CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA ZARA

Đại học Kinh Tế
- ĐHĐN
Class: 43K**.*


fashion

#designedbyhan


GIỚI THIỆU TỔNG QUAN

Zara, trực thuộc Inditex, là một
công ty bán lẻ toàn cầu thiết kế,
sản xuất và bán quần áo, giầy
dép và các phụ kiện cho phụ
nữ, nam giới và trẻ em.
Zara là nhãn hiệu lớn nhất và
quốc tế hóa nhất trong số sáu 6
thương hiệu mà Inditex sở hữu
(Bao gồm: Zara, Masimo Dutti,
Pull&Bear, Bershka, Stradivarius
and Oysh

Tính tới cuối năm 2016,
Inditex - công ty sở hữu
thương hiệu Zara sản xuất
khoảng 1 tỉ sản phẩm may
mặc mỗi năm và có 7.292 cửa
hàng trải dài trên 93 quốc
gia. Con số vẫn liên tục nhảy

múa, bởi Inditex đang duy trì
tốc độ mở rộng chóng mặt
với khoảng 500 cửa hàng mới
trong suốt nhiều năm qua.

#designedbyhan


#designedbyhan


MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

PHÂN TÍCH SWOT
Thế mạnh
_ Thương hiệu mạnh mẽ, hình ảnh thành lập

và sự hiện diện TG
_ Có khả năng kiểm soát các kênh phân phối
để nắm bắt giá trị gia tang thay vì đưa cho
nhà trung gian
_ Số lượng cửa hàng trực tiếp điều hànhnhiều
_ Tích cực đa dạng hóa, đẩy mạnh truyền
thông

Cơ hội
_ Cơ hội lớn tại các thị trường đang nổi ở nền
kinh tế phát triển từ châu Á, Ấn Độ, Trung
Quốc
_ Tạo ra lợi thế cạnh tranh trong phân khúc

kinh doanh khác nhau

Điểm yếu

S W
O

T

_ Bất ổn định trong quản lí và cơ sở tài
chính -> ảnh hưởng đến chiến lược và tầm
nhìn công ty
_ Các dòng sản phẩm đa dạng, dễ bị pha
loãng thương hiệu

Thách thức
_ Có nhiều đối thủ cạnh tranh: Gucci, Prada,
H&M,… -> đòi hỏi sản phẩm chất lượng tốt,
giá cả hợp lí.
_ Hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, dễ bị đạo
nhái sản phẩm -> có thể ảnh hưởng đến hình
ảnh Zara

#designedbyhan


MARKETING MỤC TIÊU
P H Â N Đ O Ạ N T H Ị
T R Ư Ờ N G
GIỚI TÍNH

ĐỘ TUỔI
18 - 25

8%
FEMALE

40%

22%

18%

60%

25 - 35
35 - 45

MALE

52%

OVER 45

#designedbyhan


MARKETING MỤC TIÊU
P H Â N Đ O Ạ N T H Ị T R Ư Ờ N G
Hành vi

• Dip: thường xuyên
• Lợi ích: rẻ, chất lượng
• T ình trạng của người
sử dụng: thường
xuyên
• Tỉ lệ người sử dụng :
nhiều
• T ình trạng trung
thành: tuyệt đối
• T ình trạng sẵn sàng:
có quan tâm
• Thái độ đối với sản
phẩm: tích cực
#designedbyhan

Tâm l í
• Tầ n g l ớ p x a ̃ h ộ i
• Phong cách
sống
• Tí n h c á c h


MARKETING MỤC TIÊU
T H Ị T R Ư Ờ N G M Ụ C T I Ê U
✓ Những người trẻ tầm 18 - 40 tuổi
✓ Có thu nhập trung bình
✓ Khách hàng mục tiêu là những người nhận
thức được về giá cả , ăn mặc thời trang, quan
tâm đến thời trang và phản ứng với các xu
hướng thời trang mới nhất

✓ Sinh sống trong những khu đô thị. Những
khách hàng đó hoặc là mua sắm cho mình
hoặc cho con cái của họ.
✓ Khách hàng của Zara là những người quan tâm
đến các mặt hàng thời trang, phụ kiện có mức
giá phải chăng.
#designedbyhan


MARKETING MỤC TIÊU
K H Á C B I Ê T S O V Ớ I Đ Ố I T H Ủ C Ạ N H
TRANH
ZARA

Chiến lược
kinh doanh

Số lượng
SP
mới/năm
Hàng tồn kho

“Tái hiện" thời trang chứ không "tạo ra" thời
trang.
Mô hình kinh doanh “thời trang mì ăn liền” bắt
chước kiểu dáng của các hãng thời trang cao cấp
=> thỏa mãn nhu cầu của những người người trẻ
yêu thích thời trang nhưng không có khả năng
chi trả cho hàng hiệu.
11.000 mẫu

Chỉ kéo dài 6 ngày

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
(H&M, GAP)
Tạo ra xu hướng thời trang mới khác
hẳn các hãng thời trang khác

H&M 2.000 mẫu
GAP 4.000 mẫu
H&M: 52 ngày
GAP: 94 ngày.
#designedbyhan


#designedbyhan

MARKETING MỤC TIÊU
K H Á C B I Ê T S O V Ớ I Đ Ố I T H Ủ C Ạ N H T R A N H
Thời gian ngắn – Luôn bắt kịp
mốt
Số lượng ít – Chậm chân là hết hàng
Kiểu dáng nhiều – Lựa chọn phong phú
Mỗi kiểu dáng Zara chỉ sản xuất với số lượng hạn chế,
Zara không chỉ khiến sản phẩm khó bị lộ ra ngoài mà
còn tạo được cảm giác khan hiếm, kích thích người
muaHọ sẽ ra quyết định mua “bây giờ hoặc không
bao giờ” vì có thể sản phẩm sẽ không còn trong một
vài tuần nữa.

Đến với Zara, khách hàng cũng có nhiều lựa chọn hơn
cho phù hợp với gu của mình.Thay vì sản xuất nhiều
hàng cho cùng một mẫu mã, Zara tập trung vào sáng
tạo nhiều kiểu dáng và giảm thiểu số lượng. Nhờ đó,
ngay cả khi mẫu này hết hàng nhanh chóng thì vẫn
còn đầy mẫu khác đang được chờ để tung ra.

Không đầu tư vào quảng cáo, chọn cách đứng cạnh các thương hiệu xa xỉ, dốc túi vào việc xây
dựng thật nhiều cửa hàng.
Đây là điểm khác biệt tại Zara: trong khi các thương hiệu khác chi khoảng 3,5% tổng doanh số bán hàng cho việc tiếp thị và
quảng cáo sản phẩm thì tỷ lệ ở Zara chỉ là 0,3%.
Thay vào đó, Zara không ngại chi tiền để mua các mặt bằng đứng cạnh các thương hiệu xa xỉ để trở thành "mặt hàng xa xỉ
nhưng giá mềm". Cùng sản phẩm tương tự như các thương hiệu thời trang đắt tiền, người mua có thể chọn Zara ngay bên
cạnh với giá rẻ hơn nhiều.


#designedbyhan

MARKETING MỤC TIÊU
Đ Ị N H V Ị

Chúng tôi không
phải là Fast-fashion
Chúng tôi là thòi
trang đáp úng nhu
cầu khách hàng


Định nghĩa Fast fashion không
phản ánh đúng những gì Zara

đang thực sự làm. Zara muốn
đề cập đến một khái niệm
chính xác hơn đối với mô hình
của Zara - đó là "thời trang đáp
ứng đúng nhu cầu của khách
hàng" khi sự thành công có
mối tương quan đặc biệt đối
với việc thấu hiểu tâm lý khách
hàng từ những thông tin thu
nhận được
#designedbyhan


The Marketing Mix


CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

1

Đảm bảo các tiêu chuẩn:
• Sức khỏe
• An toàn
• Bền vững
• Bảo vệ môi trường


CARE FOR FIBER

THÔ BỀN VỮNG

Việc chọn chất liệu
thô giúp ZARA giảm
tác động đến môi
trường và bảo vệ sự
đa dạng sinh học.

Tất cả sản phẩm sản xuất
bằng chất liệu thô bền
vững như cotton hữu cơ, sợi
tái chế, xơ lycocell tencel

CARE FOR WATER

Quần áo sản xuất bằng công
nghệ giúp tiết kiệm nước

CARE FOR PLANET

Quần áo được sản xuất theo
quy trình giảm lượng khí thải


SỨC KHỎE VÀ AN TOÀN
Đảm bảo các sản phẩm của
mình an toàn cho khách hàng
và môi trường bằng cách tiến
hành kiểm soát chất lượng
thường xuyên trong suốt quy
trình sản xuất .

Phân tích

Tiến hành

sản phẩm

cuộc điều tra


BẢO VỆ MÔI
TRƯỜNG
ANIMAL FRIENDLY

• Tất cả sản phẩm có nguồn gốc động
vật của Zara đến từ những động vật
được đối xử theo cách nhân đạo và có
trách nhiệm.
• Liên kết với liên hiệp bảo vệ động vật
Fur Free Alliance nhằm ngăn chặn việc
khai thác động vật .

FOREST FRIENDLY

• Sản phẩm được chứng nhận bởi các tổ
chức như Hội đồng Quản lý Rừng (FSC)
và Chương trình Phê duyệt Chứng chỉ
Rừng (PEFC) chuyên khuyến khích các
thực tiễn quản lý rừng bền vững trên
khắp thế giới.

20%

SẢN PHẨM
Sản phẩm của Zara
chủ yếu thời trang nữ
chiếm đa số. Bên
cạnh đó, Zara cũng
đầu tư vào thời trang
nam, thời trang cho
trẻ em cùng với các
phụ kiện khác,…

nam

65%
nư ̃

15%
trẻ em


ĐỘI NGŨ THIẾT KẾ

• Các nhà thiết kế nắm
bắt xu hướng khách
hàng, lên ý tưởng phát
thảo và làm việc với
các nhà sản xuất
• Đội

ngũ
chuyên
nghiệp, tất bật làm
việc quanh năm. Với
mục tiêu cho ra 1-2
mẫu thiết kế 1 tuần/
người


KIỂU DÁNG ĐA DẠNG
Khách hàng có nhiều lựa chọn
hơn cho phù hợp với gu của
mình. Thay vì sản xuất nhiều
hàng cho cùng một mẫu mã,
Zara tập trung vào sáng tạo
nhiều kiểu dáng và giảm thiểu
số lượng. Nhờ đó, ngay cả khi
mẫu này hết hàng nhanh
chóng thì vẫn còn đầy mẫu
khác đang được chờ để tung
ra.


KHÔNG SẢN XUẤT HÀNG
LOẠT
• Đánh mạnh vào tâm lý của khách
hàng: hoặc là mua ngay hoặc sẽ không
bao giờ còn cơ hội. Mọi sản phẩm của
hãng đều tạo cảm giác khan hiếm vì
mọi người biết hàng sẽ được bán hết

chỉ trong một hoặc hai tuần.
• Đánh vào tâm lý sợ lỡ mất những
mẫu mã hay ho -> thúc đẩy khách hàng
đến với Zara nhiều hơn hẳn so những
nhãn hàng khác
• Lượng cung có hạn của các bộ sưu
tập ngắn hạn -> hàng luôn được bán
hết sạch, giảm lượng hàng tồn ảnh
hưởng đến tổng lợi nhuận.


2

MỨC GIÁ BÌNH DÂN
• Nghiên cứu và đưa ra mức
giá hợp lí nhất có thể cho
từng loại người tiêu dùng
• Sở hữu những cửa hàng
“bình dân”, phù hợp với đối
tượng có thu nhập trung
bình nhưng vẫn muốn sở
hữu những bộ trang phục
thời thượng và chất lượng.


CHIẾN THUẬT
• Zara định giá sản phẩm của mình dựa
trên mức giá mà khách hàng sẵn sàng
bỏ ra, mỗi sản phẩm của Zara sẽ có
từng giá riêng tại mỗi thị trường khác

nhau.
• Tại quốc gia mẹ là Tây Ban Nha, Zara
được định hình là một thương hiệu có
mức giá phải chăng. Vì thế, hơn 80%
người dân Tây Ban Nha có thể dễ dàng
mua và sử dụng sản phẩm.
• Ngược lại, đối với các thị trường khác ,
Zara được xem như một nhãn hàng thời
trang có giá thành khá cao.


QUỐC GIA

GIÁ BÁN

QUY RA EURO

Spain

7,95 €

7,95 €

Germany

7,95 €

7,95 €

United Kingdom

7,99 GDP

10,50 €

United States

12,90 USD

11,50 €

China

89 ¥

12,14 €

Taiwan

450 NDT

12,50 €

Japan

1590 JPY

12,90 €

Giá của sản phẩm

tại các quốc gia


CHIẾN LƯỢC CHI PHÍ THẤP
• Giảm chi phí lưu kho và vận
chuyển
• Giảm chi phí tài chính để có
thể thanh toán đơn hàng
chậm, tránh tình trạng tồn
kho động vốn
• Giảm thiểu tối đa chi phí
truyền thông và marketing,
chỉ tập trung quảng cáo và
truyền thông tại điểm bán