(Luận văn thạc sĩ) Hoàn thiện chiến lược đấu thầu xây lắp ở công ty cổ phần Đầu tư xây dựng và kỹ thuật Vinaconex

Luận văn Thạc sĩ

1

MỤC LỤC
MỤC LỤC ................................................................................................................1 
Danh mục các hình vẽ .............................................................................................4 
MỞ ĐẦU...................................................................................................................5 
....................................................................................5 
...........................................................................................5 
....................................................................5 
.....................................................6 
CHƯƠNG 1..............................................................................................................7 
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐẤU THẦU VÀ XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC ĐẤU THẦU XÂY LẮP ..............................................................................7 
1.1. MỤC ĐÍCH, YÊU CẦU CỦA CÔNG TÁC ĐẤU THẦU XÂY LẮP........7 
1.1.1. Mục đích nghiên cứu công tác đấu thầu xây lắp .......................................7 
1.1.2. Trình tự và nội dung của công tác đấu thầu.............................................8 
1.2. HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ CÁC VĂN BẢN PHÁP LÝ CÓ LIÊN QUAN
TỚI HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU XÂY LẮP .....................................................11 
1.2.1. Chuẩn bị hồ sơ dự thầu .............................................................................11 
1.2.2. Chuẩn bị nội dung về kỹ thuật ..................................................................11 
1.2.3. Chuẩn bị nội dung về tài chính.................................................................13 
1.2.4. Chuẩn bị nội dung về pháp lý ...................................................................17 
1.2.5. Nộp hồ sơ dự thầu......................................................................................17 
1.2.6. Hoàn thiện và kí kết hợp đồng ..................................................................18 
1.3. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG XÂY LẮP Ở VIỆT NAM GIAI ĐOẠN
2005 – 2010 ...........................................................................................................18 
1.4. KHÁI NIỆM, YÊU CẦU VÀ NỘI DUNG CÁC BƯỚC XÂY DỰNG
CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU CHO DOANH NGHIỆP ....................................19 
1.4.1. Khái niệm, yêu cầu chiến lược đấu thầu xây lắp .....................................19 

1.4.2. Nội dung các bước xây dựng chiến lược:.................................................20 
1.4.3. Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược hiện tại ...............................................20 
1.4.4. Phân tích các yếu tố bên trong..................................................................21 
1.4.5. Phân tích môi trường ngành theo Michael Porter...................................24 
CHƯƠNG 2............................................................................................................29 
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU CỦA ...............................................29 
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

2

CÔNG TY VINACONEX E&C...........................................................................29 
2.1. GIỚI THIỆU VỀ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY ...........29 
2.1.1. Một số thông tin cơ bản về công ty. ..........................................................29 
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển ..........................................................29 
2.1.3. Lĩnh vực và nghành nghề kinh doanh ....................................................29 
2.1.4. Thông tin về cấu trúc công ty....................................................................30 
2.1.5. Sơ đồ tổ chức quản lý ................................................................................30 
2.2. NHỮNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN TRONG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY.............................................................................................................37 
2.2.1. Thuận lợi ....................................................................................................37 
2.2.2. Khó khăn ....................................................................................................38 
2.3. ĐÁNH GIÁ VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA ............................................................39 
2.3.1. Thời cơ - Thách thức .................................................................................39 
2.3.2. Những kết quả đạt được của công ty trong đấu thầu xây lắp .................40 

2.4. PHÂN TÍCH MỐI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY. .............41 
2.4.1. Phân tích môi trường vĩ mô của công ty...................................................41 
2.4.2. Phân tích các yếu tố trong môi trường công ty. .......................................43 
2.5. NHỮNG TỒN TẠI CƠ BẢN TRONG VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC ĐẤU THẦU XÂY LẮP CỦA CÔNG TY .............................................49 
2.5.1. Những tồn tại cơ bản.................................................................................49 
2.5.2. Nguyên nhân..............................................................................................49 
CHƯƠNG 3............................................................................................................52 
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU XÂY LẮP TẠI CÔNG TY
VINACONEX E&C ..............................................................................................52 
3.1. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU XÂY LẮP
THÂN THIỆN VỚI MÔI TRƯỜNG.................................................................52 
3.2. SỨ MẠNG VÀ MỤC TIÊU TRONG NHỮNG NĂM MỚI CỦA CÔNG
TY..........................................................................................................................56 
3.2.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty........................................56 
3.2.2. Định hướng trong công tác đấu thầu của Công ty ..................................58 
3.3. ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CỦA CÔNG
TY BẰNG MA TRẬN EFE ................................................................................60 
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

3

3.3.1. Cách thức xây dựng ma trận EFE............................................................60 
3.3.2. Phân tích các yếu tố bên ngoài ................................................................62 
3.4. ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ CỦA CÔNG TY

BẰNG MA TRẬN IFE........................................................................................68 
3.5. HÌNH THÀNH CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU XÂY LẮP ĐỂ
LỰA CHỌN .........................................................................................................71 
3.5.1. Chiến lược kết hợp về phía trước..............................................................71 
3.5.2. Chiến lược kết hợp về phía sau .................................................................71 
3.5.3. Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng thâm nhập thị trường....71 
3.5.4. Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng phát triển thị trường......72 
3.5.5. Chiến lược đa dạng hoạt động đồng tâm..................................................72 
3.6. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC .......................................................................73 
3.7. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC ...................................74 
3.7.1. Tăng cường Marketing..............................................................................74 
3.7.2. Phân loại tìm kiếm thị trường ...................................................................74 
3.7.3. Hoàn thiện công tác thu thập và xử lý thông tin......................................75 
3.7.4. Công tác dự báo thị trường .......................................................................77 
3.7.5. Nâng cao năng lực lập hồ sơ dự thầu.......................................................77 
3.7.6. Thực hiện chuyên môn hóa công tác lập hồ sơ dự thầu..........................77 
3.7.7. Hoàn thiện công tác xác định giá bỏ thầu................................................79 
3.7.8. Nâng cao năng lực thực hiện thầu ...........................................................80 
3.7.9. Đầu tư mua sắm máy móc thiết bị ............................................................80 
3.7.10. Tăng cường công tác quản lý chất lượng công trình.............................83 
3.8. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỚI TỔNG CÔNG TY VINACONEX VÀ CÁC
CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU XÂY
LẮP .......................................................................................................................85 
3.8.1. Đối với Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam .....................85 
3.8.1. Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước ....................................................86 
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...............................................................................87 
I. NHỮNG KẾT QUẢ ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC............................................................87 
II. NHỮNG TỒN TẠI TRONG QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN LUẬN VĂN ...87 
III. NHỮNG KIẾN NGHỊ VỀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO .........88 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................89 

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

4

Danh mục các hình vẽ
Trang
Hình 2.1.1. Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty

29

Hình 3.1.1. Ngôi nhà sử dụng kính tiết kiệm năng lượng

52

Hình 3.3.1. Biểu đồ chỉ số GDP, lạm phát qua các năm

61

Hình 3.3.2. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng tín dụng

63

Hình 3.3.3. Tình hình xuất nhập khẩu hàng hóa

64

Hình 3.3.4. Biểu đồ cơ cấu dân số theo khu vực

66

Danh mục các bảng biểu
Bảng 1.2.1: Máy móc huy động cho thi công

12

Bảng 1.2.2. Bảng phân chia nhóm lương

15

Bảng 1.2.3. Đơn giá chi tiết công trình

16

Bảng 1.2.4. Bảng giá dự thầu công trình

17

Bảng 2.4.2.4. Kết cấu lao động biến đổi qua các năm

44

Bảng 3.2.1. Các chỉ tiêu chủ yếu được xây dựng năm 2009

56

Bảng 3.3.1. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài Công ty

60

Bảng 3.4.1. Ma trận đánh giá nội bộ Công ty

68

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

5

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và kỹ thuật VINACONEX được
Tổng công ty cổ phần Xuất nhập khẩu và xây dựng và Vinaconex thành lập
ngày 16/05/2007. Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty là lĩnh vực xây
lắp trong đó đấu thầu là một công tác then chốt để tìm kiếm công việc đầu
vào. Kể từ khi thành lập, công tác đấu thầu của Công ty chủ yếu dựa trên kế
hoạch kinh doanh hàng năm hoặc ứng biến theo tình huống cụ thể, mà ít có
chiến lược dài hạn. Vì vậy doanh nghiệp phát triển không ổng định, không
bền vững và luôn đối mặt với những khó khăn về vốn, về việc làm, về thị
trường… .
Hoàn thiện chiến lược đấu thầu xây lắp trên cơ sở nghiên cứu, phân
tích Luật đấu thầu, Luật Xây dựng và các văn bản pháp lý có liên quan;

nghiên cứu, phân tích môi trường xây dựng tại Việt Nam là nhu cầu cấp bách
đối với doanh nghiệp, vì vậy tác chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược đấu
thầu xây lắp ở công ty cổ phần Đầu tư xây dựng và kỹ thuật Vinaconex”.
2. Mục đích của Đề tài
Nhằm giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược đấu thầu xây lắp, hiểu
rõ hơn về Luật đấu thầu, Luật Xây dựng và các văn bản pháp lý liên quan để
tháo gỡ những vướng mắc, mâu thuẫn, gây lãng phí về thời gian và tiền bạc
của doanh nghiệp đồng thời nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong
công tác đấu thầu;
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu nội bộ Công ty Vinaconex E&C trong lĩnh vực xây lắp
đặc biệt là công tác đấu thầu; Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường
ngành, môi trường trong nước và ngoài nước có ảnh hưởng đến Công ty.

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

6

Cơ sở lấy dữ liệu từ khi Công ty Vinaconex E&C thành lập đến tháng
06/2011.
4. Cách tiếp cận và phương pháp nghiên cứu
- Tìm hiểu Luật đấu thầu, Luật Xây dựng, tình hình đấu thầu của Công
ty Vinaconex E&C và phân tích, đánh giá thông tin thu thập được.
- Lập các ma trận để đánh giá yếu tố bên trong và bên ngoài để thấy
được mức độ phản ứng của Công ty Vinaconex E&C với các yếu tố bên

ngoài, các cơ hội và mối đe dọa hiện tại trong môi trường hoạt động của
mình, xem xét các yếu tố nội bộ, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp, khắc phục những hạn chế, phát huy khả năng và thế mạnh của Công
ty đồng thời đề ra và tiếp tục thực hiện các chiến lược ứng phó tốt hơn nữa
để tận dụng các cơ hội có được và tối thiểu hóa các ảnh hưởng tiêu cực có
thể có của mối đe họa bên ngoài.
Tác giả xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế,
Khoa sau đại học trường đại học Thuỷ Lợi, các cán bộ trong Công ty
Vinaconex E&C và thầy giáo Nguyễn Thế Hòa đã tận tình hướng dẫn, giúp
đỡ tác giả hoàn thành bài luận văn của mình.
Qua đây tác giả cũng được xin cảm ơn gia đình, vợ con và các đồng
nghiệp, bạn bè đã giúp đỡ tạo điều kiện tốt nhất về thời gian, công việc cũng
như động viên tinh thần cho tác giả hoàn thành tốt bài luận văn.
Do hạn chế về lý luận, thời gian nghiên cứu nên đề tài còn những thiếu
sót, tác rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô trong Bộ môn và tất cả các
bạn đọc để bài viết của tác giả được hoàn thành tốt hơn.
Hà Nội, tháng 9 năm 2011

Học Viên : Vũ Tiến Vượng
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

7

CHƯƠNG 1
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐẤU THẦU VÀ XÂY DỰNG

CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU XÂY LẮP
1.1. MỤC ĐÍCH, YÊU CẦU CỦA CÔNG TÁC ĐẤU THẦU XÂY LẮP
1.1.1. Mục đích nghiên cứu công tác đấu thầu xây lắp
Trong công cuộc đổi mới hiện nay, ngành xây dựng đang là một trong
những lĩnh vực sôi động nhất. Theo kết luận của Thủ tướng Chính phủ tại
hội nghị về công tác xây dựng ngày 4 tháng 3 năm 2010: “Công tác đầu tư
xây dựng cơ bản năm 2010 sẽ tiếp tục là động lực quan trọng thúc đẩy phát
triển kinh tế - xã hội”. Năm 2009 ước thực hiện tổng vốn đầu tư toàn xã hội
đạt khoảng 704.200 tỷ đồng, bằng 42,8% GDP (Theo báo cáo của Bộ Kế
hoạch và Đầu tư). Nhiều công trình xây dựng quan trọng được đưa vào sử
dụng đã tháo gỡ những “điểm nghẽn” của nền kinh tế, giúp Việt Nam cải
thiện môi trường, là một trong số ít các nước giữ vững kết quả tăng trưởng
dương.
Nhưng để tham gia vào thị trường xây dựng trong nước và tiến tới các
thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp xây dựng cần có năng lực đáp ứng
đủ những yêu cầu khắt khe của hồ sơ chào thầu và được đánh giá tốt hơn các
đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó các văn bản pháp lý trong đấu thầu thường
xuyên điều chỉnh, được ban hành bổ sung và thay thế nhau trong thời gian
ngắn, thậm chí cùng một nội dung nhưng các văn bản khác nhau quy định
không giống nhau. Trong khi đó các nhà quản lý doanh nghiệp xây lắp
thường điều hành doanh nghiệp dựa vào kế hoạch hàng năm hoặc ứng biến
theo tình huống cụ thể, mà ít có chiến lược dài hạn. Vì vậy các doanh nghiệp
xây lắp phát triển không ổng định, không bền vững và luôn đối mặt với
những khó khăn về vốn, về việc làm, về thị trường… .
Là một doanh nghiệp xây lắp, Công ty Vinaconex E&C cũng không
nằm ngoại lệ. Để có việc làm ổn định và từng bước phát triển vững mạnh,
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà

Luận văn Thạc sĩ

8

Công ty cần trúng thầu các công trình và có lãi sau khi bàn giao công trình
cho chủ đầu tư. Một trong những nhu cầu cấp bách, yếu tố quan trọng hàng
đầu của Công ty Vinaconex E&C là hoàn thiện chiến lược đấu thầu xây lắp
trên cơ sở nghiên cứu, phân tích Luật đấu thầu, Luật Xây dựng và các văn
bản pháp lý có liên quan; nghiên cứu, phân tích môi trường xây dựng tại Việt
Nam.
1.1.2. Trình tự và nội dung của công tác đấu thầu
Việc tổ chức đấu thầu được tổ chức thực hiện theo trình tự sau:
Chuẩn bị đấu thầu → Sơ tuyển (nếu có) → Nộp và nhận Hồ sơ dự
thầu → Mở thầu → Đánh giá và xếp hạng nhà thầu → Trình duyệt kết quả
đấu thầu → Công bố trúng thầu và thương thảo hoàn thiện hợp đồng →
Trình duyệt nội dung hợp đồng và ký hợp đồng.
1.1.2.1. Chuẩn bị đấu
Kế hoạch đấu thầu của dự án do bên mời thầu lập và phải được người
có thẩm quyền phê duyệt. Nội dung kế hoạch đấu thầu của dự án bao gồm:
phân chia dự án thành các gói thầu; Giá gói thầu và nguồn tài chính; Hình
thức lựa chọn nhà thầu và phương thức đấu thầu; Thời gian tổ chức đấu
thầu cho; Loại hợp đồng; Thời gian thực hiện hợp đồng.
Bên mời thầu phải đăng tải kế hoạch đấu thầu, thông báo mời sơ
tuyển, thông báo mời thầu… trên báo đấu thầu và trang thông tin điện tử về
đấu thầu.
1.1.2.2. Sơ yể
Việc sơ tuyển nhà thầu được thực hiện trước khi tổ chức đấu thầu
nhằm chọn được các nhà thầu đủ năng lực và kinh nghiệm theo yêu cầu của
gói thầu để mời tham gia đấu thầu; đối với các gói thầu mua sắm hàng hoá,

gói thầu EPC có giá gói thầu từ ba trăm tỷ đồng trở lên, gói thầu xây lắp có
giá gói thầu từ hai trăm tỷ đồng trở lên phải được tiến hành sơ tuyển.

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

9

1.1.2.3. Mời
Mời thầu được tiến hành thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng hoặc thông báo trực tiếp tùy theo loại hình đấu thầu được áp dụng
(trường hợp có sơ tuyển chỉ những nhà thầu nào lọt qua sơ tuyển mới
được mua hồ sơ mời thầu). Đối với một gói thầu mỗi nhà thầu (hoặc liên
doanh) được mua 01 bộ hồ sơ.
1.1.2.4. Nộp và nhận hồ sơ dự
Nhà thầu tham gia đấu thầu nộp (hoặc gửi) hồ sơ dự thầu đến cho
bên mời thầu theo thời gian và địa điểm ghi trên thông báo mời thầu hay
thư mời thầu.
Hồ sơ dự thầu gửi đi được niêm phong. Bên mời thầu có trách nhiệm
bảo quản các hồ sơ dự thầu, không được mở trước giờ quy định.
1.1.2.5. Mở
Những hồ sơ dự thầu nộp đúng hạn sẽ được bên mời thầu tiếp nhận
và quản lý theo chế độ quản lý hồ sơ mật. Việc mở thầu được tiến hành
công khai theo ngày giờ, địa điểm ghi trong hồ sơ mời thầu và không
được quá 48 giờ kể từ thời điểm đóng thầu.
Đại diện của bên mời thầu và các nhà thầu được mời tham dự phải ký

vào biên bản mở thầu. Bản gốc hồ sơ dự thầu sau khi mở thầu phải được
bên mời thầu ký xác nhận từng trang trước khi tiến hành đánh giá và quản
lý theo chế độ quản lý hồ sơ mật để làm cơ sở pháp lý cho việc đánh giá và
xem xét.
1.1.2.6. Đánh giá, xếp hạng nhà
Bên mời thầu tến hành nghiên cứu, đánh giá chi tiết và xếp hạng các
Hồ sơ dự thầu đã được mở căn cứ theo yêu cầu Hồ sơ mời thầu. Hồ sơ dự
thầu hợp lệ, đáp ứng cơ bản các yêu cầu của Hồ sơ mời thầu, có giá đánh
giá thấp nhất và có giá đề nghị trúng thầu không vượt quá giá gói thầu
hoặc dự toán, tổng dự toán được phê duyệt sẽ được xem xét trúng thầu.
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

10

1.1.2.7. Trình duyệt kết quả đấu
Kết quả đấu thầu phải được người (hoặc cấp) có thẩm quyền xem xét
phê duyệt.
1.1.2.8. Công bố trúng thầu và thương thảo hoàn thiện hợp ồng
Chủ đầu tư chỉ được phép công bố kết quả đấu thầu sau khi đã được
người (hoặc cấp) có thẩm quyền phê duyệt.
Chủ đầu tư sẽ mời nhà thầu trúng thầu đến thương thảo hoàn thiện
hợp đồng. Nếu không thành công, sẽ mời nhà thầu xếp hạng tiếp theo đến
thương thảo hợp đồng nhưng phải được người (hoặc cấp) có thẩm quyền
chấp nhận.
1.1.2.9. Trình duyệt nội dung hợp đồng và ký hợp ồng

Chủ đầu tư và nhà thầu trúng thầu phải ký kết hợp đồng bằng văn
bản khi nội dung hợp đồng đã được trình duyệt.
Hợp đồng xây dựng có thể được tiến hành cho toàn bộ công trình,
cho từng hạng mục công trình hay cho một loại công việc xây dựng.
Theo tính chất công việc hợp đồng xây dựng có các loại sau:
Hợp đồng tư vấn xây dựng
Hợp đồng thi công xây dựng công trình
Hợp đồng cung cấp thiết bị công nghệ
Hợp đồng thiết kế và thi công xây dựng công trình (viết tắt là EC)
Hợp đồng thiết kế và cung cấp thiết bị công nghệ (viết tắt là EP);
Hợp đồng cung cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công trình (viết
tắt là PC);
Hợp đồng thiết kế - cung cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công
trình (viết tắt là EPC);
Hợp đồng tổng thầu chìa khoá trao tay

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

11

Theo giá hợp đồng, hợp đồng xây dựng có các loại sau:
a) Hợp đồng trọn gói;
b) Hợp đồng theo đơn giá cố định;
c) Hợp đồng theo đơn giá điều chỉnh;
d) Hợp đồng theo thời gian;

đ) Hợp đồng theo tỷ lệ phần trăm (%).
1.2. HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ CÁC VĂN BẢN PHÁP LÝ CÓ LIÊN
QUAN TỚI HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU XÂY LẮP
1.2.1. Chuẩn bị hồ sơ dự thầu
Bên mời thầu đánh giá, lựa chọn nhà thầu thông qua hồ sơ dự thầu.
Theo quy chế đấu thầu một hồ sơ dự thầu phải bao gồm các nội dung sau:
- Nội dung về kỹ thuật
- Nội dung về thương mại, tài chính
- Nội dung về hành chính pháp lý
1.2.2. Chuẩn bị nội dung về kỹ thuật
Căn cứ vào bản vẽ kỹ thuật của hồ sơ mời thầu để bóc tách khối lượng
công việc cần làm trong gói thầu.
Nhà thầu phải hiểu rõ công việc nào phải làm thông qua bảng tiên
lượng dự toán chi tiết. Thông qua bảng này nhà thầu có thể tính giá trị dự
thầu.
Các biện pháp và tổ chức thi công của gói thầu được thể hiện qua bản
thuyết minh các biện pháp thi công. Bản thuyết minh các biện pháp thi công
thường bao gồm các nội dung chính sau:
+ Giới thiệu chung về công trình
+ Yêu cầu kỹ thuật

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

12

- Các quy định chung về kỹ thuật, chất lượng sản phẩm xây lắp.
- Yêu cầu kỹ thuật đối với từng loại vật tư.
- Yêu cầu kỹ thuật đối với từng loại công việc.
- Các yêu cầu về nghiệm thu khối lượng chất lượng công trình, xử lý
chất thải môi trường, bảo hành công trình...
+ Các biện pháp tổ chức thi công
Căn cứ vào các yêu cầu và bản vẽ kỹ thuật của công trình mà Công ty
đưa ra các biện pháp tổ chức thi công phù hợp và hiệu quả nhất, bao gồm:
a) Công tác chuẩn bị để mở công trường:
- Chuẩn bị đường thi công;
- Xây dựng lán trại, điện, nước dùng trong sinh hoạt;
- Kho bãi tập kết nguyên vật liệu.
b) An toàn lao động trong quá trình thi công, biện pháp đảm bảo vệ
sinh, môi trường.
c) Phương án tổ chức thi công chi tiết
Tuỳ theo đặc điểm, khối lượng công việc mà đưa ra các biện pháp thi
công: tiến độ thi công, bố trí nhân lực, huy động máy móc cho thi công, sau
đó được tổng hợp để tính tổng tiến độ thi công, tổng số nhân lực và máy móc
cần huy động.
Bảng 1.2.1: Máy móc huy động cho thi công kênh đoạn K0 - K5 +
791
STT

Tên thiết bị- xe máy

Đơn vị

Số
lượng

I

Tại bãi đúc cấu kiện bê tông

1

Máy trộn 250 lít

Chiếc

4

2

Máy bơm nước

Chiếc

2

3

Máy phát điện

Chiếc

1

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

13

4

Khuôn đúc tấm các loại

Chiếc

315

5

Xe cải tiến

Chiếc

10

6

Dàn dung loại 8 tấm

Dàn

4

7

Ôtô vận chuyển vật liệu

Chiếc

6

II

Tại tuyến công trình

1

Máy bơm nước

Chiếc

8

2

Máy đầm đất

Chiếc

16

3

Máy đào 40.4m3/gầu

Chiếc

1

4

Máy ủi C100

Chiếc

1

5

Máy trộn bê tông 250lít

Chiếc

4

6

Máy đầm bàn

Chiếc

8

7

Xe cải tiến chuyên dùng

Chiếc

8

III

Xe chở vật liệu bán thành phẩm

1

Ôtô IFA5-7 tấn

Chiếc

5

2

Xe tải loại >= 0.5 tấn

Chiếc

10

Nguồn: Hồ sơ dự thầu gói thầu Kênh dẫn nước cho sông Đà -2007

Ngoài các phần trên Công ty còn có các hồ sơ sau trong hồ sơ dự thầu:
- Sơ đồ tổ chức hiện trường
- Bảng kê khai chủng loại vật tư
- Biện pháp kiểm tra chất lượng và bàn giao công trình
Các nội dung này đóng vai trò quan trọng trong hồ sơ dự thầu.
1.2.3. Chuẩn bị nội dung về tài chính
Giá dự thầu là yếu tố cơ bản quyết định đến khả năng thắng thầu của
Công ty, nó phải được xác định dựa trên những cơ sở khoa học, những quy
định của pháp luật và tình hình thực tế của thị trường, của Công ty và những
biến động của nền kinh tế.
* Cơ sở xây dựng đơn giá dự thầu
- Căn cứ vào hồ sơ thiết kế kỹ thuật đã được chủ đầu tư thông qua.
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

14

- Căn cứ vào khối lượng trong bản tiên lượng mời thầu của chủ đầu tư
và các công văn về việc bổ sung tiên lượng mời thầu của Ban quản lý dự án.
- Căn cứ biện pháp tổ chức thi công do Công ty VINACONEX E&C
thiết kế để tính khối lượng phụ tạm phục vụ thi công.
- Xây dựng đơn giá chi tiết:
+ Giá vật liệu: Lấy giá vật liệu theo thông báo giá gần nhất của cơ
quan chức năng và tính vận chuyển vào chân công trình.
+ Máy thi công: căn cứ vào tập giá ca máy gần nhất của Bộ xây dựng
+ Định mức dự toán căn cứ tập định mức số 24/2005/QĐ- BXD ngày

29 tháng 07 năm 2005 của Bộ xây dựng.
* Phương pháp lập đơn giá tổng hợp
Đơn giá dự thầu là đơn giá tổng hợp đã bao gồm mọi chi phí để hoàn
thành 1 đơn vị sản phẩm. Bao gồm các nội dung sau:
a) Chi phí trực tiếp:
+ Chi phí vật liệu: được xác định theo công thức sau:
VL =

n

∑ ( Qj*Djvt + CLvt)
j =1

Trong đó:
VL : chi phí vật liệu
CLvt: Chênh lệch vật liệu nếu có
Qj : Khối lượng công tác xây lắp thứ j
Djvt : Chi phí vật liệu công tác xây lắp thứ j theo đơn giá xây dựng
+ Chi phí nhân công: được xác định theo công thức:
NC =

n

∑
j =1

Qj * Djnc(1+F1/h1n+ F2/h2n)

Trong đó:
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

15

NC : Chi phí nhân công.
Djnc: Chi phí nhân công trong đơn giá xây dựng cơ bản của công tác
xây lắp thứ j
F1 : Các loại phụ cấp chư tính hoặc tính chưa đủ vào tiền công trên
mức lương tối thiểu trong đơn giá
F2 : Các khoản phụ cấp chưa tính hoặc tính chưa đủ vào tiền công trên
mức lương cấp bậc.
h1i : Hệ số tiền công nhóm i so với tiền công tối thiểu trong đơn giá
h2i : Hệ số tiền công nhóm i so với lương cấp bậc trong đơn giá.
Các hệ số h1i và h2i hiện nay được tính như bảng sau:

Bảng 1.2.2: Bảng phân chia nhóm lương

Nhóm mức lương

I

II

III

IV

Hi1

2.342

3.439

2.638

2.795

Hi2

1.377

1.370

1.363

1.357

+ Chi phí máy thi công: được tính theo công thức sau:
M=

n

∑
j =1

Qj * Djn( 1 + KmtcKtrg)

Trong đó :
M: Chi phí máy thi công.
Djn: Chi phí máy thi công trong đơn giá xây dựng cơ bản của công tác
xây lắp thứ j.
Ktrg: hệ số trượt giá ca máy( nếu có)
Ta có chi phí trực tiếp T:

Học viên : Vũ Tiến Vượng

T = VL + NC + M

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

16

b) Chi phí chung :

C = NC * P

Chi phí chung được tính theo tỷ lệ % so với chi phí nhân công.
Trong đó
C : Chi phí chung
NC: Chi phí nhân công.
P : là định mức chi phí chung
c) Thuế và lãi : Được tính bằng tỷ lệ % so với chi phí trực tiếp và chi
phí chung tính theo từng loại công trình.

TL = ( T + C) * m
Trong đó:
TL: Thuế và lãi
m : Tỷ lệ quy định
d) Giá trị dự toán xây lắp : gxl = T + C + TL
Thuế giá trị gia tăng (VAT) = gxl* t
Giá trị dự toán xây lắp sau thuế Gxl = gxl + VAT
Sau khi tính toán được tổng hợp theo đơn giá chi tiết như sau
Bảng 1.2.3. Đơn giá chi tiết công trình …
STT

Thành phần hao phí

I

Hạng mục A
Chi phí trực tiếp:
Vật liệu:( chi tiết:
Nhân công(chi tiết)
Máy thi công(chi
tiết)
Chi phí chung
Thu nhập chịu
thuế tính trước

1

2
3

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Đơn
vị

Khối lượng
định mức

Đơn giá

Thành tiền

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

17

Giá trị dự toán xây
lắp trước thuế
Thuế VAT đầu ra
Giá trị dự toán xây
lắp sau thuế
...

4
5
6
II

G1

Tiếp đó sẽ tổng hợp để có được giá dự thầu.
Bảng 1.2.4. Bảng giá dự thầu công trình …
STT

Hạng mục
công trình

Đơn
vị

Khối
lượng

Đơn
giá

Thành
tiền

1

Hạng mục A

M1

G1

M1*G1

2

Hạng mục B

M2

G2

M2*G2

Tổng giá trị dự
toán xây lắp

ΣMi*Gi

Thư giảm giá : Sau khi đã hoàn thiện công việc tính giá dự thầu Công
ty xác định mức giảm giá (dựa vào các cơ sở tận dụng thiết bị, biện pháp thi
công, chi phí quản lý…).
1.2.4. Chuẩn bị nội dung về pháp lý
Chuẩn bị các thủ tục, giấy tờ, theo yêu cầu của Bên mời thầu:
- Bảo lãnh dự thầu
- Đơn dự thầu hợp lệ (phải có chữ ký của người thẩm quyền).
- Bản sao giấy đăng ký kinh doanh
- Tài liệu giới thiệu năng lực tài chính và kinh nghiệm của nhà thầu kể
cả nhà thầu phụ nếu có.
- Văn bản thỏa thuận liên doanh (trường hợp liên doanh dự thầu)
1.2.5. Nộp hồ sơ dự thầu
Hồ sơ nộp cho Bên mời thầu theo thời gian địa điểm quy định, cần cử

người đại diện tham dự lễ mở thầu và ký các văn bản trong quá trình mở

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

18

thầu. Bổ sung theo quy định nếu bên mời thầu yêu cầu trong quá trình xét
thầu.
1.2.6. Hoàn thiện và kí kết hợp đồng
Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, Công ty cùng với chủ đầu
tư thương thảo, hoàn thiện và ký kết hợp đồng kinh tế giao nhận thầu thi
công. Nội dung của hợp đồng theo quy định tại Nghị định số 48/2010/NĐCP ngày 07/5/2010 của Chính phủ về hợp đồng trong hoạt động xây dựng.
1.3. ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG XÂY LẮP Ở VIỆT NAM GIAI
ĐOẠN 2005 – 2010
Là một nước đang phát triển nên nhu cầu xây dựng của Việt Nam rất
lớn. Trong những năm qua, ngành xây dựng luôn có tỷ lệ tăng trưởng cao,
đóng góp vào GDP tăng cả về số tuyệt đối và tương đối. Tốc độ tăng trưởng
kinh tế năm 2010 là 6,78%, trong đó khu vực công nghiệp và xây dựng có
bước tăng triển như vũ báo, vượt quá giới hạn các chuyên gia dự đoán với
mức tăng trưởng tới 18,7% phản ánh triển vọng phát triển cao của ngành xây
dựng. Trong 6,78% tăng trưởng chung của năm 2010, khu vực công nghiệp
và xây dựng đóng góp 8,16 điểm phần trăm.
Quyết định số 76/2004/QĐ-TTg ngày 06/05/2004 của Chính phủ về
việc phê duyệt định hướng phát triển nhà ở đến năm 2020 nêu rõ: khuyến
khích các thành phần kinh tế tham gia đầu tư phát triển nhà ở đô thị theo quy

định của pháp luật; phấn đấu đạt chỉ tiêu diện tích nhà ở bình quân đầu người
khoảng 15 m2 sàn vào năm 2010 và 20 m2 sàn vào năm 2020, chất lượng nhà
ở đô thị đạt tiêu chuẩn quốc gia.
Với dân số khoảng 87 triệu người, mật độ dân số khoảng 276
người/km2, cơ cấu dân số của Việt Nam thuộc loại trẻ và có tốc độ tăng dân
số khá cao dẫn đến nhu cầu về nhà ở cùng các công trình hạ tầng cơ sở tăng
rất nhanh, là cơ hội thuận lợi cho ngành xây lắp phát triển.

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

19

Như vậy, có thể nhận định, tiềm năng phát triển của ngành xây dựng
Việt Nam là rất lớn.
1.4. KHÁI NIỆM, YÊU CẦU VÀ NỘI DUNG CÁC BƯỚC XÂY
DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐẤU THẦU CHO DOANH NGHIỆP
1.4.1. Khái niệm, yêu cầu chiến lược đấu thầu xây lắp
1.4.1.1. Khái niệm chiến lược đấu thầu xây lắp
+ Chiến lược : một số khái niệm phổ biến về chiến lược
- Chiến lược là việc xác định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn của
doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành động cũng như việc phân
bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này. Theo Chandler (1962);
- Chiến lược là một tập hợp của các chuỗi họat động được thiết kế nhằm tạo
ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Theo McKinsey (1978);
- Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm

giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực
của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn
mong đợi của các bên hữu quan. Theo Johnson và Scholes (1999).
+ Đấu thầu
Theo giải thích tại Luật đấu thầu thì: Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà
thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời thầu để lựa chọn nhà thầu cung cấp
dịch vụ tư vấn, mua sắm hàng hoá, xây lắp đối với gói thầu thuộc các dự án,
trên cơ sở bảo đảm tính cạnh tranh, công bằng, minh bạch và hiệu quả kinh
tế.
Hoạt động đấu thầu bao gồm các hoạt động của các bên liên quan trong quá
trình lựa chọn nhà thầu.
Chiến lược đấu thầu xây lắp: từ các khái niệm về chiến lược và đấu thầu, có
thể hiểu: chiến lược đấu thầu xây lắp là định hướng và phạm vi của một
doanh nghiệp trong dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh trong đấu thầu

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

20

xây lắp bằng việc áp dụng một chuỗi các hành động cũng như việc phân bổ
các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này thông qua hoạt động đấu
thầu.
1.4.1.1. Yêu cầu chiến lược đấu thầu xây lắp
Quá trình xây dựng chiến lược đấu thầu xây lắp cần đáp ứng các yêu cầu sau:
- Khi xây dựng chiến lược phải đưa ra các giải pháp phát huy các thế

mạnh và hạn chế các điểm yếu của doanh nghiệp;
- Chiến lược cần xác định phạm vi thực hiện, mục tiêu và những điều
kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó;
- Chiến lược phải dự đoán được sự thay đổi môi trường kinh doanh
của doanh nghiệp;
- Chiến lược cần ngắn gọn, đơn giản, súc tích;
- Cần tận dụng được những cơ hội do môi trường bên ngoài đem lại;
- Cần tính đến những phương án dự phòng, kịp thời phản ứng với thay
đổi của môi trường kinh doanh.
1.4.2. Nội dung các bước xây dựng chiến lược:
Trình tự nội dung hoạt động xây dựng chiến lược đấu thầu gồm các bước
sau:
1- Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược của Công ty;
2- Phân tích và dự báo các yếu tố bên ngoài;
3- Phân tích môi trường ngành;
4- Phân tích các yếu tố bên trong;

5- Phân tích các chiến lược đấu thầu cơ bản trong thực tiễn;
6- Lựa chọn chiến lược.
1.4.3. Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược hiện tại
Mỗi tổ chức đều có một mục đích duy nhất và cũng là lý do để nó tồn

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

21

tại. Xác định rõ điều này sẽ giúp tạo nền tảng cho việc thiết lập các mục tiêu
của tổ chức. Peter Drucker – cha đẻ của quản lý hiện đại của thế kỷ 21 - cho
rằng việc đặt câu hỏi “Công việc kinh doanh của chúng ta là gì?” đồng nghĩa
với câu hỏi “Sứ mạng (nhiệm vụ) của chúng ta là gì?”. Một bản trình bày
liên tục về mục tiêu mà nó phân biệt một tổ chức với các tổ chức khác. Bản
sứ mạng (nhiệm vụ) kinh doanh là một bản tuyên bố “lý do tồn tại” của một
tổ chức. Nó trả lời câu hỏi trung tâm “Công việc kinh doanh của chúng ta là
gì”. Thông qua bản tuyên bố sứ mạng nhiệm vụ này chúng ta có thể thấy
được tầm nhìn của một tổ chức và điều mà nó mong muốn trong tương lai.
Tổ chức King & Cleland cho rằng các tổ chức nên xây dựng một bản tuyên
bố sứ mạng nhiệm vụ rõ ràng vì nó:
- Đảm bảo sự đồng tâm nhất trí về chí hướng trong nội bộ của tổ chức.
- Tạo cơ sở để huy động các nguồn lực của tổ chức.
- Đề ra các tiêu chuẩn để phân bổ các nguồn lực của tổ chức.
- Đóng vai trò tiêu điểm để mọi người đồng tình với mục đích và
phương hướng của tổ chức.
- Tạo điều kiện chuyển hóa mục đích của tổ chức thành các mục tiêu
thích hợp.
- Tạo điều kiện chuyển hóa các mục tiêu thành các chiến lược và các
hoạt động cụ thể khác.
1.4.4. Phân tích các yếu tố bên trong
1.4.2.1. Tài chính
Điều kiện tài chính được xem là phương pháp đánh giá vị trí cạnh
tranh tốt nhất của một DN và là điều kiện thu hút các nhà đầu tư. Để có thể
xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả cần xem xét những mặt mạnh,
mặt yếu về tài chính của DN. Việc xem xét các mặt mạnh và mặt yếu này
thường được thực hiện thông qua việc phân tích tài chính của DN qua các
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

22

năm. Một số chỉ tiêu, chỉ số đáng quan tâm là:
- Tổng tài sản.
- Các chỉ số về khả năng thanh toán: Khả năng thanh toán hiện thời và
khả năng thanh toán nhanh.
- Các chỉ số về đòn cân nợ: Chỉ số nợ trên vốn cổ phần thường, Khả
năng thanh toán lãi vay.
- Các chỉ số về hoạt động: Vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn,
vòng quay các khoản phải thu, kỳ thu tiền bình quân.
- Các chỉ số về doanh lợi: ROI, ROA, ROE, EPS.
- Bên cạnh đó là chỉ số về mức tăng trưởng là phần trăm tăng trưởng
của các chỉ tiêu, chỉ số trên qua các năm.
1.4.2.2. Công nghệ
Yếu tố công nghệ đang ngày càng chiếm vị trí quan trọng ảnh hưởng
đến chiến lược và lợi thế cạnh tranh của một DN. Không những giúp tiết
kiệm chi phí, thời gian mà nó còn giúp cho các sự phối hợp của các phòng
ban trong DN được nhịp nhàng hơn (thông qua một hệ thống thông tin hiệu
quả). Điều quan trọng không phải là tổng giá trị mà DN đã đầu tư vào khoa
học công nghệ mà là tính hiệu quả của nó. Một số DN đầu tư mạnh vào khoa
học công nghệ nhưng lại có tác dụng ngược lại, làm hao phí nguồn lực của
DN đó là do không có sự nghiên cứu kỹ về mặt hiệu quả, tính tích hợp của
công nghệ mới vào bộ máy hoạt động của mình.
1.4.2.3. Nhân lực
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công

của DN. Từ khâu thu thập thông tin để lên kế hoạch cho đến thực thi, đánh
giá chiến lược, con người luôn đóng vai trò trọng tâm. Việc chọn đúng người
để cống hiến cho mục tiêu của DN là rất cần thiết. Trong quyển sách nổi
tiếng “Từ tốt đến vĩ đại”, Jim Collins đã đưa ra lời khuyên đó là “Tìm cho
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

23

đúng người để mời lên xe (và mời những người không phù hợp xuống xe),
rồi mới nghĩ xem sẽ lái chiếc xe đi đâu”. Qua đó, ta thấy được tầm quan
trọng của chất xám, đó là một trong những lợi thế cạnh tranh bền vững nhất
mà một DN có thể sở hữu.
1.4.2.4. Marketing
Những hoạt động marketing trong DN bao gồm nghiên cứu môi
trường kinh doanh để nhận diện các cơ hội thị trường, phân khúc thị trường,
lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, đồng thời phân tích khách
hàng và các yếu tố liên quan để hình thành các chiến lược marketing, thiết
kế, tổ chức thực hiện và kiểm tra các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối
và xúc tiến bán hàng.
1.4.2.5. Quản trị điều hành và văn hóa tổ chức
Năng lực quản trị của một tổ chức thể hiện trong việc điều hành của
Ban quản trị, Ban giám đốc DN có mang lại hiệu quả cao hay không. Điều
đó thể hiện ở hai mặt: lãnh đạo và quản lý. Mặt lãnh đạo hàm ý muốn nói
việc chỉ huy, dẫn hướng “con tàu” có đi đúng hướng đi đã đặt ra hay không.
Mặt quản lý chỉ về khía cạnh điều phối các công việc một cách chính xác,

hiệu quả đem lại lợi nhuận cho DN. Văn hoá tổ chức là hình thức tín
ngưỡng, giá trị và thói quen được phát triển trong suốt quá trình lịch sử của
tổ chức. Những điều này được thể hiện trong cách điều hành và hành vi ứng
xử cửa các thành viên. Không những có tác dụng trong việc phối hợp để thực
thi các chiến lược, văn hóa tổ chức còn có tác dụng giữ chân nhân viên bên
cạnh các yếu tố về lương thưởng và chế độ đãi ngộ.
1.4.2.6. Cơ sở vật chất
Nhà xưởng, cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị… là những yếu tố không
thể thiếu trong quá trình hoạt động kinh doanh của DN. Đối với ngành xây
dựng (XD), yếu tố cơ sở vật chất còn được biểu thị qua mạng lưới chi nhánh,
mạng lưới các máy thi công đó đang sở hữu vì mạng lưới này thể hiện mức
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

24

độ đầu tư của công ty vào cơ sở vật chất nhằm gia tăng các kênh phân phối,
mức độ tiếp cận của công ty với khách hàng.
Đây là các nhân tố quan trọng để đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có
được thực thi hay không và khi thực hiện chiến lược thì phải kết hợp và sử
dụng có hiệu quả nhất các nguồn lực này.
1.4.5. Phân tích môi trường ngành theo Michael Porter
Môi trường ngành là môi trường bên ngoài doanh nghiệp nhưng lại tác
động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, gồm 5 yếu tố cơ bản là: Khách hàng mua sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nhà cung cấp các đầu vào cho sản xuất, đối thủ

cạnh tranh, các đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Để xây dựng một chiến
lược cạnh tranh thắng lợi các nhà quản trị phải phân tích chúng một cách sâu
sắc và toàn diện. Bởi chỉ có thật hiểu biết chúng thì doanh nghiệp mới nhận
thức được mặt mạnh và mặt yếu của mình để từ đó đưa ra các đối sách thích
hợp tận dụng các cơ hội và né tránh các nguy cơ do môi trường ngành đem
lại. Đó cũng là 5 thế lực thường xuyên gây sức ép lên doanh nghiệp. Doanh
nghiệp chỉ dành được thắng lợi khi chế ngự được mối tương quan lực lượng
giữa doanh nghiệp và các thế lực đó.
1.4.5.1. Phân tích vai trò của khách hàng.
Khách hàng có một quyền năng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Họ có thể là người sử dụng cuối cùng nhưng cũng có thể là các
doanh nghiệp khác có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp đó và có khả
năng thanh toán. Khách hàng đóng một vai trò trung tâm trong việc phân tích
chiến lược của doanh nghiệp. Họ là người mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Có thể coi họ là một phần của doanh nghiệp. Sự trung thành của
khách hàng mang đến cho doanh nghiệp một thế lợi lớn. Sự trung thành đó
thường được hình thành trên những mối liên hệ cảm tính mà một doanh
nghiệp khác mới xâm nhập khó có thể dỡ bỏ. Nhìn chung, đó là kết quả của
Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà


Luận văn Thạc sĩ

25

một chiến lược cạnh tranh khác biệt hoá sản phẩm thành công, làm thoả mãn
được nhu cầu của khác hàng thậm chí hơn cả sự mong muốn của họ. Mục
tiêu của chiến lược cạnh tranh khác biệt hoá sản phẩm là thông qua chất

lượng sản phẩm và dịch vụ, hình thức mẫu mã cũng như giá trị tăng thêm
của sản phẩm để kéo độ co dãn của cầu theo giá xuống nhằm tạo ra một
không gian giá tựa độc quyền (quasi-monopoly) cho doanh nghiệp. Khi sản
phẩm đã được khác biệt hoá sẽ làm tăng vị thế của doanh nghiệp, bởi vì
khách hàng sẽ rất tốn kém cho việc chuyển sang mua sản phẩm của nhà cung
cấp khác.
Gây dựng lòng tin cho khách hàng là một vấn đề đặc biệt quan trọng
đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có những mối liên hệ sau bán hàng
với khách hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau như: Hội nghị khách
hàng, nhóm khách hàng trọng điểm, chăm sóc khách hàng…Tuy nhiên việc
coi "khách hàng là thượng đế" chỉ có nghĩa khi nó mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
1.4.5.2. Phân tích vai trò của nhà cung ứng
Nhà cung ứng là các cá nhân hay doanh nghiệp có khả năng đáp ứng
các nguồn đầu vào cho doanh nghiệp như: Nguyên vật liệu, máy móc thiết
bị, nhân công, vốn…Tương tự như phân tích khách hàng, bây giờ chỉ khác là
vị trí của doanh nghiệp là khách hàng, doanh nghiệp cần khai thác triệt để
những lợi thế của khách hàng đã phân tích ở trên. Các nhà cung ứng cũng có
thể gây áp lực mạnh đối với hoạt động của doanh nghiệp. Nói chung doanh
nghiệp cần một nguồn cung ứng đầu vào ổn định, giá cả và chất lượng hợp lý
để hàng hoá của mình có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Cho nên mối
quan hệ với nhà cung ứng thường là mối quan hệ làm ăn hữu hảo và lâu dài.
Đối với nhà cung ứng vật tư thiết bị máy móc: Trước khi lựa chọn nhà
cung ứng chính thức cần phân tích các yếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với

Học viên : Vũ Tiến Vượng

Người hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thế Hoà