Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam (tt)

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------- ***** ----------

NGUYỄN QUỐC VIỆT
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 8340101

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2018


Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. TRẦN NGỌC MINH
(Ghi rõ học hàm, học vị)

Phản biện 1: TS. Chử Bá Quyết
Phản biện 2: PGS.TS. Nguyễn Hồng Thái

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc
sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: 11 giờ 50 phút, ngày 19 tháng 1 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
-

Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp.
Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận. Khi thực
hiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụ
kinh doanh.
Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES Việt
Nam tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý
hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tố
quyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới. Bằng những
kiến thức đã được đào tạo tại trường, qua học hỏi cùng với quá trình
hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề
tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam”
làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Qua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trên
mạng internet, tôi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giải
pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể như sau :
Đã có rất nhiều đề tài luận văn cao học đề cập đến các giải pháp đẩy
mạnh hoạt động bán hàng tạo doanh nghiệp như: Nguyễn Thị Hương
(2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng
máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam”,
Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp
Trang Huy. Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận văn
nêu trên chỉ phù hợp với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các công
ty nói trên.

Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay có
rất nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàng
thách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng” của đồng tác giả :
Matthew Dixon và Brent Adamson. Cuốn sách cung cấp phương pháp


2
bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức của thị
trường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viên
bán hàng trong thực tiễn.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra một
số giải pháp với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thực
tiễn hoạt động của công ty, góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàng
của công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp.
3. Mục đích của đề tài
Vận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhân
tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung
và công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng, phân tích đánh giá thực
trạng hoạt động bán hàng của TNHH QES trong những năm gần đây.
Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
bán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên thị trường hiện
tại.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu :
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty
TNHH QES Việt Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi
nhuận, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Phạm vi nghiên cứu :
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại

công ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-2017
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu và
hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua các số liệu thu thập
được từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích đánh giá thực
trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam
- Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phân
tích đánh giá để so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH QES Việt Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy


3
mạnh hoạt động bán hàng của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận
văn có kết cấu gồm 3 chương:
Chƣơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES
Việt Nam
Chƣơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH QES Việt Nam


4

CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
Giới thiệu chƣơng
Chương này trình bày những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt động

bán hàng : Chức năng nhiệm vụ của hoạt động bán hàng, nội dung
hoạt đông bán hàng và những các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
Nội dung chƣơng
1.1 Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàng
Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ. Đó
là:
Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn)
Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn
Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng)
Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành
1.1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống nhân
dân.
Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá
nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người
mua và người bán. Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu,
mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài
cho cả hai bên mua và bán.
1.1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng
Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và
phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.
Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất


5
định, có thể có các loại hình bán hàng sau đây:

a. Theo địa điểm bán hàng
b. Theo quy mô bán
c. Theo đối tượng mua
d. Theo sự sở hữu hàng hóa
e. Theo hình thái của hàng hóa
f. Theo hình thức cửa hàng
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.1.2.1 Chức năng
- Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám
đốc đưa ra.
- Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho
các đại lí, đặt hàng sản xuất.
- Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác có
liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận
mình phụ trách.
- Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình,
quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình.
1.1.2.2 Nhiệm vụ
- Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo
mục tiêu ban giám đốc đưa ra” ở trên
- Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa,
điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất
- Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để
xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công
ty.
- Thực hiện chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn
nhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách.
- Thực hiện chức năng: Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên
thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên

thuộc bộ phận của mình.


6
1.2 Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng
Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt
được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thời
hiểu được những nhu cầu mong muốn và các phản ứng của khách
hàng để cải tiến hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa
người mua.
Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước:
Bƣớc 1: Thu thập thông tin
Bƣớc 2: Xử lý thông tin
Bƣớc 3: Ra quyết định
1.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng
1.2.2.1 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới
bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu
vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh
mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách
hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
1.2.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm
Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau thì
người ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hoá, dịch vụ tương
tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng
hoá, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoá
được giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản
phẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức
chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng

1.2.2.3 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng
Theo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhóm
tương tự (phân đoạn khách hàng). Mỗi người bán hàng được giao
nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng.
1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp
Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì


7
việc bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp sẽ khắc phục được những
hạn chế của các cách tổ chức trên đây.
1.2.3 Xác định các loại hình bán hàng
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng
- Bán hàng “thuận mua vừa bán” không cần đơn đặt hàng
- Bán đấu giá
- Bán xuất khẩu
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương
mại
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng
- Bán tại địa chỉ khách hàng
Việc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp có ảnh hưởng rất quan
trọng tới việc thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.4 Chiến lược và chính sách bán hàng
1.2.4.1 Xác định chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là một bộ phận quan trọng của chiến lược
kinh doanh, với việc xác định đúng các yếu tố cơ bản: bán cái gì,
bán cho ai và bán như thế nào. Thị trường là môi trường luôn biến
động, do vậy chiến lược bán hàng cũng luôn phải được xem xét và
điều chỉnh để phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới.
1.2.4.2 Xác định các chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung
liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp giúp cho việc
giải quyết sớm các vấn đề mà không phải phân tích khi chúng xuất
hiện trong các tình huống bán hàng. Đặc biệt, một chính sách bán
hàng linh hoạt theo từng thời kì cũng giúp doanh nghiệp phản ứng
nhanh chóng và đưa ra những xử lý khôn khéo với các tình huống
bất ngờ có thể xảy ra trong hoạt động bán hàng.
1.2.5 Tổ chức lực lượng và kênh bán hàng
1.2.5.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
1.2.5.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp


8
có thể được xác định theo các bước sau:
Bƣớc 1 : Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Bƣớc 2 : Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Bƣớc 3: Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Bƣớc 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
Bƣớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
1.2.6 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
1.2.6.1 Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng
 Chiến lược bán hàng cá nhân
 Chiến lược bán hàng theo nhóm
 Chiến lược bán hàng tư vấn
 Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị
1.2.6.2 Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh
1.2.7 Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàng
Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch hoạt động bán
hàng là quá trình kiểm soát các hoạt động liên quan đến hoạt động bán

hàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả năng thực hiện kế
hoạch, đồng thời cũng là công cụ trợ giúp đắc lực trong việc đánh giá
phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt động
bán hàng và nhiều yếu tố liên quan khác.
1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
1.3.1 Yếu tố môi trường kinh doanh
1.3.1.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài
a. Môi trường nhân khẩu
b. Môi trường chính trị, luật pháp
c. Môi trường kinh tế
d. Môi trường văn hóa xã hội
e. Môi trường công nghệ
f. Môi trường tự nhiên
g. Đối thủ tiềm năng
h. Đối thủ canh tranh


9
i. Sản phẩm thay thế
j. Nhà cung ứng
1.3.1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
b. Tiềm lực con người của doanh nghiệp
c. Tiềm lực vô hình
d. Ảnh hưởng của sản phẩm
e. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
1.3.2 Hành vi mua của khách hàng
1.3.3 Đặc trưng sản phẩm
1.3.3.1 Nhóm các thuộc tính mục đích

1.3.3.2 Nhóm các thuộc tính kỹ thuật
1.3.3.3 Nhóm các thuộc tính hạn chế
1.3.3.4 Nhóm các thuộc tính thụ cảm
Kết luận chƣơng :
Chương 1 của luận văn trình bày về nội dung hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Đây cũng chính là cơ sở lí luận cho việc phản ánh
thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam
được thể hiện trong chương 2 và chương 3.


10
CHƢƠNG II - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM
Giới thiệu chƣơng
Tổng quan về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạng
hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam
Nội dung chƣơng
2.1. Tổng quan về Công ty QES Việt
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH QES Việt Nam
2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty
 Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH QES (Việt Nam)
 Tên tiếng anh: QES Vietnam Co.,Ltd
 Địa chỉ trụ sở chính: 293 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận
Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh
 Điện thoại: (84-28) 3517 2452
 Website:
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
QES (ASIA-PACIFIC) được thành lập vào ngày 4 tháng 10 năm
1991, có trụ sở tại Malaysia, là một trong những công ty đa quốc gia

hàng đầu khu vực chuyên về sản xuất, phân phối và cung cấp các
dịch vũ kỹ thuật cho các thiết bị kiểm tra, đo lường, phân tích và xử
lý tự động. QES (ASIA-PACIFIC) hiện đã có trụ sở tại 7 quốc gia
bao gồm: Malaysia, Thái Lan, Singapore, HongKong, Indonesia,
Philipines và Việt Nam
Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2007, QES
Group đã thiết lập đồng thời 2 văn phòng ở cả 2 thành phố lớn nhất
của Việt Nam gồm: Thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh sau
khi đã khảo sát về tiềm năng phát triển lớn cũng như nguồn lực dồi
dào tại đây…
2.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý


11

Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QES
Việt Nam
(Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự)
2.1.2.2. Chức năng, quyền hạn, nhiệm cụ của từng bộ phận
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt Nam
Công ty hoạt động trong các ngành nghề kinh doanh sau:
- Đại lý phân phối độc quyền của hơn 100 dòng sản phẩm thuộc
các hãng thiết bị bao gồm : Spectro, Hitachi, Nikon, Spectro
Scientific, Rhesca, Sciaps...
- Cung cấp các gói dịch vụ kĩ thuật bao gồm : lắp đặt, bảo
dưỡng, sửa chữa, hiệu chuẩn, đào tạo với các dòng sản phẩm công
ty phân phối.
2.1.4. Tình hình các nguồn lực của công ty
2.1.4.1. Tình hình phát triển nguồn nhân lực

Công ty TNHH QES Việt Nam luôn không ngừng nâng cao và
phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên
vững mạnh, có tài năng, có tính kế thừa cao và tổ chức bộ máy cơ
cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng, hoàn thành tốt sứ mệnh và tầm
nhìn mà Công ty đã đặt ra. Bên cạnh đó, Công ty cũng không ngừng
nâng cao, phát triển đội ngũ nhân viên chủ chốt có trình độ và kinh


12
nghiệm để tuyển dụng, hướng dẫn và đào tạo những lứa nhân viên
mới góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho Công ty.
2.1.4.2. Tình hình phát triển vốn kinh doanh
Chiến lược phát triển vốn của Công ty QES Việt Nam là sử dụng
vốn tự có, hàng năm số lượng vốn tăng lên bằng cách sử dụng toàn
bộ lợi nhuận bổ sung vào vốn để phát triển kinh doanh. Vì vậy, tình
hình phát triên vốn của Công ty tăng lên hàng năm được thể hiện ở
bảng số 2.2. Qua phân tích bảng, có thể thấy nhịp độ tăng trưởng vốn
kinh doanh là khá nhanh, chủ yếu tăng là vốn lưu động, nguồn vốn
chủ yếu là từ lợi nhuận.
2.1.4.3. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật
Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như: trụ sở làm việc,
công cụ làm việc... cũng là một phần không thể thiếu đối với mỗi
doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty luôn chú ý và mạnh dạn đầu tư cơ sở
vật chất kỹ thuật để nhân viên có thể phát huy hết năng lực trong môi
trường làm việc đầy đủ tiện nghi, từ đó góp phần mang lại lợi ích cho
doanh nghiệp.
2.1.5. Văn hóa doanh nghiệp của công ty
Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong
suốt quá trình tồn tại và phát triển, Công ty QES Việt Nam luôn
hướng tới xây dựng một văn hóa đậm chất riêng nhằm thực hiện các

mục tiêu: giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làm
việc, tạo lợi thế cạnh tranh…
2.1.6. Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
2.1.6.1. Đặc điểm về thị trường, khách hàng của Công ty
a. Đặc điểm về thị trường
Công ty phân loại thị trường theo 2 tiêu thức chính là: tiêu thức địa
lý và tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ.
b. Đặc điểm khách hàng của Công ty
Theo nghiên cứu thị trường, sản phẩm thuộc lĩnh vực điện tử, cơ
khí được sử dụng nhiều nhất ở các khu công nghiệp, các trung tâm
nghiên cứu, các phòng thí nghiệm, khách hàng là các tổ chức doanh


13
nghiệp. Thường là khách hàng lâu dài tại công ty bởi tính chất sản
phẩm phải bảo trì thường xuyên, thay thế cũng như sửa chữa.
2.1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng tại
công ty
1. Môi trường vĩ mô
a. Kinh tế
b. Khoa học công nghệ
c. Chính trị pháp luật
d. Tự nhiên
e. Văn hóa xã hội
2. Môi trường vĩ mô
a. Nhà cung ứng
b. Khách hàng
2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Doanh thu của Công ty được thể hiện ở bảng 2.4 dưới đây
Bảng 2.1: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong các

năm 2016-2018
Đơn vị:
triệu đồng
ST
T
1
2

3

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu

2015

2016

2017

% năm sau/năm trƣớc

153.000

166.000

193.000

2016/2015
108,5

2017/2016
116,3

149.000

163.400

188.400

109,7

115,3

30.450

33.350

38.700

109,5

116,0

Tổng chi phí (kể
cả giá vốn)
Lợi nhuận sau
thuế

(Nguồn Phòng Kế toán)
2.2. Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH QES Việt

2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường
2.2.2. Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng
2.2.2.1. Thực trạng về đội ngũ bán hàng


14
 Tình hình nguồn nhân lực tại phòng Kinh doanh – Marketing
 Tình hình trình độ học vấn tại phòng kinh doanh –Marketing
 Tình hình cơ cấu giới tính tại phòng Kinh doanh – Marketing
 Chức năng, nhiệm vụ của từng đội bán hàng
 Bố trí lực lượng bán hàng
2.2.2.2. Thực trạng về mạng lưới bán hàng

Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hiện hành
tại Công ty TNHH QES Việt Nam
(Nguồn: Phòng kinh doanh – marketing)
2.2.3. Các loại hình bán hàng
Công ty QES Việt Nam áp dụng 3 loại hình bán hàng chính, trong
đó, mỗi loại hình sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Gồm:
2.2.3.1. Bán hàng tại công ty của khách hàng
2.2.3.2. Bán hàng thông qua các công ty khác
2.2.3.3. Bán hàng qua mạng, qua điện thoại
2.2.4. Mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng
2.2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng của Công ty
Mục tiêu bán hàng của Công ty được Giám đốc trực tiếp xây dựng
và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm như:


15
mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước,

nguồn lực và tình hình thị trường.
2.2.4.2. Các chiến lược bán hàng của Công ty
Chiến lược bán hàng chủ yếu được Công ty áp dụng là chiến lược
bán hàng theo nhóm. Trong chiến lược này, mỗi nhóm bán hàng gồm
4-5 thành viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý một nhóm khách hàng
hay một khu vực riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Với
chiến lược bán hàng theo nhóm như vậy, các nhân viên vừa có thể
vận dụng tinh thần nhóm, hỗ trợ nhau trong công việc, đồng thời
cũng có thể vận dụng các kỹ năng cá nhân giúp từng thành viên,
cũng như cả nhóm đạt được hiệu quả công việc mong muốn.
2.2.5. Các phương tiện và hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng
2.2.5.1. Các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng
Công ty luôn chú trọng đầu tư các phương tiện hỗ trợ hoạt động
bán hàng như: xe chuyên chở (giao hàng tận nơi cho khách), ứng
dụng công nghệ vào quá trình bán hàng và các phương tiện cần thiết
cho nhân viên kinh doanh khi làm việc với khách hàng.
2.2.5.2. Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng
Bán hàng ở đây được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt
động nhằm bán được và bán tốt hàng hóa. Do đó, xúc tiến bán hàng
bao gồm tất cả các hình thức, cách thức biện pháp nhằm thúc đẩy khả
năng bán hàng của doanh nghiệp. Công ty thực hiện việc xúc tiến
bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo, khuyến
mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và
các hoạt động khuếch trương khác.
2.2.6. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là nguồn nhân lực chính tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, vì vậy
Công ty QES luôn có những chế độ đãi ngộ hợp lý, phù hợp với nhu
cầu và mong muốn của các nhân viên thông qua: chế độ lương
thưởng, phúc lợi và tạo điều kiện thuân lợi nâng cao trình độ, tay

nghề…


16
2.2.7. Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các chi nhánh trực thuộc
của doanh nghiệp, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết
quả của việc bán hàng, mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tế
xuống các cửa hàng một cách trực tiếp nhằm tìm ra nguyên nhân và
đưa ra giải pháp giúp Công ty hoạt động tốt hơn. Nhìn chung, công
tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của công ty
QES là khá có hiệu quả.
2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.8.1. Kết quả phát triển hoạt động bán hàng của Công ty
Cùng với đà phát triển của thị trường trong những năm qua,
Công ty đã và đang áp dụng các biện pháp để phát triển kinh doanh,
đẩy mạnh bán các sản phẩm. Từ đó, việc kinh doanh hàng năm của
Công ty đều phát triển và được thể hiện tại bảng 2.5.
2.2.8.2. Tình hình phát triển lợi nhuận
Ngoài những biện pháp để đẩy mạnh việc bán sản phẩm và tăng
tổng doanh thu, Công ty còn áp dụng các biện pháp giảm chi phí để
tăng lợi nhuận. Và nhờ thế mà lợi nhuận của Công ty cũng đã tăng
lên hàng năm – bảng số liệu 2.6 thể hiện rõ điều đó.
2.2.8.3. Thực trạng sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Công ty
Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực giữ vai trò quan trọng
trong việc bảo đảm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, cụ
thể tại bảng số 2.7
2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt
Nam
2.3.1. Những tồn tại và nguyên nhân

2.3.1.1. Tồn tại
Mặc dù công tác lãnh đạo, kiểm soát và quản trị bán hàng của
Công ty QES Việt Nam là khá hiệu quả, tuy nhiên, trong quá trình
thực hiện cũng không thể tránh khỏi các tồn tại ảnh hưởng tới hoạt
động bán hàng, bao gồm: về trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, về thị
trường, về nguồn nhân lực và bộ máy quản lý.


17
2.3.1.2. Nguyên nhân
Bao gồm các nguyên nhân khách quan (môi trường kinh doanh,
chính sách pháp luật của Nhà nước..) và nguyên nhân chủ quan (do
các yếu tố phát sinh từ chính Công ty)
2.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng tại
công ty
2.3.2.1. Thuận lợi
Từ các phân tích trên, ta thấy được những điểm thuận lợi mà
Công ty đang có trong hoạt động kinh doanh đền từ con người, từ
chiến lược kinh doanh, chính sách bán hàng, từ các phương tiện hỗ
trợ bán hàng và từ thị trường.
2.3.2.2. Khó khăn
Bên cạnh đó, Công ty cũng phải đối mặt với không ít những khó
khăn. Cụ thể là môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, hoạt
động xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư kỹ lưỡng, kênh phân phối
còn eo hẹp và các vấn đề liên quan đến chi phí mà chưa thực sự được
phát triển, quan tâm đúng mức.
Kết luận chƣơng :
Khái quát chung về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạng
bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam đồng thời đưa ra những
đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty, đưa ra những thuận lợi

và khó khắn để từ đó đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng tại công ty.


18
CHƢƠNG 3 - GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM
Giới thiệu chƣơng
Chương 3 nêu mục tiêu, phương hướng phát triển đồng thời đề
xuất các nhóm giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH QES Việt Nam và đưa ra một số kiến nghị.
Nội dung chƣơng
3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty TNHH
QES Việt Nam
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020
Trong giai đoạn từ nay đến năm 2020, QES Group nói chung và
công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng tập trung hướng đến việc
xây dựng một tập đoàn kinh tế năng động, vững mạnh và phát triển,
đáp ứng được nhu cầu ngày càng gia tăng về các giải pháp kỹ thuật
của khách hàng. Tiếp tục theo đuổi các chiến lược chính trong chính
sách phát triển với mục tiêu trở thành một trong các doanh nghiệp
hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và dịch vụ công nghiệp, là
nhà cung cấp thiết bị và tích hợp hệ thống đo lường số 1 tại Việt
Nam.
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong hoạt động bán
hàng
Đứng trước nhiều cơ hội phát triển, nhưng cũng không ít nguy
cơ, thách thức bởi cạnh tranh và các yếu tố khách quan khác, công ty
TNHH QES Việt Nam đã xác định phương hướng phát triển trong
tương lai như sau:

Một là xây dựng mạng lưới sản phẩm và dịch vụ của công ty trên
cơ sở đảm bảo sự phát triển hài hoà tổng thể giữa doanh nghiệp và xã
hội.
Hai là thực hiện nhiệm vụ định hướng thị trường, điều chỉnh cơ
cấu dịch vụ, hình thành hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệu
quả, tăng tính thương mại hoá dịch vụ.


19
Ba là thường xuyên hoàn thiện các dịch vụ hiện có trên cơ sở
thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tăng
cường nghiên cứu và phát triển khai thác các dịch vụ mới đưa vào
hoạt động kinh doanh của công ty
Điều này được thể hiện thông qua:
3.1.2.1. Thông điệp CEO
3.1.2.2. Phương châm hoạt động
3.1.2.3. Tầm nhìn và sứ mệnh
3.1.2.4. Định hướng phát triển nguồn hàng
3.1.2.5. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng
3.1.2.6. Định hướng đầu tư và phát triển nguồn nhân lực
3.1.2.7. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật
3.1.2.8. Xây dựng bản sắc văn hóa riêng cho Công ty
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH QES Việt Nam
3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ
Tại Công ty TNHH QES Việt Nam, việc đa dạng hóa sản phẩm
chính là việc mà Công ty sẽ ra chiến lược đầu tư, tiếp nhận công
nghệ mới để mở rộng thị trường vào nhiều ngành, nhiều lĩnh vực hơn
nhằm nâng cao ưu thế cạnh tranh của Công ty trong hoạt động kinh
doanh hiện tại, đồng thời hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị và lợi

nhuận.
3.2.1.1. Đa dạng hóa liên quan
Đa dạng hoá liên quan là việc đa dạng hoá vào hoạt động kinh
doanh mới mà có liên quan đến hoạt động hay các hoạt động kinh
doanh hiện tại bằng sự tương đồng về sản xuất, marketing, công
nghệ...bao gồm: đa dạng hóa đồng tâm và đa dạng hóa theo chiều
ngang.
3.2.1.2. Đa dạng hóa không liên quan
Là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường mới
với các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến các
sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất. Một vài doanh nghiệp


20
theo đuổi chiến lược đa dạng hoá không liên quan dựa trên một phần
mong muốn có được lợi nhuận từ việc phân tán các công ty sở hữu.
3.2.2. Đào tạo đội ngũ bán hàng
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng, đào tạo
đội ngũ bán hàng
Đánh giá và phát triển tiềm năng của con người trở thành một
nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh vì trên cả
vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp, chính
con người với năng lực thực sự của họ mới có thể sử dụng các nguồn
lực s n có một cách hiệu quả để khai thác và tạo ra những cơ hội
phát triển.
3.2.2.2. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý bán hàng
Công ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học,
mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữa
các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới có tính sáng tạo nên được
khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không tốn kém chi phí lại rất

hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm hiểu học hỏi, trau dồi
kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ
được nâng cao
3.2.2.3. Tăng cường hoạt động đội ngũ nhân viên
Trong thời gian tới công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có
đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên, việc
đàm phán, ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do giám đốc
thực hiện. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phương thức chào
hàng như chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại,...
3.2.2.4. Hoàn thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng
Ngoài việc tăng lương cho nhân viên thì Công ty cũng cần có
những chế độ đãi ngộ hợp lý như thưởng theo doanh số khi nhân
viên bán được hàng để khích lệ họ, thăm hỏi nhân viên thường xuyên
tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự, đồng thời tạo các buổi
nói chuyện, giao lưu giữa các thành viên trong cùng một phòng hay
trong Công ty để có thể chia s , nói chuyện những vấn đề của bản


21
thân. Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tập
trung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty, do vậy hiệu
quả công việc sẽ cao hơn.
3.2.3. Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn trong cung cấp dịch
vụ
3.2.3.1. Rút ngắn thủ tục trong việc xuất nhập khẩu hàng hóa
Để tạo niềm tin, tạo sự thoải mái và đặc biệt là đảm bảo đưa
hàng nhanh nhất đến khách hàng thì QES Việt Nam nên đề xuất với
công ty mẹ về cơ chế vận chuyển nhanh hơn, xây dựng quy trình
nhanh gọn từ nhà sản xuất đến thằng công ty con để giảm thời gian
chờ đợi cũng như tăng tính chuyên nghiệp, tốc độ trong hoạt động

bán hàng. Việc này góp phần không nhỏ vào nâng cao hoạt động bán
hàng tại Công ty QES Việt Nam nói riêng và tất cả các chi nhánh của
QES tại các nước khác nói chung.
3.2.4. Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
3.2.4.1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị
trường
Quá trình điều tra nghiên cứu thị trường sẽ giúp Công ty có
những biện pháp đối phó với sự thay đôi không ngừng của thị
trường. Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡ
tốn kém nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như:
a. Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo
b. Tiếp cận triển lãm, hội chợ
c. Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế
3.2.4.2. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Điều nay được thực hiện thông qua các hoạt động gồm: hoàn thiện
mạng lưới bán hàng, hoàn thiện các hình thức bán hàng phù hợp với
từng loại sản phẩm, khu vực riêng biệt. Vì đây được coi là yêu cầu
bắt buộc và trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng, tiêu thụ
sản phẩm của Công ty.
3.2.4.3. Tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ


22
đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp để thu hút và
giữ chân khách hàng. Do đó ngoài các yếu tố chủ yếu là chất lượng
và giá thành sản phẩm thì khách hàng cũng sẽ quan tâm nhiều hơn
đến dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chính
vì vậy việc tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng là vô
cùng cần thiết với Công ty.

3.2.4.4. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Không chỉ tập trung chăm sóc các khách hàng thân thiết, khách
hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty mà việc tìm kiếm
các khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động xúc
tiến bán hàng cũng là một biện pháp quan trọng giúp phát triển và hỗ
trợ hoạt động bán hàng ngày càng có hiệu quả.
3.2.4.5. Nâng cao văn hóa doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh hoạt
động bán hàng
Văn hóa doanh nghiệp vẫn luôn phải được xây dựng và nâng
cao, gắn kết với giá trị văn hóa xã hội, từ đó tạo thế cạnh tranh đặc
thù của ngành. Nâng cao văn hóa doanh nghiệp nhằm tạo uy tín, hình
ảnh đẹp trong tiềm thức của khách hàng, từ đó góp phần đẩy mạnh
hoạt động bán hàng, tiếp thị sản phẩm thông qua thực hiện truyền
thông nội bộ và truyền thông hướng khách hàng.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổ
pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh
Những thủ tục hành chính rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn không
ít thời gian, công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nước
ngoài tại Việt Nam vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính từ
phía Nhà nước. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở, đòi hỏi tác
phong công nghiệp nhanh chóng. Cơ chế giấy tờ quá phức tạp có thể
làm lỡ mất cơ hội của các doanh nghiệp trong khi tiến hành các hoạt
động sản xuất/kinh doanh và đưa đến sự chậm trễ gây ra những hậu
quả đáng tiếc.
3.3.2. Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông trong nước


23
Trên thị trường Việt Nam hiện nay, hàng giả, hàng kém chất

lượng và hàng nhập lậu còn nhiều, điều này khiến cho các nhà làm
ăn chân chính phải lao đao, vì nó lấy đi của họ một lượng không nhỏ
khách hàng (do giá cực r ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoang
mang, thiếu tin tưởng mỗi khi mua phải hàng giả, hàng kém chất
lượng. Do vậy công tác quản lý thị trường cần phải tiến hành thường
xuyên chứ không phải định kỳ.
3.3.3. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp
Hiện nay đối với các doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam đặc
biệt là các công ty tư nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề nan giải. Vì vậy
Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép
các doanh nghiệp tận dụng được cơ hội trên thị trường
3.3.4. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
Việc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty QES Việt
Nam nói riêng đang hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh
không lành mạnh trên thị trường cần được nhà nước quan tâm hơn
nữa. Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho
các hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết phải tạo ra một
“sân chơi bình đảng” với những “luật chơi rõ ràng”, phải ban hành
và thực thi “luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền”
thuộc Bộ kế hoạch và đầu tư để tham mưu cho chính phủ hoạch định
các chiến lược cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạm
trong cạnh tranh, độc quyền.
Kết luận chƣơng
Chương 3 khái quát phương hướng hoạt động và nêu các biện
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES
Việt Nam.