Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty BHNT Prudential Việt Nam giai đoạn 2015 2017

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

STBH

Số tiền bảo hiểm

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

SPBHNT

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

NĐBH

Người được bảo hiểm

BMBH

Bên mua bảo hiểm

ĐLBHNT

Đại lý bảo hiểm nhân thọ

GTTK

Gía trị tài khoản

QLSP

Quyền lợi sản phẩm

CB

Cơ bản

NC

Nâng cao

ĐL

Đại lý

KT

Khai thác

DT

Doanh thu

MỤC LỤC
Lời nói đầu.
Chương I : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm
nhân thọ
1.1 Khái quát chung về đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Khái niệm
1.1.2. Đặc điểm
1.2 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý
1.2.1. Trách nhiệm
1.2.2. Quyền lợi
1.3 Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân
thọ
1.3.1 Về vấn đề tuyển dụng đại lý
1.3.2 Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ
Chương II : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân
thọ tại công ty BHNT Prudential Việt Nam
2.1 Sự ra đời và phát triển của
2.1.1 Lịch sử hình thành
2.1.2 Quá trình phát triển
2.2 Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại công ty BHNT
Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017
2.2.1.Công tác tuyển dụng đại lý BHNT
2.2.2.Công tác đào tạo đại lý BHNT


2.3: Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý tại công ty
BHNT Prudential Việt Nam giai đoạn 2015- 2017
2.3.1 Kết quả đạt được
2.3.2 Hạn chế còn tồn tại

2.3.3 Nguyên nhân của các hạn chế
Chương III: giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý tại công
ty BHNT Prudential Việt Nam và bài học kinh nghiệm rút ra từ vấn đề nghiên
cứu.
3.1 Giải pháp hoàn thiện
3.1.1 Đối với các đại lý
3.1.2 Đối với công ty
3.1.3 Đối với Nhà nước và hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
3.2 Bài học kinh nghiệm
Kết luận


Lời nói đầu.
Sau hơn 20 năm đổi mới và mở cửa thị trường bảo hiểm, ngành bảo hiểm
Việt Nam, cụ thể là bảo hiểm nhân thọ đã có bước phát triển mạnh mẽ. Bảo hiểm
nhân thọ vừa là giải pháp bảo vệ tài chính lại vừa là hình thức tiết kiệm có kỷ luật,
đầu tư hiệu quả. Chính vì thế, bảo hiểm nhân thọ đang ngày càng nắm vị thế và
phát triển mạnh mẽ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong
cuộc sống hiện đại.
Để có được vị thế trên thị trường được coi là giàu nguồn khai thác nhưng cũng
khắc nghiệt về cạnh tranh như hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ phải lưu ý phát triển nhiều yếu tố nòng cốt, đặc biệt là đội ngũ đại lý bảo hiểm
–nhân tố được ví như xương sống vững chắc gắn kết mối liên hệ giữa khách hàng
và doanh nghiệp bảo hiểm cũng là lực lượng hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Đại lý bảo hiểm không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm,
với khách hàng mà còn là người cung cấp dịch vụ cho xã hội. Đại lý mang đến sự
đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có
trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn
cho xã hội.

Chính tầm quan trọng và nhu cầu tất yếu đòi hỏi đội ngũ đại lý chất lượng từ
thị trường cho ta thấy việc nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo
hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .Ý
thức được vấn đề trên em xin chọn đề tài: “Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017” làm
mục tiêu nghiên cứu của mình.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên ThS. Tô Thị Hồng đã hướng dẫn em
hoàn thiện bài tiểu luận này.


Chương I : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm
nhân thọ
1.1 Khái quát chung về đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Khái niệm
Có nhiều khái niệm khác nhau về bảo hiểm nhân thọ. Thực tế bảo hiểm nhân
thọ là sự cam kết giữa Công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm nhân
thọ (người được bảo hiểm) trong đó Công ty bảo hiểm nhân thọ có trách
nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ (người được bảo hiểm) một
khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được
bảo hiểm bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hay còn sống đến một thời
điểm chỉ rõ trong hợp đồng). Còn người tham gia bảo hiểm nhân thọ Có
trách nhiệm nộp phí bảo hiểm nhân thọ đầy đủ và đúng hạn.
- Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ:
Hiểu theo cách thông thường, đại lý bảo hiểm nghĩa là người trung gian được một
doanh nghiệp bảo hiểm ký hợp đồng đại lý để thực hiện việc bán các sản phẩm bảo
hiểm của doanh nghiệp cho người mua. Đại lý có thể là một tổ chức (như: ngân
hàng, công ty,…) hoặc một cá nhân. Đại lý được hưởng các khoản hoa hồng do
doanh nghiệp bảo hiểm chi trả liên quan đến các dịch vụ bảo hiểm được thực hiện
thông qua đại lý. Theo Điều 84 Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 thì: “Đại lý
bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp

đồng đại lý bảo 91 hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của
Luật Kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan”.
1.1.2. Vai trò của đại lý BHNT
– Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất,
giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách
hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như
thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ
phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về
các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hàh và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực
tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính
cạnh tranh.


– Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì
người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Như vậy,
sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian về tiền của.
– Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm
bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách
nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn
góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.
1.1.3. Nội dung hoạt động của đại lý bảo hiểm
Theo Điều 85- Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 thì đại lý bảo hiểm có thể
được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền tiến hành các hoạt động sau đây:
- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm
Để có thể thực hiện được hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, đại lý bảo
hiểm chủ động tìm kiếm và khai thác các nguồn khách hàng tiềm năng, sau đó
thực hiện việc tìm hiểu nhu cầu, tiếp xúc và tư vấn các sản phẩm bảo hiểm phù
hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng.
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đồng ý hoặc thỏa thuận tham gia một loại hình bảo hiểm
của doanh nghiệp mà người đại lý đó tư vấn, đại lý tiến hành thu xếp để doanh
nghiệp bảo hiểm và khách hàng (mà lúc này sẽ là bên mua bảo hiểm) ký kết
hợp đồng bảo hiểm.
- Thu phí bảo hiểm
Thông thường,việc thu phí do đại lý bảo hiểm chịu trách nhiệm thực hiện. Tùy
theo từng điều kiện và yêu cầu cụ thể của mỗi doanh nghiệp, đại lý sẽ là người
chịu trách nhiệm đứng ra, thay mặt cho doanh nghiệp bảo hiểm thu các khoản
phí bảo hiểm.
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm
Vì là người giữ vai trò trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm nên khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, chính đại lý là người tham gia
thu xếp, hướng dẫn và hỗ trợ giúp cho khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm
hoàn thành các thủ tục giải quyết quyền lợi bảo hiểm liên quan.


- Thực hiện các hoạt động khác
Bên cạnh các công việc chính nêu trên, đại lý còn thực hiện các hoạt động khác
có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm đã ký với doanh nghiệp bảo
hiểm. Năng lực khai thác khách hàng mới và duy trì nguồn khách hàng cũ luôn
là công việc khó khăn nhất và là nhiệm vụ chính của đại lý bảo hiểm, trong đó
việc chăm sóc khách hàng để duy trì tỷ lệ tái tục hợp đồng và giảm thiểu tỷ lệ
huỷ bỏ hợp đồng là hoạt động thể hiện vai trò quan trọng của một đại lý bảo
hiểm.
1.2Nghĩa vụ, Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý
1.2.1. nghĩa vụ:
Theo quy định tại Điều 30, Nghị định 45/2007/NĐ-CP của Chính phủ thì.
đại lý bảo hiểm có các nghĩa vụ sau:
- Thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm thực
hiện hoạt động đại lý theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở

hợp đồng đại lý bảo hiểm ký kết với doanh nghiệp (mang tính chất một hợp
đồng dân sự giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm).
- Thực hiện ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệp bảo hiểm, Đại lý
bảo hiểm phải có nghĩa vụ ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệp
bảo hiểm. Khoản tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp này sẽ được doanh
nghiệp bảo hiểm sử dụng để bù đắp các khoản thiệt hại (nếu có) thuộc trách
nhiệm của đại lý gây ra trong quá trình hoạt động đại lý.
- Giới thiệu, mời chào, cung cấp các thông tin đầy đủ, chính xác cho bên
mua bảo hiểm; thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo phạm vi được ủy quyền
Đại lý bảo hiểm được chủ động và độc lập trong công tác giới thiệu, mời
chào, tư vấn cho khách hàng, có ảnh hưởng tới quyết định tham gia (hoặc
không tham gia) bảo hiểm của khách hàng cũng như quyết định cung cấp
(hoặc không cung cấp) dịch vụ bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm.
Nghĩa vụ này bao gồm:
+ Tư vấn đầy đủ và chính xác cho khách hàng về phạm vi bảo hiểm,
loại trừ bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm. Giải thích các điều kiện, điều khoản


trong hợp đồng cho khách hàng hiểu, phân tích nhu cầu và khả năng tài
chính của khách hàng để tư vấn, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo
hiểm phù hợp nhất và cuối cùng là thu xếp để hợp đồng bảo hiểm được ký
kết.
+ Tư vấn đầy đủ và trung thực cho khách hàng về quyền lợi, nghĩa vụ
khi tham gia bảo hiểm, đặc biệt là cung cấp thông tin trung thực theo yêu
cầu của người được bảo hiểm.
+ Giải đáp những thắc mắc của khách hàng hoặc chuyển các yêu cầu,
thắc mắc và khiếu nại hợp pháp của khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm
xem xét giải quyết, giúp khách hàng duy trì hiệu lực hợp đồng và hỗ trợ
khách hàng hoàn thiện hồ sơ khiếu nại đòi bồi thường khi xảy ra sự kiện bảo
hiểm hoặc thủ tục nhận quyền lợi bảo hiểm khi hợp đồng đáo hạn.

+ Bảo mật các thông tin liên quan đến khách hàng, người thụ hưởng
quyền lợi bảo hiểm, trừ những người có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm
hoặc những người đã được khách hàng đồng ý hoặc ủy thác tiếp nhận thông
tin bằng văn bản.
- Tham gia các khoá đào tạo nâng cao trình độ do các cơ sở đào tạo đại lý
bảo hiểm được Bộ Tài chính chấp thuận Sau khi hoàn thành khóa đào tạo
theo quy định, ứng cử viên đại lý đủ điều kiện ký kết hợp đồng đại lý với
doanh nghiệp bảo hiểm.
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ về tài chính theo quy định của pháp luật: Đại lý bảo
hiểm có nghĩa vụ cung cấp đầy đủ và trung thực các thông tin liên quan đến
hoạt động đại lý của mình khi có yêu cầu của các cơ quan nhà nước có thẩm
quyền. Đại lý bảo hiểm có nghĩa vụ nộp thuế theo đúng quy định của pháp
luật hiện hành đối với hoạt động đại lý bảo hiểm.
1.2.2. Trách nhiệm
Theo Điều 88, Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000, trách nhiệm của đại lý
bảo hiểm được quy định như sau: Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm
hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của
người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm


về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lý bảo hiểm
có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà
doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm.
1.2.3. Quyền lợi
- Đại lý được đào tạo cơ bản và nâng cao theo các chương trình đào tạo bảo hiểm
cấp 1 và đào tạo các khoá học cao hơn: Đại lý cấp 2, đào tạo về quản lý đại lý, đào
tạo về marketing.
- Được hưởng chế độ hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi. Thời
gian học nghề thường là 3 tháng hoặc ngắn hơn. Đại lý sẽ được hưởng trợ cấp học

nghề trong thời gian học nghề. Trong thời gian học nghề nếu đại lý thực tập đi khai
thác bảo hiểm đem lại doanh thu cho công ty thì được hưởng nguyên 100% hoa
hồng các nghiệp vụ theo quy định của Bộ Tài chính.
- Được xem xét khen thưởng khi có thành tích trong quá trình khai thác: Bằng
hiện vật hoặc các giấy khen, bằng khen các cấp, được hưởng chế độ tham quan,
nghỉ mát du lịch…
- Được thăng tiến trong nghề nghiệp: Phụ thuộc vào khả năng phấn đấu và tinh
thần trách nhiệm của cá nhân đại lý thì được bổ nhiệm vào các chức vụ lãnh đạo
đại lý: Tổ trưởng, tổ phó, trưởng phòng hoặc phó trưởng phòng đại lý.
- Được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đoàn thể như: Đoàn thanh niên, công
đoàn, nữ công và tham gia các sinh hoạt văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao.
- Được hưởng một số các quyền lợi khác như: Chủ động quyết định trong các
công việc bảo hiểm mà mình được giao, có thu nhập không bị giới hạn.
1.3 Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân
thọ
1.3.1 Về vấn đề tuyển dụng đại lý
Công tác tuyển dụng đại lý không chỉ nhằm mục đích tạo ra nguồn nhân lực khai
thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà còn cần tuyển dụng được những con
người thực sự có tâm: vì nhu cầu, và lợi ích của khách hàng, và là sợi dây kết nối
khách hàng với công ty bảo hiểm nhân thọ.Việc tuyển dụng tốt đội ngũ đại lý sẽ
giúp công ty phát triển số lượng khách hàng, mở rộng thị trường, tăng trưởng
doanh thu, qua đó nâng cao hình ảnh và vị thế của công ty.
- Điều kiện tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ


Tại Việt nam, theo quy định tại Điều 86 của Luật Kinh doanh bảo hiểm thì:
* Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
+ Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
+ Có chứng chỉ đại lý bảo hiểm do cơ sở đào tạo được Bộ Tài chính chấp thuận

cấp.
* Đối tượng không được làm đại lý bảo hiểm.
+ Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt
tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp
luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm (Khoản 3, Điều 86 Luật Kinh
doanh bảo hiểm).
+ Cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm không được làm đại lý bảo hiểm
cho chính doanh nghiệp bảo hiểm đó (Điều 28 Nghị định 45/2007/NĐ-CP ngày
27/03/2007).
+ Tổ chức, cá nhân không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm
khác nếu không được chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà
mình đang làm đại lý (Điều 28 Nghị định 45/2007/NĐ-CP ngày 27/03/2007).
- Quy trình tuyển dụng
Trước tiên, các ứng viên sẽ được mời tham dự hội thảo về bảo hiểm nhân thọ của
các công ty bảo hiểm. Đây là chương trình được các công ty bảo hiểm nhân thọ
thường xuyên tổ chức tại hầu hết các tỉnh thành trên toàn quốc để giới thiệu những
thông tin về nghề Đại lý bảo hiểm, về công ty và những hỗ trợ của công ty dành
cho các Đại lý bảo hiểm của công ty trong hành trình nắm bắt cơ hội nghề nghiệp,
đồng thời nâng cao thu nhập cho bản thân và gia đình. Sau buổi hội thảo, các ứng
viên sẽ được đại diện của các công ty bảo hiểm phỏng vấn. Đây là dịp để cả hai
bên cùng xem xét nhằm đi đến quyết định phù hợp.
Các ứng viên đạt tiêu chuẩn sẽ nộp hồ sơ đăng ký tham gia khóa huấn luyện khởi
nghiệp và tham dự kỳ thi của Bộ tài chính tổ chức. Sau khi tốt nghiệp, ứng viên ký
hợp đồng Đại lý bảo hiểm để chính thức trở thành một Đại lý bảo hiểm nhân thọ.
1.3.2 Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ
Để đảm bảo chất lượng đào tạo đại lý bảo hiểm, các văn bản hướng dẫn thi hành
Luật Kinh doanh bảo hiểm đã có những quy định rất cụ thể về điều kiện đối với cơ


sở đào tạo đại lý bảo hiểm, tiêu chuẩn của giảng viên, nội dung chương trình đào

tạo đại lý và chứng chỉ mà đại lý cần phải có trước khi hành nghề đại lý. Để được
cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm, các ứng viên đại lý bảo hiểm sẽ phải tham gia
chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm và vượt qua các kỳ thi do các cơ sở đào tạo
được Bộ Tài chính chấp thuận.
- Chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm gồm 2 phần chính:
+ Phần đào tạo cơ bản có các nội dung chính như: Kiến thức chung về bảo hiểm;
trách nhiệm của đại lý, đạo đức hành nghề đại lý; pháp luật về kinh doanh bảo
hiểm; quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm trong hoạt
động đại lý bảo hiểm. Thời gian đào tạo cho chương trình này tối thiểu là 24 giờ,
học tập trung.
+ Phần đào tạo về sản phẩm bảo hiểm có các nội dung chính như: Kỹ năng bán
bảo hiểm; thực hành nghề đại lý bảo hiểm; nội dung của sản phẩm bảo hiểm mà
đại lý dự kiến triển khai. Thời gian đào tạo cho chương trình đào tạo này tối thiểu
là 24 giờ, học tập trung.
- Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý:
- Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
+ Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
+ Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải
có đủ các điều kiện quy định đối với đại lý là cá nhân.
Như vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa
mang tính chiến lược. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng của mình
nhưng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lượng đại lý có chất lượng tốt nhất,
hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có được sự so sánh với các công ty
khác.


Chương II : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân
thọ tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017
2.1 Sự ra đời và phát triển của Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam
- Địa chỉ trụ sở chính:

Lầu 25, toà nhà 37, Đ. Tôn Đức Thắng Quận 1, tp Hồ Chí Minh
Phone: 08-9100999
Fax: 08-9100899
Website:
(Nguồn: Bộ Kế hoạch và Đầu tư)
2.1.1 Lịch sử hình thành
Thành lập năm 1848 tại Luân Đôn, Vương Quốc Anh, Tập đoàn Prudential là một
trong những tập đoàn tài chính hàng đầu thế giới, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ, dịch vụ tài chính và quản lý tài sản tại Vương quốc Anh, Mỹ và Châu Á.
Với hơn 165 năm lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, Prudential luôn
nằm trong top 10 tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới và là một trong những tập
đoàn bảo hiểm nhân thọ hàng đầu nước Anh. Hiện nay, Prudential phục vụ khoảng
24 triệu khách hàng bảo hiểm nhân thọ khắp thế giới và quản lý tài sản với tổng trị
giá lên đến 599 tỷ Bảng Anh (tính đến 12/2016). Tại châu Á, với hơn 90 năm kinh
nghiệm, Prudential hiện đang hoạt động tại 14 thị trường.
Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam (Prudential) là thành viên của Tập
đoàn Prudential (Anh Quốc) có mặt tại thị trường Việt Nam từ năm 1995.
2.1.2 Quá trình phát triển tại Việt Nam
Có mặt tại Việt Nam từ năm 1995 và chính thức đi vào hoạt động năm 1999, với
thông điệp "Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu', Prudential đã duy trì vị trí
hàng đầu trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Công ty hiện có hệ thống kinh doanh
rộng khắp thông qua hơn 300 trung tâm dịch vụ khách hàng và văn phòng chi
nhánh tại 63 tỉnh thành Việt Nam, cùng 6 ngân hàng đối tác. Nối tiếp sự thành công
trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, Công ty TNHH Quản lý Quỹ Eastspring
Investments thành lập từ tháng 06/2005 và Công ty TNHH Một thành viên Tài


chính Prudential Việt Nam (Prudential Finance) thành lập ngày 09/10/2007 cung
cấp những giải pháp tài chính đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Việt Nam.
Prudential cũng là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chi

trả 2.222 tỷ đồng bảo tức đặc biệt. Trong suốt quá trình hoạt động, Prudential đã
vinh dự nhận nhiều giải thưởng uy tín do các tổ chức trong nước và quốc tế trao
tặng. Riêng năm 2014, Prudential đã vinh dự nhận Huân chương Lao động hạng
Nhì do Chủ tịch nước trao tặng ghi nhận sự đóng góp to lớn đến sự phát triển kinh
tế và xã hội ở Việt Nam.
2.2 Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty bảo hiểm
nhân thọ Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017
2.2.1.Công tác tuyển dụng đại lý BHNT
a) Nguồn tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty prudental Việt Nam
- Nguồn có thể kiểm soát được: Là những người có kiến thức về bảo hiểm và trực
tiếp liên hệ với các tuyển viên, giới thiệu về cơ hội nghề nghiệp. Bao gồm: Đại lý,
Trưởng Ban, Trưởng nhóm; Nhân viên tuyển dụng của Công ty; Chuyên gia tuyển
dụng trong hệ thống đại lý.
- Nguồn không kiểm soát được: Là các kênh thông tin khác. Bao gồm:Quảng cáo;
Internet; Hội thảo, hội chợ nghề nghiệp; Trường trung học, cao đẳng; Trung tâm
tuyển dụng; Thư trực tiếp; Bạn bè cùng lớp, cùng trường; Thành viên trong nhóm
cộng đồng; Lực lượng bán hàng; Tổ chức kinh doanh và khách hàng. 2 nguồn
tuyển dụng không kiểm soát được chiếm tỷ trọng lớn là qua quảng cáo và Internet.
b)Quy trình tuyển dụng ứng viên.
- Đối với ứng viên là nguồn không kiểm soát được: ( thường là đại lý bán thời gian,
hưởng doanh thu từ việc bán hợp đồng )
Công ty thực hiện tuyển dụng theo quy trình sau: Sau khi mời đi dự hội
thảo về giới thiệu sản phẩm và định hướng nghề nghiệp, ứng viên có thể cân nhắc
trước việc trở thành đại lý bán thời gian tại công ty hoặc trở thành khách hàng. Sau
khi trở thành khách hàng, ứng viên sẽ được cấp một mã số đại lý và một đại lý cấp
trên trực tiếp hỗ trợ trong việc tư vấn và tìm hiểu sản phẩm phù hợp. Sau khi giới
thiệu khách hàng và bán ra sản phẩm, đại lý mới sẽ trực tiếp nhận % hoa hồng từ
hợp đồng bán ra ( ít nhất 25% giá trị hợp đồng đóng năm đầu tiên của sản phẩm và

5-7% từ số tiền thu hợp đồng của các năm tiếp theo nếu đại lý trực tiếp thu tiền của
khách hàng nộp đến công ty ). Phụ thuộc vào số lượng hợp đồng, giá trị hợp đồng
và số năm tham gia mà khách hàng đăng ký theo hợp đồng, nếu đạt chỉ tiêu doanh
số theo công ty đã đề ra theo giai đoạn tháng/ quý/ năm, đại lý sẽ được hưởng các
ưu đãi, thưởng đặc biệt và được nâng cấp đại lý, đi vào quá trình đào tạo của công
ty và có thể thăng tiến trở thành thành viên chính thức của công ty, được hưởng
lương cố định tháng và hưởng các chính sách đãi ngộ tốt.
- Đối với ứng viên từ nguồn kiểm soát được: Phải trải qua quy trình tuyển chọn và
tuyển dụng như các ứng viên bình thường ở các bộ phận khác trong công ty, đảm
bảo các bước theo quy trình sau:
+ Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn.
Các tiêu chí cơ bản trong tuyển chọn đại lý tại các chi nhánh của công ty
Prudential Việt Nam
 Độ tuổi 20 – 55 tuổi;
 Trình độ học vấn THPT trở lên.
 Là công dân của nước Việt Nam
 Mong muốn làm chủ công việc của mình, có khả năng học hỏi từ
thực tế
 Thái độ làm việc tốt, chịu khó và tận tuỵ trong công việc
 Có cuộc sống gia đình ổn định
 Có ý chí vươn lên và ham học hỏi.
 Quan hệ xã hội nhiều thì càng tốt.
 Ngoài ra ứng cử viên cần có sức khỏe cũng như tính cách đạo đức
tốt…
+ Xác định đối tượng tuyển dụng.
Hiện nay, để cải thiện chất lượng đại lý, công ty đang tập trung phát triển nguồn
nhân lực toàn thời gian, thực hiện việc tuyển dụng qua internet và chú trọng vào


sinh viên đúng chuyên ngành hiện đang học tập tại các trường đại học để có thể sử

dụng tốt nguồn nhân lực này trong tương lai.
Phạm vi tuyển chọn: tất cả các tỉnh thành trên phạm vi toàn quốc.
Thời gian tuyển dụng: tuyển dụng theo từng đợt
Đối tượng tuyển dụng: là những người – những ứng viên tham gia vào quá
trình tuyển dụng tại công ty.
+ Lập danh sách ứng cử viên tiềm năng và tiến hành tuyển dụng.
Lập danh sách tuyển viên tiềm năng là công việc quan trọng đối với quá
trình tuyển dụng.Công việc này đòi hỏi tính kiên trì và kỷ luật cao.Đây là công
việc thường xuyên và liên tục của bộ phận tuyển dụng.
Các bước tiến hành công việc bao gồm : Lập danh sách tuyển viên tiềm
năng, thu thập thông tin, chọn lựa, lập kế hoạch, thiết lập cuộc hẹn.
Thực tế tại Prudential , nguồn ứng viên chủ yếu là từ sự giới thiệu của các
tư vấn, đại lý cũ hay sự giới thiệu của chính những khách hàng. Do đó, chủ yếu
nhà tuyển dụng và người tuyển dụng chỉ cần gặp gỡ lần đầu và việc gặp lại phỏng
vấn lần hai là rất ít.
d) Đánh giá kết quả tuyển dụng
Khi phân tích hiệu quả hoạt động tuyển dụng cán bộ công nhân viên công ty thu
thập các thông tin sau để đáh giá và điều chỉnh kết quả tuyển dụng:
– Chi phí cho các hoạt động tuyển dụng và chi phí cho một lần tuyển. Chi phí này
bao gồm tất cả các khoản liên quan đến tuyển dụng như chi phí thuế dịch vụ tuyển,
quảng cáo, v.v…
– Số lượng và chất lượng các hồ sơ xin tuyển.
– Hệ số giữa số nhân viên mới tuyển và số đo được đề nghị tuyển.
– Số lượng ứng viên chấp nhận và số lượng ứng viên từ chối chấp nhận công việc
ở một mức lương nhất định.
– Kết quả thực hiện công việc của các nhân viên mới được tuyển.
– Số lượng nhân viên mới bỏ việc
Công ty cũng dựa vào các số liệu để phân tích hiệu quả của các nguồn tuyển dụng
khác nhau (quảng cáo giới thiệu của nhân viên trong doanh nghiệp, thông qua các

trung tâm dịch vụ lao động, tuyển sinh viên tốt nghiệp từ các trường đại học,
v.v…). Mỗi nguồn tuyển chọn thường sẽ có một kết quả khác nhau về mức độ
thành công của các ứng viên và các chi phí tuyển đối với một nhân viên. Những
phân tích như vậy sẽ giúp cho doanh nghiệp đề ra các chính sách và biện pháp
tương ứng nâng cao hoạt động của hiệu quả tuyển dụng trong tương lai.
2.2.2.Công tác đào tạo đại lý BHNT
a) chương trình đào tạo cơ bản
Đây là chương trình cơ bản được tổ chức cho tất cả các tuyển viên tham gia
khi họ gia nhập đội ngũ tư vấn viên của công ty. Mục đích của khóa học này là
nhằm trang bị cho các học viên những kiến thức và kỹ năng căn bản nhất của một
tư vấn viên bảo hiểm.
Khi tham gia các lớp học này, các học viên đều được đào tạo với hệ thống cơ
sở vật chất đầy đủ. Bên cạnh đó các tuyển viên còn được trang bị đầy đủ tài liệu,
giáo trình.Với phương pháp giảng dạy hiện đại cùng những kinh nghiệm giảng dạy
của cán bộ đào tạo sẽ giúp các tuyển viên tiếp thu một cách tốt nhất và hiệu quả
nhất. Trong suốt khóa học, công ty luôn có nhiều chương trình kiểm tra nhận thức
của các học viên qua các trò chơi, các quy trình cụ thể trong bài giảng kỹ năng bán
hàng. Đồng thời, cán bộ giảng dạy luôn cập nhập những sản phẩm mới, những
slide mới để tăng thêm sự lý thú cho bài giảng.
“Chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm cơ bản bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
1. Kiến thức chung về bảo hiểm;
2. Trách nhiệm của đại lý, đạo đức hành nghề đại lý;
3. Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm;
4. Nội dung của sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm được phép kinh
doanh;
5. Kỹ năng bán bảo hiểm;
6. Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm trong hoạt động
đại lý bảo hiểm;
7. Thực hành hành nghề đại lý bảo hiểm.”

Vì bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ vô hình. Đại lý bán bảo hiểm
cần có một kiến thức nhất định mới có thể thuyết trình, giải thích, tư vấn cho khách
hàng mua bảo hiểm.


Kết thúc quá trình đào tạo, các học viên sẽ phải thi trắc nghiệm theo đề thi
do Bộ tài chính đưa ra. Sau đó công ty sẽ cấp chứng chỉ cho tuyển viên thi đạt và
trở thành tư vấn viên mới của công ty.
* Chương trình đào tạo thêm.
Thông thường sau một thời gian nhất định, qua quá trình tư vấn hay qua
nghiên cứu của các chuyên viên trong công ty mà công ty cho ra mắt sản phẩm
mới, ưu việt. Do đó, công ty thường tổ chức một khoá học nhằm đào tạo thêm cho
đại lý của mình biết thêm về sản phẩm mới, để từ đó họ có thể đưa ra nhiều giải
pháp tài chính cho khách hàng của mình. Trong khoá đào tạo thêm này, giảng viên
cũng có thể thu thập những tình huống khó, những câu hỏi hay, hoóc búa mà khách
hàng đưa ra để mọi người cùng trao đổi, giải quyết vấn đề một cách tốt nhất.
b) Chương trình đào tạo nâng cao.
Đối với các đại lý cấp cao và các giám đốc - trưởng phòng quản lý đại lý sẽ có
cơ hội tham gia các chương trình đào tạo cấp cao được tổ chức tại hiệp hội bảo
hiểm và tại các trường đào tạo chuyên nghiệp mà công ty liên kết tại nước
ngoài. Được đào tạo toàn diện và mở rộng tham giá các lớp đào tạo các kĩ năng
nâng cao như: chương trình đào tạo anh ngữ, đào tạo LOMA,đào tạo tại trường
Pru – Univercity và được cấp chứng chỉ chất lượng sau mỗi khóa học.
Như vậy, đại lý có thể vươn lên những cấp bậc khác nhau tuỳ theo năng lực của
mình. Và những tư vấn tài chính càng lên cao như Chuyên viên tư vấn tài chính sẽ có
thêm khoá bổ sung nhằm nâng cao hơn kỹ năng bán hàng.
c) Phương pháp đào tạo:
* Phương pháp đào tạo tại chỗ, đào tạo nội bộ khi làm việc thực tế: Áp dụng với đại
lý bán thời gian và đại lý mới, đại lý cấp trên trực tiếp đào tạo kĩ năng tư vấn thông
qua việc tư vấn với khách hàng.

*Phương pháp đào tạo ngoài công ty: Tổ chức các buổi training và hội thảo tập huấn
đại lý hoặc cử đại lý đi đào tạo tại các trung tâm của tập đoàn được tổ chức trong
nước.


*Đào tạo nước ngoài/ thỏa ước đào tạo.
* Tự học thông qua phòng học tại công ty.
* Đào tạo qua mạng hoặc qua điện thoại.
2.3: Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty
bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017
2.3.1 Kết quả đạt được
Công ty vừa triển khai thành công hơn 200 văn phòng tổng đại lý tiêu chuẩn mới
trên toàn quốc, trong tổng số hơn 300 văn phòng phục vụ khách hàng của
Prudential tại 63 tỉnh thành.
- Về công tác tuyển dụng:
+ Theo thống kê của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, tính đến 2017, Prudential có
tổng số lượng đại lý lớn nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ: 163.755 đại lý.
Bảng số liệu dưới đây cho ta biết rõ hơn về kết quả tuyển dụng đại lý tại công ty
BHNT Prudential Việt Nam giai đoạn 2015-2017.
Bảng 1: Tình hình tuyển dụng đại lý của công ty giai đoạn 2015-2017:
Đơn vị: Người
Năm

2015

2016

2017

Số ứng viên

69.951

87.714

98.730

Số đại lý mới

62.825

79.045

91.059

158.45

163.75

2

5

90,12

92,23

Tổng đại lý

Tỷ lệ đại lý ký hợp đồng(%)

142.760
89,81

(Nguồn: Prudiential Việt Nam)


Giai đoạn 2015-2017, công ty BHNT Prudential Việt Nam đã có một lượng đại lý
mới tăng lên đáng kể, năm 2015 là 62.825 người, năm 2016 là 79.045 người,
năm 2017 là 91.059 người tăng 44,94% so với năm 2015 tương ứng tăng 28.234
đại lý.
Cùng với đó, tổng số đại lý cũng tăng cao qua các năm. Năm 2017 là
163.755 tăng 20.995 đại lý so với năm 2015 tương ứng tăng 14,71%
Nguyên nhân chính của sự gia tăng này là do sự mở rộng quy mô chi
nhánh của công ty, từ 245 văn phòng năm 2015, tăng lên tới con số 320 năm
2017 .Hơn thế nữa, công ty cũng luôn có những đãi ngộ thích hợp đối với đại lý
khi họ giới thiệu được những tư vấn tài chính mới làm việc hiệu quả.
Tỷ lệ ký kết hợp đồng đại lý tuy chưa đạt tối đa nhưng cũng tăng qua các
năm. Năm 2015 tỷ lệ đại lý ký hợp đồng chỉ đạt 89,81 % nhưng đến năm 2017 tỷ
lệ này đã tăng lên 92,23%.
Hầu hết, thông tin tuyển dụng đều được đăng tải trên mạng hoặc qua cách
kênh giới thiệu tuyển dụng, thông tin không được cung cấp đầy đủ, chi tiết nên
sau khi đến phỏng vấn tuyển dụng ứng viên có xu hướng suy nghĩ và cân nhắc
lại nhu cầu công việc. Bên cạnh đó vài năm gần đây, công ty cũng thắt chặt mục
tiêu tuyển dụng để sàng lọc ứng viên chất lượng hơn nên tỷ lệ ký kết hợp đồng
còn chưa cao.
- Về công tác đào tạo:
Với hệ thống đào tạo được lập trình chuyên nghiệp, bài bản và chất lượng, chất
lượng đào tạo đại lý của công ty thời gian qua được tăng lên đáng kể. Chất
lượng đào tạo được thể hiện qua doanh thu bán hàng và mức độ hài lòng của

khách hàng khi được đại lý hỗ trợ.
Tỷ lệ học viên theo học và được lên cấp cao hơn được thể hiện chi tiết dưới
bảng số liệu sau:
Bảng 2: Tình hình đào tạo đại lý tại công ty Prudential Việt Nam giai đoạn
2015-2017


Số học viên theo
học
Số học viên được
lên cấp cao hơn.
Tổng đại lý
Tỷ lệ học viên
theo học.
Tỷ lệ học viên
được lên cấp cao
hơn.

2015
117.063

2016
136.269

2017
144.104

72.808

83.980

91.702

142.760

158.452

163.755

82%

86%

88%

51%

53%

56%
(Nguồn: Prudiential Việt Nam)

Qua bảng số liệu trên, ta cũng dễ dàng nhận thấy rằng tỷ lệ số học viên theo học
tăng qua các năm cụ thể là năm 2015 số học viên theo học các khóa đào tạo chỉ đạt
82% tương ứng 117.063 học viên, đến năm 2017 tỷ lệ học viên đã lên đến 88%
tương ứng 144.104 đại lý học viên cho thấy công ty ngày càng quan tâm đến chính
sách đào tạo của công ty bằng các hình thức khuyến khích và tạo điều kiện học tập
cho các học viên bằng nhiều hình thức hấp dẫn như trao thưởng kết quả đào tạo, hỗ
trợ cho điều kiện học tập tốt nhất. Cùng với đó, chất lượng đào tạo cũng được thể
hiện qua việc học viên được lên chức cao hơn ( xét số lượng đại lý các cấp và lãnh

đạo đại lý cấp cao tham gia các khóa đào tạo). Cụ thể là, năm 2015 số học viên
được lên cấp cao hơn là 72.808 tương ứng 51%, năm 2016 là 83.980 học viên
tương ứng 53% đến năm 2017 Số học viên được lên cấp cao hơn đã lên đến 91.702
tương ứng 56%. Điều này cũng thể hiện ngày càng nhiều học viên thể hiện được
khả năng, năng lực của mình.
Bảng số liệu dưới đây phản phản ánh sự hiệu quả trong chính sách tuyển dụng và
đào tạo tại công ty thông qua hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý :
Bảng 3: Hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý trong giai đoạn
2015-2017:
Năm

2015

2016

2017


Doanh thu từ HĐBH ( triệu
đồng )
Số đại lý (người)
DT bình quân 1 đại lý (triệu
đồng/1 đại lý)

10.960.386 13.343.896

16.019.701

142.760

158.452

163.755

76,775

84,214

97,827

(Nguồn: Prudiential Việt Nam)
Từ bảng số liệu trên ta dễ dàng nhận thấy, doanh thu từ HĐBH qua các
năm tăng lên đáng kể. năm 2015 đạt 10.960.386 triệu đồng đến năm 2016 đã
tăng lên 13.343.896 triệu đồng tướng ứng tăng 21,75% so với năm 2015. Năm
2017 đạt 16.019.701 triệu đồng tướng ứng tăng 46,16% so với năm 2015. Điều
đó xuất phát từ việc doanh thu bình quân 1 đại lý tăng lên từ 76,775 triệu đồng/1
đại lý năm 2015 lên 97,827 triệu đồng/1 đại lý năm 2017
Số liệu trên cho thấy chất lượng đại lý ngày càng tăng lên phản ánh chất
lượng tuyển dụng và đào tạo của công ty ngày càng có được cải thiện và đã đem
lại kết quả xứng đáng.
2.3.2 Hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được thời gian qua,công tác tuyển dụng và
đào tạo tại Prudential vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế, khó khăn cần khắc phục.
-Về công tác tuyển dụng:
Dù số lượng đại lý tuyển dụng hàng năm nhiều và tăng qua các năm nhưng
số lượng đại lý bị sa thải hoặc bỏ việc cũng là con số đáng quan ngại của không chỉ
công ty Prudential Việt Nam mà của tất cả các công ty BHNT khác.
Bảng số liệu dưới đây sẽ cho ta thấy rõ thực trạng đó.
Bảng 4: Tình hình đại lý bị sa thải và nghỉ việc tại công ty giai đoạn
2015-2017

Số đại lý bị sa thải
Số đại lý bỏ việc
Số đại lý mới
Tỷ lệ đại lý bị sa
thải (%)
Tỷ lệ số đại lý bỏ
việc (%)

2015
2.580
43.680
62.825
4,11

2016
3.147
50.212
79.045
3,98

2017
3.530
57.189
91.059
3,88

69,53

63,52

62,80

(Nguồn: Prudiential Việt Nam)
Số liệu trên cho thấy số lượng đại lý bị sa thải và bỏ việc hàng năm khá lớn
và tăng qua các năm. Cụ thể là: Số đại lý bị sa thải năm 2015 là 2.580 đại lý, đến
năm 2017 số lượng đại lý bị sa thải đã đạt 3.530 đại lý tương ứng tăng 36,82% do
thái độ phục vụ của đại lý với khách hàng kém bị phản ánh lại nhiều. Đại lý vi
phạm hợp đồng với công ty hoặc không đạt chất lượng sau đào tạo công ty đề ra
dẫn đến công ty buộc phải sa thải đại lý.
Số đại lý bỏ việc cũng tăng qua các năm cụ thể là năm 2015 số đại lý bỏ việc
là 43.680 đại lý, năm 2016 là 50.212 đại lý đến năm 2017 số lượng đại lý bỏ việc
lên con số 57.189 tương ứng tăng 30.93 % so với năm 2015. Nguyên nhân do cạnh
tranh của các sản phẩm nhân thọ trên thị trường ngày càng cao. Các đại lý bỏ việc
chủ yếu là các đại lý có trình độ học vấn và nhận thức kém, không thật sự chú
trọng công tác bán sản phẩm tại công ty mà chỉ coi đây công việc phụ, không có
chí tiến thủ và nỗ lực trong công việc, bên cạnh đó, một số đại lý không trung
thành, bị các công ty đối thủ dùng chính sách hấp dẫn thu hút sang làm việc cho
họ.
Tuy nhiên thì Tỷ lệ đại lý bị sa thải và đại lý bỏ việc so với số đại lý mới lại giảm
dần qua các năm cho thấy các năm gần đây, sau khi chuyển đổi phương thức tuyển
dụng thì công ty ngày càng khắc phục được tình trạng bị sa thải và bỏ việc của các
đại lý của công ty.
- Về công tác đào tạo:
+ Chi phí đào tạo rất lớn trong khi đó nhiều học viên bỏ việc hoặc bị sa thải
sau quá trình đào tạo là rất nhiều gây tổn thất cho công ty.


+ Nhiều học viên không có kiến thức cơ bản cũng như đặc điểm lao động

Việt Nam các kĩ năng mềm, kĩ năng cơ bản của đại lý rất kém nên khi tham gia vào
công ty hầu như đều phải đào tạo mới rất tốn thời gian và tiền bạc.
+ Hàng năm số lượng sinh viên đúng chuyên ngành ra trường nhiều nhưng
đa số vẫn phải đối diện với tình trạng thất nghiệp hoặc phải đi làm các công việc
trái ngành nghề, trong khi đó công ty lại phải vất vả trong công tác tuyển dụng đại
lý mới và khó chọn được đại lý chất lượng như mong muốn.
2.3.3 Nguyên nhân của các hạn chế
theo Hiệp hội Bảo hiểm, việc đào tạo đại lý bảo hiểm vẫn có tình trạng
mang tính hình thức, đối phó, không đủ thời lượng như quy định, DN thay đổi, hủy
lịch đào tạo, thi đại lý bảo hiểm nhưng không báo cáo, thi hộ, sửa bài thi học viên...
Các khóa học, hội thảo thường tổ chức ở các khu vực trung tâm không thuận
tiện đi lại và tham dự của các chi nhánh, phòng ban các địa phương.
Dù được đánh giá có chiến lược xây dựng, đào tạo hệ thống đại lý khá bài
bản, nhưng với khoảng 70% số đại lý bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động theo
phương thức bán thời gian dẫn đến người đại lý có thể không hoàn toàn tâm huyết
với nghề và chăm sóc tốt khách hàng, dễ có tâm lý bỏ việc khi không bán được sản
phẩm.
Ngành bảo hiểm ở nhiều nơi, nhiều chỗ và nhiều người vẫn coi là “bán hàng
đa cấp”, nguyên nhân không thể không nói tới vai trò tư vấn của các đại lý bảo
hiểm, nhiều đại lý bảo hiểm còn chưa nắm rõ được đặc tính sản phẩm,một số
thường khuếch đại lợi ích sản phẩm với khách hàng khiến khách hàng mất niềm tin
hoặc hiểu sai khi tham gia hợp đồng dẫn đến khi rủi ro không được bồi thường thì
đổ tại sản phẩm lừa đảo.
Việc đào tạo ở các trường đại học vẫn còn nặng tính lý thuyết và khác xa với
thực tiễn công việc cũng như sinh viên không có nhiều điều kiện tiếp xúc môi
trường làm việc thực tế dẫn đến không đủ điều kiện xét tuyển.
Vì nhiều yếu tố khác nhau nên lực lượng đại lý, tư vấn viên của các công ty
bảo hiểm khó có sự ổn định. Bên cạnh những nhân sự nghỉ việc vì không trụ lại
được với nghề, chỉ coi nghề này là công việc tạm thời thì việc cạnh tranh lấy đại lý

của nhau giữa các công ty bảo hiểm cũng là điều gây khó khăn cho công ty trong
việc đào tạo tốt và giữ chân những đại lý tiềm năng.
Chương III: giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý tại Công
ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam và bài học kinh nghiệm rút ra từ
vấn đề nghiên cứu.
3.1 Giải pháp hoàn thiện
3.1.1 Đối với các đại lý:
- Bản thân đại lý phải tự trang bị kĩ năng, kiến thức chuyên môn ngành và
luôn có chí tiến thủ, tin tưởng, cố gắng trong công việc.
- Trung thành, trung thực trong công việc, đảm bảo lợi ích cho khách hàng,
cho bản thân và doanh nghiệp bảo hiểm.
3.1.2 Đối với công ty:
- Nâng cao chất lượng tuyển chọn đại lý, chuyên nghiệp hóa các khâu trong
tuyển chọn, tuyển dụng.
- Đẩy mạnh chiến lược tuyển dụng đại lý bảo hiểm toàn thời gian, tạo hệ
thống thang bảng lương cố định hấp dẫn cho đại lý bên cạnh đó cũng phát
huy khả năng bán sản phẩm của họ qua hình thức doanh thu.
- Thực hiện chiến lược Chuyên nghiệp hóa đội ngũ đại lý bảo hiểm bằng
cách đưa ra những chương trình đào tạo nâng cao cho đội ngũ đại lý bảo
hiểm nòng cốt.
- Đề ra những chính sách đãi ngộ, phân công công việc, phát triển bổ nhiệm
công việc hợp lý để giữ chân những đại lý tiềm năng.
- thường xuyên tổ chức cái buổi kiểm tra trình độ tư vấn và hiểu biết về sản
phẩm cũng như lắng nghe ý kiến đóng góp xây dựng của các đại lý.
- Áp dụng nhiều hình thức đào tạo linh hoạt, chủ động và chú trọng nội dung
chất lượng.
3.1.3. Đối với Nhà nước và hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

Bổ sung các điều khoản luật quy định về quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo
hiểm và doanh nghiệp trong việc tuyển và sử dụng đại lý.
Cần thiết thành lập ban đại lý bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi, phân định rõ
ràng cơ chế về mối quan hệ giữa đại lý và chủ doanh nghiệp bảo hiểm để
người đại lý yên tâm phát triển cũng như tạo sự gắn kết giữa đại lý và công
ty.
3.2 Bài học kinh nghiệm.
Để công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được thực hiện tốt hơn từ những thành
tựu cũng như những hạn chế, khuyết điểm, rút ra một số bài học sau:
- Trong công tác đào tạo cần nâng cao chất lượng đào tạo hơn là mang tính hình
thức, tập trung đào tạo chất lượng thay vì số lượng và đề ra mục tiêu và đánh giá
kết quả cụ thể sau mỗi khóa đào tạo để từ đó dễ dàng điều chỉnh các mục tiêu một
cách hợp lý.
- Trong công tác tuyển dụng cần nhìn nhận và có cái nhìn tổng quan tất cả các
yếu tố môi trường, Asxh, dân số, việc làm và điều kiện kinh tế kĩ thuật, khoa học,
mức sống, trình độ và nhu cầu tìm kiếm việc làm của người dân để đưa ra những
chiến lược tuyển dụng hiệu quả, bên cạnh đó cũng đề ra chiến lược giữ chân đại lý
sau tuyển dụng để phát huy khả năng của họ.
- Công ty công ty BHNT Prudential Việt Nam cần học hỏi và phát huy những
thành tựu trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được thực hiện tốt tại các
công ty lớn ở các quốc gia khác trong và ngoài hệ thống công ty. Áp dụng với tình
hình thực tế tại Việt Nam để đưa ra những giải pháp phù hợp và cụ thể. Chuyên
nghiệp hóa công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý để ứng viên hiểu được nghề đại
lý là một nghề tiềm năng và ổn định.