NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH HỒNG HÀ NỘI

Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch
Hồng Hà Nội
1. Phơng hớng phát triển của Công ty
1.1. Nhu cầu bánh kẹo của nớc ta hiện nay
Do kinh tế phát triển, đời sống của nhân dân đợc nâng cao, nhu cầu về
bánh kẹo trong những năm gần đây tăng đáng kể.
Tốc độ tiêu thụ bình quân theo đầu ngời hàng năm phát triển, thêm vào
đó mức tăng trởng hàng năm cao nên lợng bánh kẹo tiêu thụ ngày càng tăng
cao.
Biểu số 10: Thống kê lợng bánh kẹo tiêu thụ bình quân theo đầu ngời
Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2004 2005 2006
Tổng số dân Triệu ng 83 85 86
Sản lợng bánh kẹo tiêu thụ Tấn 145.790 147.742 155.358
Bình quân theo đầu ngời Kg 1,75 1,74 1,85
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
So với mức bình quân theo đầu ngời của các nớc khác, mức bình quân
của ta còn quá thấp. Song trên cơ sở những số liệu đã có cho ta thấy rõ nhu cầu
về bánh kẹo bình quân tính theo đầu ngời ngày một tăng (tốc độ tăng hiện nay
từ 2% - 22%).
Với tốc độ tăng dân số chúng ta có thể dự kiến nhu cầu tiêu dùng bánh
kẹo những năm tới là:
1
SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
Biểu số 11: Dự kiến mức tiêu dùng bánh kẹo đến năm 2010
Chỉ tiêu Đơn vị
Năm

2007 2008 2010
Tổng số dân Triệu ng 87 87,5 90
Sản lợng bánh kẹo tiêu thụ Tấn 12.000 13.500 16.000
Bình quân theo đầu ngời % 100 112,5 118,5
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Lợng bánh kẹo dự kiến là khá lớn so với năm 2000. Vì vậy, các Công ty
bánh kẹo ở cả nớc cần phải có kế hoạch đầu t về tiền vốn, khoa học công nghệ
cán bộ lành nghề cho hợp lý để nhanh chóng phát triển thị trờng tiêu thụ đáp
ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân và đặc biệt là tránh tình trạng hàng
ngoại nhập chiếm lĩnh thị trờng nh thời gian vừa qua.
1.2. Phơng hớng phát triển của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội
Với nhiều năm tồn tại và phát triển Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội
đã từng bớc trởng thành và mở rộng hơn về quy mô sản xuất cũng nh thị trờng
tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lợng cao, bao bì
đẹp phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
Mục tiêu tổng quát của Công ty trong những năm tới là: "Đến năm 2010
Công ty phải thực sự trở thành một trong những Công ty bánh kẹo lớn ở Việt
Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng
cạnh tranh với các nớc trong khu vực và trên thế giới.
Đó là mục tiêu to lớn đòi hỏi Công ty phải nỗ lực phấn đấu, phải có
những giải pháp, chính sách tạo sự nhịp nhàng, đồng bộ từ đầu vào đến sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
Để thực hiện mục tiêu trên Công ty đã đa ra những phơng hớng phát triển
trong thời gian tới nh sau:
- Tăng cờng đầu t trang thiết bị hiện đại nhằm tiếp tục nâng cao chất lợng
sản phẩm và mẫu mã của các sản phẩm mới có chất lợng cao hoàn thiện các sản
phẩm mới có chất lợng cao đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng để tiếp tục
cho ra đời những sản phẩm mới có chất lợng cao phù hợp với thị hiếu và thu
nhập của ngời tiêu dùng.
2

SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
- Đa dạng hóa sản phẩm và bao bì đẹp để phục vụ tốt tất cả các đối tợng
tiêu dùng với mục đích sử dụng khác nhau: chẳng hạn, với mục tiêu thởng thức
Công ty nên sản xuất sản phẩm cao cấp nh kẹo Jelly, kẹo caramen, cho mục
đích bồi bổ sức khỏe thì Công ty sản xuất các loại bánh kẹo ít béo, ít đờng
- Nghiên cứu sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nớc thay thế hàng nhập
nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm.
- ổn định và nâng cao chất lợng hiệu quả kinh doanh tại thị trờng cũ, mở
rộng thị trờng mới.
- Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công
nhân viên.
- Đầu t mạnh vào nguồn lực, tuyển dụng và đào tạo lực lợng lao động sao
cho đến năm 2010 Công ty có 1 đội ngũ công nhân viên thực sự mạnh cả về số
lợng và chất lợng kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty trong giai
đoạn 2007 - 2010
Biểu số 12: Một số chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu của
Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội
TT Chỉ tiêu Đơn vị
Năm
2007 2008 2009 2010
1 Giá trị tổng sản lợng tỷ VND 184.000 186.056 196.000 207.761
2 Doanh thu tỷ VND 227.355 338.723 353.047 370.760
3 Nộp ngân sách tỷ VND 27.820 30.600 33.048 36.350
4 Sản lợng tấn 12.000 13.500 13.900 16.000
Hiện nay Công ty đang thực hiện và duy trì tiêu chuẩn chất lợng xí
nghiệp, tiến tới đạt tiêu chuẩn của ngành. Mục tiêu đến năm 2010 chất lợng của
Công ty phải đạt tiêu chuẩn Quốc gia để có khả năng cạnh tranh và dành đợc thị
trờng với sản phẩm có chất lợng cao của các đối thủ cạnh tranh. Công ty dự tính
phấn đấu đầu t năm 2007, 2010 sẽ xây dựng thành công chất lợng Quốc tế tại

Công ty. Sản phẩm của Công ty phải đảm bảo chất lợng để cạnh tranh đợc với
sản phẩm ngoại nhập. Nh vậy mới tạo đợc đòn bẩy để mở rộng thị trờng sản
phẩm ở trong nớc cũng nh khu vực.
3
SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
2. Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch Hồng
2.1. Biện pháp 1: Xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng
2.1.1. Sự cần thiết phải xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập đợc. Muốn duy trì và mở rộng đợc
thị trờng thì phải nghiên cứu về thị trờng, về nhu cầu sản phẩm. Việc nghiên
cứu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phơng hớng sản
xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh
chóng, nhịp nhàng, tốc độ quay vòng vốn nhau. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng
doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm sản xuất ra phù
hợp với các yêu cầu thị hiếu của thị trờng.
ở Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội, qua các năm số lợng sản phẩm
sản xuất, tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch. Đây là nguyên nhân do dự đoán
nhu cầu không chính xác hoặc là cha mở rộng đợc thị trờng hợp lý. Thực tế này
đặt ra câu hỏi:
- Mạng lới đại lý tiêu thụ sản phẩm nh vậy đã hợp lý về không gian cha?
- Chất lợng sản phẩm, mẫu mã bao bì, giá cả đợc đánh giá nh thế nào?
- Các chính sách bán hàng có điểm nào cứng nhắc? đầy đủ chính xác và
kịp thời Công ty cần có một bộ phận nghiên cứu thị trờng tơng đối hoàn chỉnh
phù hợp với tốc độ sản xuất.
2.1.2. Nội dung của việc xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng
* Thực hiện các biện pháp mở rộng thị trờng
** Đối với thị trờng trong nớc

Sản phẩm của Công ty đã dần có uy tín trên thị trờng, do vậy Công ty cần
hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
- Đối với thị trờng miền Bắc, là thị trờng truyền thống của Công ty vì vậy
phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng. Song
không chỉ dừng lại ở đó, nhu cầu của con ngời ngày một tăng cả về số lợng lẫn
chất lợng. Việc đầu t để chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là thực sự
4
SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
cần thiết đòi hỏi Công ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để khảo sát nghiên cứu
thị trờng, phát triển nhu cầu thị trờng, cải tiến hoàn thiện sản phẩm để phù hợp
với nhu cầu nên đầu t nghiên cứu đa ra những sản phẩm mới với chất lợng cao,
mẫu mã đẹp.
- Đối với thị trờng miền Nam: đây là thị trờng tiềm năng của Công ty, với
số dana đông, thu nhập bình quân cao nhất trong cả nớc. Sản phẩm của Công ty
đã sớm có mặt tại đây, nhng hiện nay mới chỉ đạt đợc 3,5 - 4% sản lợng tiêu thụ
của toàn Công ty. Mức tiêu dùng của toàn thị trờng này tơng đối cao, tại Công
ty nên có chính sách về giá để cạnh tranh với các đối thủ khác. Đồng thời cũgn
phải đầu t nghiên cứu và sản xuất những sản phẩm phù hợp với khẩu vị của
vùng này. Công ty nên có những chính sách đầu t cho công tác quảng cáo, tiếp
thị mạnh mẽ, rầm rộ đối với thị trờng này. Để ngời tiêu dùng quen thuộc với sản
phẩm của Công ty nên thiết lập một hệ thống đại lý ở đây làm nơi chu chuyển
hàng hoá ra các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long. Muốn vậy phải có chính sách
thoả đáng với các đại lý này về tỷ lệ hoa hồng, phơng thức thanh toán hỗ trợ
vận chuyển.
- Đối với thị trờng miền Trung: ở thị trờng này sản phẩm của Công ty khá
quen thuộc với khách hàng. Tuy nhiên khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở đây mới
chỉ chiếm khoảng 30% tổng sản lợng tiêu thụ toàn Công ty. Bên cạnh đó trên thị
trờng này Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ tại địa
phơng do họ có lợi thế hơn về khoảng cách và nguyên liệu đầu vào. Do đó Công

ty cũng phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững chắc hơn nữa sản
phẩm của mình trên thị trờng và từ đó tiến hành sản xuất những sản phẩm mới,
cải tiến mẫu mã bao bì, nâng cao chất lợng sản phẩm có những chính sách trợ
giá, thởng đối với những đại lý nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm ở
đây.
- Đối với các tỉnh ở biên giới phía Bắc nh: Lạng Sơn, Lào Cai ở các tỉnh
này sản phẩm của Công ty đã có mặt với số lợng rất ít.
Để có thể tiêu thụ tốt sản phẩm của Công ty ở khu vực này, Công ty phải
đầu t đẩy mạnh công tác tiếp thị, đa các sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông
5
SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
qua các đại lý và ngời bán lẻ. Nên đa ra các sản phẩm có giá thành rẻ và vừa
phải thì mới thu hút đợc ngời dân khu vực này tiêu dùng do đời sống thu nhập ở
nơi đây còn thấp hơn so với các khu vực khác trong cả nớc.
- Đối với thị trờng tiềm năng ở đồng bằng sông Cửu Long, nơi mà sản
phẩm của Công ty hầu nh cha có mặt, nơi đây là khu vực đất rộng, ngời đông,
thu nhập khá ổn định. Công ty cần có những chính sách thâm nhập vào thị trờng
mới này cụ thể:
+ Đầu t mạnh vào đội ngũ marketing, tuyển dụng các cán bộ, nhân viên
tiếp thị có sức khoẻ có kinh nghiệm và trình độ, nhiệt tình với công việc, có
khả năng đi công tác xa lâu ngày để có thể thực hiện tốt công tác tiếp thị ở vùng
này.
+ Nghiên cứu và đa ra các mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc thù, phù
hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng, duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý.
+ Quan tâm đến mạng lới bán lẻ, đây là những ngời trực tiếp tiếp xúc với
ngời tiêu dùng.
Ngoài những thị trờng hiện có, thời gian tới Công ty cần đầu t thâm nhập
và mở thêm một số thị trờng mới. ở mỗi tỉnh ban đầu sẽ đặt các đại lý, sau đó
thông qua các hoạt động tuyên truyền sẽ mở rộng ra các đại lý bán buôn, bán lẻ

tới ngời tiêu dùng. Các sản phẩm đa vào thị trờng này tốt nhất là của đối thủ
cạnh tranh hoặc nếu cùng loại phải có mức giá u tiên hơn, có chính sách khuyến
mãi, phiếu thởng. các tổng đại lý sẽ đặt ở nơi đông dân c để thuận lợi cho việc
bán hàng.
Ngoài ra còn đặt thêm các điểm bán, các đại lý ở khu vực phía Nam nơi
mà Công ty đều có thị trờng từ trớc nhng số lợng còn quá ít.
** Đối với thị trờng nớc ngoài.
Mặc dù Công ty đã có mặt và xâm nhập đợc vào thị trờng ở một số nớc
trong khu vực và trên thế giới nhng tỷ lệ xuất khẩu của Công ty mới đạt ở mức
khiêm tốn. Một trong những nguyên nhân làm hạn chế khả năng xuất khẩu của
Công ty, đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng cha tốt, Công ty cha tiếp cận đợc
nhiều với thị trờng này.
6
SVTH: Đồng Thị Thuận
Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp
Để phấn đấu đạt mức xuất khẩu năm 2010 là 10% sản lợng tiêu thụ và
cao hơn nữa ở các năm tiếp theo thì Công ty cần phải:
- Giữ vững thị trờng mà hiện nay Công ty đã có chỗ đứng
- Đẩy mạnh công tác thăm dò tìm kiếm thị trờng mới, chú ý khôi phục lại
thị trờng trớc đây Công ty đã có mặt nhng do hạn chế về vốn, chủng loại sản
phẩm nên Công ty đã bị mất thị trờng.
- Không ngừng khai thác thị trờng khu vực, nhất là các nớc trong khối
ASEAN đây là khu vực các nớc tự do buôn bán, hàng rào thuế quan bị xoá bỏ
tạo điều kiện thuận lợi cho việc buôn bán.
- Đầu t đào tạo đội ngũ cán bộ không những giỏi về nghiệp vụ mà còn có
trình độ ngoại ngữ, vi tính, khả năng giao dịch tốt với nớc ngoài cán bộ thị trờng
phải hiểu và nắm rõ phong tục, tập quán của từng vùng cần xuất khẩu, từng dân
tộc, nắm bắt đợc những thay đổi về chính sách của Nhà nớc, về tiền tệ, hạn
ngạch xuất khẩu, về chính sách đầu t cũng nh đờng lối chính trị để có những đối
sách cần thiết cho phù hợp.

- Đầu t thiết lập văn phòng đại diện hoặc các đại lý ở nớc nogài nên vẫn
thờng thiếu thông tin về giá cả, chất lợng hàng hoá, đối thủ cạnh tranh, do đó
khó xuất khẩu đợc sản phẩm của mình. Văn phòng đại diện của Công ty sẽ có
nhiệm vụ thờng xuyên cung cấp thông tin cần thiết về nhu cầu thị trờng để
Công ty có những bớc xử lý chính xác và ra quyết định kịp thời trong khâu sản
xuất và tiêu thụ.
- Nên đầu t vốn để liên doanh liên kết với các hãng nớc ngoài để thuận
lợi trong việc giới thiệu sản phẩm của mình ra nớc ngoài. Đồng thời tích cực
tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nớc để có thể ký kết hợp đồng với
đối tác nớc ngoài hoặc liên doanh nớc ngoài hiện có của Công ty làm cầu nối
mở rộng thị trờng ra nớc ngoài.
- Đầu t nghiên cứu, sản xuất và lựa chọn những mặt hàng đặc sắc có chất
lợng cao để xuất khẩu vì thị trờng nớc ngoài là thị trờng rất khó tính họ yêu cầu
cao về chất lợng thẩm mỹ, vệ sinh công nghiệp.
7
SVTH: Đồng Thị Thuận