Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty

. TRƯỜNG ĐAI HOC ĐÔNG Á

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆTNAM

KHOA KINH TẾ - DU LỊCH

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
Đà nẵng, ngày 17 tháng 11 năm 2013

ĐỀ CƯƠNG CHUYÊN ĐỀ NHÓM
ĐỀ TÀI
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY…
MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
2. Mục tiêu của đề tài
3. Đối tượng nghiên cứu
4. Phạm vi nghiên cứu
5. Phương pháp nghiên cứu
6. Bố cục đề tài
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khách hàng và nhiệm vụ bán hàng
1.1.1 Khách hàng và phân loại khách hàng
1.1.2 Nhiệm vụ bán hàng
1.2 Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán hàng
1.2.1 Các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cơ bản
1.2.2 Xác định qui mô lực lượng bán hàng
1.3 Quản trị lực lượng bán hàng
1.3.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.3.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng
1.3.1.2 Tiến hành phân tích công việc

1.3.1.3 Xây dựng bản mô tả chi tiết công việc và bản tiêu chuẩn công việc
1.3.1.4 Xác định nguồn tuyển dụng
1.3.1.5 Thực hiện lựa chọn và tuyển dụng


1.3.2 Đào tạo và giám sát, hướng dẫn lực lượng bán hàng
1.3.2.1 Xác định nhu cầu và mục tiêu đào tạo
1.3.2.2 Xây dựng chương trình đào tạo
1.3.2.3 Đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo
1.3.2.3 Giám sát, hướng dẫn lực lượng bán hàng
1.3.3 Xác định thù lao và động viên cho lực lượng bán hàng
1.3.3.1 Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng
1.3.3.2 Chính sách động viên
1.3.4 Đánh giá và kiểm soát các nỗ lực của lực lượng bán hàng
1.3.4.1 Xây dựng các chỉ tiêu phải thực hiện
1.3.4.2 Đánh giá kết quả thực hiện
1.3.4.2 Thực hiện các hoạt động điều chỉnh
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LLBH TẠI ĐƠN VỊ…
2.1 Tổng quan về công ty ......
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty
2.1.5 Sản phẩm/dịch vụ và quy trình công nghệ
2.1.6 Thị trường, kênh phân phối và khách hàng
2.17 Kết quả kinh doanh trong 2 năm gần đây
2.2 Thực trạng về thiết kế lực lượng bán hàng tại công ty
2.2.1 Cơ cấu tổ chức và qui mô của lực lượng bán hàng
2.2.2 Đặc điểm lao động và chức năng nhiệm vụ của các vị trí công việc
2.2.3 Nhận xét chung về lực lượng bán hàng của công ty

2.3 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
2.3.1 Thực trạng về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty
2.3.1.1 Quy trình tuyển dụng và phân tích việc thực hiện quy trình tuyển dụng
2.3.1.2 Đánh giá chung về công tác tuyển dụng
2.3.2 Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty
2.3.2.1 Quy trình đào tạo và phân tích việc thực hiện quy trình đào tạo
2.3.2.2 Đánh giá chung vể công tác đào tạo


2.3.3 Thực trạng công tác tính thù lao và động viên đối với lực lượng bán hàng tại
công ty
2.3.3.1 Thực trạng về chế độ thù lao
2.3.3.2 Thực trạng về các chính sách động viên
2.3.3.3 Đánh giá chung về chế độ thù lao và chính sách động viên
2.3.4 Thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát các nỗ lực của lực lượng bán hàng
tại công ty
2.3.4.1 Phân tích chỉ tiêu đánh giá và thực hiện việc kiểm soát, đánh
2.3.4.2 Phân tích việc sử dụng kết quả đánh giá và các hoạt động điều chỉnh
2.3.4.3 Đánh giá chung về công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng
CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY…
3.1 Các căn cứ tiền đề để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty
3.1.1 Mục tiêu và kế hoạch kinh doanh của công ty trong thời gian tới
3.1.2 Phân tích đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty
3.1.3 Phân tích đặc điểm sản phẩm của công ty
3.1.4 Phân tích thị trường lao động
3.1.4 Phân tích chính sách của đối thủ cạnh tranh đối với lực lượng bán hàng
3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở công ty …
3.3.1 Giải pháp hoàn thiện bộ máy tổ chức lực lượng bán hàng (nếu mô hình tổ chức
quản lý và qui mô lực lượng bán hàng không phù hợp)

3.3.2 Giải pháp đề xuất liên quan đến công tác tuyển dụng
3.3.3 Giải pháp đề xuất liên quan đến công tác đào tạo
3.3.4 Giải pháp đề xuất liên quan đến tính thù lao và chính sách động viên
3.3.5 Giải pháp đề xuất liên quan đến đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng
(tùy thuộc vào các hạn chế của các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, thù lao, đánh giá
lực lượng bán hàng tại công ty để xác định giải pháp nào phải có và như thế nào)
KẾT LUẬN
(Tóm tắt kết quả của đề tài nghiên cứu)
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA - Quản Trị Chiêu Thị (Quản
Trị Truyền Thông Tiếp Thị) - Nhà xuất bản: Nxb Thống kê 2007


2. PGS.TS. Lê Thế Giới & ctg - Quản trị marketing định hướng giá trị - Nhà xuất bản
tài chính 2011
3. PGS.TS. Trần Kim Dung - Quản trị nguồn nhân lực – Nhà xuất bản Tổng hợp Thành
Phố Hồ Chí Minh 2011;
4. TS. Nguyễn Quốc Tuấn & ctg – Quản trị nguồn nhân lực – Nhà xuất bản Thống kê
2006.

PHỤ LỤC
(Đính kèm các phụ lục – nếu có)