhiều kỳ hạn, rất
ít, linh hoạt hơn

ít, không linh linh hoạt trong
hoạt

việc rút tiền

3. Phân phối
 Mức độ bao phủ của Rộng khắp và Tập trung vào Tập trung vào
chi

nhánh,

giao dịch

phòng tương đối dày các
đặc các tỉnh trên triển

tỉnh
kinh

phát các

tỉnh

phát

tế triển kinh tế hơn,

Luongntt _ GaMBA01.X0409
13


cả

nước

(chỉ hơn, tại các địa tại các địa bàn

kém NH Nông bàn lớn, mật độ lớn, mật độ bao
nghiệp

ở

cấp bao phủ dày đặc. phủ dày đặc. Có

quận huyện, xã). Có chi nhánh chi nhánh PGD
Nhiều chi nhánh PGD tại nước tại nước ngoài
PGD tại nước ngoài
ngoài
 Cung cấp sản phẩm Không

Không

Khách hàng lớn

tại nhà
4. Xúc tiến bán
 Đội ngũ nhân viên

Năng lực bình Có

năng

thường, làm việc chuyên

lực Có

năng

môn, chuyên

lực

môn,

theo tác phong Nhiệt tình, chu nhiệt tình, chu
hành

chính, đáo, tận tâm với đáo, tận tâm với

đang dần được công

việc

cải thiện kể từ khách hàng
khi VCB niêm
yết

trên

sàn

và công

việc

và

khách hàng,
 Sáng tạo

chứng khoán.
 Quảng bá sản phẩm

Trong
theo

nước, Không quảng bá Quảng
chương rộng rãi

sản

phẩm trên các

trình chung của

phương

VCB,

thông

không

bá

tiện
tin

đại

quảng bá riêng

chúng, tổ chức

cho sản phẩm

sự kiện khi cho

này

ra mắt sản phẩm
mới

 Bán hàng trực tiếp

Chủ yếu tiếp thị Quan tâm

Rất quan tâm

Luongntt _ GaMBA01.X0409
14


trực

tiếp

khi

khách hàng đến
với VCB, tuy
nhiên chưa làm

tốt

công

việc

này, người gửi
chưa được tôn
trọng như người
mang

lại

lợi

nhuận cho ngân
hàng
3. Sản phẩm tín dụng cá nhân
Tín dụng cá nhân là việc tổ chức tín dụng (ngân hàng) cho cá nhân vay để thu lãi. Lợi
nhuận ngân hàng được hưởng là chênh lệch (margin) giữa lãi suất huy động và cho vay
sau khi đã trừ các chi phí khác. Chính vì vậy đây cũng là một nghiệp vụ chính của tất cả
các ngân hàng thương mại ở Việt Nam hiện nay.
Trừ VCB ít chú ý đến đa dạng hóa sản phẩm, kích tích nhu cầu vay vốn của khách hàng,
còn lại ACB và Sacombank đều chú trọng xây dựng sản phẩm mới, ngay khi ngân hàng
này cho ra một sản phẩm thì đối thủ cạnh tranh trong khoảng thời gian ngắn (khoảng 2
tuần) cũng cho ra mắt sản phẩm tương tự. Chiến lược của Sacombank theo đuổi trong
sản phẩm này vẫn đồng nhất với chiến lược chung của ngân hàng là luôn sáng tạo, phát
triển sản phẩm mới, khai thác mọi đối tượng khách hàng kể cả khi họ đang cảm thấy
chưa có nhu cầu vay vốn.
Với sản phẩm thẻ VCB gần như không có sự sáng tạo, tuy nhiên, có vẻ đến sản phẩm

này VCB copy sản phẩm sáng tạo của ACB về bảo hiểm kèm tiền gửi tiết kiệm chuyển
thành sản phẩm bảo an tín dụng.
Không có khả năng cạnh tranh với VCB trực tiếp về giá (lãi suất trên hợp đồng tín
dụng), Sacombank khai thác thế mạnh của mình là dịch vụ chăm sóc khách hàng, khai
thác sản phẩm mới và các chương trình khuyến mại, tác động vào tâm lý khách hàng
cũng như tích hợp sản phẩm của mình với các sản phẩm của hãng khác để thu hút khách

Luongntt _ GaMBA01.X0409
15


hàng. Ví dụ hợp tác với hãng Mercerder để cho vay mua xe với lãi suất thấp khi tiêu thụ
xe hơi cuối năm giảm vì nhiều yếu tố khách quan.
Cụ thể về chiến lược marketing “sản phẩm tín dụng cá nhân” của hai đối thủ cạnh tranh
ACB và VCB so với Sacombank như sau:

Diễn giải

VCB

ACB

Sacombank

1. Sản phẩm
 Độ đa dạng

7 sản phẩm
Chủ

yếu

phẩm

18
sản

truyền

thống, không có
sáng tạo

sản

phẩm, 15

sản

phẩm,

hướng đến hầu hướng đến hầu
hết

các

đối hết các đối tượng

có

nhu có nhu cầu vốn

tượng

cầu vốn và khả và khả năng trả
năng trả nợ (cho nợ.

Các

sản

vay mua nhà, đất phẩm tương tự
nền, vay trả góp, ACB ví dụ ACB
. Sản phẩm bảo vay tiêu dùng, tách từ 1 sản
vay kinh doanh, phẩm cho vay

an tín dụng

vay du học, đầu đầu

tư

chứng

tư chứng khoán, khoán ra thành
. Có cho vay tín

…)

nhiều sản phẩm
khác.

chấp và thế chấp
nhưng đối tượng
cho vay tín chấp . Có cho vay tín
bó hẹp hơn.
 Chất lượng

Đáp

ứng

cầu tối thiểu

chấp và thế chấp

. Có cho vay tín
chấp và thế chấp

nhu Đáp ứng tốt hơn Nhiều tính năng,
nhu cầu tối thiểu phù hợp với các
của đa số người đối tượng khách
vay tiền

 Thiết kế

Đơn giản, chủ Tự

hoặc

hàng cụ thể

bắt Thiết

kế

sản

Luongntt _ GaMBA01.X0409
16


yếu

theo

phẩm

sản chước thiết kế phẩm, luôn có

truyền sản phẩm của sản phẩm mới để

thống,

copy đối

thủ

cạnh kích thích nhu

sáng tạo nhưng tranh trong thời cầu khách hàng,
không thuận tiện gian ngắn

luôn

và ít mang lại

trong việc thiết

lợi

kế sản phẩm mới

ích

cho

đi

trước

khách hàng.
 Thương hiệu

Uy

tín

được Thương

hiệu Thương

hiệu

khẳng

định không quá quan không quá quan

trong

suốt trọng trong việc trọng trong việc

khoảng thời gian cấp tín dụng vì cấp tín dụng vì
dài, được biết rủi ro thuộc về rủi ro thuộc về
đến

rộng

rãi phía ngân hàng.

phía ngân hàng

trong và ngoài
nước.
 Dịch vụ

Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời
gian làm thủ tục gian nhanh (có gian nhanh (có
lâu, yêu cầu cao sản phẩm 24h), sản phẩm 24h),
về hồ sơ vay hồ sơ tối thiểu, hồ sơ tối thiểu,
vốn, nhiều khi cán bộ tín dụng cán bộ tín dụng
vay

phải

tốn có tư vấn miễn có tư vấn miễn

kém

chi

phí phí cho khách phí cho khách

không

chính hàng

hàng

thức
 Mức độ an toàn

Cao, do khách Cao, do khách Cao, do khách
hàng ít chịu rủi hàng ít chịu rủi hàng ít chịu rủi
ro trong nghiệp ro trong nghiệp ro trong nghiệp
vụ này

vụ này

vụ này

Luongntt _ GaMBA01.X0409

17


5. Giá
 Bảng giá (lãi suất)

Lãi suất cho vay Lãi

suất

bình Lãi suất thay đổi

thường hấp dẫn thường, thay đổi theo mục đích,
hơn

thậm

chí theo mục đích đối tượng vay

thấp nhất trong vay vốn, mức độ vốn và mức độ
hệ thống

rủi ro.

rủi ro. Một số
khách hàng được
hưởng lãi suất
khá hấp dẫn

 Khuyến mại, thưởng

Gần như không Ít khuyến mại, Nhiều,
có

thưởng

thường

xuyên ví dụ cho
vay ô tô hỗ trợ
lãi suất chỉ còn
12%/năm

(lãi

suất thị trường
khoảng 17-18%),
cho vay 95% giá
trị xe
 Kỳ hạn thanh toán

Linh hoạt
(do

tính

nghiệp vụ)
6. Phân phối

Linh hoạt

chất (do

tính

nghiệp vụ)

Linh hoạt
chất (do

tính

chất

nghiệp vụ)

Chỉ có thể làm thủ tục vay vốn thông qua hội sở chính,
các chi nhánh, phòng giao dịch

 Mức độ bao phủ của Rộng khắp và Tập trung vào Tập trung vào
chi

nhánh,

giao dịch

phòng tương đối dày các
đặc các tỉnh trên triển
cả

nước

tỉnh
kinh

phát các

tỉnh

phát

tế triển kinh tế hơn,

(chỉ hơn, tại các địa tại các địa bàn

kém NH Nông bàn lớn, mật độ lớn, mật độ bao

Luongntt _ GaMBA01.X0409
18


nghiệp

ở

cấp bao phủ dày đặc. phủ dày đặc. Có

quận huyện, xã). Có

chi

nhánh chi nhánh PGD

Nhiều chi nhánh PGD tại nước tại nước ngoài
PGD tại nước ngoài
ngoài
- Cung cấp sản phẩm tại nhà

Không

Theo yêu cầu

Khách hàng lớn

7. Xúc tiến bán
 Đội ngũ nhân viên

Năng lực bình Có

năng

thường, làm việc chuyên

lực Có

năng

môn, chuyên

lực
môn,

theo tác phong nhiệt tình, chu nhiệt tình, chu
hành chính, lười đáo, tận tâm với đáo, tận tâm với
gặp gỡ tư vấn công
cho khách hàng

việc

khách hàng

và công

việc

và

khách hàng,
 Sáng tạo

 Quảng bá sản phẩm

Trong
theo

nước, Quảng bá rộng Quảng

bá

chương rãi đối với một phẩm trên các

trình chung của số sản phẩm như phương
VCB,

sản

không cho vay mua ô thông

tiện
tin

đại

quảng bá riêng tô, mua nhà trả chúng, tổ chức
cho sản phẩm góp,…

sự kiện khi cho

này

ra mắt sản phẩm
mới

 Bán hàng trực tiếp

Chủ yếu tiếp thị Quan tâm, chú Rất quan tâm,
trực

tiếp

khi trọng phát triển chú trọng phát

khách hàng đến kênh bán hàng triển kênh bán
với VCB, thái này

hàng này

độ chưa tốt

Luongntt _ GaMBA01.X0409
19


Phần thứ ba
CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
Cách hành xử với khách hàng doanh nghiệp khác hoàn toàn so với khác hàng cá nhân, trước
hết là vì đó là tổ chức, nhận thức của người ra quyết định cao hơn nhiều so với khách hàng
cá nhân nói chung, hầu hết các chủ doanh nghiệp chân chính đều quan tâm đến lợi ích của
tổ chức hơn là lợi ích của cá nhân. Các ngân hàng thường lựa chọn marketing trực tiếp thay
vì quảng bá sản phẩm trên các phương tiện truyền thông.
Để thấy được sự khác biệt trong chiến lược marketing ở thị trường mục tiêu này không thể
không phân tích các hành động của ACB, VCB từ đó so sánh với Sacombank.
I.
Chiến lược sản phẩm
1. Mức độ đa dạng của sản phẩm:
Xét về tổng thể, chiến lược marketing của Sacombank là đa dạng về sản phẩm. So với
ACB, sản phẩm đa dạng tương tự và đa dạng hơn VCB. Cụ thể:

Diễn giải

VCB

ACB

Sacombank

 Tiền gửi thanh toán







 Tiền gửi có kỳ hạn







1. Tiền gửi

 Đầu tư linh hoạt

Không





 tiền gửi thanh toán lãi

Không





Không



suất có thưởng

 Tiền gửi Upstair” với lãi

Không

suất lũy tiến theo số dư

Luongntt _ GaMBA01.X0409
20


cuối ngày

 tiền gửi kỳ hạn lãi suất

Không









linh hoạt

 Ký quỹ (không kỳ hạn)



2. Dịch vụ tài chính
-

Thu hộ/ chi hộ tền mặt

Không





-

Thanh toán hóa đơn

Không





-

Quản lý tài khoản tập

Không



Không

trung (tập hợp các tk
phụ về TK chính)
-

Chuyển

tiền







trong/ngoài nước
3. Thanh toán quốc tế
-

L/C xuất – nhập khẩu







-

Nhờ thu xuất – nhập







khẩu
-

Chuyển tiền CAD



-

Thanh toán biên mậu



4. Tín dụng

Luongntt _ GaMBA01.X0409
21


-

Tài trợ vốn lưu động

 Quan



 Tỷ trọng
lớn

trọng
-

-

-

Tài trợ xuất khẩu

Tài trợ nhập khẩu

Tài trợ TSCĐ, dự án

 Quan

 Quan

 Quan

trọng

trọng

trọng

 Quan

 Quan

 Quan

trọng

trọng

trọng





 Nhiều dự
án lớn

5. Dịch vụ khác
-

Bao thanh toán







-

Sản phẩm phái sinh







(options ngoại hối,
vàng)
2. Các yếu tố khác liên quan đến sản phẩm, dịch vụ:

Chất lượng

Với những sản Dịch vụ khách Dịch vụ khách
phẩm cung cấp hàng tốt, các thủ hàng tốt, các thủ
chất lượng tốt vì tục trong nước tục trong nước
rất

chuyên hoàn

thiện hoàn

thiện

nghiệp, có kinh nhanh, dịch vụ nhanh, dịch vụ
nghiệm

quốc tế nếu phải quốc tế nếu phải
chuyển tiếp chưa chuyển tiếp chưa
đạt tiêu chuẩn đạt tiêu chuẩn
thời gian

thời gian

Luongntt _ GaMBA01.X0409
22


Thiết kế

Đơn giản, chủ Nhiều sản phẩm Nhiều sản phẩm
yếu

theo

phẩm

sản phù

hợp

với phù

hợp

với

truyền doanh nghiệp, tự doanh nghiệp, tự

thống.

thiết

kế

hoặc thiết

kế

hoặc

copy của đối thủ copy của đối thủ
cạnh tranh

cạnh tranh, có
sản phẩm cho
các khách hàng
người Hoa

Thương hiệu

Uy

tín

được Thương

hiệu Thương

khẳng định trong mạnh

hiệu

trong mạnh

tại

suốt khoảng thời nước, đang từng trường

thị

trong

gian dài, được bước khẳng định nước, đặc biệt là
biết đến rộng rãi trên thị trường phía

Nam

và

trong và ngoài quốc tế

được biết đến ở

nước.

một

số

nước,

khu vực có sự
xuất

hiện

của

Hoa kiều.
Dịch vụ

Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời
gian giải quyết gian gian giải gian gian giải
thủ tục lâu, hồ sơ quyết
yêu cầu cao. Đối nhìn

thủ

tục quyết

thủ

chung nhìn

tục

chung

với hoạt động nhanh, yêu cầu nhanh, yêu cầu

Mức độ an toàn

huy động vốn và hồ sơ vừa phải

hồ sơ vừa phải,

dịch vụ tài chính

sẵn sàng tư vấn

chăm sóc khách

hỗ

hàng chưa tốt.

hàng vừa và nhỏ

trợ

khách

Được coi là an Được coi là an Được coi là an
toàn nhất

toàn

trong

hệ toàn

trong

hệ

Luongntt _ GaMBA01.X0409
23


thống

NH thống NH TMCP

TMCP
II.

Chính sách giá

Đối với khách hàng doanh nghiệp, VCB áp dụng chính sách giá dịch vụ (phí) ở mức khá
cao, lãi suất huy động vốn và cho vay đều ở mức thấp so với Sacombank. VCB không có
các chính sách khuyến mại, giá trọn gói khi sử dụng nhiều sản phẩm không hấp dẫn như
ngân hàng như Sacombank. Biểu phí của các ngân hàng nói chung đều chi tiết theo từng
mục cụ thể với rất nhiều dịch vụ như nêu ở phần 3, mục I.1.
Nói chung, xét về giá, Sacombank bị cạnh tranh về lãi suất cho vay (tín dụng), nhiều tổ
chức lớn, có hệ số an toàn cao, hồ sơ đẹp thường tìm đến VCB thay vì Sacombank.
Sacombank phải rất vất vả nâng cấp chất lượng dịch vụ để bù đắp lại phần thiếu hụt này.
So với ACB, chính sách giá của hai đối thủ cạnh tranh này khá tương đồng và cạnh tranh
khốc liệt, mỗi khi Sacombank tăng hay giảm giá sản phẩm thì ACB đều có những động
thái nhất định. Chẳng hạn khi Sacombank tăng phí dịch vụ để bù đắp chi phí đầu vào
tăng lên ACB cũng tăng nhưng ở mức thấp hơn khiến Sacombank phải cạnh tranh bằng
các chương trình khuyến mại và chăm sóc khách hàng khác.
Một khách hàng thường có nhiều tài khoản, quan hệ với không ít hơn 3 ngân hàng nên
việc cạnh tranh giữa các ngân hàng cùng cấp ngày càng trở lên khốc liệt hơn, tất cả đều
ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng hệ thống khách hàng trung thành.
III.

Kênh phân phối

Kênh phân phối của doanh nghiệp cũng tương tự khách hàng cá nhân, thông qua hội sở
chính, chi nhánh và các phòng giao dịch. Như đã đề cập ở phần khách hàng cá nhân, hệ

thông này ở VCB đang mạnh nhất, Sacombank đang từng bước mở thêm chi nhánh,
phòng giao dịch để tăng mức độ bao phủ khi cung cấp sản phẩm. Nếu không tính đến
yếu tố chi phí để duy trì và phát triển mạng lưới thì việc mở thêm là cần thiết để tạo sự
thuận tiện cho khách hàng, tăng khả năng thu hút khách hàng về cho doanh nghiệp.
ACB và Sacombank vẫn là hai đối thủ cạnh tranh ngang sức trên mảng này, Sacombank
nhiều hơn một chút do quy định của NHNN về vốn tối thiểu khi mở thêm chi nhánh.

Luongntt _ GaMBA01.X0409
24


IV.

Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán – P4 đề cập đến xúc tiến bán hàng, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ
công chúng PR, marketing trực tiếp.
Với khách hàng doanh nghiệp, cả ba ngân hàng chủ yếu sử dụng biện pháp marketing
trực tiếp hoặc tại các hội thảo, các chương trình quốc gia, trên website của ngân hàng và
kết nối của các website khác. ACB và Sacombank có quảng cáo trên một số báo kinh tế
và báo địa phương. Riêng Sacombank được đánh giá cao ở việc đến các chợ đầu mối
tiếp thị cho tiểu thương và doanh nghiệp nhỏ, cung cấp bộ sản phẩm cho khu vực này.
Đội ngũ nhân viên của Sacombank và ACB có trình độ, năng động, nhiệt huyết, sáng tạo
và tận tậm với khách hàng hơn hẳn VCB vì VCB vẫn mang nặng tính nhà nước, cơ chế
“gửi người” còn khá phổ biến và nhân viên chưa có động lực làm việc. Khách hàng
nhiều khi rất ức chế với đội ngũ này.
Ngoài ra, các hoạt động tài trợ thể thao, nhân đạo, khuyến học,.. đều rất được chú trọng
ở các ngân hàng, không có sự phân biệt lớn trong chính sách này của ACB. VCB hay
Sacombank.
KẾT LUẬN

Qua việc phân tích chiến lược marketing của VCB và ACB đối với hai thị trường mục
tiêu là khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, so sánh với Sacombank cho thấy nhiều
điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng thể hiện qua một số yếu tố sau:
1. Sacombank mạnh về việc thiết kế, tạo sản phẩm mới, đa dạng hóa sản
phẩm, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, sáng tạo.
2. Kênh phân phối rộng so với ACB nói riêng và hệ thống NH TMCP tại Việt
Nam nói chung nhưng vẫn kém đối thủ cạnh tranh là VCB. Kênh phân
phối phát triển theo hướng mở rộng khai thác khách hàng là phụ nữ và Hoa
kiều, không bỏ rơi các khách hàng khác.
3. Thị phần về sản phẩm, dịch vụ của Sacombank đang được cải thiện nhưng
vì hạn chế là nhiều cổ đông Hoa kiều nên không tạo được thiện cảm của
người dân và doanh nghiệp thuần Việt. Để hạn chế nhược điểm này,
Sacombank cần có nhiều hoạt động cộng đồng hơn nữa, nhiều hơn các
ngân hàng khác.
4. Mọi động thái của Sacombank đều được ACB “để ý” và có phản ứng nhất
định, VCB cũng có phản ứng nhưng thường chậm chễ và không linh hoạt.
Vì vậy mọi sản phẩm trước khi đưa ra công chúng cần có một giải pháp

Luongntt _ GaMBA01.X0409
25