PHÂN TÍCH yếu tố ẢNH HƯỞNG tới sự hài LÒNG của học VIÊN về CHẤT LƯỢNG DỊCH vụ đào tạo TIẾNG ANH tại TRUNG tâm NGOẠI NGỮ và đào tạo QUỐC tế

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
------ ------

ĐỖ THỊ TUYẾT CHINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ HÀI LÒNG
CỦA HỌC VIÊN VỀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ ĐÀO TẠO
TIẾNG ANH TẠI TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ VÀ
ĐÀO TẠO QUỐC TẾ


Hà Nội - 2019

ii


HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
------ ------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ HÀI LÒNG
CỦA HỌC VIÊN VỀ CHẤT LƯỢNG DỊCH Ụ ĐÀO TẠO
TIẾNG ANH TẠI TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ VÀ
ĐÀO TẠO QUỐC TẾ

Sinh viên thực hiện

: ĐỖ THỊ TUYẾT CHINH

MSV

: 605652

Lớp

: K60 - QTM

Chuyên ngành

: QUẢN TRỊ MARKETING

Giảng viên hướng dẫn : TS. CHU THỊ KIM LOAN

Hà Nội - 2019


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã nhận được sự
giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều người. Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn
Ban Giám hiệu nhà trường cùng toàn thể các thầy cô giáo trong Khoa Kế toán và
Quản trị kinh doanh, bộ môn Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho em những
kiến thức cơ bản và tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt khóa luận.
Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Đào Hồng Vân
đã dành nhiều thời gian, trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình cho em hoàn thành
quá trình nghiên cứu đề tài này.

Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể các anh chị nhân viên
và đặc biệt là Giám đốc Lã Văn Kiên, Giám đốc Công ty Cổ Phần Vật Liệu Phú
tiên đã tạo điều kiện thuận lợi cho em tiếp cận và thu thập những thông tin cần
thiết cho đề tài.
Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn ở bên cạnh động
viên và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 24 tháng 05 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Trần Hương Giang

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................i
MỤC LỤC.............................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG............................................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ..........................................................................v
DANH MỤC VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN 1. MỞ ĐẦU..............................................................................................1
1.1 Đặt vấn đề........................................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................2
1.2.1 Mục tiêu chung............................................................................................2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể............................................................................................2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................2
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu..................................................................................2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu......................................................................................3
PHẦN 2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...4

2.1 Tổng quan tài liệu............................................................................................4
2.1.1 Cơ sở lý luận................................................................................................4
2.1.2 Cơ sở thực tiễn...........................................................................................22
2.2 Phương pháp nghiên cứu...............................................................................27
2.2.1 Thu thập số liệu..........................................................................................27
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu...................................................................27
PHẦN 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN...............................29
3.1 Đặc điểm cơ bản của Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên...........................29
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.....29
3.1.2 Cơ sở hạ tầng nhà xưởng..............................................................................30
3.1.3 Năng lực sản xuất, cung ứng.........................................................................31
3.1.4 Những thành tựu mà Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên đã đạt được.....32
ii


3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.......................34
3.1.6 Đặc điểm tình hình lao độngcủa Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên. 43
3.1.7 Đặc điểm tài sản, nguồn vốn của Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.........45
3.1.8 Đặc điểm kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật liệu
Phú Tiên..............................................................................................................48
3.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch tại Công ty Cổ phần Vật liệu
Phú Tiên...............................................................................................................50
3.2.1 Đặc điểm sản phẩm gạch của Công ty.......................................................50
3.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.................................................54
3.2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm..........................................................................62
3.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Vật liệu
Phú Tiên...............................................................................................................72
3.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty........................72
3.3.2 Một số nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Vật
liệu Phú Tiên........................................................................................................75

3.3.3 Ưu điểm mà công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty mang lại...................76
3.3.4 Hạn chế cần khắc phục của hệ thống tiêu thụ............................................77
3.3.5 Nguyên nhân chủ yếu của các hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm......78
3.4 Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.....................................................................79
3.4.1 Định hướng của Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.................................79
3.4.2 Giải pháp....................................................................................................79
PHẦN 4. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................83
4.1 Kết luận.........................................................................................................83
4.2 Kiến nghị.......................................................................................................84
4.2.1 Đối với Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên..............................................84
4.2.1 Đối với Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên..............................................85
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................86
iii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Những công trình chất lượng cao của Công ty...................................33
Bảng 3.2: Tình hình sử dụng lao động................................................................43
Bảng 3.3: Bảng tình hình Tài sản của Công ty năm 2016 – 2018.......................46
Bảng 3.4: Bảng tình hình Nguồn vôn của Công ty năm 2016 – 2018.................47
Bảng 3.5: Bảng kết quả kinh doanh của Công ty năm 2016 – 2018...................49
Bảng 3.6: Bảng hệ thống sản phẩm của Công ty.................................................50
Bảng 3.7 : Bảng chỉ tiêu chất lượng sản phẩm gạch XMCL của Công ty...........51
Bảng 3.8: Bảng giá bán lẻ một số loại gạch của Công ty....................................57
Bảng 3.9: Kế hoạch tiêu thụ trong 3 năm (2016 – 2018)....................................59
Bảng 3.10: Bảng tiêu thụ từng sản phẩm qua 3 năm...........................................62
Bảng 3.11: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ..........................................68
Bảng 3.12 : Kết quả thực hiện so với kế hoạch...................................................70

iv


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty....................................................34
Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất gạch không nung.................................................53
Sơ đồ 3.3 : Các kênh tiêu thụ của Công ty..........................................................59
Biểu đồ 3.1: Tỷ trọng tiêu thụ của Công ty tại các thị trường.............................65
Biểu đồ 3.2: Tỷ trọng bán hàng của Công ty.......................................................67

v


DANH MỤC VIẾT TẮT
TSNH

: Tài sản ngắn hạn

TSDH

: Tài sản dài hạn

Phải thu KH

: Phải thu khách hàng

Vốn CSH

: Vốn chủ sở hữu

Doanh thu thuần về BH & CCDV : Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp về BH & CCDV

: Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

Chi phí thuế TNDN

: Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp

Lợi nhuận sau thuế TNDN

: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

Gạch XMCL

: Gạch xi măng cốt liệu

vi


PHẦN 1
MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo chiều hướng tích cực, để có thể phát triển cách duy nhất là doanh
nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi trường kinh doanh tác động đến
doanh nghiệp để bắt kịp xu hướng , đáp ứng nhu cầu thị trường.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tiêu thụ các

sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua công tác tiêu thụ người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá
trình trước đó như nghiên cứu thị trường, quản lí sản phẩm,quản lí chất lượng,
xúc tiến, chiến lược,…
Nếu sức tiêu thụ cao có thể tạo được cơ hội cạnh tranh cho doanh nghiệp
chiếm lĩnh được thị phần của đối thủ trong cùng lĩnh vực trên thị trường. Để làm
được điều đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp trên thị trường phải có những nghiên
cứu, chiến lược hợp lí, nhanh chóng và kịp thời phù hợp với đặc thù công việc.
Chính vì thế, trong xu thế phát triển của các doanh nghiệp thương mại công tác
tiêu thụ luôn đóng vai trò hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp.Vấn đề đặt ra là làm sao có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa.
Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm được điều
này thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có thể định ra chiến lược kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1


Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên là công ty chuyên sản xuất sản phẩm
gạch không nung xi măng cốt liệu. Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận
thấy rằng việc hoạt động tiêu thụ là hoạt động rất quan trọng đối với công ty.
Do đó, em đã quyết định lựa chọn đề tài “ Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm gạch tại Công Ty Cổ Phần Vật Liệu Phú Tiên” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ gạch không nung xi măng cốt liệu của Công
ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên, từ đó đưa ra một số kiến nghị nhằm góp phần đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty.

1.2.2 Mục tiêu cụ thể
 Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
 Phản ánh thực trạng hoạt động tiêu thụ gạch không nung xi măng cốt
liệu tại Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.
 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ gạch không nung
xi măng cốt liệu tại Công ty.
 Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động sản phẩm tại Công ty Cổ
phần Vật liệu Phú Tiên.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Tình hình hoạt động tiêu thụ và một số tài liệu liên quan đến hoạt động tiêu
thụ gạch không nung xi măng cốt liệu tại Công ty Cổ phần Vật liệu Phú Tiên.

2


1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi nội dung
Tập trung nghiên cứu vào thực trạng tiêu thụ gạch không nung xi măng
cốt liệu tại công ty.
1.3.2.2 Phạm vi không gian
Đề tài thực hiện tại Công Ty Cổ Phần Vật Liệu Phú Tiên, thôn Duyên
Trang, xã Hồng Thái, huyện Phú Xuyên, thành phố Hà Nội.
1.3.2.3 Phạm vi thời gian:
 Thời gian tiến hành nghiên cứu đề tài từ ngày 07/01/2019 đến ngày
24/05/2019.
 Số liệu nghiên cứu được thu thập chủ yếu qua 3 năm (2016-2018).

3

PHẦN 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu
2.1.1 Cơ sở lý luận
2.1.1.1 Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.
a. Khái niệm về sản phẩm:
Theo Mác, sản phẩm là kết quả của quá trình lao động dùng để phục vụ
cho việc làm thỏa mãn nhu cầu của con người. Trong nền kinh tế thị trường,
người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị
trường và đem lại lợi nhuận.
Theo lý thuyết Quản trị, sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với
những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những
nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể
là hữu hình hoặc vô hình.
Nghĩa thường được sử dụng hiện nay, sản phẩm (product) là bất cứ cái gì
có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sứ dụng hay tiêu dùng nhằm
thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con
người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
Có nhiều cách phân loại sản phẩm theo những quan điểm khác nhau,
cách phân loại phổ biến nhất là người ta phân chia sản phẩm thành 2 nhóm lớn:
 Nhóm sản phẩm thuần vật chất: là những vật phẩm mang đặc tính lý hóa
nhất định.
 Nhóm sản phẩm phi vật chất: đó là những dịch vụ. Dịch vụ là “kết quả tạo
ra do các hoạt động tiếp xúc giữa người cung ứng, khách hàng và các hoạt động

4

nội bộ của người cung ứng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng”.
b. Khái niệm về tiêu thụ:
Nói đến tiêu thụ sản phẩm thì có rất nhiều các khái niệm, các quan điểm
về tiêu thụ:
Theo quan điểm marketing: “Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh
tế và những điều kiện, tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển
hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa”
Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là:
“Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các hàng hóa. Qua tiêu thụ,
sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân
chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng,
tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn”.
Theo quan điểm của các nhà quản trị, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu
theo hai nghĩa sau:
Nghĩa hẹp: tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào
đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm người
có cầu hàng hóa, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện
mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá
trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc tại đó.
Nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với
một số hỗ trợ và các dịch vụ sau bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện, giữa sản
xuất và tiêu dùng nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại
đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
5

(Trần Minh Đạo. 2002)
Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: Phân loại, lên nhãn hiệu
sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của
khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất
sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở
các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
(Đặng Đình Đào, 2004).
2.1.1.2 Nhiệm vụ và vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.
a. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp:
Nhiệm vụ của tiêu dùng là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí
kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt
động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đúng đắn.Cần tiến
hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng. Trong
thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là
rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng
tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương
nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh
nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn.
b. Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa

6


sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng.
Tiêu thụ đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng
chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm(mức bán ra) phản ánh
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu
dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy
đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, đáp ứng đầy đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm, cân đối ứng, cầu đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh diễn ra một các liên tục. Đây là một hoạt động đặc trưng, chủ
yếu của doanh nghiệp kinh doanh thương mại, cũng là khâu cuối cùng của hoạt
động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ được thực hiện thông qua hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng
chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ các nhu cầu xã hội.
Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi
nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ
hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực
hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa
các bộ phận tham gia trực tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến yêú tố căn bản như: tình
hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh
tranh,… bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà
kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng; tăng cường quảng
cáo, khuyễn mãi, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã,

sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
7


Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ
tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy,
tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
2.1.1.3 Mục đích của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
Đối với bản thân doanh nghiệp, có bán được sản phẩm thì mới có thu
nhập để bù đắp chi phí, hình thành kết quả kinh doanh. Thực hiện tốt khâu tiêu
thụ, hoành thành kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn, có điều
kiện xoay vòng vốn, tiếp tục sản xuất kinh doanh. Ngược lại, nếu sản phẩm
không tiêu thụ được sẽ dẫn tới ứ đọng, ế thừa sản phẩm, vốn kinh doanh không
thu hồi được, thu nhập không đủ bù đắp được chi phí, do đó làm cho doanh
nghiệp làm ăn thua lỗ.
Đối với người tiêu dùng,quá trình tiêu thụ sẽ cung cấp hàng hóa cần thiết
một cách kịp thời, đầy đủ, đồng bộ về mặt số lượng và chất lượng, đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm mới được thực
hiện, phản ánh sự phù hợp của sản phẩm với người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu
quả đã định trước, đó là :
Mục tiêu lợi nhuận :
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh.
∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa tồn tại đối với doanh nghiệp. Tiêu
8


thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ ít thì lợi nhuận thấp hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Vị thế của doanh nghiệp:
Chính là được biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì vị thế của
doanh nghiệp càng tăng.
Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất
ra đế bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải diễn
ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn của doanh nghiệp.
Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – phân phối – trao đổi –
tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục.
2.1.1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm
thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp.
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lí hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
a. Điều tra nghiên cứu thị trường
Điều tra nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc
thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường

nhằm trả lời câu hỏi: Thị trường cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai
9


là người tiêu thụ sản phẩm đó?
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của
doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể , chiếm lĩnh thị trường
nhanh. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh
nghiệp đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
 Thu thập thông tin
 Xứ lí thông tin
 Ra quyết định
b. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích
ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường
đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt
lượng, sản phẩm phù hợp với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về
mặt chất, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng.
Thích ứng về mặt giá cả, hàng hóa phải được người mua chấp nhận tối đa hóa
lợi ích người tiêu dùng.
c. Tiếp nhận, bảo quản thành phẩm, tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và hàng
hóa về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ
Khâu hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: kiểm tra chất lượng sản phẩm,
đính nhãn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói và kẻ mác trên bao bì.
 Tiếp nhận bảo quản sản phẩm:
Hàng hóa sau khi ra khỏi dây chuyền sản xuất gọi là thành phẩm và

được đưa tới kho. Nó sẽ được bảo quản tại đây cho tới khi đưa vào lưu thông

10


trên thị trường. Qua việc tiếp nhận hàng hóa vào kho, chúng ta cũng sẽ kiểm tra,
kiểm soát được chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tìm ra nguyên nhân gây lỗi
để sửa chữa.
Để tiếp nhận thành phẩm vào kho được tốt thì phải chuẩn bị: Kho chứa
hàng, các phương tiện bốc dỡ vận chuyển, các thiết bị dụng cụ để kiểm tra, kiểm
nghiệm và nguồn nhân lực tiếp nhận.
Chuẩn bị trước các hóa đơn, chứng từ cần thiết, liên quan theo thủ tục.
Khi tiến hành tiếp nhận phải tuân theo đúng các nguyên tắc: Nhận hàng
đúng số lượng, chất lượng ghi trong hóa đơn, chứng từ. Phát hiện kịp thời những
thiếu hụt, mất mát, hư hỏng để xác định nguyên nhân và truy cứu trách nhiệm.
Ghi chép chính xác vào sổ kho những hàng hóa đã nhận. Với trường hợp mà qua
kiểm tra, quan sát thấy hàng hóa không đúng theo tiêu chuẩn và có sai lệch cần
lập ngay biên bản ghi lại chi tiết.
 Bảo quản thành phẩm:
Hàng hóa đã được nhận vào kho là mọi trách nhiệm về số lượng, chất
lượng được giao cho bộ phận kho đảm nhận. Tuy nhiên, nó không thể tách rời
quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhiệm vụ của kho ngoài việc bảo quản tốt còn phải
sắp xếp khoa học và kinh tế để giảm bớt chi phí lưu thông.
Quá trình bảo quản hợp lý là sự thống nhất giữa các tổ chức cán bộ hợp
lý và các kỹ thuật bảo quản bao gồm:
 Lựa chọn kho và phân bố hàng hóa trong kho
 Định vị định lượng hàng hóa trong kho
 Kê lót và chất xếp hàng hóa ngăn năp, khoa học
 Điều hòa nhiệt độ và độ ẩm trong kho
 Tiếp tục hoàn chỉnh sản phẩm: Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng

của hàng hóa một cách tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, Doanh nghiệp cần phải:
 Phân loại, chọn lọc và đóng gói: Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách
11


hàng trong quá trình thực hiện bán hàng cần thiết phải phân loại chọn lọc các
hàng hóa theo đúng yêu cầu. Tổ chức đóng gói hàng hóa thành những lô hàng
thích hợp cho vận chuyển, bảo quản, giao nhận.
 Tổ chức lắp ráp, làm đồng bộ sản phẩm: lắp ráp và làm đồng bộ là hình
thức làm tăng giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán. Yêu cầu của
khách hàng là thuận tiện trong sử dụng, giảm các khâu trung gian không cần
thiết trong công việc tiêu dùng. Khi lắp ráp có thể khắc phục luôn những sơ suất
nhỏ để sản phẩm trở nên đồng bộ có giá trị sử dụng cao.
 Sơ chế hàng hóa: trong một số trường hợp, khách hàng yêu cầu sơ chế
hàng hóa trước khi bán cho họ. Đặc biệt các hàng hóa là tư liệu sản xuất. Sơ chế
là một hình thức tạo điều kiện cho quá trình sử dụng được thuận lợi hơn.
d. Định giá bán và thông báo giá
Các quyết định về giá bán được xem xét một cách cơ sở, không những
nhìn nhận từ những tác động bên trong doanh nghiệp như chi phí đầu vào, tiền
lương, lãi vay,… mà doanh nghiệp còn phải xác định những yếu tố bên ngoài
như: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh để đưa ra một mức giá
cho phù hợp với mỗi loại hàng hóa.
Thông thường quy trình định giá bán được tiến hành đối với những sản
phẩm được đưa ra thị trường lần đầu điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai
một mặt hàng mới quy trình định giá tổng thể bao gồm các bước sau:
 Chọn mục tiêu định giá.
 Phân định cầu thị trường.
 Lượng giá chi phí.
 Phân tích giá đối thủ cạnh tranh.
 Chọn giá cuối cùng của mặt hàng.

e. Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh
phân phối sản phẩm
12


Việc lên phương án phân phối phải được xác định trước, dựa vào kết quả
của điều tra nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp có thể tiến hành phân phối
lượng hàng hóa cho hợp lý thông qua các kênh tiêu thụ.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng trong mạng lưới phân phối và lựa chọn các kênh phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ trong doanh nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, xác định xem nó
là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ. Nếu là
hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối gián tiếp.
Trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp với hàng hóa tư liệu sản xuất
hoặc hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức các kênh phân phối
trực tiếp nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu
thập thông tin về phía cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối cho
doanh nghiệp, cần thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy
tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt
lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa
bảo toàn duy trì được kênh vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên
trong kênh.
f. Xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là một
bộ phận của hoạt động marketing trong đó doanh nghiệp sử dụng các hình thức,
cách thức và các biện pháp khác nhau để truyền bá các thông tin về sản phẩm
nhằm mục đích tìm kiếm cơ hội bán hàng, xây dựng hình ảnh niềm tin chinh
phục các khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng, tạo điều kiện cũng như đẩy

mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó giúp cho các quyết
định của doanh nghiệp được chính xác và nhanh chóng hơn. Không chỉ có vậy
mà còn giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, tăng
13


cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường,
tăng khả năng chinh phục các thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng
những thông tin cần thiết để chinh phục các khách hàng mới cũng như các khách
hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến còn yểm trợ cho hoạt động tiêu
thụ tạo ra những hình ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đó cho phép Công ty có cơ
hội mở rộng và thiết lập các mối quan hệ mới nâng cao khả năng cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Đối với những sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên
trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc
biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ
trên thị trường mới.
Nói đến hoạt động xúc tiến bán hàng ta phải kể đến một số hình thức cơ
bản như sau:
Quảng cáo: sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyên truyền và giới
thiệu về sản phẩm, doanh nghiệp và không có sự hiện diện trực tiếp của các yếu
tố được quảng cáo. Quảng cáo có thể được đăng trên các phương tiện khác nhau,
việc lựa chọn phương tiện nào để đăng quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngân sách cho quảng cáo, loại sản phẩm,
mục tiêu của quảng cáo…
Khuyến mãi là nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp trong đó doanh nghiệp mong muốn rằng mục tiêu của mình sẽ đạt được
thông qua việc giành cho khách hàng một khoản lợi ích lớn hơn thường lệ trên
cơ sở căn cứ vào kết quả tính toán và những quy định của hệ thống văn bản pháp
lý.Việc khuyến mại thể hiện bằng nhiều cách khác nhau: tặng quà khi mua sản

phẩm, tích điểm đổi lấy phần thưởng, quay số trúng thưởng, giảm giá bốc thăm
may mắn,…
Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở một
nơi nhất định để thông tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận thông tin về
14


sản phẩm và doanh nghiệp. Đồng thời sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội
được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp có thể củng cố địa vị và hình
ảnh của mình trên thị trường.
Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với tổ chức xã
hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho các sản phẩm của doanh nghiệp.
Từ đó, góp phần tăng khả năng tuyên truyền về sản phẩm của doanh nghiệp.
Quan hệ công chúng được thể hiện bằng các buổi họp báo, thông qua các buổi
nói chuyện, các hoạt động xã hội,...
Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp, có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội thảo
khách hàng, bằng cách phát tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến tận nhà,…
g. Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ
sản phẩm
 Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng : là công đoạn của hoạt động
tiêu thụ, đó là bước quyết định đến việc doanh nghiệp có thể thực hiện được
điều chuyển đổi sản phẩm của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị để kết thúc chu kỳ kinh doanh và hoàn thành mục tiêu của mình hay
không. Trong nội dung của nghiệp vụ bán hàng doanh nghiệp cần thực hiện các
bước: thương lượng và đàm phán với khách hàng, ký kết hợp đồng, thực hiện
hợp đồng.
Thương lượng và đàm phán các bên đề cập đến những vấn đề về giá cả,
điều kiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toán, các điều kiện bảo
dưỡng, bảo hành,… Tùy từng trường hợp mà việc thương lượng và đàm phán

với khách hàng có sự tham gia của nhiều người hay của ít người, của nhân viên
cấp cao hay nhân viên thông thường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài ở
những địa điểm khác nhau.
Ký kết hợp đồng là bước tiếp theo sau bước thương lượng và đàm phán.
Việc ký kết hợp đồng là việc xác nhận về những ràng buộc giữa các bên trong
15


đó có sự bảo đảm về mặt pháp lý đối với các vấn đề mà các bên đã thống nhất
được trong quá trình thương lượng và đàm phán. Ký kết hợp đồng cung cấp cơ
sở cho việc đánh giá doanh nghiệp và thực hiện đúng cam kết đã thỏa thuận hay
không, là cơ sở cho việc giải quyết những tranh chấp và vi phạm giữa các bên
khi thực hiện hợp đồng.
Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà
các bên đã cam kết. Đó là bước cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán
hàng, ở bước này hàng hóa của doanh nghiệp chính thức bước vào chuyển đổi
hình thái giá trị từ hiện vật sang giá trị.
Mặc dù vậy, nghiệp vụ thu tiền cũng rất quan trọng. Chẳng hạn, trong
trường hợp mặc dù hàng hóa đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc
đã giao xong cho người mua song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ
vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các
trung gian nhưng hàng hóa vẫn còn tồn đọng ở đó chưa tới tay người tiêu dùng
cuối cùng thì hoạt động mới thực sự kết thúc. Do đó, các hoạt động dịch vụ sau
mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là rất đặc biệt quan trọng.
 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: cung cấp một cái
nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong kỳ kinh
doanh vưà qua doanh nghiệp có đạt mục tiêu hay không, làm cơ sở cho đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố
ảnh hưởng đến tiêu thụ.Trong đó, có hai loại phân tích: phân tích tổng quát toàn
bộ quá trình tiêu thụ và phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ phân tích.

Phân tích đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, người phân tích theo một số tiêu thức như: toàn bộ quá trình thực
hiện hoạt động tiêu thụ thực tế của công ty có được thực hiện một cách tuần tự
theo như lý thuyết đã vạch ra hay không? Mức độ và sự tuân thủ của từng khâu
từng bước trong thực tế so lý thuyết yêu cầu? Việc quy định và xây dựng hệ
thống lý thuyết như vậy để thực hiện hoạt động tiêu thụ cho sản phẩm của doanh
16