CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ THEO CHỨC NĂNG TRONG DOANH NGHIỆP

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
THEO CHỨC NĂNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm và mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
a) Khái niệm
Nếu xét trên góc độ thực hiện giá trị thì tiêu thụ hàng hóa là việc mua bán
được thực hiện đồng thời giá trị và giá trị sử dụng được chuyển từ hình thái
hịên vật sang hình thái tiền tệ (T - H - T). Hay nói cách khác, tiêu thụ hàng hoá
là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hoá- theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người
mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận cụ thể.
Tiêu thụ sản phẩm là đưa giá trị sử dụng đến tay người tiêu dùng nhằm
thoả mãn nhu cầu không ngừng tăng của xã hội. Tiêu thụ hàng hoá đối với
doanh nghiệp là hành vi lưu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị của
hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cũng như
người tiêu dùng.
Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là
hoạt động bán hàng.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều phương thức khác nhau nhưng mục đích chung của các phương
thức là làm sao bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất .
Với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm thì bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ một doanh nghiệp nào. Là
một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc
thiết lập mục tiêu cho đến thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng.
Do bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong doanh nghiệp
nhưng lại là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Vì vậy nó có vai
trò đặc biệt quan trọng, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả
cụ thể giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số, thị
phần, lợi nhuận...Chính vì vậy bán hàng còn chi phối các hoạt động chức năng
khác như marketing, tài chính, cung ứng hàng hoá...

Như vậy, tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường,
tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
b) Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá
Tiêu thụ hàng hoá là cả một quá trình trong đó người bán phải tìm hiểu
khám phá, gợi tạo nhằm thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua, để
đáp ứng quyền lợi thoả đáng của cả hai bên.
Đứng về phía doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá nhằm mục đích tăng
doanh thu cho doanh nghiệp từ đó góp phần tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp,
tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên từ đó tăng nguồn thu cho ngân
sách nhà nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu
trước mắt mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với
khách hàng, không chỉ giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn
nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu khách hàng.
Bán hàng như là tấm gương phản chiếu đúng đắn của các loại kế hoạch,
chính sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực
mang tính chất tổng hợp.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Để đạt được điều này doanh nghiệp phải trải qua môt giai doạn
với nhiều thử thách lớn. Đặc biệt là giai đoạn thâm nhập thị trường. Mục tiêu
của tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn này là sản phẩm được thị trường chấp
nhận, tìm được và củng cố dần chỗ đứng của mình trên thị trường.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, nó ảnh hướng rất lớn đến sự thành công của công ty, đến kết quả phát
triển sản phẩm mới. Tiêu thụ hàng hoá cho thấy sự chấp chận theo các mức độ
của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới.

Đây là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nhờ có tiêu thụ
hàng hoá mà doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế trên thị
trường. Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí từ đó
thực hiện tái sản xuất, tái đầu tư mở rộng. Tiêu thụ hàng hoá nhanh tức là làm
tăng vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp, nó gián tiếp tạo ra lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hoá mà doanh nghiệp thâm nhập thị trường,
chiếm lĩnh thị phần, tạo nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp từ đó thiết
lập mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thông
qua chính sách tiêu thụ hàng hoá năng động và đa dạng doanh nghiệp có thể
vươn lên đáp ứng đoì hỏi nhu cầu ngày càng cao của thị trường, của người
tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán
hàng. Vì thế bàn hàng quyết định sự tồn tại hay suy vong của một doanh
nghiệp, quyết định đến mục tiêu hay chiến lược của doanh nghiệp. Từ đó góp
phần thực hiện mục tiêu kinh tế xã hội chung của đất nước.
1.1.3 Một số hình thức bán hàng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường
hiện nay
Chúng ta thấy đối với mỗi giai đoạn của quá trình phát triển của nền sản
xuất hàng hoá thì bán hàng có những hình thức khác nhau, song trong nền
kinh tế thị trường bán hàng có hai hình thức chủ yếu sau:
Bán buôn: là bán với số lượng lớn theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế
Phương thức này đảm bảo cho bên bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng
hoá theo yêu cầu người mua.Với bán buôn thanh toán thường không bằng tiền
mặt và trả ngay như bán lẻ mà người ta thường sử dụng phương pháp chuyển
khoản qua ngân hàng, hoặc trả chậm.
Bán lẻ :là bán cho nhu cầu nhỏ, thường xuyên của người tiêu dùng, đáp
ứng tức thời nhu cầu của khách hàng. Nếu hàng kồng kềnh thì người bán có
thể vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng và thanh toán bằng tiền mặt, trả
ngay...

Ngoài ra còn một số hình thức bán hàng khác như:
Bán hàng qua thư tín: hình thức này đòi hỏi thư tín phải được soạn thảo
cẩn thận về nội dung và trình bày đẹp. Bán hàng qua thư tín thường được áp
dụng với khách hàng thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp
Bán qua hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm có thể coi là một thị trường
đặc biệt, hoạt động định kỳ và tổ chức trong một thời gian, địa điểm cố định.
Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tường tận được về sản phẩm của các
doanh nghiệp khác, có thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tìm ra những điểm
mạnh, điểm yếu của họ thông qua cách trưng bày.
Bán hàng qua đại lý
Bán ký gửi.
* Một số thủ thuật tăng cường hoạt động bán hàng
Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá “, với thủ thuật này ta chỉ bày một số lượng
hàng nhỏ, tạo cho khách hàng cảm thấy mặt hàng này còn đang ít, như vậy họ
sẽ nhanh chóng đến quyết định mua .
Thủ thuật “giá cao” để đáp ứng tâm lý tiêu dùng đồ cao cấp của một số
người tiêu dùng.
Thủ thuật “tương phản” để hai loại hàng như nhau về công dụng nhưng
khác nhau về giá cả, chất lượng ...khi đó sẽ đẩy mạnh tiêu thụ một trong hai
loại sản phẩm.
Thủ thuật “tặng quà” nhằm đáp ứng lòng tự trọng của khách hàng nhân
dịp đầu năm, ngày lễ, kỷ niệm ... để lấy lòng họ đồng thời quảng cáo.
Nhưng dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm
bảo các yêu cầu là văn minh, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch, mua bán
phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng phải thuận tiện cho khách hàng,
đáp ứng mọi yêu cầu của khách, tạo ấn tuợng tốt đối với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, tiếng nói của thị trường được lắng nghe,
tiêu thụ được coi là công việc thường trực thực hiện mục đích của doanh
nghiệp, là thước đo đánh giá hoạt động xản suất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nền kinh tế thị trường đã đặt người bán và người mua về đúng vị trí, khách
hàng được lên ngôi có quyền lựa chọn, phán xét, đánh giá các loại mặt hàng,
các doanh nghiệp tham gia vào cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, lúc này
sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng để tiêu thụ hàng hoá còn khó hơn.Thực tế
cho thấy, không thiếu một số những sản phẩm của một số doanh nghiệp có
chất lượng và giá cả tốt nhưng không tiêu thụ được do khâu tổ chức tiêu thụ
chưa tốt. Vì vậy vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ngày nay ngày càng được
quan tâm đầu tư hơn góp phần tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Để giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp
cần quan tâm đến một số vấn đề chính như sau:
- Tăng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã, kiểu dáng phù hợp hơn với xu thế hện đại, phù hợp hơn với nhu
cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Nghiên cứu nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm để kịp thời
đưa ra quyết định cho doanh nghiệp sản xuất, đổi mới sản xuất, thay
đổi chiến lược.
- Tìm mọi cách giảm chi phí cho quản lý, chi phí bán hàng góp phần
giảm giá thành sản phẩm.
- Tăng đầu tư cho quảng cáo, xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm
góp phần tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng, kích thích
nhu cầu của khách hàng.
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hoá dưới nhiều hình thức phong
phú và đa dạng, tạo nên cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu
dùng.
1.2. Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp
1.2.1Khái niệm về quản trị tiêu thụ hàng hoá
Quản trị doanh nghiệp được hiểu là sự tác động liên tục có tổ chức, có định
hướng của nhà quản trị tác động lên những thành viên trong doanh nghiệp.
Phát huy ưu thế, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng của doanh
nghiệp, tận dụng mọi thời cơ cuả thị trường. Tất cả yếu tố đó đều nhằm mục

tiêu chung của doanh nghiệp đó là doanh thu và lợi nhuận.
Để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động tôí đa các
nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt
nhất. Điều này thể hiện sử khéo léo, phẩm chất và phong cách riêng của các
nhà quản trị.
Nếu xét theo cách tiếp cận quá trình thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ hàng
hoá (quản trị bán hàng) là một quá trình bao gồm bốn chức năng: hoạch định,
tổ chức, lãnh đaọ, kiểm soát. Mục tiêu của quá trình đó là thực hiện tốt hoạt
động bán hàng và mục tiêu đề ra.
Nếu xét theo mối quan hệ giữa con người với con người có thể hiểu quản trị
bán hàng là phương thức để bán hàng đạt hiểu quả cao bằng hoặc thông qua
người khác.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động có hệ thống trong đó có hệ
thổng quản trị và hệ thống bị quản trị. Trong đó những nhân viên kinh doanh,
nhân viên bán hàng, các cán bộ phòng kinh doanh là những đối tượng bị quản
trị. Họ hoạt động dưới sự điều hành và quản lý bởi ban giám đốc Công ty,
trưởng phòng kinh doanh trong doanh nghiệp.
Từ các khái niệm trên ta có thể thấy rằng quản trị tiêu thụ hàng hoá
cũng có mục tiêu giống như quản trị doanh nghiệp đó là góp phần đạt được
mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó quản trị tiêu thụ
hàng hoá có mục tiêu riêng và cụ thể hơn đó là làm thế nào, sử dụng chiến lược
nào, nhân lực ra sao để tăng doanh thu bán hàng một cách nhanh nhất, có
ngày càng nhiều hơn nữa khách hàng đến với doanh nghiệp.
1.2.2Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ hàng hoá cho thấy quản trị tiêu thụ hàng
hoá có vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp. Cụ thể là:
Như chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ là giai đoạn cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý sẽ
đem lại hiệu quả kinh tế cao cho các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động

sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tìm
kiếm khách hàng, sản xuất ra những sản phẩm tốt để cạnh tranh và đáp ứng
đưược nhu cầu xã hội. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp sản xuất ra
những sản phẩm tốt nhưng không bán đưược vì không biết cách tiêu thụ. Do
vậy tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi phải có sự tính toán chặt chẽ, nhịp nhàng, ăn
khớp giữa khâu sản xuất, lưu trữ và tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ cần phải
đảm bảo được các chi phí, đảm bảo có lãi, đây là vấn đề mà các nhà doanh
nghiệp nói chung và nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá nói riêng cần phải suy nghĩ
để đề ra những quyết định đúng đắn, hợp lý.Đây quả là một công việc không
đơn giản.
Như vậy quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá ảnh hưởng đến tất cả các chỉ
tiêu kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp. Do đó vai trò của hoạt động quản trị
tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định. Chính vì vậy hiện nay đối với các
doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặc biệt cần quan tâm từ khâu
quản lý đến nội dung điều hành hoạt động. Điều này đưược thể hiện ở các công
việc maketing, các phòng kinh doanh trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp.
Điều quan trọng là tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được vai trò, vị trí
và tầm quan trọng của việc quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá để từ đó
từng bước đổi mới, áp dụng khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Ngoài ra hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp nâng
cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức
các phương án tiêu thụ cho phù hợp với từng tình huống kinh doanh trên thị
trường.
Quản trị tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu của
doanh nghiệp, là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác,
đồng thời nó thể hiện tài năng, năng lực lãnh đạo của nhà quản trị. Vì vậy
quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá gián tiếp làm tăng kết quả hoạt động
của các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
Với tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá thể hiện ở chỗ phải

tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng như thế nào để không chỉ tạo
ra doanh thu, lợi nhuận mà quan trọng hơn là tạo ra ngày càng nhiều khách
hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.