Chuyên đề mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP á châu – chi nhánh hà nội,

1
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình mở cửa và phát triển của ngành ngân hàng Việt Nam, khách
hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển của các
NHTM. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho cá nhân đặc biệt là các sản phẩm
tín dụng đang được các ngân hàng cung cấp rất đa dạng, phong phú và trở thành những
công cụ cạnh tranh chủ yếu của các NHTM. Không chỉ những NHTMCP Việt Nam lâu
nay mặn mà với dịch vụ tín dụng và cho vay cá nhân mà các Ngân hàng nước ngoài
tên tuổi như HSBC, ANZ, UOB, SCB... hay các Cty tài chính mới ra đời như PRUFC,
SGVF cũng nhảy vào giành giật khách hàng, điều này làm cho mức độ cạnh tranh
trong khu vực này hiện nay trở nên gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết.
Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu ( ACB) đã xác định khách
hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt động
kinh doanh. Kiên định với định hướng hoạt động này, thành quả đạt được trong những
năm qua của ACB thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. ACB là
ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng
dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền
nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học, ...
Chính thức có mặt và hoạt động khá sớm tại Hà Nội, NHTMCP Á Châu chi nhánh
Hà Nội (ACB Hà Nội) trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá tốt và
đóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống ACB. Hoạt động
cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội được triển khai khá thành công
với sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và
chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay của ACB Hà Nội. Tuy vậy, nếu so sánh
với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của toàn hệ thống ACB hay với dư nợ cho
vay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội thì dư nợ cho vay
đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội thực sự vẫn còn rất khiêm tốn, chưa
tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của ACB.

2
Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với
khách hàng cá nhân tại ACB –Hà Nội là rất cần thiết. Chính vì vậy, tác giả đã chọn đề
tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á Châu – chi
nhánh Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
-

Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt động
của NHTM.

-

Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhận tại NHTMCP Á Châu –
chi nhánh Hà Nội.

-

Đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu
– chi nhánh Hà Nội.

3. Đối tượng, phạm vi và thời gian nghiên cứu
-

Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân – là các
cá nhân và hộ gia đình. Các sản phẩm cho vay: các sản phẩm cho vay cá nhân phục
vụ tiêu dùng, sản xuất kinh doanh nhưng không bao gồm cho vay sản xuất nông
nghiệp, cho vay các đối tượng thuộc diện chính sách.

-

Phạm vi nghiên cứu : hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á
Châu – chi nhánh Hà Nội

-

Thời gian nghiên cứu : Trong giai đoạn từ năm 2005 đến năm 2007

4. Các phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, các phương pháp chủ yếu được sử dụng bao
gồm: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phân
tích, hệ thống ,so sánh, tổng hợp ,...

5. Những đóng góp khoa học của luận văn
Thứ nhất, hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân của NHTM.


3
Thứ hai, phân tích thực trạng, đánh giá quá trình mở rộng hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội.
Thứ ba, đề xuất những giải pháp và kiến nghị góp phần mở rộng cho vay khách hàng
cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội.
6. Tên và kết cấu của luận văn
Tên luận văn : “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á
Châu – chi nhánh Hà Nội”

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của
luận văn bao gồm ba chương:

-

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thương mại

-

Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á Châu
– chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2005 -2007

-

Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu –
chi nhánh Hà Nội.

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI


4
1.1.

CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA NHTM

1.1.1. Khái niệm về NHTM
Ngân hàng là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhất trong nền kinh tế.
Ngân hàng bao gồm nhiều loại tuỳ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung
và hệ thống tài chính nói riêng, trong đó NHTM thường chiếm tỷ trọng lớn nhất về
quy mô tài sản, thị phần và số lượng ngân hàng và là loại hình quan trọng nhất trong

hệ thống các ngân hàng.
NHTM là tổ chức thu hút tiền gửi tiết kiệm lớn nhất trong hầu hết mọi nền kinh
tế. Hàng triệu cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế - xã hội hầu
hết đều gửi tiền tại ngân hàng. NHTM cũng là tổ chức cho vay chủ yếu đối với các
doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình và một phần đối với Nhà Nước ( thành phố,
tỉnh ,...). Ngoài việc hoạt động với vai trò là tổ chức nhận tiền gửi và cho vay, các
NHTM có thức hiện cung cấp các dịch vụ tài chính khác như cung cấp các dịch vụ và
phương tiền thanh toán ( séc, uỷ nhiệm chi, thẻ thanh toán, ...), các dịch vụ tư vấn tài
chính,...
Trên cơ sở các hoạt động cơ bản của NHTM, hiện tại có nhiều khái niệm về
NHTM đang được sử dụng.
Theo Đạo Luật Ngân Hàng của Cộng Hoà Pháp: “NHTM là những cơ sở mà
nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác
hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng nguồn lực đó cho chính họ trong các nghiệp
vụ chiết khấu, tín dụng và tài chính”.
Theo Luật các tổ chức tín dụng Việt Nam khẳng định: “ Ngân hàng là loại hình
tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh
doanh khác có liên quan”
Tuy vậy, một các tổng quát nhất có thể khái niệm“NHTM là các tổ chức tài
chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín
dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với
bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.”
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của NHTM


5
1.1.2.1.

Huy động vốn :

Huy động vốn được coi là hoạt động cơ bản, có tính chất sống còn đối với bất
kỳ một NHTM nào vì hoạt động này tạo ra nguồn vốn chủ yếu của các NHTM. Theo
luật pháp cho phép, các NHTM được phép huy động vốn bằng nhiều hình thức sau
đây:
Nhân tiền gửi : nhận tiền gửi là hình thức huy động vốn chủ yếu của các
NHTM, bao gồm :
-

Nhân tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân và tổ chức kinh tế.

-

Nhận tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức kinh tế xã hội.

-

Nhận tiền gửi có kỳ hạn ( tiền gửi tiết kiệm ) của các cá nhân.

-

Nhận tiền gửi của các tổ chức tín dụng khác.
Phát hành giấy tờ có giá: NHTM được quyền phát hành giấy tờ có giá (kỳ

phiếu ngân hàng, trái phiếu ngân hàng) để huy động vốn có kỳ hạn và có mục đích sử
dụng.
Các hình thức huy động vốn khác: như vay vốn của các NHTM khác, vay vốn
tại Ngân hàng Nhà Nước, ...
1.1.2.2.

Sử dụng vốn:

Sử dụng vốn của NHTM chủ yếu bao gồm các hoạt động cho vay và đầu tư.
Hoạt động cho vay là hoạt động cơ bản , có ý nghĩa lớn đối với nên kinh tế xã hội vì
thông qua hoạt động này mà hệ thống NHTM cung cấp một khối lượng vốn rất lớn cho
nền kinh tế, nhờ có lượng vốn này mà nền kinh tế sẽ phát triển nhanh hơn, bền vững
hơn.Hoạt động cho vay của ngân hàng gồm có:
-

Cho vay thương mại : cho vay phục vụ các mục đích sản xuất kinh doanh của
cá nhân, hộ gia đình hay các doanh nghiệp

-

Cho vay tiêu dùng: cho vay phục vụ các mục đích sinh hoạt, tiêu dùng của các
cá nhân và hộ gia đình.

-

Tài trợ cho dự án: tài trợ cho dự án đầu tư xây dựng nhà máy, mua sắm máy
móc thiết bị, dây chuyền sản xuất của các tổ chức kinh tế.


6
Hoạt động đầu tư của các NHTM là quá trình các NHTM sử dụng nguồn vốn
( vốn tự có, vốn huy động ) để mua bán các giấy tờ có giá ( tín phiếu, trái phiếu của
chính phủ, NHNN), chứng khoán hoặc góp vốn, liên doanh liên kết , mua cổ phần,...
1.1.2.3.
-

Các hoạt động khác

Mở tài khoản giao dịch cho các khách hàng là pháp nhân hoặc thể nhân trong
và ngoài nước.

-

Cung ứng các phương tiện thanh toán cho khách hàng

-

Thực hiện dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế

-

Thực hiện các dịch vụ thu hộ, cho hộ.

-

Thực hiện các dịch vụ thanh toán khác

-

Thực hiện dịch vụ ngân quỹ (Thu chi tiền mặt, kiểm đếm, phân loại, vận
chuyển tiền mặt, ...)

-

Kinh doanh ngoại hối

-

Kinh doanh dịch vụ bảo hiểm

-

Thực hiện các nghiệp vụ uỷ thác và đại lý

-

Cung cấp dịch vụ bảo quản , cầm đồ, cho thuê tủ két sắt

-

Cung ứng dịch vụ tư vấn quản lý tài chính tiền tệ và các dịch vụ khác có liên
quan.

1.2.

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM

1.2.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM
Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM. Cho vay
chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản , tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt
động mang lại rủi ro nhất. Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao
cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất
định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả và gốc và lãi.


7
Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm, các doanh nghiệp các tổ chức kinh

tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ
phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay của NHTM. Các cá
nhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục
vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của các cá nhân và hộ gia đình đó.
Như vậy, theo quan điểm của tác giả cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM
bao gồm các hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho các cá nhân hay hộ gia
đình cho các mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh.
1.2.2. Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân
Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm hai hình
thức: vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh
-

Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ

gia đình như : xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du
học, chữa bệnh, cuới hỏi,....
-

Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản

xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân , hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm
máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh
doanh chứng khoán, vàng,
Đối với cả hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn
( thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn ( thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60
tháng) và dài hạn ( thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên); phương thức cho vay có thể
là cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi , riêng đối các nhu cầu vay vốn bổ sung
vốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh phương thức cho vay
theo HMTD được sử dụng khá phổ biến.
-

Cho vay từng lần : Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng và

ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng
-

Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng và khách hàng thoả thuận xác định số

lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều ký hạn trong
thời gian cho vay.


8
-

Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận

bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chio vượt số tiền tự có trên tài khoản khách
hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam về
hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
-

Cho vay theo hạn mức tín dụng ( HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác định

và thoả thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian nhất định.
Các biện pháp đảm bảo khoản vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho
vay của ngân hàng với khách hàng , hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với khách
hàng dựa trên hai hình thức:
-

Cho vay có tài sản đảm bảo: là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc

sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm bảo cho
khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hoá, máy móc thiết bị,
bất động sản,...
-

Cho vay không có tài sản đảm bảo ( tín chấp): Là cho vay không cần đảm bảo

bằng tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng
có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này.

1.2.3. Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương
mại
Đối tượng:
Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đích
sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia
đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế , KHCN thường có số lượng rất
lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN
là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xã
hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rất
khác nhau tuỳ thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán, thói
quen tiêu dùng của dân cư.
Thời hạn vay vốn


9
Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay
của khách hàng cá nhân có thời hạn : ngắn hạn, trung hay dài hạn.
Đối với những khoán vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh

thời hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình
do đó thời hạn vay thường là ngắn hạn
Đối với các khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình
thời hạn cho vay thường là trung hạn và dài hạn tuỳ thuộc vào khả năng đáp ứng
nguồn vốn của ngân hàng, khả năng trả nợ của khách hàng , đặc biệt đối với các khoản
vay mua nhà thời hạn cho vay có thể kéo dài tới 30 năm.
Quy mô và số lượng các khoản vay
Thông thường quy mô của mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các
khoản vay của doanh nghiệp . Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN
thường lớn. Ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng các
khoản vay khách hàng cá nhân là rất lớn và do đó tổng quy mô các khoản vay khách
hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng

Chi phí cho vay :
Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay này
thường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí ( cả về nhân lực và
công cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các khoản
vay do đó chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay
Doanh nghiệp.
Lãi suất cho vay
Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của
NHTM. Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay KHCN
có mức độ rủi ro cao như đã đề cập ở trên và KHCN thường kém nhạy cảm với lãi suất
cho vay. Các KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn vay và số tiền
phải trả theo định kỳ và không xem lãi suất vay vốn là yếu tố quan trọng nhất để quyết
định vay vốn. Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn
các khoản vay khác của NHTM. Chẳng hạn, ở những nước có hoạt động cho vay


10

KHCN phát triển như Mỹ lãi suất cho vay KHCN có thể cao gấp 3- 4 lần lãi suất cho
vay doanh nghiệp , ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao hơn lãi suất
cho vay doanh nghiệp từ 1,2 -1,5 lần.
Rủi ro tín dụng
Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở dĩ
như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo
tình trạng công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá
nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ
thuật và khoa học công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn
chế. Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp,
gặp tai nạn, phá sản, ....Mặt khác, việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN thường
gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng , các thông tin về cá
nhân thường bị giấu kín. Do đó chất lượng thẩm định khách hàng không cao điều này
ảnh hưởng đến các quyết định cho vay của ngân hàng. Chính vì vậy, các khoản vay
KHCN thường được quản lý chặt chẽ.
1.3.

Nội dung cơ bản của mở rộng cho vay KHCN

1.3.1. Quan điểm về mở rộng cho vay KHCN
Mục đích của việc mở rộng cho vay KHCN là nhằm gia tăng thu nhập cho
NHTM. Do đó khi nói đến mở rộng cho vay KHCN, ta phải xem xét việc mở rộng trên
khía cạnh: mở rộng cho vay KHCN nghĩa là tăng quy mô cho vay KHCN nhưng phải
gắn với việc nâng cao chất lượng cho vay.
Tăng quy mô cho vay KHCN được hiểu là tăng dư nợ cho vay KHCN. Với mục
tiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng , nên việc tăng dư nợ cho vay phải đảm bảo thu
nhập từ hoạt động cho vay KHCN cũng gia tăng. Chính vì vậy, các NHTM luôn cố
gắng áp dụng các biện pháp thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN thông qua việc
nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy
nhanh tốc độ xử lý các hồ sơ vay vốn, tăng cường công tác Marketing cho hoạt động

cho vay KHCN nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu vay vốn của KHCN, thu hút thêm
nhiều khách hàng và giảm thiểu biện pháp giảm lãi suất cho vay KHCN để tăng dư nợ
cho vay.


11
Nâng cao chất lượng cho vay có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ riêng đối với
hoạt động cho vay KHCN mà còn đối với hoạt động chung của NHTM. Các khoản vay
có chất lượng tốt khi vốn vay được khách hàng sử dụng hiệu quả, đúng mục đích tạo ra
số tiền lớn hơn, thông qua đó ngân hàng thu hồi được vốn và lãi. Nếu các khoản vay
có chất lượng không tốt sẽ đe doạ khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không thu được
lãi thì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay đồng thời NHTM cũng phải
mất thêm nhiều chi phí như : chi phí trích lập dự phòng rủi ro, chi phí xử lý tài sản
đảm bảo, chi phí thu hồi nợ khác,... do đó thu nhập của NHTM bị giảm sút. Chính vì
vậy, khi mở rộng cho vay KHCN các NHTM thường quan tâm đến việc kiểm soát hoạt
động cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và công nghệ để đảm bảo nâng cao
chất lượng cho vay và hạn chế đến mức tối đa đến việc nới lỏng các điều kiện cho vay.
1.3.2. Chính sách cho vay KHCN của NHTM
Chính sách cho vay KHCN của NHTM là hệ thống các chủ trương, quy định chi
phối hoạt động cho vay do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu qủa nguồn vốn
tài trợ cho các KHCN. Chính sách cho vay KHCN phản ánh cương lĩnh tài trợ của một
NHTM trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và nhân viên ngân hàng, tăng
cường chuyên môn hoá trong phân tích tín dụng, tạo sự thống nhất chung cho hoạt
động cho vay KHCN nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.
Chính sách cho vay của NHTM luôn có sự thay đổi để phù hợp với sự thay đổi
của môi trường kinh doanh. Mỗi NHTM có chính sách cho vay KHCN riêng , phản
ánh định hướng, mục tiêu và quan điểm hoạt động của mỗi NHTM.
Toàn bộ các vấn đề liên quan đến tài trợ một khoản vay KHCN đều được xem xét
và đưa vào trong chính sách cho vay KHCN của NHTM như: chính sách khách hàng,
chính sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất cho vay, thời hạn cho vay, chính sách

về đảm bảo tiền vay, ....
Chính sách khách hàng quy định các tiêu chuẩn về đối tượng khách hàng vay vốn
được NHTM chấp nhận cho vay, hạn chế cho vay hoặc không cho vay. Các tiêu chuẩn
này được quy định liên quan đến các tiêu chí như: Nghề nghiệp, ngành nghề kinh
doanh, thời gian làm việc, thu nhập, lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, trình độ học
vấn, khả năng tài chính,....


12
Chính sách quy mô và giới hạn cho vay quy định các tiêu chuẩn và căn cứ xác
định mức cho vay đối với khách hàng. Căn cứ xác định mức cho vay đối với khách
hàng bao gồm: nhu cầu vay vốn của khách hàng, mức vốn tự có của khách hàng tham
gia vào phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đời sống, khả năng hoàn trả của
khách hàng, khả năng nguồn vốn của ngân hàng và các quy định khác theo từng sản
phẩm cho vay cụ thể.
Chính sách lãi suất quy định cách thức xác định lãi suất cho vay đối với khách
hàng. Lãi suất cho vay của NHTM áp dụng cho mỗi khách hàng là khác nhau tuỳ
thuộc vào các đặc điểm như: sản phẩm cho vay, số tiền vay, thời hạn cho vay, loại tài
sản đảm bảo, tỷ lệ cho vay trên TSĐB,....
Chính sách về thời hạn cho vay quy định thời gian cho vay tối đa đối với
khách hàng. Thông thường thời hạn cho vay được quy định căn cứ vào từng loại sản
phẩm cho vay, khả năng hoàn trả của người vay và khả năng đáp ứng nguồn vốn của
ngân hàng tại mỗi thời kỳ.
Chính sách đảm bảo tiền vay quy định các loại tài sản được ngân hàng chấp
nhận làm tài sản đảm bảo cho các khoản vay, tỷ lệ cho vay tối đa trên mỗi loại tài sản
đảm bảo và thủ tục pháp lý cần thực hiện đối với các loại tài sản đảm bảo.
1.3.3. Các tiêu chí phản ánh việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại
(1)

Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính

tại một thời điểm nhất định. Việc mở rộng cho vay KHCN được đo lường trên quy mô
và tốc độ tăng dư nợ KHCN.

Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định:
Dư nợ cho vay cuối năm t - Dư nợ cho vay cuối năm (t-1)
Dư nợ cho vay cuối năm t

(2)

x 100%

Gia tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của Ngân hàng

Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM được xác định


13
Dư nợ cho vay KHCN (t)
Tổng dư nợ cho vay (t)

x 100%

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của
NHTM. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTM
càng lớn thì hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển. Ở các NHTM
hoạt động theo định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt động
theo định hướng bán buôn. Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh được mức

độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau.
(3)

Tăng thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN
Thu nhập thuần lãi từ hoạt động cho vay KHCN được xác định bằng cách lấy

lãi đầu ra trừ đi lãi đầu vào của hoạt động cho vay KHCN hay cụ thể hơn là lấy lãi thu
được từ hoạt động cho vay KHCN trừ đi lãi phải trả cho nguồn vốn dùng để cho vay
KHCN. Đây vừa là chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay KHCN vừa là mục tiêu
của việc mở rộng cho vay KHCN. Một NHTM chỉ mở rộng cho vay KHCN khi hoạt
động này mang lại thu nhập lãi thuần cao hơn cho NHTM đó. Mặt khác khi thu nhập
lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN của một NHTM năm sau cao hơn năm trước ta
có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó được mở rộng
(4)

Giảm tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu KHCN= Dư nợ xấu KHCN / Dư nợ cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượng

tín dụng của một ngân hàng. Theo Quyết Định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005
của Thống đốc NHNN Việt Nam( gọi tắt là Quyết định 493) : nợ xấu được quy định là
các khoản nợ thuộc nhóm 3,4,5.
Nợ nhóm 3( nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm:
-

Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày

-

Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã

cơ cấu lại.


14
-

Các khoản nợ được TCTD đánh giá là không có khả năng thu hồi nợ gốc và lãi
khi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là có khả năng thất thu một
phần gốc và lãi.

-

Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều
6 của Quyết định 493.
Nợ nhóm 4 ( nợ nghi ngờ ) bao gồm:

-

Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày.

-

Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo thời
hạn đã cơ cầu lại.

-

Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao

-

Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều
6 của Quyết định 493.
Nợ nhóm 5 ( Nợ có khả năng mất vốn ) bao gồm :

-

Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày.

-

Các khoản nợ khoanh chờ Chính Phủ xử lý

-

Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn đã
cơ cầu lại.

-

Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn

-

Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều
6 của Quyết định 493.

Như trên đã đề cập, việc mở rộng cho vay KHCN phải đi đôi với việc nâng cao chất
lượng tín dụng. Các NHTM không thể chỉ mở rộng cho vay mà không quan tâm đến tỷ
lệ nợ xấu. NHTM chỉ có thể tiếp tục mở rộng cho vay khi việc mở rộng này không làm

tăng tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ.
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại
ngân hàng thương mại
Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chiu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, các nhân tố
này có thể chia thành hai nhóm : nhóm nhân tố bên trong ngân hàng – nhân tố chủ


15
quan và nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng – nhân tố khách quan. Để có thể có những
giải pháp mở rộng cho vay KHCN hiệu quả, mỗi NHTM cần tìm hiểu, xem xét kỹ
lưỡng từng nhân tố và tác động của nó đối với hoạt động cho vay KHCN của mình.

1.3.4.1. Nhân tố khách quan
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung của
NHTM và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Tác động của môi trường kinh tế đối
với hoạt động cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi nền kinh
tế phát triển thì hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay KHCN sẽ bị
thu hẹp khi nền kinh tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn.
Khi nền kinh tế tăng trưởng , thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mức
sống của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng , mở rộng sản xuất kinh
doanh tăng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN được mở rộng. Khi
nền kinh tế suy thoái , hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu dùng của
dân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút của người dân
trong tương lai. Điều này làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh hưởng tiêu cực.
Lạm phát và và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đến
việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi phí
cho việc vay vốn phục vụ cho các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh tăng
cao điều này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân. Cũng như vậy,
khi nền kinh tế có mức lạm phát cao, hàng hoá trở nên đắt hơn, cho phí cho sinh hoạt

tiêu dùng cao hơn, thu nhập thực tế của dân cư giảm dẫn đến nhu cầu tiêu dùng giảm ,
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng bị thu hẹp, tác động tiêu cực đến việc mở rộng
cho vay của NHTM.
Xét trên khía cạnh của các NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạt
động cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chế
rủi ro : thắt chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cường
theo dõi, thu hồi nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay
KHCN nói riêng.


16
Môi trường văn hoá – xã hội
Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho vay
KHCN tại các NHTM. Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác động
tích cực –kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát triển của của
hoạt động cho vay KHCN. Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động đến hoạt động
cho vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, trình độ dân
trí, phong tục tập quán, bản sắc dân tộc,....
Quy mô dân số lớn, dân số trẻ và có thu nhập cao là môi trường lý tưởng cho việc
phát triển hoạt động cho vay của NHTM. Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập quán
và thói quen tiêu dùng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay
KHCN. Chẳng hạn, ở thành thị nhu cầu tiêu dùng thường cao hơn khu vực nông thôn
do đó mà nhu cầu vay tiêu dùng cũng lớn hơn. Mỹ là quốc gia có thị trường tiêu dùng
lớn, phần lớn dân cư Mỹ đã sử dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng
của mình, chính vì vậy thị trường cho vay KHCN của Mỹ được đánh giá là lớn nhất
thế giới và có tốc độ tăng trưởng cao hàng năm. Tại Việt Nam, hai thị trường Hà Nội
và Thành Phố Hồ Chí Minh là hai thị trường tiêu dùng lớn và cũng là hai thị trường
cho vay KHCN lớn của cả nước. Tuy vậy quy mô thị trường và tốc độ phát triển cho
vay KHCN tại Thành Phố Hồ Chí Minh lớn hơn nhiều so với thị trường tại Hà Nội.
điều này là do tập quán và thói quen sử dụng vốn vay NHTM trong tiêu dùng của hai

khu vực này là khác nhau.
Môi trường pháp lý
Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnh
hưởng của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức tín
dụng, Luật Dân Sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch bảo đảm, đăng
ký cầm cố thế chấp , các quy định về xử lý tài sản,....
Trong môi truờng pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp của
các bên tham gia, hoạt động cho vay có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽ
sẵn sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn và dễ dàng mở rộng
hoạt động cho vay của mình. Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt


17
chẽ và đồng bộ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là của người cho vay không
được bảo vệ chính đáng , hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển.
Chẳng hạn, hiện tại ở Mỹ vẫn còn một số quy định có xu hướng bảo vệ người đi
vay như Đạo Luật cải cách phá sản năm 1978, sửa đổi năm 1984 có xu hướng hỗ trợ
cho những kiến nghị của các cá nhân phá sản và hạn chế chặt chẽ các dạng tài sản của
con nợ mà người ta có thể chuyển thành tiền để phân chia cho các ngân hàng và các
chủ nợ khác. Hiện nay, một phần đáng kể tài sản của các hộ gia đình có thể không bị
tịch thu để giúp cho những người bị phá sản có thể phục hồi về tài chính và cuối cùng
có thể trả được hết các khoản nợ một cách tự nguyện. Thậm chí một số tiểu bang thông
qua đạo luật cho phép con nợ được giữ lại tài sản từ chủ nợ. Kết quả là các NHTM
phải cận trọng hơn nữa khi xem xét các yêu cầu xin vay, khuyến khích các ngân hàng
tăng phần bù rủi ro trong lãi suất trong cho vay KHCN. Điều này có thể khiến cho
những người có thu nhập thấp không thể tham gia vào thị trường cho vay KHCN.
Ở Việt Nam hiện nay, một số các quy định liên quan đến hoạt động cho vay, đặc
biệt là các quy định liên quan đến việc thực hiện các thủ tục pháp lý đối với tài sản
đảm bảo tuy đã có nhiều thay đổi tích cực song vẫn chưa thực sự phù hợp với tình hình
thực tế gây khó khăn trong hoạt động cho vay. Luật đất đai năm 2007 quy định chỉ có

những bất động sản có đầy đủ giấy tờ chủ quyền hợp pháp mới có thể được giao dịch,
thế chấp. Tuy vậy thực tế là việc cấp những giấy tờ này ở nhiều địa phương khu vực
tiến độ còn rất chậm, việc thực hiện các thủ tục như công chứng, đăng ký giao dịch
đảm bảo vẫn chưa được thống nhất, điều này thực sự đã gây nhiều khó khăn cho các
NHTM trong việc triển khai hoạt động cho vay.
Hoạt động cho vay của NHTM trong mọi thời kỳ đều có ảnh hưởng lớn đến nền
kinh tế văn hoá xã hội , chính vì vậy Chính Phủ , NHNN luôn có những chính sách
quản lý chặt chẽ hoạt động này. Phát triển cho vay KHCN là một trong những chính
sách nhằm nâng cao mức sống của dân cư, thúc đầy sản xuất kinh doanh phát triển
trong chiến lược phát triển kinh tế chung. Các chính sách có thể trực tiếp hay gián tiếp
tác động đến hoạt động cho vay KHCN của các NHTM. Chính Phủ , NHNN có thể
khuyến khích các NHTM mở rộng và phát triển cho vay KHCN hay bằng các chính
sách tác động đến người tiêu dùng, thúc đẩy họ tiêu dùng vào hàng hoá và dịch vụ
nhiều hơn. Dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp các chính sách của Chính Phủ ,
NHNN có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển cho vay KHCN của NHTM.


18
Tại Việt Nam, chính sách của Chính phủ , NHNN thể hiện rõ quan điểm kích
thích hay hạn chế việc mở rộng cho vay của các NHTM. Trong gian đoạn khuyến
khích, NHNN áp dụng nhiều chính sách như cho phép các NHTM được mở nhiều
điểm giao dịch nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu dịch vụ ngân hàng của người dân,
các chính sách lãi suất thoả thuận, các chính sách hỗ trợ nâng cao năng lực cạnh tranh
của các NHTM trong nước. Trong giai đoạn hạn chế, NHNN cũng đưa ra nhiều biện
pháp kiên quyết như tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc, khống chế tốc độ tăng trưởng tín dụng
(năm 2008 tăng trưởng tín dụng của các NHTM không vượt quá 30%), hạn chế cho
vay kinh doanh chứng khoán (quyết định 03) kiểm soát chặt chẽ cho vay kinh doanh
bất động sản,...
Các yếu tố từ phía khách hàng vay vốn
Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM có cho vay

hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn. Khi thẩm
định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ mỗi khách
hàng:
Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay. Vì
không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nên
NHTM sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay này
hay không. NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét
những báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh của
người vay. Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh nghiệm
của người vay cũng sẽ được xem xét
Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh toán các khoản vay
hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay, NHTM muốn biết
chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai. NHTM sẽ xem xét luồng tiền
trong kinh doanh, thời gian chi trả, và khả năng chi trả thành công khoản vay
Vốn (Capital) là tiền của người vay đã đầu tư và chí tiêu này cho biết người vay sẽ
thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công. NHTM muốn người
vay thế chấp tài sản riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay vốn Ngân
hàng.


19
NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên tổng đầu tư của
khách hàng.
Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác người
vay có thể đảm bảo với NHTM. Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả nợ,
NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác. Nếu người vay không trả được
nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản phải thu,
hàng tồn kho. Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những mục được coi là khoản
thế chấp. Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký giấy
bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được bảo lãnh) không

thể trả nợ.
Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phương,
từng quốc gia. Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng ? Nếu nền kinh tế bị
suy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không, hoặc có thể không bị
ảnh hưởng Những khách hàng có thu nhập ổn định không bị ảnh hưởng nhiều bởi nền
kinh tế thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn.
Các yếu tố cạnh tranh
Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ của
các NHTM , do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trở
nên gay gắt. Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khai
các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng cho
vay, giảm lãi suất cho vay,... Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng thị
trường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng
bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường này bị chia sẻ ra
nhiều ngân hàng , dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn.
Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN của các
NHTM còn bị canh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cả chính những
đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng,
công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bất động sản,... thông
qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng.
1.3.4.2. Nhân tố chủ quan
Quy mô của NHTM


20
Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu : Vốn tự có, tổng nguồn
vốn (tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch.
Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực của
một ngân hàng thương mại, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của ngân hàng
càng mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặc

biệt là phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng. Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựng
các trụ sở, mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạo
nên các ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng nhỏ với qui mô vốn bé sẽ
tập trung vào phát triển cho vay tiêu dùng vì với lượng vốn điều lệ ít ỏi sẽ không cạnh
tranh được với các ngân hàng lớn khi cho vay các khoản vay lớn.
Vốn tự có của ngân hàng phải đảm bảo theo hệ số Cook (tỉ lệ an toàn vốn tự có
tối thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8%), vì thế khi mở rộng hoạt động kinh doanh, tài
sản của ngân hàng tăng lên thì ngân hàng phải đồng thời tăng vốn tự có của mình
tương ứng. Mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng phải tính đến vốn tự có để đảm
bảo được tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu. Vì thế muốn phát triển cho vay tiêu dùng các ngân
hàng phải luôn chú trọng tới gia tăng vốn tự có của mình.
Quy mô tổng nguồn vốn ( hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng mở
rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Với qui mô nguồn vốn lớn, ngân
hàng sẽ có thể cho vay với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của khách
hàng, ngân hàng sẽ tạo ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng,
phong phú.
NHTM có mạng lưới các Chi nhánh / Phòng giao dịch lớn sẽ có nhiều điều kiện
thuận lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN. Với mạng lưới rộng, NHTM
dễ dàng huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vay và người vay dễ dàng tiếp cận
với ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn.
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN
Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quả
cho vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó. Hoạt động cho
vay thường được triển khai qua nhiều khâu , công đoạn khác nhau : từ việc thiết kế sản
phẩm, quảng bá , tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ, thẩm định và phân tích tín dụng, theo dõi
và thu hồi nợ. Ở các NHTM khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng


21
rất khác nhau. Một số NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt

mà chỉ được coi là một phần của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM.
Ngược lại, ngày nay tại nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ chức
chuyên môn hoá tức là mỗi khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phận
chuyên trách thực hiện. Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyên
môn hoá trong hoạt động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hội
được mở rộng và phát triển.
Trình độ công nghệ và quản lý
Trong hoạt động ngân hàng, công nghệ và trình độ quản lý đóng một vai trò
quan trọng, ngân hàng luôn là những tổ chức có được những công nghệ tiên tiến nhất
và trình độ quản lý hiện đại nhất trong nền kinh tế. Công nghệ của ngân hàng là các
phần mềm và phần cứng của thiết bị thông tin được dùng trong ngân hàng. Với công
nghệ hiện đại như các máy tính, máy ATM, hệ chương trình quản lý ngân hàng lõi
giúp cho các ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật
thông tin cho khách hàng tốt hơn. Trình độ quản lý thể hiện trong việc điều hành, kiểm
tra, kiểm soát các hoạt động của ngân hàng, với khả năng quản lý tốt sẽ giúp các ngân
hàng hoạt động có hiệu quả, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận.
Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm tới
công nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn
cho ngân hàng. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu
tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân,
tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay,
gia tăng lợi nhuận. Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng phải đánh giá lại trình độ
công nghệ và quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh với các ngân hàng cạnh tranh
và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thế giới. Các ngân hàng phải phát triển
công nghệ và nâng cao năng lực quản lý để có thể giành chiến thắng trong thị trường
đem lại nhiều lợi nhuận, thị trường cho vay đối với KHCN.
Chất lượng đội ngũ nhân viên
Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm nhiều công
đoạn. Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con người được
xem là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động cho vay.

22
Một NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải có đội ngũ nhân
viên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất cả các khâu từ
nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín dụng đến các khâu
quản lý và thu hồi nợ. Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực tốt trong các công
đoạn cho vay đảm bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho vay phù hợp, đáp ứng
được đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo cho việc xử lý hồ sơ vay
vốn của khách hàng nhanh chóng, an toàn , hạn chế rủi ro , đảm bảo khả năng thu hồi
nợ tốt.
Để có được nguồn nhân lực có chuyên môn cao, ngoài công tác tuyển dụng , các
NHTM cũng cần chú trọng vào công tác đào tạo một cách bài bản, thường xuyên và
liên tục đồng thời cũng có những chế độ đãi ngộ tốt nhằm đảm bảo và duy trì khả năng
làm việc lâu dài của họ tại NHTM đó.
Hoạt động Marketing của ngân hàng
Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh
của ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là
hoạt động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM. Từ hoạt động
Marketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ ngân
hàng cung cấp. Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại nhiều khách
hàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở rộng.
Tóm lại, khi nghiên cứu các nhân tố ta có thể nhận xét : Cả các nhân tố chủ
quan và nhân tố khách quan đều có ảnh hưởng tới việc mở rộng cho vay KHCN của
NHTM. Tuỳ theo sự phát triển, điều kiện kinh tế- xã hội và sự hoàn thiện môi trường
pháp lý của từng quốc gia cũng như quy mô, cơ sở vật chất kỹ thuật, , khả năng quản
lý, trình độ công nghệ và nguồn nhân lực của mỗi NHTM mà các nhân tố có ảnh
hưởng khác nhau tới việc mở rộng cho vay. Do vậy cần phải nghiên cứu ,nắm bắt đầy
đủ và đúng đắn ảnh hưởng của các nhân tố này để có các biện pháp và chiến lược mở
rộng hoạt động cho vay KHCN hiệu quả.

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI


23
2.1.

Khái quát về NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà
Nội.
Pháp lệnh về Ngân hàng Nhà nước và pháp lệnh về Ngân hàng thương mại, hợp
tác xã tín dụng và công ty tài chính được ban hành vào tháng 5 năm 1990 đã tạo dựng
khung pháp lý cho hoạt động NHTM tại Việt Nam. Trong xu thế đổi mới của đất nước,
NHTMCP Á Châu (ACB) được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 06 năm
1993 với địa chỉ của Hội sở chính là: 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3,TPHCM.
Ngay từ ngày đầu hoạt động, ACB đã xác định tầm nhìn là trở thành NHTMCP bán lẻ
hàng đầu Việt Nam. Trong bối cảnh kinh tế xã hội Việt Nam vào thời điểm đó "Ngân
hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ" là một định
huớng rất mới đối với ngân hàng Việt Nam, nhất là một Ngân hàng mới thành lập như
ACB. Với tầm nhìn và chiến lược đúng đắn, chính xác trong đầu tư công nghệ và
nguồn nhân lực, nhạy bén trong điều hành và tinh thần đoàn kết nội bộ, trong điều kiện
ngành ngân hàng có những bước phát triển mạnh mẽ và môi trường kinh doanh ngày
càng cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, ACB đã có những
bước phát triển nhanh, an toàn và hiệu quả. Vốn điều lệ của ACB ban đầu là 20 tỷ
đồng, đến 31/12/2007 đã đạt 2.630 tỷ đồng, tăng hơn 130 lần so với ngày thành lập.
Tổng tài sản năm 1994 là 312 tỷ đồng, đến cuối 2007 là gần 85.392 tỷ đồng, tăng 273
lần, dư nợ cho vay cuối năm 1994 là: 164 tỷ đồng, cuối tháng 12/2007 đạt 31.974 tỷ
đồng, tăng 194 lần. Lợi nhuận trước thuế năm 1994 là 7.4 tỷ đồng, đến năm 2007 đạt

2.127 tỷ đồng, tăng hơn 287 lần. ACB với hơn 200 sản phẩm dịch vụ được khách hàng
đánh giá là một trong những ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng phong
phú nhất, dựa trên nền công nghệ thông tin hiện đại. ACB vừa tăng trưởng nhanh vừa
thực hiện quản lý rủi ro hiệu quả. Trong môi trường kinh doanh nhiều khó khăn thử
thách, ACB luôn giữ vững vị thế của một ngân hàng bán lẻ hàng đầu. Sự hoàn hảo là
điều ACB luôn nhắm đến: ACB hướng tới là nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính
hoàn hảo cho khách hàng, danh mục đầu tư hoàn hảo của cổ đông, nơi tạo dựng nghề
nghiệp hoàn hảo cho nhân viên, là một thành viên hoàn hảo của cộng đồng xã hội. "Sự
hoàn hảo" là ước muốn mà mọi hoạt động của ACB luôn nhằm thực hiện. Kể từ khi
NHNN ban hành Quy chế xếp hạng các tổ chức tín dụng cổ phần (năm 1998), một quy


24
chế áp dụng theo chuẩn mực quốc tế CAMEL để đánh giá tính vững mạnh của một
ngân hàng, thì liên tục tám năm qua ACB luôn xếp hạng A. Hơn nữa, ACB luôn duy trì
tỷ lệ an toàn vốn trên 8%. Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu là 8% được quy định trong thoả
ước Basel I của Ngân hàng Thanh toán Quốc Tế (BIS - Bank for International
Settlements) mà NHNN áp dụng. Đặc biệt tỷ lệ nợ quá hạn trong những năm qua luôn
dưới 1%, cho thấy tính chất an toàn và hiệu quả của ACB.
NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội (sau đây gọi tắt là ACB- Hà Nội) được
thành lập và bắt đầu hoạt động từ 14/12/1993. Là chi nhánh của ACB được thành lập
đầu tiên tại khu vực phía Bắc, sau hơn 14 năm hoạt động và phát triển, hiện tại ACB
Hà Nội là chi nhánh lớn nhất của ACB tại khu vực này. Thời gian đầu thành lập số
lượng nhân viên của ACB Hà Nội chỉ khoảng 20 người , đến nay con số này đã khoảng
hơn 500 nhân viên, từ một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB Hà Nội 17 điểm giao
dịch bao gồm : chi nhánh chính và 16 Phòng giao dịch. Tính đến cuối năm 2007, tổng
huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 4.637 tỷ đồng, dư nợ cho vay khách hàng
đạt 1.938 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng. Với các kết quả đạt
được trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc đóng góp một phần không nhỏ vào kết
quả hoạt động chung của ACB, ACB-Hà Nội còn đóng vai trò quan trọng trong việc

phát triển hoạt động của ACB tại khu vực miền Bắc như hỗ trợ các chi nhánh khác
trong việc tuyển dụng, đào tạo, phát triển mạng lưới, ....

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội

Ban Giám Đốc

Phòng Khách
Hàng Cá Nhân

Phòng Khách Hàng
Doanh Nghiệp

Phòng
Kế Toán

Các Phòng Giao Dịch trực thuộc

Phòng Tổ chức
Hành Chính


25

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội
Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB- Hà Nội được chia làm hai mảng :
Mảng kinh doanh và mảng hỗ trợ kinh doanh.
Mảng Hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng : Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức hành
chính.
Mảng kinh doanh được tổ chức định hướng theo đối tượng khách hàng bao gồm hai

phòng : Phòng Khách Hàng Cá Nhân và Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp, trong đó
mỗi phòng được tổ chức và có chức năng hoạt động như một “ Chi nhánh ngân hàng
con”. Điều đó có nghĩa là trong mỗi phòng điều có các bộ phận nghiệp vụ tiền gửi,
dịch vụ khách hàng và bộ phận tín dụng riêng phục vụ cho các khách hàng là KHCN
hay KHDN.
Tại các PGD trực thuộc cơ cấu tổ chức chia thành 2 bộ phận chính: Bộ phận
giao dịch ngân quỹ và bộ phận tín dụng.

Mạng lưới các chi nhánh và Phòng Giao dịch trực thuộc ACB – Hà Nội
1. PGD Kim Liên

9. PGD Kim Đồng

2. PGD Bát Đàn

10. PGD Tràng Thi

3. PGD Ngọc Lâm

11. PGD Mỹ Đình

4. PGD Trần Duy Hưng

12. PGD Hà Đông

5. PGD Trần Quốc Toản

13. PGD Định Công

6. PGD Thanh Xuân

14. PGD Tôn Đức Thắng

7. PGD Nội Bài

15. PGD Hoàng Hoa Thám

8. PGD Mỹ Đình

16. PGD Hoàng Quốc Việt