Luận án Tiến sĩ Kinh tế: Nghiên cứu các giải pháp marketing áp dụng vào công tác vận chuyển hành khách trên đường sắt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI

LÊ TIẾN DŨNG

NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP MARKETING 
ÁP DỤNG VÀO CÔNG TÁC VẬN CHUYỂN 
HÀNH KHÁCH TRÊN ĐƯỜNG SẮT

LUẬN ÁN TIẾN SỸ KINH TẾ


HÀ NỘI ­ 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI

LÊ TIẾN DŨNG

NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP MARKETING 
ÁP DỤNG VÀO CÔNG TÁC VẬN CHUYỂN 
HÀNH KHÁCH TRÊN ĐƯỜNG SẮT

CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VẬN TẢI
MàSỐ:62.84.01.03.02

LUẬN ÁN TIẾN SỸ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
 GS.TSKH NGUYỄN HỮU HÀ

HÀ NỘI ­ 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tác giả luận án xin cam đoan bản luận án này là công trình khoa học 
độc lập của cá nhân tác giả. Các số liệu, kết quả nêu trong luận án là trung 
thực và có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng.
Hà Nội, ngày   tháng   năm 2014


MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................5
MỤC LỤC............................................................................................................ 6
 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT..................................................................9
DANH MỤC CÁC BẢNG.................................................................................10
DANH MỤC CÁC HÌNH..................................................................................13
                                             PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................1
Chương 1.............................................................................................................9
TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY ĐƯỜNG SẮT VIỆT NAM....................9
CÔNG TÁC VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH...................................................9
 TRÊN ĐƯỜNG SẮT.........................................................................................9
1.1. Khái quát về tổng công ty đường sắt Việt Nam................................................................9
Mô hình tổ chức của Tổng công ty ĐSVN hiện nay như sau:................................................10
1.1.1 Mô hình tổ chức của Tổng công ty ĐSVN hiện nay........................................................10
1.1.2 Mạng lưới ĐSVN và hiện trạng cơ sở vật chất kĩ thuật ................................................12
1.2. Công tác vận chuyển hành khách trên đường sắt ........................................................15
1.2.1 Công tác vận chuyển hành khách..................................................................................15
1.2.2 Các loại tàu khách trên các tuyến...................................................................................17

1.2.3 Đặc điểm của ngành đường sắt Việt Nam......................................................................24
1.2.4 Đặc điểm của các loại luồng hành khách Việt Nam.......................................................25
1.3 Công tác marketing trong Tổng công ty Đường sắt Việt Nam.......................................26
1.3.1 Hiện trạng công tác marketing của ngành vận tải đường sắt........................................26
1.3.2 Thị trường vận tải đường sắt...........................................................................................27
1.3.3. Sản phẩm vận tải đường sắt..........................................................................................29
1.3.4 Tình hình phân phối sản phẩm........................................................................................30
1.3.5. Môi trường vĩ mô.............................................................................................................30

Chương 2...........................................................................................................32
 CƠ SỞ LÝ LUẬN ÁP DỤNG MARKETING.................................................32
VÀO   CÔNG   TÁC   VẬN   CHUYỂN   HÀNH   KHÁCH
 
TRÊN ĐƯỜNG SẮT VIỆT NAM....................................................................32
2.1.Khái niệm chung về marketing, marketing vận tải..........................................................32
2.1.1. Khái niệm chung về marketing.......................................................................................32
2.1.2. Quan điểm của marketing dưới góc độ vận tải..............................................................40
2.1.3. Phân tích những biến động của môi trường SXKD vận tải...........................................42
2.2. Nghiên cứu thị trường và các nhu cầu của người tiêu dùng dịch vụ vận tải hành
khách......................................................................................................................................... 45
2.2.1.Thị trường vận tải và các đặc điểm của thị trường.........................................................45
2.2.2. Nhu cầu vận tải trên thị trường.......................................................................................52


2.2.3. Thị phần vận tải hành khách...........................................................................................54
2.2.4 Thị phần vận tải đường sắt..............................................................................................56
2.2.5. Khái quát về các ngành vận tải và sự cạnh tranh giữa các ngành vận tải..................63
2.3 Quy trình đi lại của hành khách và nhu cầu của hành khách.........................................67
2.3.1 Quy trình đi lại của hành khách.......................................................................................67
2.3.2 Nhu cầu của hành khách trong công tác vận tải............................................................69

Nhu cầu của hành khách đi tàu ..............................................................................................71
2.3.3. Khái quát hoạt động tâm lý đi tàu của hành khách........................................................73
2.3.4. Phân loại hành khách
..............................................................................................78
2.3.5. Điều tra ý kiến hành khách.............................................................................................83
2.3.6. Tổng hợp các ý kiến của hành khách............................................................................91
2.4. Những đặc điểm của công tác nghiên cứu và ứng dụng Marketing trong ngành vận
tải............................................................................................................................................... 96
2.5. Xác định khung chính sách marketing MIX cho vận chuyển hành khách đường sắt. 97
2.6. Các nguyên tắc lựa chọn biện pháp Marketing ứng dụng vào ngành vận tải...........101
2.6. Mô hình bài toán lựa chọn hành trình của hành khách...............................................103
2.7 Xây dựng phương pháp hành vi người tiêu dùng dịch vụ vận tải hành khách..........109
2.8. Marketing với việc nghiên cứu sản phẩm mới của dịch vụ vận tải đường sắt.........113
2.8.1. Các giai đoạn của quá trình thiết kế sản phẩm mới....................................................113
2.8.2. Các sản phẩm mới........................................................................................................117

Chương 3 ........................................................................................................119
NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG CÁC GIẢI  PHÁP MARKETING ..................119
VÀO CÔNG TÁC VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH TRÊN ĐƯỜNG SẮT..119
3.1. Marketing trong công tác kế hoạch...............................................................................119
3.1.1. Điều tra về hành khách.................................................................................................119
3.1.2. Nghiên cứu kinh tế các vùng thu hút và dự báo nhu cầu vận chuyển. ......................125
3.2. Tổ chức bộ máy làm công tác marketing tại Tổng công ty đường sắt......................126
3.3. Xây dựng hệ thống thông tin marketing trong doanh nghiệp vận tải đường sắt......130
3.3.1. Hệ thống thông tin marketing trong doanh nghiệp vận tải đường sắt.........................130
3.3.2. Trình tự xây dựng hệ thống thông tin trong doanh nghiệp vận tải đường sắt............133
3.4. Thiết kế sản phẩm mới................................................................................................... 136
3.4.1. Tổ chức dịch vụ trọn gói cho hành khách liên tuyến...................................................137
3.4.2. Tổ chức vận chuyển hành khách từ "cửa" đến "cửa" đáp ứng những đòi hỏi của thị
trường......................................................................................................................................139

3.4.3. Ứng dụng marketing vào công tác nhà ga của ngành vận tải đường sắt ...................143
3.4.4. Cung ứng chỗ nằm ngồi theo yêu cầu của hành khách..............................................147
3.5. Chính sách giá và phân phối sản phẩm........................................................................154
3.5.1. Phân phối sản phẩm dịch vụ vận tải hành khách........................................................154
3.5.2. Xây dựng chính sách giá vé hợp lý.............................................................................156
3.6. Công tác marketing tiếp thị............................................................................................ 158
3.6.1. Công tác tiếp thị............................................................................................................158
3.6.2. Xây dựng thương hiệu và quảng cáo sản phẩm.........................................................160
3.7. Các biện pháp khác......................................................................................................... 161


3.7.1. Ứng dụng công nghệ thông tin,truyền thông vào trong công tác Marketing...............161
3.7.2. Chính sách đào tạo, phát triển nguồn nhân lực...........................................................162
3.7.3 Chính sách an toàn cho vận chuyển hành khách.........................................................166

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................................170
CÁC CÔNG TRÌNH ĐàĐƯỢC CÔNG BỐ.................................................174
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................175
PHỤ LỤC.........................................................................................................177
Phụ lục 1:................................................................................................................................ 178
Phụ lục 2:................................................................................................................................ 182
Phụ lục 3:................................................................................................................................ 183
Phụ lục 4:................................................................................................................................ 183


ANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Tõ viÕt t¾t
A
An
B

Bn
C
 CTVTHH                  
 CTVTHK                  
CV­PĐ
ĐHVTĐS
 ĐM                          
 DN                            
 DNNN                       
 ĐSVN                       
HC
 HH                         
 HK                           
HL
 KDSX                       
LH­ĐSVN
LHVTĐS
 LVQT                       
 TCT                          
TNHH1TV

Nguyªn nghÜa
Toa ngồi mềm  (64 ghế)
Toa nằm mềm  (28 hoặc 24 giường)
Toa ngồi cứng (64 hoặc 80 ghế)
Toa nằm cứng  (42 hoặc 48 giường)
Toa ngồi ghế dọc + Hành lí
Công ty vận tải hàng hóa
Công ty vận tải hành khách     
Toa Công vụ phát điện

Điều hành vận tải đường sắt
Đầu máy
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp nhà nước
Đường sắt Việt Nam
Toa Hàng Cơm
Hàng hóa
Hành khách
Toa Hành lý
Kinh doanh sản xuất
Liên hiệp đường sắt Việt Nam
Liên hợp vận tải đường sắt
Liên vận quốc tế
Tổng công ty
Trách nhiệm hữu hạn một thành 

viên
TTƯPSCTT&CNĐS Trung tâm ứng phó sự cố thiên tai và 
 TX                             
 VT                           
 VT ĐS                       
 VTHH                       
 VTHK                       
YTĐS

cứu nạn đường sắt
Toa xe
Vận tải
Vận tải đường sắt
Vận tải hàng hóa

Vận tải hành khách
Y tế đường sắt


DANH MỤC CÁC BẢNG
TT

Tên bảng

Trang

Bảng 1.1: Mạng lưới đường sắt Việt Nam......................................................12
Bảng 1.2: Số lượng và chủng loại toa xe khách...............................................13
Bảng 1.3: Số luợng và chủng loại đầu máy.....................................................14
 Bảng 1.4: Vận chuyển hàng hoá, hành khách, hành lý....................................16
1.......................................................................................................................... 16
2.......................................................................................................................... 16
3.......................................................................................................................... 16
4.......................................................................................................................... 16
5.......................................................................................................................... 16
6.......................................................................................................................... 17
7.......................................................................................................................... 17
Bảng 1.5.  Các đoàn tàu khách tuyến thống nhất.............................................18
Bảng 1.6: Các đoàn tàu khách chạy khu đoạn trên tuyến thống nhất..............19
Bảng 1.7: Các đoàn tàu khách tuyến Hà Nội – Lào Cai....................................20
Bảng 1.8: Các đoàn tàu khách tuyến Hà Nội – Hải Phòng, Đồng Đăng, Quán  
Triều, Yên viên – Hạ Long................................................................................23
Bảng 1.9. Tỷ  lệ  đảm nhận của các phương thức trong tổng số  khối lượng 
vận chuyển quốc gia theo hành khách – km.....................................................28
Phương thức vận tải.........................................................................................28

Thị phần(%).......................................................................................................28
2000....................................................................................................................28
2010....................................................................................................................28
Đường bộ..........................................................................................................28
4.......................................................................................................................... 28
15........................................................................................................................ 28
Xe bus................................................................................................................. 28
87........................................................................................................................ 28
66........................................................................................................................ 28
5.......................................................................................................................... 28
7.......................................................................................................................... 28
4.......................................................................................................................... 28
12........................................................................................................................ 28


100...................................................................................................................... 28
100...................................................................................................................... 28
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu về tốc độ tăng trưởng...................................................48
Bảng 2.2: Hệ số đi tàu khách đường sắt..........................................................58
Bảng 2.3. Khối lượng hành khách vận chuyển của các phương thức vận tải 60
Bảng 2.4. Khối lượng hành khách luân chuyển của các phương thức vận tải
............................................................................................................................ 60
Bảng 2.5.a. Mua vé............................................................................................88
Bảng 2.5.b. Dưới ga..........................................................................................90
Bảng 2.5.c. Trên tàu...........................................................................................91
Bảng 2.6. Đặc trưng của các phương án hành trình.......................................105
TT.....................................................................................................................105
Đặc trưng.........................................................................................................105
PA1...................................................................................................................105
PA2...................................................................................................................105

PA3...................................................................................................................105
PA4...................................................................................................................105
PA5...................................................................................................................105
PA6...................................................................................................................105
PA7...................................................................................................................105
1........................................................................................................................ 105
2........................................................................................................................ 105
2........................................................................................................................ 105
4........................................................................................................................ 105
3........................................................................................................................ 105
32...................................................................................................................... 105
4........................................................................................................................ 105
2,1..................................................................................................................... 105
5........................................................................................................................ 105
0,2..................................................................................................................... 105
6........................................................................................................................ 105
Tiền ăn đường (tr.đ)........................................................................................105
0, 2....................................................................................................................105
0, 2....................................................................................................................105
0, 2....................................................................................................................105


0, 2....................................................................................................................105
0, 2....................................................................................................................105
0, 2....................................................................................................................105
0,2..................................................................................................................... 105
Bảng 2.7  Chủ thể T1 cho điểm các phương án hành trình............................108
Bảng 2.8.   Chủ thể T11 cho điểm các phương án hành trình........................108
Bảng 3.1.  Bảng giờ tàu các tuyến về Hà nội chuyển tiếp đi Sài gòn...........137
Bảng 3.2. Bảng giờ tàu Sài gòn về Hà nội chuyển tiếp đi các tuyến............137

Bảng 3.3. Cung ứng dịch vụ cho từng công đoạn của quá trình phục vụ......139
Bảng 3.4. Tổng hợp kết quả thông qua ý kiến hành khách............................150
Bảng 3.5. Thành phần đoàn tàu SP1/2 ; SP3/4 LC5/6, LC1/2, 3/4..................151
Bảng 3.6  Bố trí toa xe trong thành phần đoàn tàu trong phương án 1...........152
Bảng 3.7. Bố trí toa xe trong thành phần đoàn tàu trong phương án 2...........152
Bảng   3.8.   Tổng   số   toa   xe   trong   thành   phần
 
đoàn tàu SP1/2, SP3/4,  LC5/6, LC1/2, 3/4 theo biểu đồ chạy tàu..................152
Bảng 3.9. Tổng số toa xe sau khi bố trí lại theo phương án 1........................153
Bảng 3.10. Tổng số toa xe sau  khi bố trí lại theo phương án 2.....................153


DANH MỤC CÁC HÌNH
TT

Tên hình

Trang

Hình 1.1: Mô hình tổ chức của TCT ĐSVN......................................................11
Hình 1.2: Tỷ lệ đảm nhiệm của các loại hình vận tải.....................................29
Hình 2.1: Quy trình công nghệ vận tải hành khách...........................................37
            Hình 2.2: Vận chuyển  khách năm 2000  ..............................................62
               Hình 2.3: Vận chuyển  khách năm 2010 ............................................62
Hình 2.4. Quy trình đi lại của hành khách.........................................................68
Hình 2.5. Quy trình vận dụng lý thuyếtMarketing cho công tác vận tải đường  
sắt Việt nam......................................................................................................96
Hình 2.6. Khung marketing – MIX (7P).............................................................98
Hình 2.7. Khung Marketing MIX 7P+S............................................................100
Hình 2.8. Các phương án hành trình chủ yếu HP­ĐL.....................................104

Hình   2.9.   Mô   hình   khái   quát   hành   vi   của   hành   khách
 trong lựa chọn các dịch vụ vận tải................................................................109
Hình.2.10.  Mô hình chi tiết hành vi của hành khách......................................110
Hình 2.11. Sơ đồ  di chuyển của hành khách theo các phương án lựa chọn. .111
Hình   2.12.   Các   giai   đoạn   chính   của   quá   trình   thiết   kế   sản   phẩm   mới  
của dịch vụ vận tải đường sắt........................................................................116
Hình 3.1. Hình thức phục vụ kiểu bao cấp.....................................................119
Hình 3.2. Lập kế hoạch hướng tới người tiêu dùng.......................................120
Hình 3.3  Các hoạt động Marketing.................................................................128
Hình 3.4. Sơ đồ tổ chức hệ thống Marketing  của ngành đường sắt.............129
Hình 3.5. Sơ đồ hệ thống thông tin Marketing................................................132
Hình 3.6. Trình tự xây dựng hệ thống thông tin cho doanh nghiệp VTĐS.....135


1

                                             PHẦN MỞ ĐẦU
1.Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Trong xã hội bất kỳ  ngành sản xuất vật chất nào cũng cần có các 
yếu tố: con người, công cụ lao động và đối tượng lao động. Ngành vận tải 
có một vị trí rất quan trọng trong quá trình sản xuất của xã hội. Vận tải tốt  
sẽ kích thích sản xuất phát triển, sản xuất tốt sẽ đòi hỏi vận tải cao hơn và 
làm cho vận tải phát triển. Vận tải còn thúc đẩy quá trình lưu thông sản 
phẩm xã hội  là phương tiện vận tải phục vụ các nhu cầu văn hoá chính trị 
xã hội. Trong đó, vận tải hành khách luôn là cơ sở cho sự phát triển kinh tế, 
văn hoá, an ninh, chính trị và quốc phòng của một quốc gia. 
Hiện nay, dưới tác dụng của nền kinh tế thị trường, các phương tiện 
vận tải hành khách đang cạnh tranh với nhau gay gắt. Vì vậy, giữ vững và  
từng   bước   nâng   cao  thị   phần   là   vấn   đề   sống  còn   đối   với   bất  kỳ   loại  
phương tiện vận tải nào.

Marketing ngày nay đã là môn khoa học quan trọng được giảng dạy 
trong   trường nhưng việc nghiên cứu,  ứng dụng Marketing vào thực tế   ở 
nước ta và trên thế giới đã phát triển sâu rộng. Các tài liệu chủ yếu vẫn là  
sách dịch từ nước ngoài, là những nước có những điều kiện hoàn cảnh khác 
biệt nhiều so với Việt Nam. 
Ngành vận tải là một ngành sản xuất vật chất đặc biệt: các sản 
phẩm đặc biệt (di chuyển hàng hóa, hành khách...). Lý luận về  Marketing 
rất   phong phú và việc vận dụng Marketing vào các điều kiện sản xuất 
kinh doanh cụ  thể của các doanh nghiệp vận tải Việt Nam khá  phức tạp  
nên áp dụng marketing vào công tác sản xuất kinh doanh vẫn còn  xa lạ với  
các doanh nghiệp vận tải.  Qua các kết quả nghiên cứu điều tra thì hầu hết 
các doanh nghiệp vận tải hiện nay tại Việt Nam thậm chí cả những doanh 
nghiệp lớn như Tổng công ty đường sắt, đường biển… cũng chưa thực sự 
chú ý đến công tác marketing.


2

  Tình trạng trên đã  ảnh hưởng  đến hiệu quả  sản xuất cũng như 
tương lai phát triển bền vững của các doanh nghiệp Việt Nam. Trong khi 
các đối thủ cạnh tranh, những doanh nghiệp n ước ngoài đều có những tính 
toán tỷ mỉ cho từng bước tiến và có các chư ơng trình marketing rất rõ ràng 
thì nhiều doanh nghiệp vận tải Việt Nam vẫn còn mơ hồ  về  marketing và 
rõ ràng lợi thế cạnh tranh không thuộc về phía họ. Chính vì vậy nghiên cứu  
áp dụng marketing vào công tác sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp vận  
tải Việt Nam đặc biệt  “Nghiên cứu các giải pháp   marketing áp dụng 
vào công tác vận tải hành khách trên đường sắt” là vấn đề có tính thời 
sự, cấp bách, có ý nghĩa về  lý luận và thực tiễn sâu sắc đối với sự  phát  
triển của ngành vận tải đường sắt.
2. Mục đích nghiên cứu của luận án.

Luận   án   này   nhằm   hệ   thống   hoá   những   kiến   thức   cơ   bản   về 
marketing   những   kinh   nghiệm   và   những   bài   học   thực   tế   khi   vận   dụng 
marketing vào công tác sản xuất kinh doanh của ngành vận tải.
Nghiên cứu những đặc điểm của công tác vận tải hành khách trên 
đường sắt dẫn đến sự  chi phối tới việc sử  dụng các giải pháp marketing  
khác với những ngành khác đó là sở hữu nhà nước về công cụ sản xuất,sản 
phẩm đặc biệt: vô hình và không thể dự trữ,hành vi của cả  khách hàng và 
hành khách có những khác biệt.Từ đó bổ xung cơ sở  lý luận và hoàn thiện 
những bài bản để áp dụng marketing vào trong ngành đường sắt.
Nghiên cứu áp dụng cơ sở lý luận marketing và đưa ra các giải pháp  
Marketing để áp dụng vào công tác vận chuyển hành khách trên đường sắt  
Việt nam.
3. Đối tượng nghiên cứu của luận án.
Nghiên cứu các giải pháp marketing phục vụ cho sản xuất kinh doanh 
vận tải hành khách trên đường sắt Việt Nam đạt hiệu quả cao hơn.


3

4. Phạm vi nghiên cứu của luận án. 
Vì quy mô hoạt động của ngành Vận tải đường sắt rất rộng lớn trên 
nhiều lĩnh vực nên tác giả chỉ tập trung vào nghiên cứu những nội dung chủ 
yếu của công tác marketting trong sản xuất  kinh doanh vận tải hành khách 
đường sắt, các chủ  trương chính sách của các cấp liên quan đến công tác 
sản xuất kinh doanh vận tải đường sắt và những đặc điểm của vận tải 
hành khách trên đường sắt Việt Nam.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn luận án.
Những vấn đề nghiên cứu trong luận án là những vấn đề đang đặt ra  
đối với thực tế sản xuất của ngành đường sắt đang cần có các lời giải.
Tuy có nhiều đề tài nghiên cứu về mô hình tổ chức, công tác tổ chức  

sản xuất kinh doanh ngành vận tải đường sắt nhưng việc nghiên cứu các 
giải pháp  marketing áp dụng vào công tác vận tải hành khách trên đường 
sắt là vấn đề  còn mới có ý nghĩa khoa học và thực tiễn, chưa được đề cập. 
Luận án đã giải quyết một số vấn đề  cơ  bản về  lý luận như  khung chính 
sách marketing Mix, quy trình nghiên cứu marketing… Trên cơ  sở  đó, đề 
xuất các giải pháp áp dụng marketing vào công tác vận chuyển hành khách 
của ngành đường sắt.
TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.Để  áp dụng marketing vào công tác vận chuyển hành khách một 
cách bài bản và khoa học nghiên cứu phải đặt ra các nhiệm vụ  cơ 
bản sau:
+ Phải nắm vững cơ sơ lý luận về Marketing  trong vận chuyển hành  
khách. Lý luận chung về  Marketing đã có nhiều nhưng chưa được cụ  thể 
hóa trong lĩnh vực vận tải. Những khái niệm cơ bản như năng lực dự trữ... 
thị trường vận tải, thị phần vận tải, dịch vụ trong vận chuyển hành khách 
còn là những vấn đề tranh cãi chưa được thống nhất giữa các tài liệu trong  
nước. Luận án cần phải làm rõ các khái niệm này.
+Phải nắm được thực tế công tác vận chuyển hành khách trên đường 
sắt. Những đặc điểm của công tác vận chuyển hành khách sẽ   ảnh hưởng 


4

đến cách thức vận dụng kiến thức Markeitng để  giải quyết các vấn đề 
đang đặt ra. 
Luận án đã thừa hưởng những kiến thức về Markting đã được nghiên 
cứu  ở  trong và ngoài nước, các công trình nghiên cứu trước đây đã làm rõ 
những kiến thức cơ bản vể Marketing. Những vấn đề cụ thể mà các tài liệu  
trên chưa nói đến chính là những vấn đề  cần nghiên cứu tiếp trong luận án 
này. 

­  Phân   tích   đánh  giá các  công  trình nghiên cứu  marketing  của  nước  
ngoài
  Với tài liệu bằng tiếng Anh(phần tài liệu tham khảo) cho thấy:
+ Marketing là một cách đặc biệt để  quản lý sản xuất và bán các 
hàng hóa và dịch vụ xuất hiện từ đầu thế kỷ XX trong các nước có kinh tế 
phát triển. Ở các nước này hình thành nền sản xuất có quy mô lớn và có sự 
cạnh tranh kinh tế. Ban đầu Marketing được hiểu như  là một nghiệp vụ 
kinh doanh để quản lý sự trao đổi hàng hóa và dịch vụ giữa người sản xuất 
với   người   tiêu   dùng.   Cùng   với   sự   phát   triển   của   sản   xuất   và   xã   hội, 
Marketing ngày nay đã trở  thành môn khoa học quan trọng trong kiến thức 
của loài người. Vì là môn khoa học mới  đang phát triển nên xung quanh các 
vấn đề  về  Marketing còn nhiều quan niệm ý kiến khác nhau.Các tài liệu  
trên nêu lý thuyết marketing của kinh tế  thị  trường. Những lý thuyết này  
không phải lúc nào cũng phù hợp với nền kinh tế  còn chưa chuyển hẳn 
sang kinh tế thị trường và còn nhiều biến động của Việt Nam.
 + Các công trình nghiên cứu [20], [21],... và các tài liệu hiện có tại  
Việt Nam bằng tiếng nước ngoài chỉ  nghiên cứu về  marketing nói chung 
trừ một giáo trình được viết bằng tiếng Nga của tác giảTrikhunkov(2001)
Marketing giao thông vận tải[19]. Trong công trình [19] nhiều khái 
niệm quan trọng về  marketing như  thị  trường, nhu cầu vận tải, giao dịch  
sản phẩm vận tải đã được làm rõ nhưng phần  ứng dụng marketing vào 
công tác vận tải hành khách thì cũng đang còn nhiều vấn đề chưa được giải 


5

quyết. Để  nghiên cứu áp dụng marketing vào công tác vận tải hành khách 
đường sắt trước hết phải thống nhất được một số luận điểm và cách hiểu 
của bản thân tác giả từ những khái niệm đơn giản nhất như thị trường vận 
tải, người bán người mua.... trong lĩnh vực đặc thù vận tải.

­  Phân tích đánh giá các công trình nghiên cứu Marketing trong nước
Về  các nghiên cứu sâu hơn về  marketing trong lĩnh vực vận tải có 
thể điểm qua các công trình chính sau đây: 
+ Các công trình Marketing với doanh nghiệp vận tải [5],.. là các cố 
gắng đầu tiên để  đưa marketing vào chương trình giảng dạy của ngành  
kinh tế Trường đại học giao thông vận tải. Trong các công trình này nhiều 
khái niệm, luận điểm đặc thù cho ngành giao thông vận tải đã được đưa ra. 
Phương hướng nghiên cứu marketing cho các lĩnh vực riêng của  ngành giao  
thông vận tải đã được vạch ra tương đối chuẩn xác   làm cơ  sở  cho các  
nghiên cứu về marketing. 
+ Các công trình [3]; [6];   có sự phối hợp chặt chẽ của ngành đường 
sắt đã nghiên cứu khá sâu về  đưa marketing vào công tác sản xuất kinh 
doanh của ngành đường sắt. Các phương pháp điều tra, mẫu phiếu, xử  lý  
thông tin đã  được giải quyết khá hoàn chỉnh.  
+ Công trình[18]:  đã đi sâu vào khía cạnh tổ  chức công tác marketing  
như đề xuất mô hình bộ máy, nhân sự cho marketing... Một phần của các đề 
xuất này đã được ĐSVN áp dụng vào thực tế. Trong công trình  [18], các biện 
pháp marketing đã được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu lý luận và  thực trạng  
công tác sản xuất kinh doanh vận tải  đường sắt. Công trình này nghiên cứu  
chung cho cả vận chuyển hàng hóa và hành khách. Lần đầu tiên các công việc 
về marketing cho các cấp từ trên xuống dưới  đã được xây dựng. Những đề 
xuất trong công trình [18]   vẫn còn có giá trị  cho đến ngày nay. Tuy nhiên 
công trình [18] đưa vào thực hiện trong một cơ chế kinh tế khác so với hiện 
nay. Đó là vào thời kỳ ĐSVN được tổ  chức dưới dạng Liên hiệp­ĐSVN và 
các Xí nghiệp Liên hợpVTĐS  khu vực. Ngày nay tình hình đã khác và cơ cấu 


6

tổ chức sản xuất, cơ chế kinh tế đã thay đổi chúng ta chỉ có thể tham khảo.  

Nhưng những ảnh hưởng đóng góp của các công trình trước đây là rất lớn cần 
được ghi nhận. 
Tuy nhiên các công trình trên vẫn chưa thống nhất hoàn toàn được  
với nhau về lý luận phát triển marketing trong ngành đường sắt.Thí dụ cách 
tổ chức bộ máy làm công tác marketing,cách quản lý marketing…còn nhiều 
tranh cãi.Các giải pháp marketing vẫn chưa thực sự  có hiệu quả. Việc áp 
dụng marketing trong vận tải hành khách của ngành đường sắt vẫn còn  
nhiều khoảng trống chưa được giải quyết về măt lý luận.Những khái niệm 
cơ   bản   như   sản   phẩm,thị   phần,nội   dung   của   một   chiến   lược  
marketing,cách tổ chức bộ máy marketing từ trên xuống dưới,cách tổ chức 
hệ  thống thông tin marketing trong lĩnh vực vận tải hành khách còn chưa  
được rõ ràng.Hoàn thiện cơ sở lý luận về marketing trong vận chuyển hành 
khách để đưa ra một bải bản cụ thể và áp dụng marketing vào công tác vận 
chuyển hành khách trên đường sắt còn chưa có.  Nói chung các công trình 
trước đây  chỉ sử dụng khung Marketing Mix 4p,nhiều yếu tố của khung chính 
sách chưa được đề  cập đến    sẽ  được phân tích trong phần tiếp theo  của 
luận án. Làm thế nào để việc áp dụng marketing đem lại hiệu quả thực sự 
cho sản xuất kinh doanh ?... Đó chính là các vấn đề  được đặt ra cho nội 
dung nghiên cứu tiếp tục trong luận án.
2. Mục tiêu của luận án
Hoàn thiện cơ sở lý luận về marketing trong vận chuyển hành khách. 
Cụ  thể  hóa các khái niệm liên quan đến marketing vận tải, làm chính xác 
một số thuật ngữ trong marketing vận tải hành khách.
­ Xây dựng bài bản, phương hướng để giải quyết vấn đề marketing. 
Xác định khung lý thuyết để giải quyết vấn đề marketing.
­ Xác định các yếu tố của khung marketing Mix và hoàn thiện khung 
marketing Mix cho vận chuyển hành khách trên đường sắt.
­ Xây dựng các quy trình nghiên cứu marketing, các nguyên tắc áp 
dụng marketing.

7

­  Đề  xuất  các  giải  pháp  để  áp dụng marketing vào  công tác vận  
chyển hành khách của đường sắt.
3. Những đóng góp của luận án
­ Phân tích  môi trường sản xuất kinh doanh vận tải đường sắt từ khi  
chuyển từ cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang kinh 
tế  thị  trường định hướng Xã hội chủ  nghĩa và hội nhập quốc tế. Chứng 
minh được sự  tất yếu phải đổi mới công tác sản xuất kinh doanh vận tải 
đường sắt đặc biệt trong công tác vận tải hành khách theo hướng gắn với 
kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế.
­   Từ   những   nghiên   cứu   thực   tế   công   tác   vận   tải   hành   khách, 
Marketing trên đường sắt đã vận dụng sáng tạo các quy luật phát triển vận  
tải đường sắt trong kinh tế thị trường, với các đặc điểm: sở hữu nhà nước 
về công cụ sản xuất, tính công ích,vốn đầu tư lớn, khối lượng vận chuyển  
chưa cao, công nghệ còn lạc hậu, trình độ chuyên môn thấp.
­ Xây dựng cơ  sở  lý luận cho việc đổi mới áp dụng marketing vào  
công tác vận tải hành khách trên đường sắt theo hướng gắn với thị trường. 
Đã đưa ra phương hướng và nguyên tắc đổi mới công tác vận tải hành 
khách theo hướng gắn với thị trường.
­ Trên cơ  sở  nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ  vận tải và các 
điều kiện khai thác kỹ  thuật cụ  thể  của đường sắt luận án đã đề  xuất  
khung chính sách marketing mới là 7P+S. Đây là hướng cơ  bản để  giải  
quyết các vấn đề liên quan đến marketing vận tải đường sắt.
­ Đề xuất các biện pháp đổi mới công tác vận tải đường sắt.
­ Xây dựng các giải pháp  ứng dụng Marketing vào công tác vận tải 
hành khách trên đường sắt như: Giải pháp nâng cao thị  phần vận tải, xây 
dựng quy trình đi lại và xác định các nhu cầu của hành khách.
­Xây dựng  phương pháp phân tích hành vi người tiêu dùng sản phẩm 

vận tải hành khách, tổ  chức bộ  máy làm công tác marketing trong Tổng  
công ty Đường sắt. 


8

­ Xây dựng hệ thống thông tin marketing, thiết kế sản phẩm mới cho  
dịch vụ  vận tải hành khách,tổ  chức dịch vụ  trọn gói cho hành khách liên 
tuyến, xây dựng chính sách giá cước, phân phối sản phẩm, các biện pháp 
cải tiến công tác bán vé, xây dựng thương hiệu và quảng cáo sản phẩm …
Ứng dụng công nghệ  thông tin và truyền thông,đào tạo phát triển nguồn 
nhân lực.
3. Phương pháp nghiên cứu của luận án.
Phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận án là phương pháp duy vật 
biện chứng và duy vật lịch sử, trên cơ sở của các phương pháp này tác giả đã 
sử dụng tổng hợp một số phương pháp như: Phương pháp điều tra ; phương 
pháp thống kê; phương pháp phân tích; phương pháp hệ  thống hóa; phương 
pháp logic kiến thức cạnh tranh, về tâm lý xã hội học ; phương pháp đánh giá 
chuyên gia; phương pháp dự báo; phương pháp tối ưu hóa…. để nghiên cứu 
thực trạng công tác marketing hiện nay trong ngành vận tải. Qua đó đưa ra 
các giải pháp áp dụng marketing vào công tác   vận chuyển hành khách trên 
đường sắt.
4. Nội dung của luận án.
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và kiến nghị nội dung chính của 
luận án bao gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về  Tổng công ty đường sắt Việt Nam công 
tác vận chuyển hành khách trên đường sắt.
Chương   2:    Cơ   sở   lý   luận  áp   dụng  marketing  vào   công   tác  vận 
chuyển hành khách trên đường sắt Việt Nam.
Chương 3:  Nghiên cứu  ứng dụng các giải pháp marketing vào công 

tác vận chuyển hành khách trên đường sắt.


9

Chương 1
TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY ĐƯỜNG SẮT VIỆT NAM
CÔNG TÁC VẬN CHUYỂN HÀNH KHÁCH
 TRÊN ĐƯỜNG SẮT
1.1. Khái quát về tổng công ty đường sắt Việt Nam.
Lịch sử  đường sắt Việt Nam bắt đầu từ  năm 1881 với việc khởi 
công xây dựng tuyến đường sắt giữa Sài Gòn ­ Mỹ Tho. Sau 4 năm, chuyến 
tàu đầu tiên bắt đầu khởi hành từ Sài Gòn đi Mỹ Tho ngày 20/7/1885. 
Trong giai đoạn giữa năm 1882 và 1936 các tuyến đuờng chính đã 
được xây dựng theo công nghệ của Pháp theo loại khổ đường 1m.
  Trong thời kỳ  kháng chiến và cho tới khi thống nhất  đất nước,  
đường sắt Việt Nam bị  chiến tranh làm thiệt hại nặng nề. Sau khi đất 
nước thống nhất, kể từ năm 1976 đường sắt đượ c nhà nước ưu tiên khôi  
phục,   đặc   biệt   là   tuyến   đường   sắt   Thống   nhất   Bắc   Nam.   Cho   nên, 
đường sắt phát huy tối đa trong công tác vận chuyển hành khách. Tuy 
nhiên, do tình trạng thiếu vốn nên việc phục hồi hoàn toàn vẫn chưa 
thực hiện được. Sau khi chuyển đổi cơ  cấu và chuyển sang cơ  chế  thị 
trường năm 1989,  đường sắt Việt Nam bắt tay vào chương trình khôi 
phục   và   hiện   đại   hoá   đường   sắt   để   ngành   đường   sắt   trở   thành   một  
ngành vận tải hàng đầu của Việt Nam, đóng góp tích cực vào sự  tăng 
trưởng kinh tế của đất nước và hoà nhập với các đường sắt Quốc tế.
Trước năm 1989, toàn bộ hệ thống đường sắt do một cơ quan Trung  
ương chi phối, lúc đó được gọi là Tổng cục Đường sắt với trụ  sở  tại Hà 
Nội. Từ năm 1989 đến ngày 04­3­2003, ngành đường sắt được cơ  cấu lại 
thành một doanh nghiệp nhà nước với tên là Liên hiệp Đường sắt Việt 

Nam, hoạt động trên nguyên tắc thị trường mở. 
Thực hiện Quyết định 34/QĐ­TTg ngày 4­3­2003 về  việc thành lập  
Tổng Công ty đường sắt Việt Nam [12], ngày 13­6­2003, tại Trụ  sở  Liên  
hiệp đường sắt  Việt Nam  đã triển khai các quyết định của Thủ  tướng 
Chính phủ và Bộ trưởng Bộ GTVT bổ nhiệm các ủy viên Hội đồng Quản 
trị, Tổng Giám đốc Tổng Công ty ĐSVN.


10

Từ  ngày 7­7­2003 đường sắt Việt Nam chính thức đi vào hoạt động 
theo mô hình Tổng Công ty đường sắt, trong đó khối vận tải bao gồm 4  
đơn vị chính là Công ty vận tải hành khách đường sắt Hà Nội, Công ty vận  
tải hành khách đường sắt Sài Gòn, Công ty vận tải hàng hóa đường sắt và 
Trung tâm điều hành vận tải đường sắt.
Ngày   13­11­2009   Thủ   tướng   chính   phủ   Việt   Nam   có   Quyết   định 
1883/QĐ­TTg về việc thành lập Công ty mẹ­ Tổng công ty ĐSVN. Tiếp đó 
ngày 25­6­2010 Thủ  tướng chính phủ  Việt Nam có Quyết định 973/QĐ­
TTg chuyển Công ty mẹ là Tổng công ty ĐSVN thành công ty trách nhiệm 
hữu hạn một thành viên (TNHHMTV) do nhà nước làm chủ sở hữu.
Cơ  quan của Tổng công ty đường sắt Việt Nam đóng trụ  sở  tại 
118 đường Lê Duẩn, Hà Nội, là một tổ  chức tham mưu cho Lãnh đạo 
Tổng công ty và có nhiệm vụ  giám sát và cộng tác với các Công ty và  
Trung tâm điều hành vận tải cũng như  các đơn vị  trực thuộc trong các 
lĩnh vực liên quan đến Đường sắt. Cơ quan này cũng chịu trách nhiệm về 
chiến lược phát triển Đường sắt và các dự  án đầu tư  nước ngoài cũng 
như chương trình hiện đại hoá Đường sắt.
 Mô hình tổ chức của Tổng công ty ĐSVN hiện nay như sau:
1.1.1 Mô hình tổ chức của Tổng công ty ĐSVN hiện nay.
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC VÀ 
CÁC PHÓ TỔNG
CÁC BAN CHUYÊN MÔN, 

VĂN PHÒNG TCT

NGHIỆP VỤ

CÁC ĐƠN VỊ HẠCH 
TOÁN PHỤ THUỘC:
­ HAI CÔNG TY VẬN 
TẢI HÀNH KHÁCH ĐS 
HÀ NỘI, SÀI GÒN; 
TRUNG TÂM
YTĐS 
­ BÁO ĐS.
­TRUNG TÂM ĐHVTĐS
­ TRUNG TÂM
UPSCTT$CNĐS

CÁC CÔNG TY  NHÀ 
NƯỚC HẠCH TOÁN 
ĐỘC LẬP:
­ CÔNG TY TNHH1TV 
XE LỬA DI AN.

CÁC CÔNG TY  CỔ 
PHẦN 

 
­ 11 CÔNG TY  DỊCH 
VỤ VÀ VẬT TƯ
­2 CÔNG TYCỔPHẦN 
IN ĐS
­ 15 CÔNG TY XÂY 
DỰNG VÀ CÔNG 
TRÌNH
­  3CÔNG TY CƠ KHÍ

CÁC CÔNG TY 
CÔNG ÍCH HẠCH 
TOÁN ĐỘC LẬP
­ 15 CÔNG TY 
TNHH 1 TV QUẢN 
LÝ ĐƯỜNG SẮT.
­ 05 CÔNG TY 
TNHH 1 TV 
THÔNG TIN TÍN 
HIỆU ĐƯỜNG SẮT

CÁC ĐƠN VỊ 
QUẢN LÝ KHÔNG 
SẢN XUẤT
­ 6BAN QUẢN LÝ 
DỰ ÁN 
­ TRƯỜNG CAO 
ĐẲNG NGHỀ ĐS. 

11

Hình 1.1: Mô hình tổ chức của TCT ĐSVN
Tổng công ty ĐSVN là loại hình doanh nghiệp công ty trách nhiệm 
hữu hạn một thành viên do Nhà nước làm chủ  sở  hữu, có tư  cách pháp 
nhân, con dấu, điều lệ tổ chức và hoạt động; được mở tài khoản tiền đồng 
Việt Nam và ngoại tệ tại kho bạc Nhà nước, các ngân hàng trong và ngoài  
nước theo quy định của pháp luật; trực tiếp thực hiện nhiệm vụ sản xuất  
kinh doanh và đầu tư  vốn vào các doanh nghiệp khác; có trách nhiệm thừa  
kế  các quyền và nghĩa vụ  pháp lý của Tổng công ty ĐSVN theo quy định 
của pháp luật.
Tổng công ty ĐSVN có vốn và tài sản riêng, tự chịu trách nhiệm đối  
với các khoản nợ  bằng toàn bộ  tài sản của mình theo quy định của pháp 
luật.
­ Ngành nghề kinh doanh của ĐSVN bao gồm:
+ Kinh doanh vận tải ĐS, vận tải đa phương thức trong nước và liên 
vận quốc tế;
+ Quản lý, khai thác, bảo dưỡng và sửa chữa hệ  thống kết cấu hạ 
tầng ĐS quốc gia;
+ Kinh doanh hệ thống kết cấu hạ tầng ĐS;
+ Điều hành giao thông vận tải ĐS;
+ Tư  vấn, khảo sát, thiết kế, chế  tạo, đóng mới và sửa chữa các 
phương tiện, thiết bị, phụ tùng chuyên ngành ĐS và các sản phẩm cơ khí.
+ Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng, thực 
phẩm, đồ uống;
+ Kinh doanh du lịch, khách sạn, xuất nhập khẩu hàng hóa;
+ Tư  vấn, khảo sát, thiết kế, xây dựng các công trình giao thông, 
thủy lợi, công nghiệp và dân dụng;
+ Dịch vụ viễn thông và tin học;
+ Kinh doanh xăng, dầu, mỡ bôi trơn của ngành ĐS; In ấn.

12

­ Ngành nghề kinh doanh khác:
+ Kinh doanh bất động sản; Xuất khẩu lao động.
1.1.2 Mạng lưới ĐSVN và hiện trạng cơ sở vật chất kĩ thuật  
Kết cấu hạ tầng đường sắt
Tổng chiều dài của mạng lưới ĐS là 3.142,69 km gồm 2.632 km đ­
ường   sắt   chính   tuyến,   402,69   km   đường   ga,   107,95   km   đường   nhánh 
(không tính hơn 300 km đang do các ngành ngoài đường sắt khai thác: Công 
ty Apatít Lào Cai, Tập đoàn Than – khoáng sản Việt Nam, Tổng công ty xi  
măng Việt Nam – Vicem,...)
- Phân bố mạng lưới đường sắt:
+ Mạng lưới đường sắt tập trung chủ yếu  ở phía Bắc 1.120 km (từ 
Tây ­ Đông) và chạy dọc đất nước theo hướng Bắc – Nam chiều dài cả 
tuyến nhánh khoảng 2.010 km từ Hà Nội – TP Hồ Chí Minh.
+ Mạng lưới đường sắt đi qua 35 trong số  63 tỉnh thành phố  và các  
thành phố lớn trên nhiều tuyến đường (Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Thái 
Nguyên, Việt Trì, Yên Bái, Lào Cai Vinh, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, TP 
Hồ Chí Minh, Đà Lạt,...).
+ Mạng lưới ĐS đi qua các vùng dân c ư, khu kinh tế, các trung tâm 
văn hoá, chiếm 57% tổng dân cư, 47% về  tổng diện tích đất, 60% về 
GDP của cả nước.
­ Khổ đường: Mạng lưới ĐS gồm 3 loại khổ đường:
+ Khổ đường 1000mm dài 2.622, 47 km chiếm 83, 4% so tổng số.
+ Khổ đường 1435mmm dài 209, 17 km chiếm 6, 65% so tổng số.
+ Khổ đường lồng (vừa 1000mm và 1435mm) dài 311, 05 km chiếm 
9, 95% so tổng số.
Bảng 1.1: Mạng lưới đường sắt Việt Nam

Đơn vị: km