Thực trạng hoạt động khuyến mại tại công ty TNHH MTV TM NGUYỄN KIM MIỀN TRUNG

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài: Thực trạng hoạt động khuyến mại tại công ty
TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung

Giảng viên hƣớng dẫn:ThS. Nguyễn Thị Thanh
Sinh viên thực hiện: Trần Thu Thùy
Chuyên ngành

: Marketing Thƣơng Mại

Lớp

:08MK7.1

Đà Nẵng, ngày 30 tháng 5 năm 2017

i


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em muốn viết trong bài báo cáo là lời cảm ơn. Để có đƣợc những
thành quả nhƣ ngày hôm nay nói chung và báo cáo tốt nghiệp này nói riêng em đã
nhận đƣợc rất nhiều sự hỗ trợ, đồng hành và giúp đỡ. Đầu tiên em muốn gửi lời cảm
ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo ở khoa Quản Tri Kinh Doanh – Trƣờng Cao Đẳng
Thƣơng Mại đã truyền đạt những kiến thức và tâm huyết của mình trong suốt thời
gian học tập tại trƣờng. Đặc biệt trong kỳ thực tập này em xin chân thành cảm ơn Th.s
Nguyễn Thị Thanh, ngƣời phụ trách hƣớng dẫn em trong suốt thời gian đi thực tập đã

tận tâm chỉ bảo, hƣớng dẫn để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất.
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh, chị trong bộ phận
Marketing nói riêng và ở công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung nói
chung đã cho em cơ hội thực tập, trải nghiệm quý báu qua những công việc mà em
chƣa bao giờ học đƣợc ở môi trƣờng Cao Đẳng. Ba tháng qua tuy không phải quá dài
nhƣng em đã nhận đƣợc sự tận tình giúp đỡ, hƣớng dẫn, hỗ trợ từ anh, chị để có thể
hoàn thành bài báo cáo cũng nhƣ tích lũy đƣợc nhiều kinh nghiệm cho bản thân. Tuy
nhiên,do thời gian thực tập có hạn, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bở ngỡ
khi đi thực tế bên ngoài, do vậy không tránh khỏi những thiếu sót.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trƣờng Cao đẳng Thƣơng
mại và các anh chị trong Nguyễn Kim Đà Nẵng. Kính chúc các thầy cô và anh chị
nhiều sức khỏe và thăng tiến trong công việc.
Em xin chân thành cảm ơn !
Đà Nẵng, ngày 30 tháng 5 năm 2017
Sinh viên thực hiện

Trần Thu Thùy

ii


CÁC TỪ VIẾT TẮT
Các từ viết tắt

STT

Ý nghĩa

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

MTV

Một thành viên

3

TM

Thƣơng mại

4

NK

Nguyễn Kim

5

CTKM

Chƣơng trình khuyến mại

iii

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG

STT

Tên bảng

Trang

1

Bảng 2.1: Danh sách đối thủ cạnh tranh năm 2014-2016
tại thị trƣờng Đà Nẵng

17

2

Bảng 2.2: Tỷ trọng khách hàng tiềm năng năm 2014-2016
tại thị trƣờng Đà Nẵng

18

3

Bảng 2.3: Danh sách đối thủ cạnh tranh năm 2014-2016
tại thị trƣờng Quảng Nam

19

4

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2014-2016

20

5

Bảng 2.5: Một số chƣơng trình khuyến mại thƣờng niên

25

6

Bảng 2.6: Ngân sách khuyến mại dự kiến

30

iv


DANH SÁCH SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH ẢNH MINH HỌA
STT

Tên

Trang

1

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu công ty

13

2

Hình 2.2 Hình ảnh chƣơng trình bốc thăm trúng
thƣởng

29

3

Hình 2.3 Phổ biến CTKM qua Fanpage

32

4

Hình 2.4Hình ảnh chạy quảng cáo một số CTKM
trên fanpage

33

5

Hình 2.5 Hình ảnh phổ biến CTKM trên website
hệ thống trung tâm Nguyễn Kim

33

6

Hình 2.6 Trang trí bảng quảng cáo bên trong siêu
thị

34

Hình 2.7 Hình ảnh phổ biến CTKM tại lối ra vào
7

8

34

Hình 2.8 Hình ảnh tờ rơi CTKM

35

v


MỤC LỤC
Lời mở đầu ..................................................................................................................... 1

CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHUYẾN MẠI ...................................... 2
1.1. Khái quát về khuyến mại ....................................................................................... 2
1.1.1. Khái niệm về khuyến mại ..................................................................................... 2
1.1.2. Đặc điểm về khuyến mại ...................................................................................... 2
1.1.3 Đối tượng khuyến mại ........................................................................................... 2

1.1.4. Mục tiêu khuyến mại ............................................................................................ 2
a. Đối với ngƣời tiêu dùng ............................................................................................... 2
b. Đối với trung gian thƣơng mại .................................................................................... 3
1.2.Các hình thức khuyến mại ...................................................................................... 3
1.2.1 Đối với người tiêu dùng........................................................................................3
a. Mẫu hàng ..................................................................................................................... 3
b. Phiếu mua hàng ........................................................................................................... 3
c. Quà tặng ....................................................................................................................... 4
d. Thi có thƣởng và xổ số ................................................................................................ 4
e. Giảm giá ....................................................................................................................... 4
f. Bao gói giá rẻ ............................................................................................................... 4
g. Phần thƣởng cho khách hàng thƣờng xuyên ............................................................... 4
h. Các công cụ khác ......................................................................................................... 5
1.2.2.Đối với trung gian thương mại ............................................................................. 5
a. Thi bán hàng ................................................................................................................ 5
b. Trợ cấp thƣơng mại ..................................................................................................... 5
c. Trợ cấp và trƣng bày quảng cáo .................................................................................. 5
d. Quảng cáo hợp tác ....................................................................................................... 5
1.3. Các chiến lƣợc khuyến mại ................................................................................... 6
1.3.1. Chiến lược liên minh ............................................................................................ 6
1.3.2. Chiến lược trung thành ....................................................................................... 6
1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại .............................................. 6
vi


1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại .............................................6
1.4.1 Các yếu tố bên ngoài ............................................................................................6
a. Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................................6
b. Nhà cung cấp ..............................................................................................................6
c. Môi trƣờng văn hóa xã hội..........................................................................................7

d. Chính trị pháp luật ....................................................................................................... 7
e. Kinh tế.......................................................................................................................... 7
1.4.2 Yếu tố bên trong ..................................................................................................... 7
a. Giá ................................................................................................................................ 7
b. Sản phẩm .................................................................................................................... .7
c. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ........................................................................... 8
d. Chu kỳ sống của sản phẩm .......................................................................................... 8
1.5.Quy trình xây dựng một chƣơng trình khuyến mại ............................................. 9
1.5.1. Xác định khách hàng mục tiêu ............................................................................ 9
1.5.2. Xác định mục tiêu khuyến mại ............................................................................ 9
1.5.3. Lựa chọn công cụ khuyến mại............................................................................. 9
1.5.4. Xác định ngân sách khuyến mại........................................................................ 10
a.Phƣơng pháp tùy khả năng ......................................................................................... 10
b.Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu ................................................................................. 10
c. Căn cứ theo mục tiêu và nhiệm vụ của công ty ......................................................... 10
d. Phƣơng pháp tƣơng tự lần trƣớc. ............................................................................... 11
1.5.5.Quyết định triển khai chương trình khuyến mại ............................................... 11
a. Quy mô khích lệ ......................................................................................................... 11
b. Điều kiện tham gia ..................................................................................................... 11
c. Thời hạn cổ động ....................................................................................................... 11
1.5.6. Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại ................................................. 11

vii


CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI TẠI CÔNG TY
TNHH MTV TM NGUYỄN KIM MIỀN TRUNG .................................................. 13
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần thƣơng mại Nguyễn Kim và công ty TNHH
MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung .........................................................................13
2.1.1.Giới thiệu chung về công ty Cổ phần thương mại Nguyễn Kim ....................... 13

a. Thông tin chung về công ty ....................................................................................... 13
b. Lịch sử hình thành và phát triển ...............................................................................13
2.1.2.Giới thiệu chung về Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung ....... 14
a. Giới thiệu chung ........................................................................................................ 14
b. Chức năng, nhiệm vụ ................................................................................................. 15
2.1.3.Sơ đồ tổ chức của công ty.................................................................................... 16
2.1.4. Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh .......................................................... 17
a. Lĩnh vực kinh doanh ................................................................................................. 17
b. Đặc điểm sản phẩm.................................................................................................... 17
c. Đặc điểm thị trƣờng ................................................................................................... 18
d. Đặc điểm khách hàng ................................................................................................ 18
e. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 19
f. Đặc điểm nhà cung cấp ............................................................................................ 21
2.1.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim
Miền Trung từ năm 2014 đến năm 2016 ..................................................................... 21
2.1.6. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh của công ty .................................... 23
2.2. Thực trạng hoạt động khuyến mại tại Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim
Miền Trung .................................................................................................................. 24
2.2.1 Mục tiêu khuyến mại ........................................................................................... 24
2.2.2. Đối tượng khuyến mại ........................................................................................ 24
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mại tại công ty ......................... 24
a. Các hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh .................................................... 24
b. Chu kì sống của sản phẩm ......................................................................................... 24
c. Thời gian .................................................................................................................... 25
2.2.4 Các hình thức khuyến mại hiện đang áp dụng tại công ty ................................ 25
a. Quà tặng ..................................................................................................................... 26
viii


b. Giảm giá ..................................................................................................................... 26

c. Phiếu mua hàng .......................................................................................................... 27
d. Bốc thăm trúng thƣởng .............................................................................................. 27
e. Một số hình thức khuyến mại khác ............................................................................ 28
2.2.5. Thực trạng phân bổ ngân sách khuyến mại tại công ty ................................... 28
2.2.6 Quy trình và thủ tục khi đưa ra một chương trình khuyến mại ....................... 30
a. Lập kế hoạch khuyến mại .......................................................................................... 30
b. Thủ tục đăng kí chƣơng trình khuyến mại ................................................................. 30
c. Hình thức phổ biến chƣơng trình khuyến mại ........................................................... 31
2.3. Đánh giá, nhận xét những thành công, hạn chế về hoạt động khuyến mại tại
công ty ........................................................................................................................... 35
a. Thành công ................................................................................................................. 35
b. Hạn chế ...................................................................................................................... 35
CHƢƠNG 3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
KHUYẾN MẠI TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM NGUYỄN KIM MIỀN
TRUNG
37
3.1.Các cơ sở tiền đề..................................................................................................... 37
3.1.1.Mục tiêu của công ty năm 2017 .......................................................................... 37
3.1.2. Đinh hướng kinh doanh của trung tâm trong giai đoạn 2017-2020 ................ 37
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác khuyến mại tại công ty ......................... 38
3.2.1 Giải pháp về công tác quảng cáo cho các chương trình khuyến mại ............... 38
3.2.2. Giải pháp về các hình thức khuyến mại ............................................................ 39
3.2.3. Giải pháp về quy trình tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mại ........ 40
3.2.4 Một số biện pháp khác ......................................................................................... 40
KẾT LUẬN ................................................................................................................... 42
PHỤ LỤC ...................................................................................................................... 43
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................. 48

ix

LỜI MỞ ĐẦU
Để đứng vững đƣợc trên thị trƣờng canh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay thì các
doanh nghiệp phải ra sức nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp mình, thông
qua các hoạt động nhƣ mở rộng thị trƣờng, xúc tiến thƣơng mại, đầu tƣ đổi mới trang
thiết bị, đổi mới công nghệ sản xuất, đào tạo nâng cao tay nghề cho ngƣời lao động…
Trong đó hoạt động xúc tiến thƣơng mại đang đƣợc chú trọng, và khuyến mại là một
giải pháp hữu hiệu đƣợc các doanh nghiệp lựa chọn để nâng cao khả năng cạnh tranh
cho hàng hóa của mình. Khuyến mại đƣợc xem là công cụ sử dụng hiệu quả nhất để
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặc dù nó chỉ mang tính chất nhất thời nhƣng có thể bù
đắp những khiếm khuyết cho hoạt động marketing nhƣ: Thu hút đƣợc những đối
tƣợng sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, khuyến khích mua nhiều
và mua thƣờng xuyên hơn, giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến hoặc cách sử dụng
sản phẩm, chống lại các hoạt động cạnh tranh của các đối thủ trên thị trƣờng.
Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung hoạt động trong thị trƣờng
bán lẻ điện máy,lĩnh vực kinh doanh này đƣợc đánh giá là đã bão hòa nên việc cạnh
tranh để bán đƣợc sản phẩm ngày càng khó khăn hơn. Nhiệm vụ đặt rađối với công ty
TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung là phải làm sao thu hút đƣợc nhiều khách
hàng, gia tăng doanh số bán,…bên cạnh đó không ngừng quảng bá hình ảnh của công
ty, đáp ứng sản phẩm và dich vụ tốt nhất cho khách hàng. Có nhƣ thế thì uy tín,hình
ảnh của công ty mới có thể đứng vững trên thị trƣờng, mới có đủ khả năng cạnh tranh
với các đối thủ trên địa bàn và có đƣợc vị trí trong lòng ngƣời tiêu dùng.
Xuất phát từ những vấn đề trên cùng với tình hình thực tế thực tập tại công ty
Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung nên em chọn đề tài: “Thực trạng
hoạt độngkhuyến mại tại công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung ”
cho báo cáothực tập của mình.
Nội dung của báo cáo gồm 3 chƣơng:
- Chƣơng 1 : Cơ sở lý luận về khuyến mại
- Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động khuyến mại tại công ty TNHH MTV TM
Nguyễn Kim Miền Trung

- Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động khuyến mại tại công
ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung.

1


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHUYẾN MẠI
1.1 Khái quát về hoạt động khuyến mại.
1.1.1. Khái niệm về khuyến mại
Theo Luật Thƣơng Mại Việt Nam năm 2005 ( Điều 88 ):Khuyến mại là hoạt
động xúc tiến thƣơng mại của thƣơng nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ:Khuyến mại là những hoạt động tiếp thị khác với các
hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngƣời tiêu
dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý.
Tựu chung lại, có thể hiểu: Khuyến mại là quá trình sử dụng các công cụ
khuyến khích khác nhau thƣờng là ngắn hạn, nhằm kích thích khách hàng đáp ứng
nhanh hơn và mạnh hơn với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.2 Đặc điểm của khuyến mại
Các hoạt động khuyến mại có các đặc điểm sau:
- Truyền thông: Chúng thu hút sự chú ý và thƣờng cung cấp thông tin có thể
đƣa ngƣời tiêu dùng đến với sản phẩm.
- Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhƣợng,khích lệ hay hỗ trợ nào đó
có giá trị đối với ngƣời tiêu dùng.
- Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
1.1.3. Đối tượng khuyến mại
Khuyến mại nhắm vào ngƣời tiêu dùng nhằm tạo ra thêm những kích thích mua
hàng dƣới nhiều hình thức nhƣ: phiếu mua hàng với giá ƣu đãi, tặng thêm hàng, tặng
mẫu hàng... Trong khi quảng cáo lôi cuốn về tình cảm và lý trí làm ngƣời tiêu dùng
thấy có lý do mua sản phẩm thì hầu hết các hình thức khuyến mại cố gắng tăng thêm

giá trị cho sản phẩm.
Khuyến mại nhắm vào các trung gian thƣơng mại gồm những ngƣời bán buôn,
bán lẻ... nhằm kích thích hệ thống phân phối dự trữ hàng và đẩy mạnh việc tiêu thụ
bằng các hình thức hỗ trợ nhƣ hỗ trợ thƣơng mại, thi bán hàng, trƣng bày tại điểm
bán... Đối với nhiều công ty thì khuyến mại nhắm vào hệ thống phân phối là rất quan
trọng và chiếm gần 2/3 tổng ngân sách khuyến mại của công ty.
1.1.4. Mục tiêu khuyến mại
a. Đối với ngƣời tiêu dùng
- Kích thích ngƣời tiêu dùng mua và dùng thử sản phẩm mới.
- Kích thích ngƣời tiêu dùng mua nhiều hơn những sản phẩm đang bán.
- Tạo sựtrung thành với khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
- Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
2


b. Đối với trung gian thƣơng mại
- Xây dựng hệ thống phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.
- Kích thích ngƣời bán lẻ trƣng bày sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
cũ.
- Thúc đẩy ngƣời bán lẻ dự trữ.
- Khuyến khích mua hàng trong thời kỳ trái vụ.
1.2 Các hình thƣ́c khuyến mại
1.2.1Đối với người tiêu dùng
a. Mẫu hàng
Mẫu hàng là những phiên bản nhỏ của sản phẩm thực tế, chứa một lƣợng vừa
đủ để ngƣời tiêu dùng dùng và có thể đánh giá đƣợc các tính năng của sản phẩm.
Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật khuyến mại hiệu quả nhất để kích thích
ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, với ý tƣởng là sẽ để
chính sản phẩm đó tự nó quảng cáo cho chính mình. Phƣơng pháp tặng hàng mẫu nhƣ
một vũ khí phòng ngự hay tấn công, nó rất hiệu quả trong việc giữ khách hàng cũ và

tìm kiếm khách hàng mới.Trong thực tế những sản phẩm thƣờng đƣợc phát mẫu là:
dầu gội đầu, kem đánh răng, nƣớc xã quần áo, bột nêm,...Đây là những sản phẩm có
thể tạo những phiên bản nhỏ dễ dàng. Hàng mẫu rất hiệu quả trong việc kích thích
ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm tuy hiệu quả nhƣng cũng vô cùng tốn kém chủ
yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao, đó là chƣa kể đến giá trị của bản thân sản
phẩm trong mẫu hàng. Do chi phí cao nên hình thức này chỉ thƣờng sử dụng khi tiềm
năng thị trƣờng có khả năng thành công lớn.
Cách thức thực hiện: mẫu chào hàng có thể đƣợc đem đến tận nhà, gửi qua bƣu
điện, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác hay sử dụng chúng để quảng cáo.
b. Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là kỹ thuật khuyến mại đƣợc sử dụng khá rộng rãi trong nhiều
năm trở lại đây, phiếu mua hàng là phiếu xác nhận đƣợc phân phối bởi nhà sản xuất
hay ngƣời cung cấp và đƣợc hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối,
tạo cơ hội mua hàng với giá ƣu đãi một loại sản phẩm nào đó và nó rất có ích trong
việc giới thiệu sản phẩm mới cũng nhƣ hấp dẫn những khách hàng mới, khuyến khích
việc lặp lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích
khách hàng mua thƣờng xuyên hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm
giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh, nó nhƣ một cách duy nhất để làm
cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm tƣơng tự khác.
Cách thức thực hiện: phiếu mua hàng có thể phân phát trực tiếp cho ngƣời dùng
thông qua gởi thƣ trực tiếp hoặc trực tiếp tại nhà, gói vào trong hay kèm theo một sản
phẩm khác hay có thể đƣợc in hoặc để trong các tạp chí, báo.

3


c. Quà tặng
Quà tặng là những món hàng đƣợc biếu không hay bán với giá ƣu đãi cho
ngƣời mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản
là thƣờng để tăng số lƣợng bán ra, ngoài ra còn có một số mục tiêu khác.

Các hình thức :quà tặng trực tiếp và quà tặng trao tay
- Quà tặng trực tiếp: là quà tặng đến thẳng tay ngƣời mua hàng, cho không vào
thời điểm mua hàng. Có 4 loại chính là: quà kẹp vào gói hàng, quà để trong gói hàng,
quà để gần gói hàng, và quà tặng là vật chứa hàng.
- Quà tặng trao tay: là hình thức ngƣời bán sẽ tặng trực tiếp cho khách hàng
vào thời điểm sản phẩm đƣợc mua. Mục đích là tăng sự đi lại xem và mua hàng của
khách hàng tại cửa hàng.
d. Thi có thƣởng và xổ số
Thi có thƣởng và xổ số là hình thức khuyến mại kích thích gần đây đã tỏ ra có
sức lôi cuốn rộng và hiện nay đang là một trong những biện pháp khuyến mại phổ
biến nhất trên thế giới.
Thi có thƣởng là hình thức thi đòi hỏi ngƣời tham gia phải sử dụng một kỹ
năng nào đó để đánh giá so sánh với những ngƣời khác. Một hội đồng giảm khảo đánh
giá và trao giả thƣởng.
Xổ số là trò chơi may rủi, không yêu cầu ngƣời tham dự chứng minh một kỹ
năng nào cả. Những ngƣời trúng giải đƣợc lựa chọn ngẫu nhiên thông qua việc bốc
thăm các phiếu tham gia của những ngƣời tham dự cuộc xổ số hoặc bốc những con số
ngẫu nhiên ghép lại.
e. Giảm giá trực tiếp
Giảm giá là hình thức tạo cho ngƣời tiêu dùng cơ hội mua một sản phẩm với
mức giá thấp hơn mức giá bình thƣờng, giá cung ứng dịch vụ trƣớc đó và đƣợc áp
dụng trong thời gian khuyến mại đã đƣợc đăng ký hoặc thông báo.
Hình thức khuyến mại này đặc biệt hiệu quả trong việc kích thích mua hàng
trong giai đoạn trái mùa.
f. Bao gói giá rẻ
Là hình thức mà đảm bảo cho ngƣời tiêu dùng tiết kiệm đƣợc một số tiền so
với giá bình thƣờng của sản phẩm ghi trên nhãn hiệu hay bao bì.
Cách thức thực hiện: sử dụng một gói hàng gồm nhiều loại sản phẩm và bán
với giá rẻ hơn giá bán các sản phẩm riêng lẻ.
g. Phần thƣởng dành cho khách hàng thƣờng xuyên

Phần thƣởng cho khách hàng thƣờng xuyên là những giá trị bằng tiền mặt hay
những hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua hàng của một ngƣời bán hay
một nhóm ngƣời bán nhất định.
4


Cách thức thực hiện: mỗi 1 sản phẩm/lần mua hàng thì khách hàng sẽ ghi đƣợc
một điểm nếu khách hàng tích lũy đƣợc đến một số điểm quy định nào đó thì khách
hàng sẽ đƣợc nhận phần thƣởng giành cho khách hàng thƣờng xuyên.
h. Các công cụ khác
- Dùng thử miễn phí
Mô tả công cụ: là việc mời những ngƣời có triển vọng mua hàng dùng thử sản
phẩm không mất tiển.
Cách thức thực hiện: mời khách hàng dùng thử sản phẩm.
- Trƣng bày và trình diễn: công cụ này có thể thực hiện tại điểm bán.
- Hoàn trả tiền mặt (bớt tiền).
Mô tả công cụ: là hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa
hàng bán lẻ.
Cách thức thực hiện: ngƣời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ
“chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn lại một phần giá mua qua đƣờng bƣu
điện”.
1.2.2 Đối với trung gian thương mại
a. Thi bán hàng
Thi bán hàng là cuộc thi tổ chƣ́c cho nhƣ̃ng ngƣờ i phân phối trung gian hay
ngƣời bán lẻ nhằm kí ch thí ch họ nâng cao kết quả bán hàng của mì nh trong một thời
kì nhất định và những ngƣời thành công sẽ đƣợc nhận thƣởng.
Các hình thức kích thích thƣờng dƣới dạng giải thƣ
hóa, kỳ nghỉ hay một sự ghi nhận thành tích .

ởng bằng tiền mặt , hàng

b. Trợ cấp thƣơng mại
Trợ cấp thƣơng mại là nhƣ̃ng khoản tiền đƣợc trƣ̀ bớt hay chiết giảm giá mỗi
khi các trung gian thƣơng mại mua hàng trong một thời kì nhất định.
Cách này khuyến khích các trung gian thƣơng mại mua một khối lƣợng hàng
lớn hoặc chị u bán một mặt hàng mới , các trung gian thƣơng mại có thể dùng khoản
tiền nhƣ một khoản tiền lãi trƣ̣c tiếp hay để quảng cá o hoặc giảm giá cho ngƣời tiêu
dùng.
c. Trợ cấp trƣng bày và quảng cáo
Trợ cấp trƣng bày là những khoản chi phí bù đắp cho các trung gian thƣơng
mạiđể khuyến khích họ trƣng bày hay trình diễn sản phẩm của doanh nghiệp mình.
d. Quảng cáo hợp tác
Trợ cấp quảng cáo là những khoản chi phí để bù đắp chi phí quảng cáo do các
trung gian thƣơng mại phải thực hiện.
5


Ngoài ra, còn có hình thức hàng tặng , là những lô hàng miễn phí tặng thêm cho
ngƣời bán khi họ mua một khối lƣợng hàng nào đó. Có thể động viên họ bằng những
khoản tiền mặt hay quà tặng.
1.3 Các chiến lƣợc khuyến mại
1.3.1 Chiến lược liên minh
Chiến lƣợc liên mình là chiến lƣợc khuyến mại mà hai hay nhiều sản phẩm đƣợc bán
đồng thời. Ví dụ: Bột giặt và nƣớc xả vải.
Đối với chiến lƣợc khuyến mại này nhóm nhãn hiệu sẽ hỗ trợ nhau tăng sức
mạnh về hình ảnh và chia sẻ chi phí làm cho chi phí khyến mại của doanh nghiệp
giảm.
1.3.2 Chiến lược trung thành
Chiến lƣợc trung thành là chiến lƣợc sử dụng các chƣơng trình khuyến mại
nhằm gia tăng mức độ lƣu giữ khách hàng.

Các doanh nghiệp sẽ sử dụng các hình thức khuyến mại truyền thống nhƣ giảm
giá, tặng kèm sản phẩm, phiếu mua hàng, dùng thử sản phẩm miễn phí… để giữ chân
nhƣng khách hàng hiện có của mình, đồng thời cũng sẽ lôi kéo đƣợc các khách hàng
của đối thủ cạnh tranh đến với sản phẩm của mình.
1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại tại công ty
1.4.1 Các yếu tố bên ngoài
a. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hƣởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của
mỗi doanh nghiệp trên thị trƣờng nhất là các doanh nghiệp có quy mô năng lực sản
xuất và mức độ cạnh tranh trong ngành cao. Các đối thủ khi tham gia vào thị trƣờng
đều muốn huy động mọi khả năng của mình nhằm thỏa mãn đến mức cao nhất mọi
yêu cầu của ngƣời tiêu dùng do vậy mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau sẽ có những
chiến lƣợc khuyến mại khác nhau cho từng sản phẩm để có thể lôi kéo khách hàng đến
với doanh nghiệp mình. Bởi thế nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị
trƣờng phải không ngừng củng cố, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, nắm bắt
cơ hội một cách nhanh nhất để có thể theo kịp và vƣợt lên trên đối thủ cạnh tranh.
b. Nhà cung cấp
Các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với các tổ chức cung ứng ,đồng thời
cũng phải có quan hệ với nhiều nhà cung cấp khác nhau để tránh sự khan hiếm hàng
hóa thì mới có thể xây dựng môi trƣờng kinh doanh vẫn mạnh. Mỗi một nhà cung cấp
sẽ có những chế độ ƣu đãi khác nhau do vậy nên căn cứ vào đó để thực hiện các hình
thức khuyến mại, và các hình thức khuyến mại đó cũng phải đƣợc sự ủng hộ và đồng
ý của nhà cung cấp. Do đó nên thừa nhận một điều là các doanh nghiệp sẽ không thể
kinh doanh khi thiếu bóng dáng của nhà cung cấp.

6


c. Môi trƣờng văn hóa xã hội
Môi trƣờng văn hóa -xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị đƣợc chấp

nhận, tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Các nhà quản trị cần chú
ý đến sự tác động của nó và thƣờng có tính dài hạn, tinh tế hơn so với các yếu tố khác
“ nó xác định cách thức ngƣời ta sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và
dịch vụ”. Các doanh nghiệp cần phân tích một cách kĩ lƣỡng yếu tố này nhằm nhận
biết các cơ hội và nguy cơ có thế xảy ra khi tổ chức các chƣơng trình khuyến mại, bất
kỳ một hoạt động kinh doanh nào đều phải đƣợc xây dựng một cách khuôn khổ để và
là một trong những nguyên tắc trong kinh doanh.
d. Chính trị - pháp luật
Các yếu tố chính trị luật pháp có ảnh hƣởng ngày càng lớn đến hoạt động của
doanh nghiệp, bao gồm hệ thống các quan điểm, đƣờng lối chính sách của chính phủ,
hệ thống pháp luật hiện hành,....Trong một xã hội ổn định về chính trị các nhà kinh
doanh đƣợc đảm bảo an toàn về quyền đầu tƣ, quyền sở hữu các tài sản khác của họ
nhƣ vậy họ sẽ sẵn sàng đầu tƣ vốn nhiều hơn vào các chƣơng trình khuyến mại.Chính
sự can thiệp nhiều hay ít của chính phủ vào nền kinh tế đã tạo ra những khó khăn và
cơ hội kinh doanh khác nhau do đó các hình thức khuyến mại của doanh nghiệp cũng
cần tuân theo các quy định đó thì mới có thể thành công.
e. Kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hƣởng vô cùng lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh.
Chẳng hạn nhƣ lãi suất và xu hƣớng lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hƣởng tới xu thế
của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tƣ do vậy sẽ có ảnh hƣởng tới hoạt động khuyến mại
của các doanh nghiệp.Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tƣ mở rộng
hoạt động kinh doanh, ảnh hƣởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp đồng thời các
chƣơng trình khuyến mại cũng giảm đi đáng kể. Ngoài ra khi lãi suất tăng cũng sẽ
khuyến khích ngƣời dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn, do vậy cũng sẽ làm cho
nhu cầu tiêu dùng giảm xuống, dù doanh nghiệp đó có tổ chức khuyến mại.
1.4.2. Các yếu tố bên trong
a. Giá
Giá luôn là một trong các yếu tố quyết định lựa chọn hàng hóa của ngƣời mua
và nó còn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Đồng thời nó có thể khiến một doanh
nghiệp thành công hay thất bại khi triển khai một chƣơng trình khuyến mại ra thị

trƣờng và nó đƣợc xem nhƣ là yếu tố quan trong nhất khi một công ty quyết định thực
hiện một chƣơng trình khuyến mại nào đó và các công ty đều phải xem xét cẩn thận
liệu với mức giá đó có kích thích đƣợc nhu cầu của khách hàng hay chƣa.
b. Sản phẩm
Theo quan điểm của nhà sản xuất thì khách hàng có xu hƣớng thích những sản
phẩm có chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng… không phải bất kỳ khách
hàng nào đều chọn sản phẩm đó vì nó đang đƣợc khuyến mại vì thế khi một CTKM
đƣợc đƣa ra cũng phải đảm bảo đƣợc các yêu cầu trên. Phải có chiến lƣợc khuyến mại
phù hợp với từng loại sản phẩm, phải luôn đảm bảo đƣợc sản phẩm của mình là tiêu
chuẩn nhất, để có kích thích và đáp ứng tất cả mọi khách hàng dù là khó tính nhất.
7


Không nên xây dựng thƣơng hiệu bằng cách khuyến mại mà ngƣợc lại chính khuyến
mại là hình thức làm cho thƣơng hiệu của doanh nghiệp mạnh hơn, không nên qúa lạm
dụng các hình thức khuyến mại để doanh nghiệp bán những sản phẩm hƣ hỏng, kém
chất lƣợng,…mà hãy lợi dụng nó để gia tăng lòng tin tƣởng của khách hàng đối với
sản phẩm, cũng không nên áp dụng nhiều chƣơng trình cho cùng một sản phẩm vì nhƣ
vậy sẽ khiến khách hàng nghi ngờ làm giảm lòng tin của khách hàng gây ra sự e dè
đối với sản phẩm của doanh nghiệp đó.
c. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp bất kỳ nào khi quyết định đƣa ra một chƣơng trình khuyến
mại dù lớn hay nhỏ đều phải xem xét đến yếu tố tài chính, xem thử nó có đủ lớn mạnh
để thực hiện hay không, nếu không đủ thì chƣơng trình đó sẽ không đƣợc khả thi và
mức độ thành công cũng vô cùng thấp.Vì khuyến mại đƣợc xem nhƣ là một khoản đầu
tƣ ngắn hạn của doanh nghiệp nhƣng khoản đầu tƣ đó phải thực vẫn chắc mới có thể
thực hiện thành công. Do đó nên xem xét kỹ yếu tố này khi quyết định thực hiện bất
kỳ chƣơng trình khuyến mại nào dành cho doanh nghiệp mình.
d. Chu kỳ sống của sản phẩm
Một chu kỳ sống của sản phẩm điển hình gồm 4 giai đoạn: giai đoạn giới thiệu,

giai đoạn tăng trƣởng, giai đoạn trƣởng thành, giai đoạn suy thoái.
- Giai đoạn giới thiệu
+ Giai đoạn giới thiệu bắt đầu khi một sản phẩm mới đƣợc đem ra bán trên thị
trƣờng .Trong giai đoạn giới thiệu của sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyến mại
giữ vai trò then chốt.Trong khi quảng cáo rầm rộ sẽ thông báo về sản phẩm, cung cấp
thông tin về sản phẩm và các đặc tính của sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, thì khuyến
mại là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối ban đầu cho các
sản phẩm mới (ví dụ nhƣ trƣng bày sản phẩm và các biện pháp ƣu đãi)
- Giai đoạn tăng trƣởng
Trong giai đoạn này, các nhãn hiệu cạnh tranh thâm nhập vào thị trƣờng làm
cho công ty cần phải kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhu cầu này sẽ
quyết định chiến lƣợc khuyến mại của công ty. Giai đoạn tăng trƣởng đòi hỏi nhiều
biện pháp khuyến mại (quà tặng, hàng mẫu, phiếu mua hàng). Đặc điểm của gia đoạn
này là cạnh tranh ráo riết do đó cần có chiến lƣợc khuyến mại phù hợp, nhằm kích
thích ngƣời tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm.
- Giai đoạn trƣởng thành
Cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trƣờng sản phẩm hay nhãn hiệu là đặc điểm của
giai đoạn trƣởng thành.Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa bán ra tăng chậm lại
vì sản phẩm đã đƣợc hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Sự trung thành của
ngƣời bán đặc biệt quan trọng trong giai đoạn trƣởng thành bởi vì diện tích bày bán
hàng trên kệ và thị phần có quan hệ mật thiết với nhau. Cạnh tranh hết sức khốc liệt,
lúc này sự trung thành của ngƣời tiêu dùng đối với nhãn hiệu sẽ định hƣớng cho chiến
lƣợc khuyến mại. Khi mức độ trung thành của ngƣời tiêu dùng ở mức độ thấp thì
khuyến mại sẽ có ƣu thế hơn.
8


- Giai đoạn suy tàn
Trong giai đoạn này khối lƣợng bán ra giảm xuống, nguy cơ tồn kho tăng cao.
Đó là do có sự tiến bộ của công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự cạnh

tranh tăng lên.Ở giai đoạn suy tàn của chu kỳ sống sản phẩm, các nổ lực quảng cáo và
khuyến mại cũng giảm rồi biến mất. Các nhà sản xuất hạ giá thành sản phẩm đễ giữ
cho sản phẩm đó vẫn còn tồn tại trên thị trƣờng dù rằng nhu cầu đã giảm nhiều. Các
hoạt động khuyến mại vẫn đƣợc sử dụng trong giao dịch, buôn bán .
1.5 Quy trì nh xây dƣ̣ng một chƣơng trì nh khuyến mại
1.5.1 Xác định khách hàng mục tiêu
Đối với một doanh nghiệp bán lẻ thì việc đƣa ra quyết định về khách hàng mục
tiêu là vô cùng quan trọng , nghĩa là họ nên quyết định lựa chọn phục vụ nhóm khách
hàng nào, với những đặc điểm gì về nhu cầu, về khả năng mua sắm, hành vi tiêu
dùng,…cần phải xác định đƣợc những đặc điểm của khách hàng hiện có và tiềm năng
có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm nhất, từ đó đánh giá và tuyển chọn danh
sách khách hàng triển vọng. Ngƣời làm marketing trực tiếp có thể phát hiện những
khách hàng triển vọng căn cứ vào các biến số nhƣ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý
do mua, hành vi mua trƣớc đây… Sau khi xác định thị trƣờng mục tiêu, doanh nghiệp
cần lập danh sách cụ thể: tên, địa chỉ cùng các thông tin về nhân khẩu học và tâm lý
học của khách hàng để làm cơ sở cho việc thực hiện một chƣơng trình khuyến mại.
1.5.2 Xác định mục tiêu khuyến mại
Khi một doanh nghiệp quyết thực hiện một chƣơng trình khuyến mại nào đó thì
họ phải đặt ra mục tiêu khuyến mại mà doanh mình cần đạt đƣợc là gì? Mục tiêu
khuyến mại đƣợc rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm, những
mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trƣờng nhất định.Với
ngƣời tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng và mua nhiều hơn, khuyến khích dùng
thử sản phẩm, thu hút khách hàng của đối thủ canh tranh. Còn với trung gian
marketing:thì dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm
kiếm những khách hàng tiêu thụ mới, kích thích mua hàng trong mùa vắng khách.
Có rất nhiều mục tiêu mà khuyến mại hƣớng tới,do đó mỗi doanh nghiệp phải
biết rõ mục tiêu chính của mình là gì, mức độ thành công là bao nhiêu từ đó có những
chiến lƣợc hợp lý cho doanh nghiệp mình.
1.5.3 Lựa chọn công cụ khuyến mại
Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau nhƣ giảm giá, quà tặng, phiếu mua

hàng, hàng mẫu… nhằm đạt đƣợc những mục tiêu khác nhau ,tùy theo thị trƣờng, sản
phẩm và điều kiện cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn công cụ
khuyến mại nào cho thích hợp.
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào khả năng của công ty để lựa chọn các công cụ
khuyến mại, nhƣng đa số thì các công ty ngày nay đều lựa chọn hình thức giảm giá ,
quà tặng hay gói hàng chung là chủ yếu.Vì đó là những công cụ khuyến mại dễ kích
thích đƣợc nhu cầu khách hàng nhất và cũng dễ dàng do doanh nghiệp khi thực hiện
CTKM của mình. Đồng thời tạo ra sự thuận tiện,tiết kiệm đƣợc thời gian và cả chi phí
đi lại khi nhận đƣợc sản phẩm khuyến mại của doanh nghiệp.
9


1.5.4 Xác định ngân sách khuyến mại
a. Phƣơng pháp tùy khả năng
Phƣơng pháp tùy khả năng dựa vào tình hình tài chính của hiện tại. Phƣơng
pháp này không xem khuyến mại là hoạt động nhằm tạo ra doanh thu hiện tại, mà là
một đầu tƣ cho doanh thu trong tƣơng lai. Phƣơng pháp này đề nghị rằng , ngân sách
khuyến mại là tất cả khả năng tài chính của doanh nghiệp sau khi đảm bảo đƣợc một
số lợi nhuận cơ bản nào đó.
b. Theo tỷ lệ phần trăm doanh thu
Nhiều doanh nghiệp xác định chi phí khuyến mại của mình bằng tỷ lệ phần
trăm trên doanh thu (trong năm hay dự kiến) hay của giá bán. Đây là một phƣơng
pháp đƣợc sử dụng khá rộng rãi.
Phƣơng pháp này có những ƣu điểm nhƣ: chi phí khuyến mại có thể thay đổi
tùy theo khả năng của doanh nghiệp giúp thỏa mãn đƣợc những nhà quản trị tài chính
có quan điểm “Chi phí phải gắn chặt với biến động mức tiêu thụ của doanh nghiệp
trong chu kỳ kinh doanh”. Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối quan hệ giữa
chi phí khuyến mại, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm. Nó khuyến khích ổn
định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho khuyến mại một tỷ lệ phần
trăm doanh thu của mình xấp xỉ ngang nhau.Tuy nhiên vẫn có một số nhƣợc điểm là :

Nó dẫn đến việc xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải tuân
theo những cơ hội thị trƣờng. Không khuyến khích việc tiến hành khuyến mại không
theo chu kỳ hay chi phí. Sự phụ thuộc ngân sách khuyến mại vào biến động của mức
tiêu thụ hàng năm gây trở ngại cho việc lập kế hoạch dài hạn. Không tạo ra căn cứ
logic để lựa chọn một tỷ lệ phần trăm cụ thể và nó không khuyến khích xây dựng ngân
sách khuyến mại trên cơ sở xác định xem mỗi sản phẩm và thị trƣờng xứng đáng chi
bao nhiêu.
c. Căn cƣ́ vào mục tiêu và nhiệm vụ của công ty
Phƣơng pháp này đòi hỏi những ngƣời làm marketing phải xây dựng ngân sách
khuyến mại của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể ,những nhiệm vụ cần phải
hoàn thành rồi ƣớc tính chi phí để thực hiện nhiệm vụ đó. Cụ thể cần phải:
- Xác định chỉ tiêu thị phần.
- Xác định số phần trăm thị trƣờng mà việc khuyến mại cần đạt tới.
- Xác định phần trăm khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm.
- Xác định ấn tƣợng khuyến mại tính trên phần trăm số ngƣời dùng thử.
- Xác địnaqh số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt đƣợc.
- Xác định ngân cần thiết căn cứ vào chi phí bình quân cho một chỉ số tổng
hợp.

10


d. Phƣơng pháp tƣơng tự lần trƣớc
Phƣơng pháp này đề nghị một mức chi bằng với ngân sách lần trƣớc nếu nhƣ
tình hình không có gì thay đổi, có nghĩa nếu doanh số năm trƣớc đạt kết quả mong
muốn và doanh nghiệp chi bao nhiêu cho khuyến mại thì năm nay vẫn dành ra nhƣ
ngân sách cũ.
Phƣơng pháp này chỉ thích hợp trong một thị trƣờng tƣơng đối ổn định, trong
đó doanh nghiệp đã hài lòng với doanh thu và lợi nhuận hiện tại. Tuy nhiên, áp dụng
phƣơng pháp này công ty có thể bỏ lỡ các cơ hội quý giá hoặc không nhận thấy những

điểm không hiệu quả để sửa đổi.
1.5.5 Quyết đị nh triển khai chương trì nh khuyến mại
a.Quy mô kích thích
Phải đạt một mức tối thiểu nào đó để có thể triển khai chƣơng trình thành công.
Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhƣng với tốc độ giảm dần.
b. Hình thức phổ biến chƣơng trình khuyến mại
Các hình thức cần đƣợc lựa chọn thích hợp. Những phiếu thƣờng trừ bớt một
khoản cƣớc phí nhỏ có thể đƣợc phân phối tại cửa hàng, qua bƣu điện , gói trong món
hàng hay qua phƣơng tiện quảng cáo. Mỗi hình thức phổ biến chƣơng trình khuyến
mại sẽ đòi hỏi những khoản chi phí khác nhau và tác dụng đem lại cũng khác nhau.
c.Thời gian khuyến mại
Nếu thời gian khuyến mại quá ngắn, nhiều khách hàng tƣơng lai sẽ không kịp
tham gia. Vì có thể lúc đó họ chƣa cần phải mua sắm hay mua lại mặt hàng ấy. Nếu
thời hạn quá dài, thì chƣơng trình sẽ mất dần tính thúc đầy "làm ngay".
d. Thời điểm khuyến mại
Thời điểm khuyến mại cũng sẽ chi phối đến hoạt động của các bộ phận sản
xuất, bán hàng và phân phối. Một số chƣơng trình ngoài kế hoạch có thể cũng cần có
và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.
e. Thể lệ chƣơng trình khuyến mại
Mỗi hình thức phổ biến CTKM sẽ đòi hỏi những khoản chi phí khác nhau và
tác dụng đem lại cũng khác nhau. Doanh nghiệp cần làm rõ và chi tiết thể lệ CTKM
để khách hàng cách tổ chức và trúng thƣởng, tránh rắc rối trong quá trình nhận thƣởng
giữa doanh nghiệp, trung gián thƣơng mại và khách hàng.
1.5.6. Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại
Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động khuyến mại là rất nhiều, và thƣờng chỉ là
một phần của chƣơng trình khuyến mại. Thông qua việc đánh giá sẽ giúp cho bộ phận
marketing xác định đƣợc liệu chƣơng trình đó có đạt đƣợc mục tiêu của nó hay không
đồng thời cung cấp thông tin qua đó thấy đƣợc các vấn đề nảy sinh và có hƣớng lựa
chọn phù hợp. Có thể tiến hành đánh giá bằng cách thử nghiệm trƣớc toàn bộ kế
hoạch hay kiểm tra lại toàn bộ kết quả đạt đƣợc. Có ba loại nghiên cứu chính cho việc

11


thử nghiệm trƣớc các kế hoạch khuyến mại đó là nghiên cứu định tính, nghiên cứu
định lƣợng và thử nghiệm hiện trƣờng.
- Nghiên cứu định tính: là việc sử dụng các cuộc điều tra theo nhóm chuyên đề
và nhóm cố định.Nó cho phép thử nghiệm chƣơng trình nhƣ cơ cấu giải thƣởng, các
công cụ khuyến mại và tiềm năng đối với thị trƣờng.
- Nghiên cứu định lƣợng:bao gồm các kỹ thuật nhƣ phỏng vấn trên phố, phỏng
vấn qua điện thoại, và điều tra tại nhà, rất thích hợp cho việc thẩm định một ý tƣởng
tốt hay không để có các điều chỉnh hợp lý.
- Thử nghiệm trên hiện trƣờng: thực chất là thử nghiệm chƣơng trình khuyến
mại trong điều kiện thực tế, trên cơ sở đó có các điều chỉnh cuối cùng trƣớc khi hoạt
động khuyến mại đƣợc tiến hành.

12


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘN KHUYẾN MẠI TẠI CÔNG TY
TNHH MTV NGUYỄN KIM MIỀN TRUNG
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Nguyễn Kim Miền Trung
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ Phần Thương Mại Nguyễn Kim
a. Thông tin chung về công ty
-Tên công ty: Công tyCổ Phần Thƣơng Mại Nguyễn Kim
- Tên giao dịch: Trung tâm Mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim
- Địa chỉ: 63 – 63 Trần Hƣng Đạo, phƣờng Cầu Ông Lãnh, quận 1, Tp HCM
- Điện thoại: 084 8211 211 – Fax: 084 8 210 818
- Tài khoản số: 0071000982709 tại Vietcombank
- Mã số thuế: 0302916952
- Website : www.nguyenkim.com

- Số ĐKKD: 0302286281 Giấy phép số 14/GP-STTTT do Sở Thông Tin &
Truyền Thông cấp.
b. Lịch sử hình thành và phát triển
- Năm 1996-2000: Cửa hàng Điện máy đầu tiên tại 6 Bis Trần Hƣng Đạo, Hồ
Chí Minh, lúc này cửa hàng Nguyễn Kim là đơn vị tiên phong trong việc đầu tƣ mạnh
vào chất lƣợng phục vụ và đem lại nhiều quyền lợi cho khách hàng. Là cửa hàng đầu
tiên và duy nhất kinh doanh hàng chính hãng, bán đúng giá niêm yết, áp dụng chính
sách miễn phí giao hàng và lắp đặt tận nhà.
- Năm 1996-2000: Cửa hàng Điện máy đầu tiên tại 6 Bis Trần Hƣng Đạo, Hồ
Chí Minh, lúc này cửa hàng Nguyễn Kim là đơn vị tiên phong trong việc đầu tƣ mạnh
vào chất lƣợng phục vụ và đem lại nhiều quyền lợi cho khách hàng. Là cửa hàng đầu
tiên và duy nhất kinh doanh hàng chính hãng, bán đúng giá niêm yết, áp dụng chính
sách miễn phí giao hàng và lắp đặt tận nhà.
- Năm 2001-2005: Hình thành Trung tâm Bán lẻ Điện máy hiện đại đầu tiên tại
Việt Nam với tên là Trung tâm Mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim. Trở thành đơn vị
bán lẻ điện máy có doanh số, thị phần và chất lƣợng phục vụ số 1 Việt Nam. Lập trang
web bán lẻ điện máy đầu tiên tại Việt Nam. Là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam áp dụng
chính sách “ĐỔI TRẢ HÀNG MIỄN PHÍ TRONG 1 TUẦN”. khai các CTKM
thƣờng niên lớn “Tuần lễ vàng”, “Tài trợ trực tiếp”. Hình thành kênh bán hàng B2B
chuyên biệt.
- Năm 2006 - 2010: Chuyển đổi mô hình quản lý và hoạt động kinh doanh của
công ty chuyển sang hình thức Công ty Cổ phần
- Năm 2015: Công bố chính thức hợp tác giữa Nguyễn Kim và Central
Group. Gia tăng sức mạnh để trở thành Nhà bán lẻ đẳng cấp quốc tế.
13


2.1.2. Giới thiệu chung về Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung
a. Giới thiệu chung
Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung ngày 9/12/2011 là trung

tâm Điện máy – Kỹ thuật số Nguyễn Kim đầu tiên tại thành phố Đà Nẵng. Tọa lạc tại
46, Điện Biên Phủ, Đà Nẵng, Nguyễn Kim-Đà Nẵng là Trung tâm Điện máy – Kỹ
thuật số đầu tiên, chuẩn mực nhát miền Trung – Tây Nguyên trong hệ thống Nguyễn
Kim tại khu vực miền Trung. Nằm trên tuyến đƣờng trung tâm của thành phố, Trung
tâm Điện máy – Kỹ thuật số Nguyễn Kim-Đà Nẵng có diện tích mặt bằng kinh doanh
hơn 4000m2, với 5 tầng hoạt động, đƣợc xem là Trung tâm Điện máy – Kỹ thuật số có
quy mô lớn nhất khu vực miền Trung-Tây Nguyên. Với 6 nhóm hàng phổ biến điện
tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thông, tin học, giải trí đƣợc trƣng bày khoa học và thuận
tiện cho khách hàng mua sắm.

- Tên giao dịch : Trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng
- Địa chỉ

:46 Điện Biên Phủ, Phƣờng Chính Gián, Q.Thanh Khê, ĐN

- Mã số thuế

: 0401549492

- Điện thoại

: 0236 3768888 . Fax: 0236 3749 750

- Đại diện

: Ông LÊ THANH BÌNH

- Chức vụ

: Giám Đốc

- Website

: />
- Fanpage

: />
Qua hơn năm năm họat động, Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền
Trung đã từng bƣớc khẳng định vị thế dẫn đầu thị trƣờng Đà Nẵng, một trung tâm có
đội ngũ nhân viên có trình đô, kĩ năng, và tinh thần làm việc hết mình.

14


b. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung
- Chức năng :
Công ty TNHH MTV TM Nguyễn Kim Miền Trung chuyên kinh doanh các
mặt hàng điện máy, cung cấp các sản phẩm này cho thị trƣờng, là trung gian phân
phối các sản phẩm điện máy từ các công ty điện tử đến tay khách hàng. Hoạt động
của trung tâm nhằm đem lại hiệu quả và lợi ích kinh tế cho công ty và góp phần đóng
góp vào nền kinh tế của toàn xã hội.
Bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về các sản phẩm điện máy cho khách
hàng các tỉnh miền Trung, trung tâm còn tạo việc làm cho ngƣời lao động, tích lũy
vốn để tăng nguồn vốn kinh doanh và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên
trung tâm, đóng góp vào các quỹ phúc lợi xã hội.
-Nhiệm vụ :
+ Kinh doanh đúng ngành nghề qui định.
+ Thực hiện tốt các kế hoạch của tổng công ty.
+ Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đƣợc giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội, tăng
cƣờng phát triển cơ sở vật chất, xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo nền tảng vững chắc để

Trung tâm ngày càng phát triển thị trƣờng.
+ Thực hiện đầy đủ yêu cầu và nghĩa vụ Nhà nƣớc giao.
+ Thực hiện phân phối lao động trên cơ sở hiệu quả kinh tế và lợi nhuận của
Trung tâm đã đạt đƣợc, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân
viên, đảm bảo mức lƣơng tối thiểu, ổn định và ngày càng cải thiện.

15


2.1.3 Sơ đồ tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1cơ cấu tổ chức của Công ty Nguyễn Kim Miền Trung
Giám đốc trung tâm

Khối văn phòng

Khối
kinh
doanh

Khối
bán
hàng

Khối
Marketing

Khối kiểm tra, kiểm soát

Khối tài
chính

kế toán

Khối
phục vụ
khách
hàng

Khối
công
đoàn

tổ chức
nhân sự

Điện tử
Điện lạnh

Kho vận

Viễn Thông
Điện cơ

Bảo hành

Tin học

Bảo hành lƣu
động

Kỹ thuật số

Tổng vụ

Giải trí

Gia dụng

16