Luận văn thạc sỹ - Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

HÀ NỘI - 2018


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
MÃ NGÀNH: 8340121

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN

HÀ NỘI - 2018

LỜI CAM ĐOAN
“Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
xin cam kết bằng danh dự cá nhân rằng đây là công trình nghiên cứu do bản thân tôi
thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật”
Hà Nội, ngày 5 tháng 11 năm 2018
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện luận văn, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất
đến các cán bộ, thầy giáo, cô giáo trong hội đồng chấm luận văn của trường Đại
học Kinh tế Quốc dân đã đóng góp những ý kiến quý báu để tôi hoàn thành luận
văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong Viện Thương Mại
và Kinh Tế Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, đặc biệt là sự hướng dẫn
tận tình của PGS.Nguyễn Văn Tuấn để tôi có thể hoàn thành được đề tại này.
Tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đã
giúp tôi trong quá trình thực hiện, tham khảo các công văn tài liệu, tìm hiểu các quy
trình làm việc, thu thập các số liệu cũng như tiến hành khảo sát để phục vụ cho luận
văn của mình.
Xin trân trọng cảm ơn!
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lệ Thủy


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

KÝ HIỆU
DNTM
DN
LLBH
CBNV
HĐQT
RHM
BYT
KDTM
QTDT
KD
TBYT

Ý NGHĨA
Doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng
Cán bộ nhân viên
Hội đồng quản trị
Răng Hàm Mặt
Bộ y tế
Kinh doanh thương mại
Quản trị dự trữ
Kinh Doanh
Thiết bị y tế


DANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ
BẢNG

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối hàng hóa công ty Nha Phong....Error: Reference source
not found
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp...Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.3: Nghiệp vụ mua hàng...........................Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.4: Cơ cấu LLBH của Doanh nghiệp........Error: Reference source not found


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
MÃ NGÀNH: 8340121

HÀ NỘI - 2018


i
TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp
phải kinh doanh có hiệu quả. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh
trình độ quản trị kinh doanh, bao gồm quá trình hoạch định chiến lược, tổ chức phân
bổ các nguồn lực của doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh. Xây dựng
bản chiến lược kinh phù hợp ,quản lý tốt các nguồn lực, vận hành tốt các bộ máy
phòng ban chức năng sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả trong kinh doanh, mang lại
mục tiêu doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Công ty Cổ phần Cung ứng Y tế Nha Phong là một trong những công ty đầu
tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm thiết bị vật liệu dùng trong
Nha Khoa. Tuy nhiên, trong những năm gần đây sự phát triển của các dịch vụ y tế,
chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ làm đẹp cho con người ngày càng mạnh mẽ kéo theo
sự phát triển bùng nổ của ngành dịch vụ khám chữa bệnh và chăm sóc răng miệng.
Ngành kinh doanh vật tư thiết bị Nha Khoa hoà chung trong không khí sôi động của
nền kinh tế hiện nay đã đặt ra cho các doanh nghiệp trong ngành một thách thức là
phải quản trị tốt mọi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh của mình để nâng cao vị thế
và sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Cùng với sự cạnh tranh đó là yêu cầu khắt khe
hơn của thị trường về các sản phẩm máy móc thiết bị y tế, sự biến động của các yếu
tố vĩ mô, vi mô, đòi hòi các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế nói chung và kinh
doanh sản phẩm nha khoa nói riêng, cần có cách thức, phương thức điều hành quản
trị kinh doanh cho doanh nghiệp hoạt động hiệu quả nhất.

Từ những lý do như vậy, trên cơ sở kiến thức đã học, tác giả chọn đề tài “
Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong”
làm đề tài luận văn thạc sĩ định hướng ứng dụng của mình.
Mục đích luận văn là hướng tới những lý luận cơ bản về quản trị kinh doanh tại công
ty kinh doanh thiết bị y tế nói chung và công ty kinh doanh thiết bị vật tư nha khoa nói riêng.
Trên cơ sở đó phân tích thực trạng quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung
ứng y tế Nha Phong, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kinh
doanh tại công ty Nha Phong.


ii
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục chữ viết tắt, danh mục các bảng
biểu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, thì luận văn được trình bày gồm 03 chương:
Chương 1. Những vấn đề cơ bản về quản trị kinh doanh tại các công ty kinh
doanh thiết bị y tế.
Chương 2. Thực trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.
Chương 3. Phương hướng và một số giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh
tại công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đến năm 2025.
Chương 1. Những vấn đề cơ bản về quản trị kinh doanh tại các công ty kinh
doanh thiết bị y tế
• Một số đặc điểm cơ bản của kinh doanh thiết bị y tế gồm:
Thứ nhất, Kinh doanh TBYT là một ngành đặc thù, cần được sự quan tâm đầu
tư đúng mức về chuyên môn, nhân lực, kinh phí từ các doanh nghiệp
Thứ hai, khi kinh doanh TBYT ngoài việc phải vững về chuyên môn kỹ thuật,
cấu hình, tính năng kỹ thuật các trang thiết bị, các công ty kinh doanh TBYT còn
phải nắm chắc các quy định, quy trình, thủ tục về đấu thầu mua sắm để thực hiện
đúng thủ tục mua sắm trang thiết bị y tế của bệnh viện.
Thứ ba, thị trường kinh doanh thiết bị y tế ngày càng cạnh tranh gay gắt và
quyết liệt hơn.
Thứ tư, khách hàng chính là người quyết định thị trường, quyết định thành

công của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế. Đối với các doanh nghiệp kinh
doanh thiết bị y tế khách hàng của họ là các bệnh viện công, khoa vật tư của các
bệnh viện, các phòng mạch tư nhân, hay là các bác sĩ
Thứ năm, kinh doanh thiết bị y tế phải là các sản phẩm có chất lượng cao.
Thứ sáu, các công ty kinh doanh thiết bị y tế đòi hỏi có cơ sở vật chất, thiết bị
quản lý chất lượng đúng theo yêu cầu của Bộ Y tế. Có kho bảo quản đáp ứng các
điều kiện tối thiểu về kho bãi.
Thứ bảy, kinh doanh thiết bị y tế phải tuân thủ luật pháp và thông lệ quốc tế.
Để được thực hiện hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải đăng ký doanh và đáp
ứng đủ điều kiện theo quy định của pháp luật cũng như chỉ kinh doanh các loại
trang thiết bị, dụng cụ y tế do Bộ Y tế cấp phép lưu hành.
• Nội dung quản trị kinh doanh tại các công ty kinh doanh thiết bị y tế
a. Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh tại các công ty kinh doanh
thiết bị y tế:


iii
Tiến trình hoạch định chiến lược kinh doanh được thực hiện theo trình tự:
*Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược
*Phân tích thế mạnh điểm yếu của doanh nghiệp:
*Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh các bộ phận
*Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh.
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh đúng đắn đã xây dựng, doanh nghiệp kinh
doanh thiết bị y tế cần triển khai thực hiện chiến lược bằng việc xây dựng các kế
hoạch kinh doanh cho các thời kỳ khác nhau.
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thương mại
nào nói chung cũng như công ty kinh doanh thiết bị y tế nói riêng là kế hoạch lưu
chuyển hàng hoá, bao gồm: Kế hoạch bán hàng, kế hoạch mua hàng, kế hoạch dự
trữ hàng hóa.
b. Tổ chức bộ máy quản trị kinh doanh tại các công ty kinh doanh thiết bị y tế.

Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của các công ty kinh doanh thiết bị y tế:
+ Thiết lập kết cấu bộ máy theo nguyên tắc nào? Bao bao gồm bao nhiêu bộ
phận? Chức năng của mỗi bộ phận đó ra sao?
+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận, giữa các cá nhân với nhau.
+ Xác định phương thức làm việc và lề lối hoạt động, quy định đề ra và thực
hiện các mệnh lệnh trong kinh doanh.
+ Tuyển lựa, sắp xếp và sử dụng cán bộ nhân viên nhằm phát huy khả năng
cao nhất của mỗi người.
+ Cải tiến, hoàn thiện tổ chức phù hợp với biến động của thị trường
c. Kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh tại các công ty kinh doanh thiết bị y tế.
Nội dung của hoạt động kiếm tra giám sát:
+ Thiết lập và hoàn chỉnh các tiêu chuẩn, các định mức làm cơ sở đánh giá kết
quả hoạt động của từng người, từng bộ phận trong công ty.
+ Thường xuyên đánh giá các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu như
mua hàng, tạo nguồn, dự trữ, bán hàng, hoạt động, marketing…
+ Thường xuyên xét duyệt các báo cáo về tài chính và chi phí kinh doanh.
+ Đánh giá các mặt hoạt động quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp.


iv
+ Tiến hành điều chỉnh các hoạt động kinh doanh.
• Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kinh doanh tại các công ty kinh doanh
thiết bị y tế
+ Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến quản trị kinh doanh tại
các công ty kinh doanh thiết bị y tế bao gồm: nhân tố trong môi trường quốc tế,
nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân, nhân tố thuộc môi trường ngành.
+ Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: Môi trường nội bộ hay hoàn cảnh nội
tại của doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cả các nhân tố bên trong của doanh
nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kinh doanh. Các yếu tố nội bộ và hệ thống
bên trong của các công ty kinh doanh thiết bị y tế bao gồm: sản phẩm và lĩnh vực

kinh doanh của doanh nghiệp; quản trị nhân sự và nguồn nhân lực; quản trị tài chính
kế toán; hệ thống thông tin; nề nếp văn hóa của tổ chức, nghiên cứu và phát triển.
Chương 2. Thực trạng quản trị kinh doanh tại
Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong
• Đặc điểm kinh doanh của công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong
Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
mặt hàng thiết bị nha khoa, vật tư nha khoa phục vụ ngành Răng Hàm Mặt.(RHM). Đó
là các loại máy móc thiết bị, dụng cụ, vật tư tiêu hao, hóa chất, kể cả phần mềm sử
dụng trong lĩnh vực khám chữa bệnh, can thiệp thẩm mỹ liên quan đến răng hàm mặt.
• Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong:
Bảng: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ từ 2012-2017
Đơn vị: VN Đồng
Chỉ tiêu
Doanh thu thuần
về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Tỷ lệ chênh lệch
các năm

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

Năm 2017

30.125.312.537 39.458.818.500 52.789.655.900 68.989.210.455 86.680.534.840 107.452.841.500

9.333.505.963 13.330.837.400 16.199.554.555 17.691.324.385 20.772.306.660

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính công ty Nha Phong)
Dựa vào bảng doanh thu thuần về bán hàng của công ty Nha Phong từ 2012-


v
2017 ta thấy mặc dù doanh thu tăng đều qua các năm, năm sau cao hơn năm trước
nhưng tỷ lệ tăng trưởng doanh thu chưa cao, chưa có sự đột phá trong hoạt động
kinh doanh. Điều đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang đà phát triển,
quy mô về bán hàng và cung cấp dịch vụ cần được mở rộng đẩy mạnh thêm.
Phân tích thực trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y
tế Nha Phong
• Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh tại Công ty cổ phần cung
ứng y tế Nha Phong
+ Hoạt động xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược kinh doanh của công
ty Nha Phong:
Nhận thức được những cơ hội kinh doanh ngày một lớn trên thị trường, công ty
Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đã không ngừng xây dựng mục tiêu kinh doanh của
mình qua các năm để phù hợp với nhu cầu ngày một tăng cao của thị trường bao gồm:
+ Tăng cường độ phủ thị trường , chất lượng dịch vụ sau bán hàng, trở thành
đối tác cung cấp dịch vụ kỹ thuật uy tín trong ngành cung cấp thiết bị răng hàm
mặt , đón đầu nhu cầu của ngành.
+ Tiếp tục hợp tác với nhiều hãng sản xuất thiết bị răng hàm mặt và vật tư tiêu
hao để tạo ra sự đa dạng hóa về sản phẩm ngoài những sản phẩm hiện có của Công ty.
+ Đầu tư đào tạo nguồn nhân lực có trình độ cao và chuyên sâu: giám đốc sản
phẩm, chuyên viên ứng dụng lâm sàng, kỹ sư...

+ Mục tiêu chiếm lĩnh thị phần trong nước làm sao để hàng hóa sản phẩm mà công
ty Nha
Phong đang bán hiện hữu tại tất cả các khoa RHM bệnh viện lớn, nhỏ trên cả
nước. Do đối tượng khách hàng mục tiêu hiện nay của các công ty kinh doanh thiết
bị y tế là các khoa răng hàm mặt của bệnh viện, với nhu cầu mua sắm máy móc thiết
bị vật tư hàng năm tương đối lớn
+ Mục tiêu nghiên cứu thêm nhà cung cấp mới, cung cấp được những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu hiện nay của các nha sĩ, phát triển thêm nhiều mặt
hàng nữa trong danh mục hàng hóa đang kinh doanh của công ty.
Từ bảng số liệu về doanh thu các bệnh viện từ 2012 - 2017 ta thấy khách hàng


vi
của công ty phân bố khắp thị trường miền Bắc, sản phẩm máy móc thiết bị Nha khoa
của công ty Nha Phong có mặt trên hầu hết các bệnh viện lớn nhỏ tại miền Bắc.
+ Phân tích môi trường kinh doanh:
Qua bảng tổng hợp trên ta thấy hiện tại Công ty Nha Phong có nhiều cơ hội để
tiếp tục phát triển, nhưng cũng có những nguy cơ tìư môi trường vĩ mô.
- Cơ Hội: - Hội nhập quốc tế - Trình độ dân trí – sự phát triển vùng miền do có
sự đầu tư vào y tế của nhà nước.
- Nguy cơ: - Lãi suất ngân hàng tăng - Tỷ lệ lạm phát cao - Chính sách thuế.
Qua phân tích và Bảng tổng hợp môi trường ngành ta thấy: Môi trường kinh
doanh đối với Công ty Nha Phong có một số cơ hội và tiềm ẩn những nguy cơ, được
tổng hợp như sau:
*Cơ hội: Không chịu áp lực từ phía khách hàng, Giá bán sản phẩm hợp lý là
lợi thế cạnh tranh của công ty
*Nguy cơ: Đối thủ cạnh tranh mới ,Giá từ phía nhà cung cấp
+ Điểm mạnh, điểm yếu của công ty Nha Phong:
Phân tích và đánh giá môi trường bên trong của Công ty Nha Phong ta
thấy có các điểm mạnh, điểm yếu cơ bản sau:

* Điểm mạnh: Chất lượng nhân viên tốt, nhà quản trị với kỹ năng lãnh đạo
quản trị công ty tốt, nghiên cứu tốt nhu cầu thị trường để đặt ra mục tiêu mở rộng thị
trường và phát triển sản phẩm đúng hướng.
* Điểm yếu: Cơ cấu tổ chức còn chưa tận dụng được hết năng lực các phòng
ban, khả năng huy động vốn còn thấp, chưa xác lập kênh phân phối đạt hiệu quả và
vấn đề quảng cáo sản phẩm còn yếu kém, chưa thực hiện triệt để
+Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và từng bộ phận
*Chiến lược marketing: Từ những quyết định về danh mục chủng loại sản
phẩm, công ty Nha Phong sẽ có chiến lược bán sản phẩm vào từng phân khúc thị
trường khác nhau, chào hàng cho từng đối tượng khách hàng khác nhau để đảm bảo
phù hợp nhu cầu của thị trường, của khách hàng đó. Áp dụng Chiến lược giá ”Hớt
váng” và. Chiến lược giá ”Bám chắc thị trường”.
*Chiến lược về nguồn nhân lực: Liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lý


vii
kinh tế để mở các lớp học bồi dưỡng và cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán bộ
quản lý, thuê chuyên gia về lĩnh vực răng hàm mặt về giảng dạy nâng cao trình độ
kỹ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm.
• Xây dựng kế hoạch kinh doanh
*Kế hoạch về mua hàng: gồm Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng
là phải nắm được loại máy móc hay vật liệu tiêu hao sắp mua về nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng nào đó, khối lượng, chất lượng hàng hóa mà khách hàng
cần, thời gian địa điểm cần hàng, tính tiên tiến mặt hàng và xu hướng của khách
hàng đối với mặt hàng mà Nha Phong kinh doanh.
*Kế hoạch bán hàng:
Việc lập kế hoạch bán hàng cho từng thị trường, từng khu vực, từng đối
tượng nhóm khách hàng khác nhau sẽ được chủ tịch HĐQT kết hợp giám đốc lên
kế hoạch bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng riêng. Quá trình triển khai hoạt
động bán hàng của công ty được thực hiện theo 3 bước: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

cho từng nhân viên bán hàng, tổ chức kênh phân phối hàng hóa, chiến lược tiếp
xúc khách hàng.
Tổ chức bộ máy quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế
Nha Phong
Mô hình tổ chức của công ty Nha Phong xây dựng theo “Mô hình trực tuyến”
Cơ cấu theo thực tuyến là một mô hình tổ chức quản lý ,trong đó nhà quản trị ra quyết
định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại ,mỗi người cấp dưới chỉ nhận
sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp cấp trên .Người
thực hành chỉ nhận mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp. Ở đây, các CBCNV
trong công ty sẽ nhận lệnh trực tiếp từ cấp quản lý của mình là Giám đốc.
Tổ chức các phòng ban chức năng
*Hoàn thiện tổ chức bộ máy mua hàng tại công ty Nha Phong
Tại công ty Nha Phong hiện nay, việc quyết định những đơn hàng lớn, những
hợp đồng mua hàng chủ yếu quan trọng có giá trị lớn thường do Giám đốc quyết
định dưới sự giám sát của Chủ tịch hội đồng quản trị. Bộ phận nhập khẩu hàng hóa
kiêm chức năng bộ phận thu mua. Bộ phận này lấy thông tin đơn hàng từ nhân viên


viii
kinh doanh của công ty, từ bộ phận xuất kho, sau đó sẽ lên kế hoạch mua hàng gửi
tới Giám đốc. Đơn vị trực tiếp đứng ra làm thủ tục giấy tờ hải quan, vận chuyển
hàng hóa, giao nhận hàng tại sân bay, cảng biển lại là một công ty Nhập khẩu bên
ngoài mà công ty Nha Phong thuê lâu dài.
*Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Nha Phong.
Công ty Nha Phong tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo Khách hàng, Đối
với mỗi nhóm đối tượng KH khác nhau, công ty Nha Phong sẽ phân bổ nguồn lực
tiếp cận và phụ trách khác nhau.
*Xây dựng lực lượng nhân viên bán hàng:
Theo đà mỗi năm thị truờng lại càng mở rộng, mấy năm gần đây, quy mô lực
lượng bán hàng đều tăng. Để đáp ứng yêu cầu công việc tăng thêm, công ty Nha

Phong tiến hành tuyển dụng cho các vị trí còn thiếu.
Kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế
Nha Phong
*Về công tác kiểm tra, đánh giá lực lượng bán:
Việc nhà quản trị trực tiếp giám sát đánh giá năng lực CBCNV giúp nhà quản
trị và nhân viên hiểu rõ ràng hơn về nhau, sếp hiểu nhân viên hơn, từ đó có những
đóng góp chia sẻ kịp thời. Giúp cải thiện mối quan hệ giữa hai bên trong công việc.
Bên cạnh đó, tăng cường vai trò của Giám đốc như một người hướng dẫn, chỉ huy
và giám sát có hiệu quả công việc
+Về thù lao: Công ty Nha Phong xét trên cơ sở một phần là lương cơ bản và
một phần là thưởng theo năng suất lao động.
+ Về phần động viên lực lượng bán: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện cho
nhân viên của mình có thu nhập cao hơn để cải thiện cuộc sống bằng các khoản
phúc lợi, khen thưởng thêm cho các cá nhân và tập thể xuất sắc trong công tác.
+ Về giám sát LLBH: Công ty Nha Phong sử dụng các phương pháp để đánh
giá và điều chỉnh hoạt động quản trị bán hàng như: Phương pháp định lượng đưa ra
các chỉ tiêu đo lường kết quả và phương pháp phỏng vấn trực tiếp.
Những kết luận, đánh giá qua nghiên cứu thực trạng quản trị kinh doanh


ix
tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong
Những kết quả đạt được: Công ty đã đào tạo được đội ngũ bán hàng bài bản ,
kỹ năng cao và luôn lỗ lực hết mình trong công việc. Công ty đã có đánh giá , xác
định lợi thế cạnh tranh. Hoạt động nghiên cứu thị trường hiệu quả đã giúp công ty
Nha Phong xây dựng được mục tiêu kinh doanh, từ đó có những chiến lược kinh
doanh hợp lý với đặc điểm thị trường kinh doanh thiết bị nha khoa hiện nay. Cơ cấu
tổ chức bộ máy lực lượng bán theo Khách hàng cũng giúp Nha Phong quản lý chăm
sóc tốt từng đối tượng khách hàng lớn có tầm ảnh hưởng. Quản trị hiệu quả các
phòng ban chức năng, từ cơ cấu tổ chức đến kiểm tra giám sát các bộ phận, qua đó

mà các nghiệp vụ chuyên môn hoàn thành tốt.
Những hạn chế yếu kém và nguyên nhân
Trong việc hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh, công ty Nha Phong
còn một vài những điểm cần khắc phục như:
-Thị trường miền bắc phát triển mạnh nhưng phân bố không đều, tập trung ở
các bênh viện phòng khám ở những thành phố lớn, còn lại những khu vực mới bắt
đầu phát triển nhu cầu sử dụng các trang thiết bị máy móc, dụng cụ y tế đang được
tăng lên, trong tương lai gần sẽ trở thành đoạn thị trường tiềm năng.
- Chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Hiện nay công ty Nha
Phong chưa có phòng chức năng về Marketing nghiên cứu thị trường, mà các vấn đề
nghiên cứu thị trường đều do Giám đốc kết hợp trưởng phòng kinh doanh lên kế hoạch và
người trực tiếp đi hỏi điều tra thu thập dữ liệu là các nhân viên kinh doanh của công ty.
- Hoạt động mua hàng còn tồn đọng một vài hạn chế, khi mà công ty chỉ có Bộ
phận nhập khẩu mua hàng với nhân sự là 2 người mỗi chi nhánh, và phải thuê công
ty chuyên nhập khẩu thực hiện các hoạt động nhập khẩu hàng hóa cho Nha Phong,
làm cho tăng chi phí cho hoạt động mua hàng.
- Công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn hạn chế và sơ sài thiếu
những cải tiến, những đột phá, chưa tiếp cận với những tiến bộ khoa học kỹ thuật và
phương pháp quản trị bán hàng hiện đại. Cơ cấu quản trị bán hàng chưa tách khỏi
cơ cấu quản trị doanh nghiệp khi mà giám đốc doanh nghiệp đồng thời là nhà quản
trị bán hàng
- Chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng, để gọi điện hỏi thăm về mức độ hài


x
lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Bộ phận bán hàng chưa phát huy hết khả năng của mình để tìm kiếm lợi
nhuận tối đa ở mức cao nhất. Được bắt nguồn từ nguyên nhân chiến lược của
công ty chưa rõ ràng cụ thể, chưa thực hiện tốt công tác Marketing, chăm sóc
khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng

cao của khách hàng.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại
công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong.
Song song với nhu cầu rộng lớn trong việc điều trị các bênh RHM, là sự phát
triển của các phòng khám nha khoa. Hiện nay, số lượng phòng khám RHM tư nhân
cũng như bệnh viện RHM trên cả nước ngày càng tăng mạnh. Xu hướng phát triển
của ngành RHM Việt Nam mở ra nhiều cơ hội mới, tiềm năng mới cho ngành cung
cấp vật tư thiết bị y tế nói chung và nha khoa nói riêng.
Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha
Phong đến năm 2025
Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty Nha Phong, làm thương hiệu
mạnh cho các sản phẩm máy móc thiết bị Nha khoa mà công ty đang bán.. bằng
việc đẩy mạnh các chương trình tiếp thị, quảng bá thương hiệu, tạo dựng hình ảnh
thương hiệu tốt trong tâm trí người tiêu dùng
- Mở rộng thị trường bán rộng khắp cả nước, phát triển tệp khách hàng
tiềm năng mới.
- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kỹ năng
bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng về sửa chữa kỹ thuật.
- Nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu quả đội ngũ bán
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng cường năng lực cạnh tranh đối
với các đối thủ trên thị trường. Phát triển hệ thống kênh phân phối vững mạnh và
rộng khắp, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung
ứng y tế Nha Phong
*Hoàn thiện chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh thiết bị vật tư nha khoa.


xi
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường trang thiết bị y tế: Hàng năm công ty nên tổ
chức những cuộc điều tra thị trường bằng cách phát phiếu điều tra khảo sát với các

câu hỏi mở để thăm dò về nhu cầu khách hàng về các sản phẩm của công ty. Lập
phòng ban chuyên nghiệp trong nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin của
khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối.
+ Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo
Chính sách sản phẩm: Công ty cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm bằng
cách tuân thủ những yêu cầu về chất lượng trong khâu cung ứng hàng hóa, chú
trọng yêu cầu về mẫu mã kích thước quy cách chủng loại của khách hàng.
Chính sách giá: Công ty cần phải có những chính sách ưu đãi phù hợp đối với
các trung gian bán lẻ: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ về kỹ thuật chuyên môn nghiệp
vụ nếu cần. Bên cạnh đó Công ty cần tạo cho mình mối quan hệ tốt đẹp với nhà
cung cấp để có nguồn hàng ổn định, có thể phân phối sản phẩm với mức giá hợp lý
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Chính sách về xúc tiến: Công ty cần phải xây dựng cho mình một một chương
trình xúc tiến phù hợp với mục tiêu và quy mô của Công ty, phối hợp và sử dụng
các công cụ xúc tiến, phát huy thế mạnh của từng công cụ. Nâng cao hơn nữa nguồn
ngân sách dành cho xúc tiến, đây là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của
chiến lược thâm nhập thị trường. Công ty Nha Phong cần đẩy mạnh hoạt động quảng
cáo cho khách hàng thông qua một số phương tiện như báo chí, đài phát thanh, truyền
hình, internet, hội chợ triển lãm…
Ban lãnh đạo Công ty cần thành lập một phòng Marketing riêng biệt, có cơ
cấu nhân sự và kinh phí hoạt động rõ ràng. Xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá
hiệu quả hoạt động của các chương trình Marketing, dựa trên những mục tiêu và
chiến lược của ban lãnh đạo công ty
Giải pháp hoàn thiện tổ chức bộ máy quản trị kinh doanh tại công ty
+ Hoàn thiện cơ cấu bộ máy bao gồm hoàn thiện tổ chức các phòng ban và
hoàn thiện bố trí, phân công chức năng nhiệm vụ cho các phòng ban.
+ Hoàn thiện công tác cán bộ bao gồn việc tuyển chọ và định biên cán bộ; Sử
dụng cán bộ, thuyên chuyển cán bộ, trả lương cho cán bộ và công tác đào tạo, phát
triển cán bộ.
+ Hoàn thiện cơ chế hoạt động của bộ máy bao gồm việc hoàn thiện các

nguyên tắc hoạt động của bộ máy và mở rộng các mối quan hệ trong bộ máy theo
chiều ngang.
Đối với cấp quản lý:


xii
+ Thiết lập cơ chế quản lý hoàn thiện quy chế chuẩn mực quản trị công ty
phù hợp với mô hình công ty, tạo cơ cấu chặt chẽ linh động hiệu quả trong việc
thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Nâng cao trình độ , năng lực
quản lý , công tác nghiệp vụ của các phòng ban , tính gắn bó trách nhiệm trong
mỗi cán bộ.
+ Tăng cường mối liên kết chặt chẽ hợp tác giữa các nhân viên với cấp
quản lý:
+ Mở rộng thêm bộ máy quản lý tại công ty Nha Phong
+ Nâng cao năng lực nhà quản trị bằng việc thường xuyên trau dồi kiến thức
kỹ năng quản trị cho ban Giám đốc
*Đối với các phòng ban chức năng:
Bộ phận mua hàng: Mở rộng thêm nhân lực cho bộ phận mua hàng, để bộ
phận nhập khẩu-mua hàng chuyên môn hóa nghiệp vụ mua hàng, kiêm nghiệm hoạt
động nhập khẩu hàng hóa, loại bỏ việc thuê thêm bên nhập khẩu thứ 3.
Về cơ cấu lực lượng bán hàng, Công ty Nha Phong cần thay đổi từ cơ cấu
LLBH theo khách hàng sang cơ cấu LLBH hỗn hợp.
+ Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng: Bằng việc tổ chức những
khóa học về kỹ năng bán hàng giảng dạy bởi các chuyên gia, các buổi chia sẻ kinh
nghiệm bán hàng từ Trường phòng kinh doanh và giám đốc sẽ giúp nhân viên bán
hàng có thêm kiến thức và sự tự tin khi tiếp xúc với khách hàng
Về đội ngũ kỹ thuật: Nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của đội ngũ kỹ
thuật bằng các khóa đào tạo ngắn hạn của nhà cung ứng, các chuyên gia đến hãng
phân phối.
Thành lập Bộ phận chăm sóc khách hàng: Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ là

đầu mối của mọi sự phối hợp từ thu thập thông tin trước khi bán từ nhân viên kinh
doanh,hỗ trợ dịch vụ chăm sóc khách hàng


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-------------

NGUYỄN THỊ LỆ THỦY

HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CUNG ỨNG Y TẾ NHA PHONG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
MÃ NGÀNH: 8340121

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN VĂN TUẤN

HÀ NỘI - 2018


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,
thực hiện tốt công tác quản trị kinh doanh thương mại nhằm sử dụng hợp lý các nguồn
lực, gia tăng hiệu quả sử dụng vốn, quản trị tốt tất cả các nghiệp vụ kinh doanh trở

thành mối quan tâm của mọi DNTM. Ngành kinh doanh vật tư thiết bị Nha Khoa hoà
chung trong không khí sôi động của nền kinh tế hiện nay đã đặt ra cho các doanh
nghiệp trong ngành một thách thức là phải quản trị tốt mọi hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh của mình để nâng cao vị thế và sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Cung ứng Y tế Nha Phong là một trong những công ty đầu
tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm vật tư máy móc thiết bị dùng
trong Nha Khoa. Tính đến nay, hoạt đông kinh doanh của công ty Nha Phong có
nhiều khởi sắc qua từng năm, tuy nhiên hiệu quả kinh doanh chưa cao nên chưa có
những đột phá trong doanh thu bán hàng. Mục tiêu về doanh thu đều đạt được qua
các năm, nhưng là tăng trưởng đều đều hàng năm và chưa có sự nhảy vọt bức phá
trong kinh doanh. Cụ thể doanh thu bán hàng năm 2012 là 30,1 tỷ đồng, năm 2013
là 39,5 tỷ đồng tăng 9,4 tỷ đồng; năm 2014 là 52,8 tỷ đồng tăng 13.3 tỷ đồng; năm
2015 là 69,3 tỷ đồng tăng 16,5 tỷ đồng; năm 2016 là 87,8 tỷ đồng tăng 18,5 tỷ đồng
và năm 2017 là 108,8 tỷ đồng tăng 21 tỷ đồng. Sự tăng trưởng về doanh thu các
năm đều ở mức gần sấp xỉ. Bên cạnh đó hạn chế trong công tác quản trị kinh doanh
tại công ty Nha Phong còn nhiều vấn đề cần được thảo luận.
Để trở thành một trong những công ty dẫn đầu thị trường về lĩnh vực kinh
doanh thiết bị y tế, công ty Cổ phần cung ứng y tế Nha Phong cần có chiến lược, kế
hoạch kinh doanh cụ thể chi tiết hợp lý với điều kiện môi trường bên ngoài và bên
trong của doanh nghiệp. Song song với đó, công ty Nha Phong cần tổ chức bộ máy
quản trị kinh doanh của công ty một cách hợp lý sao cho các hoạt động của từng
phòng ban chức năng được xuyên suốt trôi chảy hiệu quả cao. Kiểm tra giám sát
hoạt động kinh doanh để kịp thời phát hiện sai sót, từ đó ngày một hoàn thiện hoạt
động kinh doanh của mình hơn.


2
. Từ những lý do như vậy, trên cơ sở kiến thức đã học, tác giả chọn đề tài “
Hoàn thiện quản trị kinh doanh tại công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong”
làm đề tài luận văn thạc sĩ định hướng ứng dụng của mình.

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu: Trên cơ sở nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị kinh
doanh tại các công ty kinh doanh thiết bị y tế và phân tích thực trạng quản trị kinh
doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong, đề tài đề xuất hệ thống các
giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha
Phong đến năm 2025.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị kinh doanh tại các công ty kinh
doanh thiết bị y tế
- Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung
ứng y tế Nha Phong
- Phương hướng và một số giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh tại Công
ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đến năm 2025
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề cơ bản về quản trị kinh doanh và thực
trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong
- Phạm vi nghiên cứu:
+Về không gian: Nghiên cứu về quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung
ứng y tế Nha Phong
+ Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần
cung ứng y tế Nha Phong từ 2012-2017 và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản
trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đến năm 2025
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp phân tích và thống
kê, phương pháp so sánh, phương pháp đồ thị và các phương pháp trong nghiên cứu
kinh tế khác.


3
6. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt,
danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung của chuyên đề gồm 3 chương với
các đề mục chính sau đây:
Chương 1:Những vấn đề cơ bản về quản trị kinh doanh tại các công ty kinh
doanh thiết bị y tế
Chương 2: Thực trạng quản trị kinh doanh tại Công ty cổ phần cung ứng y tế
Nha Phong
Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp hoàn thiện quản trị kinh doanh
tại Công ty cổ phần cung ứng y tế Nha Phong đến năm 2025


4

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH THIẾT BỊ Y TẾ
1.1. Đặc điểm của kinh doanh thiết bị y tế
Theo Điều 3, Luật Thương mại 2005 trước đây cho rằng “ Kinh doanh thương
mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua
bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời”.
Hoạt động kinh doanh thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi
thương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thương nhân
với nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích
lợi nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội.
Kinh doanh thiết bị y tế thuộc loại hình kinh doanh dịch vụ, thực hiện các hoạt
động mua bán vật tư trang thiết bị máy móc dụng cụ hóa chất dùng trong lĩnh vực y
tế để phục vụ con người. Kinh doanh thiết bị y tế là thực hiện hành vi mua để bán
( bán lại cho khách hàng). Các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực kinh doanh thiết bị y
tế sẽ thực hiện các hoạt động mua hàng, nhập khẩu hàng hóa trang thiết bị vật tư

dùng trong y tế và bán lại cho các đối tượng khách hàng của mình là các bệnh viện,
phòng mạch, các bác sĩ…
Trang thiết bị y tế cũng mang những đặc trưng của thị trường hàng hoá thông
thường nên cũng chịu ảnh hưởng, tác động của quy luật thị trường. Tính chuyên việt
độc quyền cao của thiết bị được quy định bởi hàm lượng chất xám có trong sản
phẩm. Do vậy độ co dãn của cầu thị trường không làm ảnh hưởng đến mức cung
hàng hoá trên thị trường thế giới.Sự vận động của thị trường trang thiết bị y tế ảnh
hưởng trực tiếp bởi hành vi mua hàng của các chủ thể là các bệnh viện có nhu cầu
đổi mới, sửa chữa, mua sắm mới trang thiết bị. Ở những khu vực thị trường khác
nhau thì cơ chế vận động của hàng hoá cũng khác nhau theo nấc thang nhu cầu ngày
càng tăng lên ở những nước phát triển. Mức độ tự động hoá, hiện đại hoá ngày một