Một số giải pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà.

Một số giải pháp cơ bản nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bia Việt Hà.
* Qua phân tích những u điểm, tồn tại và thực trạng duy trì và mở rộng thị
trờng cho sản phẩm của Công ty bia Việt Hà em thấy cần phải đa ra một vài giải
pháp cơ bản nhằm làm tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống này.
1. Tăng cờng và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng:
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản
phẩm trên thị trờng nội địa đã khó mà vơn ra nớc ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về
chất lợng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo
hàng hoád đợc tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trớc hết phải nghiên cứu kỹ thị tr-
ờng. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trờng, nhất là đối với các doanh
nghiệp không trờng vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nớc phát triển, các
nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trờng cụ thể mà họ chuẩn bị
tham gia vào, nắm chắc những khó khănvà thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trớc
khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trờng mới. Mỗi thị trờng có một nét
đặc thù riêng, thị hiếu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu
dùng, văn hoá hởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bớc chuẩn
bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác.
Việc nghiên cứu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định
đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá
trình sản xuất - kinh doanh có thể đợc thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên
cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp còn nâng cao đợc khả năng thích ứng
của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng; nắm
bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác
nghiên cứu thị trờng là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh
Phòng Giám đốc kinh doanh
Phòng cung tiêu Phòng kế toán
Điều độ sản xuấtThống kê thực hiện sản xuấtThống kê tồn và xuất sản phẩmKế hoạch và tiêu thụ sản phẩmNghiên cứu Marketing
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu thị trường Tổ chức bán hàngQuảng cáo và dịch vụ

Các phân tích về tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua
của Công ty Bia Việt Hà cho thấy: tuy sản lợng sản xuất, tiêu thụ có tăng song về
thực chất lại không hoàn thành kế hoạch vì sản lợng sản xuất luôn nhỏ hơn công
suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất song về thực chất lại không hoàn
thành kế hoạch vì sản lợng sản xuất luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó
chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty cha đạt tới hiệu quả cao
nhất. Nguyên nhân là do cha tiêu thụ đợc sản phẩm, cha mở rộng đợc thị trờng
một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:
Mạng lới phân phối nh vậy đã hợp lý về không gian cha ?
Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt đã vừa phải cha? Chất lợng của sản phẩm đợc đánh
giá nh thế nào?
Giá cả đã hợp lý cha?...
Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận nghiên cứu thị tr-
ờng. Hiện nay ở Công ty cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng một cách độc lập,
chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về
công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty đợc bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc
kinh doanh chỉ đạo phòng cung tiêu, phòng kế hoạch gồm hai ngời trong đó,
ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng.
Hình 4: Sơ đồ công tác của các bộ phận kinh doanh.
Hình 5: Nhiệm vụ của Bộ phận "Nghiên cứu Marketing"
Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm ngời vào phòng kế hoạch
bằng cách chọn lựa những ngời có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi
dỡng thêm kiến thức về Marketing... Chức năng của bộ phận này là:
Nghiên cứu thị trờng: thu thập thông tin trên thị trờng về chủng loại hàng hoá
mà Công ty kinh doanh cũng nh sự thích ứng của sản phẩm Công ty sản xuất ra
trên thị trờng nh thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn
phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trờng về hàng
hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trờng, xu thế của ngời tiêu
dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm đợc từng khu vực thị trờng, phải trả lời
đợc các cầu hỏi nh:

Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?
Sản lợng từng thời kỳ nhất định thay đổi nh thế nào?
Giá cả đã hợp lý cha?
Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?...
Các thông tin này sẽ đợc nhanh chóng đa về các bộ phận có chức năng để
kịp thời hoàn thiện sản phẩm.
Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phơng hớng, biện pháp quảng cáo sản phẩm
của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ
hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trờng
cho Công ty.
Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị tr-
ờng, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất -
kinh doanh.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra đợc sự chuyên môn hoá trong cán
bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả
cao cho nhiệm vụ duy trì và mở rộng thị trờng, thể hiện ở chỗ:
Công ty có thể biết đợc thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản
phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung sản xuất
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trờng đó.
Công ty có thể biết đợc tình hình giá cả bình quân trên thị trờng để điều
chỉnh sản xuất và gía cả của mình.
Công ty có thể biết đợc yêu cầu của thị trờng về chất lợng và phơng thức
bán, vận chuyển... sản phẩm để cải tiến cho phù hợp.
Tuy nhiên, muốn làm đợc những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có
chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lu trữ và xử lý thông tin trang bị
quỹ cho nghiên cứu thị trờng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn
thành tốt nhiệm vụ.
2. Xác định chính sách giá cả hợp lý:
Công ty Bia Việt Hà từng quan niệm rằng muốn thu hút đợc khách hàng thì
không những sản phẩm phải có chất lợng cao phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng

mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất
lại vừa có thể khuyến khích ngời tiêu dùng sản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng
một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo Công ty luôn trăn trở. Ngay
từ ngày đầu sản xuất cho tới nay, Công ty đã có chính sách giá luôn ổn định trong
từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi
trong mức giá của Công ty từ năm 1996 đến nay:
Mặt hàng Đơn vị Năm
1996
Năm
1997
Năm
1998
Năm
1999
Năm
2000
Bia hơi đ/lít 3.700 4.000 4.000 4.000 4.000
Bảng 16: Giá bán sản phẩm bia hơi từ năn 1996 đến năm 2000.
Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hớng
diễn biến trên thị trờng, Công ty nên thờng xuyên đánh giá lại những chi phí trong
giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí..., qua đó xem xét khoản chi nào hợp lý,
khoản nào có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức
cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Mặc dù hiện nay trên thị trờng Hà Nội, cạnh tranh về giá cả đối với sản
phẩm bia hơi đã nhờng vị trí cho cạnh tranh về chất lợng, nhng giá cả vẫn có vai
trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do đó, Công ty nên đề ra chơng trình cắt giảm
giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các
đối thủ nh bia hơi Hà Nội, bia hơi Bách Khoa, bia hơi Hoà Bình... Trong năm
2000, Công ty nên tiến hành giảm giá dần xuống mức 3500 đ/lít. Cụ thể là:
Quí I : Giảm 100 đ/lít

Quí II: Giảm 100 đ/lít
Quí III: Giảm 200 đ/lít
Quí IV: Giảm 100 đ/lít
Căn cứ để giảm giá là chi phí sản xuất kinh doanh, giá cả của đối thủ cạnh
tranh. Nếu bán với giá 3.500 đ/lít và sản lợng tiêu thụ là 12,5 triệu lít thì doanh
thu của Công ty sẽ là:
12,5 ì 3.500 = 43.750 (triệu đồng)
Nh vậy, Công ty vẫn hoàn thành và hoàn thành vợt mức kế hoạch doanh thu
năm 2000 (kế hoạch là 43.200 triệu đồng) là 550 triệu đồng.
Ngoài ra, Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với
những hộ gia đình tiêu thụ khối lợng lớn.
3. Tăng cờng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bớc vào kinh
doanh đều nhận thấy rằng: tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu
khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của
khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu đợc hiệu quả cao. Có rất
nhiều hoạt động để Công ty Bia Việt Hà tiến hành nhằm duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Đó là:
Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời
gian trớc mắt, sản phẩm bia hơi của Công ty cha thể vơn tới các vùng quá xa vì
điều kiện để làm đợc những việc đó là phải có vốn đầu t lớn. Do đó, địa bàn Hà
Nội và các huyện ngoại thành phải đợc đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty
phải quảng cáo để nhãn hiệu của sản phẩm đi vào trong đời sống hàng ngày của
ngời dân Hà Nội.
Nghiên cứu phơng tiến quảng cáo: có rất nhiều phơng tiện có thể dùng để thực
hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm
riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình
thức truyền tin tới mọi ngời bằng các phơng tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các
băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đờng giao thông
lớn. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của Công ty.

Hiện nay Công ty Bia Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo nh:
biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Chất liệu Đơn giá
(1000 đồng/m
3
)
Kích thớc (m) Chi phí cho một biển
quảng cáo (1000 đồng)
Vải giả da
150
0,6 ì 2,4
216
Biển mica
260
0,6 ì 2,4
374
Biển sắt treo
170
0,6 ì 2,4
244
Biển sắt đứng
170
0,6 ì 2,4
102
Bảng 20: Các loại biển quảng cáo Công ty Bia Việt Hà đang sử dụng.
Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thớc 0,6 ì 2,4 (m) vì các
nhà mặt phố hiện nay thông thờng có kích thớc từ 2,4 - 3,0(m). Do đó đây là kích
thớc tơng đối chuẩn. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên đặt làm các biển kích cỡ lớn
(30m
2

, 50m
2
...)thiết kế đẹp, a nhìn hơn để đặt tại các trục đờng giao thông chính,
nơi công cộng... Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên
đờng phố, ngời đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên
các biển là tên của sản phẩm và biểu tợng của Công ty với màu sắc đặc trng nhằm
gây ấn tợng với tên gọi của sản phẩm.
Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu
của mình, Công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo
bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu
Khoản mục Đơn vị 1998 1999 2000
Doanh thu
Triệu đồng 45.600 60.800 42.800
Chi phí quảng cáo
Triệu đồng 385 583 428
Chi phí quảng cáo so với doanh thu
% 0,8 0,96 1
Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo
% 2,05 4,26 2,9
Bảng 21: Chi phí quảng cáo của Công ty bia Việt Hà.