Tóm tắt luận văn Thạc sĩ: Hoạch định chiến lược marketing các sản phẩm du lịch tại công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TH HI N

H ẠCH Đ NH CHIẾN Ư C
RK TING
C C
N H
CH TẠI C NG T
C
H N
CH I T N
IT R

TÓ

TẮT

ẬN ĂN THẠC Ĩ Q N TR KINH
ã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - Năm 2018

NH


Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Người hướng dẫn khoa học: T . TRƯƠNG Ỹ Q Ý

Phản biện 1: TS. Võ Quang Trí
Phản biện 2: TS. Hoàng Hồng Hiệp
.

Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh
tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng 8 năm 2018.

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng;
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1
MỞ Đ U
1. T nh c

hi

c a

ài

Ngày nay tr n phạm vi toàn thế giới, du lịch đã và đang tr
thành một nhu c u không thể thiếu trong đời sống văn hóa ã hội.
Hoạt động du lịch đang được ph t triển một c ch mạnh m và tr
thành ngành kinh tế uan trọng

nhi u nước tr n thế giới. u lịch đã

góp ph n th c đ y tiến bộ ã hội, tình h u nghị, h a bình và m rộng
s hiểu biết l n nhau gi a c c d n tộc.
ark ting là t c nh n uan trọng kết nối c c nguồn l c và khả
năng c a doanh nghiệp với thị trường, đ c biệt với kinh doanh l
hành du lịch thì kh ch hàng là đi u kiện sống c n c a doanh nghiệp.
Để đối m t một c ch ch động với s thay đ i bất ngờ t

u

hướng c a kh ch hàng, c c công ty l hành nói chung và Công ty c
ph n du lịch
lược

iệt Nam

itours nói ri ng c n phải có nh ng chiến

ark ting linh hoạt – ph hợp – độc đ o nếu không muốn bị l i

v ph a sau.

à với mong muốn đi s u tìm hiểu th c ti n p d ng

mark ting tại Công ty c ph n du lịch

iệt Nam

itours, tôi in

chọn đ tài:
để làm luận
văn tốt nghiệp.
2.

ục iêu nghiên c u c a

ài

- Nghi n cứu cơ s lý luận và nh ng đ c trưng căn bản c a
Marketing c c sản ph m du lịch.
- Đ nh gi ph n t ch th c trạng v hoạt động

ark ting tại

Công ty u Lịch iệt Nam itours.
- Hoạch định c c ch nh s ch

ark ting ph hợp để tăng cường

công t c uảng b thương hiệu, sản ph m và dịch v c a Công ty.
Qua đó gi p Công ty n ng cao được khả năng cạnh tranh cũng như


2
khai th c hiệu uả thị trường kh ch du lịch.
3. Đối ượng và phạm vi nghiên c u c a

ài

Đối tượng nghi n cứu: Luận văn nghi n cứu v quá trình
hoạch định chiến lược dành cho c c sản ph m du lịch trong mảng
kinh doanh l hành thuộc khối l hành tại công ty c ph n du lịch
iệt Nam itours.
Phạm vi nghi n cứu:
-

không gian: Nghi n cứu tình hình hoạt động kinh doanh,

khai th c kh ch du lịch trong và ngoài nước tại Khối l hành thuộc
công ty c ph n du lịch iệt Nam itours.
-

thời gian: Luận văn nghi n cứu d a tr n thông tin và số

liệu giai đoạn t năm 2013 đến năm 2017.
4.

hương há nghiên c u

Luận văn sử d ng c c phương ph p kh c nhau làm cơ s cho
việc nghi n cứu, c thể:
- Phương ph p t ng hợp tài liệu.
- Phương ph p thống k mô tả.
- Phương ph p so s nh.
5. K

c u c a u n ăn

Ngoài ph n m đ u, kết luận, ph l c và danh m c tài liệu

tham khảo, luận văn được chia thành 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ s lý luận v hoạch định chiến lược

ark ting

trong doanh nghiệp
Chương 2: Tình hình kinh doanh và th c hiện công t c hoạch
định chiến lược

ark ting c c sản ph m du lịch tại Công ty c ph n

du lịch iệt Nam itours.
Chương 3: Hoạch định chiến lược mark ting c c sản ph m du
lịch tại Công ty c ph n du lịch iệt Nam itours.


3
6. T ng uan ài i u nghiên c u
Trong u trình th c hiện nghi n cứu đ tài, T c giả đã tham
khảo và tr ch d n t một số nguồn tài liệu, s ch gi o trình giảng dạy:

- Philip

Kotl r,

ark ting căn bản, Quản trị marketing,

NXB Lao Động Xã Hội ph t hành năm 2007 (584 trang).

- Lê

Thế Giới (Ch

Quản trị

biên), Nguy n Xuân Lãn (2011),

ark ting định hướng giá trị, NXB Lao động Xã hội

(496 trang).

- PGS.

TS. Nguy n

ăn

ạnh, TS. Nguy n Đình H a,

Giáo trình Marketing du lịch (2015), NXB Đại học kinh tế quốc
dân, (439 trang).

- PGS.TS.

Nguy n

ăn

ạnh - PGS.TS. Phạm Hồng

Chương, Giáo trình quản trị kinh doanh l hành (2012), NXB Đại
học kinh tế quốc dân, (494 trang).

- Philip Kotl

r, Phi u lưu trong thế giới Marketing (2017),

NXB Trẻ, (321 trang)

- Philip Kotler, Tiếp thị 4.0 –

ịch chuyển t truy n thống

sang công nghệ số, NXB Trẻ ph t hành năm 2017, (2 2 trang).

- Lưu Đan Thọ (ch

biên), Tôn Thất Hoàng Hải, Cao Minh

Nh t, Marketing dịch v hiện đại (2016), NXB Tài chính, (544
trang).

- Lưu

ăn Nghi m,

ark ting trong kinh doanh dịch v

(2001), NXB Thống kê (324 trang).

- Paul R Gambl

,

ark ting đột phá (2015), NXB Trẻ (323

trang)

- Phạm

Thị Huy n, Gi o trình

ark ting cơ bản (2007),

NXB Giáo d c (162 trang).

- John

A. Quelch, Marketing hiện đại Kinh nghiệm toàn


4
c u (2008), NXB Trí Thức (289 trang).
Lu n ăn:

- Luận văn thạc sỹ kinh tế, tác giả Lê Thị Kim Chi, trường
Đại học Kinh tế Đà Nẵng, năm 2014 “Giải pháp Marketing tr c
tuyến tại công ty c ph n du lịch Việt Nam Vitours”.

- Luận văn thạc sỹ kinh tế, tác giả Nguy

n Thị Bảo Uyên,

trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng, năm 2015 “Chiến lược

-

ark ting cho công ty Tr ch nhiệm h u hạn một thành vi n l
hành

itours Đà Nẵng”.
Các bài báo, tạp chí:
- Quyết định 3455/QĐ-BVHTTDL c a bộ văn hóa, thể

thao và du lịch ban hành ngày 20/10/2014 v việc phê duyệt
“Chiến lược Marketing du lịch đến năm 2020”.
- Kent Wertime và Ian Fenwick (2009), Tiếp thị số: Hướng
d n thiết yếu cho truy n thông mới và Digital Marketing, NXB
Tri thức và VNN Publishing.
- Kent Wertime và Ian Fenwick (2009), Tiếp thị số: Hướng
d n thiết yếu cho truy n thông mới và Digital Marketing, NXB
Tri thức và VNN Publishing.
Các trang web:
- Website c a Công ty c ph n du lịch Việt Nam Vitours,
/>- Website c a T ng c c du lịch Việt Nam – Bộ văn hóa,
thể thao và du lịch , />

5
CHƯƠNG 1
CƠ Ở Ý

ẬN

H ẠCH Đ NH CHIẾN Ư C

RK TING TR NG
1.1. KH I NI

I TR

H ẠT Đ NG KINH

NH C

1.1.1. Khái ni m

NH NGHI

C

RK TING TR NG
NH NGHI

a k ing

Có nhi u c ch định nghĩa
-

ark ting th o nghĩa rộng

-

ark ting th o nghĩa hẹp

ark ting kh c nhau v

ark ting:

- Theo Phillip Kotler
1.1.2. Khái ni m chi n ược

a k ing

- Theo Philip Kotler.
1.1.3. ai
- Chiến lược
việc

c a chi n ược Marketing
ark ting đ t n n tảng có t nh định hướng cho

y d ng c c chiến lược chức năng kh c trong doanh nghiệp.
-

ột chiến lược

ark ting tốt s gi p ch rất nhi u cho doanh

nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng t nh cạnh tranh c a
hàng hóa, dịch v đối với c c đối th cạnh tranh kh c.

1.1.4. Các oại chi n ược

a k ing

a.
Chiến lược c a người d n đoạn thị trường
Chiến lược c a người th ch thức thị trường
Chiến lược c a người đi th o thị trường
Chiến lược c a người lấp chỗ trống thị trường
– Mix

b.

Chiến lược mark ting không ph n biệt
Chiến lược mark ting ph n biệt
Chiến lược

ark ting tập trung


6

1.1.5. Các c

chi n ược cơ

* Chi

c cấp công ty

* Chi

c cấ

* Chi

c ơ v chứ

1.1.6.

n

ơ v kinh doanh
ă

a k ing d ch ụ du ch

Marketing rất c n thiết trong việc ph t triển sản ph m - dịch
v , đ c biệt

ark ting u lịch có c c đ c trưng ri ng c n được chú ý

trong u trình hoạch định tiếp thị hướng đến thành công.
1.2.

TIẾN

TR NH

H ẠCH

RK TING TR NG

Đ NH

CHIẾN

Ư C

NH NGHI

1.2.1. Nghiên c u m i

ường Marketing

v

a. Mô
-

ôi trường kinh tế

-

ôi trường ch nh trị – ph p luật

-

ôi trường văn hóa – ã hội

-

ôi trường công nghệ

b. Môi
C c đối th cạnh tranh hiện tại
C c đối th cạnh tranh ti m n
Nhà cung cấp
Khách hàng
Sản ph m thay thế
c.
*K

ng bên trong
ă

í

: đ y là yếu tố rất uan trọng đối với

hoạt động kinh doanh c a doanh nghiệp kh ch sạn, du lịch nói chung
và việc uyết định ng n s ch cho hoạt động
* ơ ởv

ấ

ỹ

v

ark ting nói ri ng.
: o đ c điểm c a sản

ph m kh ch sạn, dịch v du lịch n n việc tạo ra c c dịch v chất


7
lượng đ i hỏi phải có cơ s vật chất kỹ thuật, công nghệ ti n tiến.
*

ồ

â

ự : Nó không nh ng ảnh hư ng tr c tiếp tới

chất lượng c c dịch v mà doanh nghiệp kh ch sạn, du lịch cung cấp
mà c n là yếu tố tạo n n s kh c biệt khó bắt chước nhất cho c c đối
th cạnh tranh.
ơ

d.

–

ứ

–

- Ph n t ch môi trường b n ngoài:

c định cơ hội và nguy cơ

t môi trường
- Ph n t ch môi trường b n trong: nhận thức r c c điểm
mạnh, điểm yếu c a doanh nghiệp.
1.2.2. h n oạn
a.

a chọn à

nh

h

ường mục iêu

â

Ph n đoạn thị trường là u trình ph n chia thị trường thành
t ng nhóm có nh ng nhu c u tương t nhau, uan điểm như nhau và
ứng ử như nhau đối với nh ng sản ph m cung ứng nhất định.
â

b.
Để

c định được mức độ hấp d n c a mỗi đoạn thị trường, có

thể sử 3 tiêu chu n cơ bản sau:

+ Quy mô và s

tăng trư ng c a t ng loại ph n đoạn thị

trường.
+ Độ hấp d n c a t ng loại ph n đoạn thị trường.
+ C c m c ti u và khả năng c a công ty.
c. ự
Thị trường m c ti u là nh ng đoạn thị trường doanh nghiệp có
lợi thế cạnh tranh, có khả năng ph c v tốt nhất.
Để

c định thị trường m c ti u, doanh nghiệp c n đ nh gi

uy mô c a t ng ph n đoạn cũng như c c đ c t nh c a t ng ph n
đoạn thị trường đối với khả năng mark ting c a doanh nghiệp.


8
d.

v

Định vị sản ph m tr n thị trường m c ti u là thiết kế sản ph m
và hình ảnh c a doanh nghiệp sao cho nó có thể chiếm được một chỗ
đ c biệt và có gi trị trong t m tr c a kh ch hàng m c ti u.
Chiến lược định vị bao gồm: Định vị th o thuộc t nh c a sản
ph m, định vị th o lợi ch c a sản ph m, định vị th o công d ng c a
sản ph m, định vị th o người sử d ng, …
1.2.3. ác

mục iêu
ă

a.

a keting

ở

Nh m m rộng uy mô toàn thị trường và tăng thị ph n c a
doanh nghiệp.
b.
Nh m giành th m thị ph n nào đó t đối th . oanh nghiệp s
sử d ng lợi thế chi ph thấp, khả năng cung cấp sản ph m có gi trị
cao hơn so với gi cả để có thể tấn công vào c c đối th .
c.
Nh m bảo vệ thị ph n hiện có, cảnh gi c trước s tấn công c a
đối th cạnh tranh.
d ng

1.2.4.

hương án

à

a chọn chi n ược

â

: là chiến lược trong

Marketing
a. â

ự

ơ

Marketing

*

đó công ty tập trung vào nh ng c i đồng nhất trong nhu c u, bỏ ua
c c điểm kh c biệt nhỏ c a c c ph n thị trường kh c nhau.
*

â

: Th o chiến lược

ark ting ph n biệt, công ty tham gia nhi u đoạn thị trường khác
nhau với c c chương trình
trường.

ark ting ph n biệt cho t ng đoạn thị


9

: Chiến lược

*

ark ting tập

trung nh m vào một đoạn thị trường nào đó ph hợp với khả năng
cuả mình.
b. ự
Khi chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường, công ty phải c n
nhắc c c yếu tố sau đ y:

- Khả năng tài ch nh c a công ty
- ức độ đồng nhất c a sản ph m.
- Giai đoạn c a chu kỳ sống.
- ức độ đồng nhất c a thị trường.
- Chiến lược ark ting c a c c đối th
1.2.5. Các ch nh sách

i n khai chi n ược

Kh c với chiến lược
chiến lược

cạnh tranh.

ark ting dành cho sản ph m hàng hóa,

ark ting hỗn hợp cho dịch v du lịch gồm 7P:

a. Chính sách s
Th o Phillip Kotl r định nghĩa: “Sản ph m là mọi thứ có thể
chào b n tr n thị trường để ch ý, mua, sử d ng hay ti u d ng, có thể
thỏa mãn được một mong muốn hay nhu c u”.
Thông thường khi

y d ng ch nh s ch sản ph m, doanh

nghiệp có thể th c hiện kết hợp 3 chiến lược sau:

- Chiến lược hoàn thiện và ph t triển sản ph m.
- Chiến lược đ i mới ch ng loại.
- Chiến lược thiết lập gam sản ph m dịch v .
b. Chính sách

â

Trong kinh doanh kh ch sạn – du lịch, kh ch hàng không tập
trung mà thường ph n t n

c c khu v c khác nhau trong khi các nhà

cung ứng lại thường tập trung

c c v ng nhất định.

c. Chính sách xúc ti n (Promotion)


10

Đối với ngành kinh doanh kh ch sạn – du lịch,

c tiến uảng

c o có vai tr đ c biệt uan trọng, vì nh ng lý do sau:

- Nhu c u v c c sản ph m du lịch thường mang t nh thời v .
- Nhu c u v sản ph m thường rất co giãn theo giá.
- Khách hàng khi mua c c sản ph m du lịch thường đã được rỉ
tai mua trước khi thấy được sản ph m.

-H

u hết c c sản ph m du lịch, kh ch sạn đ u bị cạnh tranh

gay gắt và có nhi u sản ph m để thay thế.
d.
Chiến lược gi cả được th ch ứng vào u trình bán hàng có
thể chia ra thành:
+ Chiến lược định gi thấp.
+ Chiến lược định gi th o thị trường.
+ Chiến lược định gi cao.
e.
L hành và kh ch sạn là một ngành li n uan đến con người.
Đó là công việc c a con người (nh n vi n) cung cấp dịch v cho con
người (kh ch hàng). Nh ng người này lại chia sẻ dịch v với nh ng
người kh c (nh ng kh ch hàng kh c).
f. ơ ở v

ấ

v

Là một yếu tố khác ảnh hư ng đến s hài lòng c a khách hàng.
Đ c điểm c a dịch v là s tr u tượng n n kh ch hàng thường phải
tìm các yếu tố “h u hình” kh c để quy chuyển trong việc đ nh gi .
g.
Là một ph n uan trọng kh c c a chất lượng dịch v .

ìđ c

t nh c a dịch v là tr u tượng vì vậy uy trình s gi p đảm bảo chất
lượng và nối kết gi a c c công đoạn trong uy trình cung ứng dịch v .


11
CHƯƠNG 2
T NH H NH KINH
NH
TH C HI N C NG T C
H ẠCH Đ NH CHIẾN Ư C
RK TING C C
N
H
CH TẠI C NG T C
H N
CH I T
NAM VITOURS
2.1. GI I THI
CH NG

C NG T C
H N
CH
I TN
IT R .
2.1.1. ch s h nh hành à há i n c a c ng
Công ty C Ph n u Lịch iệt Nam itours ti n th n là Công
ty u lịch iệt Nam tại Đà Nẵng được thành lập t năm 1975.
C ng với s ph t triển c a ngành du lịch, đến nay công ty đã
uản lý tài sản tr n 500 tỷ đồng, trong đó 100% là vốn t có. Công ty
có 5 khách sạn tr c thuộc, tr n 20 đ u t 4 đến 45 chỗ ngồi.
2.1.2. T m nh n à u ên ố s m nh
a.
Thỏa mãn gi trị đời sống tinh th n và n ng cao chất lượng
cuộc sống c a kh ch hàng là n n tảng nh ng gi trị cốt l i đối với
Công ty c ph n du lịch iệt Nam itours.
b.
ứ
Với tất cả nhiệt huyết và tr ch nhiệm c a mình, tập thể c n bộ,
nh n vi n Công ty s luôn nỗ l c để tạo được hình ảnh –
‘’ ITOURS, nhà t chức du lịch chuy n nghiệp và tr ch nhiệm hàng
đ u’’ trong mắt kh ch hàng.
2.1.3. Ch c năng, nhi m ụ à u n hạn c a c ng
h n du ch i Nam i ou s
a. ứ ă
b.
v
c.
2.1.4. Cơ c u ch c à u n c a c ng

c


12
a. Sơ ồ t chức Công ty C ph n Du l ch Vi t Nam Vitours
b. ứ ă v
v
2.1.5. Các ngu n c cơ n c a c ng
a.
ồ
â ự : Tại Khối l hành, số lượng lao động chiếm
tỉ trọng thấp hơn, tuy nhi n đội ngũ lao động độ tu i t 25 – 45 tu i,
có trình độ chuy n môn bậc đại học chiếm hơn 90% t ng số lao động
c a khối, l c lượng nh n vi n tại khối có kinh nghiệm và năng động.
b. ơ ở v
ấ ỹ
: VITOURS s h u hệ thống 5
khách sạn 3* tại trung t m Đà Nẵng, 1 khách sạn 4* trên bãi biển
Nha Trang và resort 5* tại biển Cửa Đại Hội An; đội xe du lịch chất
lượng cao hơn 40 chiếc.
c.
ồ ự
í
: Nh ng năm tr lại đ y t năm 201 và 2017
doanh thu tăng mạnh hơn so với nh ng năm 2014 và 2015.
: Nhìn chung, lợi nhuận c a công ty v n gi
được tốc độ tăng trư ng đ u ua c c năm. Trong giai đoạn 2014 đến
2017 cho d chi ph có mức tăng kh cao ua c c năm.
2.2. TH C TR NG H ẠCH Đ NH CHIẾN
Ư C

RK TING C C
N H
CH TẠI C NG T C
H N
CH I T N
IT R
2.2.1. ục iêu a k ing c a i ou s
a. â
ơ
:
b.
í
c. ă
2.2.2.
a chọn h ường mục iêu
a. â
- Ph n đoạn th o địa lý
- Ph n đoạn th o nh n kh u học
- Ph n đoạn th o m c đ ch chuyến đi c a kh ch hàng


13
b.
ới c c ph n đoạn thị trường đã n u tr n, thị trường m c ti u
c a itours nhắm đến trong thời gian ua là:
- Kh ch t 2 đ u Hà Nội, Sài G n v mi n Trung.
- Kh ch khu v c mi n Trung đi du lịch trong nước và nước
ngoài.
- Kh ch khu v c Ch u : Trung Quốc, Hàn Quốc, Isar l, …
2.2.3. Đ nh s n h m ên h ường mục iêu

ới c c thị trường m c ti u Vitours đã định vị, công ty luôn
đa dạng hóa trong sản ph m, dịch v , đ i mới và đ p ứng tối đa nhu
c u luôn thay đ i khách hàng.
2.2.4. Th c ạng hoạ
ng
a k ing hi n ại c a
Vitours.
a. S
Hệ thống chương trình du lịch c a công ty đ p ứng cả nhu c u
du lịch c a đối tượng kh ch nội địa cũng như kh ch uốc tế.
bK
â
Đối với thị trường nội địa sử d ng k nh tr c tiếp, k nh này
đ m nh ng thông tin c a kh ch hàng v công ty kh nhanh và ch nh
c, tạo ra nh ng mối uan hệ tr c tiếp gi a công ty và kh ch hàng.
Để tiếp cận và khai th c thị trường kh ch uốc tế, công ty sử
d ng c c k nh ph n phối gi n tiếp.
c.
Thị trường nội địa: g i tờ rơi, tập gấp, c c bảng giới thiệu
chương trình du lịch, tờ uảng c o t ng hợp đ đến c c doanh
nghiệp, t chức kinh tế, c c trường học…
Thị trường kh ch uốc tế: ch yếu là thông ua int rn t; g i
c c catalog, tập gấp đến c c đối t c l hành gửi kh ch,…
d.


14
itours đã y d ng một ch nh s ch gi kh m m dẻo và linh
động, t y th o t ng đoạn thị trường nhỏ trong thị trường m c ti u
c a công ty.

Nh ng khuyến mãi, ưu đãi v gi , giảm gi được p d ng cho
các khách hàng là nh ng đoàn kh ch tham gia chuyến tham uan với
số lượng lớn hay c c kh ch hàng trung thành.
e.
Đ c điểm c a sản ph m dịch v du lịch – kh ch sạn là u trình
cung cấp và ti u th di n ra một c ch đồng thời, vì vậy con người là
một yếu tố không thể t ch rời và có ý nghĩa vô c ng uan trọng.
f
- Đối với thị trường kh ch công ty t khai th c: Công ty sử
d ng nhi u hình thức chào b n t b n hàng tr c tiếp tại c c ph ng
thị trường, c c chi nh nh, văn ph ng đại diện,…
- Đối với thị trường công ty nhận lại: Sau khi l a chọn và tạo
mối uan hệ với c c đối t c, công ty chào hàng và giới thiệu sản
ph m c a mình thông ua c c hàng l hành gửi kh ch t hai đ u.
g ơ ởv
ấ
v
- itours hiện nay s h u 5 kh ch sạn và 1 R sort, 1 Contid l.
- itours đang s h u hơn 20 đ u , t 4 chỗ đến 45 chỗ ngồi
với chất lượng cao.
- Nguồn vốn đi u lệ lớn, hơn 500.000.000.000 đồng cũng là
thế mạnh lớn c a công ty
2.3. Đ NH GI
H ẠT Đ NG
RK TING C
VITOURS
công t c hoạch định chiến lược ark ting c a công ty
trong thời gian ua v n n m nh ng chiến lược mang t nh chất
truy n thống, chưa có nh ng bước đột ph uan trọng để thay đ i
ph hợp với u thế “du lịch thông minh” hiện nay.

15
CHƯƠNG 3
H ẠCH Đ NH CHIẾN Ư C
H

RK TING C C

CH TẠI C NG T C

H N

N

CH I T

NAM VITOURS.
3.1. Đ NH HƯ NG CHIẾN Ư C KINH

NH C

C NG

TY VITOURS
“ ITOURS phải tr thành một trong nh ng công ty hàng đ u
tại

iệt Nam trong lĩnh v c kinh doanh hoạt động l hành và lưu

tr ”.
3.2. C C

Ế

RK TING C

T

T C Đ NG ĐẾN CH NH
C NG T

C

H N

CH

CH
I T

NAM VITOURS
3.2.1. h n ch m i

ường

m

a.
Đ u năm 2017, Bộ Ch nh trị đã ban hành Nghị uyết số 08NQ/TW v ph t triển du lịch tr thành ngành kinh tế mũi nhọn.

C c d b o đ u đ nh gi t ch c c v triển vọng kinh tế

iệt

Nam trong nửa cuối năm 2017 và năm 2018. ới nh ng chi u hướng
thay đ i t ch c c này s ảnh hu ng không nhỏ đến s ph t triển
chung c a ngành du lịch

iệt Nam và khả năng hoạt động kinh

doanh c a itours nói ri ng.
b.

í

–

ch nh s ch ph t triển du lịch,

thảo Luật đã n u r c c

lĩnh v c Nhà nước ưu ti n bố tr kinh ph (cấp ng n s ch) và Nhà
nước khuyến kh ch hỗ trợ (Đi u 5).
Quy hoạch v du lịch cũng đã được cô đọng lại, ph hợp với
thảo Luật Quy hoạch (Đi u 20-21).


16
vă

c.

-

C c chỉ số c thể v tình hình d n số, độ tu i lao động cũng
như mức tăng trư ng thành thị hóa tạo một bước tiến khả uan cho
Cung – C u c a ngành du lịch.
d.

-

Cuộc c ch mạng công nghiệp l n thứ tư (C CN 4.0) đang
di n ra mạnh m , làm c ch tiếp cận chương trình du lịch thông minh
và tiện lợi hơn, nếu chuyển mình thay đ i thành công nhờ công ngh ,
thì doanh nghiệp đó tất dành thắng lợi.
3.2.2. h n ch m i

ường ngành

a.
Hiện nay tr n thị trường Đà ch ng tôi

c định đối th cạnh

tranh tr c tiếp c a công ty là c c công ty lớn như

i ttrav l, Saigon

tourist, Vietnam Travel Mart.
b. ă

ự

ơ

ới đ c điểm c a sản ph m du lịch là sản ph m không được
đóng gói sẵn mà nó s được hình thành, do đó, khả năng cho phép s
thương lượng t ph a kh ch hàng. Họ có thể chọn l a c c thiết kế
chương trình du lịch với mức gi , thời gian, nội dung dịch v ...
c. ă

ự

ơ

ấ

ới một lượng kh ch thường uy n nhờ vào hệ thống S ri
Booking với c c chương trình kh i hành cố định hàng tu n và hàng
ngày, Gi ph ng và kh u ph n ăn mà l hành

itours đ t trước luôn

được ưu đãi và thấp hơn hẳn mệnh gi ni m yết. .
d. S
itours phải thiết kế lại sản ph m, cho ra đời c c sản ph m
mới mẻ với c c dịch v b sung để nắm bắt kịp cơ hội c a thị
trường.

17
3.2.3. h n ch năng
ă

ự

c c a c ng

i ou s

í

- Điểm mạnh: Nguồn vốn mạnh tạo s tin tư ng. Đàm ph n
được công nợ với dịch v đ u vào.
- Điểm yếu: Quy trình làm việc c n phức tạp và chồng chéo.
ơ ởv

ấ

ỹ

- Điểm mạnh: itours s h u hệ thống kh ch sạn, r sort 5* tại
biển Cửa Đại Hội An và đang

y d ng d

tr n biển Non Nước Đà Nẵng.

n r sort - căn hộ cao cấp

itours đang đ u tư ph n m m uản

lý Nội bộ để chuy n nghiệp hóa uy trình khai th c – đi u hành
kh ch c a công ty.
- Điểm yếu: Hệ thống kh ch sạn 3* và hệ thống m y t nh đã
lỗi thời.
ă

ự

- Điểm mạnh:

itours m

trường đào tạo ngh cung cấp

nguồn nh n l c chất lượng cho công ty.
- Điểm yếu: Đội ngũ nh n vi n trẻ thiếu kinh nghiệm, u
hướng lu n chuyển công việc làm mất nh n s kinh nghiệm tại công
ty.
3.2.4. Đi m mạnh
- Kinh nghiệm trong ngành
- Thiết kế độc đ o:

itours luôn khẳng định vị tr b ng nh ng

sản ph m mang t nh đột ph và mới lạ.
- Hệ thống ph n phối và b n hàng mạnh.
- Nguồn nhân l c giàu kinh nghiệm.
- Sản ph m c ng chất lượng dịch v nhưng có chi ph thấp

hơn so với đối th cạnh tranh.
- Hệ thống thông tin hỗ trợ cho c c hoạt động c a doanh


18
nghiệp có hiệu uả.
- Hệ thống chăm sóc kh ch hàng ph t triển mạnh.
- Quan hệ với đối t c rộng rãi.
3.2.5. Đi m

u

- Hệ thống kiểm so t c c chi ph chưa thật tốt.
- C c sản ph m mà công ty tung ra thị trường thường mang
t nh mới lạ, đồng nghĩa với mức đọ r i ro s cao.
- Cơ s vật chất c a công ty v n chưa hoàn thiện, chưa tương
ứng với uy mô và vị thế c a công ty.
-

ối li n kết cũng như hợp t c với c c đối t c kinh doanh

chưa đồng đ u tr n cả nước.
3.2.6. Cơ h i

- Lượng kh ch uốc tế và nội địa tiếp t c tăng và tăng mạnh.
- Sản ph m du lịch có thương hiệu được khẳng định.
- Ngành đã m ra nhi u đối tượng để tiếp cận.
- Nh ng uan t m c a BCH Ðảng bộ thành phố Ðà Nẵng.
- Tăng chuyến bay đến mi n Trung, T y Nguy n.
3.2.7. Đ dọa

- Nhà nước có ch nh s ch uản lý ch t lĩnh v c bất động sản.
- b o v s bất thường c a thi n tai, dịch bệnh.
- ới s b ng n thông tin truy n thông c a c c hãng l hành.
- Nguồn nh n l c ch nh ph c v cho ngành du lịch hiện nay
c n rất thiếu.
3.2.8.

ục iêu

a k ing c a c ng

i ou s

- Phấn đấu tr thành một trong nh ng công ty ph t triển v
mọi m t, tr thành thương hiệu lớn, có uy t n hàng đ u tại

iệt Nam

trong lĩnh v c hoạt động kinh doanh l hành.
- Th c đ y hoạt động kinh doanh l hành chiếm khoản 5 %


19
t ng doanh thu c a toàn doanh nghiệp.
- Th c đ y tăng trư ng v doanh thu h ng năm tăng t 20 –
25% và lợi nhuận tăng t 15-20% trong nh ng năm tới.
- N ng cao chất lượng công t c

y d ng sản ph m, uảng b

và chào b n c c chương trình du lịch.
3.3.

H N T CH TH TRƯỜNG C
CH I T N

IT

C

H N

R

3.3.1. u hướng phát tri n c a th
a. Du

C NG T

ường du l ch Vi t Nam

thông minh

Tại Xu hướng chọn tour du lịch t thiết kế, đ t chỗ ua mạng,
t l a chọn dịch v , không đi th o tour trọn gói, vì vậy c c doanh
nghiệp du lịch l hành, vận chuyển, kh ch sạn thướng kết hợp t
chức c c chương trình chỉ cung ứng một ph n dịch v du lịch.
b. Du khách du

ồ

vì

Xu hướng du lịch vì cộng đồng s không c n chỉ là một lĩnh
v c nhỏ c a ngành du lịch mà s ngày càng được ưa chuộng và đan
n vào nhu c u du lịch hàng ngày.
c.

du khách ớ

Số lượng thế hệ du kh ch lớn tu i, đi u kiện sức khỏ tốt hơn
và mức thu nhập cao hơn gi p c c du kh ch lớn tu i có nhi u đi u
kiện đi du lịch nhi u hơn trước.
d. Du khách

du

mình

ặ

nhóm

ỏ

C ng với s gia tăng c a du kh ch lớn tu i, c c công ty du
lịch s hướng đến nhóm du kh ch đi du lịch một mình đang ngày
càng gia tăng v số lượng.
e. Du khách công v

b o nhu c u c a c c du kh ch công v đến năm 2030 s
thay đ i không đ ng kể.


20
C c vị kh ch này s có thể ch ck-in và cập nhật nh ng t y
chọn c a họ ngay tr n điện thoại và m y t nh bảng.
3.3.2. h n oạn th

ường

Hiện nay công ty n n ph n đoạn r ràng và chi tiết hơn cho thị
trường như sau:
- Ph n kh c 1: Kh ch có thu nhập dưới 3 triệu đồng/th ng và
đi th o đoàn kh ch lớn.
- Ph n kh c 2: Kh ch có thu nhập dưới 3 triệu đồng/th ng và
đi th o đoàn kh ch nhỏ lẻ.
- Ph n kh c 3: Kh ch hàng có thu nhập t 3 – 10 triệu đồng/
th ng và đi th o đoàn kh ch lớn.
- Phân khúc 4: Khách hàng có thu nhập t 3 – 10 triệu đồng/
th ng và đi th o đoàn kh ch nhỏ lẻ.
- Ph n kh c 5: Kh ch hàng có thu nhập tr n 10 triệu
đồng/th ng và đi th o đoàn kh ch lớn.
-

Ph n kh c

: Kh ch hàng có thu nhập tr n 10 triệu

đồng/th ng và đi th o đoàn kh ch nhỏ lẻ.

3.3.3. ác

nh th

ường mục tiêu

Kết uả l a chọn thị trường m c ti u với 2 số điểm được đ nh
gi cao nhất, đ tài đ

uất l a chọn:

1. Phân khúc 4 – ph n kh c kh ch hàng có thu nhập t 3 đến
10 triệu đồng/th ng và đi th o đoàn kh ch nhỏ lẻ
2. Phân khúc 3 - ph n kh c kh ch hàng có thu nhập t 3 đến
10 triệu đồng/th ng và đi th o đoàn kh ch lớn.
Để làm thị trường m c ti u công ty s hướng đến cho c c sản
ph m du lịch thuộc khối l hành công ty itours.
3.3.4. Đ nh v s n ph m trên th

- Vitours định vị dịch v

ường mục tiêu

c a mình th o hướng dịch v chất


21
lượng, an toàn và linh hoạt hơn.

- Hệ thống sản ph

m du lịch nội địa c a

itours được định vị

kh c biệt hơn n a khi tiếp t c đi tắt đón đ u với c c sản ph m dịch
v trọn gói mới lạ tại

- Hệ

i n Trung.

thống sản ph m du lịch nước ngoài (Outbound) c a

itours được định vị kh c biệt hơn v gi cả so với c ng chương
trình du lịch và chất lượng như c c công ty du lịch l hành kh c.
3.4. H ẠCH Đ NH C C CH NH
C NG T C

H N

CH

RK TING TẠI

CH I T NAM VITOURS

3.4.1. Chính sách s n ph m
Ph t triển sản ph m th o chi u dài: công ty c n đa dạng danh
m c chương trình du lịch c a mình, và ch động bỏ c c chương trình

du lịch đã cũ t y th o nguồn kh ch.
Ph t triển sản ph m th o chi u s u: ới c ng một loại chương
trình,

itours s thiết kế nhi u tour với c c chương trình, thời gian

và mức gi là kh c nhau để kh ch hàng l a chọn.
Ph t triển sản ph m th o chi u rộng: Hiện nay ch nh s ch ph t
triển sản ph m th o chi u rộng đang là lợi thế c a

itours, số loại

chương trình du lịch đa dạng và độc đ o được đưa ra thị trường tạo
ra ưu thế cạnh tranh và gia tăng uy t n cho thương hiệu.
Ngoài ra công ty c n phải có c c cam kết mạnh m v sản
ph m với c c doanh nghiệp l hành như:

- Chắc chắn kh i hành - đảm bảo gi thương hiệu cho đối t c.
- Lịch trình Tour được sắp ếp ph hợp và tiện ch.
- Gi Tour phải chăng, dịch v chất lượng cao và ph c v tận
tình.

- Ch nh s

ch hợp t c nhi u ưu đãi.


22
3.4.2. Chính sách giá
ới thị trường là c c doanh nghiệp ho c tập đoàn lớn, gi cả

cũng như ch nh s ch thanh to n, phương thức thanh to n linh hoạt là
một trong nh ng yếu tố uan trọng trong việc đưa ra l a chọn c a
khách hàng.
ới kh ch hàng là c c doanh nghiệp l

hành hai đ u thị

trường, gi cả thật s là yếu tố cạnh tranh ch nh. Th m vào đó ch nh
s ch hoa hồng và ch nh s ch ưu đãi cho c c doanh nghiệp l hành
hai đ u phải rất linh hoạt hơn
3.4.3. Chính sách phân phối
Ph t triển kênh phân phối tr c tiếp s gi p cho công ty thu
được hoàn toàn ph n ti n dịch v c a kh ch hàng. Công ty c n phải
có nh ng biện ph p nh m duy trì c c k nh ph n phối gi n tiếp:

- Sẵn sàng hồ sơ công ty tr n c c phương tiện truy
- Cải tạo, n ng cấp w bsit ri ng c a công ty.
- Đ u tư u y đón kh ch tr c tiếp tại s n bay.
- Th c hiện c c chiến lược thư t , mail và tiếp

n thông.

c tr c tiếp

với c c kh ch hàng ti m năng..
B n cạnh việc đ y mạnh k nh ph n phối tr c tiếp, Vitours
c n:

- Tăng cường m

rộng mối uan hệ với c c hãng du lịch lớn –

uy tín – an toàn trong nước và uốc tế.

- T ch

c c tham gia c c hội chợ du lịch, c c road show,

Famtrip.

- T ch c c tham gia c c bu i offlin c a nhà cung ứng dịch v .
- Quan hệ công ch ng gi p công ty y d ng một hình ảnh
đẹp trong l ng kh ch hàng. Tạo thông điệp cho công ty..


23
3.4.5. Ch nh sách con người

-T

chức kiểm tra trình độ ngoại ng c a nh n vi n một c ch

thường uy n.

- Tăng cường mối uan hệ gi a lãnh đạo với nh
- Công ty c n uan t m hơn n a đến đời sống c

n vi n.
a c n bộ nh n

viên nh m th c đ y tinh th n làm việc c a họ.
3.4.6. Chính sách quy trình
uy trình ph c v kh ch hàng với
tr n w bsit c a

ark ting tr c tuyến

itours, công ty c n ch trọng rất nhi u yếu tố để

đảm bảo môi trường th n thiện nhưng phải bảo mật cho kh ch hàng:
Ngoài ra, công ty đã thành lập bộ phận đi u hành t ch biệt với
bộ phận thị trường cũng là một bước đi chuy n nghiệp hóa ch nh
s ch uy trình c a itours.
3.4.7. Ch nh sách cơ sở v t ch t
hệ thống kh ch sạn c a công ty, công ty n n tiếp t c n ng
cấp đ u tư hơn n a dịch v kh ch sạn c a mình. Công ty c n thanh
lý c c

này và đ u tư lại dàn

mới. Nếu th c hiện tốt, itours s

có một v ng tr n dịch v khép k n hoàn hảo.
Công ty c n đ u t

y d ng hệ thống ph n m m uản lý nội

bộ, … Công ty c n chu n bị cho mình một cơ s hạ t ng kỹ thuật tốt
để đ p ứng việc th c hiện kế hoạch mark ting tr c tuyến.