THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TIN HỌC GIA ĐỨC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN TIN HỌC GIA ĐỨC

VÕ THỊ KIM ANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TIN HỌC GIA ĐỨC’’ do Võ Thị Kim Anh sinh
viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng ngày
___________________

NGUYỄN VIẾT SẢN
Người hướng dẫn
(Chữ ký)

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm 2010

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Chữ ký

(Chữ ký

Họ tên)

Họ tên)

tháng

năm 2010

Ngày

tháng

năm 2010


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Cha Mẹ và những

người thân trong gia đình đã yêu thương đùm bọc và tạo điều kiện cho tôi được học
tập đến ngày hôm nay.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn trân trọng đến toàn thể quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế
đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập tại trường.
Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến thầy Nguyễn Viết Sản, người đã tận
tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn
này.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến anh Phương Giám Đốc Công ty
TNHH Đầu Tư và Phát triển Tin Học Gia Đức cùng toàn thể các anh chị trong công ty
đã hết lòng hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập.
Sau cùng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến các bạn bè của tôi, những người đã
luôn quan tâm, giúp đỡ và động viên tôi trong những thời điểm khó khăn nhất.
Xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Võ Thị Kim Anh


NỘI DUNG TÓM TẮT
VÕ THỊ KIM ANH. Tháng 7 năm 2010. “Thực Trạng và Một Số Giải Pháp
Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing tại Công Ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tin
Học Gia Đức.”
VO THI KIM ANH. July 2010. “The Real Situation and Several Solutions to
complete Marketing Activities in Gia Duc Investment and Development of
Information Technology Limited Company”.
Khóa luận tìm hiểu về các hoạt động Marketing tại công ty TNHH Đầu Tư và
Phát Triển Tin Học Gia Đức. Qua việc phân tích có thể thấy được một số thuận lợi và
khó khăn của công ty, trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa
hoạt động Marketing của công ty.
Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu như: thu thập thông tin số liệu từ
sổ sách, chứng từ và báo cáo của công ty qua 2 năm 2008 - 2009 (dữ liệu thứ cấp);

tham khảo tài liệu sách báo, internet và các luận văn tốt nghiệp của các khóa trước; thu
thập thông tin và tổng hợp thông tin từ bảng câu hỏi (dữ liệu sơ cấp) và sử dụng các
phương pháp phân tích như: phương pháp so sánh, thống kê mô tả và một số phương
pháp phân tích tổng hợp khác.
Từ kết quả nghiên cứu, khóa luận đã đưa ra một số biện pháp về nhân sự, chiến
lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động
nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty.


MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC BẢNG .......................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................. ix
DANH MỤC PHỤ LỤC .................................................................................................x
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU ....................................................................................................1
1.1. Đặt vấn đề .............................................................................................................1
1.2. Mục tiêu ................................................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung ......................................................................................................... 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ......................................................................................................... 2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................2
1.4. Cấu trúc khóa luận ................................................................................................2
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN ............................................................................................4
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................................4
2.1.1. Lịch sử hình thành .................................................................................................... 4
2.1.2. Tình hình phát triển của công ty .............................................................................. 4
2.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty .........................................................................5
2.2.1. Chức năng ................................................................................................................. 5
2.2.2. Nhiệm vụ................................................................................................................... 5
2.3. Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................5

2.4. Định hướng phát triển của công ty .......................................................................7
CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..................................8
3.1. Cơ sở lý luận .........................................................................................................8
3.1.1. Khái niệm về Marketing .......................................................................................... 8
3.1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing.................................................................... 8
3.1.3. Marketing – Mix..................................................................................................... 10
3.1.4. Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp .................................... 19
3.1.5. Ma trận SWOT ....................................................................................................... 22
3.2. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................23
3.2.1. Phương pháp thu thập thông tin

23
v


3.2.2. Phương pháp phân tích........................................................................................... 24
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN .......................................25
4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ........................................................25
4.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty .....................28
4.2.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................................... 28
4.2.2. Môi trường vi mô ................................................................................................. 311
4.3. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty ....................................................34
4.3.1. Chiến lược sản phẩm .............................................................................................. 34
4.3.2. Chiến lược gía......................................................................................................... 37
4.3.3. Chiến lược phân phối ............................................................................................. 41
4.3.4. Chiến lược chiêu thị cổ động ................................................................................. 42
4.4. Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty.............................................46
4.4.1 Chiến lược sản phẩm ............................................................................................... 46
4.4.2. Chiến lược giá......................................................................................................... 46
4.4.3. Chiến lược phân phối ............................................................................................. 47

4.4.4. Chiến lược chiêu thị cổ động ................................................................................. 47
4.5. Phân tích Ma trận SWOT ...................................................................................48
4.6. Một số giải pháp hoàn thiện Marketing cho công ty ..........................................49
4.6.1. Bộ máy tổ chức nhân sự......................................................................................... 49
4.6.2. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................... 49
4.6.3. Giải pháp về giá ...................................................................................................... 50
4.6.4. Giải pháp về phân phối .......................................................................................... 50
4.6.5. Giải pháp về chiêu thị cổ động .............................................................................. 51
CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................53
5.1. Kết luận...............................................................................................................53
5.2. Kiến nghị ............................................................................................................53
5.2.1. Đối với nhà nước .................................................................................................... 53
5.2.2. Đối với công ty ....................................................................................................... 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................55
PHỤ LỤC

vi


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BHVCCDV

Bán Hàng và Cung Cấp Dịch Vụ

CP

Cổ Phần

DT

Doanh Thu

ĐT&PT

Đầu Tư và Phát Triển

GDP

Tổng Sản Phẩm Nội Địa

HĐKD

Hoạt Động Kinh Doanh

LNR

Lợi Nhuận Ròng

TNDN

Thu Nhập Doanh Nghiệp

TNHH

Trách nhiệm Hữu Hạn

TP.HCM

Thành Phố Hồ Chí Minh

VCSH

Vốn Chủ Sở Hữu

VN

Việt Nam

vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2008-2009.......................................25
Bảng 4.2. Hiệu Quả Kinh Doanh của Công Ty TNHH ĐT&PT Tin Học Gia Đức......27
Bảng 4.3. Tốc Độ Tăng Trưởng GDP của Việt Nam Giai Đoạn 2000 - 2009 ..............28
Bảng 4.4. Tốc Độ Tăng Trưởng Kinh Tế Việt Nam so với Tốc Độ Tăng Trưởng Kinh
Tế Thế Giới và Nhóm Nước theo Khu Vực ..................................................................29
Bảng 4.5. Các Sản Phẩm Công Ty Nhập Năm 2009 .....................................................35
Bảng 4.6. Các Sản Phẩm Công Ty Hạn Chế Nhập trong Năm 2010 ............................35
Bảng 4.7. Thống Kê Đánh Giá Mức Hài Lòng của Khách Hàng về Thái Độ Phục Vụ
của Nhân Viên Công Ty ................................................................................................36
Bảng 4.8. Thống Kê Đánh Giá Mức Hài Lòng của Khách Hàng về Dịch Vụ Sửa Chữa
và Bảo Hành của Công Ty.............................................................................................36
Bảng 4.9. Bảng Giá Bán Một Số Sản Phẩm của Công Ty ............................................38
Bảng 4.10. Các Sản Phẩm Giảm Giá Năm 2010 ...........................................................39
Bảng 4.11. Các Sản Phẩm Tăng Giá Năm 2010 ...........................................................40
Bảng 4.12. Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng về Giá Cả của Công Ty so với Các
Cửa Hàng Khác .............................................................................................................40
Bảng 4.13. Doanh Thu Tiêu Thụ tại các Thị Trường trong Hai Năm 2008 – 2009......42

Bảng 4.14. Chi Phí Dành Cho Quảng Cáo Của Công Ty Năm 2008-2009 ..................43
Bảng 4.15. Thống Kê Cách Thức Khách Hàng biết đến Sản Phẩm của Công Ty ........44
Bảng 4.16. Đánh Giá Của Khách Hàng đối với Hình Thức Khuyến Mãi của Công Ty
.......................................................................................................................................44
Bảng 4.17. Thống Kê Sự Chọn Lựa của Khách Hàng về Hình Thức Khuyến Mãi tại
Công Ty. ........................................................................................................................45

viii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1.Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức....................................................................................6
Hình 3.1. Chức Năng của Marketing: Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu của Khách
Hàng...............................................................................................................................10
Hình 3.2. 4P trong Marketing - Mix ..............................................................................11
Hình 3.3. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng đến Việc Định Giá.................................................14
Hình 3.4. Mô Hình 3C’s (Costs–Competitors–Customers) ..........................................14
Hình 3.5. Mục Tiêu của Chiến Lược Định Giá .............................................................15
Hình 3.6. Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm ............................................................17
Hình 4.1. Mô Hình Năm Lực Lượng Cạnh Tranh của Micheal E. Porter.....................31
Hình 4.2. Thống Kê Đánh Giá Mức Hài Lòng của Khách Hàng về Dịch Vụ Sửa Chữa
và Bảo Hành của Công Ty.............................................................................................37
Hình 4.3. Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty .......................................................41

ix


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Khách Hàng

Phụ lục 2: Marketing bằng Tin Nhắn

x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã thay đổi một cách mạnh
mẽ chuyển sang nền kinh tế thị trường, sự phát triển vũ bão của công nghệ và mở cửa
hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới. Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công
nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản về không gian và địa lý. Khách hàng giờ đây có
nhiều quyền hơn trước đây. Nhờ vào công nghệ họ có thể tiếp cận thông tin về sản
phẩm tốt hơn, từ đó họ có nhiều sự lựa chọn hơn. Tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất
của họat động kinh doanh, từ chỗ bán cho khách hàng những gì mình có doanh nghiệp
đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách
hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ, làm cho doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh
và giành được thắng lợi trong nền kinh tế thị trường. Và để làm được việc đó doanh
nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về
sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với
nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, Marketing ngày càng
trở nên một chức năng quan trọng, được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự
thành công của doanh nghiệp.
Đặc biệt là đối với những doanh nghiệp nhỏ như công ty TNHH ĐT&PT Tin
Học Gia Đức, được thành lập cách đây không lâu lại chịu sức ép lớn từ những đối thủ
nặng ký đã có tên tuổi trên thị trường thì hoạt động Marketing càng trở nên cần thiết
hơn trong việc giúp công ty tìm kiếm thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh của
công ty với các đối thủ cùng ngành.
Xuất phát từ thực tiễn đó cùng với sự hướng dẫn của Thầy Nguyễn Viết Sản tôi

đã quyết định chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động
Marketing tại công ty TNHH ĐT&PT Tin Học Gia Đức”


1.2. Mục tiêu
1.2.1. Mục tiêu chung
Tìm hiểu thực trạng và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của
công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tin Học Gia Đức, qua đó đề xuất các giải pháp
nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Điểm sơ qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua hai năm 2008 và
2009.
Phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô đã tác động đến doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – Mix của công ty, cụ thể là chiến
lược 4P: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu
thị cổ động.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức thông qua ma trận
SWOT.
Dựa vào những phần trên để đề ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động
Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đưa công ty trở thành một đơn vị kinh
doanh ngày càng có hiệu quả, khẳng định được vị trí trên thương trường.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Địa bàn nghiên cứu: Tại văn phòng của công ty, cụ thể là tại văn phòng công
ty số 05 Đình Phong Phú, Tăng Nhơn Phú B, Quận 9.
Thời gian nghiên cứu: Từ cuối tháng 3/2010 đến hết tháng 6/2010. Thực hiện
nghiên cứu và phân tích các số liệu của hai năm gần nhất 2008 – 2009.
Đối tượng nghiên cứu:
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua hai năm 2008 – 2009.
Tình hình hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua bao gồm các
chiến lược về sản phẩm, các chính sách giá cả, các hình thức phân phối, chiến lược

chiêu thị cổ động…..
Các yếu tố chủ quan và khách quan từ môi trường vi mô, vĩ mô tác động đến sự
phát triển của công ty.
1.4. Cấu trúc khóa luận
Luận văn gồm 5 chương với những nội dung sau
2


Chương 1: Mở đầu
Nêu khái quát lý do, ý nghĩa của việc chọn đề tài, bên cạnh đó còn nêu mục
tiêu nghiên cứu, đồng thời nêu phạm vi nghiên cứu và cấu trúc của luận văn.
Chương 2: Tổng quan
Giới thiệu sơ nét về qúa trình hình thành và phát triển của công ty, chức năng
nhiệm vụ của công ty cũng như cơ cấu tổ chức của công ty và định hướng phát triển
của công ty.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày chi tiết những vấn đề lý luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu và giới
thiệu các phương pháp nghiên cứu mà khóa luận đang sử dụng để đạt được các mục
tiêu nghiên cứu.
Cơ sở lý luận
Trình bày những khái niệm và thuật ngữ có liên quan đến khóa luận bao gồm
những khái niệm chung và những khái niệm cụ thể liên quan đến Marketing.
Phương pháp nghiên cứu
Trình bày các phương pháp nghiên cứu khoa học có sử dụng trong quá trình
thực hiện khóa luận bao gồm phương pháp thu thập thông tin thông qua số liệu thứ cấp
tại công ty, dữ liệu từ điều tra khách hàng của công ty và phương pháp phân tích .
Chương 4: Kết quả và thảo luận
Phân tích các chiến lược Marketing mà công ty đang thực hiện, phân tích ma
trận SWOT, môi trường vi mô, môi trường vĩ mô để thấy được tác động của các nhân
tố ảnh hưởng đến công ty trong giai đoạn năm 2008, 2009. Trên cơ sở đó đề ra một số

giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Chương 5: Kết luận và đề nghị
Kết luận: đưa ra một số nhận định chung về đề tài nghiên cứu.
Kiến nghị: đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với công ty để công ty
có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành
Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư và phát triển tin học Gia Đức được thành
lập vào ngày 14 tháng 12 năm 2007.
Tên giao dịch: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đầu Tư và Phát Triển Tin Học
Gia Đức.
Giấy phép đầu tư số: 4102056824 do sở kế hoạch đầu tư Thành Phố Hồ Chí
Minh cấp.
Trụ sở chính tại: số 05 Đình Phong Phú, Tăng Nhơn Phú B, Quận 9.
Điện thoại: 08.39371224 – 0989.961012
Fax: 08.62837907
Chi nhánh 1 tại: 205 Hoàng Diệu 2, Phường Linh Trung, Thủ Đức.
2.1.2. Tình hình phát triển của công ty
Tiền thân là cửa hàng máy tính Gia Đức được thành lập vào ngày 20/10/2006
tại 05 Đình Phong Phú, Tăng Nhơn Phú B, Quận 9 với số vốn ban đầu là 30.000.000 đ
chuyên kinh doanh máy tính và các phụ kiện của máy tính.
Ngày 14/12/2007 chính thức đăng ký thành lập công ty với tổng số vốn điều lệ

là 800.000.000 đ gồm bốn thành viên:
Nguyễn Đức Hoàng Phương: 400.000.000 đ.
Nguyễn Đức Phúng: 100.000.000 đ.
Nguyễn Đức Lâm Nguyên: 100.000.000 đ.
Nguyễn Thành Phong: 200.000.000 đ.


Ngày 30/5/2008 đăng ký thay đổi lần I: Ông Nguyễn Đức Phúng chuyển
nhượng hoàn toàn cho Ông Nguyễn Đức Hoàng Phương và Ông Phương nắm giữ
500.000.000 đ trong tổng vốn điều lệ của công ty.
Đến ngày 18/6/2008 đăng ký thành lập chi nhánh 1 tại 205 Hoàng Diệu 2,
Phường Linh Trung, Thủ Đức.
Hiện nay công ty đang kinh doanh mặt hàng máy vi tính và phụ kiện của máy
tính với nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Intel, Samsung, Seagate, LG, Canon,
GigaByte, Asus…..Bên cạnh đó, công ty cũng có tổ chức đào tạo nghề sữa chữa máy
tính.
2.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
2.2.1. Chức năng
Theo giấy phép thành lập công ty được phép kinh doanh sỉ và lẻ mặt hàng máy
tính và các phụ kiện của máy tính.
Đồng thời công ty cũng có một đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp hỗ trợ khách
hàng, đào tạo nghề, sữa chữa và bảo trì máy tính tại các trường học, các công ty tư
nhân và các đối tượng có nhu cầu khác.
2.2.2. Nhiệm vụ
Kinh doanh đúng lĩnh vực mà công ty đã đăng ký đồng thời phải tuân thủ đúng
những quy định của nhà nước đối với một doanh nghiệp. Mục tiêu chiến lược của công
ty là tạo lập và cũng cố hình ảnh của công ty trước xã hội và khách hàng, đảm bảo sự
thống nhất trong nội bộ công ty để hoàn thành sứ mệnh phát triển thị trường, ổn định
và bền vững. Ngày nay trong bối cảnh môi trường kinh doanh luôn luôn biến động và
sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên phải nghiên cứu tìm ra phương thức hiệu quả nhất

để nâng cao năng lực của công ty cạnh tranh với các đối thủ trong ngành nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng, đạt mức lợi nhuận, tăng doanh số bán hàng, mở rộng
quy mô công ty tại Thành Phố Hồ Chí Minh và kênh phân phối hàng sỉ qua các tỉnh.
2.3. Cơ cấu tổ chức

5


Hình 2.1.Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức
Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Trưởng Phòng
Kỹ Thuật

Trưởng Phòng
Kinh Doanh

Kế Toán Trưởng

Nhân Viên Kỹ
Thuật

Nhân Viên Kinh
Doanh

Nhân Viên Kế
Toán
Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Giám đốc: là người đại diện về mặt pháp lý cho công ty, trực tiếp kiểm soát
hoạt động kinh doanh và cũng là người chịu trách nhiệm toàn bộ hiệu quả sản xuất
kinh doanh, chịu trách nhiệm về các hợp đồng kinh tế, quản lý và điều hành các hoạt
động tiếp thị của công ty, xác định thị trường mục tiêu, xây dựng các chương trình
hoạt động phù hợp để phục vụ thị trường mục tiêu, có quyền quyết định toàn bộ kế
hoạch chiến lược sản xuất kinh doanh. Đồng thời phân bổ nguồn lực cho các phòng
ban, kí hợp đồng thương mại, ấn định mức lương thưởng theo đúng pháp luật Nhà
Nước.
Phó Giám Đốc: thay mặt Giám Đốc giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty trong phạm vi được ủy quyền, trực tiếp giám sát
điều hành về mặt kỹ thuật cho công ty, tham mưu cho Giám Đốc trong các chiến lược
kinh doanh của công ty.
Phòng Kế Toán: có nhiệm vụ thu thập các số liệu, kiểm tra chứng từ, hóa đơn,
định khoản các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, mở sổ, ghi sổ. Theo dõi các khoản thu, chi
và hỗ trợ cho các phòng ban khác trong việc thanh toán tiền hàng giữa công ty và các
đối tác. Cuối kỳ, kế toán có nhiệm vụ tổng hợp số liệu, lập báo cáo quyết toán; thống
6


kê phân tích tình hình tài chính để giúp ban giám đốc ra quyết định đúng đắn và kịp
thời, đảm bảo cho việc kinh doanh liên tục và hiệu quả.
Phòng Kinh Doanh: tham mưu cho giám đốc về chiến lược phát triển kinh
doanh, thực thi các chiến lược kinh doanh, có nhiệm vụ bán hàng, tìm kiếm khách
hàng tiềm năng, phân phối hàng hóa cho thị trường, báo cáo kết quả kinh doanh một
cách định kỳ lên Ban lãnh đạo công ty một cách chính xác kịp thời và trung thực.
Phòng Kỹ Thuật: tìm lỗi sản phẩm khắc phục những sự cố kỹ thuật và bảo trì
máy móc theo yêu cầu của khách hàng……
2.4. Định hướng phát triển của công ty
Trên cơ sở mục tiêu chung của công ty là trong tương lai gần mở siêu thị máy

tính tại TP. Hồ Chí Minh đồng thời mở rộng kênh phân phối hàng sỉ và lẻ qua các tỉnh,
công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tin Học Gia Đức đã xác định nhiệm vụ trong
thời gian tới để hoàn thành kế hoạch đã đề ra:
Cố gắng đạt chỉ tiêu lợi nhuận 40.000.000 đ/tháng.
Nâng cao toàn diện chất lượng phục vụ khách hàng, giải quyết tốt các nhu cầu
của khách hàng.
Đầu tư đào tạo tuyển dụng mới: Đào tạo nâng cao năng lực và khả năng bán
hàng của nhân viên để họ trở nên chuyên nghiệp hơn.
Tăng cường công tác cổ động và tuyên truyền khích lệ nhân viên đảm bảo
doanh số bán hàng, các cá nhân có thành tích tốt trong việc bán hàng và mở rộng phát
triển thị trường sẽ được khen thưởng hợp lý.
Hoàn thiện bộ máy, sắp xếp nhân sự phù hợp với chuyên môn đào tạo nâng cao
ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi cá nhân.

7


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Khái niệm về Marketing
Marketing là một khái niệm rộng lớn, vì vậy có rất nhiều định nghĩa khác nhau
về Marketing. Sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing
Theo AMA (American Marketing Association, 1985) cho rằng “Marketing là
tiến hành hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến và phân phối những ý
tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự thay đổi và thỏa mãn những mục tiêu cá nhân
và tổ chức”.
Theo CIM (Uk’s Chartered Institute of Marketing) cho rằng “Marketing là quá
trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu

quả và có lợi”.
G.I.Dragon (nguyên chủ tịch liên đoàn Maketing quốc tế): “Maketing là một
rada theo dõi, chỉ đạo hoạt động của xí nghiệp như một máy chỉnh lưu để kịp ứng phó
với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”.
Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm
tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với
quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của một nhóm khách hàng đã chọn”.
Như vậy chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản Marketing là một quá trình
phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng với một mức lợi
nhuận nào đó cho doanh nghiệp.
3.1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing
a. Mục tiêu
Gồm 4 mục tiêu cơ bản


1. Tối đa hóa sự tiêu thụ (Maximize Consumtion): nhờ tiếp thị tạo điều kiện
kích thích tiêu thụ tối đa, khách hàng mua nhiều, nhu cầu sản xuất cũng tăng lên nhờ
đó phát triển công ăn việc làm và tạo sự thịnh vượng.
2. Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng (Maximize Consumer
Satisfaction): làm cho người tiêu dùng được thỏa mãn tối đa chứ không phải là nhà
tiếp thị. Tuy nhiên việc đo lường, đánh giá sự hài lòng của khách hàng vẫn còn những
bất cập.
3. Tối đa hóa sự chọn lựa (Maximize Choice): là làm cho sản phẩm được phong
phú đa dạng và làm cho người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa hơn. Tuy nhiên, sự tối
đa chọn lựa sẽ làm tăng phí tổn. Hàng hóa sẽ đắt hơn, người tiêu dùng mất thời gian
chọn lựa hơn.
4. Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize Life Quality) là làm tăng chất
lượng cuộc sống, chất lượng sản phẩm, môi trường sống, địa lý, khung cảnh văn
hóa,…Để hướng đến một cuộc sống tốt đẹp hơn.
b. Chức năng của Marketing

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản
trị Marketing, cụ thể là:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những
yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để
quyết định các vấn đề Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị
trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá giữa những đặc tính, yêu cầu, tiến
trình mua của người tiêu thụ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực
Marketing vào:
• Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp
sản phẩm, hình thành sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu
kém.
• Hoạch định phân phối: xây dựng mối quan hệ với trung gian phân phối,
quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ,
bán sỉ và bán lẻ.
9


• Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với các nhóm khác thông
qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân
và khuyến mãi.
• Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản
bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ
động.
• Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và
kiểm soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và
lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện.
Hình 3.1. Chức Năng của Marketing: Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu của
Khách Hàng

Bộ phận Marketing của công ty

Thõa mãn nhu cầu khách hàng
bằng cách tìm đúng sản phẩm,
giá, phân phối và xúc tiến.

Khám phá
nhu cầu
khách hàng

Những ý niệm
về nhu cầu

Sản phẩm
cụ thể

Thị trường tiềm năng
Nguồn: Marketing, 1997, Berkowwitz, Kerin, Hartley, Rudelius
3.1.3. Marketing – Mix
a. Khái niệm
Marketing - Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để
đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing được pha
10


trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và
thay đổi trên thị trường.
Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối
(Place) và chiêu thị cổ động (Promotion) và thường được gọi là 4P.
Hình 3.2. 4P trong Marketing - Mix

Sản phẩm (P1)
Chất lượng
Hình dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ….

Giá (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiết khấu
Thanh toán
Tín dụng….

Marketing
Mix

Phân phối (P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại
Sắp xếp
Dự trữ
Vận chuyển….

Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi

Quan hệ công
chúng
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp

Thị trường
mục tiêu
Nguồn : Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM
b. Các thành phần của Marketing - Mix
Sản phẩm (Product)
¾ Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có khả năng thoả mãn nhu cầu mong muốn của
khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán trên thị trường
11


với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Đó có thể là sản phẩm hữu hình
của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc
tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình
thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…..
Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ đó là sản phẩm cốt lõi, sản ph�rên mỗi sản phẩm của công ty đều được dán một cái tem gồm tên
công ty, địa chỉ và số điện thoại liên lạc để khách hàng tiện liên hệ khi cần thiết.
Bảng 4.8. Thống Kê Đánh Giá Mức Hài Lòng của Khách Hàng về Dịch Vụ Sửa
Chữa và Bảo Hành của Công Ty
Chỉ tiêu

Số lượng (khách hàng)

Tỷ lệ (%)

Rất hài lòng

4

4

Hài lòng

23

23

Bình thường

57

57

Không hài lòng

16

16
Nguồn: Kết quả điều tra

36


Hình 4.2. Thống Kê Đánh Giá Mức Hài Lòng của Khách Hàng về Dịch Vụ Sửa
Chữa và Bảo Hành của Công Ty

16%

4%
23%
Rất hài lòng
Hài lòng
Bình thường
Không hài lòng

57%

Nguồn: Kết quả điều tra
Nhìn vào hình 4.2 ta thấy dịch vụ sữa chữa và bảo hành của công ty chưa đáp
ứng được tối đa nhu cầu thỏa mãn của khách hàng vì ta thấy đa phần khách hàng đều
cảm thấy bình thường về dịch vụ của công ty chiếm 57%, 4% rất hài lòng, 23% cảm
thấy bình thường và có đến 16% khách hàng cảm thấy không hài lòng khi đến với dịch
vụ của công ty.
4.3.2. Chiến lược gía
Giá cả là một yếu tố rất quan trọng mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào
kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến
lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua
hàng của người tiêu dùng. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tiềm năng khai
thác của ngành còn rất lớn thì có rất nhiều công ty tham gia vào gây nên sự cạnh tranh
gay gắt về giá. Do đó, trong quá trình định giá cho sản phẩm công ty luôn quan tâm
đến việc định giá làm sao có thể thu hút được thật nhiều khách hàng, gia tăng doanh số
bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận của công ty.
Việc định giá cho sản phẩm bán ra thị trường là do Giám Đốc công ty định giá.
Khi ra quyết định định giá, công ty sẽ dựa vào giá mà công ty nhập vào đối với từng
loại sản phẩm bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và sự

37


biến động giá cả trên thị trường để có chiến lược giá phù hợp. Sau đó giá bán sản
phẩm sẽ được quy định theo phương pháp định giá theo chi phí:
G=Z+m
Trong đó:
G: giá bán 1 đơn vị sản phẩm
Z: chi phí ( giá nhập vào ) cho 1 đơn vị sản phẩm
m: lợi nhuận
Bảng 4.9. Bảng Giá Bán Một Số Sản Phẩm của Công Ty
STT

Tên Sản Phẩm

Giá

1

GIGABYTE G31

1.220.000

2

ASUS G31

1.050.000

3

ECS G31

960.000

4

EMAX 845 SOCKET 478

560.000

5

SHAISHIP G31

8500.000

6

SHAISHIP 915

630.000

7

INTEL 815 (P3)

420.000

8

CELERON DUAL 1.8Ghz

740.000

9

DUAL CORE 2.2 (E2200)

1.180.000

10

DUAL CORE 2.6 (E 5200)

1.380.000

11

MITSUMI ĐEN/BẠC HỘP ĐỎ

80.000

12

MITSUMI ĐEN L1

140.000

13

MITSUMI TRẮNG L1

130.000

14

DELL MULTIMIUM

280.000

15

IBM FOR LAPTOP USB

140.000

16

Máy bộ cấu hình 1

4.020.000

17

Máy bộ cấu hình 2

3.285.000

18

Máy bộ cấu hình 3

3.825.000

19

Máy bộ cấu hình 4

4.200.000
Nguồn: Phòng Kinh Doanh

38


Chiến lược điều chỉnh giá
Chiết khấu số lượng: đối với những khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì
sẽ được công ty giảm giá. Việc chiết khấu này cũng được áp dụng cho các cửa hàng ở
các tỉnh đến mua hàng trực tiếp tại công ty. Công ty không có mức chiết khấu cụ thể
mà mức chiết khấu sẽ phụ thuộc vào số lượng hàng hóa mà khách hàng mua. Tuy
nhiên đối với một số mặt hàng sẽ có khung giá cụ thể như sau:
Tấm lót chuột Seven Star có mức giá là 15.000đ , khi khách hàng mua với số
lượng nhiều thì sẽ được công ty giảm giá còn từ 10.000đ – 12.000đ.
Mouse pad
Số lượng (cái )

50

500

1000

Đơn Giá (đồng )

7000

6000

5800
Nguồn: Phòng Kinh Doanh

Chiến lược thay đổi giá
Sau khi công ty nhập các sản phẩm thì sẽ tiến hành định giá cho sản phẩm đó.
Tuy nhiên mức giá này sẽ không cố định và được thay đổi theo thời gian tùy thuộc vào
nhu cầu của thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng
Chủ động giảm giá: công ty sẽ chủ động giảm giá đối với những mặt hàng còn
tồn động nhiều và khi các đối thủ cạnh tranh với công ty giảm gía thì công ty cũng sẽ
cân nhắc giảm giá để có thể thu hút được khách hàng và đảm bảo mức lợi nhuận tương
đối.
Bảng 4.10. Các Sản Phẩm Giảm Giá Năm 2010
Đvt : Đồng
Tên Sản Phẩm

2009

2010

Chênh lệch
±∆

%

ASUS G31

1.800.000

1.050.000

750

41.67

KINGSTON 512M bus
400
RAMOS 1GB bus 800

360.000

320.000

40

11.11

600.000

475.000

125

20.83

Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Chủ động tăng giá: công ty tiến hành tăng giá đối với các sản phẩm bán chạy
trên thị trường để có thể tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
39