ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG
I. Định hướng phát triển thị trường
1.Định hướng phát triển thị trường hiện tại :
Thị trường luôn vận động ,thành công của doanh nghiệp ngày hôm qua
không thể đảm bảo chắc chắn cho những hoạt động kinh doanh trong những
ngày tiếp theo Sự thiếu hiểu biết về thị trường có thể làm cho doanh nghiệp
chao đảo trong tình trạng bất ổn định hoặc có thể say sưa với niềm lạc quan
chẳng bao giờ thành hiện thực . Phân tích thị trường hiện tại và tương lai là
việc quan trọng cần được tiến hành thường xuyên cùng với các định hướng
được hoạch định một cách rõ ràng để có thể tìm ra các phương thức ứng xử
linh hoạt ,hạn chế những rủi ro trong kinh doanh .
Qua bảng 6 ta thấy được thị truờng trọng điểm của công ty. Ta thấy sự
chênh lệch giữa các thị truờng khác nhau , chủ yếu tập trung vào một số đặc
điểm sau:
- Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị truờng Hà Nội. Năm 1999 là 54 %
doanh số bán của công ty , năm 2000 là 55% , năm 2001 là 53,1%, năm 2002 là
53,3%.
- Thị trường các tỉnh miền trung và miền nam tiềm năng lớn nhưng nhiều biến
động. Các thị truờng này có cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thay thế
cùng loại của doanh nghiệp cao su phía năm.
Sau Hà nội là thành phố Hồ Chí Minh có tỷ trọng lớn trong doanh số bán
của công của Công ty. Năm 1999 là 9% năm 2000 là 10% , năm 2001 là 8%
năm 2002 là 9%.
Các thị truờng khác chủ yếu là thị truờng các vùng nông thôn cũng có
nhiều chuyển biến rõ rệt thông qua doanh số bán năm2000 là 16.772.100.000
đồng , năm 2001 ( 8%) .Điều này cho thấy thị truờng nông thôn đang có triển
vọng lớn cho sự phát triển thị truờng của công ty.
Vì vậy ,trong những năm tới ,công ty phấn đấu mở rộng thị trường tiêu
thụ tại các tỉnh miền Nam ,mặc dầu công ty đã có kế hoạch thâm nhập thị
trường miền Nam nhưng chưa đáng kể và còn gặp phải nhiều sự cạch tranh

khắc nghiệt , định hướng đặt ra trong những năm tới sẽ sản xuất được số
lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng thị trường miền Bắc và miền Trung mà
mở rộng hơn nữa .
2.Định hướng phát triển thị trường mới :
Công ty Cao su Sao Vàng cũng như tất cả các đơn vị kinh tế khác hoạt
động trong nền kinh tế thị trường luôn chịu sự điều phối của nhiều yếu tố . Các
yếu tố đó tạo thành môi trường cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
. Đến năm 2003 ,công ty sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ ở các tỉnh thành như
Gia Lai , Đắc Lắc, Con Tum ,Lâm đồng nhằm nâng cao thị phần của mình so với
các sản phẩm của các đơn vị khác . Để đạt được điều đó ,công ty cần tăng
cường đầu tư chiều sâu và máy móc thiết bị hiện đại ,tự động ,bán tự động ...
Tích cực nâng cao tay nghề ,nghiệp vụ cho công nhân viên ,cán bộ quản lý .
Từng bước hoàn thành khâu tiêu thụ sản phẩm, tăng cường mở rộng mạng
lưới tiêu thụ ,đưa sản phẩm của công ty lên 70% thị trường toàn quốc .
II. Giải pháp phát triển thị trường
1.Cải thiện tổ chức cơ cấu phòng kinh doanh
Lý do cơ bản là do mạng lưới tiêu thụ của công ty càng phát triển rộng
,khối lượng công việc càng lớn nhưng số lượng nhân viên của phòng còn ít
,trình độ chuyên môn còn nhiều mặt hạn chế do phải kiêm nhiều việc . Do vậy
,công ty chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường độc lập .
Do vậy ,công ty cần phải hoàn thiện hoạt động của phòng kinh doanh như
sau :
-Tăng cường thêm một số nhân viên có trình độ ,năng lực ,có lòng nhiệt
thành vào phòng kinh doanh để đảm nhiệm một số công việc cụ thể ,dần dần
chuyên môn hoá đội ngũ lao động .
Phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng vật tư
Phòng KHSX
Phòng KD
Bộ phận NCTT

Lập KH TT Tổ chức hội đồng TT
Chỉ đạo kiểm tra
Thống kế tiêu thụ
-Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường ,nhiệm vụ cơ bản của
bộ phận này là thu thập và xử lý thông tin về mức độ ,khả năng cạnh tranh của
các sản phẩm mà công ty sản xuất ,nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng .
2. Tăng thị phần dựa trên các giải pháp đối với sản phẩm của
công ty Cao su Sao Vàng .
2.1.Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao su - yếu tố quyết định đến
thị phần của Công ty .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty có hiệu quả hay không phụ
thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm . Song song với biện pháp phát triển
thị trường tiêu thụ thì không có gì hơn là bảo đảm uy tín ,chất lượng của các
loại sản phẩm sản xuất tại công ty .Sở dĩ như vậy vì các các đối tác hiện nay có
đòi hỏi cao về chất lượng và hợp đồng được ký kết dưạ trên các chứng nhận
bảo đảm chất lượng sản phẩm cao su của công ty . Do đó , nội dung đầu tiên
của biện pháp này là trong thời gian tới ,công ty sẽ đầu tư đổi mới công nghệ
theo phướng án mua các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn . Tiếp tục đầu tư
đổi mới trang thiết bị ,nên chú trọng đầu tư có trọng điểm ,đầu tư để đồng bộ
hoá dây chuyền sản xuất ,mạnh dạn thay thế một số máy móc,dây chuyền công
nghệ cũ và lạc hậu ...
Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất ,đảm bảo chất lượng nguyên liệu
dùng trong sản xuất ,hạn chế tối đa sử dụng sốlượng phế phẩm bằng việc duy
trì hình thức mỗi cá nhân lao động trong môĩ phân xưởng ,trong mỗi khâu sản
xuất phải tự chịu trách nhiệm vật chất đối với sản phẩm chính mình làm ra và
có những biện pháp khen thưởng đối với những cá nhân suất sắc .
Cùng với việc đầu tư về cơ sở vật chất thì công ty cần đào tạo đội ngũ cán
bộ , công nhân sản xuất giỏi ,có khả năng làm việc với các loại máy móc ,thiết
bị hiện đại ... đảm bảo chất lượng sản phẩm .

2.2.Phát triển sản phẩm mới kết hợp với việc tăng sản lượng tiêu
thụ của sản phẩm cao su truyền thống .
Thực hiện nội dung này vừa đảm bảo lợi nhuận cho công ty ,vừa đảm bảo
khả năng tồn tại trong tương lai .
Các sản phẩm truyền thống như săm lốp ô tô ,săm lốp xe đạp ,săm lốp xe
máy... tiếp tục sản xuất và đầu tư cho việc tiêu thụ . Để doanh số bán ra của các
chủng loại sản phẩm truyền thống này ,công ty thực hiện phương thức bán
linh hoạt về mọi phương diện như : Phương tiện thanh toán ,phương thức
thanh toán ,thời hạn thanh toán .
Song song vơí việc sản xuất các loại sản phẩm truyền thống thì công ty
đầu tư vào nghiên cứu ,phát triển sản phẩm mới . Vì một mặt ,hiện nay các sản
phẩm truyền thống của công ty tuy đảm bảo chất lượng nhưng mẫu mã chưa
thật hấp dẫn , thu hút nhưng cũng không ít đơn vị tham gia sản xuất với công
nghệ hiện đại có thể hạ thấp được giá thành làm cho thị trường tiêu thụ ngày
càng trở nên chật hẹp .
Để có những sản phẩm mới thực sự phù hợp với nhu cầu thị trường và
chất lượng đảm bảo thì công ty cần làm tốt các công việc sau đây :
-Bất cứ sản phẩm nào được xem xét thì trước hết phải trao đổi với khách
hàng của công ty ,khách hàng là những người ủng hộ tốt nhất việc đánh giá
những sản phẩm mới -phải liên tục tham khảo ý kiến của họ . Phải thiết lập
nguồn thông tin thường xuyên với khách hàng về quan điểm của họ đối với thị
trường hiện tại và tương lai . Làm tốt việc này giúp doanh nghiệp dự đoán
được những phản ứng của thị trường với sản phẩm mới và thấy được những
nhu cầu của thị trường đích thực .
Bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ
chuyên môn cao và có khả năng làm việc với máy móc hiện đại ...
2.3.Thường xuyên cân đối cơ cấu sản phẩm
Việt nam là một đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa ,đặc biệt là thị
trường miền Bắc và thị trường miền Trung là hai thị trường có khí hậu thay
đổi thất thường ảnh hưởng lớn đến tình hình sử dụng sản phẩm cao su của

Công ty . Vì vậy , tương ứng với mỗi mùa trong năm ,thì công ty sẽ thay đổi cơ
cấu sản xuất sản phẩm của mình cho phù hợp .
3.Xây dựng cơ cấu gía hợp lý kết hợp với việc phấn đấu giảm giá
thành sản phẩm :
3.1. Cơ cấu giá cả hợp lý :
Hiện nay, giá cả là một trong ba tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các
hãng trong ngành (chất lượng ,giá cả ,thời gian ) . Đặc biệt trong hoàn cảnh
Việt Nam hiện nay ,thu nhập bình quân đầu người còn rất thấp thì việc hoạch
định một chính sách giá cả đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với mọi doanh
nghiệp .
Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ việc căn cứ vào
chi phí sản xuất và hàng hóa tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp căn cứ vào các
yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như : giá cả của các loại sản phẩm
thay thế ,tình hình cung cầu trên thị trường ,các mục tiêu thị trường mà doanh
nghiệp đặt ra. Do vậy doanh nghiệp phải có một chính sách giá cả linh hoạt
theo những thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng cũng như các thay đổi khác
có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp .
Trong thời gian vừa qua ,công tyCao su Sao Vàng đã từng bước áp dụng
chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ . Để góp phần hoàn thiện chính
sách giá cả công ty nên có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính
sách giá cả theo từng phân đoạn trên thị trường theo tiêu thức nào thì có giá
bán áp dụng cho phân đoạn đó .
Ví dụ : Phân đoạn thị trường theo tiêu thức đại lý :ở miền Bắc giá cả sẽ
khác ở miền Trung và miền Nam . Tuy nhiên hiện nay ,giá bán ra của các loại
sản phẩm là như nhau ở cả 3 miền ,điều này tạo ra tâm lý yên tâm cho khách
hàng nhưng nó chưa khuyến khích được nhu cầu tiêu dùng và mục tiêu thâm
nhập thị trường của Công ty .
-Công ty nên có chính sách giá phù hợp hơn nữa đối với khách hàng
truyền thống ,những khách hàng mua với khối lượng lớn .Bên cạnh việc chiết
khấu ,công ty nên có chính sách vận chuyển ...

3.2.Kết hợp với việc xây dựng giá bán hợp lý là sự tăng cường các
biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm .
Đây là nhân tố bảo đảm cho việc công ty hưởng lợi nhuận cao hơn một
cách vững chắc . Để giảm giá thành ,công ty cần thực hiện các công việc sau :
-Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây
dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm .
-Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu ,tìm kiếm và duy trì quan
hệ tốt đẹp với các nguồn nguyên vật liệu rẻ ,có tính chất lượng cao . Tìm ra
nguyên vật liệu có sẵn trong nước có khả năng thay thế nguyên vật liệu ngoại
nhập ,mở rộng chủng loại nguyên vật liệu mà công ty có khả năng sản xuất .
-Nâng cao năng suất lao động bằng việc bố trí lao động đúng trình độ và
năng lực ,xây dựng các định mức lao động có tính linh hoạt,bám sát thực trạng
sản xuất .
-Khai thác tối đa công suất của máy móc ,thiết bị ,nâng cao trình độ cơ
giới hoá ,bố trí các dây chuyền sản xuất tại các vị trí thích hợp ,giảm tối đa các
thời gian chết .
-Tăng cường vòng chu chuyển hàng hoá ,giảm thời gian lưu kho ,dự trữ .
4.Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không phụ
thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm ,hay nói cách khác là sản phẩm của
công ty có được thị trường chấp nhận hay không .Hiện nay ,thị trường có rất
nhiều sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty như :Cao su Đà Nẵng ,Cao
Công ty Cửa hàng
Khách hàng
Công ty
Đại lý ,chi nhánh Khách hàng
su Vina... các sản phẩm nhập từ Inđônêsia,Thái Lan ... Nếu chỉ có lợi thế về giá
thành thì chưa đủ ,vì vậy , công ty cần làm một số việc sau đây để nâng cao sức
cạnh tranh của sản phẩm :
-Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt

-Thay đổi các máy móc cũ bằng các công nghệ sản xuất mới để từ đó nâng
cao năng suất lao động ,tiết kiệm nguyên liệu ,...
-Không ngừng nghiên cứu cải thiện mẫu mã ,đa dạng hoá sản phẩm cho
phù hợp với từng địa hình ,khí hậu .
-Tăng cường tìm kiếm và hợp tác với các đối tác liên doanh để từ đó cho
ra đời những sản phẩm có sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập .
5. Tổ chức và quản lý hiệu quả mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay ,mạng lưới tiêu thụ của công ty bao gồm 5 chi nhánh và gần
200đại lý ,cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc nhưng mật độ không đồng
đều giữ các miền ,giữa thành thị và nông thôn .
Hai loại kênh phân phối chủ yếu của Công ty là :
Kênh I:
Hiện nay , kênh I sử dụng chưa tốt ,chưa phát huy được tác dụng của loại
kênh này ,công ty thì chỉ có một cửa hàng trực thuộc trên trục đường Nguyễn
Trãi gần công ty . Hệ thống cửa hàng này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ ,cần bán
buôn thì phải làm việc trực tiếp với công ty . Do vậy ,để hoàn thiện kênh I cần
phải :
- Tăng cường thêm hệ thống bán và trưng bày sản phẩm ở các trục đường lớn
có lượng người và xe cộ đi lại đông đúc .
- uỷ nhiệm cho các cửa hàng bán sản phẩm trong các cửa hàng bán buôn ký hợp
đồng tiêu thụ với số lượng lớn .
- Ngoài ra ,công ty nên liên hệ trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu sử
dụng sản phẩm cao su như : Nhà máy xe đạp thống nhất , nhà máy lắp ráp ôtô
hoà bình ,các công ty vận tải ...để có các hợp đồng dài hạn ,nhất là ngành công
nghiệp lắp ráp ôtô đang được hình thành và phát triển ở nước ta. Đây là một
khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm săm lốp của công ty .
-Kênh II: Đang được công ty khuyến khích phát triển nhằm mở rộng mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm . Loại kênh này giúp công ty tận dụng được cơ sở vật
chất của các đại lý ,tạo điều kiện quay nhanh vòng vốn . Tuy nhiên ,công ty chỉ
mới chú trọng đến việc mở rộng số lượng mà chưa quan tâm tới hiệu quả hoạt

động của các đại lý này nên đôi khi rất khó kiểm soát được hoạt động của các
đại lý ,nhất là các đại lý ở xa công ty .
Để nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ này cần :
-Tăng cường đội ngũ cán bộ, quản lý chặt chẽ các chi nhánh ,đại lý lớn
,tránh để tình trạng bị lợi dụng uy tín của công ty để làm ăn phi pháp hoặc
không thực hiện tốt cam kết với công ty .
-Tăng cường công tác thẩm tra tình hình hoạt động của các đơn vị,tổ chức
,cá nhân xin làm đại lý về tài chính ,năng lực phân phối hàng hoá ...
Ngoài các biện pháp quản lý hành chính ,công ty nên có các chế độ ưu đãi
một cách linh hoạt đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn công
tác của mình ,phát huy được năng lực bản thân mình,phù hợp với mục tiêu thị
trường của công ty . Trong một số trường hợp cần thiết có thể uỷ quyền cho
các đại lý trong việc xử lý các tình huống theo cách riêng của họ có lợi cho công
ty .
Ngoài việc tổ chức và quản lý tốt hai kênh tiêu thụ trên ,công ty cần phải
làm tốt một số công việc sau để từng bước nâng cao hiệu quả của mạng lưới
tiêu thụ nhằm phát triển thị trường .
+Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở các vùng nông thôn ,vùng
sâu , vùng xa ,điều này làm cho công ty vừa phát triển được thị trường , vừa
tránh được sự cạnh tranh của các đối thủ khác .