Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH truyền hình cáp saigontourist

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


ĐẶNG TRÚC DUY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH CÁP SAIGONTOURIST

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH


ĐẶNG TRÚC DUY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH CÁP SAIGONTOURIST

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS.ĐINH CÔNG TIẾN

Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2014



LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công
ty TNHH Truyền hình cáp Saigontourist” là công trình nghiên cứu của riêng bản
thân tôi. Các số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu nêu trong luận văn là trung thực và
chưa được công bố ở bất kỳ tài liệu nào khác.

Tác giả: Đặng Trúc Duy


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
MỞ ĐẦU
1.Lý do hình thành đề tài
2.Mục tiêu nghiên cứu
3.Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
4.Phương pháp nghiên cứu
5.Ý nghĩa thực tiễn đề tài
6.Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ TRUYỀN
HÌNH CÁP ...............................................................................................................1
1.1.Tổng quan về Marketing và Marketing dịch vụ Truyền hình cáp ...............1
1.1.1.Khái niệm cơ bản về Marketing: ..................................................................1

1.1.2. Khái niệm về Marketing dịch vụ Truyền hình cáp ....................................1
1.1.3. Vai trò, chức năng của Marketing dịch vụ Truyền hình cáp....................2
1.1.3.1. Vai trò của Marketing dịch vụ Truyền hình cáp: ...................................2
1.1.3.2. Chức năng của Marketing trong dịch vụ truyền hình cáp: ...................3
1.2.Nội dung hoạt động Marketing dịch vụ Truyền hình cáp .............................4
1.2.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ Truyền hình cáp ......................4
1.2.1.1. Thị trường mục tiêu: ..................................................................................4
1.2.1.2. Phân khúc thị trường mục tiêu .................................................................4
1.2.1.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu ...................................................................7
1.2.1.4. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu .............................................7
1.2.2.Các chiến lược Marketing – Mix dịch vụ Truyền hình cáp .......................8


1.2.2.1. Chiến lược sản phẩm ................................................................................8
1.2.2.2. Chiến lược giá ..........................................................................................11
1.2.2.3. Chiến lược phân phối ..............................................................................13
1.2.2.4. Chiến lược chiêu thị .................................................................................14
1.2.2.5. Chiến lược con người ..............................................................................18
1.2.2.6. Chiến lược quá trình ...............................................................................18
1.2.2.7. Chiến lược các yếu tố hữu hình .............................................................19
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 .......................................................................................20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
THHH TRUYỀN HÌNH CÁP SAIGONTOURIST ...........................................34
2.1.Tổng quan về Công ty TNHH Truyền hình cáp Saigontourist ...................34
2.1.1.Giới thiệu về công ty ....................................................................................34
2.1.2.Lịch sử hình thành và phát triển của SCTV .............................................34
2.1.3.Tầm nhìn và sứ mệnh công ty .....................................................................35
2.1.3.1. Tầm nhìn đến năm 2020 ..........................................................................35
2.1.3.2.Sứ mệnh ......................................................................................................36
2.1.4.Cơ cấu tổ chức công ty .................................................................................36

2.2.Hoạt động kinh doanh của công ty SCTV giai đoạn 2010 – 2013...............38
2.2.1.Tình hình doanh thu, lợi nhuận ..................................................................38
2.2.2.Đánh giá về tình hình kinh doanh công ty SCTV .....................................39
2.3.Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty SCTV .................................39
2.3.1.Chiến lược sản phẩm dịch vụ ......................................................................39
2.3.1.1. Truyền hình kỹ thuật số với độ nét cao (HDTV) ..................................40
2.3.1.2. Dịch vụ Internet băng thông rộng qua mạng cáp SCTV (SCTVNet) .40
2.3.1.3. Internet TV: ..............................................................................................40
2.3.1.4. SCTV phone: ............................................................................................43
2.3.1.5. Dịch vụ giá trị gia tăng: ...........................................................................44
2.3.2.Chiến lược giá ...............................................................................................46
2.3.3.Chiến lược phân phối ...................................................................................50


2.3.4.Chiến lược chiêu thị .....................................................................................52
2.3.5.Chiến lược con người ...................................................................................57
2.3.6.Chiến lược quá trình ....................................................................................59
2.3.7.Chiến lược các yếu tố hữu hình ..................................................................62
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 .......................................................................................64
CHƯƠNG 3: GIÁI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH TRUYỀN HÌNH CÁP SAIGONTOURIST ........................66
3.1.Căn cứ và mục tiêu để xây dựng giải pháp ...................................................66
3.1.1.Căn cứ để xây dựng giải pháp .....................................................................66
3.1.2.Mục tiêu để xây dựng giải pháp ..................................................................66
3.2.Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing ......................................67
3.2.1.Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ..............................67
3.2.2.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức Marketing ........................................................68
3.2.3.Hoàn thiện hoạt động Marketing ...............................................................71
3.2.3.1.Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ ...............................................71
3.2.3.2.Hoàn thiện chính sách giá ........................................................................72

3.2.3.3.Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ ..............................74
3.2.3.4.Hoàn thiện chiến lược chiêu thị ...............................................................75
3.2.3.5.Hoàn thiện chiến lược con người .............................................................76
3.2.3.6.Hoàn thiện chiến lược quá trình ..............................................................77
3.2.3.7.Hoàn thiện chiến lược các yếu tố hữu hình.............................................78
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 .......................................................................................80
KẾT LUẬN ............................................................................................................81
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
Danh mục hình vẽ
Hình 1.1: Ma trận Ansoff .....................................................................................11
Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty SCTV........................................36
Hình 2.2: Trang Web tv24.com.vn của SCTV xem TVOnline ........................42
Hình 2.3: Dịch vụ SCTV Fone của SCTV ..........................................................43
Hình 2.4: Form đăng ký dịch vụ truyền hinh cáp trực tuyến của SCTV. .......50
Hình 2.5: Điểm bán hàng lưu động của SCTV. ..................................................54
Hình 2.6: Hoạt động quảng bá sản phẩm, hình ảnh SCTV. .............................54
Hình 2.7: Buổi giới thiệu phim của SCTV. .........................................................55
Hình 2.8: Quy trình bảo trì, nâng cấp mạng cáp SCTV. ..................................60
Hình 3.1: Mục tiêu tăng trưởng của SCTV từ năm 2013 đến năm 2016. .......66
Hình 3.2: Sơ đồ mô hình tổ chức Phòng Marketing. ........................................69
Danh mục bảng biểu
Bảng 2.1: Thống kê khách hàng, doanh thu, lợi nhuận của công ty SCTV ....39
Bảng 2.2 Lịch phát quay thưởng Xổ số kiến thiết trên kênh SCTV15. ...........41
Bảng 2.3: Bảng phí hòa mạng cho khách hàng hòa mạng mới (áp dụng từ
1/1/2014) .................................................................................................................41
Bảng 2.4: Bảng phí thuê bao cho khách hàng hòa mạng mới (áp dụng từ

1/1/2014) .................................................................................................................46
Bảng 2.5: Bảng giá cước trọn gói các dịch vụ do SCTV cung cấp (áp dụng từ
1/1/2014) .................................................................................................................48
Bảng 2.6: Bảng tỷ lệ giảm giá quảng cáo cho các đơn vị hoạt động tại Việt
Nam.........................................................................................................................48
Bảng 2.7: Bảng tỷ lệ giảm giá quảng cáo cho các đơn vị trực tiếp bán hàng ..48
Bảng 3.1: Dự báo tốc độ tăng trưởng của dịch vụ truyền hình trả tiền qua các
giai đoạn từ năm 2012-2020 .................................................................................66


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
AFTA:Khu vực mậu dịch tự do Asean
AVG: Truyền hình An Viên
CATV: Truyền hình cáp
DTH: Truyền hình số vệ tinh.
DV KTTH: Dịch vụ khai thác truyền hình
FTTH: Dịch vụ Internet cáp quang tại nhà
HDTV: Truyền hình độ nét cao
HFC: Mạng cáp đồng trục lai cáp quang
HTVC: Trung tâm truyền hình cáp Thành phố Hồ Chí Minh
K+: Truyền hình số vệ tinh K+
MIS:Hệ thống thông tin Marketing
MMDS: Truyền hình cáp phát bằng Viba
PVR: Thiết bị thu phát lại
SCTV: Công ty TNHH Truyền hình cáp Saigontourist
THC: Truyền hình cáp
TNHH:Trách nhiệm hữu hạn
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
VCTV: Trung tâm truyền hình cáp Việt Nam
VNĐ: Tiền đồng Việt Nam

VOD: Truyền hình tương tác
VoIP: Dịch vụ gọi điện thoại Internet
WTO:Tổ chức thương mại thế giới


MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Ngày nay, việc xem truyền hình không còn là hình thức giải trí đơn thuần mà
còn là phương tiện học tập và tiếp nhận thông tin ở khắp nơi trên thế giới. Ở Việt
Nam, mãi sau những năm 80 công nghệ truyền hình mới được phổ biến và từng
bước được triển khai khắp các tỉnh thành trong cả nước. Hiện nay các công nghệ
mới như truyền hình kỹ thuật số, truyền hình cáp, truyền hình qua vệ tinh đã dần
dần thay thế công nghệ truyền hình cổ điển vì có rất nhiều ưu điểm về chất lượng
truyền hình cũng như sự phong phú về số lượng kênh chuyên biệt. Có nhiều tổ chức
kinh doanh dịch vụ truyền hình ra đời và cạnh tranh ngày càng cao, trong đó nổi lên
hai thương hiệu truyền hình cáp lớn là SCTV (phối hợp giữa VTV và Saigontourist)
và HTVC (thuộc đài Truyền Hình TP.HCM). Lúc đầu do chính sách của Chính phủ
Việt Nam còn hạn chế trong việc phổ biến các kênh thông tin từ nước ngoài vào
Việt Nam, nên việc ra đời của các hãng truyền hình chỉ phục vụ một phân khúc nhỏ
khách hàng của thị trường tại các thành phố lớn. Và các công ty truyền hình cáp
cũng luôn được hưởng lợi lớn từ sự độc quyền của mình. Nhưng với xu hướng hội
nhập quốc tế của Việt Nam ngày càng sâu rộng, môi trường kinh doanh luôn biến
động thì việc cạnh tranh khốc liệt là điều mà các công ty luôn phải đối mặt.
Thành Phố Hồ Chí Minh là một thành phố lớn với dân số khoảng 10 triệu dân.
Trung bình mỗi hộ gia đình có 5 người, sử dụng một máy thu hình thì truyền hình
Cáp (THC) sẽ cung cấp 2 triệu thuê bao để phục vụ hết 10 triệu dân đó. Nếu ước
tính số người lắp đặt truyền hình Cáp là 1 triệu thì dịch vụ THC hiện nay chỉ đáp
ứng được khoảng 50% nhu cầu… Như vậy, trong cuộc cạnh tranh này các công ty
Truyền Hình Cáp tại Tp. Hồ Chí Minh nói chung và công ty Truyền Hình Cáp
SCTV (SCTV) nói riêng không chỉ luôn tìm cách thu hút khách hàng mới mà còn

phải giữ chân khách hàng cũ, muốn đạt được điều đó thì công SCTV cần xây dựng
các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing một cách phù hợp nhất.
Tóm lại, để tồn tại và phát triển bền vững trong xu thế hội nhập toàn cầu với
môi trường cạch tranh ngày càng khốc liệt thì công ty SCTV phải luôn luôn tự đổi mới


doanh nghiệp bằng cách tạo ra những lợi thế cạnh tranh mà đối thủ khó có thể bắt
chước, đặc biệt thúc đẩy hoạt động Marketing nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ
truyền hình cáp.
Xuất phát từ các vấn đề trên, tác giả chọn đề tài nghiên cứu “ Giải pháp hoàn
thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Truyền hình cáp Saigontourist”
làm luận văn tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của SCTV. Từ đó, trên cơ sở lý luận và tình hình thực tiễn, đề xuất giải
pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm phát triển qui mô kinh doanh trên thị
trường mục tiêu của SCTV.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing của Công ty THC SCTV.
 Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing của Công ty THC SCTV từ
năm 2010 trở lại đây tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh.
 Đối tượng khảo sát: Khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ truyền hình cáp
của Công ty THC SCTV.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phân tích, tổng hợp, khái quát và hệ
thống hóa các lý thuyết liên quan đến đề tài.
Phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Phân tích dựa trên các kết quả khảo sát
bằng bảng câu hỏi và xử lý bằng công cụ thống kê.
Phương pháp thu thập thông tin:
 Thông tin thứ cấp: Sử dụng số liệu tổng hợp chủ yếu từ nguồn nội bộ công

ty, báo, tạp chí, các website chuyên ngành (www.abu.org.my, www.mic.gov.vn,
www.dientuvietnam.net).
 Thông tin sơ cấp: Thu thập và tổng hợp từ nguồn phỏng vấn khách hàng
thông qua bảng câu hỏi khảo sát và trực tiếp trao đổi.


Phương pháp xử lý thông tin:
 Phân tích nguyên nhân, kết quả
 So sánh, phân tích dữ liệu.
 Phân tích định tính thông qua việc trao đổi trực tiếp với các chuyên gia
Marketing trong ngành truyền hình trả tiền nói chung và lĩnh vực truyền hình cáp
nói riêng, hình thành bảng câu hỏi khảo sát.
5. Ý nghĩa thực tiễn đề tài
Đề tài có ý nghĩa về mặt thực tiễn đối với Công ty THC SCTV:
Cung cấp cho Công ty THC SCTV một góc nhìn tổng quan về cơ sở lý luận và
tình hình thực tiễn hoạt động Marketing tại đơn vị trong thời gian qua; và đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing.
Với các giải pháp này, Công ty THC SCTV có thể thực hiện việc điều chỉnh các
hoạt động Marketing của mình từ năm 2014.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận; danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục kèm theo,
luận văn gồm ba chương chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing dịch vụ Truyền hình cáp
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Truyền
hình cáp Saigontourist.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH
Truyền hình cáp Saigontourist.
.

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
TRUYỀN HÌNH CÁP
1.1. Tổng quan về Marketing và Marketing dịch vụ Truyền hình cáp
1.1.1. Khái niệm cơ bản về Marketing
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing. Theo hiệp hội Marketing
Mỹ (AMA): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện việc thiết kế, định giá,
cổ động và phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra các trao đổi
thỏa mãn mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
Theo quan điểm của Tiến sĩ Phillip Kotler thuộc trường Đại học
Northwestern, cho rằng “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”.
Theo Ray Corey: “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng
đề thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lời”.
Như vậy, các định nghĩa khác nhau về Marketing đều nhấn mạnh đến tầm
quan trọng của sự trao đổi lợi ích để thỏa mãn mục tiêu của người mua lẫn người
bán. Khách hàng tìm đến sản phẩm. Khách hàng tìm đến sản phẩm, dịch vụ của
mình, còn doanh nghiệp lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng làm mục
tiêu kinh doanh.
1.1.2. Khái niệm về Marketing dịch vụ Truyền hình cáp
Theo Philip Kotler: “Marketing dịch vụ là việc đưa ra các giải pháp nâng cao
chất lượng, năng suất sản phẩm dịch vụ, tác động làm thay đổi nhu cầu vào việc
định giá cũng như phân phối và cổ động”.
Krippendorikhái quát: “Đây là một sự thích ứng có hệ thống và phối hợp
chính sách kinh doanh dịch vụ tư nhân và chính phủ… với sự thỏa mãn tối ưu
những nhu cầu của một nhóm khách hàng được xác định và đạt được lợi nhuận
xứng đáng”.
Như vậy chúng ta có thể hiểu về Marketing dịch vụ một cách khái quát như sau:
 Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống Marketing cơ bản vào

thị trường dịch vụ bao gồm quá trình thu thập, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu


2

thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn
bộ quá trình cung ứng tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ
chức.
 Marketing dịch vụ được xem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại

giữa sản phẩm dịch vụ của công ty với nhu cầu của người tiêu dùng và những
hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp,
người tiêu dùng và xã hội.
Xét về bản chất, các công ty cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp hoạt động cũng
giống như doanh nghiệp khác trên thị trường, cũng cần phải có vốn, có mua – bán,
có lợi nhuận…Tuy nhiên hoạt động chủ yếu của các công ty này là cung cấp dịch
vụ Truyền hình cáp. Do đó “Marketing dịch vụ Truyền hình cáp” là một tiến trình
mà trong đó các công ty cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp hướng mọi nỗ lực vào
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động, từ đó thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực này.
1.1.3. Vai trò, chức năngcủa Marketing dịch vụ Truyền hình cáp
1.1.3.1

Vai trò của Marketing dịch vụ Truyền hình cáp

Đối với doanh nghiệp
Marketing dịch vụ Truyền hình cáp ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong
việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới trong lĩnh
vực Truyền hình cáp, sau đó định vị những sản phẩm, dịch vụ này trên thị trường.

Các sản phẩm dịch vụ mới là sự đáp ứng của các công ty trước sự thay đổi sở thích
của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng
thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách.
Vì vậy Marketing dịch vụ Truyền hình cáp có vai trò là:
 Xác định nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực Truyền hình cáp, thiết lập

và lãnh đạo tiến trình đổi mới.


Xác định được chủng loại sản phẩm, dịch vụ mà các công ty cung cấp dịch

vụ Truyền hình cáp cần cung cấp ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp các công


3

ty giải quyết tốt vấn đề này thông qua các hoạt động thu thập thông tin thị trường,
nghiên cứu hành vi tiêu dùng.
 Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến

trình thực hiện các sản phẩm dịch vụ mới trong lĩnh vực Truyền hình cáp, và nó là
nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành công của một sản phẩm dịch vụ mới mà
các công ty cung cấp.
 Giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và

ban Tổng giám đốc công ty. Bộ phận Marketing giúp ban Tổng giám đốc giải quyết
tốt các mối quan hệ trên thông qua việc xây dựng và điều hành các chính sách lãi,
phí, …phù hợp đối với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh
sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng
nhiều tiện ích trong sử dụng sản phẩm dịch vụ Truyền hình cáp.

Như vậy Marketing dịch vụ có chức năng quản trị quan trọng vì nó đóng vai trò
kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường, nó định hướng hoạt động
cho các chức năng khác trong tổ chức dịch vụ như : nhân sự, tài chính v…v… theo
chiến lược đã đề ra mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp.
Đối với khách hàng
Marketing dịch vụ Truyền hình cáp sẽ giúp thỏa mãn nhu cầu mong đợi của
khách hàng về sản phẩm dịch vụ, các giá trị cộng thêm, dịch vụ khách hàng..v..v
Khách hàng không thể sử dụng dịch vụ Truyền hình cáp nếu không biết rõ
thông tin về nó, giá bao nhiêu, lợi ích thế nào..v..v.. Phần lớn các tính hữu ích này
được sáng tạo bởi các hoạt động Marketing dịch vụ Truyền hình cáp.
1.1.3.2

Chức năng của Marketing dịch vụ Truyền hình cáp:

Marketing dịch vụ Truyền hình cáp cần phải trả lời các vấn đề sau của các công
ty cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực này.


Ai là khách hàng mục tiêu của công ty? Họ có các đặc điểm gì? Nhu cầu,

mong muốn của họ như thế nào? (Hiểu rõ khách hàng).


Môi trường kinh doanh của công ty có tác động tích cực, tiêu cực như thế

nào đến công ty? (Hiểu rõ môi trường kinh doanh).


4



Các đối thủ nào đang cạnh tranh với công ty? Họ mạnh yếu như thế nào so

với công ty? (Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh).


Công ty sử dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp gì để tác động tới

khách hàng? Đây là vũ khí chủ động trong tay của công ty để "tấn công" vào thị
trường cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp.
Như vậy, có thể nói muốn kinh doanh thành công, các công ty cung cấp
dịch vụ Truyền hình cáp phải hiểu rõ mình, hiểu rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng,
hiểu thiên rõ thiên thời, địa lợi (điều kiện môi trường). Từ đó công ty mới có thể
xây dựng nên chiến lược Marketing dịch vụ Truyền hình cáp hướng tới thị trường.
1.2. Nội dung hoạt động Marketing dịch vụ Truyền hình cáp
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường dịch vụ Truyền hình cáp
1.2.1.1

Thị trường mục tiêu:
Thị trường dịch vụ Truyền hình cáp là một thị trường rộng lớn, phong phú đa

dạng về sở thích và nhu cầu. Tuy nhiên nguồn lực của các công ty hoạt động trong
lĩnh vực này thì hữu hạn, chỉ có thể đáp ứng một phần nhu cầu thị trường. Bên cạnh
đó công ty còn phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh trong thị trường. Vì vậy đòi
hỏi công ty phải hiểu rõ và tìm ra thị trường mục tiêu của chính mình và duy trì hoạt
động kinh doanh hiệu quả.Như vậy nhóm nhu cầu thị trường dịch vụ Truyền hình
cáp được các công ty chọn để đáp ứng gọi là: thị trường mục tiêu cho các công ty
cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp. Việc thực hiện này thường trải qua các quá
trình: phân khúc thị trường mục tiêu, lựa chọn thị trường mục tiêu.

1.2.1.2

Phân khúc thị trường mục tiêu
Phân khúc thị trường mục tiêu trong lĩnh vực Truyền hình cáp: là cách thức

chia cắt thị trường tiềm năng thành các phân khúc thị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sở
những khác biệt về nhu cầu - mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách
hàng.
Một phân khúc thị trường dịch vụ Truyền hình cáp: là một bộ phận của thị
trường tiềm năng hay một nhóm khách hàng có cùng nhu cầu, ước muốn hoặc


5

những đặc điểm trong hành vi mua sắm, tiêu dùng. Họ có những đòi hỏi hoặc phản
ứng giống nhau với cùng một chương trình Marketing.
Như vậy thị trường mục tiêu sẽ được chia nhỏ dựa trên một số yêu cầu sau:


Có thể đo lường được: các phân khúc thị trường phải lượng hóa được

về quy mô, sức mua, đặc điểm của khách hàng.


Có quy mô đủ lớn: quy mô phân khúc thị trường phải đủ lớn, doanh

nghiệp mới thu được lợi nhuận.


Có sự khác biệt: mỗi phân khúc thị trường phải có một số tiêu chí đặc

trưng điển hình, từ đó doanh nghiệp có thể phân biệt được và thiết kế các chương
trình Marketing riêng biệt cho từng phân khúc thị trường nhằm đáp ứng tốt nhu cầu
của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã chọn.


Có tính khả thi: sau khi phân khúc thị trường sẽ hình thành rất nhiều

phân khúc nhỏ khác nhau. Công ty phải lựa chọn phân khúc thị trường có tính khả
thi nhất, có thể tiếp cận và xây dựng những chương trình Marketing phù hợp với
nhu cầu của thị trường.


Có thể tiếp cận được: phân khúc thị trường phải được tiếp cận và phục

vụ hiệu quả.
Dựa trên các yêu cầu về phân khúc thị trường mục tiêu, công ty thường tiến
hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: theo địa lý, theo nhân khẩu, theo tâm
lý, theo nhóm nhu cầu, theo nhóm ngành nghề, theo nhóm khu vực kinh tế.


Phân khúc theo địa lý: thị trường tổng thể được phân khúc theo các

biến sốkhu vực địa lý (Quận, huyện, phường, xã…). Cách phân khúc này thuận lợi
cho việc quản lý của công ty- quản lý theo vùng.


Phân khúc theo nhân khẩu: phân chia khách hàng thành các phân khúc

căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình

trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,… Tùy vào từng loại hình sản phẩm, dịch
vụ cung cấp, có thể sử dụng các tiêu chí này làm cơ sở phân khúc thị trường, hoặc
kết hợp nhiều yếu tố trong nhân khẩu học để đưa ra những phân khúc thị trường hợp
lý.


6



Phân khúc theo tâm lý: phân chia khách hàng thành các nhóm, dựa

trên giai tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính.


Các giai tầng xã hội: trong một xã hội có nhiều giai tầng xã hội

và mỗi giai tầng đều có sự khác biệt về tâm lý tiêu dùng.


Lối sống: sự quan tâm của người tiêu dùng với các sản phẩm,

dịch vụ đã chịu ảnh hưởngcủa lối sống, được thể hiện qua việc lựa sản phẩm dịch
vụ cung cấp


Cá tính: là một tiêu thức được chú ý trong phân khúc thị trường

đối với các sản phẩm mới của dịch vụ truyền hình cáp


Phân khúc thị trường thành sản phẩm dịch vụ truyền hình cáp thành

những nhóm theo nhu cầu: nhấn mạnh phân khúc thị trường dựa trên nhu cầu của
người tiêu dùng. Nhờ đó công ty xác định chính xác hơn thị trường mục tiêu.


Phân khúc thị trường theo các nhóm hành vi: tiến hành phân chia thị

trường người tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính như:


Lợi ích lựa chọn sản phẩm dịch vụ Truyền hình cáp: khi đăng ký

sử dụng dịch vụ Truyền hình cáp, khách hàng thường quan tâm lợi ích mà sản phẩm
dịch vụ đem lại như lợi ích về kinh tế, lợi ích về thông tin giải trí, tiêu dùng, thể
hiện qua việc lựa chọn được nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ Truyền hình cáp có
chất lượng cao.


Mức độ sử dụng: căn cứ vào mức độ sử dụng sản phẩm, dịch vụ

để phân chia khách hàng: sử dụng ít, vừa và nhiều.


Mức độ trung thành: phân chia khách hàng thành theo nhiều mức

độ trung thành với sản phẩm, dịch vụ: không trung thành, ít trung thành, trung thành
trung bình, rất trung thành, trung thành tuyệt đối.
1.2.1.3

Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải dựa trên việc đánh giá các phân

khúc thị trường sao cho phù hợp nhất với nguồn lực và lợi thế cạnh tranh của công
ty.


7

Sau khi đánh giá các phân khúc thị trường, công ty tiến hành lựa chọn thị
trường mục tiêu – là thị trường mà công ty có lợi thế cạnh tranh dựa trên các
phương án sau:


Tập trung vào một phân khúc thị trường: công ty chỉ chọn một phân

khúc thị trường làm thị trường mục tiêu, khi đó công ty chỉ tập trung mọi nguồn lực
vào một phân khúc nên khả năng thành công rất cao và có thể giành vị trí dẫn đầu
trong phân khúc đó. Tuy nhiên phương án này có độ rủi ro cao nhất nếu nhu cầu
phân khúc giảm xuống


Chuyên môn hóa phân khúc thị trường có chọn lọc: công ty lựa chọn

một số phân khúc thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, mỗi phân khúc thị
trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn
lực của doanh nghiệp. Phương án này hạn chế rủi ro nếu một phân khúc không còn
hấp dẫn, công ty có thể chuyển sang những phân khúc thị trường khác.


Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: công ty chọn một nhóm

khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào việc
thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng đó.


Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm, dịch vụ cung cấp: công ty

tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất một sản phẩm, dịch vụ và cung ứng cho
nhiều phân khúc thị trường


Bao phủ thị trường: công ty đáp ứng nhu cầu tất cả các đối tượng

khách hàng trong toàn bộ thị trường dịch vụ Truyền hình cáp.
1.2.1.4

Định vị sản phẩm dịch vụ trên thị trường mục tiêu
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, công ty cần định vị sản phẩm dịch vụ

của mình trong thị trường mục tiêu, nghĩa là công ty cần xác định vị sản phẩm dịch
vụ của mình trong ý thức của khách hàng khác biệt với các sản phẩm khác. Việc
định vị sản phẩm dịch vụ có thể thực hiện theo các cách sau:


Định vị sản phẩm dịch vụ dựa trên thuộc tính hay công dụng nào đó

của sản phẩm dịch vụ hoặc có thể định vị theo nhu cầu mà nó thỏa mãn và những
lợi tính mà sản phẩm dịch vụ đem lại cho khách hàng.

8



Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh.

Phát huy ưu thế riêng biệt của sản phẩm dịch vụ và tạo được ấn tượng hình ảnh đó
trong tâm trí khách hàng tại thị trường mục tiêu.
1.2.2. Các chiến lược Marketing – Mix dịch vụ Truyền hình cáp
Chiến lược Marketing mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp
sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. (Philip Kotler,
2008, [4]).
Chiến lược Marketing mix cho các ngành dịch vụ Truyền hình cáp được
phát triển trên cơ sở thừa kế những kết quả của chiến lược Marketing hàng hóa.
Tuy nhiên, hệ thống Marketing Mix cho hàng hóa tỏ ra không phù hợp hoàn toàn với
những đặc điểm của dịch vụ Truyền hình cáp. Do vậy, hệ thống Marketing - Mix
4P cần phải được thay đổi nội dung cho phù hợp với các đặc thù của dịch vụ. Ngoài
ra, còn phải bổ sung thêm 3 thành tố, 3P nữa để tạo thành Marketing Mix 7P cho
Marketing dịch vụ Truyền hình cáp. Đó là: Con người (People), Quy trình
(Process), Các yếu tố hữu hình (Physical Evidence).
1.2.2.1 Chiến lược sản phẩm dịch vụ:
Trong Marketing, thuật ngữ sản phẩm ngoài nghĩa hẹp dùng để chỉ sản
phẩm hữu hình, còn mang nghĩa rộng là bao gồm cả sản phẩm hữu hình và sản
phẩm vô hình như : sản phẩm ý tưởng, sản phẩm dịch vụ…v..v..
Dịch vụ là những quá trình hay hoạt động của nhà cung cấp nhằm đáp ứng
nhu cầu khách hàng. Dịch vụ mang tính vô hình khó đoán trước được kết quả. Sản
phẩm của quá trình này có thể là vật chất hay yếu tố tinh thần” (theo Philip Kotler)
Theo Bùi Nguyên Hùng và Nguyễn Thúy Quỳnh Loan (2004, trang 324 và325),

dịch vụ là một quá trình gồm các hoạt động hậu đài và các hoạt động phía trước, nơi mà
khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ tương tác với nhau. Nhìn chung một dịch vụ trọn
gói gồm có bốn thành phần, phương tiện (phải có trước khi một dịch vụ có thể cung cấp),
hàng đi kèm (hàng được mua hay tiêu thụ hoặc tài sản của khách cần được xử lý), dịch
vụ hiện (những lợi ích trực tiếp và là khía cạnh chủ yếu của dịch vụ) và dịch vụ ẩn
(những lợi ích mang tính tâm lý do khách hàng cảm nhận).
Dịch vụ có một số đặc thù hay tính chất giúp ta phân biệt với các loại hàng
hóa hữu hình khác. Người ta thừa nhận dịch vụ có một số đặc thù sau:


9
 Tính vô hình:

Phần lớn dịch vụ được xem là sản phẩm vô hình. Dịch vụ không thể cân
đong, đo, đếm, thử nghiệm hoặc kiểm định trước khi mua để kiểm tra chất lượng.
Với lý do là vô hình nên rất khó cho các nhà quản lý tìm hiểu nhận thức của khách
hàng về dịch vụ của họ cũng như việc khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ như
thế nào.
 Tính không đồng nhất:

Dịch vụ có tính không đồng nhất, đặc biệt đối với những dịch vụ có hàm
lượng cao về sức lao động của con người. Lý do là hoạt động của dịch vụ thường
thay đổi từ các nhà cung cấp dịch vụ, từ khách hàng và chất lượng dịch vụ cung cấp
cũng không như nhau theo từng ngày, tháng và năm kinh doanh. Việc đòi hỏi chất
lượng đồng nhất từ đội ngũ nhân viên cũng sẽ rất khó đảm bảo. Một dịch vụ
đượcthực hiện tại cùng một công ty, cùng một nhân viên phục vụ nhưng tại thời
điểm khác nhau thì có thể đem lại hiệu quả rất khác nhau. Như vậy, dịch vụ có tính
không đồng nhất cao hay nói cách khác việc chuẩn hóa chất lượng dịch vụ rất khó
thực hiện.
 Tính không thể tách rời:

Sự tạo thành và sử dụng của hầu hết các dịch vụ sẽ xảy ra đồng thời với
nhau. Dịch vụ và hàng hóa không giống nhau. Hàng hóa đầu tiên được sản xuất, đưa
vào kho, bán và sử dụng. Còn một dịch vụ được tạo ra và được sử dụng suốt quá
trình tạo ra dịch vụ đó.
 Tính chất không thể tồn trữ

Ta không thể cất dịch vụ sau đó lấy ra dùng. Một dịch vụ sẽ biến mất nếu ta
không sử dụng nó.
 Địa điểm giao dịch:

Thông thường để thực hiện một giao dịch thì khách hàng và nhà cung cấp
dịch vụ phải gặp nhau. Do vậy, nhà cung cấp dịch vụ phải chọn địa điểm gần khách
hàng của mình.


10

Chất lượng dịch vụ:
Nhiều cuốn sách, nhiều nghiên cứu, nhiều bài báo khoa học ... về chất lượng
dịch vụ thường gặp khó khăn khi xác định hay định nghĩa chất lượng dịch vụ. Nhìn
chung người ta định nghĩa chất lượng dịch vụ là những gì mà khách hàng cảm nhận
được. Một số chuyên gia về chất lượng đã định nghĩa chất lượng như sau: chất
lượng là sự đáp ứng các nhu cầu (Crosy, 1991- trích từ Bùi Nguyên Hùng và cộng
sự, 2004); theo Zeithaml và Bitner (1996): “Chất lượng dịch vụ là sự cung cấp dịch vụ
xuất sắc so với mong đợi khách hàng”; còn theo Gronroos (1984) đề nghị hai lĩnh
vực của chất lượng dịch vụ, đó là chất lượng kỹ thuật và chất lượng chức năng.
Chất lượng kỹ thuật liên quan đến những gì được phục vụ và chất lượng
chức năng nói lên chúng được phục vụ như thế nào.
Việc đo lường chất lượng dịch vụ, đặc biệt trong lĩnh vực THC (thuộc lĩnh

vực viễn thông) là rất khó khăn. Đầu tiên là chất lượng dịch vụ THC khó đo lường
và đánh giá do sản phẩm của dịch vụ THC là sản phẩm thiên về quá trình, trọn gói
bao gồm các thành phần, phương tiện, hàng đi kèm, dịch vụ hiện và dịch vụ ẩn (Bùi
Nguyên Hùng và cộng sự, 2004). Vì vậy khi đánh giá phải đánh giá toàn bộ các yếu
tố trên. Thứ hai, chất lượng dịch vụ THC chỉ được đánh giá chính xác qua sự cảm
nhận của khách hàng sử dụng dịch vụ THC. Thứ ba, chất lượng dịch vụ THC phụ
thuộc vào quá trình cung cấp dịch vụ THC của các NCC, quá trình này được thực
hiện dựa trên hai nhân tố cơ bản là cơ sở vật chất kỹ thuật của NCC dịch vụ THC và
nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình cung cấp dịch vụ THC. Vì vậy khi đánh
giá chất lượng dịch vụ khách hàng có xu hướng dựa vào chất lượng kỹ thuật và chất
lượng chức năng. Cuối cùng, chất lượng dịch vụ THC nói riêng đòi hỏi tính nhất
quán cao.
Chiến lược sản phẩm dịch vụ
 Xâm nhập thị trường: tăng khối lượng bán dịch vụ hiện tại trên thị

trường hiện tại. Các biện pháp được sử dụng thường là tăng cường quảng cáo,
khuyến mại, giảm giá, củng cố - hoàn thiện kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng,
đảm bảo đúng chất lượng dịch vụ


11

Thị trường hiện tại

Thị trường mới

Dịch vụ hiện tại

Xâm nhập thị trường

Phát triển thị trường

Dịch vụ mới

Phát triển dịch vụ

Đa dạng hoá

Hình 1.1: Ma trận Ansoff
 Mở rộng thị trường: tìm những khách hàng mới cho dịch vụ hiện tại.

Thị trường mới có thể được mở ra tại các khu vực địa lý khác, các đoạn thị trường
khác, kể cả ở nước ngoài. Chiến lược này thường được áp dụng khi thị trường hiện
tại đã bão hòa, hoặc doanh nghiệp muốn bành trướng ra các đoạn thị trường khác.
Khi thực hiện chiến lược này cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường
mới.
 Phát triển dịch vụ: đưa dịch vụ mới vào thị trường hiện tại. Chiến lược

này cũng cần dựa trên số liệu nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu mới của thị trường hiện
tại. Đặc biệt, khi doanh nghiệp mở rộng thị trường mới ra nước ngoài thì cần nghiên
cứu toàn diện môi trường marketing mới.
 Đa dạng hóa: đưa dịch vụ mới vào thị trường mới. Chiến lược này khi

thực hiện cần kết hợp cùng với các chiến lược mở rộng thị trường và phát triển dịch
vụ.
1.2.2.2 Chiến lược giá
Giá đối với các dịch vụ có thể mang nhiều tên khác nhau như cước phí, cước
thuê bao, đối với các dịch vụ bưu chính viễn thông, cước vận chuyển hàng hoá và
hành khách đối với dịch vụ vận chuyển khách, phí đối với một số dịch công cộng
như công chứng, phí qua cầu phà

Giá là yếu tố có tác động nhanh trong marketing dịch vụ THC, đồng thời giá
chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, và ảnh hưởng đến nhiều yếu tố như lợi nhuận,
doanh thu, thị phần, sản lượng. Giá cũng là một yếu tố mà khách hàng cân nhắc
trước khi quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ.


12

Tầm quan trọng của giá đối với marketing dịch vụ:
 Vào giai đoạn đầu của chu kỳ sống của dịch vụ, giá thường được dùng để

xâm nhập vào một thị trường mới (giá thấp sẽ thu hút khách hàng).
 Giá được dùng làm phương tiện duy trì thị phần ở các giai đoạn sau của

chu kỳ sống, để bảo vệ vị trí hiện có chống lại các đối thủ cạnh tranh.
 Giá là phương tiện để công ty thực hiện mục tiêu tài chính.

Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá dịch vụ:
 Chí phí để sản xuất ra một đơn vị dịch vụ.
 Mức giá mà khách hàng sẵn sàng mua dịch vụ.
 Giá của các đối thủ cạnh tranh.
 Các ràng buộc của các cơ quan quản lý giá nhà nước.

Phương pháp xác định giá:
Có những phương pháp định giá chủ yếu sau:
 Định giá từ chi phí.
 Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
 Định giá theo giá trị cảm nhận.
 Định giá dựa trên giá cạnh tranh.

Các kiểu chiến lược giá:
 Xác định giá cho sản phẩm dịch vụ mới: đây là chiến lược giá được đưa

ra gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ.
 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm dịch vụ: trên thực tế

nhiều doanh nghiệp sẽ thu lợi nhuận cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá
cả: xem sản phẩm dịch vụ là một bộ phận của danh mục sản phẩm dịch vụ. Trong
trường hợp này doanh nghiệp phải xây dựng danh mục giá cung cấp dịch vụ nhằm
đảm bảo lợi nhuận tối đa trên toàn bộ danh mục sản phẩm dịch vụ chứ không phải
giá cho từng sản phẩm dịch vụ riêng lẻ.
 Định giá hai phần: chiến lược này thường sử dụng cho các công ty hoạt

động trong lĩnh vực dịch vụ THC. Thông thường các công ty dịch vụ THC định giá


13

hai phần theo xu hướng: cước cho dịch vụ cơ bản thường thấp để thu hút khách
hàng. Phần lợi nhuận chủ yếu đến từ dịch vụ giá trị gia tăng.
 Định giá theo nguyên tắc địa lý: đòi hỏi các công ty THC phải định giá

bán sản phẩm của mình cho khách hàng theo khu vực địa lý phù hợp.
 Chiết khấu và bớt giá: các công ty THC có thể điều chỉnh mức giá cơ bản

của mình để khuyến khích khách hàng trong việc đăng ký sử dụng dịch vụ và thanh
toán. Chiết khấu áp dụng cho đăng ký sử dụng cùng lúc nhiều dịch vụ, còn bớt giá:
là một dạng giảm giá dịch vụ cung cấp so với biểu quy định.


Định giá khuyến mại: doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá tạm thời nhằm

mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán hàng.
 Thay đổi giá: trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường

kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá của mình. Nghĩa là chủ
động thay đổi mức giá cơ bản hoặc chỉ thay đổi giá khi đối phó với việc thay đổi giá
của đối thủ cạnh tranh.
1.2.2.3 Chiến lược phân phối
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ nơi sản xuất
đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu , phải đảm bảo về: chất lượng, thời gian, số
lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc,...mà người tiêu dùng yêu cầu.
Vai trò của phân phối hàng hóa:
 Chính sách phân phối có ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm, chính sách

giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Chu trình sản xuất - phân phối có liên quan
chặt chẽ với nhau.
 Phân phối có vai trò làm cho cung cầu gặp nhau.
 Phân phối đưa hàng hóa tới nơi người tiêu dùng cần.
 Phân phối làm gia tăng giá trị hàng hóa.

Mục đích của phân phối: là thiết lập mối quan hệ giữa cung và cầu, đưa sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng và ngược lại.
Các phương thức phân phối:
 Phân phối rộng khắp.