Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Ngân hàng: Marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc: Thực trạng và giải pháp

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
“Ngân hàng TMCP Công thương Viê ̣t Nam là m ột trong những ngân hàng thương
mại lớn có vai trò quan trọng trong h ệ thống Ngân hàng Viê ̣t Nam , có mạng lưới
trải khắp toàn quố c với 01 Sở giao dich
̣ , 151 chi nhánh và trên 1.000 phòng Giao
dịch. Được thành lâ ̣p từ khi tái lâ ̣p tỉnh Viñ h Phúc năm 1997, Chi nhánh Vĩnh Phúc
là một trong 151 chi nhánh trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Địa bàn hoạt động chính của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi
nhánh Vĩnh Phúc (Vietinbank Vĩnh Phúc)là địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc với nhiều khu
công nghiệp có nhiều nhà máy, doanh nghiệp lớn như Khu công nghiệp Khai
Quang, Khu công nghiệp Bình Xuyên ...và các làng nghề với nhiều ngành nghề
truyền thống như mua bán sắt thép phế liệu, phụ tùng ô tô, máy xúc máy ủi, sản
xuất đồ gỗ như Khu làng nghề Tề Lỗ, Khu làng nghề Yên Lạc, Khu làng nghề
Đồng Văn...VietinBank Vĩnh Phúc hiện đang cung cấp tới khách hàng các dịch vụ
tài chính ngân hàng hiện đại với chất lượng cao nhất. Đối tượng khách hàng của
Vietinbank Vĩnh Phúc rất đa dạng và phong phú, đó là các tổng công ty lớn, các
doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
(FDI)… Bên cạnh các sản phẩm truyền thống như huy động vốn, cho vay, dịch vụ
thẻ, Vietinbank Vĩnh Phúc còn có các sản phẩm riêng biệt nhằm phục vụ tối đa các
nhu cầu của khách hàng với chất lượng tốt nhất như cho vay đối với các doanh
nghiệp FDI; cho vay đối với hộ kinh doanh tại các làng nghề; thẻ tín dụng khách
hàng doanh nghiệp ... Với phương châm “Vì sự thịnh vượng của khách hàng”,
VietinBank Vĩnh Phúc sẽ là điểm đến tin cậy, cung cấp những sản phẩm dịch vụ
ngân hàng hiện đại, nhiều tiện ích với chất lượng đã cam kết cho mọi khách hàng.”
“Từ khi thành lập đến nay, Vietinbank Vĩnh Phúc luôn nàm trong nhóm những
TCTD có thị phần lớn nhất trên địa bàn tỉnh, tuy nhiên luôn phải chịu sự cạnh


tranh gay gắt với gần 20 chi nhánh,phòng giao dịch của các TCTD khác trên địa
bàn như: Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam, Ngân hàng TMCP Ngoại

thương Việt Nam,Ngân hàng TMCP Quân đội, Ngân hàng TMCP Techcombank,
Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam,Ngân hàng TMCP Sài
Gòn – Hà Nội… Giai đoạn 2008-2011 Vietinbank Vĩnh Phúc có tỷ lệ tăng trưởng
dư nợ - nguồn vốn ở mức trên 20% một năm, tuy nhiên sang đến năm 2012 tỷ lệ
tăng trưởng đã sụt giảm mạnh xuống chỉ còn 2% đối với dư nợ và 3% đối với
nguồn vốn. Trong năm 2013, Vietinbank Vĩnh Phúc chiếm 13,6% thị phần dư nợ,
xếp thứ 2 về thị phần dư nợ trên địa bàn tỉnh và vẫn giữ vững vị trí này trong năm
2015, tuy nhiên mức độ cách biệt với các TCTD sếp sau ngày càng bị thu hẹp.
Tính riêng thị phần dư nợ khách hàng doanh nghiệp, Vietinbank Vĩnh Phúc luôn
chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu về thị phần trong giai đoạn 2012-2015. Năm 2012-2013
dư nợ khách hàng doanh nghiệp của Vietinbank Vĩnh Phúc chiếm trên 30% thị
phần dư nợ doanh nghiệp trên toàn địa bàn tỉnh, bỏ xa đối thủ xếp thứ 2 là BIDV
Vĩnh Phúc 11,7%. Tuy nhiên đến năm 2015 thị phần của Vietinbank Vĩnh Phúc chỉ
còn 25,7% và hơn đối thủ xếp thứ 2 là BIDV Vĩnh Phúc 2,9%.Vậy lý do gì dẫn đến
việc tỷ lệ tăng trưởng tín dụng khách hàng doanh nghiệp sụt giảm; khoảng cách về
tỷ lệ thị phần với các đối thủ cạnh tranh dần bị thu hẹp?.”
“Kể từ khi hội nhập quốc tế đến nay, ngành ngân hàng nước ta đã có sự phát triển
mạnh mẽ, mở rộng cả về số lượng, chất lượng lẫn phạm vi hoạt động. Đi cùng với
đó là sự phát triển của các ngân hàng TMCP ngoài quốc doanh với các loại hình
kinhdoanh đa dạng và phong phú cùng với chất lượng phục vụ ngày càng được
nâng caođem lại nhiều lợi ích cho Khách hàng. Địa điểm giao dịch thuận lợi, sản
phẩm dịch vụ đem lại nhiều giá trị gia tăng với giá thành cạnh tranh, chiến lược
Marketing hiệu quả ... đã làm cho các đối thủ cạnh tranh trực tiếp thu hẹp khoảng
cách về thị phần đối với Vietinbank Vĩnh Phúc và là một trong những nguyên nhân


trực tiếp dẫn đến sự suy giảm về tốc độ tăng trưởng dư nợ của chi nhánh.Dịch vụ
tín dụng đem lại nguồn lợi nhuận lớn nhất và cũng là hoạt động kinh doanh quan
trọng nhất trong các mảng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.Hiện tại, dư nợ
khách hàng doanh nghiệp luôn chiếm tỷ trọng trên 50% tổng dư nợ toàn chi nhánh,

và đóng góp rất lớn vào kết quả kinh doanh của Chi nhánh. Việc suy giảm tốc độ
tăng trưởng dư nợ của Chi nhánh bị ảnh hưởng lớn từ dư nợ của khách hàng doanh
nghiệp, do vậy để có được sự tăng trưởng tín dụng cho toàn Chi nhánh nói chung
thì sự tăng trưởng dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò
hết sức quan trọng.
Theo Báo cáo tình hình kinh tế xã hội của tỉnh Vĩnh Phúc: “Tính đến hết năm
2015, trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc có 6.619 doanh nghiệp với số vốn đăng ký là
45.000 tỷ đồng; Giai đoạn 2011-2015, số doanh nghiệp thành lập mới là 2.835
doanh nghiệp, bình quân một năm thành lập là 567 doanh nghiệp/năm. Số lượng
các doanh nghiệp đang hoạt động là trên 3.000 doanh nghiệp”. Số lượng các doanh
nghiệp trên địa bàn và số lượng các doanh nghiệp thành lập mới trong năm là con
số không hề nhỏ, tuy nhiên số lượng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng đối với các
tổ chức tín dụng trên địa bàn lại chưa tương xứng, ước đạt 1.500 doanh nghiệp.
Với số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn như vậy thì việc tiếp cận các doanh
nghiệp có nhiều thuận lợi nhưng cũng có không ít những khó khăn. Số lượng
doanh nghiệp lớn đặt ra cơ hội dễ dàng tìm kiếm các khách hàng, tuy nhiên bên
cạnh đó là bài toán hiệu quả hoạt động tìm kiếm, hiệu quả trong việc tiếp cận cũng
như hiệu quả trong việc đem lại lợi nhuận cho chính các TCTD khi các doanh
nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ.Trong bối cảnh các TCTD có sự cạnh tranh gay
gắt thì loại sản phẩm, mức lãi suất, yếu tố con người hay cơ sở vật chất… của các
TCTD đều có ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng trong việc sử dụng sản
phẩm dịch vụ, các yếu tố này đều thuộc vềcác chính sách marketing của các


TCTD. Do vậy để có được sự tăng trưởng tín dụng thì việc marketing dịchvụ tín
dụng nói chung và dịch vụ tín dụng dành cho doanh nghiệpnói riêng là rất cần
thiết, nếu không có các hoạt động marketing thì ngân hàng sẽdần dần mất đi tính
cạnh tranh trên thịtrường. Vietinbank Vĩnh Phúc bên cạnh những hoạt động
marketing theo định hướng và chiến lược của Ngân hàng TMCP Công thương Việt
Nam cũng cần có những hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách

hàng doanh nghiệp riêng trên địa bàn để có thể quảng bá hình ảnh, chất lượng sản
phẩm dịch vụ tới đối tượng khách hàng này, nhằm phát triển hơn nữa, nâng cao thị
phần trên địa bàn tỉnh, giữ được tốc độ tăng trưởng ổn định cho tín dụng khách
hàng doanh nghiệp nói riêng và toàn Chi nhánh nói chung.Việc nghiên cứu thực
trạng các hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp
sẽ giúp đưa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện các hoạt động marketing tại Chi
nhánh và từng bước phát triển hơn nữa bởi Marketing là công cụ hữu hiệu nhất
trong giai đoạn này để nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh. Cùng với quá
trình làm việc gắn bó với hoạt động của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
– Chi nhánh Vĩnh Phúcvà những kiến thức được học tập trong chương trình đào
tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, tôi đã lựa
chọn đề tài “Marketing dịch vụ tín dụng dành cho khách hàng doanh nghiệp
tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc: Thực
trạng và giải pháp” làm luận văn tốt nghiệp. .”
2. Mục tiêu nghiên cứu
“Đề tài được thực hiện với mục tiêu đánh giá thực trạng marketing dịch vụ tín
dụng dànhcho khách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc, tìm ra các điểm
mạnh và các điểm hạn chế.Từ đó, đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt
động marketingdịch vụ tín dụng dành cho nhóm khách hàng này, nhằm duy trì và
từng bước tăng trưởng thị phần tín dụng khách hàng doanh nghiệp trên địa bàn. .”


3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
a. Vấn đề nghiên cứu: Hoạt động marketing dịch vụ tín dụng dành chokhách hàng
doanh nghiệp của Vietinbank Vĩnh Phúc.
b. Thông tin cần thu thập:
 Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các kết quả nghiên cứu về hoạt động marketing ngân hàng nói chung.
- Thu thập thông tin dữ liệu về các chính sách và hoạt động marketing từ phòng
Marketing và phát triển sản phẩm -Trụ sở chính Vietinbank

 Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Từ các khách hàng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh để có các thông tin, các ý kiến
về sản phẩm, về giá cả, chất lượng phục vụ ... các sản phẩm tín dụng khách hàng
doanh nghiệp của Chi nhánh.
- Cụ thể: Nghiên cứu 50%số lượng khách hàng doanh nghiệp hiện đang sử dụng
các sản phẩm tín dụng doanh nghiệptại Chi nhánh thông qua bảng câu hỏi khảo sát
điều tra.”
c. Khách thể nghiên cứu: Các khách hàng doanh nghiệp của Vietinbank Vĩnh Phúc
d. Phương pháp nghiên cứu:
- Luận văn sử dụng phương pháp phân tích hệ thống, nghiên cứu định lượng; sử
dụng các lý thuyết về marketing-mix để phân tích thực trạng marketing dịch vụ tín
dụng khách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc.
- Nghiên cứu lý thuyết về marketing nói chung và marketing dịch vụ tín dụng
khách hàng doanh nghiệp nói riêng qua sách chuyên khảo, giáo trình, các tạp chí,
các kết quả nghiên cứu liên quan đã được công bố.
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing sản phẩm tín dụngkhách hàng doanh
nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc.Hiện tại Vietinbank Vĩnh Phúc có khoảng 150


khách hàng doanh nghiệp thường xuyên giao dịch và sử dụng các sản phẩm tín
dụng khách hàng doanh nghiệp. Do hạn chế về nguồn lực cũng như thời gian
nghiên cứu, tác giả lựa chọn kích thước mẫu là50% số lượng khách hàng doanh
nghiệp sử dụng các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp (khoảng 75 khách hàng).
Phương pháp chọn mẫu là phi xác suất, toàn bộ các khách hàng doanh nghiệp đến
giao dịch tại Vietinbank Vĩnh Phúc cho đến khi đủ kích thước mẫu..”
- Khách hàng sẽ trả lời bảng hỏi in sẵn được thiết kế với mục tiêu tìm hiểucác yếu
tố có ảnh hưởng nhiều nhất đến hoạt động marketing sản phẩm tín dụngkhách hàng
doanh nghiệp tại Vietinbank Vĩnh Phúc.Các tài liệu sau khi thu thập được tiến
hành chọn lọc, hệ thống hoá kết hợp với thống kê mô tả để tính toán các chỉ tiêu
phù hợp cho việc phân tích đề tài. Dữ liệu thu thập được sẽ được đưa vào bảng dữ

liệu đầu vào của phần mềm SPSS, sau đó tiến hành thống kế, mô tả số liệu của các
biến đầu vào ảnh hưởng đến các yếu tố.Từ số liệu điều tra này tác giả phân tích tỷ
trọng ảnh hưởng của từng yếu tố để phục vụ nội dung nghiên cứu và đưa ra các kết
luận.
e. Phạm vi nghiên cứu:
- Giới hạn về không gian:Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh
Vĩnh Phúc.
- Thờigian nghiên cứu: Đánh giá của khách hàng doanh nghiệp về hoạt động
marketing của Vietinbank Vĩnh Phúc,nghiên cứu được thực hiện vào tháng 36/2016.
4. Cấu trúc của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia thành 3 phần, cụ thể như sau:
Chương 1:Cơ sở lý luận về marketing ngân hàng


Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing sảnphẩm tín dụng khách hàng doanh
nghiệptại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Vĩnh Phúc
Chương 3: Một số giải pháp hoànthiện hoạt động marketing sản phẩm tín dụng
khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Chi nhánh
Vĩnh Phúc