THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
1.Thực trạng tổ chức kênh tại công ty TNHH Duy Thịnh.
1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập dựa trên những căn
cứ chính là : Đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu
thụ, đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường … hiện tại thì
công ty phân phối theo 2 kênh đó là kênh phân phối một cấp và kênh phân phối
hai cấp
Kênh phân phối một cấp.
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty
quyết định phân phối qua các cửa hàng bán lẻ lớn để cung ứng sản phẩm đến
tận tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ lớn có khả năng thanh toán cao, có mức
độ bao phủ thị trường tương đối.
Tiêu thụ qua kênh này thì công ty vận chuyển trực tiếp cho những người
bán lẻ hoặc giao hàng tại công ty nếu người bán lẻ có phương tiện vận chuyển .
Khi áp dụng tiêu thụ qua kênh này thì đòi hỏi công ty phải thực hiện việc bao
phủ thị trường và các nhân viên kinh doanh phải thường xuyên kiểm tra kiểm
soát và đôn đốc các cửa hàng bán lẻ . Trong những điều kiện hiện tại thì công ty
chủ yếu xây dựng mô hình kênh phân phối này chủ yếu tại các tỉnh miền trung
và toàn bộ thị trường miền bắc mà thôi. Hiện nay công ty có khoảng 100 cửa
hàng bán lẻ hoạt động trong hệ thống kênh này và lượng sản phẩm tiêu thụ qua
kênh này chiếm khoảng 30% tổng sản phẩm của công ty. Công ty xác định việc
xây dựng một hệ thống bán lẻ bán hàng trực tiếp nhằm phù hợp với đặc tính của
Nhà sản xuất Người tiêu dùngCửa hàng bán lẻ
hoặc đại lý
sản phẩm nó làm giảm chi phí trong qua trình phân phối và nâng cao tính cạnh
tranh của sản phẩm. Mặt khác việc phân phối qua các cửa hàng bán lẻ trực tiếp
cũng làm tăng lợi nhuận của công ty và nó làm cho sự quản lý của công ty với
các cửa hàng cũng như các đại lý chặt chẽ hơn và thường ít xảy ra các tranh
chấp cũng như mâu thuẫn trong nội bộ kênh.

Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp.
Bán hàng qua các cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn hơn trong cơ cấu
kênh phân phối của công ty, khoảng 70% hàng hoá của công ty được tiêu thụ
thụ qua kên này. Công ty áp dụng kênh phân phối nhiều cấp cho toàn bộ các thị
truờng ở xa Công ty như thành phố Hồ Chí Minh, Tây nguyên và các tỉnh Miền
tây.Do khoảng cách về địa lý là tương đối xa nên công ty khó có thể kiểm soát
đuợc toàn bộ hệ thống đại lý được, hơn nữa do múc đích muốn bao phủ toàn bộ
thị trường nên công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại có tiềm lực tại các
khu vực thị trường này và dựa vào các hệ thống kênh sẵn có của họ để bao phủ
thị trường. Hiện nay công ty đang có 20 trung gian là các công ty thương mại
nằm trong hệ thống phân phối của mình. Theo cách tổ chức kênh này thì sản
phẩm được bán cho các công ty thương mại hoặc các đại lý cấp I sau đó thì các
công ty thương mại và các đại lý cấp I sẽ bán cho các thành viên trong kênh của
mình và cuối cùng là người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng của mình. Trong
cơ cấu tổ chức kênh này thì công ty chỉ quản lý các đại lý cấp 1 cũng như các
Các dại lý cấp 2 và
người bán lẻ
Nhà sản xuất Các đại lý cấp I hoặc các
công ty TM trung gian
người tiêu dùng
trung gian là các công ty thương mại mà thôi, còn việc quản lý các đại lý cấp 2
và các cửa hàng bán lẻ thì do toàn quyền các trung gian quyết định.
Tổ chức kênh này chặt chẽ hơn do việc chuyên môn hoá chức năng cho
từng thành viên và bản thân các nhân viên kinh doanh của công ty cũng ít vất
vả hơn trong việc quản lý kênh nhưng nó lại làm cho chi phí lưu thông hàng
hoá cao và đôi khi công ty không kiểm soát được giá sản phẩm bán ra trên thị
trường vì công ty đã uỷ nhiệm hết toàn bộ việc quản lý cho các trung gian. Đối
với mỗi trung gian thì việc thiết kế kênh phân phối có độ bao phủ bao nhiêu và
mức độ dài hay ngắn lại tuỳ thuộc vào khu vực thị trường mà họ kiểm soát do
đó thường xảy ra tình trạng có sự trênh lệch về giá bán cùng một loại sản phẩm

trên các khu vực thị trường khác nhau.
Cụ thể ta có sơ đồ kênh phân phối này tại 2 khu vực thị trường thành
phố Hồ Chí Minh và Miền tây Nam bộ tính dến cuói năm 2007 như sau
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Duy Thịnh Tại hai
khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Miền tây nam bộ
1.2 Kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm.
Các trung gian phân phối ngày càng dần đần được mở rộng và đi vào hoạt
động ổn định trên các khu vực thị trường. Dưới đây là bảng thống kê các đại lý
cấp 1 và các trung gian là các công ty Thương mại ở các khu vự thị trường của
công ty trong vòng 3 năm qua từ năm 2005 đến năm 2007.
Bảng 7: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường