NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

NHỮNG BIỆN PH P CÁ Ơ BẢN NHẰM ỔN ĐỊNH V MÀ Ở
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
B NH KÁ ẸO HẢI H .À
I. X Y DÂ ỰNG V THÀ ỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG.
1, Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường .
Trong bất ký một Doanh nghiệp n o, muà ốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập. Muốn ổn định v mà ở rộng thị
trường tiêu thụ thì cần phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm .Việc
nghiên cứu có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng sản
xuất kinh doanh đồng thời l m cho quá trình sà ản xuất có thể thực hiện nhanh
chóng ,nhịp nh ng ,tà ốc độ quay vòng vốn nhanh .Trên cơ sở nghiên cứu thị
trường ,doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản
phẩm ,sản xuất ra phù hợp với yêu cầu thị hiếu của thị trường ,cải tiến sản
phẩm cho phù hợp.
Trong thời gian qua ,ở Công ty bánh kẹo Hải H vià ệc nghiên cứu v dà ự
báo nhu cầu của thị trường chưa được tiến h nh mà ột cách có hệ thống và
khoa học .Dẫn tới tình trạng l sà ản phẩm sản xuất ra mới chỉ dừng lại ở phần
thị trường truyền thống ,còn các phần thị trường khác thì bị bỏ ngỏ hoặc
không có khả năng xâm nhập .Điều đó đã đặt ra một yêu cầu cấp bách là
Công ty cần xây dựng một bộ phận kinh doanh đầy đủ hơn theo đúng nghĩa
của nó .Hiện nay phòng kinh doanh tuy đã có một số cán bộ phụ trách nghiên
cứu Marketing nhưng chưa đủ m cà ần phải bố trí thêm người bằng cách lựa
chọn những cán bộ có khả năng chuyên môn th nh là ập phòng Marketing riêng
biệt .Phong Marketing có nhiệm vụ phân tích khả năng của thị trường bánh
kẹo ,lựa chọn những thị trường mục tiêu ,xây dựng chương trình Marketing
_mix ,v thà ực hiện các biện pháp Marketing .Các cán bộ phòng Marketing khi
tiến h nh nghiên cà ứu thị trường phải xác định rõ những nhiệm vụ m hà ọ cần
phải giải quyết :
• Nghiên cứu đặc tính của thị trường bánh kẹo .
• Đo lường những khả năng tiềm t ng cà ủa thị trường bánh kẹo trong và
ngo i nà ước.

• Phân tích sự phân chia của thị trường giữa các Công ty bánh kẹo trong
nước.
• Phân tích tình hình tiêu thụ bánh kẹo của các Công ty .
• Nghiên cứu xu thế hoạt động kinh doanh .
* Nghiên cứu sản phẩm bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh.
* Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong thời gian gần.
* Nghiên cứu phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới của
Công ty v tià ềm năng của nó .
* Dự báo nhu cầu bánh kẹo trong nước trong tương lai.
* Nghiên cứu chính sách giá cả của sản phẩm .
Để đạt được kết quả nghiên cứu thị trường một cách chính xác v kà ịp thời
thì các cán bọ phòng Marketing cần phải tiến h nh quá trình nghiên cà ứu
theo những trình tự logic sau:
Sơ đồ giai đoạn nghiên cứu thị trường.
Báo
cáo kết
quả
thu
thập
Thu
thập
thông
tin
Lựa
chọn
các
nguồn
thông
Phát hiện
vấn đề

xác định
mục tiêu
nghiên
Phân
tích
thông
tin thu
thập
Các kết quả thu được do nghiên cứu thị trường cần phải nhanh chóng đưa
về bộ phận chức năng có liên quan để kịp thời xử lí các tình huống đặt
ra .Nếu thực hiện các biện pháp n y ,Công ty bánh kà ẹo Hải H sà ẽ tạo được
sự chuyên môn hóa trong nhân viên v thu à được hiệu quả cao trong từng
công việc ,hình th nh sà ự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu từ đó tạo ra hiệu
quả của hoạt động nghiên cứu thị trường .
Tuy nhiên ,Công ty bánh kẹo hải H muà ốn l m tà ốt công việc trên phải
đ o tà ạo tuyển dụng các cán bộ có chuyên môn giỏi ,trang bị hệ thốn máy móc
hiện đại để lưu trữ v xà ử lý thông tin nhằm phục vụ cho các bước của quá
trình nghiên cứu thị trường ,lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện
tốt cho các cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ .Các cán bộ l m công tác n y khôngà à
chỉ ngồi b n phân tích các sà ố liệu sẵn có m phà ải năng động ,tích cực đi
sâu ,đi sát địa b n thà ực tế thì mới có thể phân tích thị trường một cách sát
thực.
Như vậy ,kết quả nghiên cứu thị trường chính l nhà ững căn cứ hữu
ích để Công ty xác định đâu l thà ị trường chính ,đâu l thà ị trường tiềm
năng ,tiến h nh phân à đoạn thị trường một cách chính xác .Xác định cơ cấu
sản phẩm của Công ty sẽ thay đổi ,cải tiến như thế n o v thà à ế mạnh của Công
ty trên từng thị trường .Từ đó Công ty đề ra những phương thức phân phối
tiêu thụ các hoạt động xúc tiến ,yểm trợ bán h ng phù hà ợp với từng loại thị
trường .
2,Thực hiện các biận pháp mở rộng thị trường .

2.1,Với thị trường nước ngo i.à
Mục tiêu của Công ty trong những năm tới l mà ở rộng xuất khẩu ra nước
ngo i tà ập trung v o nhà ững hướng sau:
* Giữ vững thị trường m hià ện nay Công ty đã có chỗ đứng như :
L o ,Mông Cà ổ ,Campuchia .Năm 2000 sản phẩm của Công ty xuất sang thị
trường khoảng 370 tấn.
* Đẩy mạnh việc thăm dò tìm kiếm thị trường mới ,quan tâm việc khôi
phục thị trường Đông Âu vốn l thà ị trường trước đây sản phẩm của Công ty đã
có chỗ đứng ,việc thâm nhập sẽ có nhiều thuận lợi ,tiềm năng l là ớn do dân
cư đông.
* Chú trọng tìm cách thăm dò thâm nhập thị trường khu vực ,nhất l cácà
nước trong khối Asean .Đây l khu và ực kinh tế năng động ,l à đầu mối của sự
giao lưu Quốc tế ,nước ta lại l th nh viên trong khà à ối nên có điều kiện được
hưởng những sự ưu đãi trong quan hệ kinh tế buôn bán.
* Vừa qua Công ty đã đi giao dịch liên hệ để mở một số đại lý ở Trung
Quốc .Đây l mà ột việc đáng khích lệ l bà ước tiến mới nhằm từng bước mở
rộng thị trường sang các nước.
Để có thể phát triển tốt thị trường xuất khẩu ngay từ bây giờ Công ty Hải
H phà ải thực hiện tốt các biện pháp sau:
* Phải đ o tà ạo đội ngũ cán bộ không những tinh thông về nghiệp vụ mà
còn phải th nh thà ạo về ngoại ngữ v vi tính có khà ả năng giao dịch tốt với
người nước ngo i .à Đội ngũ cán bộ thị trường phải nắm rõ phong tục tập quán
thị hiếu của từng dân tộc ,từng vùng để đưa những sản phẩm phù hợp với thị
trường .Ngo i ra phà ải có đội ngũ theo dõi về kinh tế chính trị của các nước
khác để có những thay đổi cần thiết cho phù hợp.
* Việc xuất khẩu sản phẩm l mà ột trong những việc không phải đơn
giản m có rà ất nhiều khó khăn về yêu cầu thẩm mỹ , chất lượng ,vệ sinh công
nghiệp cao ,đối thủ cạnh tranh có rất nhiều lợi thế .Điều đó đòi hỏi Công ty
phải có những sản phẩm mang tính độc đáo ,đặc sản ,mang đặc tính riêng ,
hương vị riêng .

* Thực hiện liên doanh liên kết l cà ầu nối cho sản phẩm của Hải Hà
thâm nhập thị trường nước ngo i.à
* Tích cực tham gia hội chợ Triểm lãm trong nước v Quà ốc tế ,dựa v oà
đây để ký kết các hợp đồng kinh doanh với đối tác nước ngo i.à
Nhìn chung hiệu quả của việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty là
rất lớn .Ngo i vià ệc tăng doanh thu lợi nhuận ,cải thiện vị trí của mình
,Công ty còn thu được lượng ngoại tệ đáng kể .Công ty có thể sử dụng
lượng ngoại tệ n y à để mua sắm ,đổi mới trang thiết bị ,mua sắm nguyên
vật liệu phục vụ cho sản xuất .Mặt khác Công ty còn góp phần vao việc cân
bằng cán cân thanh toán Quốc tế của đất nước .Tham gia xuất khẩu ,Công ty
còn học hỏi được nhiều từ bạn h ng nhà ư : nghệ thuật tổ chức quản lý sản
xuất ,nghệ thuật giao dịch mua bán h ng ,kinh nghià ệm quản lý ,đặc biệt là
thu thập các thông tin về tiến bộ công nghệ sản xuất bánh kẹo của các nước.
2.2,Với thị trường trong nước.
Với thị trường trong nước ,sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị
trường .Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác sử dụng lợi thế n y.à
Muốn phát triển thị trường ,một vấn đề hết sức quan trọng l nà ắm bắt
được nhu cầu của thị trường .Điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc
khảo sát nghiên cứu v phân loà ại thị trường ,trên cơ sở đó xây dựng hệ thống
tiêu thụ phù hợp với các đối tượng tiêu dùng xác định được thị trường cho các
sản phẩm .Tổ chức tốt lực lượng tiếp thị cũng l mà ột yêu cầu hết sức quan
trọng đối với việc mở rộng thị trường của Công ty .Công ty nên tăng cường
đội ngũ cán bộ tiếp thị ,tổ chức ổn định theo vùng ,đảm bảo tính thường
xuyên liên tục ,sâu sát .Ngo i nhià ệm vụ tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu
của thị trường ,đội ngũ tiếp thị còn phải tìm hiểu về các đối thủ canh tranh ,để
từ đó họ có thể sẽ cho ra đời nhiều mẫu mã hình thức bao gói phù hợp với
nhu cầu thị trường hơn.
Tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý v Công ty thông qua cácà
hợp đồng kinh tế ,chia sẻ quyền lợi ,duy trì các hình thức khen thưởng trợ
giúp khó khăn .Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thưởng ,những đại

lý ở xa tăng mức giá vận chuyển .Vấn đề đặc biệt quan tâm l xây dà ựng chữ
tín giữa các bên .Trong cơ chế thị trường vấn đề buôn bán trao đổi có lúc
vượt khỏi khuôn khổ qui định chung ,có những việc chỉ giải quyết được trên
cơ sở thiết lập mạng lưới đại lý đáng tin cậy ,trung thực ,sòng phẳng ,gắn bó
với Công ty v Công ty nên có nhà ững biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
Công ty có thể cải tiến cách giao h ng bà ằng việc không giao một lần với
khối lượng lớn cho một chủ h ng m nên tà à ăng vòng quay giao h ng ,giao khà ối
lượng nhỏ kết hợp việc giao h ng và ới việc thu tiền .Chẳng hạn trước đây một
xe h ng ta chà ỉ giao một đại lý nay có thể kết hợp giao cho hai ,ba đại lý trong
cùng một khu vực sẽ hạn chế được lượng h ng là ưu kho ,mặt khác hạn chế
bớt rủi ro v vià ệc chiếm dụng vốn để kinh doanh mặt h ng khác.à
Mặt khác ,để mở rộng v phát trià ển thị trường Công ty nên quan tâm
đến mạng lưới bán lẻ_đây l nhà ững người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng .Thu hút được cảm tình v à động viên tích cực mạng lưới n y l vià à ệc
l m rà ấ có ý nghĩa .Những người n y không chà ỉ l ngà ười l m h ng kià à ếm lời
m còn l ngà à ười giớ thiệu quảng cáo ,khuyến khích người tiêu dùng .Đồng
thời họ còn cung cấp cho Công ty những thông tin cần thiết về khách h ng ,và ề
sản phẩm của Công ty v cà ủa các đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên việc quản lý
một mạng lưới đông người v hình thà ức quản lý như thế n o l và à ấn đề khó
khăn v phà ức tạp.
Thị trường truyền thống của Công ty l mià ền Bắc .Công ty đã có chỗ
đứng vững chắc trên thị trường n y .Công ty cà ần d nh sà ự ưu tiên phát triển
.Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường đòi hỏi Công ty phải tăng cường hơn nữa
công tác nghiên cứu ,phát hiện nhu cầu ,cải tiến ho n thià ện sản phẩm .Mặt
khác ,Công ty nên củng cố lại hệ thống đại lý ,những đại lý hoạt động kém
hiệu quả (mức tiêu thụ quá ít )thì có thể cắt giảm. Những nơi nhu cầu về
bánh kẹo lớn hoặc có tiềm năng lớn nhưng Công ty chưa khai thác hết như :
Sơn La ,Lai Châu ,L o Cai..có thà ể mở thêm một số đại lý để tăng khả năng
chiếm lĩnh ,mở rộng thị trường .Việc giữ vững v phát trià ển thị trường các
tỉnh phía Bắc đối với Công ty l thuà ận lợi nhất ,bởi vì đây l thà ị trường

quen ,có uy tín ,địa b n gà ần ,v thà ăm dò khảo sát v trao à đổi thuận lợi ,nhanh
chóng hơn. Trong tương lai gần ,đây vẫn l thà ị trường quan trọng nhất đối với
Công ty .
Việc phát triển thị trường ở miền Trung v mià ền Nam l cà ần thiết vì
nhu cầu ở hai vùng n y l rà à ất lớn ,đặc biệt l à ở miền Nam dân cư có thu nhập
cao ,m tà ỷ trọng thị trường Công ty đang chiếm lĩnh còn nhỏ .Cũng như với thị
trường miền Bắc ,một vấn đề Công ty cần quan tâm l xây dà ựng củng cố
mạng lưới bán h ng .Hià ện nay ở hai miền n y ,mà ạng lưới đại lý l kênh tiêuà
thụ chính sản phẩm của Công ty .Tuy nhiên số đại còn chưa nhiều ,sự gắn bó
với Công ty còn chưa chặt chẽ ,khăng khít .Muốn xây dựng ,củng cố v mà ở
rộng mạng lưới bán h ng à ở khu vực n y trà ước mắt Công ty nên tổ chức :
* Tuyển chọn đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị có sức khỏe tốt ,có kinh
nghiệm ,có trình độ ,nhiệt tình với công việc ,có khả năng đi l m lâu ng y à à để
có thể thực hiện tốt công tác tiếp thị ở thị trường n y.à
* Mở thêm văn phòng đại diện ,chi nhánh ,cửa h ng già ới thiệu sản
phẩm ở các trung tâm ,các vùng để vừa l m nhià ệm vụ phân phối , quản lý
mạng lưới bán h ng v nghiên cà à ứu thị trường để đề ra chính sách phù hợp.
* Sắp xếp ,qui hoạch mạng lưới để tăng được khả năng kiểm soát của
Công ty ,tránh sự tranh chấp lộn xộn giữa các đại lý .Đối với nơi có nhiều đại
lý m tiêu thà ụ ít thì nên gom lại th nh mà ột số đầu mối chính .Nơi ít ,đặc biệt
l các tà ỉnh ,các th nh phà ố miền Nam ,cần tìm thêm một số đại lý bảo đảm sự
nhịp nh ng cân à đối tránh độc quyền.
* Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi n y .à
* Đưa ra các loại mặt h ng à độc đáo có tính chất đặc sản phù hợp với
thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng.
II. ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ.
Đổi mới công nghệ không chỉ đơn thuần l à đổi mới máy móc, thiết bị
m phà ải đổi mới cả kiến thức ,kỹ năng ,phương pháp ,công nghệ .Việc đổi