báo cáo thực tập giữa khóa hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm kiu ERP tại công ty TNHH kiu việt nam

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................................1
CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM.............2
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Kiu Việt Nam......................2
1.1 Giới thiệu công ty.................................................................................................2
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.........................................................................2
2 Lĩnh vực hoạt động của công ty................................................................................3
3 Cơ cấu tổ chức của công ty........................................................................................4
3.1 Kiu LLC và các công ty con.................................................................................4
3.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Kiu Việt Nam...................................5
4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2017............................................5
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM KIU
ERP TẠI CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM...............................................................7
1 Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Kiu Việt Nam.....................7
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................................7
1.1.1 Nghiên cứu khách hàng.................................................................................7
1.1.2 Nghiên cứu thị trường ERP tại Việt Nam.......................................................9
1.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.....................................................................11
1.2 Các hoạt động marketing - mix.........................................................................12
1.2.1 Chiến lược sản phẩm và dịch vụ..................................................................12
1.2.2 Chiến lược về giá.........................................................................................14
1.2.3 Chiến lược phân phối...................................................................................16
1.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp........................................................................17


2 Đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH Kiu Việt Nam.......................23
2.1 Những kết quả đạt được....................................................................................23
2.2 Những mặt hạn chế...........................................................................................23
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM..............................................................................25
1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.........................................25

2 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH
Kiu Việt Nam............................................................................................................... 25
TÓM TẮT QUÁ TRÌNH THỰC TẬP...........................................................................27
KẾT LUẬN...................................................................................................................... 29
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................31


LỜI MỞ ĐẦU
Khái niệm về Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise Resource
Planning - ERP) dù chỉ bắt đầu được biết đến tại Việt Nam từ những năm đầu của thế kỷ
hai mươi mốt, nhưng khoảng thời gian gần hai thập kỷ trở lại đây đã chứng kiến nhu cầu
ứng dụng ERP trong doanh nghiệp có nhiều chuyển biến khác nhau. Mối quan tâm về
ERP trở nên sôi động hơn bởi nhu cầu ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý của
các doanh nghiệp khi vừa trải qua thời kỳ khủng hoảng và đứng trước cách mạng công
nghiệp 4.0. Các dự án ERP liên tục được phát triển và đưa ra thị trường nhằm đáp ứng
nhu cầu của nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau, trong đó khách hàng mục tiêu hiện
tại chính là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Nhưng làm thế nào để đưa sản phẩm
ERP tiếp cận và thỏa mãn được các khách hàng doanh nghiệp là một bài toán marketing
không hề đơn giản của các công ty cung cấp phần mềm ERP.
Quản trị hoạt động marketing ngày nay là một chức năng quan trọng, có tính chất
quyết định đối với doanh nghiệp bên cạnh những chức năng cốt lõi khác như tài chính,
quản trị nhân sự hay bán hàng, bởi lẽ bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nằm trong mối quan
hệ chặt chẽ không thể tách rời với thị trường. Dù là một mô hình kinh doanh có quy mô
lớn hay nhỏ, là doanh nghiệp đổi mới sáng tạo hay truyền thống, nằm trong khu vực công
hay tư, mọi doanh nghiệp đều cần hiểu rõ vai trò to lớn của marketing giúp tạo ra và thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, nâng cao vị
thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và đảm bảo cho mọi hoạt động của doanh
nghiệp hướng đến thị trường.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động marketing cho sản phẩm ERP tại Việt
Nam, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm

Kiu ERP tại Công ty TNHH Kiu Việt Nam” làm đề tài cho báo cáo thực tập giữa khóa của
mình. Bài báo cáo sẽ còn nhiều điểm chưa hoàn thiện, em hy vọng sẽ nhận được sự hướng
dẫn và góp ý của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn.

1


CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Kiu Việt Nam
1.1 Giới thiệu công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Kiu Việt Nam
Địa chỉ: Số nhà 55, đường 1, khu tập thể F361, phường Yên Phụ, quận Tây Hồ,
thành phố Hà Nội
Mã số doanh nghiệp: 0106919241
Ngày thành lập: 31/07/2015
Điện thoại: 1900 636 961
Công ty mẹ: Kiu LLC
Giám đốc công ty: Steven M Landman
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Không chỉ được biết đến với 30 năm kinh nghiệm tại Oracles và nhiều công ty
công nghệ khác, Steve Landman còn là nhà sáng lập của rất nhiều những startups công
nghệ thành công ở Mỹ. Nhưng sau chuyến đi đầu tiên tới Việt Nam vào 10 năm trước,
Steve đã quyết định ở lại nơi đây để đầu tư và phát triển công việc kinh doanh vươn ra
khắp Đông Nam Á. Sau khi bắt đầu bằng việc hỗ trợ thành công một vài doanh nghiệp
khởi nghiệp cũng như vận hành các startups của riêng mình, Steve ấp ủ mong muốn sẽ tạo
ra một công cụ giúp hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên một phạm vi rộng lớn hơn.
Tháng 08 năm 2014, Steve bắt tay vào triển khai ý tưởng lớn này và cho ra đời nền tảng
thương mại điện tử B2B mang tên Kiu.
2

Công ty TNHH Kiu Việt Nam được thành lập tại Việt Nam vào năm 2015 và là công ty
con của Kiu LLC có trụ sở tại Mỹ. Dự án Kiu tại các nước đang phát triển được thực hiện
với sự hỗ trợ của Business Initiative Mekong - một dự án thành lập bởi Ngân hàng Phát
triển Châu Á (ADB) và chính phủ Australia - nhằm thúc đẩy và hỗ trợ thương mại qua
biên giới giữa các doanh nghiệp thuộc tiểu vùng sông Mekong và trên toàn thế giới.
Vượt qua khái niệm về thị trường trực tuyến đơn thuần, Kiu là một nền tảng công
nghệ toàn cầu cung cấp hàng loạt các dịch vụ giá trị gia tăng bao gồm: sàn giao dịch
thương mại điện tử B2B Kiu Market, giải pháp hoạch định tài nguyên doanh nghiệp ERP,
giải pháp hỗ trợ vận chuyển hàng hóa quốc tế Kiu Ship và giải pháp quay vòng vốn Kiu
Pay.
Từ khi thành lập tới nay, Kiu tập trung triển khai các hoạt động chủ yếu tại thị
trường Việt Nam để tạo nên một bước đà vững chắc cho sự ra đời của các chi nhánh tại
Bangladesh, Cambodia, Philippines và Myanmar vào năm 2017 và 2018.
2 Lĩnh vực hoạt động của công ty
Do đặc điểm thị trường, các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam nói riêng và các
nước đang phát triển khác nói chung đều gặp khó khăn trên 3 phương diện: quản lý tài
chính yếu kém, khan hiếm vốn/tiền mặt và thị trường hẹp. Từ đó, Kiu định hướng cung
cấp chính xác ba dịch vụ nhằm cải thiện ba khó khăn trên cho doanh nghiệp, bao gồm:
Kiu ERP, Kiu Pay và Kiu Market. (Sản phẩm Kiu Ship hiện chưa được ra mắt).
Kiu ERP là giải pháp hoạch định tài nguyên doanh nghiệp, được thiết kế chuyên
biệt dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, là một hệ thống tích hợp các ứng dụng nhằm
quản lý tất cả mọi nguồn lực, hoạt động và quy trình của một doanh nghiệp bao gồm quản
lý quan hệ khách hàng, mua sắm, quản lý hàng tồn kho, nhân sự, sản xuất, kế toán, v.v…
Kiu Pay là một công cụ cho phép các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp cận với nguồn
vốn nhằm cân bằng dòng tiền mặt ngắn hạn của mình. Là sự kết hợp giữa dịch vụ bao

3

thanh toán (invoice factoring) và chiết khấu hóa đơn (invoice discounting), Kiu Pay có thể
cho các doanh nghiệp vay ngay trong vòng 24 giờ; khoản vay tối đa có thể lên tới 50,000
USD, tùy thuộc vào mức xếp hạng tín dụng được chấm bởi Máy Chấm điểm Tín dụng của
Kiu.
Kiu Market là một nền tảng thương mại điện tử B2B không giới hạn giúp kết nối
các nhà cung cấp ở Việt Nam với những người mua ở các nước phát triển tại Châu Âu,
Châu Mỹ, Úc. Kiu chịu trách nhiệm xác minh sản phẩm và vận chuyển, nhờ đó nhà cung
cấp có thể hoàn toàn tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong phạm vi bài báo cáo thực tập giữa khóa này, em xin phép chỉ tập trung vào nghiên
cứu hoạt động marketing đối với sản phẩm Kiu ERP của doanh nghiệp.
3 Cơ cấu tổ chức của công ty
3.1 Kiu LLC và các công ty con

Kiu LLC

Kiu Việt Kiu Kiu Kiu Kiu
Nam Bangladesh Cambodia Philippines Myanmar
4


3.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Kiu Việt Nam
Giám đốc điều hành
(CEO)

Giám đốc tài chính
(CFO)

Giám đốc công nghệ
(CTO)

Bộ phận Kế toán

Đội ngũ lập trình viên

Bộ phận hành
chính nhân sự

Bộ phận Sales &
Markeing

Đội ngũ chuyên
viên ERP

4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2017

Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Kiu Việt Nam năm 2017.
Do chỉ mới bắt đầu thành lập được hai năm nên các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận của
công ty vẫn còn hạn chế, tuy nhiên những con số này có thể cho thấy sức tăng trưởng của
tiềm năng của Kiu trong tương lai.

5


CHỈ TIÊU
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2. Các khoản giảm trừ doanh thu
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch

2017

2.408.153.883
2.408.153.883

vụ
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch

2.302.265.236
105.888.647

vụ
6. Doanh thu hoạt động tài chính
7. Chi phí tài chính

33.977.600
53.134.012

Trong đó: chi phí lãi vay
39.112.786
8. Chi phí bán hàng
40.347.252
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
67.696.299
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(21.311.316)
11.Thu nhập khác
26.812.463
12. Chi phí khác
2.484.752
13. Lợi nhuận khác

24.327.711
14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
3.016.395
15. Chi phí thuế TNDN hiện hành
754.098
16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại
17. Lợi nhuận sau thuế TNDN
2.262.297
(Nguồn: Báo cáo tài chính từ ngày 01 tháng 01 đến 31 tháng 12 năm 2017)

6


CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN
PHẨM KIU ERP TẠI CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM
1 Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Kiu Việt Nam
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
1.1.1 Nghiên cứu khách hàng
a) Xác định khách hàng
Trong tổng số gần 500.000 doanh nghiệp tại Việt Nam, các doanh nghiệp vừa và
nhỏ chiếm tới gần 97% và được coi là lực lượng góp phần không nhỏ giúp duy trì việc
làm, tính năng động của nền kinh tế trong giai đoạn khủng hoảng và đặc biệt là trong việc
thúc đẩy ứng dụng công nghệ thông tin.
Với quy mô vừa và nhỏ, các doanh nghiệp nhìn chung đều có mô hình kinh doanh
chưa hoàn chỉnh, không có khả năng thiết lập các quy trình vận hành cụ thể, phải tận dụng
nguồn nhân lực tối ưu bằng cách giao việc kiêm nhiệm - một người có thể đồng thời gánh
vác nhiều vai trò khác nhau. Tuy nhiên, khi đứng trước yêu cầu mở rộng quy mô và tối ưu
hóa hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng nảy sinh nhu cầu trao
đổi thông tin giữa các bộ phận trong nội bộ công ty, khi đó, việc sử dụng các công cụ đơn
giản và độc lập sẽ vấp phải những hạn chế và khó khăn nhất định. Đây chính là nguyên

nhân tạo ra nhu cầu ứng dụng các hệ thống công nghệ thông tin trong quản trị ngày càng
gia tăng tại các doanh nghiệp vừa vả nhỏ ở Việt Nam mà ERP thường được biết đến là
một giải pháp toàn diện nhất.
Trong khi đó, các doanh nghiệp có quy mô lớn chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số
các doanh nghiệp tại Việt Nam, và phần nhiều đã tìm được giải pháp ERP phù hợp, kí kết
hợp đồng với đơn vị cung cấp, đã và đang hoàn thiện việc triển khai ứng dụng.

7


Từ đó, Kiu xác định khách hàng mục tiêu của mình là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Việt Nam, rồi sau là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các nước đang phát triển nói
chung.
b) Những yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định ứng dụng ERP trong doanh nghiệp
vừa và nhỏ tại Việt Nam
Chi phí là vấn đề đầu tiên các doanh nghiệp quan tâm và cũng là cản trở dễ thấy
nhất. Các hệ thống ERP có lịch sử và bề dày thành công trên thế giới đều rất đắt đỏ.
Ngoài chi phí tư vấn, triển khai phần mềm, doanh nghiệp còn phải trả khoản tiền bản
quyền tương đối lớn cho nhà cung cấp ERP ngoại, ước chừng thêm số tiền bằng số tiền
cho nhà tư vấn triển khai phần mềm. Vì vậy tổng chi phí bỏ ra của doanh nghiệp cho dự
án triển khai sản phẩm ERP lên rất cao. Đối với doanh nghiệp cỡ trung ở Việt nam chi phí
này cũng đã có thể lên tới vài trăm ngàn USD. Dự án trang bị ERP có chất lượng cao rẻ
nhất cũng phải có giá trị khoảng vài chục ngàn USD. Đây dường như là một sự đầu tư quá
sức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Một yếu tố khác mà các doanh nghiệp thường cân nhắc là chức năng kế toán - một
trong những module cơ bản quan trọng nhất trong hệ thống ERP. Nhiều sản phẩm ERP từ
nước ngoài không được ứng dụng tốt tại doanh nghiệp Việt Nam là do sự khác nhau giữa
hệ thống kế toán của Việt Nam và quốc gia của nhà sản xuất ERP bao gồm chế độ kế toán
thuế, các quy định về kết chuyển, phân bổ chi phí và xác đinh kết quả kinh doanh, v.v…
Do đó, sản phẩm ERP của Việt Nam có thể là một lựa chọn được ưa thích hơn.

Trình độ của nhà tư vấn, triển khai sản phẩm ERP cũng là một yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định sử dụng ERP của doanh nghiệp. ERP là một hệ thống lớn và phức tạp.
Nắm được chi tiết về cách hoạt động của phần mềm trong các chức năng và các hoàn
cảnh tác nghiệp đã là một việc khó khăn, biến đổi phần mềm sao cho phù hợp với những
yêu cầu nảy sinh hoặc áp vào một doanh nghiệp đặc biệt nào đó lại càng khó khăn hơn. Vì
vậy, thông thường nhà cung cấp hệ thống ERP sẽ cung cấp luôn những tư vấn, triển khai
8


cho doanh nghiệp. Để làm được điều này, các nhà tư vấn triển khai các sản phẩm ERP cần
phải có trình độ chuyên môn và tin học cao. Vì vậy khi triển khai ERP, đôi khi doanh
nghiệp phải thay đổi chính mình để phù hợp với phần mềm. Điều này đôi khi tốt cho
doanh nghiệp vì có thể đưa vào doanh nghiệp các quy trình quản lý mới nhưng cũng
nhiều khi gây khó khăn rất nhiều cho doanh nghiệp không phù hợp với thói quen, cách tổ
chức công việc... Vì vậy, để tìm được nhà cung cấp ERP chuyên nghiệp, có trình độ mới
chính là yếu tố tiên quyết để tận dụng tối đa đầu tư vào ERP chứ không phải là giá cả.
1.1.2 Nghiên cứu thị trường ERP tại Việt Nam
Đầu những năm 2000, các giải pháp ERP lần đầu tiên được đưa vào các doanh
nghiệp Việt Nam đang tìm kiếm các cách thức để gia tăng năng suất và hiệu quả. Dù các
chuyên gia quản lý coi giải pháp này là "một công cụ quan trọng và cần thiết để hội nhập
”, tình hình thị trường ERP tại Việt Nam khi đó vẫn còn rất hạn chế. Theo cuộc điều tra do
Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam thực hiện cho biết vào giữa năm 2006, chỉ
1.1% doanh nghiệp Việt Nam triển khai thành công các giải pháp ERP. Dựa trên báo cáo
do Bộ Công thương, tỷ lệ doanh nghiệp sử dụng ERP là 17% trong năm 2014 (VECITA,
2014). Khi so sánh với nhiều nước phát triển, việc thực hiện hệ thống thông tin trong các
DNNVV Việt Nam được coi là ở mức độ cơ bản và việc thực hiện ERP vẫn ở mức độ
tương đối thấp. Hầu hết các doanh nghiệp vẫn không nhận thức được tầm quan trọng của
các giải pháp ERP cũng như nguồn lực tài chính, kỹ thuật cơ bản và nhân sự của họ không
đủ để triển khai ERP. Một số nhà cung cấp giải pháp ERP đã nhận ra rằng số lượng các
chuyên gia trong lĩnh vực này ở Việt Nam là khá ít.

Tuy nhiên, thị trường ERP của Việt Nam vẫn còn nhỏ, thời gian gần đây đã tăng
trưởng và có những thay đổi đáng kể khi các doanh nghiệp nhận ra lợi ích của ERP. Sự
cạnh tranh giữa các nhà cung cấp ERP trong nước và nước ngoài tương đối khốc liệt. Từ
khi một số nhà cung cấp ERP cao cấp như SAP và Oracle gia nhập thị trường Việt Nam,
thị trường bị chi phối bởi các công ty ERP nước ngoài.

9


Cho đến năm 2006, Oracle là nhà cung cấp giải pháp ERP duy nhất cho toàn bộ thị
trường doanh nghiệp tại Việt Nam. Oracle Suite kết hợp các chức năng hoàn chỉnh và
hiệu quả nhất để quản lý nguồn nhân lực với tính linh hoạt và cởi mở công nghệ cho phép
các doanh nghiệp tăng năng suất, hiệu suất và độ chính xác để thúc đẩy hoạt động của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, từ năm 2006 tới nay, hầu hết các nhà cung cấp ERP hàng đầu
trên thế giới đã xuất hiện trên thị trường Việt Nam bao gồm SAP, IBM, Microsoft,
Tectura, v.v... Mặc dù thực tế là các nhà cung cấp này đã đầu tư rất nhiều nỗ lực nhưng
đến giờ họ vẫn không đạt được chỗ đứng trong thị trường ERP của Việt Nam.
Hình dưới đây tóm tắt thị phần ERP cho thấy tỷ lệ phần trăm của dự án ERP triển
khai tại Việt Nam từ năm 2005 đến 2015 ().

Từ năm 2008-2012, số lượng dự án ERP được ký đã tăng trưởng về mặt số lượng là 20%,
còn về mặt giá trị hợp đồng thì đột phá hơn với mức tăng trưởng hơn 50%. Điều này
chứng tỏ nhu cầu của doanh nghiệp đã ngày càng tăng và cơ hội cho các nhà cung cấp
ngày càng lớn.

10


Có thể nói rằng, ERP không còn là giải pháp chỉ dành cho doanh nghiệp lớn, các
doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng bắt đầu tìm hiểu giải pháp này. Trong khi đó, hầu hết các

doanh nghiệp ở Việt Nam đều có quy mô vừa và nhỏ, kết hợp với thực tế số lượng doanh
nghiệp đã triển khai ERP còn nhỏ, do vậy đây là một cơ hội rất lớn cho các nhà cung cấp
ERP tại Việt Nam như Kiu.
Nhìn chung, ứng dụng ERP là một bước phát triển tất yếu sau nhiều năm các doanh
nghiệp áp dụng các hệ thống phần mềm kế toán và các phần mềm riêng lẻ khác. Kiu cần
biết tận dụng cơ hội này để phát triển và xứng ngang tầm với nhiều nhà cung cấp khác
trên thế giới.
1.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Ở Việt Nam, có một số dạng ERP đã được triển khai như: phần mềm đặt hàng được
viết bởi một nhóm lập trình viên trong nước; Phần mềm đặt hàng được viết bởi một công
ty trong nước; Phần mềm ERP đã được thiết kế hoàn thiện và được phát triển bởi các
công ty trong nước; Phần mềm ERP nước ngoài cấp thấp; Phần mềm ERP nước ngoài ở
mức trung bình; Phần mềm ERP nước ngoài cao cấp.
Có hai phân khúc thị trường ERP chính tại Việt Nam. Phân khúc đầu tiên tập trung
vào các giải pháp ERP cho doanh nghiệp có quy mô lớn và phân khúc thứ hai hướng đến
các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Số liệu thống kê từ bảng dưới đây cho thấy rằng chi phí
trung bình thực hiện cho một dự án ERP tại Việt Nam áp dụng các giải pháp ERP nước
ngoài chẳng hạn như Oracle hoặc SAP là từ 3 đến 21 triệu USD, trong khi hầu hết các giải
pháp ERP của Việt Nam có giá dưới 100.000 USD.

11


Bảng chi phí trung bình để triển khai một dự án ERP tại Việt Nam
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp ERP
SAP
Oracle
Microsoft Dynamics
Scala
Exact

AZ
Pythis
Fast
Effect
Vietsoft
Viami

Chi phí trung bình (USD)
16.800.000 - 21.300.000
12.600.000 - 14.800.000
2.600.000 - 3.000.000
7.000 - 200.000
50.000 - 100.000
70.000
30.000
25.000
8.000 - 50.000
6.000 - 40.000
2.000 - 30.000

Các nhà cung cấp ERP Việt Nam cùng nhắm vào phân khúc doanh nghiệp vừa và
nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Kiu có thể kể tới như FPT - ERP, Pythis, Tinh
Vân, CMC, Ernst & Young, Exact Software, AZ Solutions, Fast, EFFECT, VIAMI,
Vietsoft, HPT, SSG, Gimasys, TRG international, NAVIWORLD, Cybersoft, CADS,
SS4U, ECOUNT, GMC solutions, BESCO consulting, Bravo, WinMain, AMIS,… Có thể
thấy thị trường ERP cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam những năm gần đây
rất sôi động và có số lượng các nhà cung cấp lớn, gia tăng liên tục.
1.2 Các hoạt động marketing - mix
1.2.1 Chiến lược sản phẩm và dịch vụ
a) Sản phẩm

Kiu chú trọng xây dựng sản phẩm với chất lượng tốt nhất, không ngừng cải tiến và
phát triển sản phẩm, thể hiện ở những điểm dưới đây:
Công nghệ điện toán đám mây hiện nay đang nở rộ và cho ra đời những phần mềm
quản trị online mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và sử dụng rất dễ dàng, với chi phí “thuê
phần mềm” phù hợp. Nắm bắt xu hướng đó, Kiu xây dựng sản phẩm ERP của mình trên
12


nền tảng điện toán đám mây (ERP Cloud). Trước đây, các giải pháp ERP tưởng chừng chỉ
các công ty lớn mới có đủ tiềm lực để triển khai thì nay công nghệ điện toán đám mây đã
cho ra đời những phần mềm thuận tiện triển khai cho doanh nghiệp vừa và nhỏ như Kiu
ERP. Các doanh nghiệp sử dụng Kiu ERP có thể tiết kiệm thời gian mua sắm và thiết lập
cấu hình phần cứng tại chỗ bởi đây là phần mềm trực tuyến, việc truy cập có thể được
thực hiện mọi lúc mọi nơi.
Kiu ERP còn là một hệ thống quản trị doanh nghiệp rất toàn diện khi cung cấp tới
hơn 20 tính năng là các module khác nhau, sử dụng cho nhiều bộ phận và công việc trong
doanh nghiệp nhưng thống nhất trong một hệ thống, bao gồm module Bán hàng, Quan hệ
khách hàng, Mua hàng, Quản lý tồn kho, Kế toán, Quản lý nhân sự, Điểm bán lẻ POS,
v.v… Khách hàng có thể tùy ý lựa chọn sử dụng những module phù hợp với nhu cầu
doanh nghiệp của mình. Đội ngũ lập trình viên của Kiu cũng không ngừng bổ sung và cải
tiến hệ thống các module trong phần mềm.
Kiu ERP cũng sở hữu giao diện được thiết kế tương đối thẩm mỹ rõ ràng, dễ nhìn,
không quá nhàm chán như nhiều ứng dụng quản trị khác. Phần mềm cũng được lập trình
kĩ càng để có khả năng tương thích với nhiều thiết bị khác nhau như máy tính cá nhân,
điện thoại thông minh, máy tính bảng,…
Hệ thống kế toán của Kiu ERP được thiết kế theo chuẩn mực kế toán Việt Nam, do đó tạo
điều kiện thuận lợi cho việc triển khai của các doanh nghiệp Việt Nam.
b) Dịch vụ
Để đem đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh
của mình, Kiu cung cấp các dịch vụ gia tăng đi kèm với sản phẩm chính là hệ thống quản

lý doanh nghiệp toàn diện.

13


Kiu sẵn sàng thay đổi các tính năng của phần mềm để thích ứng với những nhu cầu
khác nhau của từng doanh nghiệp trong quá trình ứng dụng Kiu ERP, dịch vụ này được
gọi là customization.
Khách hàng sẽ được hỗ trợ triển khai Kiu ERP bởi đội ngũ chuyên viên ERP được
tuyển chọn kĩ lưỡng và đào tạo chuyên nghiệp. Các chuyên viên Kiu ERP không chỉ sử
dụng thành thạo phần mềm mà còn có kiến thức chuyên môn và kĩ năng tổng hợp về
nhiều lĩnh vực trong doanh nghiệp. Nhiều hình thức training cách sử dụng Kiu ERP cho
doanh nghiệp được đưa ra để khách hàng lựa chọn như: tổ chức buổi training trực tiếp tại
Kiu hoặc tại doanh nghiệp của khách hàng, training nhóm online qua skype hoặc google
hangout, xem video hướng dẫn online,…
Kiu cung cấp các dịch vụ gia tăng ưu đãi trong hệ sinh thái Kiu cho doanh nghiệp
bao gồm: Kiu Market - sàn giao dịch thương mại điện tử giúp xúc tiến thương mại giữa
các doanh nghiệp Việt Nam với thế giới, Kiu Ship - dịch vụ vận tải hàng hóa cho doanh
nghiệp xuất khẩu và Kiu Pay - giải pháp cung cấp vốn và đảm bảo nguồn thanh toán cho
doanh nghiệp.
1.2.2 Chiến lược về giá
Báo giá công khai hiện tại được Kiu đưa ra đối với sản phẩm Kiu ERP được thể
hiện trong bảng dưới đây:
Gói dịch vụ
Giá
Dữ liệu
Tài khoản người
dùng
Dịch vụ hỗ trợ
Tính năng

Basic
140.000VND/tháng
10 GB
05

Premium
560.000VND/tháng
20 GB
10

Premium +
1.100.000VND/tháng
50 GB
25

Qua
điện thoại,
email, chat
Số tính năng (7)
- Quản lý bán hàng
- Quan hệ khách
hàng CRM

Chuyên viên hỗ trợ
riêng
Số tính năng (10)
- Quản lý bán hàng
- Quan hệ khách
hàng CRM

Chuyên viên hỗ trợ
riêng
Số tính năng (12)
- Quản lý bán hàng
- Quan hệ khách hàng
CRM

14


- Mua hàng
- Quản lý kho
- Kế toán
- Bảng lương
- Nhân sự

- Mua hàng
- Quản lý kho
- Kế toán
- Bảng lương
- Nhân sự
- Điểm bán lẻ POS
- Nhân sự nâng cao
- Tạo website và hỗ
trợ chat trực tuyến

- Mua hàng
- Quản lý kho
- Kế toán

- Bảng lương
- Nhân sự
- Điểm bán lẻ POS
- Nhân sự nâng cao
- Tạo website và hỗ trợ
chat trực tuyến
- Quản lý sản xuất
- Quản lý dự án

Có thể thấy đây là mức giá rất cạnh tranh so với mức giá của các công ty cung cấp
giải pháp ERP cùng phân khúc. Kiu sử dụng tới ba chiến lược giá cho các sản phẩm và
dịch vụ ERP bao gồm:
 Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Định giá các gói sản phẩm và dịch vụ
Kiu ERP khá thấp rồi tăng dần theo thời gian để thu hút tối đa số lượng
khách hàng.
 Chiến lược giá phân tầng bậc đối với dòng sản phẩm: Phân ra ba gói sản
phẩm và dịch vụ với các mức giá khác nhau.
 Chiến lược giá sản phẩm chính - phụ: Đưa ra giá gói sản phẩm và dịch vụ
cố định thấp nhưng định giá cao đối với các dịch vụ gia tăng như dịch vụ
customization.
1.2.3 Chiến lược phân phối
Kiu ERP hiện chỉ được cung cấp trực tiếp đến khách hàng doanh nghiệp tại Việt
Nam bởi Công ty TNHH Kiu Việt Nam, không thông qua bất kì kênh phân phối trung
gian nào. Ngay cả đối với những khách hàng đầu tiên tại Bangladesh và Myanmar, Kiu
Việt Nam cử chuyên viên trực tiếp bay sang hỗ trợ hoặc hỗ trợ bằng hình thức trực tuyến,

15


thực hiện song song với việc đặt chi nhánh và đào tạo nhân viên tại các nước này, chứ

không thuê một công ty nội địa để triển khai Kiu ERP.
Tuy nhiên, Kiu thực hiện một chiến lược phân phối khác đó là liên kết chặt chẽ với các
ngân hàng như Ngân hàng phát triển châu Á (ADB) hay ngân hàng An Bình (ABBank) những ngân hàng có cùng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ để cùng
nhau chia sẻ khách hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của đối tác đến với khách hàng
của mình như một dịch vụ gia tăng giá trị. Đây không chỉ là một chiến lược phân phối và
xúc tiến khôn ngoan mà còn mang ý nghĩa hợp tác và phát triển lâu dài.
1.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
a) Quan hệ công chúng
Tháng 02/2017, Kiu và Chương trình Sáng kiến hỗ trợ tư nhân vùng Mekong
(MBI) đã phối hợp tổ chức lễ ra mắt nền tảng KIU tại trụ sở Ngân hàng Phát triển Châu Á
(ADB) ở Hà Nội. Sự ra mắt của Kiu ERP nói riêng và nền tảng Kiu nói chung được quảng
cáo trên mục kinh tế của một số tờ báo điện tử như enternews.vn, ictnews.vn và
baomoi.com. Các hình ảnh dưới đây là ảnh chụp bài đăng về Kiu của các kênh thông tin
kể trên:

16


17


Ngày 23/09/2017, Kiu tham gia chương trình Ngày hội kết nối doanh nghiệp vừa
và nhỏ do ngân hàng An Bình (ABBank) tổ chức với tư cách là đại diện doanh nghiệp đến
chia sẻ với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại sự kiện. Tại đây, Kiu cũng có booth riêng của
mình để giới thiệu và quảng bá các sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.

b) Khuyến mại
Kiu triển khai chính sách khuyến mại bằng việc đưa ra ưu đãi dùng thử một tháng
miễn phí đối với tất cả các doanh nghiệp khách hàng. Với chính sách này, Kiu ERP sẽ dễ
dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng và đưa họ đến bước trải nghiệm thử

sản phẩm và dịch vụ, từ đó gia tăng cơ hội biến khách hàng tiềm năng trở thành khách
hàng chính thức. Thậm chí ngay cả đối với những khách hàng không quyết định mua sản
phẩm và dịch vụ sau khi dùng thử, Kiu cũng có cơ hội nhận được những phản hồi hữu ích
để ngày một hoàn thiện hơn.

18


c) Marketing trực tiếp
Kiu tiến hành đa dạng các hoạt động marketing trực tiếp bao gồm:
 Marketing online:
Kiu ERP có riêng một website được thiết kế trên nền tảng wix với địa chỉ
nhằm cung cấp những thông tin trực quan nhất về sản phẩm và
dịch vụ. Khách hàng có thể dễ dàng truy cập vào website trên mọi thiết bị di động để tìm
hiểu về các tính năng của Kiu ERP, ưu điểm khi sử dụng, bảng giá công khai và nền tảng
Kiu nói chung. Website sẽ tương thích nhất trên máy tính cá nhân và điện thoại di động
thông minh.

19


Bên cạnh đó, Kiu cũng triển khai marketing trên mạng xã hội facebook với trang
fanpage KIU tại địa chỉ để tiếp cận đối tượng là các
nhà quản trị doanh nghiệp thông qua những bài viết hữu ích liên quan đến kinh doanh.

Kênh Youtube của Kiu (địa chỉ: cũng là một phương tiện marketing hiệu quả với các video giới
thiệu sản phẩm, dịch vụ và đặc biệt là các video hướng dẫn sử dụng Kiu ERP rất chi tiết.
20

 Thư chào hàng qua email: Bộ phận marketing soạn thảo và gửi email quảng
cáo, newsletter đến các nhà quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ để giới thiệu
về Kiu ERP.
 Marketing qua brochure: Bộ phận marketing liên tục thiết kế các tờ rơi,
brochure đẹp mắt và thu hút nhằm giới thiệu những thông tin cơ bản nhất về
Kiu ERP đến khách hàng.

21


22


 Marketing từ xa qua điện thoại: Kiu có riêng một đội ngũ telesales với
nhiệm vụ tiếp thị sản phẩm và dịch vụ Kiu ERP qua điện thoại đối với các
nhà quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ và chăm sóc các khách hàng đã và
đang sử dụng sản phẩm của Kiu.
2 Đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH Kiu Việt Nam
2.1 Những kết quả đạt được
Nhìn chung các hoạt động marketing của Kiu được triển khai tương đối đa dạng,
chỉ trong hơn một năm rưỡi kể từ ngày ra mắt nhưng đã đạt được những thành quả nhất
định. Kiu ERP đã tiếp cận đến gần 3000 khách hàng và tạo được niềm tin về chất lượng
sản phẩm và dịch vụ với nhiều doanh nghiệp.
Chất lượng của hệ thống quản trị doanh nghiệp Kiu ERP được chú trọng ngay từ
những ngày đầu xây dựng và không ngừng hoàn thiện nhờ việc tiếp thu các phản hồi từ
phía khách hàng.
Nhiều chiến lược giá khác nhau được Kiu áp dụng hỗn hợp và bước đầu thu hút
được một số lượng khách hàng ổn định.
Chiến lược hợp tác với các tổ chức và ngân hàng có tên tuổi đem đến cho Kiu hiệu
quả xúc tiến thương mại và nâng cao hình ảnh doanh nghiệp.

2.2 Những mặt hạn chế
Các hình thức marketing trực tiếp còn kém hiệu quả do nguồn nhân lực marketing
còn thiếu và yếu. Một phần còn là vì Kiu quá tập trung vào kênh xúc tiến qua liên kết với
các ngân hàng.
Marketing qua thư điện tử và gọi điện thoại có tỷ lệ phản hồi khá thấp.
Hoạt động marketing online quá hạn chế khi mà trang facebook chỉ được cập nhật
từ một đến hai lần một tháng, còn website chỉ là nơi đăng những thông tin cơ bản nhất,
23