Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy

i
TÓM LƯỢC
Bắc Ninh là một tỉnh có nền công nghiệp phát triện vô cùng mạnh mẽ, đồng hành
với nó là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh. Để có thể
phát triển bền vững trên thị trường này là một vấn đề lớn mà tất cả các doanh nghiệp
đều đang đi tìm câu trả lời. Công ty TNHH Quang Huy cũng không nằm ngoài vấn đề
chung đó, để công ty có thể phát triển trên thị trường hiện nay thì đó là sự cố gắng của
cả một tập thể từ ban lãnh đạo, cho đến các cán bộ công nhân viên đang làm việc tại
công ty.
Sau quãng thời gian thực tập tại công ty và chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác
quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy” quan quá trình tìm hiểu và
được sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo, bài khóa luận đi sâu vào công tác quản trị
LLBH của công ty với 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Nội dung của chương chủ yếu là các lý luận, khái niệm cơ bản có liên quan tới công
tác quản trị LLBH như khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị LLBH,
tuyển dụng LLBH, đào tạo- huấn luyện LLBH, đãi ngộ và đánh giá LLBH,...Cuối
cùng là các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, gồm các nhân tố bên
ngoài và bên trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán
hàng tại công ty TNHH Quang Huy
Nội dunh chính của chương 2 đi sâu vào phân tích thực trạng công tác quản trị
LLBH của công ty, từ tuyển dụng, đào tạo-huấn luyện đến đãi ngộ và đánh giá LLBH.
Từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế cũng như nguyên nhân chính của những thành
công, hạn chế đó.
Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản
trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy
Từ cơ sở là chương 2 với những nguyên nhân hạn chế trong công tác quản trị
LLBH, công ty đã đề ra các giải pháp hữu hiệu cũng như quan điểm, giải pháp đề xuất
của người viết. Từ đó kiến nghị tới ban giám đốc của công ty.

ii
LỜI CẢM ƠN
Được sự giúp đỡ và nhiệt tình chỉ dạy của cô Trịnh Thị Nhuần, cùng bạn bè và
các anh chị trong Công ty TNHH Quang Huy, trong gần 8 tuần qua em đã hoàn thành
xong bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Trong quá trình học tập và làm việc tại công ty TNHH Quang Huy em có cơ hội
được quan sát và thực hành mắt thấy, tai nghe những gì đã được thầy cô truyền dạy khi
ở trường, hiểu được tình hình cơ bản của công ty cũng như các lĩnh vực quản trị chủ
yếu tại công ty. Với những gì quan sát, học hỏi được em thấy mình cần phải chăm chỉ
và thực hành nhiều hơn vì khoảng cách của lý thuyết được học và thực tiễn chính là sự
chăm chỉ, cố gắng của bản thân. Chỉ có chăm chỉ, cố gắng thì mới có thể hoàn thành
tốt công việc một cách sáng tạo và hiệu quả.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong trường Đại học Thương Mại
và đặc biệt là cô giáo Trịnh Thị Nhuần đã hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình, truyền dạy
cho em những kiến thức thật quý trong thời gian học tập tại trường, để em có cơ sở,
kiến thức hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn
Ban Giám đốc cùng các anh chị thành viên đang làm việc tại công ty TNHH Quang
Huy đã giúp đỡ em rất nhiệt tình trong thời gian qua.
Mặc dù được sự giúp đỡ tận tình của thầy cô, anh/chị trong công ty thực tập
nhưng do hạn chế về trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế nên nội dung bài còn
nhiều thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý kiến của các thầy cô, anh/chị và bạn bè
để nội dung của đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii

MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU..........................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ....................................................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài..................................................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu đề tài............................................................................................................ 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP..............................................................................................5
1. Các khái niệm có liên quan.....................................................................................5
1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan.......................................................................5
1.1.1. Khái niệm bán hàng............................................................................................5
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................5
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng...........................................................................5
1.1.4. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.......................................................7
1.1.5. Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng.........................................7
1.1.6. Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng..............................................................7
1.2 Các nội dung lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.......7
1.2.1 Xác định quy mô, định mức cho LLBH..............................................................7
1.2.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng........................................................................7
1.2.3. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng......................................................9
1.2.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng............................................................10
1.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng..........................................................................11
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp12
1.3.1. Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp.............................................12
1.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp...............................................13

iv
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY....................16
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quang Huy........................................16
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quang Huy.................16
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Quang Huy...............................16
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Quang Huy.............................................17
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh...................................................................................17
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh 2016 – 2018.....................................................18
2.1.6. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến
hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy................19
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty TNHH Quang Huy.......................................................................................21
2.2.1. Thực trạng, quy mô LLBH của Công ty TNHH Quang Huy..........................21
2.2.2. Thực trạng tuyển dụng LLBH của Công ty TNHH Quang Huy.....................26
2.2.3. Thực trạng đào tạo LLBH của Công ty TNHH Quang Huy...........................29
2.2.4. Thực trạng đãi ngộ và tạo động lực cho LLBH của Công ty TNHH Quang
Huy.............................................................................................................................. 32
2.2.5. Đánh giá LLBH của Công ty TNHH Quang Huy...........................................36
2.3. Các kết luận.........................................................................................................38
2.3.1. Ưu điểm.............................................................................................................38
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân............................................................................38
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới...............................41
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công
ty TNHH Quang Huy................................................................................................41
3.3. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Công ty TNHH Quang Huy.......................................................................................42
3.3.1. Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng....................................42

3.3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng......43
3.3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác đào tạo lực lượng bán hàng.......45
3.3.4. Các giải pháp tạo động lực...............................................................................46
3.3.5. Các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng.................................................47
KẾT LUẬN................................................................................................................51
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN


v
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn
2016 - 2018.................................................................................................................. 18
Bảng 2.2: Thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy theo chức danh
giai đoạn 2016 - 2018..................................................................................................22
Bảng 2.3: Định mức theo doanh thu lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy
giai đoạn 2016 – 2018..................................................................................................24
Bảng 2.4: Doanh thu theo từng loại sản phẩm bán ra Công ty TNHH Quang Huy giai
đoạn 2016 – 2018.........................................................................................................25
Bảng 2.5: Tiêu chuẩn tuyển dụng Công ty TNHH Quang Huy....................................28
Bảng 2.6: Một số chương trình đào tạo nhân lực của Công ty TNHH Quang Huy giai
đoạn 2016-2018...........................................................................................................30
Bảng 2.7: Chi phí đào tạo và phát triển nhân lực Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn
2016 - 2018.................................................................................................................. 32
Bảng 2.8: Chính sách lương cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy......33
Bảng 2.9: Các chỉ tiêu đánh giá đối với nhân viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH
Quang Huy.....................................................................................................................37
Bảng 3.1: Kế hoạch doanh số......................................................................................42
Bảng 3.2: Kế hoạch làm việc.......................................................................................43
Bảng 3.3: Mức lương và phụ cấp đề xuất cho Công ty TNHH Quang Huy đối với lực

lượng bán hàng............................................................................................................46
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng LLBH.........................................................................8
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Quang Huy...................................17
Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy.....27
Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang
Huy.............................................................................................................................. 44


vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ
Lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng
Trách nhiệm hữu hạn
Giáo viên hướng dẫn
Kinh doanh
Marketing
Quản trị kinh doanh

Viết tắt
LLBH
NVBH
TNHH
GVHD
KD
MKT
QTKD

1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển vô cùng mạnh mẽ, tất cả các cá nhân,
tổ chức và doanh nghiệp đang vận động vô cùng quyết liệt. Để không bị bỏ lại phía
sau, để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt thì các
doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nỗ lực. Và một yếu tố đặc biệt quan trọng
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là yếu tố nhân lực. Nhất là với
các doanh nghiệp thương mại thì LLBH là nhân tố không thể thiếu góp phần tạo nên
thành công cho doanh nghiệp. LLBH là những người trực tiếp tạo nên doanh thu, là
cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, thông qua lực lượng bán hàng,
doanh nghiệp có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thương mại của Việt Nam đang ngày càng coi
trọng và phát triển một cách bài bản LLBH, nhưng bên cạnh đó vẫn còn một bộ phận
không nhỏ các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn chưa coi trọng vấn đề phát triển lực
lượng bán hàng. Vì vậy, hoàn thiện công tác quản trị LLBH là một đòi hỏi tất yếu để
đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra hiệu quả cũng như nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Quang Huy em nhận thấy rằng: Dù
đã thành lập được 9 năm có lợi thế về vị trí địa bàn hoạt động là tỉnh Bắc Ninh đang
phát triển rất nhanh, tuy nhiên ngày càng có nhiều công ty đại lý cùng ngành được
thành lập nên công ty đã gặp không ít khó khăn khi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất
giỏi về chuyên môn và nguồn lực mạnh mẽ. Một trong những nguyên nhân khiến công
ty chưa phát huy được hết thế mạnh của mình và các cơ hội từ thị trường đó là công
tác quản trị LLBH chưa đạt hiệu quả cao. Cụ thể như sau:
Thứ nhất, công ty chưa thực sự chú ý đúng mức tới công tác nâng cao trình độ
ngoại ngữ của lực lượng bán hàng nên tỷ lệ nhân viên thông thạo ngoại ngữ còn thấp.
Thứ hai, về hình thức đào tạo còn khá đơn giản: Công ty chỉ nhờ các doanh
nghiệp đối tác hỗ trợ, hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm và chưa có kế hoạch mời các
chuyên gia về đào tạo trực tiếp hay qua mạng internet.

Thứ ba, công tác đãi ngộ phi tài chính còn chưa được chú trọng.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị LLBH trong doanh nghiệp
cùng với tình hình công tác quản trị LLBH của các doanh nghiệp nói chung cũng như


2
công ty thực tập nói riêng, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của
mình
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trong giai đoạn thị trường hiện nay, công tác quản trị LLBH đang được quan
tâm, đầu tư công phu và chi tiết, do đó đã có rất nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài
nghiên cứu thực tế để làm khóa luận tốt nghiệp.
- Đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần
hóa chất thực phẩm châu Á” (sinh viên Nguyễn Thị Lệ, Khoa quản trị kinh doanh,
năm 2018, GVHD Nguyễn Thị Thanh Tâm, trường ĐH Thương mại). Bài khóa luận
nghiên cứu và phân tích khá đầy đủ các lý luận cơ bản, phân tích thực trạng tổ chức
LLBH, tuy nhiên chưa nhiều dẫn chứng cụ thể, các giải pháp đưa ra còn chưa rõ ràng.
- Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty Cổ phần
đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI” (sinh viên Phạm Thùy Chinh, Khoa
quản trị kinh doanh, năm 2017, GVHD Đào Phương Mai, trường ĐH Thương Mại).
Bài khóa luận nghiên cứu và phân tích khá chi tiết từ các lý luận cơ bản, phân tích thực
trạng tổ chức LLBH đến đưa ra giải pháp đều bám sát vào việc phân tích thực trạng.
- Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
xuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất” (sinh viên Đinh Thị Hương, Khoa quản trị
kinh doanh, năm 2018, GVHD Bùi Minh Lý, trường ĐH Thương Mại). Cũng như hai
bài khóa luận trên khóa luận đã nêu ra được các lý luận cơ bản của tổ chức LLBH, qua
các quá trình thu thập và phân tích thông tin, dữ liệu từ đó làm rõ thực trạng vấn
nghiên cứu. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH của
công ty.

Nhìn chung các đề tài ở trên cơ bản đã làm rõ được những lý luận chung và thực
trạng công tác tổ chức LLBH tại công ty, từ đó đưa ra được các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị LLBH tại công ty. Nhưng chưa có một đề tài nào nghiên cứu về
công tác quản trị LLBH tại Công ty TNHH Quang Huy. Vì vậy, em đã chọn đề tài
“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy”
làm đề tài khóa luận.


3
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác quản trị LLBH ở doanh nghiệp
làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị LLBH tại Công ty TNHH
Quang Huy, từ đó thấy được ưu điểm để phát huy, nhược điểm để khắc phục
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH
của Công ty TNHH Quang Huy trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu quá trình quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quang Huy
và các giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Nghiên cứu về LLBH của Công ty TNHH Quang Huy, tại cơ sở 1
là cửa hàng tại Thành phố Bắc Ninh, tại cơ sở 2 là Thị xã Từ Sơn tỉnh Bắc Ninh.
- Thời gian: Đề tài tập thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu về hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung và về công tác quản trị LLBH của Công ty TNHH Quang Huy
trong 3 năm 2016, 2017, 2018.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Để phục vụ cho việc nghiên cứu, em sử dụng các phương pháp nghiên cứu gồm:

Phương pháp phỏng vấn, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, phương pháp phân
tích và xử lý dữ liệu.
Phương pháp phỏng vấn:
- Phỏng vấn ban giám đốc, những người trực tiếp tham gia vào quá trình quản trị
lực lượng bán hàng.
- Phỏng vấn các nhân viên bán hàng và các nhân viên thuộc bộ phận khác .
- Số lượng bao gồm cả ban giám đốc và nhân viên thời vụ là 15 người
Mục đích: Nhằm thu thập thông tin và ý kiến đánh giá của đối tượng cần nghiên
cứu. Đối tượng tiến hành phỏng vấn là nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng và
NVBH
Các bước thực hiện


4
Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn phỏng vấn
Bước 3: Tiến hành phỏng vẫn
Bước 4: Phân tích và nhận xét
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn, không do người nghiên cứu thu thập,
là những dữ liệu đã được công bố nên dễ thu thập và ít tốn kém thời gian.
Tham khảo các thông tin như: lịch sử hình thành và phát trển của công ty, báo
cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần nhất, các tài liệu liên quan tới hoạt động
bán hàng, quản trị LLBH,... Ngoài ra, tham khảo thêm các bài khóa luận của các anh
chị sinh viên khóa trước, sách báo, giáo trình, website,...
5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
5.2.1 Phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu
Từ những dữ liệu đã thống kê được tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các năm, từ
đó thấy được sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số. Phân tích các số liệu vừa
thu thập và so sánh đưa ra nhận định và kết luận phù hợp, chính xác.

5.2.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu
Từ những kết quả thu thập được cần tiến hành thống kê một cách có hệ thống, tổng
hợp lại để có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh và công tác quản trị LLBH.
Ngoài ra, cần vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ
thống logic, kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu các vấn đề đặt ra.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, khóa luận được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH Quang Huy
Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy


5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các khái niệm có liên quan
1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan
1.1.1. Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng là một
quá trình, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”
( Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng

“Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp. LLBH là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”.
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.3.1. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
“ Bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành LLBH tại doanh nghiệp
và LLBH tại địa bàn.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm
2004).
 LLBH tại Doanh nghiệp (bên trong): Thường làm việc tập chung ở các văn
phòng doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email,
fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
 LLBH tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là LLBH chủ
yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp
cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.


6
1.1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
 Đại lý bán hàng: “Những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ
sở một hợp đồng đại lý.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm
2004).
 Các cộng tác viên: “Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số NVBH
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.”
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.3.3 Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
Giám đốc bán hàng (giám đốc Kinh Doanh): “Là người đảm bảo các mục tiêu
doanh thu của doanh nghiệp. Thực hiện các công việc như lập chiến lược, kế hoạch,

xác định hạn ngạch,... và đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ LLBH của doanh
nghiệp.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
 Giám sát bán hàng: “Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý các điểm
bán thuộc kênh phân phối được giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về khách
hàng và đối thủ cạnh tranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quản lý luôn các
NVBH thuộc phạm vi thị trường mình phụ trách.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán
hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
 NVBH ( nhân viên KD): “Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp, trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì các mối quan hệ, nhận đơn
hàng, thiết lập mối quan hệ mới. Tùy từng doanh nghiệp mà chức năng, nhiệm vụ,
quyền hạn của NVBH được quy định cụ thể.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng,
ĐH Thương mại, năm 2004).
 Nhân viên giao hàng: “Chịu trách nhiệm giao hàng cho các khách hàng theo
hợp đồng ký kết. Ngoài ra, họ có thể chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán như lắp đặt,
bảo dưỡng...” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
 Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: “Chịu trách nhiệm giới thiệu và
bán các sản phẩm mới của doanh nghiệp hoặc tiếp xúc tiếp cận các khách hàng mới.”
(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).


7
1.1.4. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
“ Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn LLBH để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của
doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp.”(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004).
1.1.5. Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
“ Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện kỹ năng, rèn luyện các phẩm
chất nghề nghiệp cho LLBH trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá
trình thực iện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị
bán hàng, ĐH Thương Mại, năm 2004).

1.1.6. Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng
“ Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho LLBH để họ có thể
hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh
nghiệp.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương Mại, năm 2004)
1.2 Các nội dung lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Xác định quy mô, định mức cho LLBH
Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác đinh
quy mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm những bước sau:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm
- Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong 1 năm)
cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có
so với đối thủ cạnh tranh.
- Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách
hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
- Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện
được trong một năm.
- Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần
thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hằng năm mà một đại diện bán hàng
có thể thực hiện.
1.2.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
 Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học chuyên ngành QTKD, MKT; có ít nhất 2
năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếng
Anh; sử dụng thành thạo vi tính; có khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu,...


8
 Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng chuyên ngành QTKD, MKT, kinh tế
trở lên; có ít nhất 2 năm kinh nghiệm bán hàng; có khả năng quản lý, giám sát, kiểm
tra công việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phòng; tiếng Anh trình độ cơ bản.

 NVBH: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông; yêu thích bán hàng; có hiểu
biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có trách nhiệm và sự tự tin; năng động và linh
hoạt, trung thực với khách hàng; giao tiếp được bằng tiếng Anh.
 Nhân viên phát triển thị trường: Say mê với nghề, có áp lực kiếm tiền; am
hiểu về thị trường và sản phẩm; có kỹ năng giao tiếp tốt; có khả năng thuyết phục;
giao tiếp được bằng tiếng Anh.
1.2.2.2. Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Với các chức danh bán hàng khác nhau sẽ tìm kiếm tại các nguồn khác nhau. Để
tuyển dụng các NVBH thì thông qua các nguồn bên ngoài như các trung tâm tuyển
dụng, hội chợ việc làm,.. Còn với các nhà quản trị bán hàng, thông thường sẽ tìm kiếm
từ các nguồn như qua người quen giới thiệu, qua trung tâm việc làm hay từ chính
những NVBH xuất sắc trong công ty.
1.2.2.3. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Xác định nhu cầu tuyển dụng

Xác định nguồn tuyển và thông báo
Thu nhận và xử lý hồ sơ
Phỏng vấn tuyển dụng
Đánh giá ứng viên
Hội nhập LLBH mới

Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng LLBH
( Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)


9
Nhà tuyển dụng xác định nhu cầu và các chức danh cụ thể, tìm kiếm các nguồn
tuyển dụng và ra thông báo tuyển. Sau đó tiếp nhận và tiến hành xử lý hồ sơ, lựa chọn
những hồ sơ đạt yêu cầu và phỏng vấn. Cuối cùng là đánh giá ứng viên và tuyển dụng.
1.2.3. Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

1.2.3.1. Các nội dung đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
 Đào tạo, huấn luyện về kiến thức: Khối lượng kiến thức mà NVBH mới cần
có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh. Bao gồm:
§ Kiến thức về doanh nghiệp: về các thông tin chung của doanh nghiệp; tình hình
bán hàng của doanh nghiệp;...
§ Kiến thức về sản phẩm: các đặc tính, mẫu mã, bao bì, công dụng, thành phần,..
§ Kiến thức về quá trình bán hàng: gặp gỡ và tiếp xúc với KH, chào hàng, tư vấn
về sản phẩm, thuyết phục,...
§ Kiến thức về khách hàng: nhu cầu, mong muốn của KH; sức mua của KH; đặc
điểm, tính cách của KH,..
§ Kiến thức về thị trường: nhu cầu của thị trường, sự thay đổi của thị trường,...

 Đào tạo, huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng:
§ Các kỹ thuật bán hàng: chào hàng, tư vấn bán hàng, thuyết phục KH, giải đáp
thắc mắc, khiếu nại và phàn nàn,...
§ Quản trị thời gian và khu vực: Thời gian và thời hạn hoàn thành công việc; cân
đối thời gian hợp lý; hiểu biết về khu vực địa lý cần bán hàng;...
§ Giao tiếp và lên kế hoạch: Biết lập kế hoạch chi tiết cho công việc, khả năng
giao tiếp với KH, với cấp trên, với đồng nghiệp,...
1.2.3.2. Các phương pháp đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
 Qua công việc:
§ Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà quản trị phải đảm bảo rằng anh
(chị) ta được chuẩn bị xứng đáng trước cuộc gặp mặt với NVBH.
§ Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của NVBH. NVBH nên biết trước chính
xác mục tiêu của chương trình là gì để có thể biết rõ cái gì cần được thực hiện.
§ Bước 3: Đào tạo, huấn luyện tại hiện trường. Phần lớn quá trình này sẽ diễn ra
trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt động bán hàng được
diễn ra.

10
§ Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận
xét có phân tích mang tính nguyên tắc với NVBH.
§ Bước 5: Kết thúc.
 Tại lớp học: Sử dụng các phương pháp chính kết hợp trong quá trình đào tạo,
huấn luyện gồm: Bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch.
 Qua vi tính và qua mạng: Sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên
môn. Một NVBH sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về một tình huống bán hàng cụ
thể, sau đó hệ thống sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ NVBH.
 Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập
được chương trình hóa như băng phim, các phần mềm máy tính. Các học viên thông
qua tài liệu sẽ tự nghiên cứu về chương trình đào tạo, huấn luyện.
1.2.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Tạo động lực bằng biện pháp tài chính
 Tiền lương: bao gồm tiền lương cơ bản và tiền lương doanh số. Lương cơ bản
là tiền lương cố định trả cho LLBH trong một thời gian nhất định (thường là 1 tháng).
Phần lương này phụ thuộc vào số ngày làm việc trong tháng, thâm niên làm việc,...
Còn lương doanh số là phần biến đổi mà công ty sử dụng để thúc đẩy tinh thần làm
việc của LLBH. Đó chính là hoa hồng căn bản (hay doanh số, lợi nhuận).
 Tiền thưởng: Là số tiền mà công ty phải trả khi LLBH có những đóng góp
vượt chỉ tiêu đề ra. Tiền thưởng có thể trả định kỳ theo thành tích tính bằng thời gian
của LLBH đó hay đột xuất khi phát sinh thành tích của LLBH.
 Phụ cấp: Là số tiền mà công ty trả cho LLBH khi họ đảm nhiệm thêm phần
việc khác. Bao gồm: Phụ cấp đi lại, phụ cấp lưu trú,...
 Phúc lợi: Như chương trình bảo hiểm y tế tự nguyện,...
1.2.4.2. Tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính
 Tạo sự thăng tiến: Tạo dựng cơ hội để LLBH có động lực cố gắng và phấn đấu
trong công việc. Cho họ thấy rõ sự quan tâm, khích lệ công bằng mà công ty dành cho
họ, thúc đẩy họ yên tâm công tác cũng như hoàn thành vượt bậc chỉ tiêu đề ra.
 Tạo sự thi đua bán hàng: Không chỉ khuyến khích mức doanh số bán hàng

tăng cao mà còn có khả năng thu hút tình thần cạnh tranh lành mạnh giữa các LLBH
và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
1.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng
v Các tiêu chuẩn đánh giá con người
 Nhóm tiêu chuẩn đánh giá về hình thức:


11
§ Hình thức, trang phục: tác phong, đi đứng, ăn mặc,...cần gọn gàng, đúng mực,
phù hợp với môi trường công sở.
§ Ý thức tổ chức, kỷ luật: chấp hành nghiêm túc nội quy của công ty về tổ chức,
kỷ luật; có hành vi, tác phong chuẩn mực,...
§ Giao tiếp, ứng xử: với cấp trên cần tôn trọng, với đồng nghiệp cần hòa nhã,
thân thiện; với khách hàng cần nhiệt tình, lắng nghe, tôn trọng;...
§ Tinh thần làm việc nhóm: tinh thần đoàn kết, gắn bó, tương trợ nhau trong công
việc; cạnh tranh thi đua lành mạnh;...
§ Thái độ đối với công việc: nhiệt tình, hăng say, chăm chỉ, có tinh thần trách
nhiệm cao, có ý chí phấn đấu,...
 Nhóm các tiêu chuẩn đánh giá kỹ năng, kiến thức:
§ Ý thức phát triển cá nhân: có ý thức hoàn thiện bản thân, có ý chí tiến thủ,
thăng tiến trong công việc, ngày càng nỗ lực phát triển bản thân,..
§ Hiểu biết về sản phẩm, ngành nghề, khách hàng: có những hiểu biết chuyên sâu
phục vụ cho công tác bán hàng; tìm tòi, khám phá những thông tin cần thiết,...
§ Kỹ năng đàm phán, thuyết phục: Đàm phán với nhà cung cấp trên tinh thần tôn
trọng, công bằng, khả năng thuyết phục KH mua hàng và giữ chân KH lâu dài với
công ty,...
§ Khả năng chịu áp lực: hoàn thành tốt mọi công việc được giao với tần suất và
khối lượng công việc lớn, khả năng chịu áp lực cao, không nản chí, nản lòng,...
v Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc:
Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực

lượng bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì
đây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng
với nhau. Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp và
tỷ lệ.
- Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán
hàng của nhân viên thường có đơn vị tính bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng.
Ví dụ như:
 Doanh số bán cho khách hàng mới
 Tổng doanh số bán theo khách hàng
 Lợi nhuận bán hàng
 ...
- Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả lao động bán hàng. Các
đơn vị tỷ lệ bao gồm:


12
 Tỷ lệ thực hiện định mức: được xác định bằng doanh số bán thực hiện/ doanh
số định mức x 100%
 Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng bằng số khách hàng mới/ số đối
tượng khách hàng đã tiếp xúc.
 Trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng bằng doanh số/ tổng số đơn đặt
hàng.
 ...
Từ các tiêu chuẩn, các dữ liệu đã được thu thập, phân tích về kết quả làm
việc của nhân viên công ty sẽ có những đánh giá cụ thể và chi tiết về hiệu quả làm việc
từ đó đưa ra các mức khen hưởng và đào tạo để nâng cao hiệu quả trong công việc.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp
1.3.1. Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, thất nghiệp, tăng trường hay
suy thoái, thuế. Khi thất nghiệp tăng cao, dư thừa nguồn nhân lực trên thị trường, dẫ tớ
việc tìm kiếm, tuyển dụng thêm nhân viên sẽ dễ dàng hơn với mức lương thấp hơn.
Hay khi nền kinh tế bị suy thoái, dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn, trì trệ
sản xuất, các doanh nghiệp cần điều chỉnh sao cho phù hợp với thị trường, thậm chí là
sa thải bớt nhân viên, trong đó có cả nhân viên thuộc LLBH,...


13
1.3.1.2. Môi trường văn hóa- xã hội
Môi trường văn hóa- xã hội bao gồm: phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng,
dân cư, văn hóa ứng xử,... Các nhân tố này ảnh hưởng lớn đến hành vi và suy nghĩ của
một khu vực dân cư nhất định. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu
văn hóa của từng vùng, miền để có thể xây dựng được các tiêu chuẩn, chính sách
tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãi ngộ nhân viên sao cho hợp lý.
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và gay gắt như hiện nay, đồng nghĩa với việc
có rất nhiều doanh nghiệp mới có cơ hội phát triển trên thị trường. Vì vậy, doanh
nghiệp cần đẩy mạnh công tác quản trị LLBH, có những chính sách điều chỉnh sao cho
hợp lý để có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh khác trê thị trường. Điều này trực
tiếp tác động lên LLBH, và cách ban giám đốc sẽ hành động để tận dụng tối đa sức
mạnh từ LLBH, đồng thời học hỏi điểm mạnh của đối thủ, khắc phục điểm yếu của
công ty từ đó xây dựng và đào tạo các nội dung về kỹ năng, kiến thức và niềm đam mê
với công việc nhằm nâng cao năng lực của toàn bộ đội ngũ bán hàng.
1.3.1.4. Khách hàng
Khách hàng là nguồn nuôi sống doanh nghiệp, là nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất
tới doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý tới LLBH- lực lượng nòng cốt và
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Mỗi NVBH cần được trang bị các kiến thức về
khách hàng, sản phẩm; kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán với khách hàng. Từ

đó, có thể làm vừa lòng mọi đối tượng khách hàng.
1.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Quy mô của doanh nghiệp
Quy mô của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị LLBH của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ thu hút được nhiều ứng viên tốt,
đáp ứng nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp. Ngoài ra, với quy mô lớn, đòi hỏi LLBH
có chất lượng cao, do đó tác động đến công tác tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãi
ngộ. Điều này đỏi hỏi doanh nghiệp cần có quy trình quản trị LLBH quy mô và hệ
thống bài bản hơn.
1.3.2.2. Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều có mục tiêu, chiến lược kinh doanh cho công ty mình, để
có những định hướng, kế hoạch cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Điều đó


14
quyết định xem công ty sẽ tuyển thêm nhân viên hay tăng cường hơn nữa công tác đào
tạo, huấn luyện LLBH.
1.3.2.3. Lãnh đạo
Đây là nhân tố tác động lớn và trực tiếp đến hoạt động quản trị LLBH của doanh
nghiệp. Nhà quản trị bán hàng có năng lực chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, điều hành
NVBH, là người đứng ra giải quyết các vấn đề tranh chấp xảy ra, là người tạo động lực
cho NVBH để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao
1.3.2.4. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Khả năng tài chính của doanh nghiệp gồm vốn chủ sở hữu hay vốn tự có và các
nguồn vốn khác có thể huy động được. Tài chính không chỉ gồm các tài sản lưu động
và tài sản cố định của doanh nghiệp, mà gồm các khoản vay, khoản nhập sẽ có trong
tương lai và các giá trị về uy tín mà doanh nghiệp đã xây dựng và đạt được trên thị
trường. Vốn tự có là vốn do các thành viên sáng lập đóng góp hoặc vốn góp thêm của
các cổ đông sau này. Vốn vay có thể huy động từ nhiều nguồn như ngân hàng, các tổ
chức tài chính, các tổ chức quen biết. Khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp ảnh

hưởng lớn đến công tác quản trị LLBH của doanh nghiệp đó. Nó không chỉ ảnh hưởng
đến số lượng LLBH mà còn ảnh hưởng lớn đến chất lượng của LLBH. Khả năng tài
chính tác động đến mọi mặt trong công tác quản trị LLBH, từ tuyển dụng, đào tạo
huấn luyện đến đãi ngộ, đánh giá LLBH.
1.3.2.5. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là khác nhau và ảnh hưởng tới
công tác quản trị LLBH. Một doanh nghiệp có cơ sở vật chất tốt, đòi hỏi cả về số
lượng và chất lượng LLBH tốt. Mặt khác công tác đào tạo, huấn luyện LLBH cũng
được diễn ra bài bản và chuyên nghiệp hơn.
Ví dụ - Nếu có một môi trường làm việc thoải mái, thuận tiện có nhiều chức
năng đáp ứng được các nhu cầu cần thiết, cơ bản từ sinh hoạt đến giải trí, tạo động lực
điều này sẽ tác động nên tinh thần và sự hăng hái, sáng tạo trong công việc của nhân
viên giúp họ đạt được hiệu quả cao hơn. Ngược lại, nếu các yếu tố về cơ sở vật chất
thiếu thốn, nghèo nàn chưa đáp ứng được các nhu cầu của nhân viên thì sẽ gây ra
nhiều ảnh hưởng tiêu cực trong mỗi cá nhân và dẫn đến hiệu quả công việc không tốt.
VD: Năm 2018 công ty TNHH Quang Huy phát triển mạnh mẽ về mảng phòng
cháy chữa cháy, khối lượng hàng hóa vô cùng lớn và khối lượng công việc theo đó mà


15
tăng lên rất nhiều. Thấu hiểu được sự vất vả, cố gắng của các nhân viên trong công ty
ban giám đốc đã mạnh tay đầu tư, trang bị, nâng cấp thêm một phòng nghỉ trưa đầy đủ
tiện nghi và một phòng đa năng giải trí, các thiết bị máy móc phục vụ công việc cũng
được nâng cấp, những hành động này đã nhân được sự ủng hộ và hào hứng nhiệt tình
từ tất cả nhân viên trong công ty. Hiệu quả dễ thấy nhất là năng xuất lao động được
nâng lên, doanh số các tháng đầu năm 2019 đều tốt, không khí làm việc tại công ty đã
sôi động và vui vẻ hơn rất nhiều.


16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quang Huy
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quang Huy
Tên đầy đủ: Công ty TNHH QUANG HUY
Ngày thành lập: 05/01/2009
Tên giao dịch chính thức: Công ty TNHH QUANG HUY
Đại diện pháp luật: Vương Đình Hiển
Mã số thuế: 2300366383
Trụ sở chính: Số 79, Phường Đông Ngàn, Thị xã Từ Sơn, Tỉnh Bắc Ninh, Việt
Nam
Điện thoại: 0241 3744538 - 0988112315
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Quang Huy
-

Chức năng

Chức năng chủ yếu của Công ty TNHH Quang Huy là một doanh nghiệp chuyên
cung cấp đồ điện gia dụng, vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng; sản xuất ống
nước và phụ kiện PPR để đáp ứng nhu cầu còn thiếu của thị trường trên địa bàn tỉnh
Bắc Ninh và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc.
-

Nhiệm vụ

Công ty có nhiệm vụ tuân thủ luật pháp, bảo vệ môi trường, thực hiện các nghĩa
vụ đối với cộng đồng, địa phương nơi đang hoạt động.
Sản xuất, phát triển các sản phẩm chất lượng theo nhu cầu của thị trường cung
cấp tới khách hàng những sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu còn thiếu. Khai thác và
mở rộng thêm các thị trường trong nước.

Tạo ra công ăn việc làm cho cư dân trong khu vực hoạt động, đào tạo, bồi dưỡng,
nâng cao trình độ và chăm lo đời sống vật chất tinh thần của người lao động.


17
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Quang Huy
Công ty TNHH Quang Huy có cơ cấu tổ chức bộ máy như sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Quang Huy
BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG KINH
DOANH

PHÒNG KẾ TOÁN

NHÂN VIÊN
ngườ

NHÂN VIÊN
người
PHÒNG ĐA NĂNG

(Nguồn: Phòng đa năng)
Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Quang Huy khá đơn giản: Giám đốc là
người lãnh đạo cấp cao nhất trong doanh nghiệp, là người trực tiếp điều hành mọi hoạt
động và đưa ra các quyết định quan trọng về doanh nghiệp. Dưới giám đốc là Phó
giám đốc. Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc quản lý các phòng chức năng, các nhân viên
tổng hợp và hỗ trợ cho công việc quản trị doanh nghiệp của giám đốc. Tổ chức bộ máy
gồm 2 phòng chức năng và một phòng đa năng do giám đốc trực tiếp quản lý.
Mỗi phòng có một chức năng riêng biệt, nhưng luôn phối hợp nhịp nhàng và linh

hoạt cho các hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp. Riêng phòng đa
năng là phòng có nhiệm vụ hỗ trợ kỹ thuật, hành chính, quản lý kho, bốc dỡ hàng hóa
và vận chuyển. Với cơ cấu bộ máy đơn giản, hợp lý nên hoạt động của doanh nghiệp
luôn được kiểm soát và điều chỉnh linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp trong từng thời điểm của thị trường.
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh
Dựa theo giấy chứng nhận đăng ký Doanh nghiệp, Công ty TNHH Quang Huy
hoạt động ở 7 ngành, nghề kinh doanh nhưng hoạt động chính ở 4 ngành, nghề sau:
Thứ nhất: Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí.
Thứ hai: Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
Thứ ba: Sản xuất sản phẩm từ plastic


18
Thứ tư: Lắp đặt hệ thống ống nước cứu hỏa (PCCC)
Mục tiêu hoạt động: Cung cấp và đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm trong 6
ngành nghề kinh doanh trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh và các tỉnh lân cận nhằm thu được
nhiều hiệu quả về lợi nhuận và khách hàng; tạo công ăn việc làm ổn định cho người
lao động, hoàn thành tốt các nghĩa vụ với cộng đồng địa phương và nhà nước.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh 2016 – 2018
Trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH Quang Huy có kết quả hoạt động
kinh doanh như sau:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quang Huy giai
đoạn 2016 - 2018
Đơn vị: Triệu đồng

Năm
Chỉ tiêu

So sánh

2017/2016
2018/2017
Tỷ lệ
Tỷ lệ
Số tiền
Số tiền
(%)
(%)
2.852,73
30% 1.321,8
11%
2.705,78
33%
478,98
0.5%
24,73
11%
29,79
-12%
20,49
41%
0,52
0.7%

2016

2017

2018

9.725,42
8.166,56
226,58
50,33

12.578,15
10.872,34
251,32
70,82

13.899,33
11.351,32
221,52
71,34

247,78

250,67

252,77

2.,89

1%

2,1

0.9%

kinh

1.034,16

1.132,99

2.002,36

98,83

10%

869,36

76%

doanh
Lợi nhuận sau thuế

1.034,16

1.132,99

2.002,36

98,83

10%

869,36

76%

Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Chi phí tài chính
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lí
doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ
hoạt

động

(Nguồn: Phòng kế toán )
Trong giai đoạn 2016 – 2018, doanh thu của Công ty TNHH Quang Huy lần lượt
là 9.725 triệu đồng, 12.578 triệu đồng, 13.899 triệu đồng, doanh thu của công ty tăng
liên tục qua các năm. Cụ thể doanh thu năm 2017 tăng 30% so với năm 2016, doanh
thu kế hoạch của năm 2018 tăng 11% tương ứng với 1.321 triệu đồng so với năm
2017. Doanh thu tăng trưởng không ngừng qua các năm cho thấy công ty đang hoạt
động tốt.
Về chi phí, có thể thấy trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH Quang Huy
có chi phí tăng, cụ thể:


Giá vốn hàng bán năm 2017 tăng 33% so với năm 2016, năm 2018 tăng 0.5%

so với năm 2017. Nguyên nhân của giá vốn hàng bán 2017 tăng đột biến so với năm


19

2016 là do công ty muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, đa dạng hóa các
mặt hàng nên có nhập thêm về nhiều sản phẩm mới với số lượng lớn phục vụ thị
trường xây dựng sôi động trở lại, tuy nhiên năm 2018 giá vốn chỉ tăng nhẹ do công ty
đã đi vào hoạt động ổn định với quy mô mục tiêu như 2017.
 Chi phí tài chính năm 2018 giảm so với 2017 từ 251 triệu đồng xuống 221
triệu đồng do công ty tái cơ cấu rút giảm dư nợ tại các tổ chức tín dụng, và các khoản
vay ngoài khác.
 Chi phí cho việc bán hàng và quản lý công ty cũng tăng nhẹ, phản ánh quá
trình mở rộng quy mô của công ty.
Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Quang Huy tăng đều qua các năm cụ thể
là 1.034 triệu đồng năm 2016, 1.132 triệu đồng năm 2017 và 2.002 triệu đồng năm
2018 cho thấy sự hiệu quả trong công tác quản trị doanh nghiệp của ban giám đốc.
Nhìn chung, Công ty TNHH Quang Huy tập chung vào đáp ứng nhu cầu về vật
liệu và thiết bị xây dựng đang rất nóng và cần thiết tại tỉnh Bắc Ninh nơi thu hút một
lượng vốn đầu tư trong nước và nước ngoài rất lớn. Đây là một điều kiện hết sức thuận
lợi để công ty có cơ hội phát triển. Tuy nhiên có vẻ như công ty vẫn chưa tận dụng hết
được cơ hội đang có cụ thể là doanh thu có tăng nhưng tăng chưa thực sự cao, và sau
quãng thời gian 9 năm hoạt động thì Công ty TNHH Quang Huy vẫn là một doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Ban lãnh đạo công ty cần nhanh chóng rà soát lại bộ máy tổ chức,
bổ sung, đào tạo đẩy mạnh công tác bán hàng và xây dựng đội ngũ lao động ngày một
năng động và chuyên nghiệp hơn từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.1.6. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy
a. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài
-

Môi trường kinh tế

Kinh tế Việt Nam năm 2018 khởi sắc trên cả ba khu vực sản xuất, cung - cầu
của nền kinh tế cùng song hành phát triển. Tăng trưởng kinh tế năm 2018 đạt 7,08% so

với năm 2017 - mức tăng cao nhất 11 năm qua. Chất lượng tăng trưởng và môi trường
đầu tư kinh doanh được cải thiện, doanh nghiệp thành lập mới tăng mạnh. Nền tảng
kinh tế vĩ mô được củng cố và từng bước được tăng cường.
Với một nền kinh tế đang có xu hướng đi lên và ổn định như vậy, việc hoạt động
kinh doanh của Công ty TNHH Quang Huy cũng có những chuyển biến tích cực, quy
mô mở rộng hơn, điều đó đồng nghĩa lực lượng bán hàng cũng sẽ mở rộng, việc quản
trị lực lượng bán hàng của công ty sẽ khó khăn hơn, cần có tính chuyên nghiệp hơn.