PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ KIM LIÊN

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị
KIM LIÊN
3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị
3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đa ra
quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lợng, quy cách, kích thớc, mẫu mã,
chất lợng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. ở Siêu thị
KIM LIÊN hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị tr-
ờng. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải đợc khai thác.
Tất cả các mặt hàng đợc lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối
với những mặt hàng thờng xuyên đợc tiêu thụ thì số lợng hàng nhập căn cứ trên cơ
sở lợng hàng tồn thực tế của Siêu thị.
Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, d luận của cán bộ công
nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bớc đầu tổ chức bán
thử, nếu có khả năng tiêu thụ đợc Siêu thị mới chính thức đặt mua.
3.1.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá.
Công tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của Siêu thị
đảm nhận. Những mặt hàng đợc mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông
qua ban giám đốc trung tâm.
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lợng
mặt hàng. Đối với những mặt hàng đợc nhập thờng xuyên thì nhà cung cấp có thể
vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã đợc ký kết.
còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá sẽ đợc tính vào chi phí cuối năm
để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với công tác dự trữ hàng hoá của Siêu thị. Hàng hoá đợc nhập về kho
của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, nh mỳ, giấy ăn... hàng gia dụng:
Soong, nồi, bát, đĩa....Còn đối với những mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ
phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy.

Kho của Siêu thị có diện tích hơi chật khoảng 20m
2
mà phải sắp xếp theo
hai tầng cũng rất khó khăn trong quá trình xuất nhập.
Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc :
- Đối với tất cả các loại hàng hóa đợc nhập về kho của Siêu thị ( Bất kỳ từ
nguồn nào; từ chủ thể nào) đều phải có phiếu nhập kho, khi đa ra bán phải có
phiếu xuất kho và thẻ quâỳ hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán tìm loại hàng
- mã hàng - mầu sắc
- Hàng hoá đợc đại lý phải có hợp đồng đại lý và xác định rõ tỷ lệ % đợc h-
ởng của bên bán đại lý.
- Hàng nhận bán ký gửi cũng phải có hợp đồng thoả thuận giá bán .
Sau đây là hệ thống quản lý hàng hoá của Siêu thị đợc thể hiện trên sơ đồ
sau :
Bán hàng
Kiểm kê
Nhà cung cấp
CB cung ứng
Thủ kho Siêu thị
Quầy trưởng
Thu ngân
Nhân viên quầy số
Nhân viên quầy số
Nhân viên quầy số
Bộ phận kế toánBan giám đốc
Phiếu xuất kho
Phiếunhập kho
Phiếu xuất kho nội bộ
xuất
Kiểm kê Xuất Kiểm kê Xuất

Bán hàng Bán hàng
Báo cáo bán hàng
Xuất trả lại
Phơng pháp làm giá và qui trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) đợc quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các
nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở u tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía
tận gốc cũng nh có u đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những
ngày đầu khai trơng có tới 80% các hàng hoá đợc nhập trực tiếp từ các nhà sản
xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà
cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến
nay đợc định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung
cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng
bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận
chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn
cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua.
- Giá bán : Đợc ấn định trớc tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung
cấp sau đó thăm dò trên thị trờng, lấy ý kiến nhân viên cùng những ngời có kinh
nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thơng mại xây dựng đợc giá bán thì phải trình lên cho
ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán.
Khi phơng án giá đợc duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế
toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số
Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trơng có tới 70% mã hàng ngang
bằng giá thị trờng thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trờng cài lại hầu hết chỉ
cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất
cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị
Đối với các doanh nghiệp thơng mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của
quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng -

tiền, mọi mối quan hệ giữa ngời và mua ngời bán đều đợc phản ánh ở đây.
Siêu thị KIM LIÊN có một đội ngũ bán hàng và thu ngân bao gồm 10 ngời
trong đó 5 ngời có trình độ tốt nghiệp trung học, 2 ngời đang học đại học, 3 ngời
có trình độ trung cấp thơng mại và đã từng là nhân viên bán hàng ở nhiêu đơn vị
khác. Và tất cả đều là những nữ nhân viên trẻ các nhân viên quan hệ tốt và sẵn
lòng giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ của mình. Song đa phần họ đều có ít kinh
nghiệm so với một nhân viên bán hàng thực thụ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của Siêu thị đợc chia làm 4 tổ phụ trách 4
quầy hàng chính: Quầy gia dụng, quầy tổng hợp, quầy thực phẩm và quầy mỹ
phẩm , mỗi tổ có hai ngời chia làm hai ca. Và ở mỗi khâu tính tiền bán hàng và
thu tiền khách hàng có hai thu ngân chia làm hai ca .
Đồng chí giám đốc trung tâm thơng mại chịu trách nhiệm trớc công ty về
toàn bộ mua bán hàng hoá .
Đồng chí phó giám đốc trung tâm phụ trách cửa hàng và chịu trách nhiệm
trớc giám đốc trung tâm về toàn bộ tài sản , hàng hoá trong kho và tại cửa hàng
về việc kinh doanh hợp pháp của nhà nớc qui định .
Nhân viên bán hàng phải tuân thủ mọi hớng dẫn của đồng chí phó giám
đốc phụ trách về các mặt
+ Cập nhật thẻ quầy hàng
+ Khoá thẻ quầy hàng cuối ngày
* Qui trình bán hàng
+ Tiếp khách
Khi khách hàng đến với siêu thị thì việc đầu tiên khi bớc vào cửa hàng
phải để các loại túi sách ở bên ngoài . Sau đó nhận lấy làn đựng hàng đi tới các
quầy hàng để chọn hàng. Khi khách hàng tiếp xúc với quầy hàng khách hàng có
khả năng tự do lựa chọn hàng hoá có thể ớm thử đối với các hàng may mặc VD ;
nh quần áo, giầy dép vv.
Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, c xử lịch thiệp chào đón
khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
+ Giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng.

Ngời bán đa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công
dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng
hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách
hàng chọn lựa và đa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì
sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng
nilông hàng hoá cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :
Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đa cho khách hàng phiếu tính tiền
ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị KIM LIÊN, khách hàng sẽ trả tiền
. Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm
mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tợng của
khách hàng đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhng đem lại
cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới
kiểm soát đợc 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian
chờ đợi của khách hàng .
3.1.1.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng
Việc xác định đợc nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định
giá bán của Siêu thị. Nếu nh việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao
nhiêu thì Siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu.
Thực tế ở Siêu thị hiện nay có 3 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là
chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu
tìm đợc nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác
Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua
và vận chuyển về kho của Siêu thị. Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lợng hàng mà
nhà cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả
chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của
Siêu thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lợng
hàng tồn của Siêu thị mà lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối

với loại hàng hoá mà Siêu thị đã mua về mà không bán đợc thì buộc lòng phải hạ
giá.
Tính từ ngày khai trơng cho đến nay, số nhà cung cấp ban đầu của Siêu thị
từ 16 hiện nay đã lên tới 160 nhà cung cấp. Các nhà cung cấp bao gồm là các tổ
chức, đơn vị nhà nớc, tổ chức t nhân, và các cá nhân. Nguồn hàng bao gồm việc
thu mua, nhận đại lý và ký gửi hàng hoá. Nguồn hàng khai thác của Siêu thị trên
một phạm vị rất rộng ở nội thành và cả ở các tỉnh : Vinh, Đà Năng, Quảng Ngãi,
Huế, Sài Gònvv. Hàng hoá mà nhà cung cấp đem đến có nhiều loại do tự sản xuất,
có loại phải qua trung gian. Điều đáng mừng là xuất hiện sự cạnh tranh giá cả các
nhà cung cấp trong từng nhóm hàng, thậm chí trong cùng loại mặt hàng cả về giá
cả, khuyến mại cũng nh điều kiện thanh toán tín dụng. Trong cố gắng tiếp thị, bán
hàng cạnh tranh, các công ty cổ phẩn đã cử các nhân viên tiếp thị, thờng xuyên
vào thăm dò, xem xét và hỗ trợ Siêu thị, ngoài ra còn có các hãng gửi hẳn nhân
viên khuyễn mại đến làm việc cả ngày tại Siêu thị. Và do trong thời gian ngắn
thăm dò có hãng đã rất hài lòng, có hãng thực sự ngạc nhiên về sức mua của khu
vực
Những nhà cung cấp này rất muốn có quan hệ chặt chẽ, lâu dài với Siêu thị
trên cơ sở cùng có lợi các công ty đó là : Phát Thành, Colgate, Tân Thanh Bình,
Lan Phợng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Nội. Chính những nhà cung cấp này
đã cho Siêu thị những góp ý bổ ích về cách quản lý hoặc cách giá cả, thông tin
cạnh tranh, giá cả... và giúp nhân viên Siêu thị nhiều trong việc nâng cao nghiệp
vụ, hiểu biết về hàng hoá bán hàng. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay
của Siêu thị thì có tới 50% các mặt hàng ở Siêu thị đợc trả chậm sau 1 tháng, 20%
các mặt hàng phải thanh toán ngay và còn lại là các mặt hàng do đại lý, kỹ gửi
hàng hoá.
3.1.1.5. Bày hàng- bố trí hàng của Siêu thị.
Cửa hàng Siêu thị KIM LIÊN đợc chia thành 4 quầy chính :
- Quầy thực phẩm
- Quầy Mỹ phẩm.
- Quầy Tổng hợp

- Quầy gia dụng.
- Quầy văn phòng
Với diện tích hiện nay khoảng 200m
2
với trên 3000 mặt hàng đợc bày bán
gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm đợc diện tích. Tuỳ theo từng chủng loại mặt hàng
mà các mặt hàng đợc sắp xếp thành 4 quầy riêng biệt.
* Quầy thực phẩm.
Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt
hàng : gia vị, rợu các loại, thuốc lá, nớc giải khát, nớc chấm, bánh kẹo và các đồ
hộp, chè các loại, nớc trái cây, sữa. . Một số mặt hàng cao cáp nh rợu ngoại, chè
sâm. Một số mặt hàng ăn liền đợc đóng thành lô. Các mặt hàng bao gồm là hàng
nội địa và hàng ngoại nhập từ Thái, Trung Quốc, Bungari.
* Quầy gia dụng.
Tổng số mặt hàng ở quầy gia dụng hơn 1000mặt hàng bao gồm chủ yếu là
các đồ dùng gia đình, các dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát vv). Các loại ấm
chén, tách , ly. Các mặt hàng này chủ yếu là hàng nội địa
* Quầy tổng hợp
Với khoảng hơn 600 mặt hàng bao gồm các loại hàng may mặc do các nhà
may, cơ sở may mặc trong nớc sản xuất VD : Quần áo, giầy dép, văn phòng phẩm
và hàng phục vụ trẻ em.
*Quầy mỹ phẩm.
Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm
làm đẹp cao cấp khác.
Các mặt hàng đợc sắp xếp gọn ghẽ vào các giá hàng. Giá hàng gồm 4 tầng
và mỗi tầng thờng đợc bày đặt các loại hàng hoá phù hợp. Các hàng hoá có trọng
lợng lớn thờng đợc sắp phía dới cùng . VD: Chai, lọ, bình, can, nớc mắm, nớc
khoáng vv).
Nói chung các mặt hàng đớc sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy. Tuy
nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lợng không đảm bảo hàng kém phẩm chất

vẫn xẩy ra. Sau đây là danh sánh các mặt hàng kém phẩm chất hỏng, quá hạn sử
dụng : của năm 1997 (bảng I)
Bảng I
Stt Tên hàng Số L-
ợng
D.V.T Tình trạng
H2
Đơn giá Thành tiền
1 Gạo tám thơm 8 Gói mốc+Mọt 13.600 108.800
2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400
3 Bánh ăn sáng Chocopie 3 Hộp QHSD 6.000 18.000