Luận văn thạc sỹ - Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----------------------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI, NĂM 2018


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----------------------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN

HÀ NỘI, NĂM 2018

LỜI CAM ĐOAN
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tôi xin cam kết công trình nghiên cứu của
mình là do quá trình hiểu biết, tìm tòi và cố gắng, nỗ lực thực hiện của bản thân
cùng với sự hướng dẫn của thầy cô giáo, đặc biệt là PGS. Nguyễn Văn Tuấn. Công
trình nghiên cứu của tôi không sao chép của bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào. Tài
liệu tham khảo là hoàn toàn hợp lệ và được pháp luật cho phép lưu hành rộng rãi.
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của
các thầy cô trong Viện Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh Tế
Quốc Dân, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của PGS.Nguyễn Văn Tuấn để tôi có
thể hoàn thành được đề tại này.
Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong,
phòng Kinh Doanh, Phòng Kế Toán-Tài Chính, Bộ phận Mua Hàng, Bộ phận Kho,
các anh chị em đồng nghiệp trong công ty Nha Phong đã giúp tôi trong quá trình
thực hiện, tham khảo các công văn tài liệu, tìm hiểu các quy trình làm việc, thu thập
các số liệu cũng như tiến hành khảo sát để phục vụ cho luận văn của mình.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô, các tác giả của các tài liệu
tham khảo mà tôi đã sử dụng trong quá trình thực hiện đề tài.
Xin chân thành cảm ơn!
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
MỞ ĐẦU.................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI........................................................................4
1.1. Khái niệm đặc điểm của hoạt động quản trị kinh doanh thương mại..............4
1.1.1. Khái niệm về kinh doanh thương mại.......................................................4
1.1.2. Khái niệm, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại..............5
1.1.3. Khái niệm về quản trị doanh nghiêp thương mại......................................8
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Quản trị doanh nghiệp thương mại..........9
1.2.1. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng.................................10
1.2.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo các nghiệp vụ kinh doanh.........11
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG..................................35
2.1. Tổng quan về công ty Cổ Phần Cung ứng Y tế Nha Phong........................35
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...........................................................35
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.....36
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Nha Phong...................................................37
2.2. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty Nha Phong..............................40
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần cung ứng y tế Nha
Phong trong một vài năm gần đây........................................................................42
2.4. Thực trạng hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng
y tế Nha Phong những năm gần đây....................................................................44
2.4.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Nha Phong.....44
2.4.2. Thực trạng hoạt động tạo nguồn - mua hàng tại công ty Nha Phong.......50
2.4.3. Thực trạng hoạt động quản trị dự trữ hàng hóa tại công ty Nha Phong.. .58

2.4.4. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Nha Phong.............62
2.4.5. Thực trạng hoạt động dịch vụ khách hàng tại công ty Nha Phong..........73
2.4.6. Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại công ty Nha Phong...........75
2.5. Đánh giá chung về hoạt động quản trị kinh doanh của công ty Cổ phần
cung ứng y tế Nha Phong......................................................................................84


2.5.1.Những thành tựu đạt được trong hoạt động quản trị kinh doanh của công
ty Nha Phong....................................................................................................84
2.5.2. Những hạn chế trong hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong........90
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG..................................96
3.1. Mục tiêu phát triển của công ty Nha Phong trong thời gian tới.................96
3.1.1. Xu hướng phát triển của ngành Răng Hàm Mặt ở Việt Năm những năm tới........96
3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty Nha Phong trong thời gian tới..............97
3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh
tại công ty Nha Phong...........................................................................................98
3.2.1.Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường............................98
3.2.2.Giải pháp hoàn thiện hoạt động tạo nguồn – mua hàng tại công Nha Phong100
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện quản tri dự trữ.....................................................101
3.2.4.Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng.................................102
3.2.5. Giải pháp hoàn thiện hoạt động dịch vụ khách hàng.............................104
3.2.6. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị marketing..............................106
KẾT LUẬN..........................................................................................................108
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................109


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT

1
2
3
4
5
6
7
8

KÝ HIỆU
DNTM
DN
LLBH
CBNV
HĐQT
RHM
BYT
KDTM

Ý NGHĨA
Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng
Cán bộ nhân viên
Hội đồng quản trị
Răng Hàm Mặt
Bộ y tế
Kinh doanh thương mại

DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1.
Bảng 2.2:
Bảng 2.3:
Bảng 2.4 :
Bảng 2.5 :
Bảng 2.6 :
Bảng 2.7 :
Bảng 2.8:
Bảng 2.9 :
Bảng 2.10:
Bảng 2.11:
Bảng 2.12 :
Bảng 2.13 :
HÌNH

Phân loại vật tư thiết bị Nha Khoa..................................................41
Tình hình tài sản và nguồn vốn của Nha Phong qua các năm.........43
Tình hình doanh thu của Công ty Nha Phong các năm...................44
Các nhà cung ứng thiết bị nha khoa cho Nha Phong.......................52
Danh mục các kho hàng của công ty Nha Phong....................................56
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác tạo nguồn, thu mua thiết bị
Xquang Nha Khoa..........................................................................57
Cơ cấu vốn kinh doanh của Nha Phong.........................................58
Chỉ tiêu thiết bị các năm của công ty Nha Phong............................63
Chỉ tiêu bán hàng theo từng nhân viên kinh doanh.........................65
Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng....................73
Các loại hình dịch vụ khách hàng hiện nay tại công ty Nha Phong.74
Chiến lược chào bán sản phẩm theo từng đồi tượng khách hàng....79

Các công cụ truyền thông Marketing tại công ty Nha Phong..........85

Hình 2.1 :
SƠ ĐỒ

Mô Hình EOQ................................................................................60

Sơ đồ 1.1:
Sơ đồ 2.1:
Sơ đồ 2.2 :

Quản trị bán hàng ở DNTM............................................................24
Sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp...............................................38
Quy trình tạo nguồn và mua hàng các mặt hàng vật tư thiết bị Nha
Khoa...............................................................................................51
Nghiệp vụ mua hàng.......................................................................54
Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại DN..................67
Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại DN..................67
Cơ cấu LLBH của Doanh nghiệp....................................................68
Quy trình Bảo Hành thiết bị máy móc tại Nha Phong.....................75
Kênh phân phối hàng hóa công ty Nha Phong................................81

Sơ đồ 2.3 :
Sơ đồ 2.4:
Sơ đồ 2.5:
Sơ đồ 2.6:
Sơ đồ 2.7:
Sơ đồ 2.8 :

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp
phải kinh doanh có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh
trình độ sử dụng nguồn lực, quá trình phân bổ các nguồn lực của doanh nghiệp tham
gia vào hoạt động kinh doanh. Quản lý tốt các nguồn lực, vận hành tốt các bộ máy
phòng ban chức năng sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả trong kinh doanh, mang lại
mục tiêu lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn thành công, ngoài xây dựng một hệ thống
cơ sở vật chất tốt, chiến lược kinh doanh đúng đắn, điều quan trọng có ý nghĩa sống
còn giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển lâu dài, bền vững còn là làm thế nào
để quản trị bộ máy doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất, quản lý và vận hành các
phòng ban chức năng để hoàn thành tốt mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra.
Công ty Cổ phần Cung ứng Y tế Nha Phong là một trong những công ty đầu
tiên hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Nha Khoa. Tuy nhiên, trong
thời gian gần đây sự phát triển của các dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ
làm đẹp ngày càng mạnh kéo theo sự phát triển bùng nổ của ngành Nha Khoa-Răng
Hàm Mặt. Ngày càng có nhiều bệnh viện, phòng khám chuyên khoa Răng Hàm Mặt
tạo ra cơ hội kinh doanh lớn cho các công ty trong lĩnh vực phân phối sản phẩm
Nha Khoa. Xung quanh những cơ hội kinh doanh đó, là sức cạnh tranh gay gắt giữa
các công ty kinh doanh sản phẩm Nha khoa trong nước, các công ty phân phối của
nước ngoài.
Giữa bối cảnh cạnh tranh đó, làm thế nào để sản phẩm vật tư thiết bị Nha
khoa của công ty Nha Phong đến được với khách hàng một cách thuyết phục nhất,
ấn tượng nhất; làm sao để các sản phẩm mới mà công ty Nha Phong phân phối sẽ
được khách hàng chấp nhận và lựa chọn thay vì các sản phẩm của doanh nghiệp
khác… là những vấn đề nan giải đối với ban quản trị khi mà thị trường ồ ạt những
sản phẩm nha khoa mới xuất hiện cũng rất nhiều nhà phân phối mới. Để nâng cao
năng lực cạnh tranh của công ty Nha Phong với các đối thủ trong ngành, hoàn thành

mục tiêu lợi nhuận cho công ty, cần có những giải pháp kết nối với nhu cầu thực của


2
thị trường, vận hành các nghiệp vụ kinh doanh giúp công tác kinh doanh hàng hóa
đạt hiệu quả cao. Từ những lý do như vậy, trên cơ sở kiến thức đã học, tôi chọn đề
tài “ Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha
Phong” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ kinh tế của mình.
2. Muc tiêu nghiên cứu của đề tài.
Trên cơ sở nghiên cứu các lý luận về quản trị doanh nghiệp thương mại, phân
tích những vấn đề thực tiễn về nghiệp vụ quản trị kinh doanh hiện tại của công ty
Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, từ đó lựa chọn và đưa ra giải pháp nhằm hoàn
thiện quản trị kinh doanh tại công ty Nha Phong, giúp hoạt động kinh doanh của
công ty Nha Phong đạt hiệu quả cao.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị kinh doanh theo từng
nghiệp vụ kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, trong đó bao
gồm các nhân lực hoạt động trong lĩnh vực quản lý và nhân lực trực tiếp tham gia
các hoạt động nghiệp vụ của quản trị kinh doanh.
Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.
+ Phạm vi thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị kinh doanh
thương mại cỉa công ty Nha Phong trong giai đoạn năm 2014-2017 và đề xuất
giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh cho công ty Nha Phong đến
năm 2023.
4. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thống kê, đối chiếu và so sánh số liệu về các hoạt động quản
trị kinh doanh qua các năm của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.
- Ngoài ra đề tài Luận văn còn áp dụng các phƣơng pháp nghiên cứu tổng
hợp như: phương pháp phân tích, tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp

so sánh.
5. Những đóng góp của đề tài.
Luận văn đã hệ thống hoá lý luận cơ bản về hoạt động quản trị kinh doanh tại
doanh nghiêp thương mại; phân tích đánh giá thực trạng các hoạt động nghiệp vụ


3
của quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, nêu được
những thành tựu đạt được, những tồn tại hạn chế trong quản trị kinh doanh tại công
ty Nha Phong hiện nay. Kết quả quan trọng của luận văn là đưa ra một số giải pháp
để hoàn thiện hoạt động quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha
Phong nhằm đảm bảo các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của công ty.
6. Bố cục của luận văn.
Luận văn gồm ba chương (ngoài các phần mở đầu và tổng kết) là:
Chương 1: Lý luận cơ bản về Quản trị kinh doanh tại doanh nghiệp Thương mại.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kinh doanh tại Công ty Cổ phần
cung ứng y tế Nha Phong.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty Cổ phần
cung ứng y tế Nha Phong.


4

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Khái niệm đặc điểm của hoạt động quản trị kinh
doanh thương mại
1.1.1.
Khái niệm về kinh doanh thương mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế
tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh gọi
là “Kinh doanh thương mại”.
“ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời”.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Hoạt động kinh doanh thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi
thương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thương nhân
với nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích
lợi nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từ
việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Nhà sản xuất và người tiêu thụ
chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự
tham gia của người trung gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và


5
người tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt
động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại.
1.1.2.Khái niệm, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
a. Khái niệm doanh nghiệp thương mại:

Trong nền kinh tế, do phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa sản
xuất gây ra sự tách biệt nhất định giữa sản xuất với tiêu dùng cả về số lượng , thời
gian và không gian. Chính sự tách biệt này đòi hỏi phải có sự trao đổi sản phẩm
giữa các đơn vị chuyên môn hóa với nhau. Trao đổi sản phẩm có thể diễn ra dưới
hình thức hiện vật, tiền tệ, phạm vi trao đổi và phương thức trao đổi khác nhau.
Doanh nghiệp thương mại ra đời như một yếu tố khách quan của quá trình trao đổi
gián tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng thông qua người trung gian. Nhờ
có sự ra đời của người trung gian mà người sản xuất không phải lo tiêu thụ sản
phẩm, người tiêu dùng được phục vụ thuận lợi hơn, số lượng các mối quan hệ kinh
tế trong sản xuất kinh doanh giảm bớt so với phương thức trao đổi trực tiếp, tạo
điều kiện dễ dàng về quả lý xã hội. Những trung gian trong trao đổi tạo nên một
nghề mới “ Nghề mua bán hàng hóa cho xã hội và trở thành các doanh nghiệp
thương mại ngày nay”. Sự ra đời của doanh nghiệp thương mại làm cho quá trình
mua bán hàng hóa trở lên thuận lợi và đạt hiệu quả cao hơn.
“Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh
vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận.” (Theo Giáo trình Quản trị Doanh
nghiệp Thương mại_PGS.TS. Hoàng Minh Đường_PGS.TS Nguyễn Thừa
Lộc_NXB ĐH KTQD .)
Vậy, ta có thể thấy Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là một đơn vị kinh
doanh được thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện hoạt động kinh doanh
thương mại, tổ chức lưu chuyển hàng hóa, mua hàng hóa ở nơi sản xuất và đem bán
ở nơi có nhu cầu nhằm thu lợi nhuận.
Đặc thù của DNTM là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, thực
hiện lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng chứ không sản xuất ra
các hàng hóa đó, mua để bán chứ không phải để tiêu dùng.


6
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương

mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại
của Nhà nướcCộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14
loại). Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là
chủ yếu.. Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ
ràng, được quản lý bằng một bộ chính thức.
Các loại hình doanh nghiệp thương mại được phân theo tính chất chuyên mô
hóa kinh doanh, cụ thể:
Căn cứ vào tính chất của mặt hàng kinh doanh.
* Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hóa: đó là các doanh nghiệp chuyên
kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất
nhất định.
* Các doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp: là các doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái, tính chất khác nhau.
* Các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa (hỗn hợp): các doanh nghiệp
kinh doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ
thương mại.
Theo quy mô của doanh nghiệp.
* Doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ.
* Doanh nghiệp thương mại có quy mô vừa.
* Doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn.
Để xếp loại doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào hệ thống các tiêu thức
khác nhau. Đối với DNTM tiêu thức để xếp loại là số vốn kinh doanh, số lượng lao
động, doanh số hàng hóa lưu chuyển hàng năm, phạm vi kinh doanh.
Theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất.
* Doanh nghiệp thương mại nhà nước: là DNTM được nhà nước đầu tư hoặc
cấp 100% vốn kinh doanh.
* Doanh nghiệp thương mại tập thể: là DNTM mà vốn kinh doanh do tập thể
người lao động tự nguyện góp vào để kinh doanh.

7
* Các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh.
* Doanh nghiệp tư nhân: do các tư nhân trong nước và nước ngoài bỏ vốn
kinh doanh.
* Hệ thống người buôn bán nhỏ: là hộ cá thể có các cửa hàng, quầy hàng
kinh doanh các hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
b. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương
mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của
hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt động kinh doanh thương mại có chức năng tổ chức và thực hiện việc
mua bán trao đổi hàng hoá, cung cấp các dịch vụ nhằm phục vụ sản xuất và đời
sống nhân dân. Hoạt động kinh doanh thương mại là khâu trung gian nối liền giữa
sản xuất và tiêu dùng. Vậy nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
có những đặc điểm sau:
a.DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm
chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Khác với doanh nghiệp sản xuất lấy việc sản xuất ra sản phẩm theo nhu cầu
tiêu dùng làm hoạt động chính, DNTM ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông
nhằm chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách thuận lợi nhanh
chóng và cùng đó thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Đây là đặc
điểm cơ bản nhất của DNTM, quyết định chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ
máy và quy định phương thức hoạt động kinh doanh.
b.Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng bản chất là dịch vụ phục
vụ khách hàng.
DNTM trong quá trình chuyển đưa hàng hóa mà các doanh nghiệp sản xuất
tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: lưu chuyển
hàng hóa kịp thời, đầy đủ, đồng bộ, đúng thời gian địa điểm và đúng giá cả đã thỏa

thuận trước đó. Doanh nghiệp thương mại có thể chọn đầu vào để cung ứng nhiều
loại sản phẩm cho các nhu cầu khác nhau, thiết lập kênh phân phối để đưa hàng hóa


8
đến nơi tiêu dùng theo đúng nhu cầu, lựa chọn các hình thức quảng cáo, khuyến mại
và các hình thức yểm trợ bán hàng để phát triển thị trường, phát triển kinh doanh.
Đặc điểm này đòi hỏi các DNTM phải chủ động nghiên cứu thị trường để
kinh doanh các sản phẩm theo đúng nhu cầu thị trường đang cần.
c.Thị trường của DNTM đa dạng rộng lớn.
Sản phẩm đầu vào cũng như sản phẩm đầu ra của DNTM bao gồm cả hàng hóa
và dịch vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng nên phạm vi thị trường lớn
hơn bao gồm trong nước và thị trường quốc tế. Đặc điểm này đòi hỏi DNTM phải chú
trọng cả thị trường đầu vào và đầu ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
d.Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt.
Xúc tiến thương mại là hoạt động có mục đích có kế hoạch của chủ thể kinh
doanh nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiếp cận nhu cầu khách hàng, đưa sản phẩm
của doanh nghiệp đến gần với khách hàng. Ở DNTM, thì xúc tiến thương mại sẽ
bao gồm các hoạt động quảng cáo hàng hóa, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, mở
rộng quan hệ công chúng, tham gia hội chợ triển lãm, và các hoạt động yểm trợ cho
bán hàng. Các hoạt động này sẽ giúp khách hàng biết đến hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm
cùng loại trên thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
1.1.3. Khái niệm về quản trị doanh nghiêp thương mại.
Lịch sử ra đời của hoạt động quản lý trong điều kiện có phân công lao động
xã hội đã hình thành các trường phái khác nhau đưa ra các khái niệm quản trị riêng
của mình.
*Theo học thuyết cổ điển, quản trị trên cơ sở đề ra các yếu tố cơ bản, các
phương pháp làm việc để khai thác tối đa sức lực của người công nhân, đã quan
niệm rằng “ quản trị là quá trình hoàn thành công việc thông qua nỗ lực của những

người khác”.
*Theo học thuyết tâm lý xã hội, cũng cho rằng quản trị là hoàn thành công
việc thông qua nỗ lực của người khác và nhấn mạnh năng suất lao động do các nhu
cầu tâm lý xã hội của công nhân để thúc đây hành vi của họ và khẳng định “ Quản
trị là nghệ thuật hoàn thành những mục tiêu đề ra thông qua con người”.


9
*Theo học thuyết định lượng về quản trị: ứng dụng tiến bộ của khoa học kỹ
thuật ngành toán học để giải quyết các bài toán, các mô hình phức tạp với tốc độ
nhanh, đưa ra các cơ sở định lượng để giúp các nhà quản trị ra quyết định đúng đắn,
xác định phương tiện tốt nhất để đạt mục tiêu và cho rằng: “Bản chất của quản trị là
ra các quyết định.”
Quản trị là quá trình thực hiện các tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng
quản lý để phối hợp hoạt động của các cá nhân và tập thể nhằm đạt các mục tiêu đã
đề ra của tổ chức. Quản trị là quá trình làm việc với người khác và thông qua người
khác để thực hiện các mục tiêu của tổ chức trong một môi trường luôn biến động.
Quản trị doanh nghiệp là quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có định
hướng của người chủ doanh nghiệp làm tập thể những người lao động trong doanh
nghiệp sử dụng một cách tốt nhất những tiềm năng và cơ hội để tiến hành hoạt động
sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng
luật định và thông lệ xã hội. Do vậy, quản trị doanh nghiệp là điều khiển, quản lý
sự hoạt động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu
quả. Đó là môn khoa học bao gồm các kiến thức cơ bản giúp những người trong
cương vị lãnh đạo quản lý kết hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các nhiệm
vụ đề ra.
Vậy “Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có định
hướng của nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế của hệ thống, sử
dụng hiệu quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng), tận dụng mọi thời cơ hấp dẫn
trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh” (Theo Giáo

trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại_PGS.TS. Hoàng Minh Đường_PGS.TS
Nguyễn Thừa Lộc_NXB ĐH KTQD)
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Quản trị doanh nghiệp thương mại
Quản trị DNTM là quản trị một doanh nghiệp, và nhà quản trị phải thực hiện
nhiều công việc khác nhau.
Xét về nội dung của hoạt động quản trị trong doanh nghiệp nói chung,
chia ra quản trị theo chức năng gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức chỉ huy
và kiểm soát.


10
Còn xét về đặc thù của hoạt động quản trị trong doanh nghiệp thương mại,
thì quản trị các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh mới là đặc thù riêng, bao gồm:
Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn-mua hàng, dự trữ hàng hóa, bán hàng, tổ chức
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, tổ chức hoạt động marketing thương mại.
1.2.1. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng.
Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng được hiểu là quá trình bao
gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, chỉ huy, kiểm soát các nguồn lực các
nghiệp vụ kinh doanh.
* Với chức năng hoạch định trong quá trình quản trị DNTM, nhà lãnh đạo
quản lý, chủ doanh nghiệp cần xác định những mục tiêu của doanh nghiệp và đề ra
các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này là nhằm xây dựng mục
tiêu phát triển tương lai của doanh nghiệp thương mại, tạo cơ sở cho các hoạt động
nghiệp vụ kinh doanh, đề ra các nguyên tắc ứng phó với tình hình và sự thay đổi
của thị trường, cũng như phân tích điều kiện để hoạt động kinh doanh.
*Với chức năng tổ chức là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức
năng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó nhằm
thực hiện tốt nhiệm vụ đã được giao.
Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM gồm:
+ Thiết lập mô hình kết cấu các bộ phận

+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận, giữa các cá nhân với nhau.
+ xác định phương thức làm việc, cách thức hoạt động, quy trình hoạt động.
+ Tuyển chọn nhân sự, sắp xếp sử dụng nhân sự để đạt hiệu quả.
*Chức năng chỉ huy trong hoạt động quản trị DNTM là tiến trình chỉ dẫn, ra
mệnh lệnh, điều khiển và tác động người khác để họ góp phần làm tốt công việc
hướng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra.
Nội dung của chức năng chỉ huy gồm: Người quản trị là người phải đưa ra
các quyết định các mệnh lệnh trong hoạt động kinh doanh, bên cạnh đó, người quản
trị cần tạo ra bầu không khí nội bộ đoàn kết trong lành để cùng nhau thực hiện
nhiệm vụ. Nhà quản trị lãnh đạo doanh nghiệp cần tìm ra các biện pháp kích thích


11
người lao động làm việc hăng say hơn năng suất lao động cao hơn, cũng như luôn
đôn đốc việc thi hành các nhiệm vụ đề ra.
*Chức năng kiểm soát trong quản trị DNTM là đo lường và chấn chỉnh việc
thực hiện nhằm đảm bảo các mục tiêu, kế hoạch đã và đang hoàn thành.
Mục tiêu của chức năng này nhằm nắm được chắc chắn đầy đủ kịp thời các
diễn biến và kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung của chức năng kiểm soát gồm thiết lập và hoàn chỉnh các tiêu
chuẩn các định mức làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của từng cá nhân từng bộ
phận trong doanh nghiệp. Nhà quản trị cần thường xuyên đánh giá các hoạt động
nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu như mua hàng, tạo nguồn, dự trữ, bán hàng và hoạt
động marketing…Thường xuyên xét duyệt các báo cáo, đánh giá các mặt hoạt động
quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp, từ đó tiến hành điều chỉnh các hoạt động
kinh doanh.
1.2.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo các nghiệp vụ kinh doanh.
Để đảm bảo thành công trong hoạt động kinh doanh, ban lãnh đạo doanh
nghiệp thương mại ngoài việc xây dựng chiến lược kinh doanh, tổ chức bộ máy,
hoàn thiện các chức năng quản lý còn phải chỉ đạo thực hiện các nhiệm vụ kinh

doanh của doanh nghiệp. Vì vậy quản trị các nghiệp vụ kinh doanh có ý nghĩa quyết
định sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp thương mại. Các hoạt động nghiệp vụ đó
là: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn-mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa, quản trị
bán hàng, tổ chức các hoạt động dịch vụ, quản trị marketing trong kinh doanh
thương mại và bán hàng.
1.2.2.1. Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường
a. Sự cần thiết, nội dung của nghiên cứu thị trường của hoạt động quản trị DNTM
Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketing của ông có quan niệm:
”Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu
hay mong muốn đó”
Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào


12
đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ đó để
thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Thông qua khái niệm trên ta có thể nắm được nghiệp vụ nghiên cứu thị
trường một cách khái quát: “Đó là một chuỗi các hoạt động có hệ thống của một tổ
chức, cá nhân nhằm tìm hiểu về tình hình của một thị trường cụ thể nào đó. Từ đó,
doanh nghiệp có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị
trường và làm hài lòng nhu cầu người tiêu dùng”.
Nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu
kinh doanh. Vì thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn, và thay đổi không ngừng dẫn
tới các quy luật kể trên của thị trường cũng thay đổi liên tục. Như vậy nghiên cứu
thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh đúng đắn,
kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu. Chỉ có nghiên cứu thị trường
kỹ lưỡng, DNTM mới có cơ sở tổ chức bộ máy kinh doanh, lựa chọn phạm vi kinh
doanh và quy mô kinh doanh hợp lý để tổ chức hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

theo xu thế biến động của thị trường.
Có bốn yếu tố cấu thành nên thị trường của DNTM là Cung, cầu, giá cả và
cạnh tranh, gắn với đó là các quy luật của thị trường: Quy luật giá trị, quy luật cung
cầu, quy luật cạnh tranh.
Đối với DNTM, thị trường hàng hóa bao gồm các nhân tố: khách hàng có
nhu cầu và khả năng thanh toán, các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa bao gồm bản
thân doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, hàng hóa và giá cả. Thị trường hàng hóa
của DNTM bao gồm: thị trường nguồn hàng và thị trường bán hàng. Thị trường nguồn
hàng của DNTM là nơi cung cấp toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa mà doanh
nghiệp thương mại cần mua. Thị trường bán hàng của DNTM là tất cả các khách hàng
có nhu cầu, có khả năng thanh toán về hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu thị trường hàng hóa, doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị
trường nguồn hàng ( Nguồn sản xuất, nguồn cung cấp), nhưng quan trọng hơn là thị
trường bán hàng của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp:


13
*Nghiên cứu tổng cầu: là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu
loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường
trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hóa chính là quy mô thị
trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc số đơn
vị tiêu dùng.
*Nghiên cứu tổng cung: là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong một thời gian của các đơn vị sản xuất , xem họ có khả năng cung ứng cho thị
trường tổng khối lượng hàng hóa là bao nhiêu, khả năng nhập khẩu là bao nhiêu,
khả năng dự trữ bao nhiêu.
*Nghiên cứu giá cả thị trường:Nghiên cứu giá cả bán hàng của doanh nghiệp
sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh

lệch giá giữa thị trường bán và thị trường mua. Nghiên cứu các chính sách của
chính phủ như chính sách thuế, giá các các loại dịch vụ có liên quan (cước phí vận
tải, giá thuê kho bãi, cửa hàng, đất đai…) để xác định giá cả thị trường. Căn cứ vào
mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá
bán của doanh nghiệp cho phù hợp.
*Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: là việc xác định số lượng đối thủ
cạnh tranh, ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp và cạnh tranh gián tiếp với
sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần
của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng
sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của doanh nghiệp so với
doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình.
b. Phương pháp nghiên cứu thị trường:
Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường
và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của
doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác.
+ Nghiên cứu tại bàn: Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài
liệu như sách, báo, tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam,
thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp ...


14
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể
nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp.. Nghiên cứu tại bàn cho ta
cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp
tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn
cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Đây là phương pháp trực tiếp cử
cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn...
phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá

trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh
nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ. Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu
của chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất
lượng sản phẩm và chính sách giá cả.
1.2.2.2. Nghiệp vụ tạo nguồn-mua hàng.
a. Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng và các hình thức tạo nguồn
mua hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của thị trường đã và có khả năng mua được trong kỳ
kế hoạch (Thường là kế hoạch theo năm).
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng để hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra liên tục, bảo đảm chữ tín với khách hàng.
Tạo nguồn mua hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của DNTM. Hoạt động tạo nguồn mua hàng là hoạt động mở đầu nhằm thực
hiện chức năng lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: Mua để bán và là
nguồn hàng cơ bản quan trọng nhất. Chất lượng của công tác tạo nguồn ảnh hưởng
trực tiếp đến các nghiệp vụ tiếp theo cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng là điều kiện quan trọng của hoạt động kinh
doanh, giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành được thuận lợi.
Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giúp cho hoạt
động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh được tốc độ
lưu chuyển hàng hóa, rút ngắn được thời gian lưu thông hàng hóa (T–H–T); vừa tạo


15
điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh, thu hút được nhiều khách hàng, đảm
bảo uy tín với khách hàng, bảo đảm cho doanh nghiệp thực hiện được việc cung
ứng hàng hóa liên tục, ổn định, không bị đứt đoạn. Vì vậy, mục tiêu cuối cùng của
quản trị tạo nguồn mua hàng là tạo ra nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ về số lượng,
tốt về chất lượng đúng thời hạn với giá cả hợp lý.

Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra
nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng, gồm các
nội dung:
* Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng,
quy cách chủng loại, thời gian, địa điểm và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
*Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, số
lượng, trọng lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng hóa và dịch
vụ là vấn đề đầu tiên và hết sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng
của doanh nghiệp. Bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp phải nắm được
hàng được tạo nguồn và mua về nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nào, khối
lượng, chất lượng hàng hóa mà khách hàng cần, thời gian, địa điểm cần hàng, tính tiên
tiến của mặt hàng doanh nghiệp đang đáp ứng và xu hướng của khách hàng đối với mặt
hàng mà doanh nghiệp kinh doanh; các mặt hàng tiên tiến hơn, hiện đại hơn và hàng
thay thế, cũng như sự đáp ứng nhu cầu trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh…
* Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài để lựa
chọn thị trường, chọn đối tác:
Nghiên cứu thị trường nguồn hàng doanh nghiệp phải nắm được khả năng
của các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm
(khu vực) của đơn vị nguồn hàng. Doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu, xác định rõ
doanh nghiệp nguồn hàng là người trực tiếp sản xuất – kinh doanh hay là doanh
nghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn lực, khả năng sản xuất công nghệ và nghiên cứu
cả chính sách tiêu thụ hàng hóa của các đơn vị nguồn hàng. Cần đặc biệt chú ý đến
chất lượng hàng hóa, tính tiên tiến của mặt hàng, giá cả, thời hạn giao hàng,
phương thức giao nhận, kiểm tra chất lượng, bao gói, vận chuyển… và phương
thức thanh toán.


16
*Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng:
Khi đã lựa chọn đối tác phù hợp với yêu cầu và điều kiện của doanh nghiệp

thì hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết được với nhau bằng các hợp
đồng mua bán hàng hóa. Trong hợp đồng mua bán hàng hóa những điều khoản về
tên hàng, quy cách ký mã hiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất (điều kiện kỹ
thuật), thời gian giao nhận, địa điểm giao nhận, phương thức thanh toán, điều kiện
vận chuyển, bao gói, bốc dỡ… là những điều khoản không thể thiếu, hai bên phải có
trách nhiệm thực hiện đúng hợp đồng đã ký.
* Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng là việc tiếp nhận, kiểm tra chất lượng
và số lượng hàng hóa, vận chuyển về doanh nghiệp hoặc giao ngay cho khách hàng,
thanh toán tiền hàng, đồng thời theo dõi giải quyêt các vướng mắc phát sinh trong
quá trình thực hiện.
* Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Tạo nguồn mua hàng là công việc thường
xuyên của doanh nghiệp nên phải tiến hành thường xuyên, định kỳ thực hiện đánh
giá kết quả.
Các hình thức tạo nguồn: Đem nguyên liệu gia công sản phẩm, Bán nguyên
liệu mua thành phẩm., Liên doanh, liên kết tiêu thụ hàng hoá., Tự sản xuất, khai
thác hàng hóa.
Các hình thức mua hàng: Mua theo hợp đồng và đơn hàng ký được, Thuận
mua vừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, Nhận làm đại lý bán hàng cho các
đơn vị sản xuất kình doanh trong nước và nước ngoài, Nhập khẩu hàng hóa bằng
các hình thức khác nhau.
b. Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp
thương mại
Việc tổ chức bộ máy nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở doanh nghiệp thương
mại là rất quan trọng, nó quyết định cho mục tiêu và hiệu quả của công tác mua
hàng. Tại DNTM, việc quyết định những đơn hàng lớn, những hợp đồng mua hàng
chủ yếu quan trọng có giá trị lớn thường do Tổng giám đốc ( Giám đốc) doanh
nghiệp quyết định. Phòng Kế hoạch kinh doanh trong đó có bộ phận chức năng là

17
tạo nguồn mua hàng và thường được gọi là bộ phận thu mua. Bộ phận này sẽ hoạch
định chiến lược, kế hoạch tạo nguồn vừa là bộ phận thực thi nó.
Tổ chức mạng lưới thu mua hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm điều kiện
nguồn hàng, điều kiện vận tải là hết sức quan trọng để có thể đảm bảo nguồn hàng
đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng chất lượng và thời gian cần hàng.
Quản trị nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng ở DNTM có các nội dung chủ yếu
sau đây:
*Xây dựng chiến lược và kế hoạch tạo nguồn- mua hàng của doanh nghiệp
thương mại:
Doanh nghiệp muốn có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầu
của khách hàng cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng của doanh nghiệp, cũng
như các kế hoạch tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp hàng năm tiên tiến, khả
thi nhằm tổ chức tốt công tác tạo nguồn và mua hàng. Trong chiến lược tạo nguồn
mua hàng phải xác định mặt hàng nào mua từ sản xuất trong nước, mặt hàng nào
nhập khẩu từ nước ngoài, những mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ tự tổ chức sản xuất
hay liên doanh, liên kết để tạo nguồn hàng ổn định vững chắc với giá cả hợp lý và
phù hợp với nhu cầu khách hàng.
*Tạo nguồn vốn để nhập khẩu hàng hóa :
Trong cơ chế thị trường muốn chủ động về hàng hóa cần tạo nguồn vốn cho
hoạt động nhập khẩu và mua hàng. Nếu có nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp có thể
nghiên cứu sự biến động của giá cả của các nhà cung ứng khác nhau để lựa chọn
thời điểm giá thấp nhất sẽ đặt hàng nhằm giảm chi phí và ổn định hàng hóa của
doanh nghiệp. Nhiều khi xuất hiện hàng hóa rẻ, chất lượng bảo đảm nhưng thiếu
vốn không thể chủ động nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh.
*Hoàn thiện tổ chức bộ máy tạo nguồn mua hàng:
Thành lập phòng mua hàng giúp giám đốc quản lý hoạt động tạo nguồn mua
hàng. Ở những DN nhỏ có thể ghép vào phòng kinh doanh. Tổ chức hợp lý mạng
lưới tạo nguồn mua hàng. Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua hàng hóa phù hợp với
đặc điểm điều kiện nguồn hàng, điều kiện sản xuất, điều kiện vận tải là vấn đề hết

sức quan trọng để có thể bảo đảm nguồn hàng được mua đầy đủ, kịp thời, đồng bộ,