Mua bán hàng hóa qua sở giao dịch theo quy định của pháp luật hiện hành.doc

Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh
Khoa Kinh tế - Luật
Nhóm thực hiện
1. Phạm Nguyễn Quỳnh Anh K064020234
2. Nguyễn Thị Hồng Chánh K064020241
3. Phạm Thị Thanh Hoa K064030263
4. Phạm Hà Mi K064020287
5. Nguyễn Ngọc Thuý Nga K064020295
6. Nguyễn Phượng Hoàng Oanh K064020311
7. Đặng Thị Phương Thảo K064020326
8. Lê Thị Thanh Thảo K064020328
9. Vũ Thị Thu Thuỷ K064020342
10. Trần Minh Trang K064020355
11. Lê Nguyễn Thanh Trúc K064020360
1
Mục lục
Mục lục……………………………………………………………………………………………………………………… 3
Lời mở đầu……………………………………………………………. 4
Phần nội dung…………………………………………………………. 5
I. Tổng quan về chính sách thu nợ trong MNCs…………………… 5
1. Khoản phải thu trong MNCs…………………………………… 5
2. Chính sách tín dụng thương mại (chính sách bán chịu)……….. 6
3. Vấn đề ảnh hưởng đến chính sách tín dụng trong MNCs……… 7
4. Các biện pháp quản lý nợ phải thu……………………………12
5. Các bước thu hồi nợ……………………………………… 14
II. Các cách thức thu hồi nợ của MNCs…………………………… 18
A. Leter…………………………………………………………. 18
B. Telephone…………………………………………………… 23
C. Cash discount………………………………………………… 24
D. Interests and Penalties……………………………………….. 25
E. Credit insurance………………………………………………. 30

F. Collection Agency…………………………………………….. 33
G. Invoice discounting………………………………………….. 38
H. Factoring .................................................................................... 39
I. Court…………………………………………………………. 46
Lời kết……………………………………………………………….. 49
Phụ lục………………………………………………………………………………………………………………… 50
2
Lời mở đầu
Công ty đa quốc gia hoạt động trên nhiều thị trường, nhiều nền kinh tế cùng với
sự đa dạng, phong phú về phong tục, tập quán kinh doanh. Chính vì vậy, các MNCs
thường phải đối mặt với nhiều khó khăn, trở ngại và rủi ro. Chẳng hạn như, rủi ro hối
đoái có thể làm giảm giá trị của các khoản phải thu thu về hay rủi ro về văn hóa có thể
khiến việc kinh doanh ở thị trường đó thất bại và rủi ro về chính sách bảo hộ của Nhà
nước khiến cho việc tấn công vào một ngành hàng mới của MNC bị hạn chế…Vì những
khó khăn, rủi ro này mà các MNCs nên có những chiến lược chuẩn bị cụ thể khi đặt chân
vào thị trường mới.
Hoạt động ở các thị trường khác nhau nên việc tối đa hóa lợi ích của MNCs
không phải là một việc dễ dàng. Công ty mẹ phải thường xuyên kiểm tra, điều phối hoạt
động của các chi nhánh vì mục tiêu chung của toàn MNCs. Thêm vào đó MNCs còn cần
phải có các chính sách cụ thể để khắc phục những rủi ro kể trên để đảm bảo lợi ích tối đa
của mình. Việc quản trị rủi ro thì rất đa dạng bao gồm nhiều khâu, nhiều mặt, rủi ro càng
nhiều thì việc quản trị càng phức tạp. Đi kèm với các hoạt động quản trị rủi ro là các
chính sách cụ thể đối với từng loại rủi ro. Các chính sách này chính là công cụ, là biện
pháp, là chìa khóa tháo gỡ những khó khăn do rủi ro mang lại.
Để nói hết về các chính sách quản trị rủi ro của MNCs thì rất đa dạng và phức
tạp. Trong giới hạn đề tài này, chúng tôi chỉ xin đề cập đến một khâu nhỏ trong chính
sách quản trị rủi ro – đó là chính sách thu hồi nợ. Trong hoạt động kinh doanh, việc phát
sinh những khoản phải thu là chuyện rất tự nhiên, hay nói cách khác chính việc phát sinh
những khoản nợ của khách hàng là bằng chứng chứng minh doanh nghiệp đang hoạt
động bình thường. Tuy nhiên việc thu hồi các khoản nợ của khách hàng là một hoạt động

rất quan trọng và cũng không hề đơn giản đặc biệt là những khoản nợ xấu. Thu hồi các
khoản phải thu chính là một cách để quay vòng vốn đầu tư cho MNCs, đảm bảo cho
guồng máy của MNCs diễn ra liên tục, xuyên suốt. Do vậy, việc thu hồi nợ cần có những
chính sách và phương pháp cụ thể nhằm hạn chế những khoản nợ xấu và đảm bảo lợi ích
của toàn MNCs.
3
Phần nội dung
I. Tổng quan về chính sách thu nợ trong MNCs
1. Khoản phải thu trong MNCs
Trong hoạt động kinh doanh của các MNCs, do nhiều nguyên nhân luôn
tồn tại các khoản vốn trong thanh toán như các khoản phải thu, các khoản tạm
ứng... Trong số các khoản phải thu, khoản phải thu từ khách hàng chiếm tỷ trọng
lớn nhất, phát sinh thường xuyên và có tính chất chu kỳ.
Khoản phải thu là số tiền khách hàng nợ doanh nghiệp do mua chịu hàng
hóa hoặc dịch vụ. Có thể nói hầu hết các công ty đều phát sinh các khoản phải thu
nhưng với mức độ khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức không thể kiểm
soát nổi. Kiểm soát khoản phải thu liên quan đến việc đánh đổi giữa lợi nhuận và
rủi ro.
1.1. Ý nghĩa của các khoản phải thu
Sự tồn tại các khoản phải thu xuất phát từ lý do:
Công ty thực hiện chính sách bán chịu để thu hút khách hàng, đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
Xu hướng ngày càng gia tăng của hình thức thanh toán không dùng tiền
mặt trong thanh toán quốc tế.
1.2 Điểm bất lợi khi phát sinh các khoản phải thu
Phát sinh các chi phí quản lý, thu hồi nợ, chi phí nhân viên quản lý.
Công ty có thể gánh chịu rủi ro mất vốn do không thu hồi được nợ.
Kìm hãm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động, ứ đọng vốn khâu lưu
thông, làm thiếu vốn khâu sản xuất.
Công ty bị mất chi phí cơ hội của vốn.

Có thể nói: Nếu không bán chịu hàng hóa thì sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do
đó, mất đi lợi nhuận. Còn nếu bán chịu hàng hóa quá nhiều thì chi phí cho khoản
4
phải thu tăng có nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi, do đó, rủi ro không thu
hồi được nợ cũng gia tăng. Vì vậy, mỗi MNCs cần xây dựng chính sách bán chịu
sản phẩm một cách hợp lý nhằm tạo ra những điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ, tăng
lợi nhuận của công ty, hạn chế thấp nhất các thiệt hại và mức độ rủi ro mất vốn.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quy mô các khoản phải thu của công ty
gồm:
 Quy mô sản phẩm - hàng hoá bán chịu cho khách hàng
 Tính chất thời vụ của việc tiêu thụ sản phẩm trong các công ty
 Mức giới hạn nợ của công ty cho khách hàng
 Mức độ quan hệ và độ tín nhiệm của khách hàng với công ty
2. Chính sách tín dụng thương mại (chính sách bán chịu)
Khoản phải thu của doanh nghiệp phát sinh nhiều hay ít phụ thuộc vào các
yếu tố:
 Tình hình nền kinh tế
 Giá cả sản phẩm
 Chất lượng sản phẩm
 Chính sách bán chịu của doanh nghiệp
Trong các yếu tố này, chính sách bán chịu ảnh hưởng mạnh nhất đến khoản
phải thu và sự kiểm soát của giám đốc tài chính. Giám đốc tài chính của MNCs có
thể thay đổi mức độ bán chịu để kiểm soát khoản phải thu sao cho phù hợp với sự
đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích
được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm
phát sinh khoản phải thu, và do bao giờ cũng có chi phí đi kèm theo khoản phải
thu nên giám đốc tài chính cần xem xét cẩn thận sự đánh đổi này.
Khi xây dựng chính sách bán chịu, cần đánh giá kỹ ảnh hưởng của chính
sách bán chịu tới lợi nhuận của công ty. Do vậy, mỗi chính sách bán chịu cần
được đánh giá trên các tiêu thức sau:

 Dự kiến quy mô sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ.
 Giá bán sản phẩm, dịch vụ nếu bán chịu hoặc không bán chịu.
 Các chi phí phát sinh do việc tăng thêm các khoản nợ.
5
 Đánh giá mức chiết khấu (thanh toán) có thể chấp nhận.
 Xác định nợ phải thu trung bình và kỳ thu tiền trung bình.
Kỳ thu tiền
bình quân
= Số dư bình quân các khoản phải thu
Doanh thu bán chịu bình quân một ngày
Nợ phải thu bình
quân dự kiến
=
Doanh thu bán chịu
bình quân một ngày
x
Kỳ thu tiền
bình quân
Thời gian thu hồi nợ càng ngắn thì doanh nghiệp càng có nhiều tiền để
quay vòng vốn. Việc tìm ra kỳ thu hồi nợ bán hàng trung bình của một công ty sẽ
cho biết công ty đó phải mất bao lâu để chuyển các khoản phải thu thành tiền mặt.
Cũng như các hệ số khác, kỳ thu hồi nợ trung bình phải được xem xét trong mối
liên hệ với các thông tin khác. Nếu hệ số này lớn hơn số ngày trong chính sách
bán chịu của công ty cho thấy công ty gặp khó khăn trong việc thu hồi nợ đúng
hạn và cần xem xét lại chính sách bán chịu của mình, ngược lại hệ cố này nhỏ hơn
thì chính sách bán chịu của công ty là đúng đắn.
3. Vấn đề ảnh hưởng đến chính sách tín dụng thương mại trong
MNCs
3.1. Tiêu chuẩn bán chịu
Tiêu chuẩn bán chịu là:

 Tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được
doanh nghiệp chấp nhận bán chịu hàng hóa và dịch vụ.
 Một bộ phận cấu thành chính sách bán chịu của doanh nghiệp và mỗi
doanh nghiệp đều thiết lập tiêu chuẩn bán chịu của mình chính thức
hoặc không chính thức.
Tiêu chuẩn bán chịu nói riêng và chính sách bán chịu nói chung có ảnh
hưởng đáng kể đến doanh thu của doanh nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng
chính sách bán chịu, trong khi chúng ta không phản ứng lại điều này, thì nỗ lực
tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bởi vì bán chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn
và có tác dụng kích thích nhu cầu. Về mặt lý thuyết, doanh nghiệp nên hạ thấp tiêu
chuẩn bán chịu đến mức có thể chấp nhận được, sao cho lợi nhuận tạo ra do gia
6
tăng doanh thu, như là kết quả của chính sách bán chịu, vượt quá mức chi phí phát
sinh do bán chịu. Ở đây có sự đánh đổi giữa lợi nhuận tăng thêm và chi phí liên
quan đến khoản phải thu tăng thêm, do hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu. Vấn đề đặt ra
là khi nào doanh nghiệp nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu và khi nào doanh nghiệp
không nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu? Chúng ta xem xét một số mô hình ra
quyết định trong quản trị các khoản phải thu.
MH1 - Mô hình nới lỏng chính sách bán chịu

7
MH2 - Mô hình thắt chặt chính sách bán chịu

3.2. Điều khoản bán chịu
Điều khoản bán chịu là điều khoản xác định độ dài thời gian hay thời hạn
bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian bán
chịu cho phép. Ví dụ điều khoản bán chịu “2/10 net 30” có nghĩa là khách hàng
được hưởng 2% chiết khấu nếu thanh toán trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày hóa
đơn được phát hành và nếu khách hàng không lấy chiết khấu thì khách hàng được
trả chậm trong thời gian 30 ngày kể từ ngày phát hành hóa đơn.

Thay đổi điều khoản bán chịu lại liên quan đến thay đổi thời hạn bán chịu
và thay đổi tỷ lệ chiết khấu
3.2.1. Thời hạn bán chịu
8
MH3 - Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu

MH4 - Mô hình rút ngắn thời hạn bán chịu

3.2.2. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu
9
Điều khoản chiết khấu liên quan đến hai vấn đề: thời hạn chiết khấu và tỷ
lệ chiết khấu.
Thời hạn chiết khấu là khoảng thời gian mà nếu người mua thanh toán
trước hoặc trong thời gian đó thì người mua sẽ được nhận tỷ lệ chiết khấu.
Tỷ lệ chiết khấu là tỷ lệ phần trăm của doanh thu hoặc giá bán được khấu
trừ nếu người mua trả tiền trong thời hạn chiết khấu. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu ảnh
hưởng đến tốc độ thu tiền đối với các khoản phải thu. Nhưng tỷ lệ chiết khấu sẽ
làm giảm doanh thu ròng, do đó, giảm lợi nhuận. Liệu giảm chi phí đầu tư khoản
phải thu có đủ bù đắp thiệt hại do giảm lợi nhuận hay không.
MH5 - Mô hình Tăng tỷ lệ chiết khấu
MH6 - Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu
10
Chính sách tăng tỷ lệ chiết khấu hay bất kỳ chính sách bán chịu nào cũng
cần được xem xét thường xuyên xem có phù hợp với tình hình thực tiễn hay
không. Sau khi thực hiện chính sách gia tăng tỷ lệ chiết khấu, do tình hình thay
đổi, nếu tiết kiệm chi phí không đủ bù đắp cho lợi nhuận giảm, khi ấy công ty cần
thay đổi chính sách chiết khấu. Nếu công ty muốn xem xét có nên quyết định
giảm tỷ lệ chiết khấu lại hay không thì tiến hành phân tích mô hình.
3.3 . Ảnh hưởng của rủi ro bán chịu
Trong các mô hình đã phân tích ở trên, đều chưa đề cập tới tổn thất do nợ

không thể thu hồi. Trên thực tế, công ty luôn có những khoản nợ xấu khó đòi vì
vậy chính sách bán chịu không chỉ liên quan đến tăng hoặc giảm khoản phải thu
mà còn liên quan đến khả năng thu hồi khoản phải thu. Mô hình dưới phân tích
ảnh hưởng của rủi ro bán tới chính cách bán chịu :
MH7 - Mô hình nới lỏng chính sách bán chịu có xét đến ảnh hưởng của rủi
ro từ bán chịu

11
Trên đây là một số tình huống giúp làm cơ sở quyết định chính sách khoản
phải thu. Tuy nhiên, do quản trị khoản phải thu phải đối mặt với nhiều tình huống
phức tạp nên dưới đây là mô hình chung nhất cho việc đưa ra quyết định quản trị
tín dụng thương mại:
MHTQ - Mô hình tổng quát để ra quyết định quản trị khoản phải thu
4. Một số biện pháp quản lý nợ phải thu.
- Mở sổ chi tiết theo dõi các khoản nợ phải thu trong và ngoài doanh
nghiệp, thường xuyên đôn đốc thu hồi nợ đúng hạn.
- Có biện pháp phòng ngừa rủi ro thanh toán: lựa chọn khách hàng, xác
định mức tín dụng thương mại, yêu cầu đặt cọc, tạm ứng hay trả trước một phần
tiền hàng, trích lập dự phòng nợ phải thu khó đòi...
- Thực hiện chính sách bán chịu đúng đắn với từng khách hàng trên cơ sở
xem xét khả năng thanh toán, vị thế tín dụng của khách hàng...
- Phải có sự ràng buộc chặt chẽ trong hợp đồng bán hàng, quy định lãi suất
sẽ áp dụng với các khoản nợ quá hạn thanh toán theo hợp đồng.
- Định kỳ phân tích tuổi các khoản nợ; chú ý xem xét các khoản nợ quá
hạn, tìm ra nguyên nhân dẫn đến nợ quá hạn và áp dụng các biện pháp xử lý thích
12
hợp. Phân tích tuổi nợ hỗ trợ thêm cho các quyết định nên sử dụng phương thức
nào để thu các khoản nợ quá hạn.
Đánh giá tuổi nợ là một nghiệp vụ thêm vào công tác quản trị tín dụng sao
cho có hiệu quả. Đánh giá tuổi nợ cho khách hàng đơn giản là bảng thống kê

khách hàng đang nợ tiền, chỉ ra tổng khoản tiền nợ và khoảng thời gian khoản nợ
kéo dài. Bảng thống kê này có nhiều hình thức khác nhau ở mỗi MNCs. Dưới đây
là 1 bảng ví dụ của Robins PLC:
Age analysis of debtors as at 30 September 1999
Account
number
Customer
name
Balance
Up to
30 days
31-60
days
61-90
days
Over
90 days
B002 Brennan plc 294.35 220.15 65.40 8.80 0.00
G007 Goodridge Ltd 949.50 853.00 0.00 96.50 0.00
T005 Taylor plc 371.26 340.66 30.60 0.00 0.00
T010 Thorpe Ltd 1,438.93 0.00 0.00 567.98 870.95
T011 Tinnion Ltd 423.48
_______
312.71
_______
110.77
_______
0.00
_______
0.00

_______
Totals 3,477.52
=======
1,726.52
=======
206.77
=======
673.28
=======
870.95
=======
Percentage 100% 49.6% 6% 19.4% 25%
Ví dụ ở bảng trên cho thấy 25% nợ khó đòi của Robins plc’s thuộc về
Thorpe Ltd. Có thể Thorpe Ltd đang gặp khó khăn về tài chính. Vì vậy công ty
phải có sự liên lạc với Thorpe Ltd ngay về khoản nợ này để có hướng giải quyết
với khoản thu này và áp dụng các biện pháp thích hợp. Đó là:
Thực hiện việc bán nợ để thu hồi vốn.
Trích lập dự phòng nợ khó đòi tuỳ theo khả năng trả nợ của khách nợ
hoặc tuổi nợ quá hạn.
Mặc dù chưa đến hạn trả nợ nhưng khách nợ lâm vào tình trạng không có
khả năng thanh toán, thì doanh nghiệp phải trích lập dự phòng giá trị nợ khoảng
có khả năng thu hồi; hoặc khoản nợ quá hạn trên 6 tháng đến dưới một năm,
doanh nghiệp trích lập dự phòng bằng 30% giá trị khoản nợ... Trong đó, đối với
các khoản nợ quá hạn trên ba năm, sau khi đã trích đủ dự phòng đối với khoản nợ
13
quá hạn hoặc khoản nợ không có khả năng thu hồi tính vào chi phí phần tổn thất
sau khi trừ tiền bồi thường của tổ chức, cá nhân có liên quan, doanh nghiệp đưa ra
ngoại bảng cân đối kế toán và tiếp tục theo dõi để thu hồi.
Khoản dự phòng nợ phải thu khó đòi hoặc giá trị tổn thất về nợ phải thu
còn lại sau khi bù đắp bằng khoản dự phòng hoặc bồi thường của tổ chức, cá nhân

có liên quan được tính vào chi phí quản lý doanh nghiệp .
- Cần thiết lập một thời gian biểu cho việc thu hồi nợ (Timeline for
collection process) nhằm phác thảo lại các hoạt động trong quá trình đòi nợ. Ví dụ
1 bảng Timeline:
Days Past
Due
Suggested Action
0-15 days Step 1
Organization Contacts Customer with Friendly Reminder Letter. This is
intended to let the customer know that the invoice is past due.
16-30 days Step 2
Organization Contacts Customer by Phone-- This phone call is intended to
enable the organization and the customer to identify and discuss any
problems with the sale or merchandise or to identify reason for late payment.
31-45 days Step 3 Organization Contacts Customer with a Billing Letter.
46-60 days Step 4 Organization Contacts Customer by Phone
61-75 days Step 5 Organization Contacts Customer with Billing Letter.
76-90 days Step 6
Organization Contacts Customer with Collection Agency Letter. This is
intended to give the customer one last opportunity to pay prior to turning the
invoice over to a collection agent.
91-120 days Step 7 1st Placement of Debt with Collection Agency
Ngày
quá hạn
Các
bướ
c
Hoạt động
0-15 1 Liên lạc với khách hàng bằng thư nhắc nhở, mục đích thông báo cho KH biết
hoá đơn đã hết thời hạn.

16-30 2 Liên lạc với KH bằng điện thoại, làm rõ về vấn đề hàng hoá hay lý do của việc
trả trể.
31-45 3 Gửi thư kèm bộ hoá đơn.
46-60 4 Liên lạc với KH bằng điện thoại.
61-75 5 Gửi thư kèm bộ hoá đơn.
76-90 6 Gửi Thư Của Collection Agency Cho KH. Thông báo với KH đây là cơ hội
cuối để trả khoản nợ hoặc công ty sẽ chuyển khoản nợ cho các agency.
91-120 7 Chuyển khoản nợ cho Agency.
- Lưu ý với các khoản nợ khó đòi quá lâu mà không có khả năng thu được
có thể bỏ (write-off) nhằm tránh làm sai lệch bảng cân đối kế toán.
5. Các bước thu hồi nợ
Quá trình thu một khoản nợ quá hạn có thể diễn ra theo trình tự các bước:
14
5.1.Viết thư nhắc nhở: khoản nợ không được trả sau bức thư đầu thì nên
tiếp tục với bức thư thứ 2, thứ 3 với lời lẽ mạnh mẽ hơn.
5.2. Gọi điện : để nhanh chóng có được câu trả lời của khách hàng
5.3. Ngưng giao dịch : doanh nghiệp ngưng giao dịch với khách hàng để
thúc đẩy việc thanh toán khoản nợ.
Các bước trên là những nghiệp vụ đòi nợ vẫn nằm trong nội bộ công ty
(Internal collection resources), chỉ có sự tham gia của 2 bên thu nợ và đòi nợ.
Ngoài ra, MNCs có thể áp dụng:
 Chiết khấu tín dụng (Cash discount) giảm giá hàng cho khách hàng trả
sớm
 Biện pháp phạt nợ chậm (Interests và Penalties) khi khoản nợ quá kỳ
hạn theo hợp đồng để khách hàng nhanh chóng trả nợ.
Tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng có khả năng và ý định thanh toán
khoản nợ nên khoản nợ quá hạn trở thành khoản nợ xấu khó đòi. Lúc này doanh
nghiệp sẽ cần tới sự tác động từ phía bên ngoài (External collection resources) -
sự tham gia của bên thứ ba (third- party). Trình tự được tiếp tục theo các bước
sau:

5.4. Nhờ các đại lý thu hồi nợ (debt collection agency) : nếu khoản nợ vẫn
không có khả năng được thanh toán thì MNCs nên chuyển giao cho các debt
collection agency. Các đại lý này sẽ được trả phí cho các nghiệp vụ họ thực hiên.
Các nghiệp vụ này có thể là
 Thu hồi nợ hộ
 Forfaiting
 Factoring
 Invoice discounting
 Credit Insurance
5.5. Tham gia kiện, tố tụng
Khi sự tham gia của bên thứ ba là không khả quan thì doanh nghiệp sẽ đứng
trước hai sự lựa chọn: hoặc nhờ tới sự can thiệp pháp luật về nợ khó đòi hoặc kết
thúc quá trình đòi nợ, xoá khoản nợ khó đòi. Lựa chọn này cần thiết được đánh
15
giá chính xác do có sự đánh đổi khoản tiền thu được với khoản phí tham gia kiện
tụng cũng như là mối quan hệ với khách hàng. Các nghiệp vụ liên quan có thể kể
đến như:
 Small-claims court
 Arbitration (trọng tài)
 Mediation (hoà giải)
Không có một chính sách thu hồi nợ nào là tối ưu có thể chỉ ra cho các
MNCs. Chính sách hay cách thức thu nợ sẽ khác nhau ở mổi công ty trong từng
hoàn cảnh khác nhau, đối với từng công ty khác nhau, ở mức độ cạnh tranh và
môi trường kinh doanh khác nhau khác nhau.
Ví dụ dưới đây là tiến trình thu nợ theo thời gian với giá trị các khoản nợ
khác nhau của The Office of the State Controller (OSC), một công ty hàng đầu
trong quản lý tài chính và báo cáo tài chính ở Colorado.
(đơn vị: $1000)
16
Tuổi

KPthu
$25-99 $100-499 $500+
Qúa hạn
1-30
ngày
Gửi thư đòi nợ quá hạn đầu
tiên.
Gọi điện liên lạc và nhận hứa
trả.
Gửi thư đòi nợ quá hạn đầu
tiên.
Gọi điện liên lạc và nhận
hứa trả.
Gửi thư đòi nợ quá hạn đầu
tiên.
Qúa hạn
31-60
ngày
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ 2.
Gọi điện liên lạc và nhận hứa
trả.
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
2.
Gọi điện liên lạc và nhận
hứa trả và gửi xác nhận.
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
2.
Gọi điện liên lạc nhắc việc
trả chậm, nhận hứa trả và
gửi xác nhận.

Qúa hạn
61-90
ngày
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ 3
Gọi điện liên lạc nhắc việc
trả chậm, nhận hứa trả và gửi
xác nhận đồng ý.
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
3 Gọi điện liên lạc nhắc
việc trả chậm, nhận hứa trả
và gửi xác nhận đồng ý
Gửi thư đòi nợ quá hạn thứ
3
Gọi điện liên lạc nhắc việc
trả chậm, nhận hứa trả và
gửi xác nhận đồng ý
Qúa hạn
90+
ngày
Gửi Khthu tới Collection
agency riêng. Nêu danh sách
khoản nợ và con nợ với bản
kê khai hoá đơn của gói nợ.
Từ chối các dịch vụ đối với
khoản nợ trái với luật quốc tế
và quốc gia.
Gửi Khthu tới Collection
agency riêng. Nêu danh
sách khoản nợ và con nợ
với bản kê khai hoá đơn

của gói nợ. Từ chối các
dịch vụ đối với khoản nợ
trái với luật quốc tế và
quốc gia.
Hoàn thành văn bản đệ trình
lên văn phòng luật sư hoặc
cơ quan luật pháp. Từ chối
các dịch vụ đối với khoản
nợ trái với luật quốc tế và
quốc gia.
17
II. Các cách thức thu hồi nợ của MNCs
A. Letter
1. Nội dung thư
Nếu đã quá thời hạn thanh toán 15 ngày mà không thấy khách hàng trả
tiền, MNCs nên soạn thư gửi đến khách hàng. Sau một tuần mà không nhận được
thư trả lời, ta tiếp tục gửi lá thư thứ 2, thứ 3, thứ 4. Nội dung thư thường như sau:
*Thư thứ nhất: Thăm hỏi
 Thông báo cho khách hàng biết rằng họ đã thỏa thuận hợp tác với công
ty bạn.
 Tỏ ra vui vẻ lịch thiệp thông báo với họ rằng thời hạn thanh toán được
gia hạn, mức tín dụng như thế nào…
 Gửi cho kế toán trưởng hoặc một người nào đó chịu trách nhiệm thanh
toán khoản nợ cho công ty.
*Thư thứ hai: Nhắc nhở
 Hãy tỏ ra thiện chí.
 Viết ngắn gọn .
 Hãy nhắc nhở khách hàng về nội dung cơ bản của thỏa thuận.
 Để lộ rằng bạn tin tưởng khách hàng sẽ thanh toán khoản nợ.
*Thư thứ ba: Nhắc nợ gay gắt

 Hãy tỏ ra nghiêm khắc, viết ngắn gọn nhưng cặn kẽ, súc tích.
 Đính kèm phiếu thanh toán.
 Nhắc lại các điều khoản hợp đồng.
 Yêu cầu hoàn tất việc thanh toán ngay lập tức, hoặc gửi kế hoạch thanh
toán (thư bảo đảm).
 Hãy nằng nặc đòi thanh toán hoặc đòi phải trả lời bằng văn bản.
*Thư thứ tư: Yêu cầu
 Yêu cầu cụ thể và dứt khoát.
18
 Hãy yêu cầu (tối thiểu) thanh toán một phần khoản nợ ngay lập tức.
 Sử dụng các công cụ gây tác động trực quan (hãy làm nổi bật bức thư
của mình trong đống thu từ).
 Nên đính kèm bản sao phiếu nợ.
 Thông báo về ngày bắt đầu có hiệu lực của các hoạt động kiện tụng ra
tòa.
 Giải thích cho khách hàng biết cách làm thế nào để tránh được kiện
tụng (thanh toán ngay).
2. Tạo ra sự khác biệt cho thư đòi nợ.
Dưới đây là một số phương pháp làm cho bức thư đòi nợ khác với những
văn bản khác, tạo dấu ấn với con nợ:
- Cách gửi thư đóng một vai trò quan trọng: bức thư nghiêm trọng nhất là
bức thư được gửi qua nhân viên giao nhận. Khi đó, khách hàng - con nợ phải ký
xác nhận vào tờ biên nhận.
- Một phương pháp đơn giản để làm nổi bật bức thư là sử dụng các loại
giấy đặc biệt. Người nhận sẽ giữ lá thư trong tay và hiểu rằng có điều gì đó đặc
biệt hơn những thứ hàng ngày vẫn nhận. Điều này tạo ra sự chú ý hơn của người
nhận đối với văn bản. Một số công ty sử dụng các tờ giấy dán mua sẵn lên bì thư
với thông tin được thể hiện trên đó rằng bức thư này nằm dưới sự kiểm soát đặc
biệt. Điều này có vẻ như rất khác biệt so với chuẩn văn bản thông thường, nhưng
lại rất hiệu quả. Nếu muốn sử dụng phương pháp ít tốn kém thì nên đặt mua một

con dấu màu xanh có dòng chữ: “Văn bản này được Bộ phận Kiểm soát tín dụng
giám sát chặt chẽ”. Cũng có thể lập phiếu thanh toán có đề thời hạn rồi đóng dấu
“Phiếu nhắc nợ lần…”
- Có thể tạo ra một bưu thiếp, trong đó viết rõ cách thức “Hãy thanh toán
nợ”. Phương thức này tạo ra tác dụng tâm lý đối với người nhận.
- Trên phong bì để dòng chữ màu đỏ, kiểu như “Thư nhắc nợ”. Như vậy
phong bì thư gắn liền với việc giám sát công nợ. Phong bì màu đen thường tạo ra
tác động mạnh.
3. Những lưu ý khi soạn thư đòi nợ
19
3.1. Thể hiện sự thực hiện các lời hứa của MNCs một cách tuần tự
Nội dung bức thư cần làm cho con nợ cảm thấy các hành động liên quan
đến họ đang được hoàn thành. Rằng nếu con nợ càng trì hoãn việc thanh toán lâu
bao nhiêu, thì bạn càng trở nên kiên trì và triệt để hơn bấy nhiêu. Có nghĩa là công
ty không ngại ngần trong chuyện đưa hồ sơ ra tòa án.
Quan trọng là các MNCs:
- Thể hiện "sự suy đoán về tính vô tội" của con nợ, nhất là ở giai đoạn
đầu.
“Kính gửi... Công ty chúng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn về sự hợp tác. Hy
vọng rằng sự hợp tác của chúng ta sẽ tiếp tục...”
“Vui lòng kiểm tra lại các số liệu về việc thanh toán số tiền của chúng
tôi... Rất vui mừng nếu việc thanh toán đã được thực hiện...”
- Tăng mức độ yêu cầu, bổ sung thêm thông tin về các thỏa thuận (và tăng
cảm giác có lỗi ở khách hàng). Đã hứa với bạn hai lần mà vẫn chưa thực hiện các
nghĩa vụ của mình - có lỗi).
“Trong trường hợp nếu đến ngày ... mà số tiền vẫn chưa được thanh toán,
chúng tôi buộc phải tính lãi theo các điều đã thỏa thuận". "Kể từ ngày ... , chúng
tôi sẽ tạm thời ngưng các dich vụ mà không cần phải thông báo cho quý công ty
và tiếp theo, chúng tôi sẽ áp dụng các biện pháp khác ..”
- Đã sẵn sàng sử dụng những yêu cầu chính thức, thông báo cho khách

hàng về việc chuyển sự việc lên tòa án hoặc bên thứ ba.
“Xin thông báo với ông rằng, liên quan đển khoản tiền (thông tin về khoản
nợ) mà ông nợ công ty chúng tôi, tòa án đã bắt tay vào việc (ngày). Ông vẫn có
thể ngưng sự việc lại khi thanh toán (số nợ) vào ngày nhận được bức thư này.”
Khi bạn lên kế họach hành động bằng cách gửi thông báo nhắc nhở, hãy
kết hợp nó với qui trình quản trị tín dụng chung. Hãy xác định bằng cách nào hệ
thống này có thể liên kết với hệ thống nhóm khách hàng và ở giai đoạn nào thì
cùng lúc bạn thông báo về các dịch vụ của công ty bạn hoặc của các cộng sự pháp
lý phù hợp với con nợ.
20