CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM TẠI CÔNG TY HÓA DẦU PETROLIMEX

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PH P HO N THIÁ À ỆN CÔNG
NGHỆ MARKETING XTTM TẠI CÔNG TY HÓA DẦU
PETROLIMEX
I. PH N T CH THÂ Í ỜI CƠ, TH CH THÁ ỨC V À ĐỊNH HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN CỦA
CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.
1. Định hướng chiến lược phát triển ng nh h ng cà à ủa Đảng v Nh nà à ước.
Trong hơn 10 năm qua, Đảng v Nh nà à ước ta đã thực hiện nhiều chủ
trương, biện pháp tích cực nhằm đổi mới v nâng cao hià ệu quả doanh nghiệp
nh nà ước. Trong bối cảnh thế giới có nhiều diễn biến phức tạp v nà ền kinh
tế còn nhiều khó khăn gay gắt, doanh nghiệp nh nà ước đã vượt qua nhiều thử
thách, đứng vững v không ngà ừng phát triển, góp phần quan trọng v o th nhà à
tựu to lớn của sự nghiệp đổi mới v phát trià ển đất nước; đưa nước ta ra khỏi
khủng hoảng kinh tế - xã hội, chuyển sang thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa,
hiện đại hóa theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Doanh nghiệp nh nà ước đã chi phối được các ng nh, là ĩnh vực then chốt
v sà ản phẩm thiết yếu của nền kinh tế, góp phần chủ yếu để kinh tế nh nà ước
thực hiện được vai trò chủ đạo, ổn định v phát trià ển kinh tế - xã hội, tăng thế
v là ực của đất nước. Doanh nghiệp nh nà ước chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
sản phẩm trong nước, trong tổng thu ngân sách, kim ngạch xuất khẩu v côngà
trình hợp tác đầu tư với nước ngo i; l là à ực lượng quan trọng trong thực hiện
các chính sách xã hội, khắc phục hậu quả thiên tai v bà ảo đảm nhiều sản
phẩm, dịch vụ công ích thiết yếu cho xã hội, quốc phòng, an ninh. Doanh
nghiệp nh nà ước ng y c ng thích à à ứng với cơ chế thị trường, năng lực sản
xuất tiếp tục tăng; cơ cấu ng y c ng hà à ợp lý hơn; trình độ công nghệ v quà ản
lý có nhiều tiến bộ; hiệu qua v sà ức cạnh tranh từng bước được nâng lên; đời
sống của người lao động từng bước được cải thiện.
Đạt được những kết quả trên l nhà ờ có đường lối đổi mới đúng đắn của
Đảng v nh nà à ước; sự chỉ đạo thực hiện kiên trì của Chính phủ v các cà ấp;
các ng nh, sà ự cố gắng phấn đấu vượt qua khó khăn, thử thách để vươn lên
của các doanh nghiệp nh nà ước, của đội ngũ cán bộ quản lý v ngà ười lao
động trong cơ chế mới.

Mặt khác theo quan điểm chỉ đạo của Đảng v Nh nà à ước thì kinh tế nhà
nước có vai trò quyết định trong việc giữ vững định hướng xã hội chủ nghĩa,
ổn định v phát trià ển kinh tế, chính trị, xã hội của đất nước.
Chính vì lẽ đó m dà ự định trong thời gian tới của Đảng v Nh nà à ước sẽ
l :à
- Nh nà ước sẽ kiểm soát chặt chẽ hơn tính an to n v chà à ất lượng của
h ng hóa.à
- Với thực trạng hiện nay để hoạt động xúc tiến thương mại thực sự
đóng góp v o hoà ạt động sản xuất kinh doanh nh nà ước m cà ụ thể l Bà ộ
thương mại v phòng thà ương mại v công nghà ệ Việt Nam phải xây dựng một
quy chế ho n chà ỉnh hơn nữa về hoạt động thương mại vừa phù hợp với sự
phát triển kinh tế nh nà ước, vừa hòa nhập v o các hoà ạt động khu vực v thà ế
giới nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các công ty trong nước.
Phương hướng cơ bản cho hoạt động xúc tiến thương mại trong thời
gian tới l phà ải thường xuyên chấn chỉnh nhằm đưa các hoạt động xúc tién
thương mại v o hà ệ thống để tránh tình trạng lạm dụng hoạt động n y gây sà ự
cạnh tranh không l nh mà ạnh giữa các công ty hoặc lừa dối khách h ng.à
Trong thời gianqua nh nà ước có một số chỉ thị, thông tư nghị định ban
h nh nhà ằm mục đích quản lý, đạc biệt l hoà ạt động quảng cáo. Chỉ thị 138 VP
về công tác quảng cáo thông tư liên tịch số 1101 quy định "Về quản lý nhãn
hiệu v quà ảng cáo sản phẩm h ng hóa". Nghà ị định 194/CP quy định về hoạt
động quảng cáo trên lãnh thổ... Trong thời gian tới phải có chỉ thị về quy hoạch
cho quảng cáo ở đâu, ở chỗ n o, à đ i truyà ền hình, đ i phát thanh... Tà ất cả đều
nằm trong luật.
Nh nà ước sẽ tăng cường cho các doanh nghiệp nh nà ước tham gia hơn
nữa v o hoà ạt động thương mại nâng sức cạnh tranh trên thị trường so với đối
thủ cạnh tranh nước ngo i bà ằng cách có thể hỗ trợ t i chính, mà ở rộng ngân
quỹ xúc tiến thương mại, giảm chi phí quảng cáo.
2. Những thời cơ v thách thà ức của công ty.
Cùng với xu thế hội nhập kinh tế ng y nay, Vià ệt Nam đã tham gia các tổ

chức, các hiệp hội kinh tế như ASEAN, APEC, WTO... v sà ẽ ho n th nh cácà à
nghĩa vụ để ra nhập ĐFTA v o nà ăm 2006. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh sẽ có nhiều cơ hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm cũng
như các thương vụ buôn bán l m à ăn với các đối tác nước ngo i. Nà ăm 2006
Việt Nam sẽ chính thức tham gia khối mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) khi đó
h ng hóa cà ủa Việt Nam cũng như vơí các nước khác trong khu vực sẽ được
trao đổi dễ d ng hà ơn, thuận lợi hơn rất nhiều. Như vậy cũng có nghĩa l h ngà à
hóa của Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hơn do h ng hóa cà ủa các
nước khác ồ ạt tr n v o Vià à ệt Nam với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá th nhà
hạ hơn v hà ọ có khả năng thực hiện những chiến lược chiều thị hấp dẫn
hơn...
Do đó giai đoạn 2002 - 2005 l giai à đoạn có tính chất quyết định để cho
các doanh nghiệp trong nước chuẩn bị cả về thế v là ực để chuẩn bị bước v oà
một cuộc chiến mới đầy cam go ác liệt. Để gi nh à được thị phần, gi nh à được
khách h ng ngo i các và à ấn đề về chất lượng, mẫu mã, giá th nh còn có mà ột
vấn đề hết sức quan trọng đó l các công ty phà ải đưa ra được một chương
trình xúc tiến thương mại có tính thuyết phục cao, được người tiêu dùng
hưởng ứng. Muốn vậy các công ty phải đầu tư mạnh v o vià ệc công nhân
côngnghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng trong xúc tiến thương mại phục vụ
cho việc bán h ng cà ủa mình đạt hiệu quả.
Ngo i ra còn có các là ợi thế sau:
- Đó l chính trà ị ổn định, nền kinh tế có xu hướng tiếp tục tăng trưởng
tốt; khoảng từ 5-7% năm.
- Nh nà ước khơi công xây dựng nh máy thuà ỷ điện Tạ Bú - Sơn La v oà
năm 2004 v sà ẽ có nhu cầu lớn về dầu mỡ nhờn công nghiệp.
- Việc đầu tư cải tạo, nâng công suất công ty Gang thép Thái Nguyên,
Công ty phân đạm H Bà ắc sẽ l m tà ăng nhu cầu dầu mỡ nhờn so với hiện nay.
- Công tác quy hoạch, xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng: đường xá, cầu
cống của thủ đô H Nà ội v mà ột số tỉnh lân cận phát triển mạnh tất yếu sẽ phát
sinh nhu cầu về dầu mỡ hờn.

- Để cạnh tranh trên thị trường, nhiều doanh nghiệp (bao gồm cả doanh
nghiệp nh nà ước, doanh nghiệp tư nhân, TNHH) tăng cường đầu tư cơ sở vật
chất - kỹ thuật, đổi mới máy móc thiết bị sẽ l m tà ăng nhu cầu dầu mỡ nhờn
công nghiệp phẩm cấp cao.
Tình hình chung l nhà ư vậy, riêng đối với công ty hóa dầu Petrolimex còn
có một số đặc trưng riêng sau.
Công ty hóa dầu Petrolimex được sự quản lý v bà ảo trợ của Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam, từ một doanh nghiệp thương mại đơn thuần đến nay PLC
đã trở th nh mà ột doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh thương mại, một doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hóa chất h ng à đầu
của Việt Nam. Việc đạt được chứng nhận tiêu chuẩn "Hệ thống quản lý chất
lượng ISO-9002" chứng tỏ những cố gắng lớn lao của to n bà ộ cán bộ, công
nhân viên trong công ty. Th nh công n y giúp cho sà à ản phẩm của công ty có thể
nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong v ngo i nà à ước. Các cán bộ
lãnh đạo trng công ty không ngừng tìm tòi, nghiên cứu để có thể phát triển sản
phẩm mới cũng như cải tiến chất lượng sản phẩm, bao bì, đồng thời tìm
kiếm những khách h ng mà ới m sà ản phẩm của công ty đáp ứng được nhu
cầu.
Giữa các phòng ban trong công ty với các chi nhánh vừa có quan hệ chỉ
đạo trực tiếp, vừa có quan hệ phối hợp nên các thông tin cũng như cách giải
quyết các khó khăn, vướng mắc được thông qua rất nhanh v à được hỗ trợ rất
kịp thời. Do đó m cáchd kinh doanh trong công ty cà ũng như định hướng kế
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong các giai đoạnông thôn iếp theo
được thông qua v quán trià ệt rất nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên trong
công ty.
Tuy nhiên, trước mắt công ty vẫn phải đối mặt với một số khó khăn thách
thức cơ bản đó l :à
- Thị trường tiêu dùng dân cư vẫn chấp nhận v tà ăng nhu cầu sử dụng
dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt l dà ầu động cơ thông dụng.
- Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn trong nước hoặc l m à đại lý dầu

nhờn cho nước ngo i à đẩy mạnh sản xuất v cà ạnh tranh các sản phẩm dầu mỡ
nhờn phẩm cấp thấp, trung bình giá rẻ v ng y c ng cà à à ải tiến chất lượng sản
phẩm, mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường như: APP, PDC,
NIKKO, Vilube, dầu nhờn Nam Hải - Trung Quốc.
- Sự xuất hiện v phà ục hồi lại của các hãng dầu trong nước như APP,
PDC cùng với các hãng dầu nổi tiếng thế giới như: Shell, BP, Mobill... tiếp
tụccạnh tranh quyết liệt trong lĩnh vực dầu công nghiệp chất lượng cao về giá,
công tác dịch vụ kỹ thuật, đầu tư quảng cáo v chính sách hà ậu mãi sau bán
h ng.à
- Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sáng của các công ty xăng dầu trong
ng nh cà ũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như Petec, Vinapco,
Petro Việt Nam v các doanh nghià ệp tư nhân do đó cũng sẽ ảnh hưởng lớn
đến kinh doanh các sản phẩm hóa dầu.
3. Những định hướng chiến lược phát triển của công ty.
3.1. Định hướng chiến lược đầu tư.
Trong kinh doanh vốn v tià ềm lực t i chính bao già ờ cũng l à điều kiện
tiên quyết đối với bất kỳ doanh nghiệp n o. Công ty muà ốn tăng cường sức
cạnh tranh trên thị trường m không à đảm bảo được tiềm năng về t i chínhà
thì không thể thực hiện được. Do vậy đòi hỏi công ty phải biết đầu tư v oà
các chiến lược lâu d i có doanh sà ố v là ợi nhuận, bên cạnh đó công ty phải
biết kết hợp giữa chiến lược phát triển lâu d i và ới kế hoạch ngắn hạn.
Để có một gnuồn vốn đủ lớn để kinh doanh công ty phải thực hiện tốt
khâu thanh toán, không để chiếm dụng vốn. Muốn như vậy phải theo dõi tình
hình t i chính cà ủa công ty trong từng quý, trong việc thanh toán của công ty
với bạn h ng, trong vià ệc thu hồi công nợ khách h ng, tà ự do đưa ra các biện
pháp khắc phục.
Công ty cần liên doanh liên kết vớicác đơn vị sản xuất kinh doanh trong
nước, các tổ chức đầu tư nước ngo i à để thu hút được một lượng vốn lớn.
Hiện nay trong cơ chế thị trường có sự năng động về vốn gíp cho công ty có
thể huy động được vốn ngay từ chính cán bộ công nhân viên trong công ty hay

của cá nhân bênngo i có khà ả năng cho vay. Bên cạnh đó cũng cần sự hỗ trợ
của nh nà ước. Với các hình thức n y có thà ể đem đến cho công ty nguồn vốn
để phát triển sản xuất kinh doanh.
3.2. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất kỹ thuật có vai trò rất quan trọng không chỉ đối với các
doanh nghiệp sản xuất m và ới cả các doanh nghiệp kinh doanh. chất lượng
sản phẩm dịch vụ có đạt yêu cầu hay không l nhà ờ phần lớn v o cà ơ sở vật
chất kỹ thuật m doanh nghià ệp đó có được. Cơ sở vật chất cũng thể hiện quy
mô, uy thế của doanh nghiệp nên nó cũng có thể coi l mà ột công cụ cạnh tranh
hữu ích. Hạ tầng cơ sở của công ty hiện nay chưa đáp ứng được yêu cầu mở
rộng về quy mô v loà ại hình kinh doanh của công ty, dẫn đến hạn chế hiệu
quả của hoạt động kinh doanh. Công ty đã có một số định hướng cải tạo cơ sở
vật chất kỹ thuật như sau:
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ kinh doanh, nâng
cấp nh máy pha chà ế dầu nhờn Nh Bè - Th nh phà à ố Hồ Chí Minh, đầu tư xây
dựng mới nh máy pha chà ế dầu nhờn PLC tại Thượng Lý - Hải Phòng đã góp
phần đảm bảo nguồn h ng cung cà ấp cho nhu cầu xã hội đầy đủ, kịp thời.
- Tăng diện tích mặt bằng sử dụng cho các phòng ban, cải tạo mới giao
dịch với khách h ng cho khang trang, sà ạch sẽ, lịch sự tạo cho khách h ng cà ảm
giác an to n, thoà ải mái, v thà ể hiện uy thế của công ty.
- Thanh lý các loại máy móc lạc hậu v mua sà ắm những máy móc mới
phục vụ cho hoạt động kinh doanh như máy tính, máy phôtô, máy điều hòa, ôtô
vận tải...
3.3. Định hướng ho n thià ện cơ cấu bộ máy nhân sự.
- Xây dựng những tiêu chuẩn tuyển mộ nhân viên sao cho đáp ứng được
yêu cầu của kinh doanh hiện đại v à đ o tà ạo đội ngũ nhân viên đặc biệt là
nhân viên bán h ng phà ảicó trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, sức khoẻ tốt,
hiểu tâm lý khách h ng v nhià à ệt tình hăng say lao động.
- Bồi dưỡng thêm trình dộ nghiệp vụ quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán
bộ quản lý v sà ắp xếp công việc ho phù hợp vơí năng lực v à độ tuổi của từng

người.
- Thực hiện công tác tỏ chức v chà ăm lo đời sống cán bộ công nhân viên
về tinh thần, vật chất chu đáo, đảm bảo quyền lợi cho người lao động, xây
dựng "tinh thần doanh nghiệp" trong công ty.
3.4. Định hướng phát triển thị trường của công ty.
Công ty sẽ lập ké hoạch nghiên cứu v dà ự báo thị trường một cách cụ thể
để đề ra chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. Đối với nhu cầu trongns
tiến h nh nghiên cà ứu để đáp ứng được tốt hơn cả về h ng hóa v dà à ịch vụ.
Khai thác triệt để các nguồn h ng trong nà ước v tià ến h nh nhà ập khẩu h ngà
hóa nếu nó mang lại lợi nhuận cao cho công ty v là ợi ích cho nền kinh tế. Đối
với thị trường nước ngo i cà ũng cần phải khai thác để hướng ra xuất khẩu thu
về ngoại tệ l m già ầu cho công ty v nênhià ều kinh tế.
- Trong công tác nghiên cứu thị trường định hướng l phà ải nghiên cứu
khả năng xâm nhập thị trường v mà ở rộng thị trường của công ty với cả hai
loại hình thức nghiên cứu l nghiên cà ứu khái quát thị trường v nghiên cà ứu
chi tiết thị trường.
+ Nghiên cứu khái quát thị trường bằng phương pháp nghiên cứu t i lià ệu
l xác à định được thị trường có triển vọng, lượng hóa khái quát nhu cầu của thị
trường, v công ty cà ần có những chính sách gì ? như thế n o ? à để tăng
cường khả năng bán h ng.à
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường bằng phương pháp điều tra với mục tiêu
l nà ắm bắt được thái độ, thói quen của người tiêu dùng v công ty phà ải tìm
cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng đến chúng.
- Trong công tác dự báo thị trường công ty định hướng dự báo một số vấn
đề như: dự báo sự thay đổi của thái độ v à động cơ mua h ng cà ủa khách
h ng... v à à điều quan trọng l phà ải dự báo được triển vọng mua h ng cà ủa
khách h ng hay dà ự báo việc tiêu thụ bán h ng cà ủa doanh nghiệp, theo quan
điểm dự báo sự phản ứng của thị trường trước những quyết định công ty đưa
ra, tạo điều kiện dễ d ng cho công ty có thà ể lựa chọn phương án kinh doanh
tối ưu.

Ngay sau công tác nghiên cứu v dà ự báo thị trường, công ty sẽ tiến h nhà
lập một dự án về phát triển thị trường, xây dựng thêm các cửa h ng, à đại lý ở
những nơi có nhu cầu, mở rộng thêm các loại hình kinh doanh dịchvụ, đầu tư
mạnh mẽ hướng ra thị trường to n quà ốc v phà ương châm l thà ỏa mãn tói đa
nhu cầu của người tiêu dùng.
3.5. Định hướng phát triển chiến lược marketing - mix.
* Chính sách sản phẩm: thực hiện đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh theo
các hướng sau:
+ Đẩy mạnh hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm ra
những nhu cầu về các sản phẩm khác ngo i nhà ững sản phẩm chu đạo của
công ty. Công ty cần tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như l phà ải
củng cố uy tín của các loại sản phẩm n y.à
+ Đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh các sản phẩm đã có vị trí trên thị
trường. Công ty tiếp tục mở rộnghd kinh doanh cũng như l phà ải củng cố uy
tín của các loại sản phẩm n y.à
+ Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách h ng à đặc biệt l khách h ng truyà à ền
thống nhằm giữ chân khách h ng, v à à đẩy cũng chínhl mà ột yếu tố quan trọng
để giúp công ty giữ vững thị phần. Đó cũng chính l thà ế mạnh m PLC cà ần
tiếp tục phát huy.
+ Với những loại sản phẩm m là ượng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty vẫn
tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khách h ng,à
song cần xem xét quy mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý để đảm bảo tối đa
hóa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm l chuyên môn hóa. Khi thà ực hiện đa
dạng hóa sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu
nhất: trong phương án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng mình những sản
phẩm có thế mạnh đó l nhà ững sản phẩm có mức lãi cao.
Ngo i ra PLC sà ẽ nghiên cứu, pha chế v à đưa ra thị trường các sản phẩm
dầu mỡ nhờn PLC thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất
lượng dầu công nghiệp PLC, đặc biệt l dà ầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả

năng cạnh tranh của PLC với các hãng khác trong lĩnh vựcb án cho khách h ngà
công nghiệp.
* Chính sách giá:
Cơ chế giá của sản phẩm PLC được tổng công ty uỷ quyền, công ty có
quyền quyết định các loại giá trong to n ng nh trên cà à ơ sở giá cạnh tranh bù
đắp chi phí, đảm bảo có lãi. PLC cần áp dụng một chiến lược định giá phù
hợp, có sức cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ mạnh.
- Sử dụng chính sách định giá thấp (công tác hạ giá th nh): Hià ện nay giá
bán sản phẩm không phải l mà ột điểm mạnh của PLC vì hầu hết các loại sản
phẩm m công ty kinh doanh à đều có mưcơ sở giá ngang bằng với mức giá của
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Song việc định giá cho một sản phẩm là
một việc mang tính tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định
giá bán sao cho thích hợp nhất để có thể cạnh tranh được với các doanh
nghiệp khác trên thị trường. V à để xây dựng một chính sách giá cả hợp lý,
PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm tối đa chi phí kinh doanh trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó có thể hạ giá th nh, à đảm bảo
lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh.
Ngo i ra công ty có thà ể sử dụng một số loại chiết giá như sau:
+ Chiếu giá thương mại: Được sử dụng đối với các trung gian phân phối.
Khoản giá n y công ty có thà ể quy định tỷ lệ % n o à đó để khuyến khích các
trung gian hoạt động tích cực trong kênh (tỉ lệ n y có thà ể l 3 à đến 5%).
+ Chiết giá khuyếch trương thương mại: đó l khoà ản chiết giá m cácà
trung gian phân phối được hưởng tiếp khi họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc
tiến với khách h ng (tà ỷ lệ có thể từ 2 đến 3%).
+ Chiết giá thanh toán: l khoà ản chiétgiá cho các đơn vị khách h ng thanhà
toán trước thời gian ghi trong hợp đồng. Công ty khuyến khích sử dụng chiết
giá n y nhà ằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lưu thông tiền tệ, giảm thiệt
hại cho khách h ng. Ngo i ra còn có tác dà à ụng khuyến khích nhu cầu.
+ Chiết khấu xúc tiến người tiêu dùng: l loà ại xúc tiến xổ số, giảm giá,
hạ giá cho một số đối tượng khách h ng, nhà ững loại chiết khấu n y thà ường

tạo ra cơ hôi để đi đến quyết định mua nhanh hơn. Chiết giá n y phà ụ thuộc
v o các chà ương trình xúc tiến thương mại.
+ Chiết giá số lượng: công ty có thể đưa ra các biểu giá khác nhau theo số
lượng mua.
* Chính sách phân phối:
Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp n o khià
tham gia cạnh tranh đều phải có kế hạch xây dựng một mạng lưới bán h ngà
c ng rônông nghià ệp lớn c ng tà ốt vì đó chính l cà ơ sở tốt nhất để bảo vệ thị
trường v xâm nhà ập thị trường mới, chống lại sự tranh d nh thà ị trường từ các
đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm hai kênh chủ yêu sl xuà ất bán trực
tiếp v bán qua tà ổng đại lý (bán theo lệnh điều động) có mặt trên cả nước
công ty đã đáp ứng được tương đối đầy đủ nhu cầu ở các phân ddoạn thị
trường. Với ưu điểm của hình thức bán trực tiếp PLC đã tạo ra những ưu thế
cho riêng mình nhất l hià ện nay mức độ cạnh tranh lại c ng trà ở nên gay gắt.
Đê có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình PLC cần phải xây dựng một hệ
thống phân phối chắc chắn v có hià ệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh bằng
cách phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh để tổ chức một cách có hiệu quả
công tác tiêu thụ h ng hóa. Cà ần phải nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến
thương mại.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, hiệp hội kinh doanh để học tập
kinh nghiệm quản lý kinh doanh v nâng cao hình à ảnh thể lực của công ty trên
thương trường...
II. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ X Y DÂ ỰNG PHƯƠNG N HO N THIÁ À ỆN CÔNG NGHỆ
X C TIÚ ẾN THƯƠNG MẠI.
1. Căn cứ v o quan à điểm đổi mới tổ chức v hoà ạt động thương mại của
Đảng v Nh nà à ước.
Những năm qua, thực hiện đường lối đổi mới do Đảng ta khởi xướng và
lãnh dạo, ng nh thà ương mại đã cùng các ng nh, các à địa phương nỗ lực phấn
đấu, đạt được những th nh tà ựu bước đầu quan trọng trong lĩnh vực lưu thông

h ng hóa v dà à ịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trường
trong nước v và ị thế mới trên thị trường ngo i nà ước.
Hiện nay hoạt động kinh doanh thương mại đóng vai trò quan trọng trong
chính sách phát triển nền kinh tế. Nó l chià ếc cầu nối liền giữa một bên là
nh sà ản xuất v bên kia l ngà à ười tiêu dùng. Hoạt động kinh doanh thương
mại hiện nay đang được coi l ng nh công nghià à ệp không khỏi, có vai trò rất
lớn trong việc tái sản xuất ra của cải vật chất cho xã hội, thực hiện công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Với vai trò như vậy nên ng nh thà ương
mại đã đang v sà ẽ nhận được sự khuyến khích giúp đỡ của Chính phủ. Trong
những năm gần đây ng nh thà ương mại đã có tốc độ phát triển rất mạnh thể
hiện ở việc nộp ngân sách nh nà ước, giả quyết công ăn việc l m cho ngà ười
lao động... v ng y c ng có nhià à à ều các doanh nghiệp thương mại, công ty liên
doanh, Công ty TNHH, các công ty quốc doanh v tà ư nhân ra đời góp phần thúc
đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung.
2. Căn cứ v o khà ả năng cạnh tranh v và ị thế hiện cơ sở của công ty trên
thị trường.
Công ty hóa dầu Petrolimex l mà ột doanh nghiệp nh nà ước nên phần lớn
chịu sự kiểm soát chặt chẽ của nh nà ước đặc biệt về pháp luật. Những năm
gần đây công ty đã đạt được một số th nh tà ựu đáng kể về sản xuất kinh
doanh, sản lượng tăng lên rõ rệt, doanh thu tăng mạnh, sản phẩm đáp ứng
được yêu cầu của khách h ng.à
Tuy nhiên thời gian tới l thà ời kỳ thử thách rất lớn đối với công ty trong
sản xuất kinh doanh. Công ty có điều kiện thuận lợi l à được sản xuất v kinhà
doanh trong môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật tương đối thuận lợi. Với
sự tăng trưởng kinh tế đều đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát có thể kiểm soát
được, giá trị của đồng Việt Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân
ng y c ng cao. à à Điều n y cho thà ấy chiều hướng đi lên của sản xuất kinh doanh
mặt h ng dà ầu mỡ nhờn l rà ất cao. Ngo i ra môi trà ường tự nhiên văn hóa xã
hội cũng tác động không nhỏ tới hoạt động không nhỏ tới hoạt động của công
ty.

Mặc dù vậy công ty cũng gặp những khó khăn trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Đó l Công ty PLC phà ải đối mặt với rất nhiều hãng dầu
nổi tiếng thế giới như BP, Castrol, Caltex, Shel... Để xác định được khả năng
cạnh tranh của mình trên thị trường, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích
đối thủ cạnh tranh một cách rõ r ng v có hà à ệ thống. Có nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh, công ty mới có thể đưa ra các giải pháp thích hợp để gi nh chià ến
thắng trong cạnh tranh. Tương lai điều quan trọng nhất l phà ải đáp ứng được
mức cao nhất những yêu cầu của khách h ng.à
Như vậy có thể nói rằng đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay rất nhiều
v tà ương đối mạnh, trong khi đó khả năng cạnh tranh của công ty chủ yếu dựa
v o chính sách sà ản phẩm v phân phà ối, chính sách giao tiếp khuyếch trương