Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của công ty TNHH linken

TÓM LƯỢC
Thế giới ngày càng hội nhập càng tạo ra cho doanh nghiệp thêm rất nhiều cơ
hội nhưng cũng không ít những thách thức song doanh nghiệp nào cũng đặt ra mục
tiêu hàng đầu là tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất . Để đạt được
điều đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có những biện pháp thiết thực trong chiến lược
kinh doanh của mình.
Một trong những chiến lược mũi nhọn của các doanh nghiệp là tập trung vào
khâu cung ứng sản phẩm. Đây là giai đoạn giữa của quá trình luân chuyển hàng hoá
trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo nguồn khách hàng dồi dào, từ đó tạo ra lợi
nhuận phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra là làm sao tổ chức
tốt khâu cung ứng sản phẩm, rút ngắn được quá trình luân chuyển hàng hoá, nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. Trong đó biện pháp quan trọng nhất, hiệu quả nhất
phải kể đến là thực hiện tốt công tác quảng bá sản phẩm, tạo ra lượng khách hàng dồi
dào và tiềm năng cho công ty.
Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm góp phần phục vụ đắc lực hoạt động
bán hàng của mỗi doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tăng nhanh khả năng thu hồi vốn,
kịp thời tổ chức quá trình kinh doanh tiếp theo, cung cấp thông tin nhanh chóng để từ
đó doanh nghiệp phân tích, đánh giá lựa chọn các phương án đầu tư có hiệu quả.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi
nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển.
Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho
doanh nghiệp và tổ quốc.
Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì
thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy trong cơ chế thị trường
các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị
trường mới.
Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị
trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được
các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh.
Sau một thời gian ngắn thực tập ở Công ty TNHH Linken, được sự quan tâm

giúp đỡ của các cán bộ Phòng Kinh Doanh và những kiến thức đã được học ở trường
em nhận thức được vai trò quan trọng của công tác kinh doanh bán hàng đối với sự
hoạt động và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy em đã chọn đề tài: “Phát triển thị
trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của Công Ty TNHH Linken”
1


LỜI CẢM ƠN
Thực tập cơ sở ngành kinh tế được thiết kế vào cuối năm thứ 3, trong 4 tuần sau
khi đã được học kiến thức cơ sở ngành và một phần kiến thức chuyên sâu ngành. Nó
giúp cho sinh viên ứng dụng những kiến thức và kỹ năng có được từ các phần đã học
vào thực tế các hoạt động của đơn vị thực tập nhằm củng cố kiến thức và kỹ năng đã
học, đồng thời giúp cho việc nghiên cứu kiến thức chuyên sâu. Đợt thực tập này là
bước đệm giúp sinh viên chuẩn bị lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp và luận văn
tốt nghiệp, rèn luyện kỹ năng giao tiếp xã hội và xây dựng mối quan hệ ban đầu tốt với
cơ sở thực tập.
Để thực hiện tốt khóa luận này, em đã được sự hướng dẫn nhiệt tình và trực tiếp
từ Th.s Vũ Tam Hoà, sự giúp đỡ tạo điều kiện của ban lãnh đạo công ty cũng như các
cô chú, anh chị ở các bộ phận của công ty và bạn bè, gia đình.
Em xin chân thành cảm ơn trường ĐH Thương Mại, các thầy cô giáo và rất
mong được sự hướng dẫn của các cô chú, anh chị trong công ty, các thầy cô giáo để
em hoàn thành tốt đợt thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, 01 tháng 12 năm 2018
Sinh viên

2

MỤC LỤC

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU
BẢNG

TIÊU ĐỀ

TRANG

Bảng 2.1 Lượng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ chữ ký số và hóa đơn điện tử của
Công ty TNHH Linken.

25

Bảng 2.2

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Linken giai
đoạn 2015- 2017.

27

Bảng 2.3

Giá dịch vụ làm mới và gia hạn chữ ký số Viettel của Công ty
TNHH Linken.

29

Bảng 2.4

Giá dịch vụ hóa đơn điện tử Easy invoice của Công ty TNHH
Linken.

30

Bảng 2.5 Cơ cấu thị trường cung ứng sản phẩm theo doanh thu của Công ty
TNHH Linken.

31

Bảng 2.6

32

Một số chỉ tiêu phát triển thị trường của Công ty TNHH Linken
giai đoạn 2015-2017.

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1

TIÊU ĐỀ
Lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Linken.

TRÂNG
25

Biểu đồ 2.2

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
Linken giai đoạn 2015- 2017.

27

Biểu đồ 2.3

Tỷ trọng doanh thu cung ứng sản phẩm Công ty TNHH
Linken.

31

4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.

Trong thời kỳ hội nhập toàn cầu, cơ hội kinh doanh, hợp tác giữa các doanh
nghiệp với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với khách hàng có thể tăng lên theo cấp
số nhân. Thời đại số với thương mại điện tử là cơ hội mở rộng kinh doanh, hợp tác cho
các doanh nghiệp trên toàn cầu. Giờ đây, doanh nghiệp của bạn có thể kết nối kinh
doanh với doanh nghiệp bất kỳ trên thế giới thông qua internet. Các thủ tục hành chính
cần thiết đang dần được điện tử hóa như với hóa đơn. Hóa đơn điện tử, chữ ký số là
điều kiện cần cho thương mại điện tử toàn cầu. Một giao dịch thương mại điện tử như
với một số loại phần mềm có thể tiến hành trong vài phút. Người mua chuyển khoản
qua internet banking, người bán gửi hóa đơn điện tử gần như tự động, tức thì cho
khách hàng.
Trong hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp toàn cầu, hóa đơn điện tử

và chữ ký số được xem là yếu tố cần thiết để giao dịch và gia tăng được uy tín của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bạn đang dùng hóa đơn giấy, doanh nghiệp đối
tác ở bên kia bán cầu dùng hóa đơn điện tử. Sự khác biệt này chính là một rào cản
hợp tác của đôi bên. Chính vì vậy, có thể xem hóa đơn điện tử là một xu hướng tất
yếu của thời đại mà doanh nghiệp cần nhanh chóng hòa nhập. Để thực hiện đúng
cam kết với cơ quan Nhà nước, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của ngành cũng
như của công ty thì cần phải giữ vững và phát triển hoạt động thương mại trong
đó có hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ là hoạt động đóng vai trò hết sức
quan trọng là điều kiện để tăng trưởng đầu ra và đưa lại thu nhập cho công ty. Vì
vậy phát triển thị trường cung ứng sản phẩm là vấn đề hết sức cần được giải quyết
trong thời gian sắp tới nhằm giữu vững và nâng cao thị phần, doanh thu cũng như
để tối đa hóa lợi nhuận cho Công ty TNHH Linken.
Tính tới cuối năm 2016, cả nước đã có khoảng 800 doanh nghiệp chuyển đổi tử
hóa đơn giấy sang hóa đơn điện tử và sử dụng phần mềm chữ ký số bắt buộc với các
doanh nghiệp khi đi vào hoạt động. Trước thông tin về việc bắt buộc dùng hóa đơn
điện tử, từ giữa năm 2017 doanh nghiệp bên cạnh cung cấp phần mềm chữ ký số đã
đẩy mạnh thêm về bán phần mềm hóa đơn điện tử và hỗ trợ khách hàng.
Với số lượng khoảng 612.000 doanh nghiệp trên cả nước là một thị trường lớn
để tiếp cận về hóa đơn điện tử mà thị phần của Công ty hiện mới chiếm một phần nhỏ
thị trường nội địa ở Hà Nội. Cũng như hiện tượng “ Start up” bùng nổ các Công ty mới
nổi lên nhiều là lợi thế lớn cho phát triển cả chữ ký số và hóa đơn điện tử.
Tuy nhiên trước những biến động không lường trước của thị trường và những
thay đổi về chiến lược kinh doanh của các đối thủ ( các công ty luật cung cấp phần
5


mềm chữ kí số, các đại lý thuế và các công ty TNHH thương mại và dịch vụ …) thì
Linken cần phải có những thay đổi về nhiều yếu tố mới có thể nâng cao năng lực cạnh
tranh và đứng vững trên thị trường. Vì vậy trong quá trình thực tập tại công ty TNHH
Linken đã chọn đề tài : “Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của Công Ty

TNHH Linken” là hết sức cần thiết và cần được chú trọng hơn nữa không chỉ để đứng
vững trên thị trường mà còn để phát triển toàn diện hơn nữa về các mặt của công ty.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan.

Một số các tài liệu đó là các bài luận văn, bài báo hoặc các đề tài nghiên cứu
khoa học liên quan đến vấn đề chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Có
thể kể đến như một số các tài liệu liên quan trong nước như sau:
[1] Nguyễn Quang Huy (2010), “Đẩy mạnh cung ứng mặt hàng nhãn mác
quần áo tại thị trường Hà Nội của Công ty TNHH Giang Nguyên”, Khóa luận tốt
nghiệp , Đại học Thương mại. Đề tài đã nghiên cứu cơ sở lý luận về cung ứng hàng
hóa, thực trạng cung ứng mặt hàng nhãn mác quần áo của công ty TNHH Giang
Nguyễn tại Hà Nội, từ đó đề xuất những giải pháp đẩy mạnh cung ứng mặt hàng nhãn
mác quần áo của công ty tại thị trường Hà Nội.
[2] Nguyễn Thị Dung (2015), “Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn
miền Bắc đến năm 2020”, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương mại. Nội dung của
luận văn nghiên cứu là nghiên cứu về cầu tiêu dùng, cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
và các giải pháp thực tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công
ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020.
[3] Nguyễn Thị Hoa (2016),“ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe máy
của công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh Phát” Khóa luận tốt nghiệp, Đại học
Thương Mại. Nội dung nghiên cứu là: Thứ nhất: khái quát lí luận về triển khai chính
sách phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. Thứ hai: đánh giá thực trạng việc triển
khai chính sách phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH thương mại quốc tế Vĩnh
Phát. Thứ ba: chỉ ra những thành công, hạn chế, và nguyên nhân của chính sách phát
triển thị trường của công ty. Thứ tư: Qua việc đánh giá thực trạng được nêu ra đề tài có
đưua một số giải pháp để tăng cường hiệu lực triển khai chính sách phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm xe máy của công ty.
[4] Bùi Hải Yến (2017), “Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm quần áo
may sẵn của công ty TNHH may Gia Nguyễn trên thị trường miền Bắc”, Khóa luận tốt

nghiệp, Đại học Thương Mại. Đề tài nghiên cứu cơ sở lý luận về cung ứng hàng hóa,
thực trạng cung ứng sản phẩm quần áo may sẵn của công ty TNHH Gia Nguyễn trên
thị trường miền Bắc từ đó đưa ra các giải pháp phát triển thị trường cung ứng mặt hàng
6


quần áo may sẵn.
[5] Vũ Thị Quất (2017), “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của
công ty TNHH Thương mại và xây dựng VGC Việt Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, Đại
học Thương Mại. Nội dung của khóa luận nghiên cứu là nghiên cứu hoạt động kinh
doanh của công ty, phân tích các nhân tố ảnh hưởng và chính sách mở rộng thị trường
tiêu thụ vật liệu xây dựng hiện nay của công ty từ đó đưa ra các giải pháp giúp mở
rộng thị trường tiêu thụ đạt được hiệu quả.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề cần nghiên cứu.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, tào nguồn
khách hàng, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định
sẵn. Trong cơ chế thị trường hiện nay, cùng với sự đổi mới toàn diện của nền kinh tế,
thì số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng tăng nhiều, chủ yếu là các doanh
nghiệp tư nhân đã góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển mạnh và đa dạng. Bất kỳ
một công ty nào, dù đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào thì để góp phần đưa
công ty ngày càng phát triển giàu mạnh, hội nhập vào nền kinh tế ngày nay đều phải
có một chiến lược phát triển thị trường hợp lý. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh
nghiệp, mỗi công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể
làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Chiến lược kinh doanh là một
công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định của doanh nghiệp trở thành hiện thực,
hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh nghiệp cho phù hợp với môi trường kinh
doanh đầy biến động. Công ty TNHH Linken là một thực thể kinh tế cũng hoạt động
trong môi trường kinh doanh như vậy.
Hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường và tạo ra nguồn khách

hàng với mỗi doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài : “ Phát triển thị trường cung ứng
sản phẩm dịch vụ của Công ty TNHH Linken.”
Với đề tài khóa luận này, em tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:
- Thị trường cung ứng và phát triển thị trường cung ứng sản phẩm là gì?
- Bản chất và vai trò của việc phát triển thị trường cung ứng sản phẩm đối với
công ty là gì?
- Các chỉ tiêu của phát triển thị trường cung ứng sản phẩm là gì?
- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường cung ứng
sản phẩm?
- Thực trạng phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của Công ty
TNHH Linken?
- Giải pháp phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của Công ty TNHH
7


Linken?
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
* Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của khoa luận là Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm
dịch vụ của Công ty TNHH Linken.
* Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài nghiên cứu nhằm mục tiêu phân tích thực trạng hoạt động và các nhân tố
ảnh hưởng, đưa ra những đề xuất, giải pháp hoàn thiện các chiến lược phát triển thị
trường của Công ty TNHH Linken.
*Phạm vi nghiên cứu:
Phát triển thị trường dịch vụ của Công ty TNHH Liken là một vấn đề bao hàm
rất nhiều nội dung sau:
- Thời gian: Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của Công ty
TNHH Linken trong khoảng thời gian từ 2015 đến 2017. Đồng thời đề tài cũng đề xuất
các giải pháp phát triển thị trường cho công ty trong giai đoạn 2018-2020.

- Không gian: khóa luận tập trung nghiên cứu trên địa bàn Việt Nam và tập
trung tại thành phố Hà Nội.
- Nội dung: với đề tài “Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm dịch vụ của
Công ty TNHH Linken.”, khóa luận dựa vào một số chỉ tiêu như khách hàng và thị
phần; doanh thu và lợi nhuận; sự hài lòng của khách hàng để tập trung nghiên cứu và
làm rõ thực trạng và giải pháp phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của Công ty
TNHH Linken.
5. Phương pháp nghiên cứu.
Do hạn chế về thời gian và kinh phí nên đề tài tập trung nghiên cứu dữ liệu thứ
cấp, thông qua Báo cáo tài chính các năm 2015, 2016, 2017 được cung cấp từ các
phòng ban của Công Ty TNHH Linken. Ngoài ra, đề tài còn khai thác thông tin qua
một số trang web trên internet như , sách báo và một số luận văn, giáo
trình, bài giảng kinh tế của trường Đại học Thương Mại.
Một số phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài phát triển
thị trường cung ứng sản phẩm của công ty là:
- Phương pháp đối chiếu so sánh: Phương pháp này sử dụng để so sánh, đối
chiếu tình hình sử dụng nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, chi phí và tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm.
- Phương pháp thống kê mô tả: Là phương pháp liên quan đến việc thu thập số
liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng
quát đối tượng nghiên cứu, được trình bày dưới nhiều cách thức như bảng biểu, đồ
8


thị... đề từ đó tìm ra bản chất và quy luật của hiện tượng kinh tế, xã hội, tự nhiên. Các
bảng biểu phân tính thường phản ánh mối quan hệ so sánh giữa các chỉ tiêu kinh tế có
liên hệ với nhau: So sánh số liệu giữa kỳ này với kỳ trước, giữa bộ phận với tổng thể.
Còn sơ đồ, đồ thị được sử dụng trong phân tích để phản ánh sự biến động tăng giảm
của các chỉ tiêu trong khoảng thời gian khác nhau hoặc những mối liên hệ phụ thuộc
lẫn nhau mang tính chất hàm số giữa các chỉ tiêu kinh tế. Trong bài em sử dụng

phương pháp thống kê mô tả để biển hiện các số liệu và sự biến động về doanh thu, lợi
nhuận và chi phí của Công ty TNHH Linken.
- Phương pháp biểu đồ: Sử dụng số liệu kết quả so sánh để vẽ các biểu đồ hình
cột để biểu diễn chỉ số và sự thay đổi của chỉ số. Ở chương 2, khóa luận sử dụng
phương pháp này để vẽ các biểu đồ hình cột miêu tả sự thay đổi lượng cung ứng sản
phẩm dịch vụ của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Linken
trong giai đoạn 2015-2017.
Ngoài các phương pháp trên, khóa luận còn sử dụng một số phương pháp
nghiên cứu khoa học khác như: phương pháp liệt kê, phương pháp diễn giải,....để khóa
luận hoàn thiện hơn.
6. Kết cấu khóa luận.
Ngoài một số mục như tóm lược, lời cảm ơn, phần mở đầu thì khóa luận có kết
cấu gồm 3 chương, đó là:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về phát triển thị trường của công ty TNHH
Linken.
Chương II: Thực trạng phát triển thị trường cung ứng các sản phẩm dịch vụ
của Công Ty TNHH Linken.
Chương III: Các đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển thị trường cung ứng
các sản phẩm dịch vụ của Công ty TNHH Linken.

9


CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA CÔNG TY TNHH LINKEN.
Một số khái niệm cơ bản.
1.1.1. Chữ ký số
Khái niệm
Chữ ký số: Là một thể chứng thực được mã hóa bởi khoá bí mật của người gửi.
Chữ ký số là thông tin đi kèm theo dữ liệu (văn bản, hình ảnh, video...) nhằm mục đích

xác định chủ thể của dữ liệu đó.
Vai trò của chữ ký số
Chữ ký số dùng cho các văn bản số, cho biết toàn bộ văn bản đã được ký bởi
người ký. Và người khác có thể xác minh điều này. Chữ ký số tương tự như chữ ký
thông thường, đảm bảo nội dung tài liệu là đáng tin cậy, chính xác, không hề thay đổi
trên đường truyền và cho biết người tạo ra tài liệu là ai. Tuy nhiên, chữ ký số khác chữ
ký thường, vì nó tuỳ thuộc vào văn bản. Chữ ký số sẽ thay đổi theo văn bản còn chữ
ký thường thì không hề thay đổi.
Chữ ký số được sử dụng để cung cấp chứng thực chủ sở hữu, tính toàn vẹn dữ
liệu và chống chối bỏ nguồn gốc trong rất nhiều các lĩnh vực.
Ứng dụng của chữ ký số
Giải pháp dùng chữ ký số là tối ưu vì nó có hiệu lực pháp luật, do đó không cần
in ấn tài liệu mà vẫn có thể xác nhận được tài liệu, đảm bảo tính toàn vẹn và không
chối bỏ. Chữ ký số được phát hành bởi bên thứ ba là cơ quan chứng thực có thẩm
quyền cấp phát, thu hồi, quản lý chứng chỉ số cho các thực thể thực hiện các giao dịch
an toàn ( Certificate Authority hoặc CA) nên đảm bảo tính khách quan. Như vậy, quá
trình tạo chữ ký số, xác nhận các yêu cầu pháp lý, bao gồm xác thực người ký, xác
thực tin nhắn, là thành công và hiệu quả.
Chính vì những ưu điểm của chữ ký số, nó được dùng trong nhiều ứng dụng:
Đảm bảo an ninh truyền thông, ngân hàng trực tuyến, thương mại điện tử, đảm bảo an
ninh cho thư điện tử, …
1.1.2. Hóa đơn điện tử.
Khái niệm
Hóa đơn điện tử là một hình thức thanh toán điện tử. Phương pháp lập hoá đơn
điện tử được sử dụng bởi các đối tác kinh doanh, chẳng hạn như khách hàng và nhà
cung cấp, để trình bày và kiểm tra các tài liệu giao dịch giữa nhau và đảm bảo các điều
khoản của thỏa thuận thương mại của họ được đáp ứng. Các tài liệu này bao gồm hóa
đơn, đơn đặt hàng, ghi nợ, ghi chú tín dụng, điều khoản thanh toán và hướng dẫn, và
phiếu chuyển tiền.
1.1.

10


Vai trò
Trong hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp toàn cầu, hóa đơn điện tử được
xem là yếu tố cần thiết để giao dịch và gia tăng được uy tín của doanh nghiệp. Nếu
doanh nghiệp bạn đang dùng hóa đơn giấy, doanh nghiệp đối tác ở bên kia bán cầu
dùng hóa đơn điện tử. Sự khác biệt này chính là một rào cản hợp tác của đôi bên.
Chính vì vậy, có thể xem hóa đơn điện tử là một xu hướng tất yếu của thời đại mà
doanh nghiệp cần nhanh chóng hòa nhập.
Dễ dàng tra cứu thông tin hóa đơn, kiểm soát phát hành hóa đơn
Tiết kiệm chi phí giao dịch hóa đơn, chi phí phát hành hóa đơn
Tự chủ, tự chịu trách nhiệm với thông tin hóa đơn được phát hành và hạn chế rủi
ro,…
Rút ngắn thời gian thanh toán do việc lập, gửi/nhận hoá đơn được thực hiện thông
qua các phương tiện điện tử.
Thúc đẩy việc hiện đại hoá công tác quản trị doanh nghiệp.
1.1.3. Các khái niệm cơ bản về thị trường.
a. Khái niệm về thị trường.
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công
nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể
gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể
chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện
đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở
nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người mua và người bán.
- Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định

của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp
về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm
là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các
nhân tố môi trường xung quanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, được
thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức
tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển sản xuất và kinh doanh.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng
hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động
bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc
11


hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức
kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng
tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền
và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt
động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá
cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
b. Phân loại thị trường.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh
nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết.
Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:
• Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi
thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã
hội.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các

địa phương của một nước.
- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa
các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
• Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người
bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do
thị trường quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người
bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có
nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích
thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình
tiêu thụ trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng
sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra
trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
• Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư
liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị...
12


- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật
phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại
thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...
• Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu
tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị
trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học
công nghệ, thị trường bất động sản...).
- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các

sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà
thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng.
c. Vai trò và chức năng của thị trường.
• Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các nhu
cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao chất lượng nhu
cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều
kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp
nếu muốn tồn tại được phải luông nắm bắt được các nhu cầu đó và định hướng mục
tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống của
người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao
hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh dành giật
khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn
tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh
nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu doanh nghiệp có
nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có
ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự
tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự
thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có
13

ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án
kinh doanh đó là có hiệu quả và ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả hàng
hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất
đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực
để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá của thị trường và
xã hội.
• Chức năng của thị trường
-

-

-

Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường, tức là khi đó
hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một lượng
khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng
hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ
đó mà cũng được thự hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ
đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá
biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa
nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải
tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường
cần gì với khối lượng bao nhiêu...
Chức năng thực hiện của thị trường
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua thực

hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho
người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của
hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá
trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không
chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ
sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không.
Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ
hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích thích
các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ
14


suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác. Thể
hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh
nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị
trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản. Ngoài ra thị trường còn
hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của
mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ sống
của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp dẫn
của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
- Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu để đưa
vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng
biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho

mình.
Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông tin
sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại
hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất
và phân phối...Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu
dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của
mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các phương
pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh
đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.
1.1.4. Khái niệm về phát triển thị trường
a. Khái niệm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc gia tăng khách hàng của công ty
trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa, d ịch vụ, tăng thị phần của công
ty về sản phẩm hàng hóa trên th ị trường mà công ty kinh doanh.
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ
sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ. Thứ nhất, phát hiện những khả năng
mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển
theo chiều sâu). Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác
của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất). Thứ ba, phát hiện những khả
15


năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).
b. Vai trò của phát triển thị trường cung ứng sản phẩm.
Thứ nhất, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn
lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Nội lực bao gồm: các yếu tố thuộc về quá trình
sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động.
Thứ hai, chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về

thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về
nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Qua
đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này
sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thứ ba, sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua
quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ
chức lưu thông nhằm cung ứng có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản
xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và
nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm
của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản
phẩm được biết đến rộng rãi.
Thứ tư, phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị
trường cung ứng thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách
hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm,
thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản
phẩm trên thị trường. Có thể nói phát triển thị trường là công cụ cần thiết trong việc
tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Thứ năm, phát triển thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao
năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân
viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất,
năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay
phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của
dự án cung ứng hay phát triển thị trường.
Một số lí thuyết về phát triển thị trường cung ứng sản phẩm
1.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cung ứng sản phẩm.
1.2.

16

a. Nhân tố bên ngoài

Chính trị, pháp luật
Trong nền kinh tế ngày nay, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lướn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết
của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới.
Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ sẽ tạo ra một hành lang pháp lý, môi
trường bình đẳng cho các doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư, doanh
nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh,
phát triển thị trường.
- Khách hàng
Đây là đối tượng chủ yếu mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố tạo nên sự thanh
công hya thất bại của doanh nghiệp. Bởi chính khách hàng tạo nên thị trường, số lượng
khách hàng càng lớn thì quy mô thị trường càng phát triển. Khách hàng và sức ép từ
phía khách hàng có tác động mạnh đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng
và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch cung ứng trong doanh
nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải hiểu được tâm lý, sở thích, thị hiếu của khách hàng,
tìm cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng, kích thích tiêu dùng.
- Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Vì vậy sẽ ảnh hưởng đến giá của
sản phẩm đẫn đến ảnh hưởng đên phát triển thị trường cung ứng. Các nhà cung cấp
ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa
chọn phương án kinh doanh.
- Đối thủ cạnh tranh
Thị trường nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng sản phẩm tạo
nên sự cạnh tranh gay gắt nhằm chiếm được thị phần trên thị trường. Đối thủ cạnh
tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang

kinh doanh và có ý định phát triển thị trường. Doanh nghiệp cần nắm bắt và phân
tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm bắt và phân
tích các yếu tố cơ bản về đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các chính
sách đúng đắn trong cung ứng góp phần đưa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp
trước đối thủ cạnh tranh đồnhg thời tăng thị phần của doanh nghiệp và khẳng định
vị trí sản phẩm của mình tới khách hàng.
b. Nhân tố bên trong
-

17


-

-

-

-

Sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách
hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời. Sản phẩm là sự
thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ mục đích nghiên cứu mà
người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm
theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng...
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọng
trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Phân loại sản phẩm hợp lý sẽ
giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất.
Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác
định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều
kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội.
Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng nâng
cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Thực tế
cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng, lần đầu tiên sản phẩm
xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản
phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng. Ngoài ra, chất lượng sản
phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được
nhu cầu của họ.
Mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nên việc đầu tư nâng cao chất
lượng sản phẩm là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết.
Phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định chung về tài chính quá chặt
chẽ, rườm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã
gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì
vậy, nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ đượckhách hàng tự tìm đến. Hơn nữa
hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một cản trở lớn đối với khách
hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của công ty
Phương thức cung ứng
Phương thức cung ứng là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp phát triển thị
trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức cung
ứng khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người
tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - cung ứng thành các loại sau đây:
+ Phương thức cung ứng trực tiếp
18


Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu

dùng bằng cách mở cửa hàng bán và cung ứng sản phẩm, tổ chức dịch vụ cung ứng sản
phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất khẩu, nếu
được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc người xuất khẩu
nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở nước ta. Phương thức này thường được
sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính
chất phức tạp, khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm
chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp. Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp trực
tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị
trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả năng thay đổi kịp
thời sản phẩm và phương thức bán hàng. Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt
động phân phối cung ứng được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức
tạp, rủi ro lớn.
+ Phương thức tiêu thu gián tiếp
Là hình thức cung ứng, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: Người bán buôn, đại lý, người bán
lẻ... Phương thức cung ứng này thường được áp dụng với các loại sản phẩm đòi hỏi
phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản
xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi
trên diện rộng.
Phương thức này có ưu điểm là việc phân phối cung ứng được tiến hành nhanh
chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là không có cơ
hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán.
+ Phương thức hỗn hợp
Thực chất của phương pháp này là tận dụng ưu điểm của hai phương pháp trên
và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này công tác cung ứng sản phẩm
diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng, các doanh
nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ. Cách bán hàng như
vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên.
Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh cung ứng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình cung ứng sản phẩm. Nếu lựa

chọn đúng kênh cung ứng sản phẩm thì lượng hàng hoá cung ứng rất nhanh và nhiều,
làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường.
1.2.2. Các chỉ tiểu đánh giá phát triển thị trường cung cấp sản phẩm.
-

Tiêu chí về sản lượng tiêu thụ
19


Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh
rõ nét hiệu quả của công tác phát triển thị trường.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh, sản lượng tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất
kho thành phẩm đế giao cho khách hàng và đã nhận được tiền. Xác định sản lượng sản
phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế kí
kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và
tình hình tiêu thụ sản phẩm của năm trước.
Công thức tính sản lượng tiêu thụ kì kế hoạch của doanh nghiệp:
Qkh = Q- Q1- Q2
Qkh: Sản lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch
Q1: Sản lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ
Q2: Sản lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ
-

Tiêu chí tổng doanh thu
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hóa,
cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm
giá bán hàng, hàng bị trả lại, thu từ phần trợ giá của nhà nước khi thực hiện việc cung
cấp các hàng hóa và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước và các nguồn khác.
Công thức tính đơn giản nhất của tổng doanh thu của doanh nghiệp:

TR = P x Q
Trong đó:
TR: Tổng doanh thu
P: Giá cả sản phẩm
Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

20


Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh tổng hợp của công tác phát triển thị
trường cho các loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trường khác
nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp cũng
cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ trước mức tăng doanh thu của ngành và
của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do chỉ tiêu doanh thu có liên quan đến yếu tố tiền
tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái, lạm phát. Có
nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua các kỳ đều tăng trưởng
nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vì do vậy, chưa thể nói là doanh
nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược mở phát triển thị trường.
-

Tiêu chí lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng
dư do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Công thức tính lợi nhuận thực hiện trong kì của doanh nghiệp:
Π = TR - TF
Trong đó:
Π: Lợi nhuận thực hiện trong kỳ
TR: Tổng doanh thu
TF: Tổng chi phí
Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác phát
triển thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này.
Vì vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối và tuyệt đối ta có
thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ và phát triển tiêu thụ của
doanh nghiệp.

-

Tiêu chí thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây
là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Nó bao
gồm thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối.
21


+ Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ
sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2)
Thị phần tuyệt đối (F1) = x 100%
Thị phần tuyệt đối (F2) = x 100%

+ Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Thị phần tương đối (F3) = x 100%
Công thức tính thị phần tăng lên= Tổng thị phần mới- tổng thị phần cũ
Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, góp phần vào việc
thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.
-

Tiêu chí chuyển dịch cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm là tỉ trọng của các sản phẩm trong toàn bộ sản phẩm của công

ty. Sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở sự thay đổi tỷ trọng
giá trị kinh doanh của từng sản phẩm trong tổng giá trị kinh doanh của toàn bộ sản
phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.

-

Tiêu chí chuyển dịch cơ cấu thị trường
Cơ cấu thị trường được hiểu là tỉ trọng của các phân khúc thị trường trên toàn
bộ thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Sự chuyển dịch cơ cấu thị trường của doanh nghiệp thể hiện ở sự thay đổi tỷ
trọng giá trị kinh doanh của từng phân khúc thị trường trong tổng giá trị kinh doanh
trên toàn bộ thị trường của công ty và phát triển thị trường mới.

22


Nội dung và nguyên lý của phát triển thị trường cung ứng sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.1. Phát triển thị trường cung ứng sản phẩm.
Một vấn đề rất quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp khi
muốn phát triển thị trường là phải nghiên cứu kỹ thị trường mà doanh nghiệp muốn
thâm nhập hay mở rộng. Vì nó cho phép chúng ta đánh giá quy mô và tiềm năng thị
trường và là cơ sở lựa chọn thị trường và đoạn thị trường mục tiêu cần thâm nhập.
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường, để có thể tiến hành hoạt động
kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh
doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp phải xác định rõ những phần thị
trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị
trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở
bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển
thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến

hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu thị trường, những
thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh
doanh của các đối thủ cạnh tranh... Thông qua các phương pháp ngh ên cứu thị trường,
doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường
cần chiếm lĩnh hay cần phát triển thị trường một cách thích hợp.
1.3.

1.3.2. Nội dung của phát triển thị trường cung ứng sản phẩm
-

Phát triển thị trường cung ứng theo chiều rộng:
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng phát triển phạm
vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng cung ứng
sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Có hai hình thức phát triển thị trường
theo chiều rộng:
+ Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu được hiểu là việc
doanh nghiệp phát triển địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác thêm
những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Tuy
nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường này doanh nghiệp
phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các
đặc điểm của từng thị trường.
23


+ Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp luôn đưa
ra những sản phẩm có tính năng, hiệu quả, nhãn hiệu, bao bì phù hợp hơn với người
tiêu dùng khiến họ mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Xét theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc
doanh nghiệp tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa thâm nhập,
khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử
dụng mặt hàng của doanh nghiệp. Nếu như trước đây chỉ nhắm vào một số đối tượng
nhất định trên thị trường thì nay thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số hàng hóa
đứng dưới góc độ người tiêu dùng có thể xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều
mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó, có thể nhằm vào những nhóm người tiêu dùng
khác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa của ngành hàng một cách dễ dàng. Nhóm
người này có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà ngành hàng có thể
khai thác.
-

Phát triển thị trường cung ứng theo chiều sâu:
Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng cung
ứng trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng
bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện
tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để
đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trường cung ứng sản phẩm.
Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có
tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn lớn. Theo phương
thức địa lý thì phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số
lượng sản phẩm cung ứng trên địa bàn thị trường hiện tại.
+ Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm cung ứng trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị
trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ
khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của
doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung
giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm
năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh
nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ

24


cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
+ Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc cung ứng một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt
công tác này, doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một
sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào kinh doanh.
+ Xét theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu ở đây
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của
mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác
nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của
doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành
đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
1.3.3. Chính sách về phát triển thị trường.
a. Chính sách sản phẩm.

Sự thành công trong phát triển thị trường của doanh nghiệp thuộc vào bản chất
của các sản phẩm và các quyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm. Sản phẩm là yếu
tố đầu tiên và quan trọng nhất của chiến lược phát triển sản phẩm. Phát triển sản phẩm
bao gồm sản phẩm bao gồm các quyết định về:
- Quyết định về nhãn hiệu:
Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay
không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào,có nên mở rộng
giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các
hàng hóa có những đặc tính khác nhau của cùng mộ mặ hàng? Điều nay phụ thuộc vào
đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Để lựa chọn một chính sách sản phẩm, doanh nghiệp còn cần phải nắm được:

+ Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm doanh nghiệp, hiểu được điểm
mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh.
+ Thông tin về sản phẩm trên thự tế và những đặc tính của sản phẩm tiên liệu
dựa vào các tiêu chí như: doanh số, lợi nhuậ n, thị phần.
Nói chung chiến lược sản phẩm có vai trò lớn nhất trong các trường hợp cung
trên thị trường chưa đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm.
b. Chính sách về giá.
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh
25