Luận văn thạc sĩ giải pháp tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông ô lâu vùng huyện hải lăng, tỉnh quảng trị

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÁO CÁO TỔNG KẾT
ĐỀ TÀI KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ CẤP CƠ SỞ

GIẢI PHÁP TIÊU THỤ THỦY SẢN NUÔI BẰNG
LỒNG, BÈ TRÊN SÔNG Ô LÂU VÙNG HUYỆN
HẢI LĂNG, TỈNH QUẢNG TRỊ
Mã số: SV2017-02-37

Chủ nhiệm đề tài: Sinh viên Lê Thị Thanh

Huế, 12/2017


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÁO CÁO TỔNG KẾT
ĐỀ TÀI KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ CẤP CƠ SỞ

GIẢI PHÁP TIÊU THỤ THỦY SẢN NUÔI BẰNG
LỒNG, BÈ TRÊN SÔNG Ô LÂU VÙNG HUYỆN
HẢI LĂNG, TỈNH QUẢNG TRỊ
Mã số: SV2017-02-37

Xác nhận của giáo viên hướng dẫn
(ký, họ tên)

Chủ nhiệm đềtài

(ký, họtên)

Huế, 12/2017


DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1, Lê Thị Thanh
2, Hồ Thị Việt Trinh
3, Đoàn Thị Kim Thảo

DANH SÁCH ĐƠN VỊ PHỐI HỢP
1, UBND xã Hải Trường
2, UBND xã Hải Tân

i


MỤC LỤC
DANH SÁCH THÀNH VIÊN ....................................................................................................i
DANH SÁCH ĐƠN VỊ PHỐI HỢP............................................................................................i
DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................................v
DANH MỤC HÌNH ẢNH.........................................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ................................................................................................................vii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...............................................................................................viii
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................................1
1. Sự cần thiết của đề tài.........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...........................................................................................................1
2.1. Mục tiêu chung ............................................................................................................1
2.2. Mục tiêu cụ thể ............................................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ......................................................................................2

4. Tóm tắt tiến trình thực hiện đề tài ......................................................................................2
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.........................................3
1.1. Cơ sở lí luận.....................................................................................................................3
1.1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ ....................................................................................3
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ..............................................................................................3
1.1.1.2 Quá trình của tiêu thụ.............................................................................................3
1.1.1.3 Vai trò của tiêu thụ .................................................................................................3
1.1.2 Khái quát quá trình tiêu dùng .......................................................................................5
1.1.2.1 Khái niệm quá trình tiêu dùng................................................................................5
1.1.2.2 Các bước trong quá trình ra quyết định tiêu dùng.................................................5
1.1.3 Khái quát về thủy sản ....................................................................................................6
1.1.3.1 Khái niệm về thủy sản.............................................................................................6
1.1.3.2 Phân loại thủy sản ..................................................................................................7
1.1.3.3 Vai trò thủy sản ......................................................................................................7
1.1.4 Khái niệm vềgiá .............................................................................................................7
1.1.5 Khái quát kênh phânphối...............................................................................................8
1.1.5.1 Khái niệm................................................................................................................8
1.1.5.2 Các thành viên trong kênh phân phối.....................................................................8
1.1.5.3 Vai trò kênh phân phối ...........................................................................................8
1.1.5.4 Chức năng kênh phân phối...................................................................................10
1.1.5.5 Các dạng kênh phân phối .....................................................................................10

ii


1.1.6 Đặc điểm và vai trò tiêu thụ thủy sản..........................................................................13
1.1.6.1 Đặc điểm tiêu thụ thủy sản ...................................................................................13
1.1.6.2 Vai trò tiêu thụ thủy sản .......................................................................................15
1.1.7 Một số nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thủy sản ........................................................15
1.2 Cơ sở thực tiễn....................................................................................................................17

1.2.1 Tình hình tiêu thụ thủy sản trên thế giới .....................................................................17
1.2.3 Xu hướng tiêu thụ thủy sản của người tiêu dùng.........................................................18
1.3. Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài .............................................................................19
1.3.1 Ngoài nước ..................................................................................................................19
1.3.2. Trong nước .................................................................................................................19
1.4. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................................20
1.4.1. Tổng quan tổng thể nghiên cứu ..................................................................................20
1.4.2. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................21
2.1 Tổng quan địa bàn nghiên cứu ...........................................................................................23
2.1.1 Giới thiệu về vùng huyện Hải Lăng.............................................................................23
2.1.2 Giới thiệu xã Hải Trường, xã Hải Tân ........................................................................25
2.1.2.1 Tình hình chung ....................................................................................................25
2.1.3 Giới thiệu dòng sông Ô Lâu ........................................................................................30
2.1.4 Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................................30
2.2 Thực trạng tiêu thụ thủy sản trên địa bàn nghiên cứu ........................................................31
2.2.1 Tổng quan tổng thể nghiên cứu ...................................................................................31
2.2.2 Thực trạng tiêu thụ thủy sản tại địa bàn nghiên cứu...................................................36
2.2.2.1 Kênh phân phối.....................................................................................................36
2.2.2.2 Giá .......................................................................................................................38
2.2.2.3 Thông tin về giá ....................................................................................................39
2.2.2.5 Thanh toán............................................................................................................40
CHƯƠNG III: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN .........................................................................42
3.1 Giải pháp về kênh phân phối ..........................................................................................42
3.2 Giải pháp về giá..............................................................................................................43
3.3 Giải pháp về sản phẩm ...................................................................................................43
3.4 Giải pháp về truyền thông ..............................................................................................44
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..................................................................................................45
1. Kết luận ...........................................................................................................................45
2. Kiến nghị .........................................................................................................................45
2.1 Chính quyền địa phương ............................................................................................45

iii


2.2 Người dân ...................................................................................................................46
3. Hạn chế của đề tài...........................................................................................................46
TÀI LIỆU THAM KHẢO: .......................................................................................................47
PHỤ LỤC 1 ..............................................................................................................................48
Danh sách các hộ nuôi ..............................................................................................................48
PHỤ LỤC 2 ..............................................................................................................................50
Bản thuyết minh đề tài..............................................................................................................50
PHỤ LỤC 3 ..............................................................................................................................51
Bảng hỏi....................................................................................................................................51
PHỤ LỤC 4 ..............................................................................................................................56
Kết quả xử lí số liệu SPSS........................................................................................................56

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng sản lượng và tiêu thụ trên thế giới (2009-2011) ________________17
Bảng 1.2: Tình hình nuôi trồng thủy sản tại Việt Nam ________________________18
Bảng 1.3: Bảng thể hiện số lượng nuôi cá nước ngọt năm 2015 _________________21
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu phát triển xã Hải Trường ____________________________28
Bảng 2.2: Các chỉ tiêu phát triển xã Hải Tân _______________________________29
Bảng 2.3: Tổng thể nghiên cứu phân theo xã________________________________31
Bảng 2.4: Thể tích nuôi thủy sản _________________________________________33
Bảng 2.5: Các lí do chọn nuôi ___________________________________________34
Bảng 2.6: Năng suất nuôi thủy sản _______________________________________35
Bảng 2.7: Nguồn thông tin nuôi thủy sản___________________________________35

Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ cá của các hộ điều tra ở địa bàn nghiên cứu_________37
Bảng 2.9: Thông tin về giá bán __________________________________________39

v


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Bản đồ các xã thuộc huyện Hải Lăng _____________________________21
Hình 2.1: Bản đồ huyện Hải Lăng ________________________________________23
Hình 2.2: Hình ảnh nuôi cá bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu tại huyện Hải Lăng ____26
Hình 2.3: Hình ảnh nuôi cá bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu tại huyện Hải Lăng ____26
Hình 2.4: Hình ảnh nuôi cá bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu tại huyện Hải Lăng ____27
Hình 2.5: Bản đồ địa lí xã Hải Trường ____________________________________27
Hình 2.6: Bản đồ địa lí xã Hải Tân _______________________________________29
Hình 2.7: Bản đồ sông Ô Lâu____________________________________________30
Hình 2.8: Tổng thể nghiên cứu phân theo giới tính ___________________________32
Hình 2.9: Tổng thể nghiên cứu phân theo nhóm tuổi _________________________32
Hình 2.10: Các loại thủy sản người dân chọn nuôi __________________________33
Hình 2.11: Nguồn vốn nuôi thủy sản ______________________________________34
Hình 2.12: Cách liên hệ nhà bán buôn_____________________________________38
Hình 2.13: Khó khăn trong nhận tiền______________________________________39
Hình 2.14: Lựa chọn người mua _________________________________________40
Hình 2.15: Thanh toán tiền hàng _________________________________________40
Hình 3.1: Mua bán thủy sản tại chợ Diên Sanh – Hải Lăng ____________________42
Hình 3.2: Logo cá kho Bá Kiến đặc sản làng Vũ Đại _________________________43

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Hoạt động tiêu thụ hàng hóa trên thị trường................................................4
Sơ đồ 1.2: Các yếu tố quyết định giá...............................................................................8
Sơ đồ 1.3: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp xúc ..............9
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp .............................................................................11
Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp .............................................................................11
Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp ..............................................................................12
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối và tỉ lệ tiêu thụ thủy sản tại địa bàn nghiên cứu ...............36

vii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1, UBND: ủy ban nhân dân
2, NTD: người tiêu dùng
3, KH: khách hàng
4, DN: doanh nghiệp

viii


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ CẤP CƠ SỞ
1.
Thông tin chung
1.1. Tên đề tài: Giải pháp tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông Ô
Lâu vùng huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị
1.2. Mã số đề tài: SV2017-02-37
1.3. Chủ nhiệm đề tài: Lê Thị Thanh

1.4. Cơ quan chủ trì: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
1.5. Thời gian thực hiện: Từ tháng 1 năm 2017 đến tháng 12 năm 2017
2.
Mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá hoạt động tiêu thụ thủy sảnnuôi bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu vùng
huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ thủy sản tại địa phương.
3.
100 từ)

Tính mới và sáng tạo (nêu điểm mới, sáng tạo trong đề tài; trong khoảng

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã được nhiều nhà nghiên cứu tìm hiểu nhưng các
sản phẩm ở đây đa số điều là những sản phẩm đã được công nghiệp hóa của các doanh
nghiệp sản xuất, chế biến ra. Bài nghiên cứu này hướng đén vấn đề tiêu thụ sản phẩm
chưa được công nghiệp hóa, đó là sản phẩm thủy sản được sản xuất bởi các hộ dân.
4.
Các kết quả nghiên cứu thu được (nêu vắn tắt các kết quả chính ứng với
các nội dung nghiên cứu, gồm thông tin, số liệu và đánh giá)
Thực trạng tiêu thụ thủy sản tại địa bàn nghiên cứu bao gồm kênh phân phối,
giá, thông tin về giá, lựa chọn người mua và hình thức thanh toán.Về cách liên hệ nhà
bán buôn thì người dân phải tự đi tìm con số này chiếm 76,4%. Về giá khi thu mua mà
các nhà bán buôn trả cho người dân là theo mức giá thị trường, hình thức trả tiền chủ
yếu là trả sau khi mua.Về cách thức nhận tiền 92,7% người dân gặp khó khăn trong
vấn đề nhận tiền. Trong đó 18,2% bị giảm tiền do sự biến động thị trường, 29,1% bị
giảm tiền do thương lái ép giá, 45,5% nhận tiền chậm. Vê kênh phân phối sản phẩm và
tỉ lệ tiêu thụ qua các kênh được cụ thể hóa thông qua sơ đồ sau:

ix

Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối và tỉ lệ tiêu thụ thủy sản tại địa bàn nghiên cứu
Người tiêu dùng

10%

70%
15%
Người bán lẻ

10%
5%
Người bán buôn

60%

10%

Nhà hàng, các
quán

75%
Hộ nuôi cá
Nguồn: Theo kết quả điều tra của nhóm tác giả

Thông tin về giá người dân tham khảo thông tin từ những người bán buôn về giá
chiếm đến 49/55 người dân được hỏi. Theo người dân đây là nguồn thông tin rất quan
trọng mang tính chất quyết định. Tiếp đến nguồn thông tin về giá của những người bán
trước cũng được người dân xem trọng chiếm 28/55 mẫu được hỏi. Nguồn thông tin
không được xem là quan trọng là nguồn thông tin từ các phương tiện truyền thông:

tivi, radio, sách, báo, tạp chí,…Lựa chọn người mua lí do quan trọng nhất người dân
chọn người mua đó là quen biết chiếm 63,6%, tiếp đó là giá cao chiếm 30,9%. Lí do
người dân xem không quan trọng trong những yếu tố chọn người mua đó là người mua
có thái độ tốt chiếm 87,3%. Cách thanh toán tiền nhất 63,6%, tiếp đó là thanh toán
trong mua 23,6%, hình thức thanh toán trước và sau mua chiếm tỉ lệ nhỏ nhất 1,8%.
Chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao. Sản lượng tương đối cung
ứng đủ cho người tiêu dùng. Người dân tích cực tìm kiếm người bán buôn. Bên cạnh
đó còn tồn tại những vấn đề sau tình trạng mua bán một cách tự phát chưa có sự thống
nhất giá giữa các nhà bán buôn với hộ nuôi. Số lượng nhà bán buôn ít nên khả năng bị
ép giá là rất lớn. Chưa hình thành được các tổ hợp tác thu mua hàng hoá thủy sản để
mở rộng thị trường tiêu thụ cho người dân.
Về giải pháp nhóm có đưa ra các giải pháp về kênh phân phối, giá, sản phẩm và
giải pháp về truyền thông.
5.

Các sản phẩm của đề tài (nếu có)

Bản báo cáo phân tích

x


6.
Đóng góp về mặt kinh tế - xã hội, giáo dục và đào tạo, an ninh, quốc
phòng và khả năng áp dụng của đề tài:
Giáo dục và đào tạo: Bài nghiên cứu sẽ góp phần hoàn thiện cơ sở khoa học (lí
luận và thực tiễn) cho vấn đề tiêu thụ thủy sản và sẽ là nguồn tài liệu tham khảo hữu
ích cho những nhà nghiên cứu sau này.
Kinh tế- xã hội: Qua việc tìm hiểu thực trạng tiêu thụ trên địa bàn nhằm đưa ra
các phương án tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu vùng huyện Hải

Lăng, tỉnh Quảng Trị sao cho hiệu quả nhất góp phần giúp người dân yên tâm sản
xuất, nâng cao thu nhập. Khi kinh tế phát triển thì đời sống xã hội của người dân địa
phương sẽ lành mạnh và ổn định hơn. Ngoài ra những hộ gia đình ở địa phương khác
có thể tham khảo và vận dụng một cách hợp lí để tìm được các giải pháp tiêu thụ cho
sản phẩm của mình. Góp phần nâng cao thu nhập và ổn định đời sống xã hội.
Ngày ……. tháng ….. năm 20….
Giáo viên hướng dẫn

Ngày ……. tháng ….. năm 20….
Sinh viên chịu trách nhiệm
chính của đề tài

xi


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong xu thế hội nhập kinh tế và cạnh tranh ngày càng gay gắt, nền kinh tế Việt
Nam đang từng bước chuyển mình, từ nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị
trường, phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Một trong những chiến lược phát
triển mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó
chính là chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến
lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm
chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, làm
phát sinh các chi phí tồn kho và bảo quản.
Một trong những đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được
sản xuất ra nhằm để bán do vậy tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ
quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội, hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp cũng như hoạt động sản xuất của các nông hộ. Năm 2016 là một năm
đầy thử thách đối với nghành thủy sản, bởi ngành phải đối mặt với sự cố Formosa sự

cố này đã gây ra thiệt hại rất lớn về kinh tế lẫn môi trường sinh thái. Cụ thể sản lượng
khai thác ven bờ thiệt hại khoảng 1600 tấn/tháng, số hải sản chết dạt vào bờ khoảng
100 tấn, ngư dân không thể đánh bắt trong phạm vi 20 hải lý, có đến 90% tàu công suất
thấp, 4000 tàu không lắp máy phải nằm bờ, với hoạt động nuôi trồng thủy sản có 9
triệu tôm giống bị chết, hàng ngàn lồng nuôi bị thiệt hại,… (Kình, 2017)
Ở vùng huyện Hải Lăng có dòng sông Ô Lâu chảy qua, từ lâu đời người dân ở
đây dựa vào khai thác thủy sản để sinh sống bên cạnh đó người dân còn tận dụng
nguồn tài nguyên thiên nhiên, các vật liệu làm lồng bè và những kinh nghiệm nuôi
thủy sản của mình đã mạnh dạn đầu tư kiếm thêm thu nhập từ hoạt động nuôi thủy sản.
Hướng đi mới này mang lại kết quả kinh tế khá cao, giúp người dân có công việc, góp
phần xóa đói giảm nghèo, cải thiện đời sống nhưng đang gặp phải vấn đề khó khăn
trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Vì những lí do trên nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài: “Giải pháp tiêu thụ
thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu vùng huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị”
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá hoạt động tiêu thụ thủy sản hiện tại, từ đó đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu vùng
huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Các mục tiêu cụ thể để đạt được mục tiêu chung là:

1


•
Hệ thống hóa những vấn đề lí luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm thủy sản
•
Đánh giá hoạt động tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông Ô Lâu
vùng huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị trong năm 2015- 2016.

•
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
thủy sản trên địa bàn trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ thủy sản nuôi bằng lồng, bè xã Hải
Trường,xã Hải Tân thuộc huyện Hải Lăng, Quảng Trị.
Đối tượng khảo sát: Các hộ gia đình nuôi thủy sản nuôi bằng lồng, bè trên sông
Ô Lâu vùng huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị.
Phạm vi nghiên cứu:
•
Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại xã Hải Trường, xã Hải Tân thuộc
huyện Hải Lăng, Quảng Trị.
•
Phạm vi thời gian:
+ Thời gian nghiên cứu từ ngày 1/1/2017 đến ngày 1/12/2017.
+ Số liệu thứ cấp được thu thập qua các năm 2010 – 2016.
4. Tóm tắt tiến trình thực hiện đề tài
Tháng 1/2017: Hoàn thành đề cương
Tháng 2/2017: Hoàn thành phần mở đầu
Tháng 3/2017: Hoàn thành bảng hỏi
Tháng 4/2017: Tìm số liệu thứ cấp
Tháng 5,6/2017: Hoàn thành số liệu sơ cấp
Tháng 7/2017: Xử lí số liệu
Tháng 8, 9, 10/2017: Hoàn thành phần nội dung
Tháng 11/2017: Hoàn thành bài nghiên cứu
Tháng 12/2017: Bảo vệ bài nghiên cứu

2

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1 Khái quát về hoạ t độ ng tiêu thụ

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và
một bên là tiêu dùng. (Trương Đình Chiến, 2002)
1.1.1.2 Quá trình của tiêu thụ
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu hàng
hoá. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho
các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa
quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả
của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trên thị trường. Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao
gồm việc quản lí hệ thống kênh phân phối, quản lí dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lí
hệ thống bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng. Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để
các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế
những thông tin trong quảng cáo là nhằm bán được hàng.Chất lượng và mẫu mã sản
phẩm, quyết định giá, tổ chức bán hàng. (Trương Đình Chiến, 2002)
1.1.1.3 Vai trò của tiêu thụ
Từ những nhận thức trên, hoạt động Tiêu thụ hàng hóa trên thị trường có thể khái
quát bằng sơ đồ sau:

3


Sơ đồ 1.1: Hoạt động tiêu thụ hàng hóa trên thị trường
Hàng hóa dịch vụ
Doanh nghiệp
(bên bán )

Tiền tệ

Người tiêu dùng
(bên mua )

(Trương Đình Chiến, 2002)
Những hoạt động mua bán, trao đổi các mặt hàng sản phẩm thủy sản xảy ra trên thị
trường về thực chất là sự phản ánh bên ngoài của những mâu thuần bên trong về quan hệ
cung cầu quan hệ tiền hàng và quan hệ cạnh tranh. Vì vậy các hộ nông dân cũng như các
trung gian và các đơn vị kinh tế luôn phải tìm mọi giải pháp tối ưu, hợp lý sao cho các
sản phẩm thủy sản mang tính chất dể hỏng của mình tìm được thị trường và các đối tác để
công việc tiêu thụ được diễn ra trôi chảy, bán nhanh, chạy nhất.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng
chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy
đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế
hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu
không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng
tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất
kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản …

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.
Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất
tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố
tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao
nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh,
hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh
nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát
triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người
lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của
doanh nghiệp một cách triệt để. Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm
chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối

4


lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng
cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ
giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất
mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức
cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.1.2 Khái quát quá trình tiêu dùng

1.1.2.1 Khái niệm quá trình tiêu dùng
Quy trình ra quyết định tiêu dùng là quá trình đặc tả các bước mà người mua phải
trải qua khi mua một sản phẩm. Quy trình ra quyết định tiêu dùng này được nhiều học giả
cố gắng giải thích. Mặc dù các bước trong quy trình có thể ít đi hoặc nhiều hơn nhưng về
cơ bản vẫn có năm bước cơ bản trong quy trình ra quyết định mua hàng của một người
tiêu dùng. (Trần Minh Đạo, 2000)

1.1.2.2 Các bước trong quá trình ra quyết định tiêu dùng
Các giai đoạn trong quy trình mua hàng lần đầu tiên được giới thiệu bởi Engel,
Blackwell và Kollat vào năm 1968. Các giai đoạn bao gồm:
1.
2.
3.
4.
5.

Nhận diện nhu cầu.
Tìm kiếm thông tin.
Đo lường và đánh giá.
Mua hàng.
Hành vi sau khi mua.

Năm giai đoạn trên là một khung mẫu tốt để đánh giá hành vi mua hàng của khách
hàng. Tuy nhiên không phải lúc nào khách hàng cũng trải qua năm giai đoạn này cũng
như việc họ phải theo đúng bất kì trình tự nào. Ví dụ, nếu như một khách hàng cảm thấy
họ cần mua chocolate để ăn thì họ có thể đến ngay cửa hàng mua một gói chocolate mà
bỏ qua các bước như tìm kiếm thông tin và đánh giá - đo lường.
•

Nhận diện nhu cầu

Giai đoạn nhận diện nhu cầu là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình đưa đến
hành vi mua hàng. Nếu như không có nảy sinh nhu cầu thì không thể nào hành vi mua
hàng có thể được thực hiện. Nhu cầu này có thể bị kích thích bởi các kích thích bên trong
(nhu cầu cơ bản của con người ví dụ như đói hoặc khát, khi các kích thích này tác động
đến một mức độ nào đó buộc con người phải thỏa mãn chúng) và các kích thích bên
ngoài (ví dự như các biển quảng cáo, băng rôn,...). Maslow cho rằng bên trong con người

luôn tồn tại nhiều nhu cầu khác nhau và chúng cạnh tranh với nhau để được thỏa mãn vì
vậy ông đã giới thiệu tháp nhu cầu kinh điển. Theo như mô hình tháp nhu cầu của
A.Maslow thì một người phải thỏa mãn được nhu cầu ở một bậc thì mới có thể chuyển
sang bậc khác.Các nhu cầu được thỏa mãn thông qua các sản phẩm và dịch vụ có sẵn.

5


•

Tìm kiếm thông tin

Giai đoạn tìm kiếm thông tin là giai đoạn tiếp theo sau giai đoạn nhận diện nhu cầu
nhằm tìm ra sản phẩm/dịch vụ mà họ cho rằng là tốt nhất. Các nguồn thông tin có thể bao
gồm nhiều nguồn như nguồn thông tin thương mại (đến từ các chuyên gia tiếp thị), nguồn
tin cá nhân (người thân, bạn bè, hàng xóm,...). Trong khi các nguồn tin thương mại giúp
người mua có thông tin về sản phẩm và dịch vụ thì các nguồn tin cá nhân lại giúp họ hợp
thức hóa cũng như đánh giá về một sản phẩm hay dịch vụ. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng
các bài đánh giá trên mạng xã hội hay blog có sức ảnh hưởng đến người mua gấp ba lần
các cách tiếp thị truyền thống.
•

Đo lường và đánh giá

Ở giai đoạn này, người mua đánh giá các thương hiệu/sản phẩm khác nhau dựa
trên nhiều thuộc tính nhằm mục đích chính là tìm hiểu xem những thương hiệu/sản phẩm
với những thuộc tính này có thể mang lại lợi ích mà mình đang tìm kiếm hay không. Giai
đoạn này bị ảnh hưởng nặng nề bởi thái độ của người mua hàng, "thái độ đặt một người
vào khung suy nghĩ: thích hay không thích một vật, tiếp cận hay tránh xa nó". Một tác
nhân khác ảnh hưởng đến giai đoạn này đó chính là mức độ tham gia/thử nghiệm.Ví dụ

đối với một khách hàng có mức độ tham gia cao (đã từng sử dụng nhiều hàng hóa của
nhiều thương hiệu khác nhau) thì người này sẽ đánh giá/so sánh nhiều thương hiệu khác
nhau; ngược lại đối với một người có mức độ tham giá thấp thì người đó chỉ sẽ đánh giá
một thương hiệu duy nhất.
•

Mua hàng

Giai đoạn mua hàng là giai đoạn thứ tư trong quy trình; theo như Kotler, Keller,
Koshy and Jha (2009) thì giai đoạn này có thể bị ảnh hưởng bởi hai yếu tố.Yếu tố thứ
nhất là quan điểm của người khác và mức độ sẵn lòng nghe theo các quan điểm này của
người mua. Yếu tố thứ hai là các tình huống bất ngờ, không thể dự đoán được như suy
thoái kinh tế, suy giảm tiền lương,...
•

Hành vi sau khi mua

Các hành vi sau khi mua của khách hàng và cách giải quyết của doanh nghiệp sẽ
có ảnh hưởng rất lớn đến việc giữ khách hàng. Nếu khách hàng hài lòng họ sẽ trung thành
với nhẵn hiệu của công ty, nếu khách hàng không hài lòng, ở hướng thứ nhất khách hàng
sẽ chọn cách im lặng và âm thầm chuyển sang các thương hiệu khác hoặc họ lan truyền
các thông tin xấu về sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Theo hướng thứ hai, khách hàng
sẽ phản ứng một cách công khai, họ có thể trực tiếp đòi nhà sản xuất bồi thường hoặc
khiếu nại với các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng.(Trần Minh Đạo, 2000)
1.1.3 Khái quát về thủ y sả n

1.1.3.1 Khái niệm về thủy sản

6

Thủy sản là một thuật ngữ chỉ chung về những nguồn lợi, sản vật đem lại cho con
người từ môi trường nước và được con người khai thác, nuôi trồng thu hoạch sử dụng làm
thực phẩm, nguyên liệu hoặc bày bán trên thị trường. (Lã Kiến Hoa & Cao Thùy Minh,
2003)
1.1.3.2 Phân loại thủy sản
Phân lại các loài thủy sản được dựa theo đặc điểm cấu tạo loài tính ăn và môi
trường sống và khí hậu.
Nhóm cá (fish): Là những động vật nuôi có đặc điểm cá rõ rệt, chúng có thể là cá
nước ngọt hay cá nước lợ. Ví dụ: cá trắm cỏ, cá bống tượng, cá chình,…
Nhóm giáp xác (crustaceans): Phổ biến nhất là nhóm giáp xác mười chân, trong đó
tôm và cua là các đối tượng nuôi quan trọng. Ví dụ: Tôm càng xanh, tôm sú, tôm thẻ, tôm
đất, cua biển.
Nhóm động vật thân mềm (molluscs): Gồm các loài có vỏ vôi, nhiều nhất là nhóm
hai mảnh vỏ và đa số sống ở biển (nghêu, sò huyết, hàu, ốc hương ....) và một số ít sống ở
nước ngọt (trai, trai ngọc).
Nhóm rong (Seaweeds): Là các loài thực vật bậc thấp, đơn bào, đa bào, có loài có
kích thước nhỏ, nhưng cũng có loài có kích thước lớn như Chlorella, Spirulina,
Chaetoceros,Sargassium (Alginate), Gracillaria…
Nhóm bò sát (Reptilies) và lưỡng cư (Amphibians): Bò sát là các động vật bốn
chân có màng ối (ví dụ: cá sấu) Lưỡng cư là những loài có thể sống cả trên cạn lẫn dưới
nước (ví dụ: ếch, rắn…) được nuôi để lấy thịt, lấy da dùng làm thực phẩm hoặc dùng
trong mỹ nghệ như đồi mồi (lấy vây), ếch (lấy da và thịt), cá sấu (lấy da). (Lã Kiến Hoa
& Cao Thùy Minh, 2003)
1.1.3.3 Vai trò thủy sản
Trong nghành thủy sản, thông dụng nhất là hoạt động đánh bắt, nuôi trồng và khai
thác các loại cá. Một số loài là cá trích, cá tuyết, cá cơm, cá ngừ, cá bơn, cá đối, tôm, cá
hồi, hàu và sò điệp có năng suất khai thác cao. Trong đó ngành thủy sản có liên quan đến
việc đánh bắt cá tự nhiên hoặc cá nuôi thông qua việc nuôi cá. Nuôi trồng thủy sản đã
trực tiếp hoặc gián tiếp tác động lớn đến đời sống của hơn 500 triệu người ở các nước

đang phát triển phụ thuộc vào nghề cá và nuôi trồng thủy sản. Lã Kiến Hoa & Cao Thùy
Minh, 2003)
1.1.4 Khái niệ m về giá

Giá cả là số tiền mà người bán và người muốn mua thoả thuận với nhau để trao đổi
hàng hoá và dịch vụ trong điều kiện giao dịch bình thường hoặc giá cả là số tiền hay sản
phẩm mà ta yêu cầu đưa ra để đổi lấy cái gì khác (chuyển quyền sở hữu, quyền sử
dụng,...) trong quan hệ hợp tác cạnh tranh, người sản xuất, người lưu thông và người tiêu
dùng chủ động mua bán thoả thuận về giá cả và hình thành nên giá thị trường.

7


Sơ đồ 1.2: Các yếu tố quyết định giá

Yếu tố bên ngoài
Yếu tố bên trong
• Mục tiêu marketing
• Chiến lược marketing
hỗn hợp

Quyết định
về giá

• Bản chất thị trường và
nhu cầu
• Cạnh tranh
• Các yếu tố khác: nền kinh
tế, chính trị…..

(Lê Quang Trực, 2016)
1.1.5 Khái quát kênh phânphố i

1.1.5.1 Khái niệm
Phân phối: là hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ nơi người sản
xuất đến người sử dụng cuốicùng.
Kênh phân phối: là một hệ thống các tổ chức hoặc các cá nhân có quyền sở hữu
sản phẩm hoặc giúp đỡ trong việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nào đó khi nó di
chuyển từ người sản xuất đến người mua cuốicùng.
1.1.5.2 Các thành viên trong kênh phân phối
Nhà bán buôn: những trung gian bán sản phẩm/dịch vụ cho các trung gian khác
hoặc thị trường công nghiệp
Nhà bán lẻ: những người trung gian bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối
cùng
Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt DN trong giao
dịch và tìm kiếm KH
Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian thực hiện hoạt động phân phối trên
thị trường công nghiệp.
1.1.5.3 Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho
quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh
nghiệp.

8


Giải quyết mâu thuẫn giữa việc sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với
nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng.

Giải quyết sự không phù hợp về số lượng, chủng loại sản phẩm giữa người sản
xuất và người tiêu dùng.
Giải quyết vấn đề địa lí cho quá trình phân phối. Tạo ra sự ăn khớp về không gian,
đòi hỏi tối thiểu hóa tổng số trao đổi, trong sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và
tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại.
Đảm bảo thời gian thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có
thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm và ngược lại. Sự ăn khớp về không
gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian nhằm thõa
mãn khách hàng. (Trương Đình Chiến, 2002)
Ngoài những vai trò trên kênh phân phối còn có vai trò quan trọng trong quá trình
vận chuyển, dự trữ, bóc xếp giao nhận hàng hóa. Một kênh phân phối tốt giúp quá trình
trên hạn chế những rủi ro, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận.

Sơ đồ 1.3: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp
xúc

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Số lần tiếp xúc cần thiết là 16

Trung
gian

Khách hàng

Khách hàng

Số lần tiếp xúc cần thiết là 8
(Trần Minh Đạo, 2002)

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào
kinh doanh cùng một lĩnh vực, các doanh nghiệp sản xuất rất khó tự mình bán sản phẩm
đến tay người tiêu dùng cuối cùng được nên họ sử dụng các trung gian phân phối. Họ sử
dụng các trung gian phân phối này, bởi họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch

vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thõa mãn thị trường
mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt

9


động, những người trung gian sẽ làm cho cung cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả,
đem lại nhiều lợi ích hơn so với việc công ty tự làm lấy.
1.1.5.4 Chức năng kênh phân phối
Nhìn chung chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng
thời gian và địa điểm họ yêu cầu.
Ngoài thực hiện chức năng cơ bản trên các thành viên trong kênh phân phối phải
phối hợp với nhau để hoàn thành các chức năng sau:
Chức năng nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu thập
những thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối.
Chức năng xúc tiến khuyếch trương: các kênh phân phối có chức năng xúc tiến
khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những thông tin về
hàng hoá.
Chức năng thương lượng: các kênh phân phối có chức năng thoả thuận phân chia
trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và các điều kiện phân
phối khác.
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Chức năng thiết lập mối quan hệ: kênh phân phối có chức năng tạo dựng và duy trì
mối quan hệ với những người mua tiềm năng.
Chức năng hoàn thiện hàng hoá: chức năng này của kênh phân phối làm cho hàng
hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của
nhà sản xuất.
Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
Chức năng san sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành viên

trong kênh. (Trương Đình Chiến, 2002)
Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao
động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao
hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của
người trung gian sẽ tăng lên. Nhà sản xuất và nhà trung gian cần xem xét hiệu quả hoạt
hoạt động để có sự phân chia phù hợp.
1.1.5.5 Các dạng kênh phân phối
Theo tiêu thức trực/ gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng
người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể
cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng

10


hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư
liệu tiêu dùng).
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của
Doanh Nghiệp

Người tiêu dùng
(Philip Kotler, 1996)

Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối này có những ưu điểm cung cấp kịp thời
sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cầu, tiết kiệm được chi phí
do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn các chi phí lưu kho, làm tăng

vòng quay vốn, khi có tranh chấp xảy ra thì việc tiến hành giải quyết tranh chấp diễn ra
nhanh chóng do không có bên thứ ba, do tính chất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên
công ty có điều kiện nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng từ đó đề ra các giải pháp
phù hợp và kịp thời hơn.Tuy nhiên loại kênh này cũng có nhiều hạn chế nó chỉ phù hợp
với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý.
Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
“bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn
các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là
bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản
phẩm hàng hoá.
Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp
Kênh 1:
Doanh nghiệp

Ngườit tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Kênh 2:
Doanh nghiệp

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh 3:
Doanh nghiệp

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

(Philip Kotler, 1996)

11


Kênh 1: Đây là kênh phân phối gián tiếp mà sản phẩm từ nhà sản xuất chỉ thông
qua các nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng. Đây là loại kênh phù hợp với các doanh
nghiệp bán lẻ thì dễ dàng tiếp xúc với khách hàng và nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu.
Kênh 2: Đây là kênh phân phối gián tiếp trải qua hai trung gian phân phối đó là
nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Kênh này phù hợp để mua bán với nhiều loại hình doanh
nghiệp.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối chỉ phù hợp với các sản phẩm phục vụ tiêu dùng cá
nhân.
Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp giúp hạn chế được những nhược điểm của
kênh phân phối trực tiếp đó là giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách rộng
rãi, tiết kiệm được thời gian, công sức cho các chuyến giao dịch, tận dụng được các
nguồn lực bên trung gian. Bên cạnh đó nó cũng tồn tại một số nhược điểm như khó kiểm
soát do tính phân bố rộng, liên quan đến nhiều cấp trung gian, mức rủi ro về vấn đề tồn
kho cao,…
Kênh phân phối hỗn hợp: Là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở
đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai

thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp

Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của Doanh

Trung gian thương mại

Người tiêu dùng cuối cùng
(Philip Kotler, 1996)
Theo tiêu thức dài/ ngắn
Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử
dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người
trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn được xác định
trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người trung gian tham gia vào kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua
trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt

12