phân tích chiến lược marketing bán hàng trực tuyến của công ty gốm sứ an long

Phân tích chiến lược Marketing bán hàng trực tuyến của công ty gốm sứ
An Long
Lời nói đầu
Truyền thống văn hóa và mỹ thuật của Việt Nam bắt đầu định hình từ
cách đây 7000 năm có thể liệt kê như bằng chứng hiện diện của các trống đồng
và đồ gốm sứ được phủ men và nung ở nhiệt độ cao có chất lượng tốt sản xuất
kể từ Thế kỷ 11. Sau khi thoát khỏi sự đô hộ của Trung Hoa, những người thợ
gốm ở miền bắc Việt Nam đã phát triển hàng hóa gốm sứ mang sắc thái dân tộc
rõ nét. Đồ gốm cổ trong các triều đại Lý , Trần (1009 – 1400) là đồ gốm phủ
men đơn sắc trong thời kỳ này có khuynh hướng tối thiểu hóa việc thiết kế trang
trí ( ít họa tiết, chạm khắc) và hầu như tạo được dáng vẻ tân kỳ khi thưởng lãm.
Kể từ thế kỷ 13 – 14, khi đồ gốm Việt Nam bắt đầu cạnh tranh với hàng hóa
xuất khẩu Trung Hoa trên thị trường quốc tế thì mới có ảnh hưởng từ việc du
nhập thêm kỹ thuật và phong cách Trung Hoa. Sứ thanh lam (blue and white
stoneware) Việt Nam cạnh tranh rất cao, đặc biệt trong khu vực bán đảo Đông
nam Á. Đồ gốm miền bắc VN trong thời kỳ này, cũng như Trung Hoa, cũng thể
hiện ảnh hưởng của Hồi giáo,điển hình như những mâm khay lớn của chúng.
Hiện nay, hàng gốm sứ Việt Nam đang được bạn bè thế giới đánh giá cao
về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng; nước ta đang đứng thứ 5 trên thế giới về
hàng gốm sứ. Việc bán hàng trực tuyến về hàng lưu niệm và hàng thủ công trên
thế giới đang phát triển mạnh nhưng ở Việt Nam mới đang trong giai đoạn hình


thành nên việc lập kế hoạch tiếp thị cho một cửa hàng trực tuyến bán đồ lưu
niệm và sản phẩm thủ công là một việc rất cần thiết. Và đây cũng là lí do để tôi
chọn đồ gốm sứ Việt Nam để làm bài tập này.

A. GIỚI THIỆU CHUNG: công ty gốm sứ An Long -địa chỉ: số 4- Đinh Tiên
Hoàng- Quận Hoàn Kiếm- Hà Nội- Việt Nam.
1 Công ty chuyên cung cấp trực tuyến các quà tặng bằng gốm sứ Bát Tràng,
Bình Dương, Đông Triều… và các sản phẩm có tính thẩm mĩ cao từ công ty lớn

ở Việt Nam như Minh Long, LP, gốm Quang. Website của công ty là http://
Anlong-ceramics.com.vn
2. Sản phẩm công ty gồm các: bộ trà, lí cốc, tô chén, khay gốm, lọ hoa, tượng
trang trí, đèn trang trí, tranh đồng quê, tranh trừu tượng, tranh tình yêu, tranh
thiếu nữ, chậu cây, thác nước, gạch trang trí, chum vại, các sản phẩm khác.
3. Mô hình kinh doanh, sản xuất:
. Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng.
. Bán hàng toàn quốc, gửi hàng đến tận tay khách hàng; khách ở HN phí
vận chuyển là 20K, khách ở các tỉnh khác theo cước bưu điện thanh toán trực
tiếp (online) trên website của công ty
. Bán buôn, bán lẻ trực tiếp cho khách ở nước ngoài, thanh toán trực tiếp
trên website (online) công ty.


. Nhận vận chuyển, bán hàng về gốm sứ cho các công ty Việt Nam với
đối tác nước ngoài.
B KẾ HOẠCH TIẾP THỊ
1. Phân tích thị trường:
1.1. Phân tích thị trường vĩ mô:
- Về chính sách: nghiên cứu các chính sách của các nước chính (Mĩ, Châu Âu,
Nhật, Đông Nam Á…) trên trang web của các hiệp hội Việt Nam và thế giới về
gốm sứ, XNK về hàng thủ công.
- Về văn hoá: nghiên cứu văn hoá tiêu dùng mặt hàng gốm sứ như ý về chính
sách. Trong đó chú trọng Về bán hàng trực tuyến đã tạo được lòng tin cho người
tiêu dùng. Riêng mặt hàng gốm sứ đang giao bán trên các trang hàng trực tuyến
thì người bán đã được người mua những sản phẩm của người bán trước chấm
điểm tín nhiệm nên việc bán sản phẩm trực tuyến của những người có điểm tín
nhiệm cao trở nên dễ dàng hơn.
- Về giáo dục: nền giáo dục hiện đại đã đưa học sinh tiếp cận tốt với xu hướng
công nghệ thông tin của thời đại. Với thế giới với nhiều luồng thông tin hiện

nay, thì việc lựa chọn các thông tin với độ tin cậy được đánh giá bằng chính
những người đang online đã được các trường đại học và trung học hướng dẫn
cho học sinh sinh viên áp dụng.
1.2. Phân tích thị trường vi mô :


- Nhà cung cấp: phân tích 30 công ty trên mạng (bán hàng gốm sứ Bình Dương,
Bát Tràng, Phủ Lãng, Đông Triều) đang bán hàng và quảng bá sản phẩm gốm
sứ trên mạng, phân tích về các chỉ số doanh thu lợi nhuận, chiến lược, tầm nhìn,
thị trường… (nếu có) lựa chọn ra 06 nhà cung cấp chính.
- Đối thủ cạnh tranh: lựa chọn 10 đối thủ bán hàng chính trên mạng qua các bài
báo trên mạng, trang web của các hiệp hội gốm sứ để đánh giá: sản lượng,
doanh thu, đầu tư, thị trường.
- Khách hàng: phân tích hành vi tiêu dùng của 05 nhóm khách hàng (theo số
liệu của hiệp hội, các diễn đàn gốm sứ, du lịch, thương mại). chính để lựa chọn
ra những phân khúc thị trường mà công ty có thể lựa chọn những sản phẩm,
dịch vụ hậu cần, vận chuyển mà cạnh tranh được.
. Khách du lịch người nước ngoài: Châu Âu, Đông Á, Mĩ…
. Khách du lịch trong nước thăm quan trong nước.
. Khách hàng là người dân địa phương.
. Khách hàng là người nước ngoài.
. Các công ty, nhà buôn người nước ngoài.
Trong đó khách hàng thường xuyên của công ty sẽ là khách du lịch trong
nước và nước ngoài (dự kiến chiếm 70 % thị phần), khách là người dân địa
phương chiếm 10 % thị phần; khách hàng tiền năm của công ty là các công ty,
nhà buôn nước ngoài chiếm 20 % thị phần. Khi công ty quảng bá hình ảnh tốt
trên các website du lịch lớn trong nước và thế giới, tại các trang web uy tín về


gốm sứ, tại các diễn đàn, blog đang hot trên thế giới thì lượng khách hàng là các

công ty, nhà buôn nước ngoài sẽ gia tăng (cùng với việc tăng qui mô và mạng
lưới khách hàng của công ty) thì thị phần từ khách hàng này sẽ chiếm đến 90 %.
1.3. Phân tích, lựa chọn sản phẩm: chọn ra 60 sản phẩm trở nên
- Thống kê tất cả sản phẩm của 15 công ty (bán hàng gốm sứ Bình Dương, Bát
Tràng, Phủ Lãng, Đông Triều) đang bán hàng và quảng bá sản phẩm gốm sứ
trên mạng: thống kê theo chủng loại, giá cả, số lượng. Chọn 20 % sản phẩm có
số lượng nhiều nhất để đưa lên website;
- Ngoài ra, tìm kiếm thông tin trên mạng về các bài báo về gốm sứ; đặt câu hỏi
mặt hàng gốm sứ nào đang bán chạy ở Việt Nam lên các diễn đàn du lịch, gốm
sứ, hàng tiểu thủ công nghiệp để đánh giá được nhu cầu của người tiêu dùng về
sản phẩm, dịch vụ hậu cần, giao hàng.
- Gửi mail cho các phòng ban của tổng công ty gốm sứ nhà nước, các công ty
XK lớn về gốm sứ; các chuyên gia, nghệ nhân nổi tiếng xin ý kiến về sản phẩm
đang bán chạy trên thị trường Việt Nam và thế giới; nhu cầu của người tiêu
dùng về dịch vụ hậu cần, giao hàng.
1.4. Phát triển mạng lưới phân phối trong nước: riêng thị trường nước ngoài
phân phối theo kênh phân phối của công ty.
- Đăng tin tuyển dụng đại lí phân phối trực tuyến, tuyển NVKD trực tuyến tại
10 địa phương lớn: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, BẮc Ninh, Lạng Sơn,


Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, TP. Hồ Chí Minh. Mỗi tỉnh gồm tuyển 23 NVKD để chọn ra 01 người làm việc tốt.
- Trên website có các nick yahoo chát của các đại lí, NVKD, ghi tên địa
phương. ĐẠi lí, NVKD chuyển yêu cầu về công ty, sau đó công ty sẽ chuyển
hàng đến cho đại lí, NVKD cho khách hàng.
1.5. Thiết kế website đảm bảo những yêu cầu sau (thiết kế trong 15 ngày) (chi
phí khoảng 12 triệu):
. Bắt mắt, ưa nhìn để quảng bá toàn bộ những sản phẩm chính chủ đạo
của công ty.
. Website có phần giới thiệu về lịch sử văn hóa con người Việt Nam, lịch

sử gốm sứ và các sản phẩm, làng nghề gốm sứ chủ đạo để thu hút khách du lịch
nước ngoài và trong nước. Vì khách du lịch rất muốn tìm hiểu về văn hóa,
truyền thống và con người nên phần này làm càng chi tiết và phong phú tư liệu
thì các có sức hấp dẫn lôi quấn khách du lịch.
. Có phần diễn đàn để mọi người tham gia thảo luận bình chọn các sản
phẩm gốm sứ Việt Nam, bình luận về các đồ cổ về gốm sứ để tăng số người
tham gia vào website. Ngoài ra sẽ trả lời thắc mắc của khách hàng, email trả lời
tự động, thông tin cập nhật, diễn đàn người tiêu dùng, tán chuyện trên mạng...
. Website có phần thanh toán trực tuyến cho khách hàng nhằm thúc đẩy
việc mua bán trực tuyến cho khách hàng.


. Theo dõi hành vi người tiêu dùng: theo dõi từng động thái của khách
hàng mỗi khi khách hàng xâm nhập vào mạng của công ty: thời gian trên mạng,
mở những trang web nào, chọn và mua những sản phẩm gì, đã mở trang web có
sản phẩm đó bao nhiêu lần, quan tâm tới nhóm sản phẩm nào, ưa thích màu gì,
thường chọn cỡ sản phẩm nào… Thông tin này cho phép người làm marketing
giới thiệu sản phẩm phù hợp hoàn toàn với nhu cầu của từng cá nhân khách
hàng.
1.6. Quảng cáo trên các trang web du lịch và tham gia là hội viên của các diễn
đàn du lịch, văn hóa.
. Đặt banner quảng cáo công ty trên website của 3-4 công ty du lịch lớn
như viettravel, fiditour, tổng công ty du lịch việt nam… để quảng bá hình ảnh
công ty đến khách du lịch trong và ngoài nước (chi phí khoảng 10 triệu).
. Tham gia các diễn đàn như: diễn đàn du lịch Việt Nam, diễn đàn du lịch
nước ngoài (Trung Quốc, Nhật, Hàn Quốc, Anh, Pháp)…, để quảng bá giới
thiệu về công ty. Tập chung vào các diễn đàn du lịch là chủ yếu, nhằm quảng bá
hình ảnh của công ty.
. Thiết lập mạng lưới yahoo chat, skipe với các hướng dẫn viên du lịch
người Việt Nam và nước ngoài. Cung cấp hình thức chiết khấu cụ thể cho

Hướng dẫn viên nắm được.
1.7. Marketting công đồng:


. Tham gia vào cộng đồng mạng của người Việt Nam, công đồng mạng
của các nước trên thế giới (ví dụ facebook, ; các trang
nghe nhạc lớn của các nước trên thế giới để quảng bá sản phẩm ở VIệt Nam là
Imusic, M4M trên kênh VCTV4, các câu lạc bộ người hâm mộ các câu lạc bộ
nổi tiếng: MU, Chelsea, Barce… để bán các sản phẩm gốm sứ về các ngôi sao
ca nhạc, cầu thủ bóng đá, cúp, giải thưởng…) ở các nước trên thế giới qua đó
quảng bá hình ảnh công ty ra nước ngoài.
. Tham gia vào các trang bán sản phẩm lớn để bán sản phẩm như:
vatgia.com, ravat.com, và các trang bán hàng trực tuyến trên thế giới
(amazon.com).
1.8. Truyền thông:
. Tổ chức đấu giá trên các trang mạng của thế giới và Việt Nam. Ví dụ
đấu giá 1 sản phẩm có giá là 1.000 USD với giá 1 USD.
. Tổ chức các cuộc thi về tìm đời, niên hiệu cho các sản phẩm gốm sứ
Việt, phần thuởng hấp dẫn thu hút khách hàng tham gia.
. Tổ chức các buổi giao lưu trực tuyến trên mạng để đấu giá các sản phẩm
của công ty. Tạo lên hiệu ứng, cơn sốt trên các diễn đàn, blogg, các trang
mạng…
1.9. Kiểm soát điều chỉnh chiến lược hiệu quả:
Việc tìm kiếm lợi nhuận từ công cụ tiếp thị trên mạng xã hội đòi hỏi một
chiến lược lâu dài. Trước tiên, DN phải lắng nghe, xem người ta đang nói gì về


mình trên các diễn đàn, mạng xã hội; tham gia vào các cuộc thảo luận. Chiến
lược này có thể chia thành 3 giai đoạn: Thứ nhất là xem người ta nói gì về mình
và họ đang ở đâu. Thứ hai là tìm xem ai là người có thể gây ảnh hưởng với

cộng đồng dân cư mạng; ai sẽ làm việc với họ. Thứ ba là điều chỉnh kế hoạch
truyền thông trên mạng. Điều quan trọng là DN tham gia tích cực vào những
cuộc thảo luận đã diễn ra (các MXH có sẵn). Cũng giống như việc chọn lựa các
sản phẩm có thay vì tự mở một nhà hàng riêng. Trên mạng có những người bàn
luận nhiều về sản phẩm của công ty bạn và DN của bạn cũng đang có những
người có đủ kiến thức để truyền đạt kiến thức cho khách hàng.
Công ty phải tập hợp thông tin về sản phẩm được quan tâm, tiêu thụ
mạnh để có điều chỉnh việc quảng bá sản phẩm trên mạng xã hội, loại bỏ những
sản phẩm có nhu cầu thấp và đưa vào những sản phẩm có tiềm năng, sản phẩm
có dịch vụ vận chuyển, dịch vụ sau bán hàng tốt.
Ngoài ra kế hoạch tiếp thị trực tuyến cũng phải điều chỉnh linh hoạt theo
từng điều kiện hoàn cảnh, theo tình hình thực tế.
Kết luận: Việc triển khai thực hiện kế hoạch tiếp thị cho một cửa hàng trực
tuyến bán đồ gốm sứ là rất cần thiết. Để triển khai các công việc trên sẽ mất 1
tháng, nhưng để việc tiếp thị bán hàng trực tuyến hàng gốm sứ có hiệu quả cần
khoảng 3-4 tháng.